minhtoanwave
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 4
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG 5
CỦA DOANH NGHIỆP 5
I. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING 5
1. Khái niệm về marketing 5
1.1. Khái niệm : 5
1.2. Bản chất của Marketing 5
2. Vai trò của marketing trong hoạt động của doanh nghiệp 7
II. NỘI DUNG CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 7
1. Xác định cơ hội hấp dẫn 7
2. Nghiên cứu thị trường 9
3. Phân đoạn thị trường 11
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 13
5. Định vị 14
6. Lựa chọn chiến lược 15
7. Chính sách marketing mix 15
7.1. Chính sách về sản phẩm 16
7.2. Chính sách về giá 16
7.3. Chính sách phân phối 20
7.4. Chính sách xúc tiến 21
8. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing 23
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 24
I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 24
1. Lịch sử ra đời, chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của công ty 24
1.1. Lịch sử ra đời 24
1.2. Bộ máy tổ chức 25
1.3. Chức năng 26
1.4. Nhiệm vụ 27
2. Lĩnh vự kinh doanh 28
3.Tiềm lực của doanh nghiệp 32
3.1. Tiềm lực về nguồn nhân sự 32
3.2. Tiềm lực tài chính 34
3.3. Tiềm lực công nghệ 35
II. KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 36
III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 40
1. Khả năng xác định cơ hội hấp dẫn và nắm bắt thời cơ của doanh nghiệp 40
2. Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty 41
2.1. Phân đoạn thị trường 41
2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 44
2.3. Định vị thị trường 45
2.4. Lựa chọn chiến lược 46
2.5. Đánh giá hiệu quả marketing 48
3.Các công cụ chinh phục khách hàng 49
3.1 Tham số sản phẩm: 49
3.2 Tham số giá: 52
3.4. Tham số xúc tiến: 59
IV. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẠP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 60
1. Thành tựu và nguyên nhân 60
1.1 Thành tựu 60
1.2. Những nguyên nhân giúp công ty đạt được những thành tựu: 63
2. Tồn tại và nguyên nhân 64
2.1. Tồn tại 64
2.2. Nguyên nhân của những tồn tại 64
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 66
I. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 66
1. Các phương hướng phát triển 66
2. Chiến lược kinh doanh của công ty 66
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 67
1. Giải pháp về thị trường của công ty 67
2. Giải pháp về chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của công ty 68
2.1. Giải pháp về phân đoạn thị trường 68
2.2. Giải pháp về lựa chọn thị trường mục tiêu 69
2.3. Giải pháp định vị thị trường 69
3. Giải pháp trong lĩnh vực marketing của công ty 70
3.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm: 71
3.2. Nhóm giải pháp về giá: 72
3.3. Nhóm giải pháp về phân phối: 73
3.4. Nhóm giải pháp xúc tiến: 74
4. Giải pháp khác 75
4.1. Nhóm giải pháp về dự báo và nghiên cứu thị trường: 75
4.2. Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng 76
III. CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 77
1. Điều kiện về tài chính: 77
2. Điều kiện về tài năng của người lãnh đạo: 78
KẾT LUẬN 80
TÀI LIỆU THAM KHẢO 81
LỜI NÓI ĐẦU
Việt Nam tiến vào hội nhập WTO đã mở ra nhiều cơ hội và nhiều thách thức cho các doanh nghiệp trong nước. Trong nền kinh tế mở cửa như vậy, các doanh nghiệp nước ngoài với các sản phẩm rẻ đẹp thâm nhập vào Việt Nam một cách nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trong nước. Các doanh nghiệp trong nước thì nguồn nguyên liệu khan hiếm nên đặt ra cho các doanh nghiệp một thách thức rất lớn trong việc cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài.
Với công ty cổ phần xuát nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh thì xảy ra việc cạnh tranh chỉ là trong nước vì các doanh nghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam hầu hết là các mặt hàng điện tử công nghệ cao. Nhưng việc cạnh tranh trong nước cũng khá phức tạp với nhiều công ty mọc lên cạnh tranh lẫn nhau để có được chỗ đứng trong thị trường. Để giúp công ty có thể xác định được thị trường của mình thì doanh nghiệp cần ứng dụng marketing vào quá trình kinh doanh nhằm thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường. Chí vì lẽ đó em chọn đề tài: “Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh”.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm phân tích thực trạng hoạt động của công ty và tìm ra những biện pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và nâng cao vị trí tên tuổi của công ty trong tâm trí khách hàng.
Trong quá trình nghiên cứu thì đối tượng được nghiên cứu ở đề tài này là các hoạt động marketing của doanh nghiệp, và cùng với các biện pháp marketting thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu là các sản phẩm gỗ và đồ gỗ mỹ nghệ của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh từ năm 2004 -2007.
Trong quá trình nghiên cứu có sử dụng các phương pháp phân tích, phương pháp so sánh, phương pháp thống kê và điều tra thực tế nhằm làm rõ thực trạng cũng như là tìm và đưa ra các giải pháp biện pháp cho đề tài.
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG
CỦA DOANH NGHIỆP
I. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING
1. Khái niệm về marketing
1.1. Khái niệm :
Marketing là hệ thống các biện pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao để bán được hàng và thu được tiền về họ.
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
Marketing là một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Theo E.J McCarthy:
Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc đoán các nhu cầu của khách hàng hay người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hoá dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng hay người tiêu thụ.
1.2. Bản chất của Marketing
Mục tiêu của marketing thương mại cuối cùng vẫn là đảm bảo lợi nhuận có thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường. Nghiên cứu marketing và phát triển là để nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động thương mại.
Như vậy, Thực chất của hoạt động marketing là xác định lại cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách
Điêu quan trọng để thực hiện được tốt các giải pháp marketing cho công ty đó là cần có một kế hoạch marketing công ty hoạt động cho từng năm và từng thời kì tiếp theo. Có kế hoạch cho một năm thì công ty mới xác định được rõ mục tiêu và khách hàng cần phục vụ. Xác định rõ được ngân sách và nguồn lực tài chính để phục vụ hoạt động marketing tốt hơn. Tránh những hoạt động marketing manh mún, rồi rạc và thiếu tập trung làm việc phục vụ khách hàng và quảng bá hình ảnh của công ty không hiệu quả. Bênh cạnh việc làm đuợc kế hoạch marketing thì việc có người chuyên môn, có người có trình độ về marketing cũng rất quan trọng và cần có trong tương lai gần. Việc đào tạo hay tuyển thêm nhân viên của công ty về người có trình độ marketing là cần thiết và thiết thực nhằm phục vụ tốt cho kế hoạch và hoạt động của công ty trong thời gian dài.
4.2. Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng
Tập trung vào cái mà khách hàng thật sự muốn. Khách hàng nhiều khi không muốn cái mà sản phẩm hay dịch vụ của công ty làm cho họ. Điều mà họ thật sự muốn là có được cảm giác cụ thể nào đó sau khi mua và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. Do vậy, công ty cần tập trung khuếch trương vào những cảm giác mà việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ có thể đem lại. Công ty cố chuyển những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ của công ty mang lại cho khách hàng thành những bức tranh sinh động bằng lời, sau đó đưa khách hàng tiềm năng vào bức tranh đó và thi vị hóa những cảm giác có được từ việc sử dụng hàng hoá hay dịch vụ đó.
Duy trì mối liên hệ thường xuyên với những đối tượng khách hàng tiềm năng. Hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ không mua hàng mà họ lần đầu nhìn thấy hay nghe nói đến. Công ty sẽ mất nhiều khách hàng nếu như công ty không kiên trì “chăm sóc” những đối tượng khách hàng tiềm năng đó. Chăm sóc ở đây có thể chỉ đơn giản là việc thường xuyên giao tiếp với họ bằng cách thức nào đó (tiếp xúc trực tiếp, gửi thư thông báo, gửi thông tin định kỳ…) với những mờii chào mới.
Khuyến khích khách hàng đưa ra câu hỏi. Những câu hỏi của khách hàng tiềm năng có thể gây ra phiền toái. Nhưng việc trả lời những câu hỏi đó lại có thể mang lại nhiều lợi ích. Khách hàng tiềm năng chỉ dành thời gian để hỏi khi họ thật sự quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Việc đưa ra lời đáp thỏa đáng đối với câu hỏi của khách hàng thường dẫn đến việc mua hàng. Do vậy, công ty không nên coi nhẹ việc trả lời khách hàng, mà cần khuyến khích hoạt động này, tạo cơ hội để khách hàng giải toả thắc mắc.
Làm cho việc mua bán dễ dàng hơn, thuận tiện hơn. Mọi hành động không cần thiết trong quá trình mua bán đều có thể dẫn đến khả năng khách hàng thay đổi quyết định mua hàng, và như vậy công ty mất cơ hội bán hàng. Do vậy, công ty cần cố gắng để việc bán hàng được thực hiện một cách đơn giản nhất và thuận tiện nhất cho khách hàng.
Bán hàng và chế độ hậu mãi: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, công ty cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau bán hàng. Trong một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hay hợp đồng liên quan thì công ty phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hay yêu cầu gia hạn.
III. CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP
1. Điều kiện về tài chính:
Xây dựng được một kế hoạch marketing đòi hỏi công ty phải có được một nguồn tài chính nhất định cho hoạt đọng marketing. Hoạt động marketing có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào nguồn lực đầu tư dành cho hoạt động marketing là bao nhiêu. Có được một nguồn vốn vừa phải và vừa đủ thì mời thực hiện được các biện pháp đề ra. Các hoạt động marketing mà chỉ dùng lại ở mực sử dụng một cách rời rạc, không có kế hoạch, thực hiện không tập trung trong một thồi gian nhất định thì việc thực hiện các kế hoạch marketing đó cũng chỉ là lãng phí và không mang lại hiệu quả vốn có của nó. Chính vì vậy cần thực hiện đồng bộ và tổng hợp cá biện pháp marketing cùng một lúc và tập trung trong một thời gian nhất định để khách hàng có thể đủ thời gian và thông tin nắm bắt được sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin, hình ảnh của công ty. Bên cạnh việc có đủ nguồn lực về tài chính thì con người có kiến thức về marketing cũng rất quan trọng. Việc người có kiến thức marketing sẽ có thể hoạch định và đưa ra các biện pháp marketing hợp lý đúng lúc đúng thời điểm thì hoạt động marketing chung của công ty mới thực sự là cần thiết. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh cần bỏ ra một khoản tiền cho kế hoạch marketing là khoảng 100 triệu đồng tức là 1,5% doanh thu của công ty. Với số tiền 30 triệu sẽ giúp cho quá trình bán hàng của công ty thuận lợi hơn và thu hút được nhiều khách hàng hơn.
2. Điều kiện về tài năng của người lãnh đạo:
Người lãnh đạo có đầy đủ những kinh nghiệm cũng như là khả năng quyết đoán cho hoạt động marketing của mình thì việc thực hiện các biện pháp marketing sẽ được tổ chức một cách thống nhất và ổn định, tạo được sức mạnh tổng hợp kết hợp các nhân viên trong công ty với tài năng của người lãnh đạo. Yếu tố tư tưởng và triết lý kinh doanh của người giám đốc là yếu tố căn bản quan trọng. Chỉ khi có đủ các yếu tố đó thí việc thực hiện hoạt động marketing mới đạt được sức mạnh lớn nhất mang lại từ marketing. Giám đốc là người điều hành công ty và mọi quyết định của giám đốc liên quan đến sự tồn tại của công ty nên muốn công ty bán được hàng và tăng uy tín của công ty thì mọi công việc marketing cần làm tốt từ khâu quản lý đến khâu bán hàng. Giám đốc tham gia khoá bồi dưỡng marketing để nâng cao khả năng vận dụng marketing của mình vào công ty. Giám đốc cần giám sát nhân viên trong quá trình tạo sản phẩm đến dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng và cần đào tạo cho nhân viên của mình về marketing để giúp cho nhân viên có thể chinh phục khách hàng bằng các sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ của công ty. Như vậy, Giám đốc làm tốt marketing từ lúc tạo sản phẩm cho đến lúc tiêu thụ sẽ giúp công ty tăng thu nhập cho công ty.
KẾT LUẬN
Marketing luôn là một yếu tố giúp công ty thúc đẩy sự phát triển của mình trên thị trường. Vì thế việc áp dụng marketing tinh vào quá trình kinh doanh là một yếu tố không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp. Nhờ có marketing mà thì trường của công ty được mở rộng và có nhiều bạn hàng. Một công ty có đội ngũ marketing tốt đó là một công ty vững mạnh và phát triển một cách có hiệu quả. Đối với công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh thì đây là một yếu tố rất cần thiết của công ty để có thể nâng cao khả năng phát triển sản phẩm của mình trên thị trường cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Công ty hoạt đông được gần 5 năm đã có được những thành công nhất định và đã bước đầu xây dựng hình ảnh của công ty với khách hàng. Xong việc áp dụng các hoạt động marketing của công ty chưa thật sự rõ ràng. Từ phân tích những thực trạng hoạt động marketing của công ty ở trên, công ty phải có những thay đổi và áp dụng những kiến thức marketing mới. Chính vì vậy mà có được các kế hoạch và biện pháp marketing là rất cần thiết và đóng góp quan trọng vào sự tồn tại và phát triển của công ty.Vì vậy mà qua những phân tích thực trạng hoạt động của công ty và việc đưa ra những giải pháp hoạt động marketin ở trên sẽ giúp công ty đi giải quyết được vấn đề bán được sản phẩm cũng như là lôi kéo và thu hút đuợc khách hàng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Marketing căn bản – GS. TS. Trần Minh Đạo. Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân 2006.
2. Giáo trình Marketing thương mại - Nguyễn Xuân Quang. Nhà xuất bản Lao động - Xã hội 2005.
3. Quản trị Marketing - Philip Kotler. Nhà xuất bản trẻ Thống kê 1995.
4. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Nguyễn Xuân Quang và Nguyễn Thừa Lộc. Nhà xuất bản Lao động – xã hội Hà Nội 2006
5. Các tài liệu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh
6. Website cục xúc tiến thương mại:
7. Website Hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam:
8. Website thời báo kinh tế:
9. Website báo điện tử Việt Nam nét:
10. Website Bộ Thương mại:
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 4
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG 5
CỦA DOANH NGHIỆP 5
I. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING 5
1. Khái niệm về marketing 5
1.1. Khái niệm : 5
1.2. Bản chất của Marketing 5
2. Vai trò của marketing trong hoạt động của doanh nghiệp 7
II. NỘI DUNG CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 7
1. Xác định cơ hội hấp dẫn 7
2. Nghiên cứu thị trường 9
3. Phân đoạn thị trường 11
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 13
5. Định vị 14
6. Lựa chọn chiến lược 15
7. Chính sách marketing mix 15
7.1. Chính sách về sản phẩm 16
7.2. Chính sách về giá 16
7.3. Chính sách phân phối 20
7.4. Chính sách xúc tiến 21
8. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing 23
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 24
I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 24
1. Lịch sử ra đời, chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của công ty 24
1.1. Lịch sử ra đời 24
1.2. Bộ máy tổ chức 25
1.3. Chức năng 26
1.4. Nhiệm vụ 27
2. Lĩnh vự kinh doanh 28
3.Tiềm lực của doanh nghiệp 32
3.1. Tiềm lực về nguồn nhân sự 32
3.2. Tiềm lực tài chính 34
3.3. Tiềm lực công nghệ 35
II. KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 36
III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 40
1. Khả năng xác định cơ hội hấp dẫn và nắm bắt thời cơ của doanh nghiệp 40
2. Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty 41
2.1. Phân đoạn thị trường 41
2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 44
2.3. Định vị thị trường 45
2.4. Lựa chọn chiến lược 46
2.5. Đánh giá hiệu quả marketing 48
3.Các công cụ chinh phục khách hàng 49
3.1 Tham số sản phẩm: 49
3.2 Tham số giá: 52
3.4. Tham số xúc tiến: 59
IV. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẠP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 60
1. Thành tựu và nguyên nhân 60
1.1 Thành tựu 60
1.2. Những nguyên nhân giúp công ty đạt được những thành tựu: 63
2. Tồn tại và nguyên nhân 64
2.1. Tồn tại 64
2.2. Nguyên nhân của những tồn tại 64
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 66
I. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 66
1. Các phương hướng phát triển 66
2. Chiến lược kinh doanh của công ty 66
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 67
1. Giải pháp về thị trường của công ty 67
2. Giải pháp về chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của công ty 68
2.1. Giải pháp về phân đoạn thị trường 68
2.2. Giải pháp về lựa chọn thị trường mục tiêu 69
2.3. Giải pháp định vị thị trường 69
3. Giải pháp trong lĩnh vực marketing của công ty 70
3.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm: 71
3.2. Nhóm giải pháp về giá: 72
3.3. Nhóm giải pháp về phân phối: 73
3.4. Nhóm giải pháp xúc tiến: 74
4. Giải pháp khác 75
4.1. Nhóm giải pháp về dự báo và nghiên cứu thị trường: 75
4.2. Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng 76
III. CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 77
1. Điều kiện về tài chính: 77
2. Điều kiện về tài năng của người lãnh đạo: 78
KẾT LUẬN 80
TÀI LIỆU THAM KHẢO 81
LỜI NÓI ĐẦU
Việt Nam tiến vào hội nhập WTO đã mở ra nhiều cơ hội và nhiều thách thức cho các doanh nghiệp trong nước. Trong nền kinh tế mở cửa như vậy, các doanh nghiệp nước ngoài với các sản phẩm rẻ đẹp thâm nhập vào Việt Nam một cách nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trong nước. Các doanh nghiệp trong nước thì nguồn nguyên liệu khan hiếm nên đặt ra cho các doanh nghiệp một thách thức rất lớn trong việc cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài.
Với công ty cổ phần xuát nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh thì xảy ra việc cạnh tranh chỉ là trong nước vì các doanh nghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam hầu hết là các mặt hàng điện tử công nghệ cao. Nhưng việc cạnh tranh trong nước cũng khá phức tạp với nhiều công ty mọc lên cạnh tranh lẫn nhau để có được chỗ đứng trong thị trường. Để giúp công ty có thể xác định được thị trường của mình thì doanh nghiệp cần ứng dụng marketing vào quá trình kinh doanh nhằm thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường. Chí vì lẽ đó em chọn đề tài: “Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh”.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm phân tích thực trạng hoạt động của công ty và tìm ra những biện pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và nâng cao vị trí tên tuổi của công ty trong tâm trí khách hàng.
Trong quá trình nghiên cứu thì đối tượng được nghiên cứu ở đề tài này là các hoạt động marketing của doanh nghiệp, và cùng với các biện pháp marketting thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu là các sản phẩm gỗ và đồ gỗ mỹ nghệ của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh từ năm 2004 -2007.
Trong quá trình nghiên cứu có sử dụng các phương pháp phân tích, phương pháp so sánh, phương pháp thống kê và điều tra thực tế nhằm làm rõ thực trạng cũng như là tìm và đưa ra các giải pháp biện pháp cho đề tài.
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG
CỦA DOANH NGHIỆP
I. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING
1. Khái niệm về marketing
1.1. Khái niệm :
Marketing là hệ thống các biện pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao để bán được hàng và thu được tiền về họ.
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
Marketing là một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Theo E.J McCarthy:
Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc đoán các nhu cầu của khách hàng hay người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hoá dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng hay người tiêu thụ.
1.2. Bản chất của Marketing
Mục tiêu của marketing thương mại cuối cùng vẫn là đảm bảo lợi nhuận có thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường. Nghiên cứu marketing và phát triển là để nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động thương mại.
Như vậy, Thực chất của hoạt động marketing là xác định lại cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách
Điêu quan trọng để thực hiện được tốt các giải pháp marketing cho công ty đó là cần có một kế hoạch marketing công ty hoạt động cho từng năm và từng thời kì tiếp theo. Có kế hoạch cho một năm thì công ty mới xác định được rõ mục tiêu và khách hàng cần phục vụ. Xác định rõ được ngân sách và nguồn lực tài chính để phục vụ hoạt động marketing tốt hơn. Tránh những hoạt động marketing manh mún, rồi rạc và thiếu tập trung làm việc phục vụ khách hàng và quảng bá hình ảnh của công ty không hiệu quả. Bênh cạnh việc làm đuợc kế hoạch marketing thì việc có người chuyên môn, có người có trình độ về marketing cũng rất quan trọng và cần có trong tương lai gần. Việc đào tạo hay tuyển thêm nhân viên của công ty về người có trình độ marketing là cần thiết và thiết thực nhằm phục vụ tốt cho kế hoạch và hoạt động của công ty trong thời gian dài.
4.2. Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng
Tập trung vào cái mà khách hàng thật sự muốn. Khách hàng nhiều khi không muốn cái mà sản phẩm hay dịch vụ của công ty làm cho họ. Điều mà họ thật sự muốn là có được cảm giác cụ thể nào đó sau khi mua và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. Do vậy, công ty cần tập trung khuếch trương vào những cảm giác mà việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ có thể đem lại. Công ty cố chuyển những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ của công ty mang lại cho khách hàng thành những bức tranh sinh động bằng lời, sau đó đưa khách hàng tiềm năng vào bức tranh đó và thi vị hóa những cảm giác có được từ việc sử dụng hàng hoá hay dịch vụ đó.
Duy trì mối liên hệ thường xuyên với những đối tượng khách hàng tiềm năng. Hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ không mua hàng mà họ lần đầu nhìn thấy hay nghe nói đến. Công ty sẽ mất nhiều khách hàng nếu như công ty không kiên trì “chăm sóc” những đối tượng khách hàng tiềm năng đó. Chăm sóc ở đây có thể chỉ đơn giản là việc thường xuyên giao tiếp với họ bằng cách thức nào đó (tiếp xúc trực tiếp, gửi thư thông báo, gửi thông tin định kỳ…) với những mờii chào mới.
Khuyến khích khách hàng đưa ra câu hỏi. Những câu hỏi của khách hàng tiềm năng có thể gây ra phiền toái. Nhưng việc trả lời những câu hỏi đó lại có thể mang lại nhiều lợi ích. Khách hàng tiềm năng chỉ dành thời gian để hỏi khi họ thật sự quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Việc đưa ra lời đáp thỏa đáng đối với câu hỏi của khách hàng thường dẫn đến việc mua hàng. Do vậy, công ty không nên coi nhẹ việc trả lời khách hàng, mà cần khuyến khích hoạt động này, tạo cơ hội để khách hàng giải toả thắc mắc.
Làm cho việc mua bán dễ dàng hơn, thuận tiện hơn. Mọi hành động không cần thiết trong quá trình mua bán đều có thể dẫn đến khả năng khách hàng thay đổi quyết định mua hàng, và như vậy công ty mất cơ hội bán hàng. Do vậy, công ty cần cố gắng để việc bán hàng được thực hiện một cách đơn giản nhất và thuận tiện nhất cho khách hàng.
Bán hàng và chế độ hậu mãi: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, công ty cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau bán hàng. Trong một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hay hợp đồng liên quan thì công ty phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hay yêu cầu gia hạn.
III. CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP
1. Điều kiện về tài chính:
Xây dựng được một kế hoạch marketing đòi hỏi công ty phải có được một nguồn tài chính nhất định cho hoạt đọng marketing. Hoạt động marketing có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào nguồn lực đầu tư dành cho hoạt động marketing là bao nhiêu. Có được một nguồn vốn vừa phải và vừa đủ thì mời thực hiện được các biện pháp đề ra. Các hoạt động marketing mà chỉ dùng lại ở mực sử dụng một cách rời rạc, không có kế hoạch, thực hiện không tập trung trong một thồi gian nhất định thì việc thực hiện các kế hoạch marketing đó cũng chỉ là lãng phí và không mang lại hiệu quả vốn có của nó. Chính vì vậy cần thực hiện đồng bộ và tổng hợp cá biện pháp marketing cùng một lúc và tập trung trong một thời gian nhất định để khách hàng có thể đủ thời gian và thông tin nắm bắt được sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin, hình ảnh của công ty. Bên cạnh việc có đủ nguồn lực về tài chính thì con người có kiến thức về marketing cũng rất quan trọng. Việc người có kiến thức marketing sẽ có thể hoạch định và đưa ra các biện pháp marketing hợp lý đúng lúc đúng thời điểm thì hoạt động marketing chung của công ty mới thực sự là cần thiết. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh cần bỏ ra một khoản tiền cho kế hoạch marketing là khoảng 100 triệu đồng tức là 1,5% doanh thu của công ty. Với số tiền 30 triệu sẽ giúp cho quá trình bán hàng của công ty thuận lợi hơn và thu hút được nhiều khách hàng hơn.
2. Điều kiện về tài năng của người lãnh đạo:
Người lãnh đạo có đầy đủ những kinh nghiệm cũng như là khả năng quyết đoán cho hoạt động marketing của mình thì việc thực hiện các biện pháp marketing sẽ được tổ chức một cách thống nhất và ổn định, tạo được sức mạnh tổng hợp kết hợp các nhân viên trong công ty với tài năng của người lãnh đạo. Yếu tố tư tưởng và triết lý kinh doanh của người giám đốc là yếu tố căn bản quan trọng. Chỉ khi có đủ các yếu tố đó thí việc thực hiện hoạt động marketing mới đạt được sức mạnh lớn nhất mang lại từ marketing. Giám đốc là người điều hành công ty và mọi quyết định của giám đốc liên quan đến sự tồn tại của công ty nên muốn công ty bán được hàng và tăng uy tín của công ty thì mọi công việc marketing cần làm tốt từ khâu quản lý đến khâu bán hàng. Giám đốc tham gia khoá bồi dưỡng marketing để nâng cao khả năng vận dụng marketing của mình vào công ty. Giám đốc cần giám sát nhân viên trong quá trình tạo sản phẩm đến dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng và cần đào tạo cho nhân viên của mình về marketing để giúp cho nhân viên có thể chinh phục khách hàng bằng các sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ của công ty. Như vậy, Giám đốc làm tốt marketing từ lúc tạo sản phẩm cho đến lúc tiêu thụ sẽ giúp công ty tăng thu nhập cho công ty.
KẾT LUẬN
Marketing luôn là một yếu tố giúp công ty thúc đẩy sự phát triển của mình trên thị trường. Vì thế việc áp dụng marketing tinh vào quá trình kinh doanh là một yếu tố không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp. Nhờ có marketing mà thì trường của công ty được mở rộng và có nhiều bạn hàng. Một công ty có đội ngũ marketing tốt đó là một công ty vững mạnh và phát triển một cách có hiệu quả. Đối với công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh thì đây là một yếu tố rất cần thiết của công ty để có thể nâng cao khả năng phát triển sản phẩm của mình trên thị trường cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Công ty hoạt đông được gần 5 năm đã có được những thành công nhất định và đã bước đầu xây dựng hình ảnh của công ty với khách hàng. Xong việc áp dụng các hoạt động marketing của công ty chưa thật sự rõ ràng. Từ phân tích những thực trạng hoạt động marketing của công ty ở trên, công ty phải có những thay đổi và áp dụng những kiến thức marketing mới. Chính vì vậy mà có được các kế hoạch và biện pháp marketing là rất cần thiết và đóng góp quan trọng vào sự tồn tại và phát triển của công ty.Vì vậy mà qua những phân tích thực trạng hoạt động của công ty và việc đưa ra những giải pháp hoạt động marketin ở trên sẽ giúp công ty đi giải quyết được vấn đề bán được sản phẩm cũng như là lôi kéo và thu hút đuợc khách hàng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Marketing căn bản – GS. TS. Trần Minh Đạo. Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân 2006.
2. Giáo trình Marketing thương mại - Nguyễn Xuân Quang. Nhà xuất bản Lao động - Xã hội 2005.
3. Quản trị Marketing - Philip Kotler. Nhà xuất bản trẻ Thống kê 1995.
4. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Nguyễn Xuân Quang và Nguyễn Thừa Lộc. Nhà xuất bản Lao động – xã hội Hà Nội 2006
5. Các tài liệu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh
6. Website cục xúc tiến thương mại:
You must be registered for see links
7. Website Hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam:
You must be registered for see links
8. Website thời báo kinh tế:
You must be registered for see links
9. Website báo điện tử Việt Nam nét:
You must be registered for see links
10. Website Bộ Thương mại:
You must be registered for see links
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: