Chia sẻ miễn phí cho các bạn tài liệu: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất
MỤC LỤC
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về lực lượng bán
1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng
1.3 Phân loại lực lượng bán hàng
1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát
2.1.2 Công cụ và phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng
2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.2.1 Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng
2.2.2 Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng
2.3 Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.4 Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
PHẦN 3: CÁC TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.1 Đánh giá và lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhát trong kiểm soát lực lượng bán hàng
3.2 Lý do lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhất trong kiểm soát
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về lực lượng bán
Vấn đề đầu tiên cần thiết khi tìm hiểu đề tài là chúng ta phải hiểu rõ khái niệm về lực lượng bán.Lực lượng bán của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp.Lực lượng bán hàng là lược lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.Trong nền kinh tế phát triển, lực lượng bán hàng ngày càng trở nên quan trọng và chiếm tỷ trọng trong biên chế của doanh nghiệp.
1.2 Vai trò của lực lương bán hàng:
Lực lượng bán hàng thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệptrong đó chủ yếu là các nhân viên bán hàng. Việc bán hàng bao hàm sự truyền thông cá nhân hai chiều giữa người bán và khách hàng qua rất nhiều cách: trực diện, qua điện thoại,thông qua các hội nghị bán hàng, video và rất nhiều các phương tiện khác.Vì vậy chào bán qua nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong các tình huống phức tạp và doanh nghiệp có thể tạo dựng hình ảnh của mình qua đội ngũ nhân viên bán hàng.
Nhân viên bán có thể tham dò để biết thêm các vướng mắc của khách hàng.Thu nhận thông tin phản hồi để kịp thời thông báo với quản lí để có những điều chỉnh kịp thời hoàn thiện chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng cũng có thể điều chỉnh các các tư vấn của mình theo nhu cầu chuyên biệt của khách hàng.
Nhân viên bán hàng cũng có thể điều chỉnh , thỏa thuận các điều kiện mua hàng linh hoạt hơn, phù hợp với từng tập khách hàng
Nhân viên bán hàng cũng có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với những khách hàng quan trọng.
Đặc biệt trong lĩnh vực thương mại dịch vụ, lực lượng bán hàng có thể làm nên sự khác biệt cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.Nói chung vai trò lực lượng bán hàng là vô cùng quan trọng.
1.3 Phân loại lực lượng bán hàng:
1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế:
- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp hay tại địa bàn
+ Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp( bên trong ) thường làm việc tập trung ở các văn phòng bên trong của doanh nghiệpvà liên hệ với khách hàng chủ yếu qua email, điện thoại, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng . tại những doanh nghiệp không có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý thì lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có thể được coi là lực lượng chính yếu
+ Lực lượng bán hàng tại địa bàn
Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệpcho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng đại lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp. Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hay cung ứng dịch vụthông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng
1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
- Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự uỷ thác của doanh nghiệp(người uỷ thác) trên cơ sở một số hợp đồng đại lý.
- Loại đại lý theo hợp đồng phổ biên nhất là đại lý độc lập. Họ là những cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, thay mặt bán hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong một vùng lãnh thổ quy định , hưởng hoa hồng đại lý( commision). Những đại lý độc lập này thường được còn gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ uỷ hay đại lý kinh tiêu. Thực ra những tên gọi này phản ánh những điểm khác nhau về mặt nào đo, nhưng để phân biệt chúng cặn kẽ, chúng ta phải đi vào chi tiết rất chuyên môn. một đại lý có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. các cộng tác viên là những người có thoả thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. lực lượng này không thuộc quân số của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hay chiết khấu khi bán hàng.
- Các đại lý bán hàng và cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó,nhất là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới.
PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Việc đánh giá các tiêu chuẩn kiểm soát của lực lượng bán hàng được đánh giá thông qua hai tiêu chí, đó là: Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng và Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng
2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
- Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kêt quả hoạt động bán
- Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng
* Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng
- Doanh thu từ hoạt động bán hàng: phản ánh kết quả kinh doanh của hoạt động bán hàng. Trong đó có:
+ Khối lượng doanh thu: doanh thu thu trong ngày, doanh thu thu trong kỳ…
+ Khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay theo loại sản phẩm: doanh thu thu được từ việc bán các sản phảm và loại sản phẩm nào mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp
+ Khối lượng doanh thu theo khách hàng hay theo loại khách hàng: phản ánh mức doanh thu mà lượng khách hàng mang lại cho hoạt động bán hàng, đối tượng khách hàng nào là chính mang lại doanh thu cao nhất cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
+ Khối lượng doanh thu theo mỗi đơn đặt hàng: phán ảnh mức doanh thu mà mỗi đơn đặt hàng mang lại cho doanh nghiệp
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
- Bạn nào có tài liệu gì hay thì up lên đây chia sẻ cùng anh em.
- Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở forum, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
MỤC LỤC
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về lực lượng bán
1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng
1.3 Phân loại lực lượng bán hàng
1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát
2.1.2 Công cụ và phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng
2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.2.1 Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng
2.2.2 Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng
2.3 Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.4 Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
PHẦN 3: CÁC TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.1 Đánh giá và lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhát trong kiểm soát lực lượng bán hàng
3.2 Lý do lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhất trong kiểm soát
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về lực lượng bán
Vấn đề đầu tiên cần thiết khi tìm hiểu đề tài là chúng ta phải hiểu rõ khái niệm về lực lượng bán.Lực lượng bán của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp.Lực lượng bán hàng là lược lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.Trong nền kinh tế phát triển, lực lượng bán hàng ngày càng trở nên quan trọng và chiếm tỷ trọng trong biên chế của doanh nghiệp.
1.2 Vai trò của lực lương bán hàng:
Lực lượng bán hàng thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệptrong đó chủ yếu là các nhân viên bán hàng. Việc bán hàng bao hàm sự truyền thông cá nhân hai chiều giữa người bán và khách hàng qua rất nhiều cách: trực diện, qua điện thoại,thông qua các hội nghị bán hàng, video và rất nhiều các phương tiện khác.Vì vậy chào bán qua nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong các tình huống phức tạp và doanh nghiệp có thể tạo dựng hình ảnh của mình qua đội ngũ nhân viên bán hàng.
Nhân viên bán có thể tham dò để biết thêm các vướng mắc của khách hàng.Thu nhận thông tin phản hồi để kịp thời thông báo với quản lí để có những điều chỉnh kịp thời hoàn thiện chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng cũng có thể điều chỉnh các các tư vấn của mình theo nhu cầu chuyên biệt của khách hàng.
Nhân viên bán hàng cũng có thể điều chỉnh , thỏa thuận các điều kiện mua hàng linh hoạt hơn, phù hợp với từng tập khách hàng
Nhân viên bán hàng cũng có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với những khách hàng quan trọng.
Đặc biệt trong lĩnh vực thương mại dịch vụ, lực lượng bán hàng có thể làm nên sự khác biệt cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.Nói chung vai trò lực lượng bán hàng là vô cùng quan trọng.
1.3 Phân loại lực lượng bán hàng:
1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế:
- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp hay tại địa bàn
+ Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp( bên trong ) thường làm việc tập trung ở các văn phòng bên trong của doanh nghiệpvà liên hệ với khách hàng chủ yếu qua email, điện thoại, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng . tại những doanh nghiệp không có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý thì lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có thể được coi là lực lượng chính yếu
+ Lực lượng bán hàng tại địa bàn
Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệpcho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng đại lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp. Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hay cung ứng dịch vụthông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng
1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
- Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự uỷ thác của doanh nghiệp(người uỷ thác) trên cơ sở một số hợp đồng đại lý.
- Loại đại lý theo hợp đồng phổ biên nhất là đại lý độc lập. Họ là những cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, thay mặt bán hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong một vùng lãnh thổ quy định , hưởng hoa hồng đại lý( commision). Những đại lý độc lập này thường được còn gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ uỷ hay đại lý kinh tiêu. Thực ra những tên gọi này phản ánh những điểm khác nhau về mặt nào đo, nhưng để phân biệt chúng cặn kẽ, chúng ta phải đi vào chi tiết rất chuyên môn. một đại lý có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. các cộng tác viên là những người có thoả thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. lực lượng này không thuộc quân số của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hay chiết khấu khi bán hàng.
- Các đại lý bán hàng và cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó,nhất là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới.
PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Việc đánh giá các tiêu chuẩn kiểm soát của lực lượng bán hàng được đánh giá thông qua hai tiêu chí, đó là: Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng và Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng
2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
- Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kêt quả hoạt động bán
- Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng
* Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng
- Doanh thu từ hoạt động bán hàng: phản ánh kết quả kinh doanh của hoạt động bán hàng. Trong đó có:
+ Khối lượng doanh thu: doanh thu thu trong ngày, doanh thu thu trong kỳ…
+ Khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay theo loại sản phẩm: doanh thu thu được từ việc bán các sản phảm và loại sản phẩm nào mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp
+ Khối lượng doanh thu theo khách hàng hay theo loại khách hàng: phản ánh mức doanh thu mà lượng khách hàng mang lại cho hoạt động bán hàng, đối tượng khách hàng nào là chính mang lại doanh thu cao nhất cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
+ Khối lượng doanh thu theo mỗi đơn đặt hàng: phán ảnh mức doanh thu mà mỗi đơn đặt hàng mang lại cho doanh nghiệp
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
- Bạn nào có tài liệu gì hay thì up lên đây chia sẻ cùng anh em.
- Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở forum, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tags: các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng của vinamilk, phương pháp đánh giá lực lượng bán hàng, TIÊU chuẩn về số lượng công việc của nhân viên bán hàng của vinamilk, tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý bán hàng và cộng tác viên của vinamilk, tiêu chuẩn kiểm soát bộ phận bán hàng vinamilk, phân tích các tiêu chí đánh giá lực lượng bán, kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng