Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
PHẨN THỨ NHẤT: NHỮNG VÂN ĐỂ CHUNG…………………….3
1. Lý do chọn đề tài……………………………………………………….3
2. Mục đích nghiên cứu…………………………………………………..4
3. Nhiệm vụ nghiên cứu…………………………………………………..4
4. Đối tượng nghiên cứu………………………………………………….5
5. Thời gian nghiên cứu…………………………………………………..5
6. Phương pháp nghiên cứu………………………………………………5
PHẦN THỨ HAI: NỘI DƯNG NGHIÊN
CỨU………………………..6
I. Vấn đề tâm lý người mua………………………………………………6
1. Các khái niệm vê tâm lý người mua……………………………………………6
1.1. Khái niệm người mua………………………………………...6
1.2. Khái niệm người tiêu dùng…………………………………..6
1.3. Nhu cầu tiêu dùng…………………………………………….7
1.4. Động cơ tiêu dùng…………………………………………..15
2. Nhóm khách hàng và các đặc điểm tâm lý khi mua hàng của họ………….28
2.1. Nhóm khách hàng…………………………………………...28
2.2. Đặc điểm tâm lý của các nhóm khách hàng………………..29
3. Giá cả hàng hóa và tâm lý tiêu dùng………………………………………….38
3.1. Chức năng giá cả của hàng hóa…………………………….38
3.2. Tâm lý của người tiêu dùng đối với giá cả………………...41
3.3. Phản ánh tâm lý của người tiêu dùng khi có biến động…...43
3.4. Sách lược tâm lý trong việc định giá và điều chỉnh giá…...44
II. Hoạt động bán hàng và tâm lý người bán hàng……………………..49
1 .. Hoạt động bán hàng…………………………………………………….49
1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng……………………………..49
1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng………………………………50
1.3. Cấu trúc hoạt động bán hàng………………………………..52
2. Tâm lý người bán hàng………………………………………………………….56
2.1. Khái niệm về người bán hàng……………………………….57
2.2. Các kiểu người bán hàng……………………………………58
2.3. Một số phẩm chất tâm lý cần có ở người bán hàng………..61
2.4. Tám bước tiếp đãi khách hàng của người bán hàng ……… 64
2.5. Trưng bày hàng hóa với tâm lý tiêu dùng………………….65
2.6. Quan hệ tâm lý giữa người bán hàng với người tiêu dùng..71
III. Các yếu tố tâm lý của quảng cáo thương mại và ảnh hưởng của
nó tới hành vi tiêu dùng………………………………………………
77
1. Mô hình hành vi tiêu dùng……………………………………………...77
2. Xúc cảm tình cảm trong quảng cáo thương mại…………………………79
3. Trí nhớ trong quảng cáo thương mại…………………………………….95
4. Các cơ chế tác động tâm lý trong quảng cáo thương mại………………..110
IV. Vấn đề thương hiệu trong tâm lý học quản trị kinh doanh………
117
V. dáng nhân cách nhà kinh
doanh……………………………..127
1 . Khái niệm về dáng nhân cách nhà kỉnh doanh………………….727
2. Các phẩm chất và năng lực cần có của nhà kinh doanh………………….130
PHẨN THỨ BA: KẾT LUẬN………………………………………..142
Các bài báo……………………………………………………………..144
Tài liệu tham khảo…………………………………………………….144
NHỮNG VẤN ĐỂ CHUNG
1. Lý do chọn để tài
Đào tạo thế hệ trẻ-nguổn nhân lực cho sự nghiệp xây dựng và phát triển
đất nước trong thời kỳ mới là vấn đề luôn được Đảng và Nhà nước ta hết sức
quan tâm. Nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc của Đảng lần thứ IX đã nhấn
mạnh ‘Việc đáp ứng yêu cầu vê con người và nguồn nhân lực là lilìân tố quyết
định sự phát triển của đất nước”. Đại học Quốc Gia Hà nội có vai trò hết sức
quan trọng trong việc đào tạo con người và nguồn nhân lực cho sự nghiệp công
nghiệp hoá, hiện đại hoá của đất nuớc ta hiện nay. Dưới sự lãnh đạo của Đảng
công cuộc đổi mới trong cơ chế quản lý kinh tế và các mặt khác của đời sống xã
hội đã mang lại những thành quả rất đáng trân trọng. Nền kinh tế thị trường đã
ảnh hưởng rất lớn tới đời sống tâm lý của con người thể hiện ở lối sống, tình
cảm, và hành vi của họ. Nếu như con người khôns muốn thị trường đào thải đòi
hỏi họ phải có được các kiến thức về tâm lý học quản trị kinh doanh, có tư đuy
năng động, linh hoạt và nhạy bén trong công việc và hoạt động thường ngày của
mình. Theo chúng tui một trong các nguyên nhân làm cho các “chuyên 2,ia tie”
sail khi tốt nghiệp đại học không đáp ứng được yêu cầu cúa các nhà tuyến dụng
là họ không được trang bị các tri thức tâm lý học quản trị kinh doanh, họ không
thích ứng, và không hoàn thành công việc được giao. Vì thê để đào tạo được đội
ngũ chuyên gia có trình độ, nãng lực chuyên môn giỏi, có phẩm chất chính trị,
đạo đức tốt và thích ứng nhanh với nền kinh tế thị trường, thì việc đổi mới
chương trình đào tạo trong các trường Đại học là một nhu cầu hết sức bức xúc.
Tâm lý học quản trị kinh doanh là một chuyên ngành tâm lý học đã được nghiên
cứu và giảng dạy khá lâu ở nước ngoài, nhưng mới được đưa vào giản tỉ dạy ờ
Việt Nam trong một vài năm gần đây. Hiện nay tuy ràng đã có một số cơ sớ dã
và đang giảng dạy môn học này, nhưng chưa có được một chương trình thống
nhất và nội dung giảng dạy còn chưa đáp ứng được yêu cáu cúa xã hội. Đặc biệt
3các công trình nghiên cứu về lĩnh vực này còn rất ít, chưa có được một cơ sở lý
luận và các tri thức thực tiễn cần thiết cho việc xây dựng và chuấn hoá chương
trình đào tạo trong nhà trường vì thế chất lượng và hiệu quả đào tạo chưa cao.
Nhằm mục đích góp phần thực hiện tốt lộ trình nâng cao chất lượng và hiệu đào
tạo ở ĐHQG Hà Nội, chúng tui tiến hành nghiên cứu để tài: “N hững vấn đề co
bản của Tâm lý học quản trị kinh doanh”. Chúng tồi hy vọng lằng, thông qua
đề tài nghiên cứu này sẽ tổng kết, khái quát và đánh giá được các CÔI12 trình
nghiên cứu về lý thuyết và thực tiễn về các vấn đề cơ bản trong tâm lý học quàn
trị kinh doanh. Trên cơ sở đó đưa ra được các kiến nghị, giải pháp cho việc xây
dựng chương trình và nội dung môn học có tính khoa học, khách quan và phù
hơp hơn với yêu cầu của thực tiễn.
2. Mục đích nghién cứu
- Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản nhất của Tâm lý học quán trị
kinh doanh, làm rõ được hiện trạng việc giải quyết các vấn đề này trong Tám lý
học hiện nay.
- Trên cơ sở nghiên cứu này đưa ra một số kiến nghị nhầm giúp cho Khoa
tâm lý học nâng cao chất lượng giảng dạy mồn Tâm lý học quản trị kinh doanh.
- Kết quả nghiên cứu này sẽ là tài liệu tham khảo có giá trị và mang tính
khoa học, tính thực tiễn cao cho sinh viên, học viên cao học và cán bộ giảng viên
troi! 2 khoa.
3. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Đọc và phân tích các quan điểm, công trình nghiên cứu của các nhà tám
lý học quản trị kinh doanh trong và ngoài nước nhằm làm sáng tỏ một số vấn đồ
tâm lý cơ bản trong Tâm lý học kinh doanh hiện nay như: tâm lý người mua, tâm
lý người bán, các yếu tố tâm lý trong quảng cáo thương mại và ảnh hướng cua
chúng tới hành vi người tiêu dùng, vấn đề thương hiệu trong tâm lý học quán trị
kinh doanh, dáng nhà quản lý sản xuất kinh doanh.
4- Phân tích đặc điểm tâm lý của một số nhà kinh doanh thành đạt cúa thế
giới và Việt Nam nhằm xây dựng dáng của người giám đốc doanh nghiệp
hiện nay.
- Đưa ra các kết luận và kiến nghị cần thiết cho việc nâng cao chất lượng
đào tạo môn Tâm lý học quản trị kinh doanh của khoa Tâm lý học. ĐHKHXH và
NV, ĐHQG Hà Nội.
4. Đôi tượng nghiên cứu
- Một số vấn đề cơ bản trong Tâm lý học quản tri kinh doanh
5. Thời gian nghiên cứu
- Từ 15 tháng 10 năm 2004 đến 15 tháng 10 năm 2005
6. Phương pháp nghiên cứu:
6 .1. Phương pháp phân tích tài liệu
6.2. Phương pháp chuyên gia
6.3. Phương pháp nghiên cứu trường hợp (Case study)
5PHẨN THỨ HAI
NỘI DUNG NGHIÊN c ứ u
I. VẤN ĐỀ TÂM LÝ NGƯỜI MUA
1. Các khái niệm chính về tâm lý người mua
1.1. Khái niệm người mua.
Khái niệm người mua hàng được hiểu rất rộng, người đi mua có thể đổng
thời là người sử dụng sản phẩm, nhưng cũng có thể người đi mua và người sử
dụng là khác nhau. Thông thường người mua hàng được hiểu là người thực hiện
hành vi mua một sản phẩm, dịch vụ nào đó, còn người sử dụng là người trực tiếp
sử dụng, tiêu dùng sản phấm hay dịch vụ đó. Người mua hàng còn được gọi là
khách hàng. Người mua hàng trên thực tế không phải bao giờ cũng là người sử
dụng, ví dụ; Một người mẹ mua đồ chơi cho con thì bà là người mua, còn con bà
là người sử dụng. Người mua hàng và người quyết định mua hàng không phái lúc
nào cũng trùng lập, ví dụ: ông bô quyết định mua một cây Quất trang trí cho đẹp
trong những ngày Tết nhưng người con trai trong gia đình là người mua. Theo
chúng tui một định nghĩa chung nhất cho người mua hàng là: Người mao hàng
là người thực hiện một hay một sô hành vi mua hàng nhằm mục đích nào
Người mua hàng rất khác nhau về đặc điểm tâm lý-sinh lý và lứa tuổi, từ
đó họ có nhu cầu và các cách thức lựa chọn mua hàng cũng khác nhau. Để kinh
doanh có hiệu quả thì nhà quản lý, người bán hàng cần nghiên cứu và nắm được
các đặc điểm tâm lý của các nhóm khách hàng để có thể phục vụ được người
mua tốt hơn, thoả mãn nhu cầu của họ. Khách hàns có thể là cá nhân hay nhóm
người vì thế nắm bắt được các đặc điếm tâm lý của họ là một vấn để phức tạp.
1.2. Khái niệm người tiêu dùng.
Thuật ngữ người tiêu dùng có trong tiếng Việt từ khá lâu. nhưng dặc biệt
từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chu
6nghĩa thì trong đời sống thường ngày người ta thường hay sử dụng thuật nsữ này
hơn. Vậy, giữa khái niệm khách hàng và khái niệm người tiêu đùng có gì khác
nhau. Theo chúng tui đây là các khái niệm tương đổng nhưng khổng đổng nhất.
Khái niệm người tiêu dùng được hiểu rộng hơn, khác với khái niệm người mua
hàng. Thông thường khi nói tới người tiêu dùng người ta muốn nói tới nhũng
người có ý đồ, có nhu cầu tìm kiếm, mua hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ nào
đó. Các ý đổ, nhu cầu này của họ có thể có tính hiện thực hay tiềm năng-dưới
dạng tiềm tàng chưa thẻ hiện rõ. Đối với các nhà quản trị kinh doanh việc xác
định nhu cầu tiềm năng này có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xác định
chiến lược kinh doanh. Trên thực tế có thể có trường hợp khái niệm người mua
hàng và khái niệm người tiêu dùng có thể trùng lặp nhau.
Vậy, người tiêu dùng là người có mong muốn, có nhu cấu, đang tìm
kiêm, mua sắm hay đang sử dụng sẩn phàm, dịch vụ nào đó.
Chúng ta có thể biểu thị hai khái niệm này là hai hình oval trên cùns một
mặt phẳng, chúng có thể có các vị trí: khác biệt nhau, trùng một phán hay hoàn
toàn trùng lập. Để minh hoạ cho rõ quan hệ này chúg tui sử dụng sơ đổ sau:
So đổ 1. Mỏi quan hệ giữa khái niệm người mua và người tiêu dùng
A; Ngitời mua
B: Người tiêu cỉùng
1.3.Nhu cầu và nhu cầu tiêu dàng:
Con người là một thực thể tự nhiên và xã hội do đó nhu cầu có vai trò hết
sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển nhân cách con người. Nhu cáu là
7yếu tố cơ bản đầu tiên qui định tính tích cực của con người. Chính vì vậy
P.K.Anôkhin đã cho rằng bản chất của sự sống là sự nảy sinh và thoả mãn các
nhu cầu và cũng do sự thoả mãn nhu cầu mà làm cho cơ thể sinh vật luôn tiến
hoá để thích nghi tốt hơn với môi trường xung quanh. Phần lớn nhu cầu của con
người đều được xã hội hoá trong quá trình phát triển của cá nhân, ngay cả những
nhu cầu sinh lý bẩm sinh ở một giai đoạn phát triển nào đó cũng mang dấu ấn xã
hội nhất định. Trước hết chúng ta cần xác định nhu cầu là gì:
Nhu cầu của con người luôn mang tính chất chu kỳ và phát triển trong
suốt quá trình hình thành và phát triển của nhân cách. Nếu xét theo góc độ của
Tâm lý học quản trị kinh doanh, thì toàn bộ các trạng thái tâm lý, mong muôn
của con người thể hiện sự phụ thuộc của họ vào các sản phẩm, hàng hoá nào đó
đám bảo cho sự tổn tại và phát triển của họ thì gọi là nhu cẩu tiêu dùng. Nhu cáu
tiêu dùng là nhu cầu cấp cao nhu cầu mang tính chất xã hội. cách thoá
mãn nhu cầu này là các hành vi mua hàng và hành vi tiêu dùng được tiến hành
trong đời sống của cá nhân và các nhóm xã hội, trong mối quan hệ người người
dựa trên các chuẩn mực, các đặc điểm văn hoá xác định. Hành vi mua hàng luôn
có sự thoả thuận của người mua và người bán và được pháp luật thừa nhận.
Nhu câu tiêu dùng là trạng thái tâm lý của người tiêu dùng, thể hiện sự phụ
thuộc của họ vào những sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cần thiết cho sự lân tại
và phát triển với tư cách là một thành viên troiìg xã hội.
Hoạt động tiêu dùng ỉà hoạt động sử dụng các giá trị (kinh tế, thám mỹ...)
của sán phẩm, dịch vụ nào đó để thoả mãn nhu cầu của cá nhân hay nhóm xã
hội. Hoạt động tiêu dùng của con người thường do nhu cầu tiêu dùng đòi hoi và
quyết định. Theo tâm lý học hoạt động thì nhu cầu tiêu dùng là do hoạt động sán
xuất tạo ra, chúng luôn biến đổi thông qua việc sir dụng các sản phẩm, dịch vụ
trong hoạt động tiêu dùng. Nhu cầu tiêu dùng là nguyên nhân bên trong, là động
lực căn bản của hoạt động sản xuất và hoạt động tiêu dùng.
Ví dụ: Nhu cầu mua quần áo ấm khi thời tiết chuyển sang đ ỏ n s...
81.3.1..Đặc điểm của nhu cấu tiêu dùng:
a.Tính da dang của nhu cáu tiêu dùng:
Người tiêu dùng rất khác nhau về mức độ thu nhập, trình độ văn hoá, tính
cách, tuổi tác, dân tộc và thói quen sinh hoạt... cho nên cũng rất khác nhau về
nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm và dịnh vụ. Tính đa dạng của nhu cầu tiêu
dùng thể hiện ở nhu cầu nhiều mặt của mỗi người tiêu dùng: người ta không chí
có nhu cầu ăn, mặc mà còn có nhu cầu đi lại, nhu cầu thưởng thức các tác phấm
nghệ thuật và vui chơi giải trí, mà một người cùng một lúc có thể có nhiều nhu
cầu đối với cùng một đối tượng tiêu dùng: sản lượng chất lượng tốt, mẫu mã đẹp.
hợp thời trang,...
b. Tính phát triển của nhu cáu tiêu dùng:
Như đã khẳng định ở phần trên, chủ nhĩa duy vật biện chứng khắng định
nhu cầu được tạo ra do hoạt động sản xuất và hoạt động tiêu dùng vì thế khi nền
sán xuất xã hội càng phát triển, đời sông của con người ngày được nâng cao thì
nhu cầu tiêu dùng cũng phát triển. Người tiêu dùng không những luôn có nhu
cầu đáp ứng ngày càng tốt hơn các nhu cầu sinh lý (ăn, mặc, uống, chỗ ở ...) mà
còn đòi hỏi đáp ứng các nhu cầu tinh thần (âm nhạc, nghệ thuật, vui chơi, gicii
trí.. .)■ Nhu cầu về sản phẩm, hàng hoá ngày càng tăng cá về số lượng chất lượng
và chủng loại. Nhu cầu tiêu dùng phát triển theo xu hướng chung tà phát triến từ
thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ nhu cầu về số lượng đến nhu cấu về
chất lượng. Chính vì thế có nhũnơ sản phẩm tiêu dùng hiện nay rất được nhiều
người ưa chuộng, đến một thời kỳ nào đó trở thành lỗi thời và bị đào thải.
c.Tính chất thang bâc của nhu cầu tiêu dùng:
Nhu cầu tiêu dùna có nhiều mức độ phát triển, thường thi chúng phát triển
dần từ thấp lên cao . Sau khi nhu cầu tiêu dùng ở mức độ thấp-nhu cầu tiêu dùng
cơ bản (sinh tổn) được thoả mãn. Lúc này người tiêu dùng hướng tới việc thoả
mãn các nhu cầu tinh thần và nhu cầu xã hội cao cấp hơn. C.Mác đã nhiều lần
khẳng định “Đôi với mỗi COI1 người thì đầu tiên là ăn, mặc sau đó mới nói
chuyện chính trị". Sau Mác, quan điểm của các nhà tâm lý học hoạt động v
bộ quan lý doanh nghiệp được bố nhiệm cất nhắc, thậm chí họ không được đào
tạo VI the hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh không cao. Ngày nay đê trụ
được trên thị trường với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt nhà quản lý phải được
đao tạo có trình độ cao đáp ứng được yêu cầu của xã hội, nấm bắt sự phát triển
cua khoa học công nghệ để kinh doanh có hiệu quả cao nhất. Năng lực và trình
độ chuyên môn còn giúp các nhà quản lý sử lý tốt các tình huống xảy ra trong
sản xuất kinh doanh, đưa ra các giải pháp tối ưu nhất đảm bảo cho hoạt động của
doanh nghiệp theo đúng mục tiêu đã đề ra.
Năng lực tô chức của nhà quàn lý sán xuất kinh kinh doanh ngày này có
vai trò chủ đạo trong việc tổ chức, xây dựng và vận hành các doanh nghiệp trong
nển kinh tế thị trường. Năng lực tổ chức là tô' hợp của các dặc điểm và tlmộc
tính phát triển cao của trí tuệ và ỷ chí dám báo cho nhà quán lý hiếu biết sáu
sắc hoạt động quản lý vá tạo ra khả năng kinh doanh có hiệu quà. Thông thường
nói tới năng lực tổ chức người ta chia ra làm 3 nhóm đặc điểm sau: nhóm đãc
điểm chung, nhóm đặc điểm chuyên biệt, nhóm đặc điểm cá biệt. Nhóm đãc
điểm chung là những đặc điểm cần thiết cho con nguời nói chung, nhưns chưa
đú đế trở thành nhà quán lý như: xu hướng nhân cách, trình độ chuyên môn. sự
nhanh trí óc sáng tạo, sự nhanh trí, tính cởi mở, ý thức tổ chức kỷ luật...Những
đặc điểm chuyên biệt là những phẩm chất tâm lý đặc biệt, nếu khốno có chúng
thì sẽ không có nâng lực tổ chức như: sự nhạy cảm về tổ chức là khá nãna có thế
dễ đoán biết được tám lý. tình cảm của người khác đế từ đó có cách ứng xứ quan
hệ phù hợp với họ , ý chí mạnh mẽ có khả năng thuyết phục và cảm hoá mọi
người, khả năng tập hợp thúc đẩy và động viên người lao động, tạo ra hứng thú
làm việc ở họ, khả năng phân công lao động phù hợp với trình độ và năng lực
của người duới quyền. Nhóm đặc điểm cá biệt là các đặc điếm tao nên sắc thái
độc đáo trong hoạt động của người quản lý, Ví dụ năng lực tiếp nhân và sú lý
thông nhanh, chính xác, khả năng ra quyết định, khá năng thiết lập cúc quan hệ
tốt đẹp với người dưới quyền, năng lực phán đoán tổng hợp thời cơ và tình huống
kinh doanh, phán đoán con người và năng lực thực chất cứa đối thú cạnh tranh.
139tiem năng thực của họ, năng lực ký kết hợp đồng và thoả thuận...Năng lực tổ
chưc khong chi thê hiện trong việc kiến tạo cấu trúc tổ chức mà điều quan trọnơ
là phải làm cho cấu trúc đó hoạt động có kết quả. Năng lực tổ chức của nhà quán
ly con thê hiện rõ ở khả năng tổ chức thực hiện các quyết định quản lý đưa ra
một cách có hiệu quả nhất.
Năng lực ra quyết định quản lý là tổ hợp của các thuộc tính và dặc diem
phát ỉnên cao của trí tuệ vù ỷ chí cho phép nhà quản lý thu thập và sử lý nhanh
các thông tin quán lý, đưa ra cách thức và phương án giải quyết cúc tình linôiiíỊ
sản xuất kinh doanh, một các phù hợp, có hiệu quá. Năng lực ra quyết định quán
lý phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố chủ quan và các yếu tỏ khách quan. Các
yêu tô chủ quan bao gồm các phẩm chất tư duy như: chiều sâu của tư duy. kha
năng phân tích, tổng hợp nhanh các thông tin về tình sản xuất kinh doanh tình
hình cạnh tranh trên thị trường, nhu cầu và sở thích của du khách, chú trương
chính sách của nhà nước, tính sáng tạo và năng động cúa tư du, trình độ. kinh
nghiệm lứa tuổi và giới tính của người quản lý. Các yếu tỏ' khách quan bao som
tình huống quản lý (thời cơ và cơ hội sản xuất kinh doanh, tình hình cạnh tranh
trên thị trường), đặc điểm tâm lý của tập thể doanh nghiệp và các cá nhãn tron”
tập thể đó. Các nhà tâm lý học cho rằng các thao tác cơ bán cúa hành vi ra quyết
định quản lý bao gồm: nhận thức vấn đề trong quán lý bao gồm việc thu thập
thông tin, sử lý các thông tin nhận được để từ đó đưa ra các giải pháp. Sau đó là
việc lựa chọn phương án tối ưu nhất và ra quyết định.
Năng lực kiểm tra đánh giá của nhà quản lý doanh nghiệp là khá nãns
phân tích, đối chiếu, so sánh kết quả nhận được với mục đích kế hoạch đặt ra từ
tnrớc. Thực chất là quả trình so sánh các biểu tượng, hình ánh được lưu giữ trong
trí nhớ với kết quả nhận được. Chính thông qua kiểm tra mà nhà quản lý nhận
được các thông thông tin phản hồi về tình hình sản xuất kinh doanh cua doanh
nghiệp để từ đó kìp thời điều chỉnh mục tiêu cho phù hop với hoàn canh mới.
Việc kiểm tra đánh giá có ý nghĩa hết sức quan trọng trong viêc nàng coa ý thức
tự giác của con người trong việc thực hiện công việc của mình. Các công trình
140nghiên cứu của các nhà tâm lý học quản trị kinh doanh Mỹ cho thấy năng lực
kiểm tra đánh giá của các nhà kinh doanh thành đạt thường được tiến hành theo
qui trình sau: trước khi kiểm tra cần đưa ra tiêu chí cụ thể, rõ ràng, kiểm tra phái
được tiến hành thường xuyên và có hệ thống, kiểm tra phải được tiến hành theo
một kế hoạch thống nhất, các thành viên trong ban kiểm tra phải là nhữne nsười
có uy tín và năng lực chuyên môn và có thấm quyền nhất định, kiếm tra phai là
hình thức giúp đỡ người dưới quyền nâng cao thêm trình độ, tạo dựng mối quan
hệ thông cảm và chia sẻ lẫn nhau, không nên coi kiếm tra là công cụ đơn phương
và duy nhất để đánh giá người lao động. Sau khi kiếm tra phải tiên hành đánh giá
hết sức công bằng khách quan, dàn chủ và công khai, có như thê mới độns viên
được tính tích cực cua người dới quyền và động viên được họ công hiến hét sức
mình cho tổ chức.
141PHẨN THỨ BA: KÊT LUẬN
Từ những vấn đề cơ bản trong tâm lý học quản trị kinh doanh đã đươc
nghiên cứu và phân tích ở trên có thể đi tới kết luận sau:
1. Vấn đề tâm lý người mua còn ít được các nhà tâm lý học quan tâm.
nhưng kết quả nghiên cứu cho thấy các lý thuyết về nhu cầu và động cơ mua
hàng, những đặc điểm tâm lý nổi bật của các nhóm khách hàna có ý nghĩa hết
sức quan trọng cho các nhà nghiên cứu và các nhà quán tý sản xuất kinh doanh
hiện nay. Theo chúng tui vấn đề phản ứng tâm lý cùa người tiêu dìino cán phái
được bố xung và làm sáng tỏ các yếu tố văn hoá lịch sử, xã hội đã anh hưởng tới
quá trình này như thế nào.
2. Từ kết quả nhận được ở trên cho ta thấy các phám chất và năng lực cán
có ở người bán hàng là yếu tố rất quan trọng để đám bảo kết qua hoạt độns kinh
doanh của các doanh nghiệp hiện nay. Nghiên cứu còn cho chúng ta biết rõ các
kiểu người bán hàng thương gặp như thế nào và những ưu khuyết diêm cua họ.
Nghiên cứu còn đưa ra được các tình huống xung đột có thể xay ra trong quan hệ
giữa người mua và người bán và biện pháp phòng ngừa chúng như thê nào.
3. Nghiên cứu này còn cho thấy các yêu tô tâm lý trong quáng cáo thương
mại đã ảnh hưởng như thế nào tới hành vi cíia nsười tiêu dùng. Tác gia dua ra
được mô hình tâm lý cùa hành vi tiêu dùng và làm rõ được các cơ chế tác đòng
tâm lý cơ bản trong quảng cáo thương mại là: ám thị, thỏi miên, bát chước, lây
lan tâm ỉý, thuyết phục và định khuôn. Kết quả nghiên cứu còn tổng kết và khái
quát được các quan điểm, các công trình nghiên cứu mới nhất cúa các nhà Tàm
lý học Mỹ về vai trò của xúc cảm, tình cảm và trí nhớ trong quáng cáo thương
mai đồng thời còn đưa ra được một số đề xuất cho các nhà quán lý, các nhà tám
lý học quản trị kinh doanh và người học có thể thiết kế chương trình quang cáo
thương mại trên vô tuyến ngày càng có hiệu quả hơn.
4 Nghiên cứu còn cho thấy, vân đề thương hiệu trong tâm lý học quan trị
kinh doanh là một vấn đề rất mới đối với các nhà Tâm lý học và các nhà quán lý
doanh nghiệp ớ Việt Nam. Việc sứ dụng các qui luật tâm lý đê thiết kẻ. tạo dựng
thương hiệu là vô cùng can thiết và là chìa khoá thành công cho các doanh
142nghiệp. Bằng việc phân tích các thương hiệu nổi tiếng hiện nay trẽn thế giới đã
hoàn toàn khẳng định luận điểm đưa ra ở trên. Thương hiệu đã ảnh hướng khỏng
chỉ tới nhận thức, hành vi mà còn trí nhớ và tình cảm của người tiêu dùng.
5. Nghiên cứu cũng đã khẳng định không có chãn dung chung cho tát cá
các nhà kinh doanh, mà chỉ có dáng cho các nhà kinh doạnh chiêm một vị
trí nhất định trong thang bậc quản lý của doanh nghiệp. Bằng việc tốna kết. phán
tích và khái quát các công trình nghiên cứu của các nhà tâm lý học trona và
ngoài nước, tác giả đã xây dựng dáng của nhà quán lý ớ vị trí cao nhất
trong doanh nghiệp (giám đốc). Các phẩm chất và năng lực cần có của nhà kinh
doanh-giám đốc doanh nghiệp bao gồm: 1) Các phám chất là: trí tuệ. ý chí. tình
yêu nghề nghiệp và chính trị tưởng-đạo dức. 2) Các năng lực cần có ơ họ là:
năng lực tổ chức, năng lực chuyên Iĩiôn, năng lực thiết lập và duy trì quan hệ với
người dưới quyền, năng lực ra quyết định quản lý, năng lực kiểm tra đành giá.
6. Tâm lý học quản trị kinh doanh là một bộ môn cổ tính ứng dụng rất cao,
nhưng cho nay các công trình nghiên cím về lĩnh vực này còn chưa có nhiều vì
thế định hướng cho việc xây dựng chương trình đào tạo theo hướng chuyên
ngành tâm lý học quản trị kinh doanh trong Khoa Tâm lý hoc có ý nghĩa hốt sức
quan trọng.
1. Các vấn đề cơ bản trong tâm lý học quán trị kinh doanh rất nhiều. Vì
thời gian có hạn, đề tài chưa giải quyết được các vấn đề cơ ban khác trong tâm lý
học quản trị kinh doanh như: tập thể sản xuất kinh doanh, vấn đề giao tiếp trong
kinh doanh vấn đề uy tín, phong cách lãnh đạo sản xuất kinh doanh, vun cté ván
hoá trong kinh doanh.. .Chúng tui đề nghị ĐHQG HN, trường ĐHKHXH & NV
tiếp tục cho kinh phí phát triển giai đoạn 2 của đề tài, nhằm giải quyết được các
vấn đề nêu ra ở trên.
8 Để nâng cao hơn nữa chất lượng đào tạo sinh viên trong khoa vê Tám lý
học quán trị kinh doanh, cán xây dựng tổ bộ môn Tâm lý học quan trị kinh
doanh và xây dựng được một giáo trình chuán (dựa trên các tri thức, thành tựu
mới nhất của các công trình nghiên cứu thực tiễn trong và ngoài nước) là việc
làm hết sức cần thiết. Cần tăng cường hơn nũa thời lượng thực hành tai cơ sớ. đế
củng cố các kiến thức tiếp thu được trong quá trình học tãp. đống thời hình thành
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
PHẨN THỨ NHẤT: NHỮNG VÂN ĐỂ CHUNG…………………….3
1. Lý do chọn đề tài……………………………………………………….3
2. Mục đích nghiên cứu…………………………………………………..4
3. Nhiệm vụ nghiên cứu…………………………………………………..4
4. Đối tượng nghiên cứu………………………………………………….5
5. Thời gian nghiên cứu…………………………………………………..5
6. Phương pháp nghiên cứu………………………………………………5
PHẦN THỨ HAI: NỘI DƯNG NGHIÊN
CỨU………………………..6
I. Vấn đề tâm lý người mua………………………………………………6
1. Các khái niệm vê tâm lý người mua……………………………………………6
1.1. Khái niệm người mua………………………………………...6
1.2. Khái niệm người tiêu dùng…………………………………..6
1.3. Nhu cầu tiêu dùng…………………………………………….7
1.4. Động cơ tiêu dùng…………………………………………..15
2. Nhóm khách hàng và các đặc điểm tâm lý khi mua hàng của họ………….28
2.1. Nhóm khách hàng…………………………………………...28
2.2. Đặc điểm tâm lý của các nhóm khách hàng………………..29
3. Giá cả hàng hóa và tâm lý tiêu dùng………………………………………….38
3.1. Chức năng giá cả của hàng hóa…………………………….38
3.2. Tâm lý của người tiêu dùng đối với giá cả………………...41
3.3. Phản ánh tâm lý của người tiêu dùng khi có biến động…...43
3.4. Sách lược tâm lý trong việc định giá và điều chỉnh giá…...44
II. Hoạt động bán hàng và tâm lý người bán hàng……………………..49
1 .. Hoạt động bán hàng…………………………………………………….49
1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng……………………………..49
1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng………………………………50
1.3. Cấu trúc hoạt động bán hàng………………………………..52
2. Tâm lý người bán hàng………………………………………………………….56
2.1. Khái niệm về người bán hàng……………………………….57
2.2. Các kiểu người bán hàng……………………………………58
2.3. Một số phẩm chất tâm lý cần có ở người bán hàng………..61
2.4. Tám bước tiếp đãi khách hàng của người bán hàng ……… 64
2.5. Trưng bày hàng hóa với tâm lý tiêu dùng………………….65
2.6. Quan hệ tâm lý giữa người bán hàng với người tiêu dùng..71
III. Các yếu tố tâm lý của quảng cáo thương mại và ảnh hưởng của
nó tới hành vi tiêu dùng………………………………………………
77
1. Mô hình hành vi tiêu dùng……………………………………………...77
2. Xúc cảm tình cảm trong quảng cáo thương mại…………………………79
3. Trí nhớ trong quảng cáo thương mại…………………………………….95
4. Các cơ chế tác động tâm lý trong quảng cáo thương mại………………..110
IV. Vấn đề thương hiệu trong tâm lý học quản trị kinh doanh………
117
V. dáng nhân cách nhà kinh
doanh……………………………..127
1 . Khái niệm về dáng nhân cách nhà kỉnh doanh………………….727
2. Các phẩm chất và năng lực cần có của nhà kinh doanh………………….130
PHẨN THỨ BA: KẾT LUẬN………………………………………..142
Các bài báo……………………………………………………………..144
Tài liệu tham khảo…………………………………………………….144
NHỮNG VẤN ĐỂ CHUNG
1. Lý do chọn để tài
Đào tạo thế hệ trẻ-nguổn nhân lực cho sự nghiệp xây dựng và phát triển
đất nước trong thời kỳ mới là vấn đề luôn được Đảng và Nhà nước ta hết sức
quan tâm. Nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc của Đảng lần thứ IX đã nhấn
mạnh ‘Việc đáp ứng yêu cầu vê con người và nguồn nhân lực là lilìân tố quyết
định sự phát triển của đất nước”. Đại học Quốc Gia Hà nội có vai trò hết sức
quan trọng trong việc đào tạo con người và nguồn nhân lực cho sự nghiệp công
nghiệp hoá, hiện đại hoá của đất nuớc ta hiện nay. Dưới sự lãnh đạo của Đảng
công cuộc đổi mới trong cơ chế quản lý kinh tế và các mặt khác của đời sống xã
hội đã mang lại những thành quả rất đáng trân trọng. Nền kinh tế thị trường đã
ảnh hưởng rất lớn tới đời sống tâm lý của con người thể hiện ở lối sống, tình
cảm, và hành vi của họ. Nếu như con người khôns muốn thị trường đào thải đòi
hỏi họ phải có được các kiến thức về tâm lý học quản trị kinh doanh, có tư đuy
năng động, linh hoạt và nhạy bén trong công việc và hoạt động thường ngày của
mình. Theo chúng tui một trong các nguyên nhân làm cho các “chuyên 2,ia tie”
sail khi tốt nghiệp đại học không đáp ứng được yêu cầu cúa các nhà tuyến dụng
là họ không được trang bị các tri thức tâm lý học quản trị kinh doanh, họ không
thích ứng, và không hoàn thành công việc được giao. Vì thê để đào tạo được đội
ngũ chuyên gia có trình độ, nãng lực chuyên môn giỏi, có phẩm chất chính trị,
đạo đức tốt và thích ứng nhanh với nền kinh tế thị trường, thì việc đổi mới
chương trình đào tạo trong các trường Đại học là một nhu cầu hết sức bức xúc.
Tâm lý học quản trị kinh doanh là một chuyên ngành tâm lý học đã được nghiên
cứu và giảng dạy khá lâu ở nước ngoài, nhưng mới được đưa vào giản tỉ dạy ờ
Việt Nam trong một vài năm gần đây. Hiện nay tuy ràng đã có một số cơ sớ dã
và đang giảng dạy môn học này, nhưng chưa có được một chương trình thống
nhất và nội dung giảng dạy còn chưa đáp ứng được yêu cáu cúa xã hội. Đặc biệt
3các công trình nghiên cứu về lĩnh vực này còn rất ít, chưa có được một cơ sở lý
luận và các tri thức thực tiễn cần thiết cho việc xây dựng và chuấn hoá chương
trình đào tạo trong nhà trường vì thế chất lượng và hiệu quả đào tạo chưa cao.
Nhằm mục đích góp phần thực hiện tốt lộ trình nâng cao chất lượng và hiệu đào
tạo ở ĐHQG Hà Nội, chúng tui tiến hành nghiên cứu để tài: “N hững vấn đề co
bản của Tâm lý học quản trị kinh doanh”. Chúng tồi hy vọng lằng, thông qua
đề tài nghiên cứu này sẽ tổng kết, khái quát và đánh giá được các CÔI12 trình
nghiên cứu về lý thuyết và thực tiễn về các vấn đề cơ bản trong tâm lý học quàn
trị kinh doanh. Trên cơ sở đó đưa ra được các kiến nghị, giải pháp cho việc xây
dựng chương trình và nội dung môn học có tính khoa học, khách quan và phù
hơp hơn với yêu cầu của thực tiễn.
2. Mục đích nghién cứu
- Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản nhất của Tâm lý học quán trị
kinh doanh, làm rõ được hiện trạng việc giải quyết các vấn đề này trong Tám lý
học hiện nay.
- Trên cơ sở nghiên cứu này đưa ra một số kiến nghị nhầm giúp cho Khoa
tâm lý học nâng cao chất lượng giảng dạy mồn Tâm lý học quản trị kinh doanh.
- Kết quả nghiên cứu này sẽ là tài liệu tham khảo có giá trị và mang tính
khoa học, tính thực tiễn cao cho sinh viên, học viên cao học và cán bộ giảng viên
troi! 2 khoa.
3. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Đọc và phân tích các quan điểm, công trình nghiên cứu của các nhà tám
lý học quản trị kinh doanh trong và ngoài nước nhằm làm sáng tỏ một số vấn đồ
tâm lý cơ bản trong Tâm lý học kinh doanh hiện nay như: tâm lý người mua, tâm
lý người bán, các yếu tố tâm lý trong quảng cáo thương mại và ảnh hướng cua
chúng tới hành vi người tiêu dùng, vấn đề thương hiệu trong tâm lý học quán trị
kinh doanh, dáng nhà quản lý sản xuất kinh doanh.
4- Phân tích đặc điểm tâm lý của một số nhà kinh doanh thành đạt cúa thế
giới và Việt Nam nhằm xây dựng dáng của người giám đốc doanh nghiệp
hiện nay.
- Đưa ra các kết luận và kiến nghị cần thiết cho việc nâng cao chất lượng
đào tạo môn Tâm lý học quản trị kinh doanh của khoa Tâm lý học. ĐHKHXH và
NV, ĐHQG Hà Nội.
4. Đôi tượng nghiên cứu
- Một số vấn đề cơ bản trong Tâm lý học quản tri kinh doanh
5. Thời gian nghiên cứu
- Từ 15 tháng 10 năm 2004 đến 15 tháng 10 năm 2005
6. Phương pháp nghiên cứu:
6 .1. Phương pháp phân tích tài liệu
6.2. Phương pháp chuyên gia
6.3. Phương pháp nghiên cứu trường hợp (Case study)
5PHẨN THỨ HAI
NỘI DUNG NGHIÊN c ứ u
I. VẤN ĐỀ TÂM LÝ NGƯỜI MUA
1. Các khái niệm chính về tâm lý người mua
1.1. Khái niệm người mua.
Khái niệm người mua hàng được hiểu rất rộng, người đi mua có thể đổng
thời là người sử dụng sản phẩm, nhưng cũng có thể người đi mua và người sử
dụng là khác nhau. Thông thường người mua hàng được hiểu là người thực hiện
hành vi mua một sản phẩm, dịch vụ nào đó, còn người sử dụng là người trực tiếp
sử dụng, tiêu dùng sản phấm hay dịch vụ đó. Người mua hàng còn được gọi là
khách hàng. Người mua hàng trên thực tế không phải bao giờ cũng là người sử
dụng, ví dụ; Một người mẹ mua đồ chơi cho con thì bà là người mua, còn con bà
là người sử dụng. Người mua hàng và người quyết định mua hàng không phái lúc
nào cũng trùng lập, ví dụ: ông bô quyết định mua một cây Quất trang trí cho đẹp
trong những ngày Tết nhưng người con trai trong gia đình là người mua. Theo
chúng tui một định nghĩa chung nhất cho người mua hàng là: Người mao hàng
là người thực hiện một hay một sô hành vi mua hàng nhằm mục đích nào
Người mua hàng rất khác nhau về đặc điểm tâm lý-sinh lý và lứa tuổi, từ
đó họ có nhu cầu và các cách thức lựa chọn mua hàng cũng khác nhau. Để kinh
doanh có hiệu quả thì nhà quản lý, người bán hàng cần nghiên cứu và nắm được
các đặc điểm tâm lý của các nhóm khách hàng để có thể phục vụ được người
mua tốt hơn, thoả mãn nhu cầu của họ. Khách hàns có thể là cá nhân hay nhóm
người vì thế nắm bắt được các đặc điếm tâm lý của họ là một vấn để phức tạp.
1.2. Khái niệm người tiêu dùng.
Thuật ngữ người tiêu dùng có trong tiếng Việt từ khá lâu. nhưng dặc biệt
từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chu
6nghĩa thì trong đời sống thường ngày người ta thường hay sử dụng thuật nsữ này
hơn. Vậy, giữa khái niệm khách hàng và khái niệm người tiêu đùng có gì khác
nhau. Theo chúng tui đây là các khái niệm tương đổng nhưng khổng đổng nhất.
Khái niệm người tiêu dùng được hiểu rộng hơn, khác với khái niệm người mua
hàng. Thông thường khi nói tới người tiêu dùng người ta muốn nói tới nhũng
người có ý đồ, có nhu cầu tìm kiếm, mua hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ nào
đó. Các ý đổ, nhu cầu này của họ có thể có tính hiện thực hay tiềm năng-dưới
dạng tiềm tàng chưa thẻ hiện rõ. Đối với các nhà quản trị kinh doanh việc xác
định nhu cầu tiềm năng này có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xác định
chiến lược kinh doanh. Trên thực tế có thể có trường hợp khái niệm người mua
hàng và khái niệm người tiêu dùng có thể trùng lặp nhau.
Vậy, người tiêu dùng là người có mong muốn, có nhu cấu, đang tìm
kiêm, mua sắm hay đang sử dụng sẩn phàm, dịch vụ nào đó.
Chúng ta có thể biểu thị hai khái niệm này là hai hình oval trên cùns một
mặt phẳng, chúng có thể có các vị trí: khác biệt nhau, trùng một phán hay hoàn
toàn trùng lập. Để minh hoạ cho rõ quan hệ này chúg tui sử dụng sơ đổ sau:
So đổ 1. Mỏi quan hệ giữa khái niệm người mua và người tiêu dùng
A; Ngitời mua
B: Người tiêu cỉùng
1.3.Nhu cầu và nhu cầu tiêu dàng:
Con người là một thực thể tự nhiên và xã hội do đó nhu cầu có vai trò hết
sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển nhân cách con người. Nhu cáu là
7yếu tố cơ bản đầu tiên qui định tính tích cực của con người. Chính vì vậy
P.K.Anôkhin đã cho rằng bản chất của sự sống là sự nảy sinh và thoả mãn các
nhu cầu và cũng do sự thoả mãn nhu cầu mà làm cho cơ thể sinh vật luôn tiến
hoá để thích nghi tốt hơn với môi trường xung quanh. Phần lớn nhu cầu của con
người đều được xã hội hoá trong quá trình phát triển của cá nhân, ngay cả những
nhu cầu sinh lý bẩm sinh ở một giai đoạn phát triển nào đó cũng mang dấu ấn xã
hội nhất định. Trước hết chúng ta cần xác định nhu cầu là gì:
Nhu cầu của con người luôn mang tính chất chu kỳ và phát triển trong
suốt quá trình hình thành và phát triển của nhân cách. Nếu xét theo góc độ của
Tâm lý học quản trị kinh doanh, thì toàn bộ các trạng thái tâm lý, mong muôn
của con người thể hiện sự phụ thuộc của họ vào các sản phẩm, hàng hoá nào đó
đám bảo cho sự tổn tại và phát triển của họ thì gọi là nhu cẩu tiêu dùng. Nhu cáu
tiêu dùng là nhu cầu cấp cao nhu cầu mang tính chất xã hội. cách thoá
mãn nhu cầu này là các hành vi mua hàng và hành vi tiêu dùng được tiến hành
trong đời sống của cá nhân và các nhóm xã hội, trong mối quan hệ người người
dựa trên các chuẩn mực, các đặc điểm văn hoá xác định. Hành vi mua hàng luôn
có sự thoả thuận của người mua và người bán và được pháp luật thừa nhận.
Nhu câu tiêu dùng là trạng thái tâm lý của người tiêu dùng, thể hiện sự phụ
thuộc của họ vào những sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cần thiết cho sự lân tại
và phát triển với tư cách là một thành viên troiìg xã hội.
Hoạt động tiêu dùng ỉà hoạt động sử dụng các giá trị (kinh tế, thám mỹ...)
của sán phẩm, dịch vụ nào đó để thoả mãn nhu cầu của cá nhân hay nhóm xã
hội. Hoạt động tiêu dùng của con người thường do nhu cầu tiêu dùng đòi hoi và
quyết định. Theo tâm lý học hoạt động thì nhu cầu tiêu dùng là do hoạt động sán
xuất tạo ra, chúng luôn biến đổi thông qua việc sir dụng các sản phẩm, dịch vụ
trong hoạt động tiêu dùng. Nhu cầu tiêu dùng là nguyên nhân bên trong, là động
lực căn bản của hoạt động sản xuất và hoạt động tiêu dùng.
Ví dụ: Nhu cầu mua quần áo ấm khi thời tiết chuyển sang đ ỏ n s...
81.3.1..Đặc điểm của nhu cấu tiêu dùng:
a.Tính da dang của nhu cáu tiêu dùng:
Người tiêu dùng rất khác nhau về mức độ thu nhập, trình độ văn hoá, tính
cách, tuổi tác, dân tộc và thói quen sinh hoạt... cho nên cũng rất khác nhau về
nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm và dịnh vụ. Tính đa dạng của nhu cầu tiêu
dùng thể hiện ở nhu cầu nhiều mặt của mỗi người tiêu dùng: người ta không chí
có nhu cầu ăn, mặc mà còn có nhu cầu đi lại, nhu cầu thưởng thức các tác phấm
nghệ thuật và vui chơi giải trí, mà một người cùng một lúc có thể có nhiều nhu
cầu đối với cùng một đối tượng tiêu dùng: sản lượng chất lượng tốt, mẫu mã đẹp.
hợp thời trang,...
b. Tính phát triển của nhu cáu tiêu dùng:
Như đã khẳng định ở phần trên, chủ nhĩa duy vật biện chứng khắng định
nhu cầu được tạo ra do hoạt động sản xuất và hoạt động tiêu dùng vì thế khi nền
sán xuất xã hội càng phát triển, đời sông của con người ngày được nâng cao thì
nhu cầu tiêu dùng cũng phát triển. Người tiêu dùng không những luôn có nhu
cầu đáp ứng ngày càng tốt hơn các nhu cầu sinh lý (ăn, mặc, uống, chỗ ở ...) mà
còn đòi hỏi đáp ứng các nhu cầu tinh thần (âm nhạc, nghệ thuật, vui chơi, gicii
trí.. .)■ Nhu cầu về sản phẩm, hàng hoá ngày càng tăng cá về số lượng chất lượng
và chủng loại. Nhu cầu tiêu dùng phát triển theo xu hướng chung tà phát triến từ
thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ nhu cầu về số lượng đến nhu cấu về
chất lượng. Chính vì thế có nhũnơ sản phẩm tiêu dùng hiện nay rất được nhiều
người ưa chuộng, đến một thời kỳ nào đó trở thành lỗi thời và bị đào thải.
c.Tính chất thang bâc của nhu cầu tiêu dùng:
Nhu cầu tiêu dùna có nhiều mức độ phát triển, thường thi chúng phát triển
dần từ thấp lên cao . Sau khi nhu cầu tiêu dùng ở mức độ thấp-nhu cầu tiêu dùng
cơ bản (sinh tổn) được thoả mãn. Lúc này người tiêu dùng hướng tới việc thoả
mãn các nhu cầu tinh thần và nhu cầu xã hội cao cấp hơn. C.Mác đã nhiều lần
khẳng định “Đôi với mỗi COI1 người thì đầu tiên là ăn, mặc sau đó mới nói
chuyện chính trị". Sau Mác, quan điểm của các nhà tâm lý học hoạt động v
bộ quan lý doanh nghiệp được bố nhiệm cất nhắc, thậm chí họ không được đào
tạo VI the hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh không cao. Ngày nay đê trụ
được trên thị trường với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt nhà quản lý phải được
đao tạo có trình độ cao đáp ứng được yêu cầu của xã hội, nấm bắt sự phát triển
cua khoa học công nghệ để kinh doanh có hiệu quả cao nhất. Năng lực và trình
độ chuyên môn còn giúp các nhà quản lý sử lý tốt các tình huống xảy ra trong
sản xuất kinh doanh, đưa ra các giải pháp tối ưu nhất đảm bảo cho hoạt động của
doanh nghiệp theo đúng mục tiêu đã đề ra.
Năng lực tô chức của nhà quàn lý sán xuất kinh kinh doanh ngày này có
vai trò chủ đạo trong việc tổ chức, xây dựng và vận hành các doanh nghiệp trong
nển kinh tế thị trường. Năng lực tổ chức là tô' hợp của các dặc điểm và tlmộc
tính phát triển cao của trí tuệ và ỷ chí dám báo cho nhà quán lý hiếu biết sáu
sắc hoạt động quản lý vá tạo ra khả năng kinh doanh có hiệu quà. Thông thường
nói tới năng lực tổ chức người ta chia ra làm 3 nhóm đặc điểm sau: nhóm đãc
điểm chung, nhóm đặc điểm chuyên biệt, nhóm đặc điểm cá biệt. Nhóm đãc
điểm chung là những đặc điểm cần thiết cho con nguời nói chung, nhưns chưa
đú đế trở thành nhà quán lý như: xu hướng nhân cách, trình độ chuyên môn. sự
nhanh trí óc sáng tạo, sự nhanh trí, tính cởi mở, ý thức tổ chức kỷ luật...Những
đặc điểm chuyên biệt là những phẩm chất tâm lý đặc biệt, nếu khốno có chúng
thì sẽ không có nâng lực tổ chức như: sự nhạy cảm về tổ chức là khá nãna có thế
dễ đoán biết được tám lý. tình cảm của người khác đế từ đó có cách ứng xứ quan
hệ phù hợp với họ , ý chí mạnh mẽ có khả năng thuyết phục và cảm hoá mọi
người, khả năng tập hợp thúc đẩy và động viên người lao động, tạo ra hứng thú
làm việc ở họ, khả năng phân công lao động phù hợp với trình độ và năng lực
của người duới quyền. Nhóm đặc điểm cá biệt là các đặc điếm tao nên sắc thái
độc đáo trong hoạt động của người quản lý, Ví dụ năng lực tiếp nhân và sú lý
thông nhanh, chính xác, khả năng ra quyết định, khá năng thiết lập cúc quan hệ
tốt đẹp với người dưới quyền, năng lực phán đoán tổng hợp thời cơ và tình huống
kinh doanh, phán đoán con người và năng lực thực chất cứa đối thú cạnh tranh.
139tiem năng thực của họ, năng lực ký kết hợp đồng và thoả thuận...Năng lực tổ
chưc khong chi thê hiện trong việc kiến tạo cấu trúc tổ chức mà điều quan trọnơ
là phải làm cho cấu trúc đó hoạt động có kết quả. Năng lực tổ chức của nhà quán
ly con thê hiện rõ ở khả năng tổ chức thực hiện các quyết định quản lý đưa ra
một cách có hiệu quả nhất.
Năng lực ra quyết định quản lý là tổ hợp của các thuộc tính và dặc diem
phát ỉnên cao của trí tuệ vù ỷ chí cho phép nhà quản lý thu thập và sử lý nhanh
các thông tin quán lý, đưa ra cách thức và phương án giải quyết cúc tình linôiiíỊ
sản xuất kinh doanh, một các phù hợp, có hiệu quá. Năng lực ra quyết định quán
lý phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố chủ quan và các yếu tỏ khách quan. Các
yêu tô chủ quan bao gồm các phẩm chất tư duy như: chiều sâu của tư duy. kha
năng phân tích, tổng hợp nhanh các thông tin về tình sản xuất kinh doanh tình
hình cạnh tranh trên thị trường, nhu cầu và sở thích của du khách, chú trương
chính sách của nhà nước, tính sáng tạo và năng động cúa tư du, trình độ. kinh
nghiệm lứa tuổi và giới tính của người quản lý. Các yếu tỏ' khách quan bao som
tình huống quản lý (thời cơ và cơ hội sản xuất kinh doanh, tình hình cạnh tranh
trên thị trường), đặc điểm tâm lý của tập thể doanh nghiệp và các cá nhãn tron”
tập thể đó. Các nhà tâm lý học cho rằng các thao tác cơ bán cúa hành vi ra quyết
định quản lý bao gồm: nhận thức vấn đề trong quán lý bao gồm việc thu thập
thông tin, sử lý các thông tin nhận được để từ đó đưa ra các giải pháp. Sau đó là
việc lựa chọn phương án tối ưu nhất và ra quyết định.
Năng lực kiểm tra đánh giá của nhà quản lý doanh nghiệp là khá nãns
phân tích, đối chiếu, so sánh kết quả nhận được với mục đích kế hoạch đặt ra từ
tnrớc. Thực chất là quả trình so sánh các biểu tượng, hình ánh được lưu giữ trong
trí nhớ với kết quả nhận được. Chính thông qua kiểm tra mà nhà quản lý nhận
được các thông thông tin phản hồi về tình hình sản xuất kinh doanh cua doanh
nghiệp để từ đó kìp thời điều chỉnh mục tiêu cho phù hop với hoàn canh mới.
Việc kiểm tra đánh giá có ý nghĩa hết sức quan trọng trong viêc nàng coa ý thức
tự giác của con người trong việc thực hiện công việc của mình. Các công trình
140nghiên cứu của các nhà tâm lý học quản trị kinh doanh Mỹ cho thấy năng lực
kiểm tra đánh giá của các nhà kinh doanh thành đạt thường được tiến hành theo
qui trình sau: trước khi kiểm tra cần đưa ra tiêu chí cụ thể, rõ ràng, kiểm tra phái
được tiến hành thường xuyên và có hệ thống, kiểm tra phải được tiến hành theo
một kế hoạch thống nhất, các thành viên trong ban kiểm tra phải là nhữne nsười
có uy tín và năng lực chuyên môn và có thấm quyền nhất định, kiếm tra phai là
hình thức giúp đỡ người dưới quyền nâng cao thêm trình độ, tạo dựng mối quan
hệ thông cảm và chia sẻ lẫn nhau, không nên coi kiếm tra là công cụ đơn phương
và duy nhất để đánh giá người lao động. Sau khi kiếm tra phải tiên hành đánh giá
hết sức công bằng khách quan, dàn chủ và công khai, có như thê mới độns viên
được tính tích cực cua người dới quyền và động viên được họ công hiến hét sức
mình cho tổ chức.
141PHẨN THỨ BA: KÊT LUẬN
Từ những vấn đề cơ bản trong tâm lý học quản trị kinh doanh đã đươc
nghiên cứu và phân tích ở trên có thể đi tới kết luận sau:
1. Vấn đề tâm lý người mua còn ít được các nhà tâm lý học quan tâm.
nhưng kết quả nghiên cứu cho thấy các lý thuyết về nhu cầu và động cơ mua
hàng, những đặc điểm tâm lý nổi bật của các nhóm khách hàna có ý nghĩa hết
sức quan trọng cho các nhà nghiên cứu và các nhà quán tý sản xuất kinh doanh
hiện nay. Theo chúng tui vấn đề phản ứng tâm lý cùa người tiêu dìino cán phái
được bố xung và làm sáng tỏ các yếu tố văn hoá lịch sử, xã hội đã anh hưởng tới
quá trình này như thế nào.
2. Từ kết quả nhận được ở trên cho ta thấy các phám chất và năng lực cán
có ở người bán hàng là yếu tố rất quan trọng để đám bảo kết qua hoạt độns kinh
doanh của các doanh nghiệp hiện nay. Nghiên cứu còn cho chúng ta biết rõ các
kiểu người bán hàng thương gặp như thế nào và những ưu khuyết diêm cua họ.
Nghiên cứu còn đưa ra được các tình huống xung đột có thể xay ra trong quan hệ
giữa người mua và người bán và biện pháp phòng ngừa chúng như thê nào.
3. Nghiên cứu này còn cho thấy các yêu tô tâm lý trong quáng cáo thương
mại đã ảnh hưởng như thế nào tới hành vi cíia nsười tiêu dùng. Tác gia dua ra
được mô hình tâm lý cùa hành vi tiêu dùng và làm rõ được các cơ chế tác đòng
tâm lý cơ bản trong quảng cáo thương mại là: ám thị, thỏi miên, bát chước, lây
lan tâm ỉý, thuyết phục và định khuôn. Kết quả nghiên cứu còn tổng kết và khái
quát được các quan điểm, các công trình nghiên cứu mới nhất cúa các nhà Tàm
lý học Mỹ về vai trò của xúc cảm, tình cảm và trí nhớ trong quáng cáo thương
mai đồng thời còn đưa ra được một số đề xuất cho các nhà quán lý, các nhà tám
lý học quản trị kinh doanh và người học có thể thiết kế chương trình quang cáo
thương mại trên vô tuyến ngày càng có hiệu quả hơn.
4 Nghiên cứu còn cho thấy, vân đề thương hiệu trong tâm lý học quan trị
kinh doanh là một vấn đề rất mới đối với các nhà Tâm lý học và các nhà quán lý
doanh nghiệp ớ Việt Nam. Việc sứ dụng các qui luật tâm lý đê thiết kẻ. tạo dựng
thương hiệu là vô cùng can thiết và là chìa khoá thành công cho các doanh
142nghiệp. Bằng việc phân tích các thương hiệu nổi tiếng hiện nay trẽn thế giới đã
hoàn toàn khẳng định luận điểm đưa ra ở trên. Thương hiệu đã ảnh hướng khỏng
chỉ tới nhận thức, hành vi mà còn trí nhớ và tình cảm của người tiêu dùng.
5. Nghiên cứu cũng đã khẳng định không có chãn dung chung cho tát cá
các nhà kinh doanh, mà chỉ có dáng cho các nhà kinh doạnh chiêm một vị
trí nhất định trong thang bậc quản lý của doanh nghiệp. Bằng việc tốna kết. phán
tích và khái quát các công trình nghiên cứu của các nhà tâm lý học trona và
ngoài nước, tác giả đã xây dựng dáng của nhà quán lý ớ vị trí cao nhất
trong doanh nghiệp (giám đốc). Các phẩm chất và năng lực cần có của nhà kinh
doanh-giám đốc doanh nghiệp bao gồm: 1) Các phám chất là: trí tuệ. ý chí. tình
yêu nghề nghiệp và chính trị tưởng-đạo dức. 2) Các năng lực cần có ơ họ là:
năng lực tổ chức, năng lực chuyên Iĩiôn, năng lực thiết lập và duy trì quan hệ với
người dưới quyền, năng lực ra quyết định quản lý, năng lực kiểm tra đành giá.
6. Tâm lý học quản trị kinh doanh là một bộ môn cổ tính ứng dụng rất cao,
nhưng cho nay các công trình nghiên cím về lĩnh vực này còn chưa có nhiều vì
thế định hướng cho việc xây dựng chương trình đào tạo theo hướng chuyên
ngành tâm lý học quản trị kinh doanh trong Khoa Tâm lý hoc có ý nghĩa hốt sức
quan trọng.
1. Các vấn đề cơ bản trong tâm lý học quán trị kinh doanh rất nhiều. Vì
thời gian có hạn, đề tài chưa giải quyết được các vấn đề cơ ban khác trong tâm lý
học quản trị kinh doanh như: tập thể sản xuất kinh doanh, vấn đề giao tiếp trong
kinh doanh vấn đề uy tín, phong cách lãnh đạo sản xuất kinh doanh, vun cté ván
hoá trong kinh doanh.. .Chúng tui đề nghị ĐHQG HN, trường ĐHKHXH & NV
tiếp tục cho kinh phí phát triển giai đoạn 2 của đề tài, nhằm giải quyết được các
vấn đề nêu ra ở trên.
8 Để nâng cao hơn nữa chất lượng đào tạo sinh viên trong khoa vê Tám lý
học quán trị kinh doanh, cán xây dựng tổ bộ môn Tâm lý học quan trị kinh
doanh và xây dựng được một giáo trình chuán (dựa trên các tri thức, thành tựu
mới nhất của các công trình nghiên cứu thực tiễn trong và ngoài nước) là việc
làm hết sức cần thiết. Cần tăng cường hơn nũa thời lượng thực hành tai cơ sớ. đế
củng cố các kiến thức tiếp thu được trong quá trình học tãp. đống thời hình thành
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links