LINK TẢI LUẬN VĂN MIỄN PHÍ CHO AE KET-NOI
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thanh Kim
MC LC
LỜI M ĐU.................................................................................. .1 CHƯNG 1: NHNG LÝ LUẬN CHUNG V MARKETING......................3 1.1.Nhng v n v Marketing......................................................... 3
1.1.1.Khái nim Marketing..................................................................... 3 1.1.1.1.Sự ra đời và phát triển của Marketing................................................3 1.1.1.2.Các khái niệm về Marketing........................................... ............4
1.1.2.Phân loi Marketing............................................................................................5 1.1.2.1.Marketing truyền thống..................................................................................5 1.1.2.2.Marketing hiện đại.........................................................................................6
1.1.3V i vi ho ng kinh doanh c C T mi.......................................................................................... ......7
1.2.Các nhân t n Marketing Mix c C T i...............7 ng vi mô.........................................................................7 1.2.1.1.Đối thủ cạnh tranh....................................................................7
1.2.1.2.Khách hàng................................................................ ............8 1.2.1.3.Các nhà cung ứng........................................................ .............9 1.2.1.4.Các trung gian Marketing.............................................. ............9
................................................................... ......9 1.2.1.1. Môi trường nhân khẩu học................................................. ..........9
1.2.2.2.Môi trường kinh tế..................................................................10 1.2.2.3.Môi trường chính trị và pháp luật.................................................10 1.2.2.4.Môi trường tự nhiên.................................................................10 1.2.2.5.Môi trường công nghệ...............................................................11
1.3.Chi c Marketing Mix...............................................................11
.............................................................11 C duct)......................................................13 1.3.2.1.Khái niệm về sản phẩm.................................................. .........13 1.3.2.2.Phân loại sản phẩm...................................................... .........13
1.3.2.3.Quyết định về danh mục và chủng loại mặt hàng..............................14
1.3.2.4.Chính sách mặt hàng mới................................................ .........15
1.3.2.5.Các quyết định về bao bì và nhãn hiệu mặt hàng...............................16
1.3.2.6.Quyết định về chất lượng mặt hàng..................................... .........17
1.3.2.7.Dịch vụ khách hàng.................................................................17 1.3.3C ................................................................. ...17
1.3.3.1.Khái niệm về giá........................................................... .........17 1.3.3.2.Phương pháp định giá................................................... .........18 1.3.3.3.Chính sách điều chỉnh giá.........................................................18
1.3.3.4.Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá......................19 1.3.4C ..............................................................20
1.3.4.1.Khái niệm về phân phối.................................................... ........20
1.3.4.2.Các loại kênh phân phối................................................ .........21
1.3.4.3.Lựa chọn kênh phân phối..........................................................22
1.3.4.4.Các cách phân phối.......................................................22 1.3.5C (Promotion)........................................................ 23
1.3.5.1.Khái niệm về xúc tiến thương mại................................................23 1.3.5.2.Những hoạt động trong chiến lược xúc tiến thương mại............ .........24 1.3.5.3.Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp.............................. ...........25
C .............................26
T DV ............................................................................................. 27
1.5.1.Walmart................................................................................. 27
1.5.2.Amazon.............................................................................. ...30 KT LUẬN CHƯNG 1.....................................................................32
CHƯNG 2: THC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTM & DV THANH KIM............................................................33
2.1.Tng quan v Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim.................................33 2.1.1.Lch s hình thành và phát trin ca công ty..................................... ...33 c ho ng ca Công ty................................................... ..33
C u t chc qun lý ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim.......................................................................................... .....34
2.1.3.1.Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty................................................34
2.1.3.2.Chức năng của từng bộ phận......................................................35 2.1.4. Kt qu ho ng kinh doanh ca Công ty TNHHTM & DV Thanh
Kim............................................................................................. ..37
2.1.4.1.Nguồn hàng..........................................................................37
2.1.4.2.Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim trong thời gian qua giai đoạn 2010-2012..............................................38
2.1.4.3.Cơ cấu nhân sự của công ty từ năm 2010-2012........................ ........43 2.2.Nhân t n ho ng Marketing ca Công ty TNHHTM & DV Thanh
Kim...............................................................................................45 ng vi mô.................................................................... ...45 2.2.1.1. Đối thủ cạnh tranh.................................................................46 2.2.1.2. Khách hàng..................................................................... .........48
2.2.1.3.Các nhà cung ứng...................................................................49 .................................................................. ....49 2.2.2.1.Môi trường nhân khẩu học................................................... .........49 2.2.2.2.Môi trường kinh tế..................................................................50 2.2.2.3.Môi trường chính trị và pháp luật................................................51 2.2.2.4.Môi trường công nghệ..................................................................51 2.2.2.5.Môi trường tự nhiên...............................................................51
2.3.Phân tích ho ng nghiên cu Marketing – Mix ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim................................................................................. .....52
2.4.Phân tích th ng mc tiêu............................................................53 n th ng................................................................ 53 2.4.2.La chn th ng mc tiêu...................................................... 54 Đnh v trên th ng mc tiêu................................................... 54
2.5.Thc trng ho ng Marketing ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim................................................................................................55
2.5.1.Chi c sn phm (Product)..........................................................55
2.5.1.1.Danh mục sản phẩm................................................................55
2.5.1.2.Chiến lược phát triển sản phẩm mới................................... .........59
2.5.1.3.Nâng cao chất lượng sản phẩm...................................................60
2.5.1.4.Dịch vụ khách hàng..................................................... ...........61
2.5.1.5.Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược sản phẩm của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim..................................................................62
2.5.2.Chin c giá (Price)..................................................................64
2.5.2.1.Danh mục giá sản phẩm...........................................................64
2.5.2.2.Chiến lược điều chỉnh giá.........................................................65
2.5.2.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến giá của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim................................................................................................67
2.5.2.4. Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược giá của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim...............................................................................67
2.5.3.Chi c phân phi (Place)...................................................... ...68 2.5.3.1.Căn cứ lựa chọn kênh phân phối....................................... .........68
2.5.3.2.Các dạng kênh phân phối của Công ty................................. .........69 2.5.3.3.Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHHTM & DV
Thanh Kim..................................................................... ..................72 2.5.3.4.Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược phân phối của Công ty
TNHHTM & DV Thanh Kim........................................................... ......74 2.5.4.Chi c chiêu th (Promotion)....................................................75 2.5.4.1.Quảng cáo...........................................................................75 2.5.4.2.Khuyến mãi................................................................ .........76 2.5.4.3.Bán hàng trực tiếp..................................................................76 2.5.4.4.Hoạt động quan hệ công chúng......................................... .........78
