tat.nhoc

New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG

1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG:
1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ....trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hay ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng
- Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc
- Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng
- Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng
1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng:
1.1.2.1 Chức năng:
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp
- Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền
- Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận
1.1.2.2. Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau
Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng:
- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường .
- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp
- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh doanh đã vạch ra giúp cho hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp sẽ được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
- Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.

1.2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay mỗi doanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường. Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng và luôn thay đổi. Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả....mà người tiêu dùng chấp nhận. Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng
Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường
- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?
Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu và nghiên cứu hiện trường
+Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh
Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian. Tuy nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc
+Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp
Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp sinh động và thực tế hiện tại. Thông tin được bảo đảm tính chính xácvà phù hợp với mục đích nghiên cứu
Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời gian
Hai phương pháp nghiên cứu này bổ sung cho nhau nên thường được kết hợp để nghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu.
1.2.2. Xác định các kênh bán và hình thức bán:
1.2.2.1. Xác định kênh bán:
Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng.. ..mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau.
- Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với người tiêu dùng
DNTM Người TD
Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi.
- Kênh 2: DNTM Người bán lẻ Người TD
Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ
- Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD
Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buôn- bán lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm
- Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá xuất hiện thêm khâu môi giới trung gian
DNTM Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người TD
Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hay cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hay người mua thiếu các kênh thông tin hay khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán
1.2.2.2. Xác định hình thức bán hàng: Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có những hình thức bán hàng khác nhau
* Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định, thương mại di động
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng
* Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ
* Căn cứ vào cách mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu .. ..
* Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả chậm, trả góp.
1.2.3. Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất:
Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế hoạch, điều phối và giám sát dòng vận động, lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầu với hiệu quả cao nhất. Bao gồm những hoạt động cụ thể:
- Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá
- Công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi.. ..
- Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng để bán. Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá dư thừa
- Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc định giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng. Việc lựa chọn phương tiện vận tải cần dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí
- Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi tổ chức vận chuyển hàng hoá. Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thời nhằm cải thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với chi phí hợp lý.
1.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng:
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hay cho các phần tử trung gian hay cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

+ Luôn đánh giá, thừa nhận một cách khách quan thành tích làm việc của mỗi nhân viên bán hàng, việc đánh giá là công khai, ai có thành tích cao thì được thưởng dưới hình thức tiền thưởng cộng vào tiền lương cuối tháng, ai làm không tốt thì bị phê bình, cắt điểm thi đua cuối năm. Điều này sẽ làm gương cho các nhân viên khác phấn đấu noi theo và cũng kịp thời sửa chửa nếu có sai sót.
+ Có những chính sách khen thưởng đối với nhũng nhân viên có thành tích trong bán hàng như: Bán được hàng với doanh số lớn, thu hút được nhiều khách hàng… bằng cách trích thưởng 2% - 3% doanh số đạt được.
+ Đưa ra những chính sách thi đua trong bán hàng, đánh giá thành tích hàng năm như nếu ai bán hàng vượt chỉ tiêu đặt ra từ 50% trở lên sẽ được tăng bậc lương và nâng cấp công tác.
+ Vào các dịp Lễ, Tết có các phần quà cùng 200 ngàn đồng đến 1 triệu đồng để các nhân viên bán hàng cùng gia đình đón Tết, vui Lễ.
+ Tìm hiểu hoàn cảnh gia đình các nhân viên bán hàng, ái có hoàn cảnh khó khăn sẽ được hỗ trợ về thời gian hay được làm việc tăng ca để kiếm thêm thu nhập.
+ Mỗi năm Chi nhánh nên tổ chức một chuyến đi tham quan, du lịch cho các nhân viên bán hàng và nhân viên toàn Chi nhánh để phần nào kích thích tinh thần làm việc và cống hiến của họ.
2.4. Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng:
Một nhân viến bán hàng muốn làm tốt công việc của mình thì ngoài sự chuyên tâm anh ta cần có kỹ năng và kinh nghiệm bán hàng tốt. Vì thế việc huấn luyện và đào tạo các kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng là một điều quan trọng, nó là nhân tố giúp đẩy mạnh công tác bán hàng, đẩy mạnh doanh số bán. Đối với Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, cần có những chính sách huấn luyện và đào tạo như sau:
2.4.1. Huấn luyện:
Dựa vào đặc điểm công việc và lĩnh vực hoạt động, đặc điểm sản phẩm Chi nhánh nên chọn chương trình huấn luyện thích hợp và có hiệu quả nhất, phải phân luồng hai đối tượng huấn luyện là nhân viên mới và nhân viên lâu năm để có những chính sách huấn luyện phù hợp:
+ Đối với nhân viên bán hàng là nhân viên mới: Chi nhánh nên chọn cách huấn luyện là sắp xếp những nhân viên mới này vào bán hàng cùng những nhân viên lâu năm, đây là một cách huấn luyện khá hiệu quả và tốn rất ít chi phí, nhất là đối với qui mô và khả năng của Chi nhánh như hiện nay. Qua cách này, các nhân viên mới có thể học hỏi kinh nghiệm cũng như kỹ năng bán hàng trực tiếp, nhanh và hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, khi đánh giá về các nhân viên mới này Chi nhánh sẽ thông qua việc phỏng vấn những nhân viên cũ để có những thông tin về thái độ làm việc, tác phong làm việc cũng như thái độ bán hàng của các nhân viên mới sau đó sẽ có những chấn chỉnh, những cách đào tạo phù hợp.
+ Đối với nhân viên bán hàng là nhân viên lâu năm: Chi nhánh nên tạo các điều kiện để họ phát triển khả năng của mình như đặt ra các chỉ tiêu về doanh số bán hay số lượng khách hàng mà họ thu hút được, nếu hoàn thành tốt sẽ có chính sách khen thưởng bằng cách thưởng 2% - 3% doanh số họ bán được. Sau đó tiếp tục nâng cao chỉ tiêu cho họ thực hiện.
Hằng năm Chi nhánh nên tổ chức các cuộc thi đua bán hàng giỏi nhằm kích thích các nhân viên bán hàng hoạt động tốt hơn để đạt thành tích và cũng là một cách để nâng cao doanh số bán.
2.4.2. Đào tạo:
Đào tạo đội ngũ bán hàng góp phần nâng cao nhanh chóng chất lượng trong công tác bán hàng tại Chi nhánh thông qua quá trình cung cấp những kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng và nâng cao ý thức trách nhiệm giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện tốt hơn công việc của mình.
+ Đối với nhân viên bán hàng lâu năm: Chi nhánh nên mở các lớp đào tạo nâng cao kỹ năng tay nghề bằng cách tổ chức các lớp nâng cao kỹ năng bán hàng, truyền đạt thêm kinh nghiệm trong bán hàng, do các nhân viên có kỹ năng và trình độ cao trong phòng kinh doanh giảng dạy. Lớp tổ chức vào ban đêm, mỗi năm tổ chức một lần, mỗi lần đào tạo trong một tuần học.
• Chi phí bồi dưỡng: 300.000 đồng/người/khóa.
• Chi phí cho người giảng dạy: 2.500.000 đồng/khóa.
+ Đối với các nhân viên bán hàng là những nhân viên mới: Chi nhánh nên mở các lớp đào tạo kỹ năng bán hàng cũng như các kỹ năng thu hút khách hàng…Lớp đào tạo sẽ kéo dài trong thời gian 01 tháng đầu tiên khi nhân viên mới vào làm tại Chi nhánh.
• Chi phí bồi dưỡng: 1.500.000 đồng/người/khóa.
• Chi phí cho người giảng dạy: 3000.000/khóa.
Trên đây là một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, nhằm góp phần ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác bán hàng tại Chi nhánh trong thời gian tới.
2.5. Giải pháp tiền lương cho lực lượng bán hàng:
Ta có công thức tính lương:
Lương = Lương cơ bản + Lương phụ cấp
= a x p1 + b x p2
Với: a : Hệ số lương của lương của lương cơ bản
b : Hệ số lương của lương phụ cấp
p1 : Đơn giá lương phụ cấp
p2 : Đơn giá lương cơ bản
Mức lương cơ bản do Chính phủ qui định, Chi nhánh không có quyền tác động vào nó, do vậy Chi nhánh sẽ có chính sách lương dựa vào mức lương phụ cấp (b x p2).
Đối với các nhân viên bán hàng, thành tích của họ được đánh giá qua quá trình hoạt động và doanh số bán của họ như thế nào. Vì thế Chi nhánh không nên dung phương pháp tính tiền lương theo thâm niên làm việc, điều này sẽ gây tính chây lười, ỷ lại của các nhân viên lâu năm và sự nản chí, bất cần của các nhân viên ít thâm niên. Cụ thể Chi nhánh sẽ sử dụng phương pháp tính lương như sau:
Trả lương theo mức độ hoàn thành công việc: Hình thức trả lương này thể hiện qua mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh số bán hàng tháng của mỗi nhân viên bán hàng, được thể hiện qua hệ số lương phụ cấp:




Chỉ tiêu doanh số bán Hệ số lương phụ cấp (b)
- Hoàn thành 100% 1,0
- Hoàn thành vượt 10% 1,5
- Hoàn thành vượt 30% 1,7
- Hoàn thành vượt 50% 2,0
- Hoàn thành vượt 70% trở lên 2,5

Hình thức này sẽ kích thích nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả hơn, ai cũng tăng tốc làm việc để tăng doanh số bán hàng tháng, được hưởng hệ số lương cao. Vô hình chung, tự họ sẽ tạo ra một cuộc thi đua bán hàng, sẽ tạo cho họ động cơ và sự hăng say làm việc.
Trên đây là một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác QTLLBH tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, giúp Chi nhánh ngày càng phát triển về doanh số bán và nâng cao lợi nhuận hoạt động.

Link Download bản DOC
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link tải, không dùng IDM để tải:

 
Last edited by a moderator:
Top