Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Một số biện pháp góp phần hoàn thiện chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Sản Phẩm Xây dựng BHP Thép Việt Nam
Cách phân loại thị trường dựa vào tính chất của thị trường và cách phân loại dựa vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường
Trong tất cả các hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường thì công tác thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quết định đến các hoạt động.ràng, chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trường.
Mặt khác, môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động luôn luôn biến động, thị trường luôn vận động theo những qui luật của vốn có của nó. do vậy chỉ có nắm vững các xu thế vận động của thị trường, đưa ra được các quyết định sán xuất kinh doanh phù hợp với sự thay đổi của thị trường nói riêng và của môi trường nói chung thì doanh nghiệp mới có các cơ hội để thành công trong lĩnh vực mình hoạt động.
Chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được các vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất ra những loại sản phẩm gì, sản xuất như thế nào, bán cho ai và ở đâu để một mặt tăng cường được thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường, và mặt khác giúp cho doanh nghiệp có thể tận dụng đến mức cao nhất các ưu thế về nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao trong kinh doanh.
Được may mắn công tác và làm việc tại một công ty TNHH sản phẩm xây dựng BHP thép Việt Nam (là chi nhánh của công ty Broken Hill Propriaryty Ltd, một công ty được thành lập tại úc cũng là một công ty nắm giữ đa số cổ phần ) trong những năm nền kinh tế của nước ta chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu, bao cấp sang cơ chế thị trường, bản thân đã được chứng kiến những thăng trầm của công ty trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt. Thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua cho thấy chỉ có tập trung vào công tác thị trường, coi thị trường là động lực của sản xuất kinh doanh, lấy việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm....Có những ứng xử phù hợp với những thay đổi của thị trường sản phẩm để hoàn thiện công tác tổ chức sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ thị trường ngày càng tốt hơn thì mới đưa doanh nghiệp đến chỗ làm ăn có hiệu quả ngày càng cao, đóng góp ngày càng nhiều vào Ngân sách Nhà nức và nâng cao đời sống của nhân viên trong Công ty.
Tuy nhiên, những thành tích trong quá khứ không phải là chìa khoá bảo đẩm cho những thành công trong trong tương lai, vì vậy công tác chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm được xác định đúng đắn sẽ là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có được các chính sách, các quyết định, các ứng xử phù hợp nhằm giành được ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh và tăng phần thị trường của mình. Chính vì lẽ đó, trong thời gian thực tập tốt nghiệp, em đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập của mình :
“Một số biện pháp góp phần hoàn thiện chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Sản Phẩm Xây dựng BHP Thép Việt Nam”.
Phần thứ nhất
Chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm
Một yếu tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp
tồn tại và phát triển.
I - Thị trường tiêu thụ sản phẩm - yếu tố cơ bản trong quá trình tái sản xuất của các doanh nghiệp.
1 Khái niệm về quá trình tái sản xuất.
Xã hội không thể ngừng tiêu dùng - do vậy sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra phải trở thành hàng hoá để phục vụ cho quá trình tiêu dùng của xã hội, nên doanh nghiệp không thể ngừng sản xuất. Do vậy bất kỳ doanh nghiệp nào, nếu xét theo tiến trình đổi mới không ngừng của nó thì đồng thời là quá trình tái sản xuất.
Như vậy, tái sản xuất xã hội hay tái sản xuất cá biệt (tái sản xuất của các doanh nghiệp) đều là quá trình sản xuất được lặp lại thường xuyên và phục hồi không ngừng. Tái sản xuất của các doanh nghiệp là một bộ phận của tái sản xuất xã hội và có mối liên hệ biện chứng với nhau.
Xét về qui mô thì tái sản xuất có 2 loại:
1.1. Tái sản xuất giản đơn.
Là quá trình tái sản xuất được lặp lại với qui mô không thay đổi của năm sau so với năm trước. Loại hình tái sản xuất này thường diễn ra ở các doanh nghiệp có trình độ sản xuất lạc hậu, năng suất lao động thấp, và đối với các nền kinh tế nhỏ.
1.2. Tái sản xuất mở rộng.
Là quá trình sản xuất được lặp đi lặp lại với qui mô năm sau lớn hơn năm trước. Loại hình tái sản xuất này diễn ra ở các doanh nghiệp có trình độ sản xuất cao, năng suất lao động cao, có sản phẩm thăng dư. Sản phẩm sản xuất ra không những đủ bù đắp được những chi phí sản xuất mà còn có lợi nhuận để đầu tư phát triển. Lợi nhuận thực hiện qua tiêu thụ sản phẩm được giữ lại là điều kiện để thực hiện tái sản xuất mở rộng của các doanh nghiệp.
Có 2 loại tái sản xuất mở rộng là:
- Một là: Tái sản xuất mở rộng theo chiều rộng. Thể hiện ở chỗ tổng sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra tăng hơn năm trước do tăng vốn và tăng khối lượng lao động trong quá trình sản xuất mà không liên quan đến hiệu quả sử dụng vốn lao động.
- Hai là: Tái sản xuất mở rộng theo chiều sâu. Thể hiện ở chỗ tổng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra năm sau tăng lên do năng suất lao động tăng lên và hiệu quả tương đối của việc sử dụng vốn và lao động tăng lên còn khối lượng vốn và lao động có thể không thay đổi, hay có thể giảm xuống hay tăng lên nhưng tổng mức độ tăng hay giảm của hai nhân tố này phải nhỏ hơn tổng mức tăng năng suất lao động và hiệu quả sử dụng vốn.
2. Các khâu cơ bản của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
Quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được lặp đi lặp lại theo từng chu kỳ bao gồm bốn khâu cơ bản là:
Sản xuất - Phân phối - Lưu thông - Tiêu dùng.
Trong các khâu của quá trình tái sản xuất, mỗi khâu có một ý nghĩa nhất định nhưng giữa bốn khâu cơ bản đó có mối quan hệ biện chứng với nhau.
Sản xuất là khâu đầu tiên và cũng là khâu cơ bản quyết định nhất - vì nếu không có sản xuất thì sẽ không có các khâu khác, không có sản phẩm hàng hoá để phân phối, lưu thông và tiêu dùng. Nhưng sản xuất là để tiêu dùng, tiêu dùng là khâu kết thúc của quá trình tái sản xuất, tiêu dùng là mục đích của sản xuất và có tác dụng tích cực trở lại đối với sản xuất, nó định ra khối lượng, cơ cấu, chất lượng sản phẩm của các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng là thượng đế, do đó sự phát triển đa dạng của nhu cầu người tiêu dùng là động lực quan trọng đối với sự phát triển sản xuất của các doanh nghiệp.
Mặt khác, sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra là để bán trên thị trường. Do vậy thị trường nằm ở khâu lưu thông. Phân phối. lưu thông chính là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng do đó thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
Lưu thông là khâu tiếp tục hoàn thành sự phân phối. Nó làm cho sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy lưu thông trở thành môi giới giữa một bên là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Lưu thông làm cho sự phân phối trở lên cụ thể hoá thích hợp với mọi nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của các doanh nghiệp sản xuất ra đối với mọi tầng lớp dân cư và mọi nghành sản xuất chính tại khâu này mà giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp sản xuất ra được thực hiện còn lợi ích của người mua là giá trị sử dụng của hàng hoá được thoả mãn phù hợp với khả năng thanh toán của họ.
Tóm lại, sản xuất - phân phối - lưu thông - tiêu dùng hợp thành một thể thống nhất của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp thị trường nằm trong khâu lưu thông, nó vừa đảm bảo cho các doanh nghiệp có các điều kiện để mua các yếu tố chuẩn bị cho quá trình sản xuất (thị trường đầu vào) vưà là nơi để các doanh nghiệp tiến hành bán các sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm thu được giá trị của sản phẩm hàng hoá để có điều kiện thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo.
Như vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng và là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, mà nếu thiếu nó thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ, sản phẩm sản xuất ra không đến được người tiêu dùng, hay không đáp ứng được đầy đủ và kịp thời nhu cầu của họ... do đó nó là mục tiêu của quá trình sản xuất sản phẩm hàng hoá, là động lực của quá trình tái sản xuất của mọi doanh nghiệp.
3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm - yếu tố cơ bản thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
3.1. Khái niệm về thị trường:
Thuật ngữ thị trường, lúc ban đầu được hiểu là một địa điểm cụ thể mà ở đó người bán và người mua gặp gỡ nhau để trao đổi hàng hoá.
Ngày nay sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ có thể diễn ra ở mọi nơi, mọi lúc bằng nhiều hình thức khác nhau. Do đó, khái niệm về thị trường đã có nhiều thay đổi.
- Đối với nhà kinh tế học thị trường bao gồm mọi người mua và mọi người bán trao đổi với nhau về hàng hoá và dịch vụ. Họ quan tấm đến cấu trúc của thị trường, sự thực hiện trao đổi và tiến trình hoạt động của mỗi loại thị trường.
- Đối với một người làm công tác maketing của doanh nghiệp, thì thị trường là tập hợp những người hiện mua bán và những người sẽ mua một mặt hàng nào đó, những người bán khác cũng bán một loại hàng hoá cạnh tranh với hàng hoá của doanh nghiệp mình.
Do đó, trên thị trường hình thành nên các quan hệ giữa người bán với người mua, giữa người bán với nhau và quan hệ giữa những người mua với nhau để thực hiện quá trình trao đổi hàng hoá. Vì vậy, có thể thấy rằng, để thị trường hình thành và tồn tại phải có các điều kiện sau:
+ Đối tượng trao đổi: là sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
+ Đối tượng tham gia trao đổi: Người bàn và người mua.
+ Điều kiện để thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán.
Như vậy, điều kiện quan tâm của các doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm mà doanh nghiệp dự định cung ứng cho thị trường để thực hiện giá trị của sản phẩm, còn đối với người tiêu dùng họ lại quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm và dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng nhu cầu của họ đến đâu. Họ quan tâm đến giá trị sử dụng của sản phẩm do doanh nghiệp cung ứng.
3.2 Vai trò của thị trường.
- Do thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các cá nhân, gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và các quyết định của công nhân về việc làm cho ai và bao lâu đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, nên quá trình điều chỉnh giá cả hàng hoá và dịch vụ trên thị trường sẽ khuyến kích các nhà sản xuất sử dụng các nguồn lực cho sản xuất tiết kiệm hơn, có hiệu quả hơn để sản xuất ra đúng loại sản phẩm mà thị trường cần. Trên góc độ này để xem xét thì thị trường chỉ chấp nhận những loại hàng hoá có chi phí xã hội hợp lý bằng mức chi phí trung bình của xã hội và có giá trị sử dụng phù hợp với người tiêu dùng thôi. Ngược lại thì hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất ra sẽ không được thị trường chấp nhận sẽ bị ứ đọng và không bán được. Với ý nghĩa đó thì thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, là nơi kiểm nghiệm giá trị sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra có đáp ứng nhu cầu của thị trường hay không?. Thị trường là nơi kết hợp giữa cung và cầu, nó cho biết số lượng người bán và số lượng người mua. Hoạt động của các nhân vật này, mối quan hệ giữa họ theo những qui luật riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Số lượng người mua, người bán trên thị trường nhiều hay ít phản ánh của thị trường. Việc mua hay bán sản phẩm với khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cung và cầu thị trường quyết định. Do vậy qui mô của thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định qui mô sản xuất, hiệu quả của hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,... vì số lượng sản phẩm tiêu thụ giá cả là hai nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến qui mô doanh số và qui mô lợi nhuận của doanh nghiệp... ảnh hưởng đến hiệu quả của qui trình sử dụng các nhân tố sản xuất kinh doanh.
Biện pháp thứ 4: Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh
Để chiếm lĩnh thị trường thì ngoài các chiến lược thị trường sản phẩm các chính sách về sản phẩm, tổ chức các kênh phân phối.... thì việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường về sản phẩm, thái độ người tiêu dùng đối với các sản phẩm của mình có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện sản phẩm và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Một trong những phương pháp có giá trị giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin về thị trường là phương pháp điều tra thăm dò, thu thập thông từ trực quan và các quan hệ giao tiếp với trung gian, với người tiêu dùng
Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu của thị trường việc theo dõi đối thủ cạnh sẽ giúp nhà máy có được các phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dưới đây là một vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà phải được lập thành một hồ sơ để theo dõi thường xuyên và cập nhật định kỳ mà trong thực tế thì từ trước tới nay Công ty BHP Thép Việt Nam chưa làm được điều này như:
1. Các loại sản phẩm
2. Hệ thống phân phối / đại lý
3. Marketing và bán hàng
4. Các tác nghiệp/sản xuất
5. Nghiên cứu và công nghệ
6. Giá thành
7. Tiềm lực tài chính
8. Các mục tiêu chiến lược
9. Các chiến lược cạnh tranh
10. Đánh giá về
Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh
Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trưởng
Khả năng tiềm ẩn để tăng trưởng
Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xay ra
Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài
Bảng các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh
Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính
a. Tiềm năng kỹ thuật - công suất sản xuất - Lực lượng bán hàng - tổng vốn
- Quan điểm - Thiết bị + Trình độ Vốn tự có
Bản quyền Quy trình + Qui mô Vốn NS
Công nghệ Doanh số + Vị trí Tỷ lệ nợ /vốn
Liên kết kỹ thuật Chi phí nguyên liệu + Loại hình Chi phí vay nợ
b. Nhân lực Giá thành sản xuất - Mạng lưới phân phối Hướng tín dụng
Cán bộ kỹ thuật + Quảng cáo Vòng quay vốn
Tay nghề công nghiệp +Chính sách bán hàng Lãi vốn
Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài -Thị phần Lãi /doanh thu
+Mặt hàng
+Chất lượng
+Danh tiếng sản phẩm
+Giá bán
+Sức cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là:
- Chiến lược hiện thời của họ
Tiềm năng và hạn chế
Mục đích tương lai
Nhận định của đối thủ về thị trường
Qua đây, Công ty có thể nắm bắt được các thông tin chủ yếu về đối thủ cạnh tranh, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm tương tự hay thay thế từ đó có thể định ra được các cách ứng xử phù hợp nhất với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Đây cũng là biện pháp đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị trường và các hoạt động marketing khác....
IV. Đảm bảo một số nguồn lực cho việc thực hiện chiến lược.
Để thực hiện được các mục tiêu của chiến lược thị trường tiêu thụ sản xuất thì việc đảm bảo các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh có ý nghĩa rất lớn.
Các nguồn lực của Công ty BHP sản phẩm xd thép VN cần quan tâm quản lý để đảm bảo cho việc thực hiện chiến lược gồm nhiều yếu tố, nhưng quan trọng nhất là :
1. Đảm bảo về nguyên liệu trong sản xuất và nghiên cứu phát triển sản phẩm : cần có sự cân đối toàn diện nguyên liệu về số lượng, cấp loại, cân đối giữa tỷ lệ nguyên liệu trong nước và ngoài nước để đáp ứng mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành và đa dạng hoá sản phẩm
2. Đảm bảo về yếu tố công nghệ gồm cả hai phần : phần cứng và phần mềm công nghệ.
3. Về máy móc thiết bị : sẵn sàng đầu tư máy móc thiết bị hiện đại để đáp ứng sản xuất các loại tôn có chất lượng ngày càng cao hơn.
4. Về phần mềm công nghệ: tiếp tục hoàn thiện các chính sách đãi ngộ và động viện thoả đáng đối với các cán bộ quản lý giỏi, các kỹ sư giỏi, các thợ lành nghề bậc cao để gắn họ với công việc sáng tạo trong sản xuất và tổ chức quản lý của Công ty. Đồng thời cũng cần có một chiến lược đào tạo, tuyển dụng bồi dưỡng đội ngũ công nhân, cán bộ quản lý, cán bộ khoa học kỹ thuật, các nhân viên làm công tác tiếp thị và nghiên cứu thị trường nhằm đáp ứng và thực hiện được các nhiệm vụ phát triển sản xuất kinh doanh trong tương lai.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Một số biện pháp góp phần hoàn thiện chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Sản Phẩm Xây dựng BHP Thép Việt Nam
Cách phân loại thị trường dựa vào tính chất của thị trường và cách phân loại dựa vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường
Trong tất cả các hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường thì công tác thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quết định đến các hoạt động.ràng, chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trường.
Mặt khác, môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động luôn luôn biến động, thị trường luôn vận động theo những qui luật của vốn có của nó. do vậy chỉ có nắm vững các xu thế vận động của thị trường, đưa ra được các quyết định sán xuất kinh doanh phù hợp với sự thay đổi của thị trường nói riêng và của môi trường nói chung thì doanh nghiệp mới có các cơ hội để thành công trong lĩnh vực mình hoạt động.
Chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được các vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất ra những loại sản phẩm gì, sản xuất như thế nào, bán cho ai và ở đâu để một mặt tăng cường được thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường, và mặt khác giúp cho doanh nghiệp có thể tận dụng đến mức cao nhất các ưu thế về nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao trong kinh doanh.
Được may mắn công tác và làm việc tại một công ty TNHH sản phẩm xây dựng BHP thép Việt Nam (là chi nhánh của công ty Broken Hill Propriaryty Ltd, một công ty được thành lập tại úc cũng là một công ty nắm giữ đa số cổ phần ) trong những năm nền kinh tế của nước ta chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu, bao cấp sang cơ chế thị trường, bản thân đã được chứng kiến những thăng trầm của công ty trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt. Thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua cho thấy chỉ có tập trung vào công tác thị trường, coi thị trường là động lực của sản xuất kinh doanh, lấy việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm....Có những ứng xử phù hợp với những thay đổi của thị trường sản phẩm để hoàn thiện công tác tổ chức sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ thị trường ngày càng tốt hơn thì mới đưa doanh nghiệp đến chỗ làm ăn có hiệu quả ngày càng cao, đóng góp ngày càng nhiều vào Ngân sách Nhà nức và nâng cao đời sống của nhân viên trong Công ty.
Tuy nhiên, những thành tích trong quá khứ không phải là chìa khoá bảo đẩm cho những thành công trong trong tương lai, vì vậy công tác chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm được xác định đúng đắn sẽ là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có được các chính sách, các quyết định, các ứng xử phù hợp nhằm giành được ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh và tăng phần thị trường của mình. Chính vì lẽ đó, trong thời gian thực tập tốt nghiệp, em đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập của mình :
“Một số biện pháp góp phần hoàn thiện chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Sản Phẩm Xây dựng BHP Thép Việt Nam”.
Phần thứ nhất
Chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm
Một yếu tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp
tồn tại và phát triển.
I - Thị trường tiêu thụ sản phẩm - yếu tố cơ bản trong quá trình tái sản xuất của các doanh nghiệp.
1 Khái niệm về quá trình tái sản xuất.
Xã hội không thể ngừng tiêu dùng - do vậy sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra phải trở thành hàng hoá để phục vụ cho quá trình tiêu dùng của xã hội, nên doanh nghiệp không thể ngừng sản xuất. Do vậy bất kỳ doanh nghiệp nào, nếu xét theo tiến trình đổi mới không ngừng của nó thì đồng thời là quá trình tái sản xuất.
Như vậy, tái sản xuất xã hội hay tái sản xuất cá biệt (tái sản xuất của các doanh nghiệp) đều là quá trình sản xuất được lặp lại thường xuyên và phục hồi không ngừng. Tái sản xuất của các doanh nghiệp là một bộ phận của tái sản xuất xã hội và có mối liên hệ biện chứng với nhau.
Xét về qui mô thì tái sản xuất có 2 loại:
1.1. Tái sản xuất giản đơn.
Là quá trình tái sản xuất được lặp lại với qui mô không thay đổi của năm sau so với năm trước. Loại hình tái sản xuất này thường diễn ra ở các doanh nghiệp có trình độ sản xuất lạc hậu, năng suất lao động thấp, và đối với các nền kinh tế nhỏ.
1.2. Tái sản xuất mở rộng.
Là quá trình sản xuất được lặp đi lặp lại với qui mô năm sau lớn hơn năm trước. Loại hình tái sản xuất này diễn ra ở các doanh nghiệp có trình độ sản xuất cao, năng suất lao động cao, có sản phẩm thăng dư. Sản phẩm sản xuất ra không những đủ bù đắp được những chi phí sản xuất mà còn có lợi nhuận để đầu tư phát triển. Lợi nhuận thực hiện qua tiêu thụ sản phẩm được giữ lại là điều kiện để thực hiện tái sản xuất mở rộng của các doanh nghiệp.
Có 2 loại tái sản xuất mở rộng là:
- Một là: Tái sản xuất mở rộng theo chiều rộng. Thể hiện ở chỗ tổng sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra tăng hơn năm trước do tăng vốn và tăng khối lượng lao động trong quá trình sản xuất mà không liên quan đến hiệu quả sử dụng vốn lao động.
- Hai là: Tái sản xuất mở rộng theo chiều sâu. Thể hiện ở chỗ tổng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra năm sau tăng lên do năng suất lao động tăng lên và hiệu quả tương đối của việc sử dụng vốn và lao động tăng lên còn khối lượng vốn và lao động có thể không thay đổi, hay có thể giảm xuống hay tăng lên nhưng tổng mức độ tăng hay giảm của hai nhân tố này phải nhỏ hơn tổng mức tăng năng suất lao động và hiệu quả sử dụng vốn.
2. Các khâu cơ bản của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
Quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được lặp đi lặp lại theo từng chu kỳ bao gồm bốn khâu cơ bản là:
Sản xuất - Phân phối - Lưu thông - Tiêu dùng.
Trong các khâu của quá trình tái sản xuất, mỗi khâu có một ý nghĩa nhất định nhưng giữa bốn khâu cơ bản đó có mối quan hệ biện chứng với nhau.
Sản xuất là khâu đầu tiên và cũng là khâu cơ bản quyết định nhất - vì nếu không có sản xuất thì sẽ không có các khâu khác, không có sản phẩm hàng hoá để phân phối, lưu thông và tiêu dùng. Nhưng sản xuất là để tiêu dùng, tiêu dùng là khâu kết thúc của quá trình tái sản xuất, tiêu dùng là mục đích của sản xuất và có tác dụng tích cực trở lại đối với sản xuất, nó định ra khối lượng, cơ cấu, chất lượng sản phẩm của các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng là thượng đế, do đó sự phát triển đa dạng của nhu cầu người tiêu dùng là động lực quan trọng đối với sự phát triển sản xuất của các doanh nghiệp.
Mặt khác, sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra là để bán trên thị trường. Do vậy thị trường nằm ở khâu lưu thông. Phân phối. lưu thông chính là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng do đó thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
Lưu thông là khâu tiếp tục hoàn thành sự phân phối. Nó làm cho sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy lưu thông trở thành môi giới giữa một bên là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Lưu thông làm cho sự phân phối trở lên cụ thể hoá thích hợp với mọi nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của các doanh nghiệp sản xuất ra đối với mọi tầng lớp dân cư và mọi nghành sản xuất chính tại khâu này mà giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp sản xuất ra được thực hiện còn lợi ích của người mua là giá trị sử dụng của hàng hoá được thoả mãn phù hợp với khả năng thanh toán của họ.
Tóm lại, sản xuất - phân phối - lưu thông - tiêu dùng hợp thành một thể thống nhất của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp thị trường nằm trong khâu lưu thông, nó vừa đảm bảo cho các doanh nghiệp có các điều kiện để mua các yếu tố chuẩn bị cho quá trình sản xuất (thị trường đầu vào) vưà là nơi để các doanh nghiệp tiến hành bán các sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm thu được giá trị của sản phẩm hàng hoá để có điều kiện thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo.
Như vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng và là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, mà nếu thiếu nó thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ, sản phẩm sản xuất ra không đến được người tiêu dùng, hay không đáp ứng được đầy đủ và kịp thời nhu cầu của họ... do đó nó là mục tiêu của quá trình sản xuất sản phẩm hàng hoá, là động lực của quá trình tái sản xuất của mọi doanh nghiệp.
3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm - yếu tố cơ bản thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
3.1. Khái niệm về thị trường:
Thuật ngữ thị trường, lúc ban đầu được hiểu là một địa điểm cụ thể mà ở đó người bán và người mua gặp gỡ nhau để trao đổi hàng hoá.
Ngày nay sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ có thể diễn ra ở mọi nơi, mọi lúc bằng nhiều hình thức khác nhau. Do đó, khái niệm về thị trường đã có nhiều thay đổi.
- Đối với nhà kinh tế học thị trường bao gồm mọi người mua và mọi người bán trao đổi với nhau về hàng hoá và dịch vụ. Họ quan tấm đến cấu trúc của thị trường, sự thực hiện trao đổi và tiến trình hoạt động của mỗi loại thị trường.
- Đối với một người làm công tác maketing của doanh nghiệp, thì thị trường là tập hợp những người hiện mua bán và những người sẽ mua một mặt hàng nào đó, những người bán khác cũng bán một loại hàng hoá cạnh tranh với hàng hoá của doanh nghiệp mình.
Do đó, trên thị trường hình thành nên các quan hệ giữa người bán với người mua, giữa người bán với nhau và quan hệ giữa những người mua với nhau để thực hiện quá trình trao đổi hàng hoá. Vì vậy, có thể thấy rằng, để thị trường hình thành và tồn tại phải có các điều kiện sau:
+ Đối tượng trao đổi: là sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
+ Đối tượng tham gia trao đổi: Người bàn và người mua.
+ Điều kiện để thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán.
Như vậy, điều kiện quan tâm của các doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm mà doanh nghiệp dự định cung ứng cho thị trường để thực hiện giá trị của sản phẩm, còn đối với người tiêu dùng họ lại quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm và dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng nhu cầu của họ đến đâu. Họ quan tâm đến giá trị sử dụng của sản phẩm do doanh nghiệp cung ứng.
3.2 Vai trò của thị trường.
- Do thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các cá nhân, gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và các quyết định của công nhân về việc làm cho ai và bao lâu đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, nên quá trình điều chỉnh giá cả hàng hoá và dịch vụ trên thị trường sẽ khuyến kích các nhà sản xuất sử dụng các nguồn lực cho sản xuất tiết kiệm hơn, có hiệu quả hơn để sản xuất ra đúng loại sản phẩm mà thị trường cần. Trên góc độ này để xem xét thì thị trường chỉ chấp nhận những loại hàng hoá có chi phí xã hội hợp lý bằng mức chi phí trung bình của xã hội và có giá trị sử dụng phù hợp với người tiêu dùng thôi. Ngược lại thì hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất ra sẽ không được thị trường chấp nhận sẽ bị ứ đọng và không bán được. Với ý nghĩa đó thì thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, là nơi kiểm nghiệm giá trị sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra có đáp ứng nhu cầu của thị trường hay không?. Thị trường là nơi kết hợp giữa cung và cầu, nó cho biết số lượng người bán và số lượng người mua. Hoạt động của các nhân vật này, mối quan hệ giữa họ theo những qui luật riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Số lượng người mua, người bán trên thị trường nhiều hay ít phản ánh của thị trường. Việc mua hay bán sản phẩm với khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cung và cầu thị trường quyết định. Do vậy qui mô của thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định qui mô sản xuất, hiệu quả của hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,... vì số lượng sản phẩm tiêu thụ giá cả là hai nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến qui mô doanh số và qui mô lợi nhuận của doanh nghiệp... ảnh hưởng đến hiệu quả của qui trình sử dụng các nhân tố sản xuất kinh doanh.
Biện pháp thứ 4: Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh
Để chiếm lĩnh thị trường thì ngoài các chiến lược thị trường sản phẩm các chính sách về sản phẩm, tổ chức các kênh phân phối.... thì việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường về sản phẩm, thái độ người tiêu dùng đối với các sản phẩm của mình có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện sản phẩm và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Một trong những phương pháp có giá trị giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin về thị trường là phương pháp điều tra thăm dò, thu thập thông từ trực quan và các quan hệ giao tiếp với trung gian, với người tiêu dùng
Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu của thị trường việc theo dõi đối thủ cạnh sẽ giúp nhà máy có được các phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dưới đây là một vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà phải được lập thành một hồ sơ để theo dõi thường xuyên và cập nhật định kỳ mà trong thực tế thì từ trước tới nay Công ty BHP Thép Việt Nam chưa làm được điều này như:
1. Các loại sản phẩm
2. Hệ thống phân phối / đại lý
3. Marketing và bán hàng
4. Các tác nghiệp/sản xuất
5. Nghiên cứu và công nghệ
6. Giá thành
7. Tiềm lực tài chính
8. Các mục tiêu chiến lược
9. Các chiến lược cạnh tranh
10. Đánh giá về
Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh
Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trưởng
Khả năng tiềm ẩn để tăng trưởng
Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xay ra
Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài
Bảng các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh
Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính
a. Tiềm năng kỹ thuật - công suất sản xuất - Lực lượng bán hàng - tổng vốn
- Quan điểm - Thiết bị + Trình độ Vốn tự có
Bản quyền Quy trình + Qui mô Vốn NS
Công nghệ Doanh số + Vị trí Tỷ lệ nợ /vốn
Liên kết kỹ thuật Chi phí nguyên liệu + Loại hình Chi phí vay nợ
b. Nhân lực Giá thành sản xuất - Mạng lưới phân phối Hướng tín dụng
Cán bộ kỹ thuật + Quảng cáo Vòng quay vốn
Tay nghề công nghiệp +Chính sách bán hàng Lãi vốn
Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài -Thị phần Lãi /doanh thu
+Mặt hàng
+Chất lượng
+Danh tiếng sản phẩm
+Giá bán
+Sức cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là:
- Chiến lược hiện thời của họ
Tiềm năng và hạn chế
Mục đích tương lai
Nhận định của đối thủ về thị trường
Qua đây, Công ty có thể nắm bắt được các thông tin chủ yếu về đối thủ cạnh tranh, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm tương tự hay thay thế từ đó có thể định ra được các cách ứng xử phù hợp nhất với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Đây cũng là biện pháp đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị trường và các hoạt động marketing khác....
IV. Đảm bảo một số nguồn lực cho việc thực hiện chiến lược.
Để thực hiện được các mục tiêu của chiến lược thị trường tiêu thụ sản xuất thì việc đảm bảo các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh có ý nghĩa rất lớn.
Các nguồn lực của Công ty BHP sản phẩm xd thép VN cần quan tâm quản lý để đảm bảo cho việc thực hiện chiến lược gồm nhiều yếu tố, nhưng quan trọng nhất là :
1. Đảm bảo về nguyên liệu trong sản xuất và nghiên cứu phát triển sản phẩm : cần có sự cân đối toàn diện nguyên liệu về số lượng, cấp loại, cân đối giữa tỷ lệ nguyên liệu trong nước và ngoài nước để đáp ứng mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành và đa dạng hoá sản phẩm
2. Đảm bảo về yếu tố công nghệ gồm cả hai phần : phần cứng và phần mềm công nghệ.
3. Về máy móc thiết bị : sẵn sàng đầu tư máy móc thiết bị hiện đại để đáp ứng sản xuất các loại tôn có chất lượng ngày càng cao hơn.
4. Về phần mềm công nghệ: tiếp tục hoàn thiện các chính sách đãi ngộ và động viện thoả đáng đối với các cán bộ quản lý giỏi, các kỹ sư giỏi, các thợ lành nghề bậc cao để gắn họ với công việc sáng tạo trong sản xuất và tổ chức quản lý của Công ty. Đồng thời cũng cần có một chiến lược đào tạo, tuyển dụng bồi dưỡng đội ngũ công nhân, cán bộ quản lý, cán bộ khoa học kỹ thuật, các nhân viên làm công tác tiếp thị và nghiên cứu thị trường nhằm đáp ứng và thực hiện được các nhiệm vụ phát triển sản xuất kinh doanh trong tương lai.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links