anhtranghuyenbi8255
New Member
Download Chuyên đề Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm dầu nhờn tại công ty Cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ (VietMyLube)
Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty CP Việt Mỹ là: Nhập khẩu sản phẩm phục vụ cho nhu cầu trong nước và tái xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Hiện nay, Công ty là đơn vị hàng đầu trong việc cung cấp trọn gói sản phẩm dầu nhờn và vòng bi bôi trơn cho nhiều doanh nghiệp,tập đoàn sản xuất công nghiệp lớn trong cả nước.
Bên cạnh đó, hoạt động xuất khẩu cũng ngày càng được quan tâm và phát triển hơn tại công ty. Thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp chuyên về sản xuất sản phẩm công nghiệp nặng và hàng không,hàng hải ở các nước thuộc khu vực Đông Nam Á và đang rất được tín nhiệm.
Để có được những sản phẩm chất lượng cao làm hài lòng khách hàng, công ty rất quan tâm đến nguồn cung cấp những sản phẩm đó. Vì thế, công ty chủ yếu nhập khẩu sản phẩm từ tập đoàn Exxon Mobile châu Âu và vòng bi từ tập đoàn Schafler ở Đức,1 phần nhập khẩu từ Singapore,Mỹ. Trong đó, nguồn sản phẩm nhập khẩu từ thị trường châu Âu chiếm hơn 30% tổng nguồn nguyên liệu công ty nhập khẩu hàng năm.
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Giai đoạn trao đổi thông tin:
Trong giai đoạn này, những người đàm phán cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo. Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luận chứng…có thể được cung cấp bằng lời nói, hay không bằng lời nói. Chính vì vậy, các nhà đàm phán phải thật khéo léo để có được những thông tin từ phía đối tác, có được những thông tin thực sự đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao.
Giai đoạn thuyết phục:
Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được từ phía đối tác, các nhà đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra quyết định thuyết phục nhượng bộ theo quan điểm của mình. Thực chất giai đoạn thuyết phục là giai đoạn giành dật, bảo vệ quyền lợi của mình làm cho đối tác phải chấp nhận các quan điểm, lập trường của mình.
Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận:
Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả của những thỏa hiệp và nhượng bộ lẫn nhau. Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được tất cả những mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công.
Kết thúc đàm phán:
Kết thúc quá trình đàm phán trong TMQT có thể xảy ra hai trường hợp sau:
- Đàm phán thành công, các bên đi đến ký kết hợp đồng. Trong trường hợp các bên đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được.
- Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra những đề nghị không thể chấp nhận được, hay trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận đối với ta không còn tính hấp dẫn nữa... Khi rút khỏi đàm phán thì cần tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt giữa các bên.
Giám sát, điều hành, đánh giá và rút kinh nghiệm
Giám sát quá trình đàm phán:
Giám sát là chức năng vô cùng quan trọng trong hoạt động quản trị quy trình đàm phán. Trong công tác quản trị quy trình đàm phán, cần tiến hành giám sát thường xuyên, liên tục các nội dung như:
- Giám sát quá trình thu thập và xử lý thông tin: thông tin thu thập từ những nguồn nào? xử lý thông tin như thế nào?
- Nội dung đàm phán: nội dung cụ thể, các phương án để thực hiện các nội dung
- Nhân sự đàm phán: thành phần đoàn đàm phán, trưởng đoàn đàm phán là ai?
- Lịch trình đàm phán: địa điểm đàm phán, thời gian đàm phán
- Giám sát quá trình tiến hành đàm phán...
Để giám sát quá trình đàm phán, có thể sử dụng các phương pháp như: Hồ sơ theo dõi, phiếu giám sát, phiếu chỉ số giám sát và các phương pháp sử dụng máy vi tính.
Điều hành
Điều hành quá trình đàm phán là tất cả các quyết định cần đề ra để giải quyết những vấn đề không tính trước được hay không giải quyết được một cách đầy đủ trong thời gian lập kế hoạch đàm phán.
Điều hành quá trình đàm phán tập trung giải quyết những vấn đề như:
- Sự thay đổi về thông tin trong quá trình đàm phán.
- Có sự thay đổi hình thức giao dịch, đàm phán thuận lợi cho hai bên.
- Đưa ra giải pháp điều chỉnh khi có sự thay đổi về chiến thuật, kỹ thuật đàm phán.
- Cách giải quyết khi có sự thay đổi về địa điểm và thời gian đàm phán: có thể do bên công ty hay bên đối tác thay đổi vì nhiều lý do.
- Điều chỉnh về đoàn đàm phán, thành phần đoàn đàm phán
- Có sự thay đổi về chương trình làm việc mà không được báo trước…
Khi có các tình huống phát sinh trong quá trình quản trị quy trình đàm phán, các nhà quản trị phải nhận dạng được các tình huống, các thông tin và dữ liệu cần thiết. Từ đó, căn cứ vào tình hình thực tế tiến hành phân tích đưa ra các phương án có thể và lựa chọn các phương án tối ưu nhất để giải quyết các tình huống đó thông qua mô hình điều chỉnh.
Đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần đàm phán bao giờ các nhà đàm phán cũng cần phân tích đánh giá kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra và rút ra bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU SẢN PHẨM TỪ CHÂU ÂU
TẠI CÔNG TY CP VIỆT MỸ
&*&
2.1 Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề được xây dựng dựa trên những cơ sở lý luận và thực trạng về công tác quản trị quy trình đàm phán TMQT. Quá trình nghiên cứu để hình thành nên luận văn này đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu cụ thể như:
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:
Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài này, em đã tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu sơ cấp: em tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua hai phương pháp: Phương pháp phỏng vấn chuyên gia và phương pháp điều tra trắc nghiệm.
Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Với phương pháp này em trực tiếp phỏng vấn sâu một số nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình đàm phán của công ty CP Việt Mỹ như: Giám đốc kinh doanh, Trưởng phòng, phó phòng XNK và nhân viên kinh doanh XNK.
Cụ thể sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia trong quá trình nghiên cứu đề tài “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ(VietMyLube)”.
- Bước 1: Xây dựng bản phỏng vấn:
+ Đưa ra dự trù về thời gian, địa điểm, đối tượng phỏng vấn: Đối tượng phỏng vấn ở đây là: Giám đốc kinh doanh, trưởng phòng và nhân viên xuất nhập khẩu, …
+ Chuẩn bị bảng câu hỏi: Các câu hỏi phải liên quan chặt chẽ đến vấn đề nghiên cứu và phù hợp với đối tượng được hỏi.
- Bước 2: Phỏng vấn:
+ Thông báo trước cho người được phỏng vấn, hẹn gặp.
+ Tiến hành phỏng vấn theo kịch bản phỏng vấn đã xây dựng hay tuỳ từng trường hợp quá trình phỏng vấn, các phát hiện mới mà có thể đưa ra thêm các câu hỏi để hiểu sâu hơn vấn đề nghiên cứu.
- Bước 3: Viết biên bản phỏng vấn: Tổng kết các kết quả phỏng vấn được, ghi rõ thời gian, địa điểm, đối tượng phỏng vấn.
Phương pháp điều tra trắc nghiệm :
Để làm rõ hơn vấn đề mà thông tin từ phỏng vấn chuyên gia chưa rõ thì ta có thể sử dụng phiếu điều tra, trình tự các bước tiến hành như sau:
- Xác định mục đích điều tra: tìm hiểu thêm về thực trạng công tác quản trị quy trình đàm phán với đối tác châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ.
- Xác định đối tượng điều tra: Một số cán bộ lãnh đạo và nhân viên trong công ty. Từ đó xác định số lượng phiếu điều tra sẽ phát (phát 10 phiếu)
- Thiết kế phiếu điều tra: Phiếu điều tra trắc nghiệm đư...