2.5.4.5. Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược chiêu thị của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim......................................................... .........78
2.6.Đ chung ho ng Marketing ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim....................................................................................................80
2.6.1.Nhng kt qu c.............................................................80 2.6.2.Nhng mt tn ti ................................................................... 80 2.6.3.Nguyên nhân ca thc trng trên................................................ ...81
KT LUẬN CHƯNG 2.....................................................................82 CHƯNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTM & DV THANH KIM.................. 84 ng và nhim v ca công ty trong nh i......................84 3.2.D báo nhu cu th ng và cnh tranh trong thi gian ti........................86
3.2.1.D báo nhu cu th ng............................................................86
3.2.2.D báo cnh tranh trong thi gian ti............................................. ..86
3.3.Mt s gii pháp nhm hoàn thin ho ng Marketing ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim.................................................................................87
3.3.1.Chính sách chung.......................................................................87
3.3.2. Mt s gii pháp nhm hoàn thin ho ng Marketing ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim................................................................................88
3.3.2.1.Chính sách sản phẩm...............................................................89 3.3.2.2.Chính sách giá cả (Price)..........................................................90 3.3.2.3.Chính sách phân phối (Place)......................................................92 3.3.2.4.Chính sách chiêu thị (Promotion)................................................94 3.3.2.5.Tăng cường đào tạo nhân lực......................................................95 3.3.2.6.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường....................................96 3.3.2.7.Một số giải pháp về thu nhập thông tin..........................................96 3.3.2.8.Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng............................. .........97 3.3.2.9.Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên.......................................97
3.4.Mt s kin ngh vi nhà nc...........................................................98 KT LUẬN CHƯNG ....................................................................98 KT LUẬN......................................................................................99 TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................100
được xây dựng trên cơ sở của chiến lược chung marketing của công ty. Để đẩy mạnh tiêu thụ, công ty thiết lập những mục tiêu cụ thể mà mỗi chương trình phải đạt được. Trong những năm gần đây, công 79 ty đã đạt được một số kết quả nhất định như doanh số sau hoạt động xúc tiến tăng, mức độ tăng trưởng hiệu quả kinh tế trong thực hiện sức mua hàng nhờ xúc tiến là 1,35%. Hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty cũng đã đạt được những kết quả rất tốt biểu hiện đó là việc công ty ngày càng quan tâm đầu tư nhiều hơn đến lĩnh vực này.Công ty bao giờ cũng trích ra một ngân quỹ xác định dành cho hoạt động xúc tiến thương mại, thường là năm sau cao hơn năm trước.Hoạt động xúc tiến thương mại giúp công ty tiếp xúc với nhiều khách hàng trong cùng một lúc đồng thời thúc đẩy nhu cầu của khách hàng. Thông qua các phương tiện quảng cáo làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về công ty cũng như sản phầm. Hoạt động xúc tiến thương mại đã tác động vào công việc kinh doanh của công ty làm cho nó phát triển hơn thông qua doanh thu và số lượng khách hàng cũng tăng cao. Sự phối hợp giữa các công cụ xúc tiến thương mại tạo ra hình ảnh đẹp về công ty. *Nhược điểm: Trong những năm gần đây công ty chưa có một ngân sách chiến dịch xúc tiến thương mại nào ở quy mô rộng mà chủ yếu công ty thực hiện các đợt giảm giá, trợ giá khuyến mãi cho khách hàng.Ngoài ra, việc đầu tư ngân sách và sử dụng ngân sách xúc tiến thương mại chưa đem lại hiệu quả cao. Công tác marketing đã được quan tâm nhưng chưa có nhân viên chuyên trách nên chưa được tổ chức thực hiện đồng bộ trong kinh doanh. Chưa có một đội ngũ nhân viên marketing có trình độ chuyên môn sâu để thực hiện công việc xúc tiến thương mại. Chính vì vậy, hoạt động xúc tiến thương mại chưa trở thành một chương trình hoàn hảo cho nên nó còn thiếu sót rất nhiều đặc biệt về mặt thông tin. Khuyến mãi bằng sản phẩm cùng loại, giảm giá theo sản lượng, khuyến mãi bẳng tiền, bằng hiện vật không thường xuyên, không phong phú và đa dạng. Công tác khuyến mãi còn yếu, chưa phát huy hiệu quả, chỉ mang tính giới thiệu. 80 Công tác bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng chưa được chú trọng và đầu tư dù đây là một công cụ cạnh tranh hiệu quả. 2.6.Đánh giá chung về hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. 2.6.1.Những kết quả đạt được. • Do là đại lý nên công ty có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả và nguồn hàng. • Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế nhưng lực lượng lao động của công ty có những điểm mạnh riêng của mình. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. • Ban Giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng, hơn thế nữa họ là một lớp người trẻ nên rất năng động. • Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hóa và sản phẩm của công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng và giao đúng thời hạn. • Với các nhà cung cấp, công ty đã tạo được mối quan hệ tốt. • Công ty đã mạnh dạn đầu tư cải tạo mạng lưới kinh doanh, đổi mới và phát triển công nghệ bán hàng phù hợp với thiết bị hiện đại, quy hoạch công nghệ gian hàng thương mại, coi trọng dịch vụ trong và sau bán. 2.6.2.Những mặt tồn tại. • Hệ thống phân phối của công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế. • Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ phục vụ còn chưa chuyên nghiệp. • Công ty hiện chưa có Phòng Marketing riêng. • Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh còn yếu. 81 • Do là một công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của công ty còn nhiều hạn chế. • Công tác nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chưa được quan tâm thích đáng, công tác tiếp thị hàng hoá còn nhiều hạn chế. • Hoạt động xúc tiến thương mại chưa được coi trọng, ngân quỹ dành cho quảng cáo còn qua thấp, cách thức quảng cáo sơ sài nên hiệu quả mạng lại rất thấp. • Chưa xác định được điểm định giá thích ứng với nhóm mặt hàng và tình thế thị trường, định giá và vận hành giá bán lẻ còn cứng nhắc, thiếu linh hoạt. 2.6.3.Nguyên nhân của thực trạng trên. * Nguyên nhân khách quan: • Cơ sở vật chất kỹ thuật chưa đáp ứng được những yêu cầu mở rộng thị trường theo hướng đổi mới của nền kinh tế, nảy sinh nhiều đòi hỏi mới. Thời gian để thực thi cách điều kiện mới còn ngắn. Mặt khác, bản thân nền kinh tế thị trường ở nước ta rất phức hợp do đặc trưng của nền kinh tế đang chuyển đổi thiếu chuẩn mực và thiếu đồng bộ. Bên cạnh đó cả lý thuyết và thực hành Marketing trong kinh doanh nói chung và trong thương mại nói riêng cũng còn là những vấn đề mới mẻ, việc vận dụng Marketing đòi hỏi phải có thời gian và môi trường đủ dài để đưa vào trong một trật tự hệ thống. • Hệ thống quản lý quá lâu không được đổi mới làm cản trở việc phát triển năng lực hoạt động thương mại trên thị trường, làm nảy sinh tình trạng quản lý lỏng lẻo của hệ thống thương mại. • Các lĩnh vực tài chính, ngân hàng, vốn, chính sách có liên quan đến hoạt động thương mại chậm đổi mới, chuyển biến không kịp với tình hình của doanh nghiệp làm cho môi trường kinh doanh không được hội tụ đủ điều kiện và cơ hội. • Luật thương mại được ban hành, những văn bản pháp quy dưới luật để hướng dẫn và thi hành còn thiếu và trong nhiều trường hợp còn chưa thống nhất. Do vậy, khó tạo ra được môi trường thương mại và hành lang pháp lý ổn định, bình đẳng, thuận lợi 82 để các doanh nghiệp hình thành các kế hoạch, chương trình kinh doanh nói chung và Marketing nói riêng. * Nguyên nhân chủ quan: • Sự chuyển biến về tư duy, quan điểm nhận thức Ban lãnh đạo luôn bị động trước thực tiễn và không phản ứng kịp thời trước sự phát triển của tình hình thị trường và hoạt động thương mại, xử lý các mối quan hệ giữa chức năng Nhà nước và quyền tự chủ kinh doanh còn bị hành chính hoá cứng nhắc. • Kiến thức và năng lực quản lý, điều hành hoạt động thương mại của Ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty còn yếu và chậm được trang bị mới để đủ sức đảm nhiệm và thích ứng với những đòi hỏi, yêu cầu của cơ chế thị trường, không phát huy được tiềm năng và ưu thế của doanh nghiệp. • Công ty chưa thực sự quan tâm, có kế hoạch đồng bộ và lựa chọn những hình thức phù hợp để phối hợp giữa đào tạo bồi dưỡng nhân sự, phát triển và sử dụng các nhân tài trong kinh doanh với triển khai kiện toàn cơ cấu tổ chức củacông ty. Đây cũng là một nguyên nhân trực tiếp mà mặc dù công ty đã nhận thức vận dụng Marketing nhưng chưa chuyển được nó thành một hệ thống tổ chức quản lý đến các đơn vị trực thuộc. • Nhận thức về vai trò tổ chức hoạt động Marketing bán hàng còn phiến diện, phối thức Marketing Mix còn chưa đồng bộ, dẫn đến hiệu lực thấp. Về thực chất công ty còn thiếu hàng loạt những nhân sự về quản trị và tác nghiệp Marketing có được những phẩm chất chuyên môn phù hợp với trách nhiệm và nhiệm vụ công tác nếu so sánh với mô hình tổ chức Marketing của các doanh nghiệp bán lẻ ở các công ty của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như nhân sự nghiên cứu về Marketing; kế hoạch hoá Marketing; chiến lược, tác nghiệp Marketing; quản trị mặt hàng và định giá, quản trị Xúc tiến, quảng cáo, quản trị phân phối và bán hàng trên các khu vực thị trường. • KẾT LUẬN CHƯƠNG 2. Trong Chương 2, tác giả đi sâu phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim dựa trên cơ sở lý luân đã được nêu ở Chương 1. 83 Thực trạng của công ty bao gồm những nhận tố tác động đến hoạt động Marketing của công ty từ môi trường vĩ mô đến môi trường vi mô nhớ đó mà việc đi sâu phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing cũng phân tích thị trường mục tiêu đã được tác giả khái quát với cái nhìn tổng thể hơn và khi phân tích sâu hơn về hoạt động Marketing mix của công ty từ: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị sẽ thấy được những ưu điểm cũng như những mặt còn hạn chế của từng chiến lược mà dựa vào đó làm cơ sở thực tiễn cho việc hoàn thiện và đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim tại Chương 3. 84 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTM &DV THANH KIM. 3.1.Phương hướng và nhiệm vụ của công ty trong những năm tới. Là doanh nghiệp thương mại, với chức năng chủ yếu là kinh doanh các sản phẩm: sữa, đồ uống các loại, bánh kẹo các loại nên mục tiêu lớn nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh. Để đạt được mục tiêu này, đòi hỏi công ty phải có những bước đi đúng đắn trên con đường kinh doanh. Là một doanh nghiệp trẻ nên phương hướng trong những năm tới của công ty là phải đảm bảo thị phần trên thị trường quen thuộc, cùng với đó không ngừng tìm kiếm thị trường mới, cơ hội kinh doanh mới. Để cho công ty đi đúng phương hướng đã nêu trên, công ty đã đặt ra một số nhiệm vụ cần giải quyết trong những năm tới. Trước mắt, để củng cố cho thị trường quen thuộc, công ty sẽ đầu tư vào hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng như nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận chuyển, kho chứa,…Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường khác.Đưa ra các chiến lược kinh doanh cụ thể như tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng. Ngoài ra việc phát triển và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ hết sức quan trọng của công ty. Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên đi học tập để nâng cao trình độ quản lý cũng như chuyên môn. Đồng thời, công ty sẽ tiếp tục tuyển những người có năng lực chuyên môn, đạo đức vào công ty. Mặc dù mới được thành lập, nhưng công ty cũng đã kịp khẳng định được uy tín của mình trên thị trường. Sự phát triển của công ty được thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên qua từng năm. Để tiếp bước được sự thành công đầy khó khăn ban đầu và khẳng định cũng như mở rộng hơn nữa về quy mô cũng như thị phần của mình thì công ty còn phải nỗ lực trong một số vấn đề như: 85 • Nghiên cứu thị trường. • Hoàn thiện chính sách sản phẩm. • Hoàn thiện chính sách phân phối. • Hoàn thiện chính sách giá. • Thực hiện mạnh mẽ công tác Marketing. • Bồi dưỡng đội ngũ cán bộ. Đây là những vấn đề có tính chất then chốt nó quyết định tới sự phát triển của công ty.Để phấn đấu cho những mục tiêu mà công ty đã đề ra như mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,… công ty đã đưa ra một số giải pháp sau: tiếp tục duy trì các mối quan hệ tốt đẹp của công ty với các nhà cung cấp. Là một nhà phân phối nên giữ vững và phát huy mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp sẽ giúp công ty được hưởng những lợi ích mà các nhà cung cấp mang lại như: • Đảm bảo nguồn hàng. • Lợi ích từ giá cả mà nhà cung cấp mang lại. • Các chính sách hỗ trợ khác từ phía các nhà cung cấp. Định hướng về chất lượng sản phẩm của công ty là doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng, cụ thể là cung cấp các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo, nên công ty đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu để phấn đấu. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng công ty luôn luôn coi trọng vấn đề này.Công ty luôn coi đây là vấn đề sống còn trong phương châm kinh doanh của mình. Công ty luôn chú trọng đưa tới người tiêu dùng những sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo an toàn thực phẩm. Luôn trân trọng ý kiến khách hàng để ngày càng hoàn thiện sản phẩm mà mình cung cấp. Công ty luôn sẵn sàng hợp tác với các đối tác trên tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trường. Mục đích cuối cùng của công ty là cung cấp sản phẩm có chất lượng cho người tiêu dùng.Bên cạnh đó, Công ty còn có một số giải pháp: • Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. • Mở rộng hệ thống tiêu thụ. • Tăng cường quảng bá. 86 • Tăng cường giao lưu, hợp tác nhằm mở rộng thị trường. 3.2.Dự báo nhu cầu thị trường và cạnh tranh trong thời gian tới. 3.2.1.Dự báo nhu cầu thị trường. Trong thời gian tới được dự báo là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có những bước tiến vượt bậc. Nền kinh tế đi lên kéo theo mức sống của đại đa số người dân được cải thiện. Thu nhập bình quân đầu người sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay. Nhu cầu của người dân về các mặt hàng tiêu dùng sẽ tăng một cách đáng kể. Đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, đồ uống sẽ được tiêu thụ mạnh.Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao sẽ là các mặt hàng được tiêu thụ mạnh nhất.Việc tiêu dùng các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống sẽ ngày một trở nên thông dụng. Đây là một tín hiệu tốt cho thấy sức mua trên thị trường sẽ ngày một tăng mạnh. Không chỉ ở thành thị mà ngay ở các vùng nông thôn sức mua các loại sản phẩm này cũng sẽ tăng rất mạnh. Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trường sẽ ngày một lớn hơn.Với dân số tính tới thời điểm này vào khoảng trên dưới 87 triệu trên cả nước đây là một thị trường đầy tiềm năng cho bất cứ một loại sản phẩm nào. Ngày nay, khoa học đã chứng minh được các sản phẩm từ sữa cũng như các loại đồ uống đều rất tốt cho sức khoẻ con người. Chính nhờ vào nhận thức được các tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu về các loại sản phẩm này cũng tăng lên. Tóm lại, trong giai đoạn tới, nhu cầu của thị trường giành cho các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo là rất lớn. Thị trường tăng về quy mô. Sức mua của người tiêu dùng cũng sẽ không ngừng tăng lên. Đây là một tín hiệu tốt đối với các doanh nghiệp nói chung và với Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim nói riêng. Dự báo, trong thời gian tới, thị trường của công ty sẽ được mở rộng ra các khu vực ngoại thành và các tỉnh ven Thành phố Hồ Chí Minh. 3.2.2.Dự báo cạnh tranh trong thời gian tời. Theo xu hướng chung của nền kinh tế hàng hoá, trong thời gian tới đây, sự cạnh tranh trên thị trường là rất quyết liệt. Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác nhau.Từ các đối thủ hiện tại và từ các đối thủ tiềm ẩn. 87 Sự thuận lợi về vị trí địa lý của công ty trong kinh doanh - thị trường chính là nội thành Hồ Chí Minh, một trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị - cũng chính là những thách thức mà công ty gặp phải. Thành phố Hồ Chí Minh là một thị trường giàu tiềm năng chính vì thế mà sẽ ngày càng có nhiều các công ty được thành lập, ngày càng có nhiều các đại lý chính thức cũng như không chính thức được thành lập.Điều này làm cho sự cạnh tranh trên thị trường này sẽ ngày một khốc liệt. Các nhà cung cấp cũng muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình.Họ không muốn chỉ có một nhà phân phối duy nhất.Sự cạnh tranh còn bắt đầu ngay từ trong cùng một hệ thống phân phối. Bên cạnh đó, Việt Nam sẽ chính thức gia nhập WTO.Nó làm cho sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại nhập vốn đã căng thẳng lại thêm phần quyết liệt. Sự cạnh tranh trong thời gian tới còn được thể hiện trong giá cả và chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ.Các công ty sẽ cố gắng cung cấp ra thị trường những sản phẩm có giá cả hợp lý và có chât lượng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.Chính vì thế mà công ty nào có giá cả hợp lý, có chất lượng các sản phẩm tốt thì công ty đó sẽ phát triển và ngược lại. Tóm lại là, trong thời gian tới Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim sẽ gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường.Sự cạnh tranh đó tới từ nhiều phía, nhiều góc độ.Đó có thể là sự cạnh tranh về giá, về chất lượng.Đó là sự cạnh tranh từ các công ty trong nước, các công ty trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh và có thể là từ các nhà phân phối cho các công ty nước ngoài. 3.3.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. 3.3.1.Chính sách chung. Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà công ty đã đề ra, công ty cần tiếp tục nghiên cứu và đưa ra các chính sách phù hợp. Qua thực trạng và tìm hiểu có thể thấy được công ty có thể áp dụng một số kiến nghị sau: • Tăng cường chất lượng sản phẩm và nên đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh. 88 • Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phù hợp với nhu cầu phát triển trong tương lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự phát triển của công ty sau này. Mặt khác, công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của công ty. • Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng như tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác. • Đảm bảo nguồn hàng đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ thộc rất nhiều vào mối quan hệ của công ty với các nhà cung cấp. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường như công ty đã làm. • Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trường tiềm năng khác. • Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới. • Nâng cao hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng. Điều này có thể thông qua bằng những con đường như: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,… 3.3.2.