banh_mat_chay2005
New Member
Download Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc miễn phí
MỤC LỤC
Lời mở đầu 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3
1.1. Tổng quan về bán hàng 3
1.1.1. Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng 3
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng 3
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 3
1.2. Quản trị bán hàng 4
1.2.1. Khái niệm 4
1.2.2. Ý nghĩa của quản trị bán hàng 4
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng 4
1.2.4. Quy trình quản trị bán hàng 5
1.2.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 5
1.2.4.2. Các chiến lược bán hàng phổ biến 5
1.2.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng . 6
1.2.4.4. Xây dựng đội ngũ bán hàng 9
1.2.4.5. Động viên nhân viên bán hàng 11
1.2.4.6. Một số công cụ khuyến khích động viên 12
1.2.4.7. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng 13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC 14
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 14
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 15
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ tổng quát của công ty 15
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty 15
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức 15
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban 16
2.1.3.3. Giới thiệu sản phẩm 19
2.1.3.4. Quy trình công nghệ sản xuất 20
2.1.3.5. Các nhân tố nội tại – năng lực của công ty 21
2.1.3.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 22
2.1.4. Tình hình thực hiện công tác bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc 23
2.1.4.1. Phân tích công tác bán hàng 23
2.1.4.2. Phân tích công tác quản trị bán hàng 26
2.1.4.3. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng 31
2.1.4.4. Phân tích lợi thế cạnh tranh 36
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC 38
3.1. Phân tích môi trường bên ngoài và bên trong của công ty ─ Thiết lập ma trận SWOT 38
3.1.1. Phân tích môi trường bên ngoài 38
3.1.1.1. Cơ hội 38
3.1.1.2. Đe dọa 38
3.1.2. Phân tích môi trường bên trong 39
3.1.2.1. Điểm mạnh 39
3.1.2.2. Điểm yếu 39
3.1.3. Thiết lập và phân tích ma trận SWOT 39
3.1.4. Dự báo nhu cầu thị trường 42
3.1.5. Nghiên cứu và đánh giá tâm lý người dùng kiếng 42
3.1.5.1. Phân khúc theo khu vực 42
3.1.5.2. Phân khúc theo mức thu nhập 44
3.1.5.3. Theo khuyn hướng tiêu thụ 45
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc 46
3.2.1. Nhóm giải pháp 1 – Công tác lập kế hoạch và hoàn thiện chiến lược marketing 46
3.2.1.1. Công tác lập kế hoạch chiến lược maketing 46
3.2.1.2. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 46
3.2.1.3. Hoàn thiện chiến lược giá 47
3.2.1.4. Hoàn thiện chiến lược phân phối 47
3.2.1.5. Hoàn thiện chiến lược chiêu thị - cổ đông 48
3.2.2. Nhóm giải pháp 2 – Tăng cường hệ thống phân phối 50
3.2.2.1. Đội ngũ nhân viên bán hàng các khu vực 50
3.2.2.2. Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm 51
3.2.2.3. Tổ chức tốt mạng lưới hệ thống bán hàng 51
3.2.3. Nhóm giải pháp 3 – Giải pháp con người 51
3.2.3.1. Đào tạo tuyển chọn nhân viên chuyên trách 51
3.2.3.2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên 52
Kết luận 53
Qua bảng phân tích về doanh thu và số lượng của công ty cổ phần Đình Quốc ta thấy doanh thu năm 2010 tăng hơn năm 2009 trong đó: Tổng doanh số gương giảm so với năm 2009 thể hiện doanh số gương 1 lẻ tăng (667,358), gương 3 số giảm (-2,822,996) và gương 4 số tăng mạnh (1,177,768); doanh số kệ kiếng tăng (694,722); Lavabo và phụ kiện Lavabo giảm (-1,958,402), trong khi đó phụ kiện bộ và rời lại tăng
lên đáng kể (4,479,172); và những mặt hàng khác cung góp phần nâng cao doanh số cho công ty. Như vậy nhìn chung công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả theo chiều hướng phát triển.
Qua biểu đồ ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng theo nhu cầu của thị trường hiện tại cũng như tương lai.
