Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán trong kinh doanh ngày càng đóng vai trò quan trọng. Trong quá trình thực hiện các giao dịch kinh tế và kinh doanh, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. Nó chịu tác động của nhiều yếu tố và ảnh hưởng đến lợi ích của các chủ thể tham gia.
Đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong quá trình kinh doanh, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh, đề tài “Đàm phán trong kinh doanh” được chọn để nghiên cứu.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được trình bày trong ba chương:
ChươngI : Cơ sở lý luận.
Chương II : Thực trạng đàm phán trong kinh doanh.
Chương III : Nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh.
Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá về thực trạng đàm phán trong kinh doanh, nhóm thực hiện đề tài đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh. Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện đã có được những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng đàm phán trong kinh doanh, rút ra ưu điểm cũng như hạn chế và những lưu ý để nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
MỤC LỤC 2
CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN Error! Bookmark not defined.
1.1. Khái niệm đàm phán trong kinh doanh Error! Bookmark not defined.
1.2. Các hình thức đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.2.1. Đàm phán bằng văn bản Error! Bookmark not defined.
1.2.1.1. Hỏi giá Error! Bookmark not defined.
1.2.1.2. Chào hàng Error! Bookmark not defined.
1.2.1.3. Đổi giá Error! Bookmark not defined.
1.2.1.4. Chấp nhận Error! Bookmark not defined.
1.2.1.5. Xác nhận Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại Error! Bookmark not defined.
1.2.2.1. Bắt tay Error! Bookmark not defined.
1.2.2.2. Trao và nhận doanh thiếp Error! Bookmark not defined.
1.2.2.3. Ứng xử với phụ nữ Error! Bookmark not defined.
1.2.2.4. Thăm hỏi Error! Bookmark not defined.
1.2.2.5. Tiếp chuyện Error! Bookmark not defined.
1.2.2.6. Điện thoại Error! Bookmark not defined.
1.3. Nguyên tắc đàm phán thành công Error! Bookmark not defined.
1.3. Các phương pháp đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.4. Các giai đoạn đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.4.1. Chuẩn bị đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.4.2. Đề ra mục tiêu Error! Bookmark not defined.
1.4.3. Chuẩn bị nhân sự Error! Bookmark not defined.
1.4.4. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật Error! Bookmark not defined.
1.4.4.1. Lựa chọn kiểu chiến lược Error! Bookmark not defined.
1.4.4.2. Lựa chọn chiến thuật Error! Bookmark not defined.
1.4.2. Mở đầu đàm phán. Error! Bookmark not defined.
1.4.2.1. Tạo không khí đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.4.2.2. Đưa ra những đề nghị ban đầu Error! Bookmark not defined.
1.4.2.3. Lập chương trình làm việc Error! Bookmark not defined.
1.4.3. Tạo sự hiểu biết Error! Bookmark not defined.
1.4.3.1. Đặt câu hỏi Error! Bookmark not defined.
1.4.3.2. Im Lặng Error! Bookmark not defined.
1.4.3.3. Lắng nghe Error! Bookmark not defined.
1.4.3.4. Quan sát Error! Bookmark not defined.
1.4.3.5. Phân tích những lý lẽ và quan điểm Error! Bookmark not defined.
1.4.3.6. Trả lời câu hỏi Error! Bookmark not defined.
1.4.4. Thương lượng Error! Bookmark not defined.
1.4.4.1. Truyền đạt thông tin Error! Bookmark not defined.
1.4.4.2. Thuyết phục Error! Bookmark not defined.
1.4.4.3. Đối phó với những thủ thuật của bên kia Error! Bookmark not defined.
1.4.4.4. Nhượng bộ Error! Bookmark not defined.
1.4.4.5. Phá vỡ bế tắc Rất chú ý đến các chức danh Error! Bookmark not defined.
1.4.5. Kết thúc đàm phán Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Error! Bookmark not defined.
2.1. Tổng quan tình hình đàm phán trong kinh doanh hiện nay Error! Bookmark not defined.
2.1.1. Xu thế đàm phán trong kinh doanh hiện nay Error! Bookmark not defined.
2.1.1.1. Xây dựng năng lực cho các cuộc đàm phán thương mại quốc tế Error! Bookmark not defined.
2.1.1.2. Nâng cao chất lượng năng lực đàm phán Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Những điểm yếu mà doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi đàm phán
2.1.2.1. Công tác chuẩn bị còn yếu
2.1.2.2. Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Error! Bookmark not defined.
2.1.2.3. Phân tán vì lợi ích cá nhân Error! Bookmark not defined.
2.2. Đánh giá về thực trạng đàm phán trong kinh doanh Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Ưu điểm Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Nhược điểm Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG III: NÂNG CAO KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Error! Bookmark not defined.
3.1. Những đặc trưng phong cách đàm phán trong kinh doanh của người Error! Bookmark not defined.
3.1.1. cách giao tiếp trong đàm phán của người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.1.1. Vài nét chung nhất trong phong cách của người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.1.2. Cách xưng hô của người Việt Nam trong giao tiếp xã giao Error! Bookmark not defined.
3.1.1.3. Cách thức giao tiếp thông thường trong văn hóa người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.1.4. Vấn đề thời gian trong các cuộc gặp gỡ của người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.1.5. Phong cách trong các bữa ăn xã giao thông thường Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Phong cách đàm phán của người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.2.1. Giao tiếp tế nhị, tránh phản đối trực tiếp ý kiến của đối tác Error! Bookmark not defined.
3.1.2.2. Tôn trọng đối tác và muốn đối tác tiếp thu ý kiến của mình Error! Bookmark not defined.
3.1.2.3. Tiến trình đàm phán thường lâu dài Error! Bookmark not defined.
3.2. Văn hóa trong đàm phán kinh doanh Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài Error! Bookmark not defined.
3.2.2.1. Đàm phán với đối tác Mỹ Error! Bookmark not defined.
3.2.2.2. Đàm phán với đối tác Nhật Bản Error! Bookmark not defined.
3.2.2.3. Đàm phán với một số nước khác Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN 33
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined.
BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Khái niệm đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán trong kinh doanh là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”.
1.2. Các hình thức đàm phán
1 Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Nói chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại.
2 Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc.
3 1.2.1. Đàm phán bằng văn bản
Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh
1.2.1.1. Hỏi giá
Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua
1.2.1.2. Chào hàng
1 Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
2 Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình.
1.2.1.3. Đổi giá
Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực.
1.2.1.4. Chấp nhận
Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo:
- Hoàn toàn, vô điều kiện.
- Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.
- Do chính người được chào hàng chấp nhận.
- Được truyền đạt đến tận người chào hàng.
1.2.1.5. Xác nhận
Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thêm tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu.
4) 1.2.2. Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại
1.2.2.1. Bắt tay
Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hay khi bày tỏ sự chúc mừng người khác.
Các nguyên tắc bắt tay thông dụng:
1 Người chìa tay ra trước: Phụ nữ, người lớn tuổi, người chức vụ cao, chủ nhà.
2 Cần tránh đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu.
3 Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ.
4 Giới thiệu: giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ…
1.2.2.2. Trao và nhận doanh thiếp
Khi trao và nhận danh thiếp cần chú ý:
- Đưa mặt có chữ dể đọc.
- Không cầm cả hộp đựng danh thiệp để trao.
- Đưa bằng hai tay.
- Vừa đưa vừa giới thiệu họ tên mình.
- Trao cho tất cả những người có mặt.
Khi nhận danh thiếp cần chú ý:
- Nhận bằng hai tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập.
- Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi.
- Trao danh thiếp của mình.Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau.
1.2.2.3. Ứng xử với phụ nữ
Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng, và giúp đỡ.
Ví dụ:
- Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước.
- Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường.
- Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chổ quảng đường khó đi.
- Lên cầu thang phải để phụ nữ đi sau, xuống cầu thang phụ nữ đi trước.
- Kéo ghế mời phụ nữ ngồi.
- Muốn hút thuốc phải xin lỗi.
- Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép.
1.2.2.4. Thăm hỏi
Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi, nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn.
1.2.2.5. Tiếp chuyện
Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tự trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giới thiệu.
1.2.2.6. Điện thoại
- Người gọi tự giới thiệu mình là ai ? Ở đâu ? Lý do gọi ?
- Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe.
- Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại.
- Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình đang cần máy. Nếu cần giữ máy quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ không ?
- Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại.
- Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện.
1.3. Nguyên tắc đàm phán thành công
1 Ấn tượng ban đầu
Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết đối với đối tác.
1 Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và các động tác của cơ thể khi đàm phán
Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn. Ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán. Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán, ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đàm phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nói. Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành công nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hay đang đóng kịch với đối tác.
1 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán
Trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi những mục tiêu này trong quá trình đàm phán thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng nhanh chóng đạt được.
1 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói
Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết lắng nghe. Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bất đồng, ức chế hay bực bội không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thai thác thêm thông tin.
1 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt
Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói rằng về cơ bản mình cũng nghỉ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điều này, đừng nói thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Đừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hóa, cách thanh toán…
1 Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều
Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho
Về phong cách trong đàm phán, người Mỹ thường có lối sống và cách suy nghĩ rất thực dụng, óc thực dụng thể hiện ở 3 chữ S: save (tiết kiệm), share (chia đều), safe (an toàn). Tiết kiệm có thể nói đến đầu tiên ở Mỹ đó là tiết kiệm thời gian, họ tiết kiệm thời gian trong mọi công việc, họ coi thời gian là vàng, chuyện chính xác về giờ giấc đối với họ là rất quan trọng và là nguyên tắc, sự sai hẹn trong vài phút cũng có thể làm họ khó chịu. Khi đàm phán người Mỹ thường đi nhanh vào mục đich và nội dung chính càng về sau càng nhanh, nhanh đến mức chóng mặt. Người lái xe thay vì mất thời gian bơm châm dầu vào xe thì bỏ tiền ra thuê người làm, dành thời gian để thư giãn hay làm việc khác có lợi hơn. Người Mỹ còn rất tiết kiệm tiêu dùng cá nhân 40% sản lượng giấy làm ra hàng năm là do tái chế giấy cũ. Trong sinh hoạt người Mỹ không có ý nghĩ trả tiền hộ người khác và không bao giờ tỏ ra hào phóng như một số cư dân ở nước khác, thậm chí ở nhiều gia đình vợ chồng ai tiêu tiền của người đó. Súng ở Mỹ được mua bán rất dễ dàng nên an toàn là sự e sợ thường xuyên của từng người dân Mỹ điều đó thể hiện ở sự thường xuyên căng thẳng về thần kinh.
Trong quá trình đàm phán người Mỹ không thích những lí lẽ rườm rà, họ muốn nhanh chóng định đoạt thương vụ. Nếu họ thấy không có khả năng buôn bán làm ăn gì với bạn họ lập tức gạt vấn đề sang một bên để dành thời gian làm việc với người khác. Nếu cuộc đối thoại đã qua 5 phút mà còn chậm chạp ở ngoài lề thì đây là dấu hiệu của việc thương lượng bất thành.
3.2.3.2. Đàm phán với đối tác Nhật Bản
a. Đàm phán kiểu Nhật Bản đầy hạn chế
Người Nhật có thói quen hay tùy tiện đưa ra những lời hứa miệng.
Mỗi lần các quan chức lãnh đạo cấp cao của Nhật đến thăm Mỹ, các vấn đề phía Mỹ đưa ra luôn được trả lời là “ra sức cải thiện hơn nữa” hay “nhất định nỗ lực hơn nữa”. Những tờ séc đã ký phải quy đổi ra tiền mặt, đây là những điều ai cũng biết. Sau vụ việc, đương nhiên người Mỹ sẽ đưa ra những yêu cầu cụ thể, hi vọng người Nhật có thể thực hiện đúng, vì lời hứa miệng cũng là giao kèo có hiệu quả.
Tuy nhiên những yêu cầu này lại luôn làm người Nhật kinh ngạc, vì ngay từ đầu họ đã không ý thức được rằng phải đổi tờ séc đó ra tiền mặt. Ví dụ, hồi Carter làm tổng thống, Nhật từng “bảo đảm” tăng them 9,5% ngân sách quốc phòng, nhưng trên thực tế chỉ tăng them 7,5%. Hành động này khiến chính phủ Carter tức giận.
Điều đáng tiếc là những việc kiểu này xảy ra thường xuyên ở Nhật. Người Nhật rất thích ký những tờ séc vô dụng, dễ dàng hứa nhưng không hiểu được “nhất ngôn cửu đỉnh” là gì. Về mặt này họ cần học hỏi nhiều về cách giữ giao kèo.
Trước đây xảy ra một việc rất điển hình. Đại học New York dự định thành lập một trung tâm nghiên cứu kinh tế Nhật Bản, cần khoảng 3.000.000 USD, nuốn thu góp ở Nhật 1.500.000 USD. Vì thế họ phái một học giả rất có tiếng tăm đến Nhật trước để gặp Thủ tướng và những nhân vật có tầm cỡ trong giới tiền tệ. Kết quả là đã thu được những phản hồi tương đối tích cực và nhiệt thành.
Người Nhật đồng loạt trả lời vị học giả người Mỹ này rằng: “Chúng tui cho rằng thành lập một trung tâm như vậy rất có ý nghĩa, thúc đẩy sự hiểu biết lẫn nhau giữa hai nước Nhật-Mỹ, tiến hành nghiên cứu nền kinh tế Nhật Bản là tất yếu. Chúng tui chắc chắn sẽ giúp đỡ các bạn thực hiện mục tiêu này”.
Người Nhật nói câu này chẳng qua là thuận miệng nói cho xong chuyện, nhưng người Mỹ lại cho rằng họ đã có được sự “bảo đảm” của phía Nhật. Vì vậy khi bên Mỹ bắt đầu tiến hành công việc thu góp ở Nhật, một số vấn đề quan trong đã xảy ra, đó là phía Nhật không quyên góp một xu nào.
Học giả đó tức giận, lập tức đến Đại sứ quán Nhật ở Mỹ, kịch liệt chỉ trích hành
động bất tín của Nhật: “Các ông đã nói phải tăng cường giao lưu giữa Mỹ và Nhật, tiến hành ngược nền kinh tế Nhật Bản… đây toàn là những lời nói quàng xiên, không có gì đảm bảo cả. Những nhà doanh nghiệp của các ông nói có vẻ rất hào phóng, thực ra lại vắt cổ chày ra nước, trong đầu chỉ nghĩ làm cách nào để kiếm được tiền của người khác. Nếu không muốn, thì ngay từ đầu hãy thẳng thắn từ chối, cần gì phải làm động tác giả như vậy!”.
“Cố làm động tác giả!” là câu phê bình chung của người Mỹ đối với người Nhật.
Có lẽ phía Nhật đã thực sự có chỗ khó xử của họ, song thái độ giả vờ cười nói thân thiện này thực sự khiến người khác không chịu nổi. Nếu muốn từ chối thì nên thẳng thắn bày tỏ. Nếu không thể quyết định ngay thì ngại gì không trực tiếp nói với đối phương “Sau một năm sẽ trả lời”…
Hạn chế lớn nhất trong cách đàm phán kiểu Nhật là dù đã nhận lời nhưng trong long lại không cho rằng mình sẽ phải thực hiện.
b. Phong cách đàm phán người Nhật
Phong cách đàm phán của người Nhật có thể nói là phong cách đặc trưng của các nước Phương Đông, phong cách đó có nhiều điểm khác với phong cách người Mỹ nhiều lúc là đối lập nhau. Nhắc đến người Nhật trước hết phải nói đến tinh thần làm việc tập thể của họ, đây là một yếu tố vượt trội khó có thể tìm thấy ở các nước phương Đông khác. Sự thành công hay thất bại trong con mắt người Nhật đều là chuyện chung của mọi thành viên trong nhóm, người Nhật thường gạt “cái tôi” để đề cao cái chung, sự tự khẳng định cá nhân cho dù dưới bất cứ hình thức nào cũng không được chấp nhận ở Nhật “ cây đinh nào ló lên sẽ bị đóng xuống”.
Người Nhật không thích đối đầu với người khác, trong các buổi họp họ thường ít cãi nhau hay dùng những lời lẽ làm mất lòng người khác. Hai công ty Nhật có thể cạnh tranh nhau trong nước song khi ra ngoài thì hai công ty đó có thể bắt tay nhau để cùng cạnh tranh với một công ty ngoại quốc. Người Nhật có óc cầu tiến và rất nhạy cảm với cái mới. Họ không ngừng theo dõi những biến đổi của thế giới, đánh giá cân nhắc nó với điều kiện Nhật Bản, khi biết trào lưu nào đang thắng thế và có lợi cho mình người Nhật sẽ không ngừng học hỏi để nắm bắt kịp trào lưu đó.
Trong kinh doanh người Nhật rất trọng “chữ tín” và phát triển mối làm ăn lâu dài. Ở Nhật tuổi tác đồng nghĩa với khôn ngoan và kinh nghiệm. Thông thường người cao tuổi nhất thường là người quan trọng nhất. Do đó người Nhật thường thấy khó khăn khi phải tiến hành đàm phán thương lượng với những người nước ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn. Người Nhật coi trọng lễ nghi, sự hòa nhã và thái độ nghiêm túc trong đàm phán. Trong đàm phán những người quan trọng nhất thường sử dụng tiếng Nhật rất ít khi họ sử dụng ngôn ngữ khác, vịêc sử dụng một ngôn ngữ khác trong đàm phán (VD: Tiếng Anh, Tiếng Pháp…) thường do người trẻ tuổi trong đoàn đảm nhiệm. Do coi trọng chữ tín nên người Nhật thường dựa vào một lời cam kết miệng hơn là trên một hợp đồng thành văn, khi họ nói ra thì coi nhưng đó là một lời cam kết, nhiều người Nhật sẽ coi như bị xúc phạm khi người nước ngoài nào đó cố đòi cho được bản hợp đồng viết ra hẳn hoi.
3.2.3.3. Đàm phán với một số nước khác
1 Đối tác Anh
- Hẹn làm việc trước hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.
- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.
- Là một xã hội phân biệt giai cấp mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.
- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.
- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ.
2 Đối tác Pháp
- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao vì vậy thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm.
- Thường niềm nở và thân mật tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc mình.
- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.
- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể". "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.
- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp.
- Hãy luôn đến đúng giờ đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa.
3 Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng.
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác.
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú ý đến các chức danhVí dụ Ngài Giáo sư Schmitt.
PHỤ LỤC
Khi đối đầu xung đột với người khác, chúng ta có thể làm những việc sau:
1. Tránh né người đó.
2. Chuyển thành một chủ đề trung lập.
3. Cố gắng tìm hiểu quan điểm của người đó.
4. Cố gắng quay trở lại xung đột trong một câu chuyện hài hước.
5. Lắng nghe ý kiến của người đó.
6. Thừa nhận mình sai, cho dù không tin là mình sai.
7. Nhượng bộ hoàn toàn.
8. Đòi hỏi nhiều hơn là thực sự giải quyết.
9. Dùng sức mạnh của mình để ngăn phía bên kia đạt mục đích của ho.
10. Cố gắng tìm ra những điểm riêng biệt mà hai bên đồng ý và không đồng ý.
11. Cố gắng đi đến một thỏa hiệp.
12. Giả vờ đồng ý.
13. Chuyển hướng về vấn đề mà mình có thể giải quyết tốt nhất.
14. Yêu cầu người khác phân xử xem ai đúng.
15. Gợi ý một cách mà cả hai bên đều đạt được cái gì đó.
16. Đe dọa phía bên kia.
17. Đấu tranh một cách tự nhiên cho đến cùng.
18. Cố gắng tìm ra mục đích của bên kia là gì.
19. Phàn nàn cho đến khi đạt được biện pháp của mình.
20. Nhượng bộ, nhưng cho bên kia biết mình bị thiệt hại như thế nào.
21. Xin lỗi.
22. Nhượng bộ một số điểm để trao đổi với phía bên kia.
23. Cố gắng hết sức để đạt được thỏa thuận bất kể thỏa thuận như thế nào
24. Tạm hoãn lại việc thảo luận.
25. Tìm kiếm giải pháp dung hòa.
26. Tránh xúc phạm đến lòng tự trọng của phía bên kia.
27. Đưa mọi vấn đề ra một cách công khai.
28. Hy sinh quyền lợi của mình vì mối quan hệ.
29. Dung hòa quan điểm của hai bên.
30. Yêu cầu bên kia nhượng bộ một số điểm để trao đổi với bạn.
31. Cho phép phía bên kia nhận trách nhiệm để tìm ra giải pháp.
32. Cố gắng nhấn mạnh vào những điểm mà hai bên đồng ý.
33. Cố gắng để phía bên kia giải quyết bằng cách thỏa hiệp.
34. Cố gắng thuyết phục bên kia bằng những lập luận logic của mình.
35. Cố gắng đáp ứng yêu cầu của phía bên kia.
KẾT LUẬN
Thông qua đề tài nghiên cứu “Đàm phán trong kinh doanh” chúng ta đã thấy được nhiều hơn tầm quan trọng của hoạt động đàm phán, đặc biệt là hoạt động đàm phán trong kinh doanh. Đề tài đã cố gắng đi sâu phân tích thực trạng của một số vấn đề nổi bật trong phạm vi nghiên cứu. Ngoài việc nắm bắt được một cách cụ thể và toàn diện về các vấn đề mang tính chất lí luận, chúng ta cũng đã có những đánh giá về thực trạng đàm phán trong kinh doanh và những điểm yếu mà doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi đàm phán.
Qua việc nghiên cứu, có thể rút ra những điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động đàm phán trong kinh doanh. Cùng với việc tìm hiểu những xu hướng vận động chủ yếu của các mối quan hệ kinh tế diễn ra trong phạm vi một khu vực cụ thể hay trên phạm vi toàn cầu, chúng ta có thể thấy được những cơ hội và thách thức đặt ra đối với Việt Nam, cụ thể trong đề tài đề cập đến là những điểm yếu mà doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi đàm phán. Từ đó có thể đưa ra được những lưu ý mang tính thực tiễn cao nhằm giải quyết vấn đề mà đề tài nghiên cứu đã đặt ra.
Tóm lại, thông qua đề tài nghiên cứu này, nhóm thực hiện đã cố gắng tạo nên một góc nhìn tổng quát hơn về hoạt động đàm phán trong kinh doanh. Qua đó, góp phần chỉ ra những ưu điểm và hạn chế của hoạt động quan trọng này trong quá trình phát triển quan trọng của đất nước. Đồng thời, thông qua quá trình nghiên cứu, nhóm đã đưa ra những quan điểm và giải pháp nhằm góp phần nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán trong kinh doanh ngày càng đóng vai trò quan trọng. Trong quá trình thực hiện các giao dịch kinh tế và kinh doanh, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. Nó chịu tác động của nhiều yếu tố và ảnh hưởng đến lợi ích của các chủ thể tham gia.
Đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong quá trình kinh doanh, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh, đề tài “Đàm phán trong kinh doanh” được chọn để nghiên cứu.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được trình bày trong ba chương:
ChươngI : Cơ sở lý luận.
Chương II : Thực trạng đàm phán trong kinh doanh.
Chương III : Nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh.
Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá về thực trạng đàm phán trong kinh doanh, nhóm thực hiện đề tài đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh. Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện đã có được những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng đàm phán trong kinh doanh, rút ra ưu điểm cũng như hạn chế và những lưu ý để nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
MỤC LỤC 2
CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN Error! Bookmark not defined.
1.1. Khái niệm đàm phán trong kinh doanh Error! Bookmark not defined.
1.2. Các hình thức đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.2.1. Đàm phán bằng văn bản Error! Bookmark not defined.
1.2.1.1. Hỏi giá Error! Bookmark not defined.
1.2.1.2. Chào hàng Error! Bookmark not defined.
1.2.1.3. Đổi giá Error! Bookmark not defined.
1.2.1.4. Chấp nhận Error! Bookmark not defined.
1.2.1.5. Xác nhận Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại Error! Bookmark not defined.
1.2.2.1. Bắt tay Error! Bookmark not defined.
1.2.2.2. Trao và nhận doanh thiếp Error! Bookmark not defined.
1.2.2.3. Ứng xử với phụ nữ Error! Bookmark not defined.
1.2.2.4. Thăm hỏi Error! Bookmark not defined.
1.2.2.5. Tiếp chuyện Error! Bookmark not defined.
1.2.2.6. Điện thoại Error! Bookmark not defined.
1.3. Nguyên tắc đàm phán thành công Error! Bookmark not defined.
1.3. Các phương pháp đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.4. Các giai đoạn đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.4.1. Chuẩn bị đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.4.2. Đề ra mục tiêu Error! Bookmark not defined.
1.4.3. Chuẩn bị nhân sự Error! Bookmark not defined.
1.4.4. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật Error! Bookmark not defined.
1.4.4.1. Lựa chọn kiểu chiến lược Error! Bookmark not defined.
1.4.4.2. Lựa chọn chiến thuật Error! Bookmark not defined.
1.4.2. Mở đầu đàm phán. Error! Bookmark not defined.
1.4.2.1. Tạo không khí đàm phán Error! Bookmark not defined.
1.4.2.2. Đưa ra những đề nghị ban đầu Error! Bookmark not defined.
1.4.2.3. Lập chương trình làm việc Error! Bookmark not defined.
1.4.3. Tạo sự hiểu biết Error! Bookmark not defined.
1.4.3.1. Đặt câu hỏi Error! Bookmark not defined.
1.4.3.2. Im Lặng Error! Bookmark not defined.
1.4.3.3. Lắng nghe Error! Bookmark not defined.
1.4.3.4. Quan sát Error! Bookmark not defined.
1.4.3.5. Phân tích những lý lẽ và quan điểm Error! Bookmark not defined.
1.4.3.6. Trả lời câu hỏi Error! Bookmark not defined.
1.4.4. Thương lượng Error! Bookmark not defined.
1.4.4.1. Truyền đạt thông tin Error! Bookmark not defined.
1.4.4.2. Thuyết phục Error! Bookmark not defined.
1.4.4.3. Đối phó với những thủ thuật của bên kia Error! Bookmark not defined.
1.4.4.4. Nhượng bộ Error! Bookmark not defined.
1.4.4.5. Phá vỡ bế tắc Rất chú ý đến các chức danh Error! Bookmark not defined.
1.4.5. Kết thúc đàm phán Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Error! Bookmark not defined.
2.1. Tổng quan tình hình đàm phán trong kinh doanh hiện nay Error! Bookmark not defined.
2.1.1. Xu thế đàm phán trong kinh doanh hiện nay Error! Bookmark not defined.
2.1.1.1. Xây dựng năng lực cho các cuộc đàm phán thương mại quốc tế Error! Bookmark not defined.
2.1.1.2. Nâng cao chất lượng năng lực đàm phán Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Những điểm yếu mà doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi đàm phán
2.1.2.1. Công tác chuẩn bị còn yếu
2.1.2.2. Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Error! Bookmark not defined.
2.1.2.3. Phân tán vì lợi ích cá nhân Error! Bookmark not defined.
2.2. Đánh giá về thực trạng đàm phán trong kinh doanh Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Ưu điểm Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Nhược điểm Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG III: NÂNG CAO KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Error! Bookmark not defined.
3.1. Những đặc trưng phong cách đàm phán trong kinh doanh của người Error! Bookmark not defined.
3.1.1. cách giao tiếp trong đàm phán của người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.1.1. Vài nét chung nhất trong phong cách của người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.1.2. Cách xưng hô của người Việt Nam trong giao tiếp xã giao Error! Bookmark not defined.
3.1.1.3. Cách thức giao tiếp thông thường trong văn hóa người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.1.4. Vấn đề thời gian trong các cuộc gặp gỡ của người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.1.5. Phong cách trong các bữa ăn xã giao thông thường Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Phong cách đàm phán của người Việt Nam Error! Bookmark not defined.
3.1.2.1. Giao tiếp tế nhị, tránh phản đối trực tiếp ý kiến của đối tác Error! Bookmark not defined.
3.1.2.2. Tôn trọng đối tác và muốn đối tác tiếp thu ý kiến của mình Error! Bookmark not defined.
3.1.2.3. Tiến trình đàm phán thường lâu dài Error! Bookmark not defined.
3.2. Văn hóa trong đàm phán kinh doanh Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài Error! Bookmark not defined.
3.2.2.1. Đàm phán với đối tác Mỹ Error! Bookmark not defined.
3.2.2.2. Đàm phán với đối tác Nhật Bản Error! Bookmark not defined.
3.2.2.3. Đàm phán với một số nước khác Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN 33
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined.
BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Khái niệm đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán trong kinh doanh là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”.
1.2. Các hình thức đàm phán
1 Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Nói chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại.
2 Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc.
3 1.2.1. Đàm phán bằng văn bản
Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh
1.2.1.1. Hỏi giá
Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua
1.2.1.2. Chào hàng
1 Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
2 Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình.
1.2.1.3. Đổi giá
Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực.
1.2.1.4. Chấp nhận
Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo:
- Hoàn toàn, vô điều kiện.
- Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.
- Do chính người được chào hàng chấp nhận.
- Được truyền đạt đến tận người chào hàng.
1.2.1.5. Xác nhận
Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thêm tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu.
4) 1.2.2. Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại
1.2.2.1. Bắt tay
Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hay khi bày tỏ sự chúc mừng người khác.
Các nguyên tắc bắt tay thông dụng:
1 Người chìa tay ra trước: Phụ nữ, người lớn tuổi, người chức vụ cao, chủ nhà.
2 Cần tránh đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu.
3 Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ.
4 Giới thiệu: giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ…
1.2.2.2. Trao và nhận doanh thiếp
Khi trao và nhận danh thiếp cần chú ý:
- Đưa mặt có chữ dể đọc.
- Không cầm cả hộp đựng danh thiệp để trao.
- Đưa bằng hai tay.
- Vừa đưa vừa giới thiệu họ tên mình.
- Trao cho tất cả những người có mặt.
Khi nhận danh thiếp cần chú ý:
- Nhận bằng hai tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập.
- Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi.
- Trao danh thiếp của mình.Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau.
1.2.2.3. Ứng xử với phụ nữ
Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng, và giúp đỡ.
Ví dụ:
- Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước.
- Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường.
- Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chổ quảng đường khó đi.
- Lên cầu thang phải để phụ nữ đi sau, xuống cầu thang phụ nữ đi trước.
- Kéo ghế mời phụ nữ ngồi.
- Muốn hút thuốc phải xin lỗi.
- Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép.
1.2.2.4. Thăm hỏi
Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi, nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn.
1.2.2.5. Tiếp chuyện
Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tự trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giới thiệu.
1.2.2.6. Điện thoại
- Người gọi tự giới thiệu mình là ai ? Ở đâu ? Lý do gọi ?
- Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe.
- Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại.
- Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình đang cần máy. Nếu cần giữ máy quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ không ?
- Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại.
- Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện.
1.3. Nguyên tắc đàm phán thành công
1 Ấn tượng ban đầu
Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết đối với đối tác.
1 Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và các động tác của cơ thể khi đàm phán
Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn. Ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán. Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán, ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đàm phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nói. Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành công nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hay đang đóng kịch với đối tác.
1 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán
Trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi những mục tiêu này trong quá trình đàm phán thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng nhanh chóng đạt được.
1 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói
Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết lắng nghe. Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bất đồng, ức chế hay bực bội không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thai thác thêm thông tin.
1 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt
Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói rằng về cơ bản mình cũng nghỉ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điều này, đừng nói thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Đừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hóa, cách thanh toán…
1 Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều
Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho
Về phong cách trong đàm phán, người Mỹ thường có lối sống và cách suy nghĩ rất thực dụng, óc thực dụng thể hiện ở 3 chữ S: save (tiết kiệm), share (chia đều), safe (an toàn). Tiết kiệm có thể nói đến đầu tiên ở Mỹ đó là tiết kiệm thời gian, họ tiết kiệm thời gian trong mọi công việc, họ coi thời gian là vàng, chuyện chính xác về giờ giấc đối với họ là rất quan trọng và là nguyên tắc, sự sai hẹn trong vài phút cũng có thể làm họ khó chịu. Khi đàm phán người Mỹ thường đi nhanh vào mục đich và nội dung chính càng về sau càng nhanh, nhanh đến mức chóng mặt. Người lái xe thay vì mất thời gian bơm châm dầu vào xe thì bỏ tiền ra thuê người làm, dành thời gian để thư giãn hay làm việc khác có lợi hơn. Người Mỹ còn rất tiết kiệm tiêu dùng cá nhân 40% sản lượng giấy làm ra hàng năm là do tái chế giấy cũ. Trong sinh hoạt người Mỹ không có ý nghĩ trả tiền hộ người khác và không bao giờ tỏ ra hào phóng như một số cư dân ở nước khác, thậm chí ở nhiều gia đình vợ chồng ai tiêu tiền của người đó. Súng ở Mỹ được mua bán rất dễ dàng nên an toàn là sự e sợ thường xuyên của từng người dân Mỹ điều đó thể hiện ở sự thường xuyên căng thẳng về thần kinh.
Trong quá trình đàm phán người Mỹ không thích những lí lẽ rườm rà, họ muốn nhanh chóng định đoạt thương vụ. Nếu họ thấy không có khả năng buôn bán làm ăn gì với bạn họ lập tức gạt vấn đề sang một bên để dành thời gian làm việc với người khác. Nếu cuộc đối thoại đã qua 5 phút mà còn chậm chạp ở ngoài lề thì đây là dấu hiệu của việc thương lượng bất thành.
3.2.3.2. Đàm phán với đối tác Nhật Bản
a. Đàm phán kiểu Nhật Bản đầy hạn chế
Người Nhật có thói quen hay tùy tiện đưa ra những lời hứa miệng.
Mỗi lần các quan chức lãnh đạo cấp cao của Nhật đến thăm Mỹ, các vấn đề phía Mỹ đưa ra luôn được trả lời là “ra sức cải thiện hơn nữa” hay “nhất định nỗ lực hơn nữa”. Những tờ séc đã ký phải quy đổi ra tiền mặt, đây là những điều ai cũng biết. Sau vụ việc, đương nhiên người Mỹ sẽ đưa ra những yêu cầu cụ thể, hi vọng người Nhật có thể thực hiện đúng, vì lời hứa miệng cũng là giao kèo có hiệu quả.
Tuy nhiên những yêu cầu này lại luôn làm người Nhật kinh ngạc, vì ngay từ đầu họ đã không ý thức được rằng phải đổi tờ séc đó ra tiền mặt. Ví dụ, hồi Carter làm tổng thống, Nhật từng “bảo đảm” tăng them 9,5% ngân sách quốc phòng, nhưng trên thực tế chỉ tăng them 7,5%. Hành động này khiến chính phủ Carter tức giận.
Điều đáng tiếc là những việc kiểu này xảy ra thường xuyên ở Nhật. Người Nhật rất thích ký những tờ séc vô dụng, dễ dàng hứa nhưng không hiểu được “nhất ngôn cửu đỉnh” là gì. Về mặt này họ cần học hỏi nhiều về cách giữ giao kèo.
Trước đây xảy ra một việc rất điển hình. Đại học New York dự định thành lập một trung tâm nghiên cứu kinh tế Nhật Bản, cần khoảng 3.000.000 USD, nuốn thu góp ở Nhật 1.500.000 USD. Vì thế họ phái một học giả rất có tiếng tăm đến Nhật trước để gặp Thủ tướng và những nhân vật có tầm cỡ trong giới tiền tệ. Kết quả là đã thu được những phản hồi tương đối tích cực và nhiệt thành.
Người Nhật đồng loạt trả lời vị học giả người Mỹ này rằng: “Chúng tui cho rằng thành lập một trung tâm như vậy rất có ý nghĩa, thúc đẩy sự hiểu biết lẫn nhau giữa hai nước Nhật-Mỹ, tiến hành nghiên cứu nền kinh tế Nhật Bản là tất yếu. Chúng tui chắc chắn sẽ giúp đỡ các bạn thực hiện mục tiêu này”.
Người Nhật nói câu này chẳng qua là thuận miệng nói cho xong chuyện, nhưng người Mỹ lại cho rằng họ đã có được sự “bảo đảm” của phía Nhật. Vì vậy khi bên Mỹ bắt đầu tiến hành công việc thu góp ở Nhật, một số vấn đề quan trong đã xảy ra, đó là phía Nhật không quyên góp một xu nào.
Học giả đó tức giận, lập tức đến Đại sứ quán Nhật ở Mỹ, kịch liệt chỉ trích hành
động bất tín của Nhật: “Các ông đã nói phải tăng cường giao lưu giữa Mỹ và Nhật, tiến hành ngược nền kinh tế Nhật Bản… đây toàn là những lời nói quàng xiên, không có gì đảm bảo cả. Những nhà doanh nghiệp của các ông nói có vẻ rất hào phóng, thực ra lại vắt cổ chày ra nước, trong đầu chỉ nghĩ làm cách nào để kiếm được tiền của người khác. Nếu không muốn, thì ngay từ đầu hãy thẳng thắn từ chối, cần gì phải làm động tác giả như vậy!”.
“Cố làm động tác giả!” là câu phê bình chung của người Mỹ đối với người Nhật.
Có lẽ phía Nhật đã thực sự có chỗ khó xử của họ, song thái độ giả vờ cười nói thân thiện này thực sự khiến người khác không chịu nổi. Nếu muốn từ chối thì nên thẳng thắn bày tỏ. Nếu không thể quyết định ngay thì ngại gì không trực tiếp nói với đối phương “Sau một năm sẽ trả lời”…
Hạn chế lớn nhất trong cách đàm phán kiểu Nhật là dù đã nhận lời nhưng trong long lại không cho rằng mình sẽ phải thực hiện.
b. Phong cách đàm phán người Nhật
Phong cách đàm phán của người Nhật có thể nói là phong cách đặc trưng của các nước Phương Đông, phong cách đó có nhiều điểm khác với phong cách người Mỹ nhiều lúc là đối lập nhau. Nhắc đến người Nhật trước hết phải nói đến tinh thần làm việc tập thể của họ, đây là một yếu tố vượt trội khó có thể tìm thấy ở các nước phương Đông khác. Sự thành công hay thất bại trong con mắt người Nhật đều là chuyện chung của mọi thành viên trong nhóm, người Nhật thường gạt “cái tôi” để đề cao cái chung, sự tự khẳng định cá nhân cho dù dưới bất cứ hình thức nào cũng không được chấp nhận ở Nhật “ cây đinh nào ló lên sẽ bị đóng xuống”.
Người Nhật không thích đối đầu với người khác, trong các buổi họp họ thường ít cãi nhau hay dùng những lời lẽ làm mất lòng người khác. Hai công ty Nhật có thể cạnh tranh nhau trong nước song khi ra ngoài thì hai công ty đó có thể bắt tay nhau để cùng cạnh tranh với một công ty ngoại quốc. Người Nhật có óc cầu tiến và rất nhạy cảm với cái mới. Họ không ngừng theo dõi những biến đổi của thế giới, đánh giá cân nhắc nó với điều kiện Nhật Bản, khi biết trào lưu nào đang thắng thế và có lợi cho mình người Nhật sẽ không ngừng học hỏi để nắm bắt kịp trào lưu đó.
Trong kinh doanh người Nhật rất trọng “chữ tín” và phát triển mối làm ăn lâu dài. Ở Nhật tuổi tác đồng nghĩa với khôn ngoan và kinh nghiệm. Thông thường người cao tuổi nhất thường là người quan trọng nhất. Do đó người Nhật thường thấy khó khăn khi phải tiến hành đàm phán thương lượng với những người nước ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn. Người Nhật coi trọng lễ nghi, sự hòa nhã và thái độ nghiêm túc trong đàm phán. Trong đàm phán những người quan trọng nhất thường sử dụng tiếng Nhật rất ít khi họ sử dụng ngôn ngữ khác, vịêc sử dụng một ngôn ngữ khác trong đàm phán (VD: Tiếng Anh, Tiếng Pháp…) thường do người trẻ tuổi trong đoàn đảm nhiệm. Do coi trọng chữ tín nên người Nhật thường dựa vào một lời cam kết miệng hơn là trên một hợp đồng thành văn, khi họ nói ra thì coi nhưng đó là một lời cam kết, nhiều người Nhật sẽ coi như bị xúc phạm khi người nước ngoài nào đó cố đòi cho được bản hợp đồng viết ra hẳn hoi.
3.2.3.3. Đàm phán với một số nước khác
1 Đối tác Anh
- Hẹn làm việc trước hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.
- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.
- Là một xã hội phân biệt giai cấp mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.
- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.
- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ.
2 Đối tác Pháp
- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao vì vậy thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm.
- Thường niềm nở và thân mật tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc mình.
- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.
- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể". "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.
- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp.
- Hãy luôn đến đúng giờ đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa.
3 Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng.
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác.
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú ý đến các chức danhVí dụ Ngài Giáo sư Schmitt.
PHỤ LỤC
Khi đối đầu xung đột với người khác, chúng ta có thể làm những việc sau:
1. Tránh né người đó.
2. Chuyển thành một chủ đề trung lập.
3. Cố gắng tìm hiểu quan điểm của người đó.
4. Cố gắng quay trở lại xung đột trong một câu chuyện hài hước.
5. Lắng nghe ý kiến của người đó.
6. Thừa nhận mình sai, cho dù không tin là mình sai.
7. Nhượng bộ hoàn toàn.
8. Đòi hỏi nhiều hơn là thực sự giải quyết.
9. Dùng sức mạnh của mình để ngăn phía bên kia đạt mục đích của ho.
10. Cố gắng tìm ra những điểm riêng biệt mà hai bên đồng ý và không đồng ý.
11. Cố gắng đi đến một thỏa hiệp.
12. Giả vờ đồng ý.
13. Chuyển hướng về vấn đề mà mình có thể giải quyết tốt nhất.
14. Yêu cầu người khác phân xử xem ai đúng.
15. Gợi ý một cách mà cả hai bên đều đạt được cái gì đó.
16. Đe dọa phía bên kia.
17. Đấu tranh một cách tự nhiên cho đến cùng.
18. Cố gắng tìm ra mục đích của bên kia là gì.
19. Phàn nàn cho đến khi đạt được biện pháp của mình.
20. Nhượng bộ, nhưng cho bên kia biết mình bị thiệt hại như thế nào.
21. Xin lỗi.
22. Nhượng bộ một số điểm để trao đổi với phía bên kia.
23. Cố gắng hết sức để đạt được thỏa thuận bất kể thỏa thuận như thế nào
24. Tạm hoãn lại việc thảo luận.
25. Tìm kiếm giải pháp dung hòa.
26. Tránh xúc phạm đến lòng tự trọng của phía bên kia.
27. Đưa mọi vấn đề ra một cách công khai.
28. Hy sinh quyền lợi của mình vì mối quan hệ.
29. Dung hòa quan điểm của hai bên.
30. Yêu cầu bên kia nhượng bộ một số điểm để trao đổi với bạn.
31. Cho phép phía bên kia nhận trách nhiệm để tìm ra giải pháp.
32. Cố gắng nhấn mạnh vào những điểm mà hai bên đồng ý.
33. Cố gắng để phía bên kia giải quyết bằng cách thỏa hiệp.
34. Cố gắng thuyết phục bên kia bằng những lập luận logic của mình.
35. Cố gắng đáp ứng yêu cầu của phía bên kia.
KẾT LUẬN
Thông qua đề tài nghiên cứu “Đàm phán trong kinh doanh” chúng ta đã thấy được nhiều hơn tầm quan trọng của hoạt động đàm phán, đặc biệt là hoạt động đàm phán trong kinh doanh. Đề tài đã cố gắng đi sâu phân tích thực trạng của một số vấn đề nổi bật trong phạm vi nghiên cứu. Ngoài việc nắm bắt được một cách cụ thể và toàn diện về các vấn đề mang tính chất lí luận, chúng ta cũng đã có những đánh giá về thực trạng đàm phán trong kinh doanh và những điểm yếu mà doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi đàm phán.
Qua việc nghiên cứu, có thể rút ra những điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động đàm phán trong kinh doanh. Cùng với việc tìm hiểu những xu hướng vận động chủ yếu của các mối quan hệ kinh tế diễn ra trong phạm vi một khu vực cụ thể hay trên phạm vi toàn cầu, chúng ta có thể thấy được những cơ hội và thách thức đặt ra đối với Việt Nam, cụ thể trong đề tài đề cập đến là những điểm yếu mà doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi đàm phán. Từ đó có thể đưa ra được những lưu ý mang tính thực tiễn cao nhằm giải quyết vấn đề mà đề tài nghiên cứu đã đặt ra.
Tóm lại, thông qua đề tài nghiên cứu này, nhóm thực hiện đã cố gắng tạo nên một góc nhìn tổng quát hơn về hoạt động đàm phán trong kinh doanh. Qua đó, góp phần chỉ ra những ưu điểm và hạn chế của hoạt động quan trọng này trong quá trình phát triển quan trọng của đất nước. Đồng thời, thông qua quá trình nghiên cứu, nhóm đã đưa ra những quan điểm và giải pháp nhằm góp phần nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links