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. Trong thời gian qua, công ty đã đạt được một số kết quả nhất định trong kinh doanh. Có được kết quả này phải ghi nhận sự nổ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của công ty. Đây là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của công ty nhưng các chính sách Marketing của công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì thế mà công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đưa công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững. 89 3.3.2.1.Chính sách sản phẩm (Product). Hiện nay, những biện pháp mà công ty có thể sử dụng để thu nhập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm mà công ty kinh doanh là: • Qua mạng lưới đại lý. • Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. • Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt tới sự hiều biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, Phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: • Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hóa, khuyến mãi,… • Nhu cầu ký kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. • Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. Tuy theo từng trường hợp cụ thể, Phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để mở rộng tiêu thụ, công ty cần tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó, mà công ty cần duy trì kinh doanh các mặt hàng như hiện tại. Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm mới ra kinh doanh.Sản phẩm mới đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để cạnh tranh trên thị trường.Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh. Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng.Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường.Trong chính sách đa 90 dạng hóa sản phẩm kinh doanh, công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công ty không quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi đến tay người tiêu dùng. Đề làm được điều này, công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hóa tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển. Việc cải tiến mẫu mã hàng hóa cũng giống như chất lượng hàng hóa không do công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp vì công ty chỉ giữ vai trò là nhà phân phối. 3.3.2.2.Chính sách giá cả (Price). Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả diễn ra không kém phần khốc liệt thậm chí còn gay gắt hơn các yếu tố khác.Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên. Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của công ty phụ thuộc vào chính sách giá mà nhà cung cấp đưa ra.Nhưng quan điểm của công ty là giá cả hàng hóa sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hóa.Vì vậy, công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tùy vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho phù hợp với giá cả thị trường, không cao quá, không thấp quá. Ví dụ: hiện nay, công ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm từ sữa. Thị trường chủ yếu là nội thành Hồ Chí Minh – đây là nơi người dân có mức sống cao.Vì vậy, công ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp với các chương 91 trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng.Như vậy, có thể tăng được doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này.Còn các nhóm hàng khác như đồ uống và bánh kẹo, công ty sẽ áp dụng mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trường.Có như vậy, thị phần của công ty mới được đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ. Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì công ty cần chú ý một số điểm sau: • Giảm được chi phí do tổn thất hàng hóa trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tùy thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của công ty khác nhau nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này sẽ phát sinh ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,… Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá sản phẩm tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên, công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển như công tác bảo quản hàng hóa, nâng cấp động ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà công ty cần chú ý. • Giảm chi phí bảo quản: vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn đến tình trạng giảm chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần được bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện công tác này thường nảy sinh chi phí cao, nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu. 92 • Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa: như đã đề cập ở trên, công ty là một nhà phân phối, sản phẩm mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ nhà cung cấp và vận chuyển, bốc dỡ là một điều tất yếu. Bên cạnh đó, công ty còn là một nhà cung cấp hàng hóa tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế, mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về cách vận chuyển. Nếu khách hàng nào có cách vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó. • Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trường chứ không để như tình trạng hiện nay. 3.3.2.3.Chính sách phân phối (Place). Đây là giải pháp cốt yếu nhất để công ty có thề đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có.Hiện tại, công ty có 3 loại kênh. • Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty. • Thông qua đại lý tiêu thụ. • Thông qua các trung gian buôn bán. Hiện tai, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn, tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính. 93 Với kênh phân phối loại 2: Công ty – Đại lý – Người tiêu dùng. Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy, trên từng khu vực thị trường .Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng trên thị trường của đại lý.Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bàn hàng, bán lẻ sản phẩm của công ty. Trong cùng một khu vực thị trường, công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của công ty. Khu vực thị trường Thành phố Hồ Chí Minh hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý. Đối với các khu vực thị trường xa như các tỉnh lân cận Thành phố Hồ Chí Minh, công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khi thực hiện phân phối qua các trung gian, công ty phải khảo sát mức giá chiết khấu hợp lý, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quàn hàng hóa. Có thể đưa ra mức chiết khấu cao hơn, hay mức chiết khấu ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng. Công ty cũng cần có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thu,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp như: thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị hay thông qua hệ hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, công ty phải quy định mức giá chiết khấu hợp lý vừa mang lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý. Đối với việc tăng cường mối hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa công ty với các đại lý và các bạn hàng, công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối qua hệ này. Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc ký kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ. Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với 94 các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn gặp một số vấn đề khó khăn nhất định và công ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì vậy trong thời gia tới, công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý. Một việc cần làm trong thời gia tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của công ty.Công ty có thể trang bị biển hiệu, catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn trưng bày sản phẩm cho các đại lý. Hiện nay, có một cách tổ chức kênh phân phối khá hay và hiệu quả mà công ty có thể áp dụng đó là công ty thường tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bàn hàng, vừa để thu nhập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó để làm được điều này cần có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn. 3.3.2.4.Chính sách chiêu thị (Promotion). Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bàn hàng như tăng cường quảng cáo, giới thiệu về công ty và các sản phẩm mà công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình. Khi thuê quảng cáo công ty cần trình bày rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà công ty hướng tới để tử đó đưa ra những tiêu thức quảng cáo có tính hấp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo được ấn tượng đối với các thông điệp đưa ra. Một điểm cần chú ý nữa là khi quang cáo trên truyền hình, công ty xem xét quy mô thị trường và phạm vi công chúng đón nhận. Công ty phải có những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp và có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý. 95 Chiến lược khuyến mãi: tùy vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chương trình khuyến mãi. Ví dụ: sau Tết nhu cầu về đồ uống giảm phát triển nhất là bia. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện chương trình khuyến mãi như tăng chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, kết hợp các chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng. hay như dịp cuối năm, nhu cầu về bánh kẹo tăng mạnh, chúng ta có thể áp dụng chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng là chính, lúc này có thể cắt giảm hoa hồng của các đại lý. Người tiêu dùng lúc này mua nhiều sản phẩm của công ty thì các đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của cong ty. Như vậy, tùy thuộc vào tình hình thực tế và mục tiêu mà cong ty cần áp dụng chương trình Kéo hay Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho công ty. 3.3.2.5.Tăng cường đào tạo nhân lực. Đối với toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải được trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi người không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có một công tác Marketing tốt, trước hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều quan trọng nhất là lãnh đạo trong công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo một hình ảnh đẹp về công ty. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo. Tư tưởng chính về Marketing có thể được truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục được trình bày ngắn gọn. Nếu như các nhân viên trong công ty có sự thường xuyên tiếp xúc với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, công ty sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing. Đối với toàn bộ, nhân viên làm Marketing, công ty cần có sự đầu tư để họ được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này.Hiện tại, các cán bộ thực hiện công tác Marketing chưa có nhiều người học qua chuyên ngành
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thanh Kim
MC LC
LỜI M ĐU.................................................................................. .1 CHƯNG 1: NHNG LÝ LUẬN CHUNG V MARKETING......................3 1.1.Nhng v n v Marketing......................................................... 3
1.1.1.Khái nim Marketing..................................................................... 3 1.1.1.1.Sự ra đời và phát triển của Marketing................................................3 1.1.1.2.Các khái niệm về Marketing........................................... ............4
1.1.2.Phân loi Marketing............................................................................................5 1.1.2.1.Marketing truyền thống..................................................................................5 1.1.2.2.Marketing hiện đại.........................................................................................6
1.1.3V i vi ho ng kinh doanh c C T mi.......................................................................................... ......7
1.2.Các nhân t n Marketing Mix c C T i...............7 ng vi mô.........................................................................7 1.2.1.1.Đối thủ cạnh tranh....................................................................7
1.2.1.2.Khách hàng................................................................ ............8 1.2.1.3.Các nhà cung ứng........................................................ .............9 1.2.1.4.Các trung gian Marketing.............................................. ............9
................................................................... ......9 1.2.1.1. Môi trường nhân khẩu học................................................. ..........9
1.2.2.2.Môi trường kinh tế..................................................................10 1.2.2.3.Môi trường chính trị và pháp luật.................................................10 1.2.2.4.Môi trường tự nhiên.................................................................10 1.2.2.5.Môi trường công nghệ...............................................................11
1.3.Chi c Marketing Mix...............................................................11
.............................................................11 C duct)......................................................13 1.3.2.1.Khái niệm về sản phẩm.................................................. .........13 1.3.2.2.Phân loại sản phẩm...................................................... .........13
1.3.2.3.Quyết định về danh mục và chủng loại mặt hàng..............................14
1.3.2.4.Chính sách mặt hàng mới................................................ .........15
1.3.2.5.Các quyết định về bao bì và nhãn hiệu mặt hàng...............................16
1.3.2.6.Quyết định về chất lượng mặt hàng..................................... .........17
1.3.2.7.Dịch vụ khách hàng.................................................................17 1.3.3C ................................................................. ...17
1.3.3.1.Khái niệm về giá........................................................... .........17 1.3.3.2.Phương pháp định giá................................................... .........18 1.3.3.3.Chính sách điều chỉnh giá.........................................................18
1.3.3.4.Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chiến lược giá......................19 1.3.4C ..............................................................20
1.3.4.1.Khái niệm về phân phối.................................................... ........20
1.3.4.2.Các loại kênh phân phối................................................ .........21
1.3.4.3.Lựa chọn kênh phân phối..........................................................22
1.3.4.4.Các cách phân phối.......................................................22 1.3.5C (Promotion)........................................................ 23
1.3.5.1.Khái niệm về xúc tiến thương mại................................................23 1.3.5.2.Những hoạt động trong chiến lược xúc tiến thương mại............ .........24 1.3.5.3.Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp.............................. ...........25
C .............................26
T DV ............................................................................................. 27
1.5.1.Walmart................................................................................. 27
1.5.2.Amazon.............................................................................. ...30 KT LUẬN CHƯNG 1.....................................................................32
CHƯNG 2: THC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTM & DV THANH KIM............................................................33
2.1.Tng quan v Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim.................................33 2.1.1.Lch s hình thành và phát trin ca công ty..................................... ...33 c ho ng ca Công ty................................................... ..33
C u t chc qun lý ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim.......................................................................................... .....34
2.1.3.1.Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty................................................34
2.1.3.2.Chức năng của từng bộ phận......................................................35 2.1.4. Kt qu ho ng kinh doanh ca Công ty TNHHTM & DV Thanh
Kim............................................................................................. ..37
2.1.4.1.Nguồn hàng..........................................................................37
2.1.4.2.Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim trong thời gian qua giai đoạn 2010-2012..............................................38
2.1.4.3.Cơ cấu nhân sự của công ty từ năm 2010-2012........................ ........43 2.2.Nhân t n ho ng Marketing ca Công ty TNHHTM & DV Thanh
Kim...............................................................................................45 ng vi mô.................................................................... ...45 2.2.1.1. Đối thủ cạnh tranh.................................................................46 2.2.1.2. Khách hàng..................................................................... .........48
2.2.1.3.Các nhà cung ứng...................................................................49 .................................................................. ....49 2.2.2.1.Môi trường nhân khẩu học................................................... .........49 2.2.2.2.Môi trường kinh tế..................................................................50 2.2.2.3.Môi trường chính trị và pháp luật................................................51 2.2.2.4.Môi trường công nghệ..................................................................51 2.2.2.5.Môi trường tự nhiên...............................................................51
2.3.Phân tích ho ng nghiên cu Marketing – Mix ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim................................................................................. .....52
2.4.Phân tích th ng mc tiêu............................................................53 n th ng................................................................ 53 2.4.2.La chn th ng mc tiêu...................................................... 54 Đnh v trên th ng mc tiêu................................................... 54
2.5.Thc trng ho ng Marketing ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim................................................................................................55
2.5.1.Chi c sn phm (Product)..........................................................55
2.5.1.1.Danh mục sản phẩm................................................................55
2.5.1.2.Chiến lược phát triển sản phẩm mới................................... .........59
2.5.1.3.Nâng cao chất lượng sản phẩm...................................................60
2.5.1.4.Dịch vụ khách hàng..................................................... ...........61
2.5.1.5.Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược sản phẩm của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim..................................................................62
2.5.2.Chin c giá (Price)..................................................................64
2.5.2.1.Danh mục giá sản phẩm...........................................................64
2.5.2.2.Chiến lược điều chỉnh giá.........................................................65
2.5.2.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến giá của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim................................................................................................67
2.5.2.4. Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược giá của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim...............................................................................67
2.5.3.Chi c phân phi (Place)...................................................... ...68 2.5.3.1.Căn cứ lựa chọn kênh phân phối....................................... .........68
2.5.3.2.Các dạng kênh phân phối của Công ty................................. .........69 2.5.3.3.Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHHTM & DV
Thanh Kim..................................................................... ..................72 2.5.3.4.Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược phân phối của Công ty
TNHHTM & DV Thanh Kim........................................................... ......74 2.5.4.Chi c chiêu th (Promotion)....................................................75 2.5.4.1.Quảng cáo...........................................................................75 2.5.4.2.Khuyến mãi................................................................ .........76 2.5.4.3.Bán hàng trực tiếp..................................................................76 2.5.4.4.Hoạt động quan hệ công chúng......................................... .........78
2.5.4.5. Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược chiêu thị của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim......................................................... .........78
2.6.Đ chung ho ng Marketing ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim....................................................................................................80
2.6.1.Nhng kt qu c.............................................................80 2.6.2.Nhng mt tn ti ................................................................... 80 2.6.3.Nguyên nhân ca thc trng trên................................................ ...81
KT LUẬN CHƯNG 2.....................................................................82 CHƯNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTM & DV THANH KIM.................. 84 ng và nhim v ca công ty trong nh i......................84 3.2.D báo nhu cu th ng và cnh tranh trong thi gian ti........................86
3.2.1.D báo nhu cu th ng............................................................86
3.2.2.D báo cnh tranh trong thi gian ti............................................. ..86
3.3.Mt s gii pháp nhm hoàn thin ho ng Marketing ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim.................................................................................87
3.3.1.Chính sách chung.......................................................................87
3.3.2. Mt s gii pháp nhm hoàn thin ho ng Marketing ti Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim................................................................................88
3.3.2.1.Chính sách sản phẩm...............................................................89 3.3.2.2.Chính sách giá cả (Price)..........................................................90 3.3.2.3.Chính sách phân phối (Place)......................................................92 3.3.2.4.Chính sách chiêu thị (Promotion)................................................94 3.3.2.5.Tăng cường đào tạo nhân lực......................................................95 3.3.2.6.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường....................................96 3.3.2.7.Một số giải pháp về thu nhập thông tin..........................................96 3.3.2.8.Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng............................. .........97 3.3.2.9.Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên.......................................97
3.4.Mt s kin ngh vi nhà nc...........................................................98 KT LUẬN CHƯNG ....................................................................98 KT LUẬN......................................................................................99 TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................100
được xây dựng trên cơ sở của chiến lược chung marketing của công ty. Để đẩy mạnh tiêu thụ, công ty thiết lập những mục tiêu cụ thể mà mỗi chương trình phải đạt được. Trong những năm gần đây, công 79 ty đã đạt được một số kết quả nhất định như doanh số sau hoạt động xúc tiến tăng, mức độ tăng trưởng hiệu quả kinh tế trong thực hiện sức mua hàng nhờ xúc tiến là 1,35%. Hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty cũng đã đạt được những kết quả rất tốt biểu hiện đó là việc công ty ngày càng quan tâm đầu tư nhiều hơn đến lĩnh vực này.Công ty bao giờ cũng trích ra một ngân quỹ xác định dành cho hoạt động xúc tiến thương mại, thường là năm sau cao hơn năm trước.Hoạt động xúc tiến thương mại giúp công ty tiếp xúc với nhiều khách hàng trong cùng một lúc đồng thời thúc đẩy nhu cầu của khách hàng. Thông qua các phương tiện quảng cáo làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về công ty cũng như sản phầm. Hoạt động xúc tiến thương mại đã tác động vào công việc kinh doanh của công ty làm cho nó phát triển hơn thông qua doanh thu và số lượng khách hàng cũng tăng cao. Sự phối hợp giữa các công cụ xúc tiến thương mại tạo ra hình ảnh đẹp về công ty. *Nhược điểm: Trong những năm gần đây công ty chưa có một ngân sách chiến dịch xúc tiến thương mại nào ở quy mô rộng mà chủ yếu công ty thực hiện các đợt giảm giá, trợ giá khuyến mãi cho khách hàng.Ngoài ra, việc đầu tư ngân sách và sử dụng ngân sách xúc tiến thương mại chưa đem lại hiệu quả cao. Công tác marketing đã được quan tâm nhưng chưa có nhân viên chuyên trách nên chưa được tổ chức thực hiện đồng bộ trong kinh doanh. Chưa có một đội ngũ nhân viên marketing có trình độ chuyên môn sâu để thực hiện công việc xúc tiến thương mại. Chính vì vậy, hoạt động xúc tiến thương mại chưa trở thành một chương trình hoàn hảo cho nên nó còn thiếu sót rất nhiều đặc biệt về mặt thông tin. Khuyến mãi bằng sản phẩm cùng loại, giảm giá theo sản lượng, khuyến mãi bẳng tiền, bằng hiện vật không thường xuyên, không phong phú và đa dạng. Công tác khuyến mãi còn yếu, chưa phát huy hiệu quả, chỉ mang tính giới thiệu. 80 Công tác bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng chưa được chú trọng và đầu tư dù đây là một công cụ cạnh tranh hiệu quả. 2.6.Đánh giá chung về hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. 2.6.1.Những kết quả đạt được. • Do là đại lý nên công ty có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả và nguồn hàng. • Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế nhưng lực lượng lao động của công ty có những điểm mạnh riêng của mình. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. • Ban Giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng, hơn thế nữa họ là một lớp người trẻ nên rất năng động. • Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hóa và sản phẩm của công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng và giao đúng thời hạn. • Với các nhà cung cấp, công ty đã tạo được mối quan hệ tốt. • Công ty đã mạnh dạn đầu tư cải tạo mạng lưới kinh doanh, đổi mới và phát triển công nghệ bán hàng phù hợp với thiết bị hiện đại, quy hoạch công nghệ gian hàng thương mại, coi trọng dịch vụ trong và sau bán. 2.6.2.Những mặt tồn tại. • Hệ thống phân phối của công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế. • Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ phục vụ còn chưa chuyên nghiệp. • Công ty hiện chưa có Phòng Marketing riêng. • Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh còn yếu. 81 • Do là một công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của công ty còn nhiều hạn chế. • Công tác nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chưa được quan tâm thích đáng, công tác tiếp thị hàng hoá còn nhiều hạn chế. • Hoạt động xúc tiến thương mại chưa được coi trọng, ngân quỹ dành cho quảng cáo còn qua thấp, cách thức quảng cáo sơ sài nên hiệu quả mạng lại rất thấp. • Chưa xác định được điểm định giá thích ứng với nhóm mặt hàng và tình thế thị trường, định giá và vận hành giá bán lẻ còn cứng nhắc, thiếu linh hoạt. 2.6.3.Nguyên nhân của thực trạng trên. * Nguyên nhân khách quan: • Cơ sở vật chất kỹ thuật chưa đáp ứng được những yêu cầu mở rộng thị trường theo hướng đổi mới của nền kinh tế, nảy sinh nhiều đòi hỏi mới. Thời gian để thực thi cách điều kiện mới còn ngắn. Mặt khác, bản thân nền kinh tế thị trường ở nước ta rất phức hợp do đặc trưng của nền kinh tế đang chuyển đổi thiếu chuẩn mực và thiếu đồng bộ. Bên cạnh đó cả lý thuyết và thực hành Marketing trong kinh doanh nói chung và trong thương mại nói riêng cũng còn là những vấn đề mới mẻ, việc vận dụng Marketing đòi hỏi phải có thời gian và môi trường đủ dài để đưa vào trong một trật tự hệ thống. • Hệ thống quản lý quá lâu không được đổi mới làm cản trở việc phát triển năng lực hoạt động thương mại trên thị trường, làm nảy sinh tình trạng quản lý lỏng lẻo của hệ thống thương mại. • Các lĩnh vực tài chính, ngân hàng, vốn, chính sách có liên quan đến hoạt động thương mại chậm đổi mới, chuyển biến không kịp với tình hình của doanh nghiệp làm cho môi trường kinh doanh không được hội tụ đủ điều kiện và cơ hội. • Luật thương mại được ban hành, những văn bản pháp quy dưới luật để hướng dẫn và thi hành còn thiếu và trong nhiều trường hợp còn chưa thống nhất. Do vậy, khó tạo ra được môi trường thương mại và hành lang pháp lý ổn định, bình đẳng, thuận lợi 82 để các doanh nghiệp hình thành các kế hoạch, chương trình kinh doanh nói chung và Marketing nói riêng. * Nguyên nhân chủ quan: • Sự chuyển biến về tư duy, quan điểm nhận thức Ban lãnh đạo luôn bị động trước thực tiễn và không phản ứng kịp thời trước sự phát triển của tình hình thị trường và hoạt động thương mại, xử lý các mối quan hệ giữa chức năng Nhà nước và quyền tự chủ kinh doanh còn bị hành chính hoá cứng nhắc. • Kiến thức và năng lực quản lý, điều hành hoạt động thương mại của Ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty còn yếu và chậm được trang bị mới để đủ sức đảm nhiệm và thích ứng với những đòi hỏi, yêu cầu của cơ chế thị trường, không phát huy được tiềm năng và ưu thế của doanh nghiệp. • Công ty chưa thực sự quan tâm, có kế hoạch đồng bộ và lựa chọn những hình thức phù hợp để phối hợp giữa đào tạo bồi dưỡng nhân sự, phát triển và sử dụng các nhân tài trong kinh doanh với triển khai kiện toàn cơ cấu tổ chức củacông ty. Đây cũng là một nguyên nhân trực tiếp mà mặc dù công ty đã nhận thức vận dụng Marketing nhưng chưa chuyển được nó thành một hệ thống tổ chức quản lý đến các đơn vị trực thuộc. • Nhận thức về vai trò tổ chức hoạt động Marketing bán hàng còn phiến diện, phối thức Marketing Mix còn chưa đồng bộ, dẫn đến hiệu lực thấp. Về thực chất công ty còn thiếu hàng loạt những nhân sự về quản trị và tác nghiệp Marketing có được những phẩm chất chuyên môn phù hợp với trách nhiệm và nhiệm vụ công tác nếu so sánh với mô hình tổ chức Marketing của các doanh nghiệp bán lẻ ở các công ty của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như nhân sự nghiên cứu về Marketing; kế hoạch hoá Marketing; chiến lược, tác nghiệp Marketing; quản trị mặt hàng và định giá, quản trị Xúc tiến, quảng cáo, quản trị phân phối và bán hàng trên các khu vực thị trường. • KẾT LUẬN CHƯƠNG 2. Trong Chương 2, tác giả đi sâu phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim dựa trên cơ sở lý luân đã được nêu ở Chương 1. 83 Thực trạng của công ty bao gồm những nhận tố tác động đến hoạt động Marketing của công ty từ môi trường vĩ mô đến môi trường vi mô nhớ đó mà việc đi sâu phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing cũng phân tích thị trường mục tiêu đã được tác giả khái quát với cái nhìn tổng thể hơn và khi phân tích sâu hơn về hoạt động Marketing mix của công ty từ: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị sẽ thấy được những ưu điểm cũng như những mặt còn hạn chế của từng chiến lược mà dựa vào đó làm cơ sở thực tiễn cho việc hoàn thiện và đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim tại Chương 3. 84 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTM &DV THANH KIM. 3.1.Phương hướng và nhiệm vụ của công ty trong những năm tới. Là doanh nghiệp thương mại, với chức năng chủ yếu là kinh doanh các sản phẩm: sữa, đồ uống các loại, bánh kẹo các loại nên mục tiêu lớn nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh. Để đạt được mục tiêu này, đòi hỏi công ty phải có những bước đi đúng đắn trên con đường kinh doanh. Là một doanh nghiệp trẻ nên phương hướng trong những năm tới của công ty là phải đảm bảo thị phần trên thị trường quen thuộc, cùng với đó không ngừng tìm kiếm thị trường mới, cơ hội kinh doanh mới. Để cho công ty đi đúng phương hướng đã nêu trên, công ty đã đặt ra một số nhiệm vụ cần giải quyết trong những năm tới. Trước mắt, để củng cố cho thị trường quen thuộc, công ty sẽ đầu tư vào hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng như nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận chuyển, kho chứa,…Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường khác.Đưa ra các chiến lược kinh doanh cụ thể như tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng. Ngoài ra việc phát triển và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ hết sức quan trọng của công ty. Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên đi học tập để nâng cao trình độ quản lý cũng như chuyên môn. Đồng thời, công ty sẽ tiếp tục tuyển những người có năng lực chuyên môn, đạo đức vào công ty. Mặc dù mới được thành lập, nhưng công ty cũng đã kịp khẳng định được uy tín của mình trên thị trường. Sự phát triển của công ty được thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên qua từng năm. Để tiếp bước được sự thành công đầy khó khăn ban đầu và khẳng định cũng như mở rộng hơn nữa về quy mô cũng như thị phần của mình thì công ty còn phải nỗ lực trong một số vấn đề như: 85 • Nghiên cứu thị trường. • Hoàn thiện chính sách sản phẩm. • Hoàn thiện chính sách phân phối. • Hoàn thiện chính sách giá. • Thực hiện mạnh mẽ công tác Marketing. • Bồi dưỡng đội ngũ cán bộ. Đây là những vấn đề có tính chất then chốt nó quyết định tới sự phát triển của công ty.Để phấn đấu cho những mục tiêu mà công ty đã đề ra như mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,… công ty đã đưa ra một số giải pháp sau: tiếp tục duy trì các mối quan hệ tốt đẹp của công ty với các nhà cung cấp. Là một nhà phân phối nên giữ vững và phát huy mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp sẽ giúp công ty được hưởng những lợi ích mà các nhà cung cấp mang lại như: • Đảm bảo nguồn hàng. • Lợi ích từ giá cả mà nhà cung cấp mang lại. • Các chính sách hỗ trợ khác từ phía các nhà cung cấp. Định hướng về chất lượng sản phẩm của công ty là doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng, cụ thể là cung cấp các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo, nên công ty đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu để phấn đấu. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng công ty luôn luôn coi trọng vấn đề này.Công ty luôn coi đây là vấn đề sống còn trong phương châm kinh doanh của mình. Công ty luôn chú trọng đưa tới người tiêu dùng những sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo an toàn thực phẩm. Luôn trân trọng ý kiến khách hàng để ngày càng hoàn thiện sản phẩm mà mình cung cấp. Công ty luôn sẵn sàng hợp tác với các đối tác trên tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trường. Mục đích cuối cùng của công ty là cung cấp sản phẩm có chất lượng cho người tiêu dùng.Bên cạnh đó, Công ty còn có một số giải pháp: • Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. • Mở rộng hệ thống tiêu thụ. • Tăng cường quảng bá. 86 • Tăng cường giao lưu, hợp tác nhằm mở rộng thị trường. 3.2.Dự báo nhu cầu thị trường và cạnh tranh trong thời gian tới. 3.2.1.Dự báo nhu cầu thị trường. Trong thời gian tới được dự báo là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có những bước tiến vượt bậc. Nền kinh tế đi lên kéo theo mức sống của đại đa số người dân được cải thiện. Thu nhập bình quân đầu người sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay. Nhu cầu của người dân về các mặt hàng tiêu dùng sẽ tăng một cách đáng kể. Đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, đồ uống sẽ được tiêu thụ mạnh.Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao sẽ là các mặt hàng được tiêu thụ mạnh nhất.Việc tiêu dùng các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống sẽ ngày một trở nên thông dụng. Đây là một tín hiệu tốt cho thấy sức mua trên thị trường sẽ ngày một tăng mạnh. Không chỉ ở thành thị mà ngay ở các vùng nông thôn sức mua các loại sản phẩm này cũng sẽ tăng rất mạnh. Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trường sẽ ngày một lớn hơn.Với dân số tính tới thời điểm này vào khoảng trên dưới 87 triệu trên cả nước đây là một thị trường đầy tiềm năng cho bất cứ một loại sản phẩm nào. Ngày nay, khoa học đã chứng minh được các sản phẩm từ sữa cũng như các loại đồ uống đều rất tốt cho sức khoẻ con người. Chính nhờ vào nhận thức được các tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu về các loại sản phẩm này cũng tăng lên. Tóm lại, trong giai đoạn tới, nhu cầu của thị trường giành cho các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo là rất lớn. Thị trường tăng về quy mô. Sức mua của người tiêu dùng cũng sẽ không ngừng tăng lên. Đây là một tín hiệu tốt đối với các doanh nghiệp nói chung và với Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim nói riêng. Dự báo, trong thời gian tới, thị trường của công ty sẽ được mở rộng ra các khu vực ngoại thành và các tỉnh ven Thành phố Hồ Chí Minh. 3.2.2.Dự báo cạnh tranh trong thời gian tời. Theo xu hướng chung của nền kinh tế hàng hoá, trong thời gian tới đây, sự cạnh tranh trên thị trường là rất quyết liệt. Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác nhau.Từ các đối thủ hiện tại và từ các đối thủ tiềm ẩn. 87 Sự thuận lợi về vị trí địa lý của công ty trong kinh doanh - thị trường chính là nội thành Hồ Chí Minh, một trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị - cũng chính là những thách thức mà công ty gặp phải. Thành phố Hồ Chí Minh là một thị trường giàu tiềm năng chính vì thế mà sẽ ngày càng có nhiều các công ty được thành lập, ngày càng có nhiều các đại lý chính thức cũng như không chính thức được thành lập.Điều này làm cho sự cạnh tranh trên thị trường này sẽ ngày một khốc liệt. Các nhà cung cấp cũng muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình.Họ không muốn chỉ có một nhà phân phối duy nhất.Sự cạnh tranh còn bắt đầu ngay từ trong cùng một hệ thống phân phối. Bên cạnh đó, Việt Nam sẽ chính thức gia nhập WTO.Nó làm cho sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại nhập vốn đã căng thẳng lại thêm phần quyết liệt. Sự cạnh tranh trong thời gian tới còn được thể hiện trong giá cả và chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ.Các công ty sẽ cố gắng cung cấp ra thị trường những sản phẩm có giá cả hợp lý và có chât lượng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.Chính vì thế mà công ty nào có giá cả hợp lý, có chất lượng các sản phẩm tốt thì công ty đó sẽ phát triển và ngược lại. Tóm lại là, trong thời gian tới Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim sẽ gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường.Sự cạnh tranh đó tới từ nhiều phía, nhiều góc độ.Đó có thể là sự cạnh tranh về giá, về chất lượng.Đó là sự cạnh tranh từ các công ty trong nước, các công ty trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh và có thể là từ các nhà phân phối cho các công ty nước ngoài. 3.3.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. 3.3.1.Chính sách chung. Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà công ty đã đề ra, công ty cần tiếp tục nghiên cứu và đưa ra các chính sách phù hợp. Qua thực trạng và tìm hiểu có thể thấy được công ty có thể áp dụng một số kiến nghị sau: • Tăng cường chất lượng sản phẩm và nên đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh. 88 • Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phù hợp với nhu cầu phát triển trong tương lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự phát triển của công ty sau này. Mặt khác, công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của công ty. • Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng như tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác. • Đảm bảo nguồn hàng đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ thộc rất nhiều vào mối quan hệ của công ty với các nhà cung cấp. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường như công ty đã làm. • Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trường tiềm năng khác. • Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới. • Nâng cao hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng. Điều này có thể thông qua bằng những con đường như: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,… 3.3.2.