tizixinh_yeuchipxinh9x
New Member
Download miễn phí Đề tài Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các thay mặt bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Ở CễNG TY CPTBXD PETROLIMEX
1.1 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CỦA CÔNG TY CPTBXD PETROLIMEX 3
1.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành, phỏt triển và phương hướng kinh doanh của cụng ty ĐCPTBX Petrolimex. 3
1.1.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty CPTBXD Petrolinex 3
1.1.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty 5
1.1.2 Khỏi quỏt mụ hỡnh tổ chức kinh doanh và quản trị kinh doanh của cụng ty. 8
1.1.2.1. Mụ hỡnh tổ chức kinh doanh của cụng ty: 8
1.1.2.2. Nhiệm vụ cụ thể của từng phũng ban như sau: 10
1.1.3 Đặc điểm của cụng ty liờn quan đến tiờu thụ 14
1.1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm và công ty CPTBXD Petrolimex 14
1.1.3.2 Các đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty CPTBXD Petrolimex 18
1.2 THỰC TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG VÀ TÁC ĐỘNG CỦA NÓ TỚI HOẠT ĐỘNG TIẤU THỤ 22
1.2.1 Giới thiệu khỏi quỏt cỏc thay mặt bỏn hàng của cụng ty CPTBDX Petrolimex 22
1.2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của các thay mặt bán hàng 22
1.2.1.2. Hỡnh thức hoạt động của thay mặt bán hàng 24
1.2.1.3. Mụ hỡnh và cụng cụ quản lý cỏc thay mặt bán hàng 25
1.2.2 Phõn tớch hiệu quả hoạt động của thay mặt bỏn hàng ở cụng ty CPTBXD Petrolimex 26
1.2.2.1 Thực trạng hoạt động của các thay mặt bán hàng của công ty 26
1.2.2.2 Sự vận dụng phạm trù hiệu quả vào việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các thay mặt bán hàng 31
1.2.2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thay mặt bán hàng 34
1.2.2.4 Hiệu quả hoạt động của các thay mặt bán hàng tác động đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ. 39
1.2.3 Những tồn tại trong tiờu thụ và hoạt động của cỏc thay mặt bỏn hàng ở cụng ty CPTBXD Petrolimex 45
1.2.3.1 Cơ cấu lĩnh vực hoạt động của công ty vẫn cũn chưa cân đối 45
1.2.3.2.Năng lực cạnh tranh của công ty cũn yếu. 47
1.2.3.3. Hiệu lực hoạt động Marketing của công ty cũn yếu 48
1.2.3.4. Trỡnh độ, kĩ năng nghề nghiệp của nhân viên bán hàng cũn yếu 50
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
2.1 MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG CẦN TẬP TRUNG GIẢI QUYẾT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Ở CỄNG TY CPTBXD PETROLIMEX. 52
2.2 CÁC BIỆN PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG CỦA CỄNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX 53
2.2.1 Thực hiện hoạt động điều chỉnh nhằm cõn đối hoạt động kinh doanh của cụng ty. 53
2.2.2 Sử dụng cỏc biện phỏp marketing nhằm nõng cao khả năng cạnh tranh của cụng ty. 55
2.2.2.1.Thực hiện chớnh sỏch sản phẩm hợp lý 56
2.2.2.2. Thực hiện chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt để thúc đẩy tiờu thụ 57
2.2.2.3 Xây dựng thêm các thay mặt thương mại tại các khu vực quan trọng 59
2.2.2.4 Sử dụng các chính sách xúc tiến bán hàng để góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ. 60
2.2.3. Xõy dựng và quản lý một cỏch hiệu quả lực lượng bỏn hàng của cụng ty. 62
2.2.4 Tăng cường sử dụng cỏc biện phỏp để khuyến khớch động viờn nhõn viờn bỏn hàng 66
2.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỂ THỰC HIỆN CÁC BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH 72
2.3.1 Một số kiến nghị đối với cụng ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex 72
2.3.1.1 Hoàn thiện hệ thống thụng tin 72
2.3.1.2 Đề ra những nội quy, quy định hợp lý, chặt chẽ trong công ty 73
2.3.2 Một số kiến nghị đối với cỏc cơ quan chức năng của nhà nước 73
2.3.2.1 Hoàn thiện hệ thống nội quy, quy chế về tuyển dụng lao động 73
2.3.2.2 Hoàn thiện hệ thống trả lương 73
2.3.2.3. Đưa ra các chính sách phát triển ngành xăng dầu 74
2.3.2.4 Giảm bớt cỏc thủ tục hành chớnh 74
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Khi xem xột hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, cần dựa vào một hệ thống cỏc tiờu chuẩn, cỏc doanh nghiệp phải coi cỏc tiờu chuẩn là mục tiờu phấn đấu. Cũng cú thể núi rằng doanh nghiệp cú đạt được tiờu chuẩn này mới cú thể đạt được cỏc chỉ tiờu về kinh tế, chớnh trị xó hội. Hệ thống tiờu chuẩn đú bao gồm:
Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nhưng phải tuõn thủ sự quản lý vĩ mụ của nhà nước theo hệ thống phỏp luật hiện hành.
Phải kết hợp hài hoà giữa ba lợi ớch: cỏ nhõn, tập thể, nhà nước. Tuyệt đối khụng vỡ lợi ớch cỏ nhõn mà làm tổn hại đến lợi ớch tập thể và xó hội.
Lợi nhuận mà doanh nghiệp kiếm được phải dựa trờn cơ sở vận dụng linh hoạt, sỏng tạo cỏc quy luật của nền sản xuất hàng hoỏ.
b. Cỏc chỉ tiờu phản ỏnh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Dựa trờn cỏc tiờu chuẩn đú, người ta đưa tra hệ thống cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả kinh tế trong cỏc doanh nghiệp cụng nghiệp như sau:
Nhúm cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng lao động
Nhúm cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng vốn
Nhúm cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả kinh tế tổng hợp hoạt động kinh doanh.
Nhúm cỏc chỉ tiờu xột về mặt kinh tế xó hội.
Để phõn tớch được hiệu quả hoạt động của cỏc thay mặt thương mại, cụng ty tớnh toỏn cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động rồi thực hiện cỏc phộp phõn tớch, so sỏnh cỏc chỉ tiờu. Cỏc chỉ tiờu đú là:
Tỷ suất lợi nhuận trờn doanh thu.
Lợi nhuận trờn chi phớ.
Tổng doanh thu qua cỏc thời kỡ.
Tốc độ tăng doanh thu.
Tốc độ tăng lợi nhuận
Cụng ty tiến hành so sỏnh hiệu quả hoạt động của cỏc thay mặt với nhau. Ngoài ra cụng ty cũn tiến hành đỏnh giỏ định tớnh về hoạt động của thay mặt thương mại chủ yếu thụng qua đỏnh giỏ định tớnh những đặc điểm của cỏc cỏ nhõn bỏn hàng của thay mặt như mức độ năng động, mức độ nhiệt tỡnh với cụng việc, khả năng tạo cỏc mối quan hệ với khỏch hàng.... Việc đỏnh giỏ định tớnh tương đối khú khăn, dễ bị ảnh hưởng bởi ý kiến chủ quan của người đỏnh giỏ. Tuy nhiờn kết quả đỏnh giỏ càng chớnh xỏc và khỏch quan sẽ là nhõn tố tớch cực thỳc người lao động thực hiện cụng việc cú trỏch nhiệm hơn.
Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thay mặt bán hàng
Tỡnh hỡnh hoạt động của cả ba thay mặt của ba khu vực Bắc, Trung, Nam trong ba năm trở lại đõy đều đạt được những mức tăng đỏng kể về doanh thu và lợi nhuận. Trong đú, khu vực miền Bắc đúng gúp vào doanh thu và lợi nhuận của toàn cụng ty là lớn hơn cả, sau đú là khu vực miền Trung và cuối cựng là khu vực miền Nam. Dựa vào bảng tổng hợp doanh thu và lợi nhuận mà ba thay mặt thực hiện được, ta xỏc định được mức độ đúng gúp vào tổng doanh thu và lợi nhuận của từng đai diện như sau:
BẢNG 2: DOANH THU VÀ TỶ TRỌNG TRONG DOANH THU CỦA TỪNG ĐẠI DIỆN
KHU VỰC
2000
2001
2002
DT
%
DT
%
DT
%
Miền Bắc
25 166 044
45
39 631 067
43
50 100 194
47
Miền Trung
20 692 081
37
36 866 111
40
31 110 770
32
Miền Nam
10 066 417
18
15 668 101
17
22 385 193
21
Tổng DT
55 942 542
100
92 165 279
100
106 102 690
100
Ta cú thể nhỡn vào biểu đồ sau đõy để thấy rừ hơn được tỷ trọng doanh thu của ba khu vực trong tổng doanh thu từ năm 2000 đến 2002.
BIỂU ĐỒ 7:TỶ TRỌNG CHIẾM TRONG DOANH THU CỦA BA KHU VỰC TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002
Khu vực miền Bắc đạt được khoảng 45%, miền Trung đạt được 37% cũn miền Nam đạt được 18% trong tổng doanh thu năm 2000. Năm 2001, doanh thu của khu vực miền Trung tăng, chiếm tới 40% trong tổng doanh thu trong khi đú miền Bắc, tỷ trọng doanh thu lại giảm xuống cũn 43%. Tỷ trọng của khu vực miền Nam khụng biến động nhiều, chỉ giảm 1% so với năm 2000. Nếu xột về doanh thu tuyệt đối thỡ cả ba miền đều tăng về doanh thu.
Năm 2002, hoạt động tiờu thụ ở khu vực miền Nam đó đạt đươc tỷ lệ tăng đỏng kể trong tổng doanh thu, chiếm tới 21% trong khi đú miền Trung, tỷ lệ này lại giảm xuống cũn 32%. Miền Bắc vẫn duy trỡ được mức tỷ trọng cao nhất là 47%. Trong năm này, doanh thu của miền Trung giảm so với năm 2001 nhưng lợi nhuận vẫn tăng tuyệt đối so với năm 2001 tuy lượng tăng này khụng lớn.
Để đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động của cỏc đại diện, ta khụng chỉ dựa vào cỏc con số tuyệt đối về doanh thu và lợi nhuận. Mỗi thị trường cú quy mụ khỏc nhau và cỏc điều kiện khú khăn thuận lợi riờng cũng như những thế mạnh về nguồn lực. Do vậy người ta dựng chỉ tiờu hiệu quả sử dụng lao động để đỏnh giỏ hiệu quả của từng thay mặt và so sỏnh cỏc chỉ tiờu đú giữa cỏc đại diện. Hiệu quả sử dụng lao động thể hiện bằng năng suất lao động theo doanh thu và năng suất lao động tớnh theo lợi nhuận. Nú được tớnh bằng cụng thức:
Năng suất lao động
=
Doanh thu trong kỡ
Tổng số lao động bỡnh quõn trong kỡ
Hay:
Năng suất lao động
=
Lợi nhuận trong kỡ
Tổng số lao động bỡnh quõn trong kỡ
í nghĩa của cụng thức tớnh hiệu quả sử dụng lao động này là trong mỗi thời kỡ, trung bỡnh mỗi người lao động tạo ra bao nhiờu doanh thu hay lợi nhuận. Dựa vào cụng thức trờn và bảng 2 về doanh thu, lợi nhuận của từng đại diện, ta tớnh được năng suất lao động của từng thay mặt và được thể hiện ở bảng 4
BẢNG 4: NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA TỪNG ĐẠI DIỆN TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002
đơn vị: 1000 đ
CHỈ TIấU
MIỀN BẮC
MIỀN TRUNG
MIỀN NAM
Số lao động bỡnh quõn (người)
24
12
7
NSLĐ theo doanh thu
2000
2001
2002
1 048 585
1 651 295
2 087 508
1 724 340
3 072 176
2 592 564
1 438 060
2 238 300
3 197 885
NSLĐ theo lợi nhuận
2000
2001
2002
3,0291
4,4215
6,24635
4,9812
8,226
8,2787
4,1542
5,99327
9,31355
Khu vực miền Bắc là khu vực đạt được kết quả kinh doanh lớn nhất và đú cũng là khu vực được đầu tư đầy đủ nhất cơ sở vật chất với lực lượng bỏn hàng là đụng đảo nhất: 24 nhõn viờn. Đại diện miền Trung cú 12 nhõn viờn và khu vực miền Nam cú 7 nhõn viờn. Để dễ dàng đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng lao động của từng thay mặt và so sỏnh cỏc thay mặt với nhau, ta cú biểu đồ 7, thể hiện năng suất lao động theo doanh thu và biểu đồ 8 là năng suất lao động theo lợi nhuận.
BIỂU ĐỒ 7: NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG TÍNH THEO DOANH THU CỦA CÁC ĐẠI DIỆN TỪ NĂM 2000 ĐẾN 2002
BIỂU ĐỒ 8: NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG TÍNH THEO LỢI NHUẬN CỦA CÁC ĐẠI DIỆN TỪ NĂM 2000 ĐẾN NĂM 2002
Hiệu quả sử dụng lao động tớnh theo lợi nhuận thu được do ba thay mặt ở ba khu vực thu được nhỡn chung đều tăng qua cỏc năm. Miền Bắc vẫn là khu vực cú năng suất lao động thấp nhất trong ba vựng. Năm 2001, chỉ tiờu này của khu vực miền Trung tăng mạnh và chỉ tăng thờm khụng