Download Chuyên đề Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm dầu nhờn tại công ty Cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ (VietMyLube) miễn phí
Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty CP Việt Mỹ là: Nhập khẩu sản phẩm phục vụ cho nhu cầu trong nước và tái xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Hiện nay, Công ty là đơn vị hàng đầu trong việc cung cấp trọn gói sản phẩm dầu nhờn và vòng bi bôi trơn cho nhiều doanh nghiệp,tập đoàn sản xuất công nghiệp lớn trong cả nước.
Bên cạnh đó, hoạt động xuất khẩu cũng ngày càng được quan tâm và phát triển hơn tại công ty. Thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp chuyên về sản xuất sản phẩm công nghiệp nặng và hàng không,hàng hải ở các nước thuộc khu vực Đông Nam Á và đang rất được tín nhiệm.
Để có được những sản phẩm chất lượng cao làm hài lòng khách hàng, công ty rất quan tâm đến nguồn cung cấp những sản phẩm đó. Vì thế, công ty chủ yếu nhập khẩu sản phẩm từ tập đoàn Exxon Mobile châu Âu và vòng bi từ tập đoàn Schafler ở Đức,1 phần nhập khẩu từ Singapore,Mỹ. Trong đó, nguồn sản phẩm nhập khẩu từ thị trường châu Âu chiếm hơn 30% tổng nguồn nguyên liệu công ty nhập khẩu hàng năm.
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Tóm tắt nội dung:
vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên. Mục đích của giai đoạn này đó là xây dựng bầu không khí thân thiện hợp tác với đối tác trước khi bước vào công tác đàm phán.Giai đoạn trao đổi thông tin:
Trong giai đoạn này, những người đàm phán cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo. Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luận chứng…có thể được cung cấp bằng lời nói, hay không bằng lời nói. Chính vì vậy, các nhà đàm phán phải thật khéo léo để có được những thông tin từ phía đối tác, có được những thông tin thực sự đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao.
Giai đoạn thuyết phục:
Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được từ phía đối tác, các nhà đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra quyết định thuyết phục nhượng bộ theo quan điểm của mình. Thực chất giai đoạn thuyết phục là giai đoạn giành dật, bảo vệ quyền lợi của mình làm cho đối tác phải chấp nhận các quan điểm, lập trường của mình.
Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận:
Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả của những thỏa hiệp và nhượng bộ lẫn nhau. Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được tất cả những mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công.
Kết thúc đàm phán:
Kết thúc quá trình đàm phán trong TMQT có thể xảy ra hai trường hợp sau:
- Đàm phán thành công, các bên đi đến ký kết hợp đồng. Trong trường hợp các bên đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được.
- Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra những đề nghị không thể chấp nhận được, hay trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận đối với ta không còn tính hấp dẫn nữa... Khi rút khỏi đàm phán thì cần tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt giữa các bên.
Giám sát, điều hành, đánh giá và rút kinh nghiệm
Giám sát quá trình đàm phán:
Giám sát là chức năng vô cùng quan trọng trong hoạt động quản trị quy trình đàm phán. Trong công tác quản trị quy trình đàm phán, cần tiến hành giám sát thường xuyên, liên tục các nội dung như:
- Giám sát quá trình thu thập và xử lý thông tin: thông tin thu thập từ những nguồn nào? xử lý thông tin như thế nào?
- Nội dung đàm phán: nội dung cụ thể, các phương án để thực hiện các nội dung
- Nhân sự đàm phán: thành phần đoàn đàm phán, trưởng đoàn đàm phán là ai?
- Lịch trình đàm phán: địa điểm đàm phán, thời gian đàm phán
- Giám sát quá trình tiến hành đàm phán...
Để giám sát quá trình đàm phán, có thể sử dụng các phương pháp như: Hồ sơ theo dõi, phiếu giám sát, phiếu chỉ số giám sát và các phương pháp sử dụng máy vi tính.
Điều hành
Điều hành quá trình đàm phán là tất cả các quyết định cần đề ra để giải quyết những vấn đề không tính trước được hay không giải quyết được một cách đầy đủ trong thời gian lập kế hoạch đàm phán.
Điều hành quá trình đàm phán tập trung giải quyết những vấn đề như:
- Sự thay đổi về thông tin trong quá trình đàm phán.
- Có sự thay đổi hình thức giao dịch, đàm phán thuận lợi cho hai bên.
- Đưa ra giải pháp điều chỉnh khi có sự thay đổi về chiến thuật, kỹ thuật đàm phán.
- Cách giải quyết khi có sự thay đổi về địa điểm và thời gian đàm phán: có thể do bên công ty hay bên đối tác thay đổi vì nhiều lý do.
- Điều chỉnh về đoàn đàm phán, thành phần đoàn đàm phán
- Có sự thay đổi về chương trình làm việc mà không được báo trước…
Khi có các tình huống phát sinh trong quá trình quản trị quy trình đàm phán, các nhà quản trị phải nhận dạng được các tình huống, các thông tin và dữ liệu cần thiết. Từ đó, căn cứ vào tình hình thực tế tiến hành phân tích đưa ra các phương án có thể và lựa chọn các phương án tối ưu nhất để giải quyết các tình huống đó thông qua mô hình điều chỉnh.
Đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần đàm phán bao giờ các nhà đàm phán cũng cần phân tích đánh giá kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra và rút ra bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU SẢN PHẨM TỪ CHÂU ÂU
TẠI CÔNG TY CP VIỆT MỸ
&*&
2.1 Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề được xây dựng dựa trên những cơ sở lý luận và thực trạng về công tác quản trị quy trình đàm phán TMQT. Quá trình nghiên cứu để hình thành nên luận văn này đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu cụ thể như:
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:
Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài này, em đã tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu sơ cấp: em tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua hai phương pháp: Phương pháp phỏng vấn chuyên gia và phương pháp điều tra trắc nghiệm.
Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Với phương pháp này em trực tiếp phỏng vấn sâu một số nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình đàm phán của công ty CP Việt Mỹ như: Giám đốc kinh doanh, Trưởng phòng, phó phòng XNK và nhân viên kinh doanh XNK.
Cụ thể sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia trong quá trình nghiên cứu đề tài “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ(VietMyLube)”.
- Bước 1: Xây dựng bản phỏng vấn:
+ Đưa ra dự trù về thời gian, địa điểm, đối tượng phỏng vấn: Đối tượng phỏng vấn ở đây là: Giám đốc kinh doanh, trưởng phòng và nhân viên xuất nhập khẩu, …
+ Chuẩn bị bảng câu hỏi: Các câu hỏi phải liên quan chặt chẽ đến vấn đề nghiên cứu và phù hợp với đối tượng được hỏi.
- Bước 2: Phỏng vấn:
+ Thông báo trước cho người được phỏng vấn, hẹn gặp.
+ Tiến hành phỏng vấn theo kịch bản phỏng vấn đã xây dựng hay tuỳ từng trường hợp quá trình phỏng vấn, các phát hiện mới mà có thể đưa ra thêm các câu hỏi để hiểu sâu hơn vấn đề nghiên cứu.
- Bước 3: Viết biên bản phỏng vấn: Tổng kết các kết quả phỏng vấn được, ghi rõ thời gian, địa điểm, đối tượng phỏng vấn.
Phương pháp điều tra trắc nghiệm :
Để làm rõ hơn vấn đề mà thông tin từ phỏng vấn chuyên gia chưa rõ thì ta có thể sử dụng phiếu điều tra, trình tự các bước tiến hành như sau:
- Xác định mục đích điều tra: tìm hiểu thêm về thực trạng công tác quản trị quy trình đàm phán với đối tác châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ.
- Xác định đối tượng điều tra: Một số cán bộ lãnh đạo và nhân viên trong công ty. Từ đó xác định số lượng phiếu điều tra sẽ phát (phát 10 phiếu)
- Thiết kế phiếu điều tra: Phiếu điều tra trắc nghiệm đư...