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. Trong thời gian qua, công ty đã đạt được một số kết quả nhất định trong kinh doanh. Có được kết quả này phải ghi nhận sự nổ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của công ty. Đây là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của công ty nhưng các chính sách Marketing của công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì thế mà công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đưa công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững. 89 3.3.2.1.Chính sách sản phẩm (Product). Hiện nay, những biện pháp mà công ty có thể sử dụng để thu nhập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm mà công ty kinh doanh là: • Qua mạng lưới đại lý. • Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. • Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt tới sự hiều biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, Phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: • Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hóa, khuyến mãi,… • Nhu cầu ký kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. • Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. Tuy theo từng trường hợp cụ thể, Phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để mở rộng tiêu thụ, công ty cần tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó, mà công ty cần duy trì kinh doanh các mặt hàng như hiện tại. Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm mới ra kinh doanh.Sản phẩm mới đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để cạnh tranh trên thị trường.Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh. Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng.Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường.Trong chính sách đa 90 dạng hóa sản phẩm kinh doanh, công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công ty không quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi đến tay người tiêu dùng. Đề làm được điều này, công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hóa tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển. Việc cải tiến mẫu mã hàng hóa cũng giống như chất lượng hàng hóa không do công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp vì công ty chỉ giữ vai trò là nhà phân phối. 3.3.2.2.Chính sách giá cả (Price). Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả diễn ra không kém phần khốc liệt thậm chí còn gay gắt hơn các yếu tố khác.Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên. Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của công ty phụ thuộc vào chính sách giá mà nhà cung cấp đưa ra.Nhưng quan điểm của công ty là giá cả hàng hóa sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hóa.Vì vậy, công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tùy vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho phù hợp với giá cả thị trường, không cao quá, không thấp quá. Ví dụ: hiện nay, công ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm từ sữa. Thị trường chủ yếu là nội thành Hồ Chí Minh – đây là nơi người dân có mức sống cao.Vì vậy, công ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp với các chương 91 trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng.Như vậy, có thể tăng được doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này.Còn các nhóm hàng khác như đồ uống và bánh kẹo, công ty sẽ áp dụng mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trường.Có như vậy, thị phần của công ty mới được đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ. Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì công ty cần chú ý một số điểm sau: • Giảm được chi phí do tổn thất hàng hóa trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tùy thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của công ty khác nhau nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này sẽ phát sinh ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,… Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá sản phẩm tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên, công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển như công tác bảo quản hàng hóa, nâng cấp động ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà công ty cần chú ý. • Giảm chi phí bảo quản: vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn đến tình trạng giảm chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần được bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện công tác này thường nảy sinh chi phí cao, nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu. 92 • Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa: như đã đề cập ở trên, công ty là một nhà phân phối, sản phẩm mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ nhà cung cấp và vận chuyển, bốc dỡ là một điều tất yếu. Bên cạnh đó, công ty còn là một nhà cung cấp hàng hóa tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế, mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về cách vận chuyển. Nếu khách hàng nào có cách vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó. • Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trường chứ không để như tình trạng hiện nay. 3.3.2.3.Chính sách phân phối (Place). Đây là giải pháp cốt yếu nhất để công ty có thề đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có.Hiện tại, công ty có 3 loại kênh. • Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty. • Thông qua đại lý tiêu thụ. • Thông qua các trung gian buôn bán. Hiện tai, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn, tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính. 93 Với kênh phân phối loại 2: Công ty – Đại lý – Người tiêu dùng. Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy, trên từng khu vực thị trường .Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng trên thị trường của đại lý.Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bàn hàng, bán lẻ sản phẩm của công ty. Trong cùng một khu vực thị trường, công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của công ty. Khu vực thị trường Thành phố Hồ Chí Minh hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý. Đối với các khu vực thị trường xa như các tỉnh lân cận Thành phố Hồ Chí Minh, công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khi thực hiện phân phối qua các trung gian, công ty phải khảo sát mức giá chiết khấu hợp lý, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quàn hàng hóa. Có thể đưa ra mức chiết khấu cao hơn, hay mức chiết khấu ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng. Công ty cũng cần có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thu,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp như: thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị hay thông qua hệ hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, công ty phải quy định mức giá chiết khấu hợp lý vừa mang lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý. Đối với việc tăng cường mối hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa công ty với các đại lý và các bạn hàng, công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối qua hệ này. Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc ký kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ. Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với 94 các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn gặp một số vấn đề khó khăn nhất định và công ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì vậy trong thời gia tới, công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý. Một việc cần làm trong thời gia tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của công ty.Công ty có thể trang bị biển hiệu, catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn trưng bày sản phẩm cho các đại lý. Hiện nay, có một cách tổ chức kênh phân phối khá hay và hiệu quả mà công ty có thể áp dụng đó là công ty thường tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bàn hàng, vừa để thu nhập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó để làm được điều này cần có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn. 3.3.2.4.Chính sách chiêu thị (Promotion). Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bàn hàng như tăng cường quảng cáo, giới thiệu về công ty và các sản phẩm mà công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình. Khi thuê quảng cáo công ty cần trình bày rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà công ty hướng tới để tử đó đưa ra những tiêu thức quảng cáo có tính hấp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo được ấn tượng đối với các thông điệp đưa ra. Một điểm cần chú ý nữa là khi quang cáo trên truyền hình, công ty xem xét quy mô thị trường và phạm vi công chúng đón nhận. Công ty phải có những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp và có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý. 95 Chiến lược khuyến mãi: tùy vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chương trình khuyến mãi. Ví dụ: sau Tết nhu cầu về đồ uống giảm phát triển nhất là bia. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện chương trình khuyến mãi như tăng chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, kết hợp các chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng. hay như dịp cuối năm, nhu cầu về bánh kẹo tăng mạnh, chúng ta có thể áp dụng chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng là chính, lúc này có thể cắt giảm hoa hồng của các đại lý. Người tiêu dùng lúc này mua nhiều sản phẩm của công ty thì các đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của cong ty. Như vậy, tùy thuộc vào tình hình thực tế và mục tiêu mà cong ty cần áp dụng chương trình Kéo hay Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho công ty. 3.3.2.5.Tăng cường đào tạo nhân lực. Đối với toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải được trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi người không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có một công tác Marketing tốt, trước hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều quan trọng nhất là lãnh đạo trong công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo một hình ảnh đẹp về công ty. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo. Tư tưởng chính về Marketing có thể được truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục được trình bày ngắn gọn. Nếu như các nhân viên trong công ty có sự thường xuyên tiếp xúc với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, công ty sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing. Đối với toàn bộ, nhân viên làm Marketing, công ty cần có sự đầu tư để họ được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này.Hiện tại, các cán bộ thực hiện công tác Marketing chưa có nhiều người học qua chuyên ngành
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links