2.1.4. Tình hình thực hiện công tác bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc
2.1.4.1. Phân tích công tác bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc
Giới thiệu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp của công ty
Ở Tp.HCM được chia thành 7 khu vực:
Khu vực 1: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực quận 10.
Khu vực 2: Bán hàng trong khu vực quận 11,quận Tân Bình, quận Tân Phú.
Khu vực 3: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực quận Phú Nhuận, quận Bình Thạnh, quận 3 và quận 2.
Khu vực 4: Phụ trách bán hàng quận 1,4,5,7,8, Nhà Bè, Cần Giờ.
Khu vực 5: Phụ trách bán hàng khu vực quận Gò Vấp, quận 12.
Khu vực 6: Phụ trách bán hàng khu vực quận 6, quận Bình Tân, quận Bình Chánh.
Khu vực 7: Phụ trách quản lý các Showroom lớn tại Tp.HCM và Showroom của các tỉnh lân cận như Vũng Tàu, Bình Dương.
Ngoài ra, công ty còn có một số khu vực khác như: Khu vực Miền Đông Nam Bộ, bán hàng cho các tỉnh Tây Ninh, Bình Dương, Bình Phước, Đồng Nai, Vũng Tàu; Khu vực Miền Tây; Khu vực Miền Trung; Khu vực các tỉnh Miền Bắc.
Phòng Dự Án: Đây là bộ phận tiếp theo cũng thực hiện công tác bán hàng nhưng chuyên về các dự án công trình tại các tỉnh thành trong cả nước.
Bộ phận bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là showroom, nhân viên bán hàng tại đây đa số là nhân viên nữ, ngoại hình tương đối đẹp, đều đã qua huấn luyện về giao tiếp, bán hàng. Đây cũng là bộ phận bán hàng mang về doanh số hàng bán cho công ty tương đối lớn.
Các tiêu chuẩn của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
Về thể chất: Tất cả các nhân viên của công ty đều có sức khỏe từ trung bình đến tốt, nhân viên bán hàng thì có ngoại hình tương đối, nhanh nhẹn…
Về kiến thức: Mỗi nhân viên bán hàng đều có kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp tốt và luôn có kiến thức về tâm lý khách hàng, luôn nắm bắt được hành vi mua của khách hàng.
Về tâm lý: Luôn có ý chí vươn lên, cạnh tranh lành mạnh, có tinh thần hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau. Luôn mềm mỏng, kiên trì trong giao tiếp với những khách hàng khó tính. Điềm tĩnh khi giải quyết vấn đề, xử lý linh động khi có nhiều công việc đến cùng một lúc. Luôn tự tin, chủ động tìm đến khách hàng để thực hiện công tác bán hàng.
Phẩm chất cá nhân: Luôn chịu trách nhiệm trước quyết định của mình trong công việc, ra quyết định nhanh và luôn có ý chí hướng ngoại, có đạo đức trong nghề nghiệp.
Hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực Tp.HCM: Bán hàng chủ yếu thông qua các đại lý vật liệu xây dựng. Nhân viên từng khu vực hàng ngày đến các đại lý để thực hiện công việc tiếp thị sản phẩm, triển khai chính sách bán hàng hay giải quyết những thắc mắc của khách hàng, đẩy doanh số bán ra trong khu vực.
Đối với đội ngũ nhân viên dự án: Đội ngũ này thường thực hiện thông qua chào công trình, nhà thầu để trình bày về sản phẩm của công ty, nhận số lượng, kích thước rồi làm bảng báo giá gởi cho khách hàng. Họ sẽ theo dõi đơn hàng cũ và tìm kiếm đơn hàng mới.
Nhân viên bán hàng Gift: Đây là line hàng mới đưa ra thị trường nên công tác bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Thường nhân viên này sẽ tự tìm kiếm khách hàng thông qua chào hàng tại các shop quà lưu niệm, những công ty chuyên tổ chức sự kiện.
Nhân viên các khu vực khác: Đội ngũ nhân viên bán hàng tỉnh thường xuyên đi công tác, thường là từ 15 – 20 ngày trong 1 tháng. Chi phí công ty hỗ trợ, nhân viên quản lý khu vực tỉnh phải khai thác thị trường triệt để, thiết lập mối quan hệ với đại lý và nhà phân phối ngày càng tốt hơn trong mỗi lần viếng thăm, chăm sóc, tiếp thị.
Về sản phẩm
Đối với dòng sản phẩm DQ Glass – Kiếng cao cấp
Công ty luôn đẩy mạnh và chú trọng mảng sản phẩm cao cấp này bằng cách thông qua các hội chợ Vietbuild hằng năm, những sản phẩm tiêu biểu được trưng bày tại đây nhằm mục đích giới thiệu, kích thích người tiêu dùng đến tham quan cảm nhận về vẻ đẹp của nó từ đó tạo ấn tượng và đi sâu vào tiềm thức của khách hàng về sau.
Đồng thời công ty đã triển khai sản phẩm gương, phụ kiện bộ đến trưng bày tại một số showroom lớn như: Showroom An Đông (Me...
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
Lời mở đầu 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3
1.1. Tổng quan về bán hàng 3
1.1.1. Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng 3
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng 3
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 3
1.2. Quản trị bán hàng 4
1.2.1. Khái niệm 4
1.2.2. Ý nghĩa của quản trị bán hàng 4
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng 4
1.2.4. Quy trình quản trị bán hàng 5
1.2.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 5
1.2.4.2. Các chiến lược bán hàng phổ biến 5
1.2.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng . 6
1.2.4.4. Xây dựng đội ngũ bán hàng 9
1.2.4.5. Động viên nhân viên bán hàng 11
1.2.4.6. Một số công cụ khuyến khích động viên 12
1.2.4.7. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng 13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC 14
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 14
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 15
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ tổng quát của công ty 15
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty 15
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức 15
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban 16
2.1.3.3. Giới thiệu sản phẩm 19
2.1.3.4. Quy trình công nghệ sản xuất 20
2.1.3.5. Các nhân tố nội tại – năng lực của công ty 21
2.1.3.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 22
2.1.4. Tình hình thực hiện công tác bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc 23
2.1.4.1. Phân tích công tác bán hàng 23
2.1.4.2. Phân tích công tác quản trị bán hàng 26
2.1.4.3. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng 31
2.1.4.4. Phân tích lợi thế cạnh tranh 36
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC 38
3.1. Phân tích môi trường bên ngoài và bên trong của công ty ─ Thiết lập ma trận SWOT 38
3.1.1. Phân tích môi trường bên ngoài 38
3.1.1.1. Cơ hội 38
3.1.1.2. Đe dọa 38
3.1.2. Phân tích môi trường bên trong 39
3.1.2.1. Điểm mạnh 39
3.1.2.2. Điểm yếu 39
3.1.3. Thiết lập và phân tích ma trận SWOT 39
3.1.4. Dự báo nhu cầu thị trường 42
3.1.5. Nghiên cứu và đánh giá tâm lý người dùng kiếng 42
3.1.5.1. Phân khúc theo khu vực 42
3.1.5.2. Phân khúc theo mức thu nhập 44
3.1.5.3. Theo khuyn hướng tiêu thụ 45
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc 46
3.2.1. Nhóm giải pháp 1 – Công tác lập kế hoạch và hoàn thiện chiến lược marketing 46
3.2.1.1. Công tác lập kế hoạch chiến lược maketing 46
3.2.1.2. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 46
3.2.1.3. Hoàn thiện chiến lược giá 47
3.2.1.4. Hoàn thiện chiến lược phân phối 47
3.2.1.5. Hoàn thiện chiến lược chiêu thị - cổ đông 48
3.2.2. Nhóm giải pháp 2 – Tăng cường hệ thống phân phối 50
3.2.2.1. Đội ngũ nhân viên bán hàng các khu vực 50
3.2.2.2. Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm 51
3.2.2.3. Tổ chức tốt mạng lưới hệ thống bán hàng 51
3.2.3. Nhóm giải pháp 3 – Giải pháp con người 51
3.2.3.1. Đào tạo tuyển chọn nhân viên chuyên trách 51
3.2.3.2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên 52
Kết luận 53
Qua bảng phân tích về doanh thu và số lượng của công ty cổ phần Đình Quốc ta thấy doanh thu năm 2010 tăng hơn năm 2009 trong đó: Tổng doanh số gương giảm so với năm 2009 thể hiện doanh số gương 1 lẻ tăng (667,358), gương 3 số giảm (-2,822,996) và gương 4 số tăng mạnh (1,177,768); doanh số kệ kiếng tăng (694,722); Lavabo và phụ kiện Lavabo giảm (-1,958,402), trong khi đó phụ kiện bộ và rời lại tăng
lên đáng kể (4,479,172); và những mặt hàng khác cung góp phần nâng cao doanh số cho công ty. Như vậy nhìn chung công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả theo chiều hướng phát triển.
Qua biểu đồ ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng theo nhu cầu của thị trường hiện tại cũng như tương lai.
2.1.4. Tình hình thực hiện công tác bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc
2.1.4.1. Phân tích công tác bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc
Giới thiệu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp của công ty
Ở Tp.HCM được chia thành 7 khu vực:
Khu vực 1: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực quận 10.
Khu vực 2: Bán hàng trong khu vực quận 11,quận Tân Bình, quận Tân Phú.
Khu vực 3: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực quận Phú Nhuận, quận Bình Thạnh, quận 3 và quận 2.
Khu vực 4: Phụ trách bán hàng quận 1,4,5,7,8, Nhà Bè, Cần Giờ.
Khu vực 5: Phụ trách bán hàng khu vực quận Gò Vấp, quận 12.
Khu vực 6: Phụ trách bán hàng khu vực quận 6, quận Bình Tân, quận Bình Chánh.
Khu vực 7: Phụ trách quản lý các Showroom lớn tại Tp.HCM và Showroom của các tỉnh lân cận như Vũng Tàu, Bình Dương.
Ngoài ra, công ty còn có một số khu vực khác như: Khu vực Miền Đông Nam Bộ, bán hàng cho các tỉnh Tây Ninh, Bình Dương, Bình Phước, Đồng Nai, Vũng Tàu; Khu vực Miền Tây; Khu vực Miền Trung; Khu vực các tỉnh Miền Bắc.
Phòng Dự Án: Đây là bộ phận tiếp theo cũng thực hiện công tác bán hàng nhưng chuyên về các dự án công trình tại các tỉnh thành trong cả nước.
Bộ phận bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là showroom, nhân viên bán hàng tại đây đa số là nhân viên nữ, ngoại hình tương đối đẹp, đều đã qua huấn luyện về giao tiếp, bán hàng. Đây cũng là bộ phận bán hàng mang về doanh số hàng bán cho công ty tương đối lớn.
Các tiêu chuẩn của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
Về thể chất: Tất cả các nhân viên của công ty đều có sức khỏe từ trung bình đến tốt, nhân viên bán hàng thì có ngoại hình tương đối, nhanh nhẹn…
Về kiến thức: Mỗi nhân viên bán hàng đều có kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp tốt và luôn có kiến thức về tâm lý khách hàng, luôn nắm bắt được hành vi mua của khách hàng.
Về tâm lý: Luôn có ý chí vươn lên, cạnh tranh lành mạnh, có tinh thần hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau. Luôn mềm mỏng, kiên trì trong giao tiếp với những khách hàng khó tính. Điềm tĩnh khi giải quyết vấn đề, xử lý linh động khi có nhiều công việc đến cùng một lúc. Luôn tự tin, chủ động tìm đến khách hàng để thực hiện công tác bán hàng.
Phẩm chất cá nhân: Luôn chịu trách nhiệm trước quyết định của mình trong công việc, ra quyết định nhanh và luôn có ý chí hướng ngoại, có đạo đức trong nghề nghiệp.
Hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực Tp.HCM: Bán hàng chủ yếu thông qua các đại lý vật liệu xây dựng. Nhân viên từng khu vực hàng ngày đến các đại lý để thực hiện công việc tiếp thị sản phẩm, triển khai chính sách bán hàng hay giải quyết những thắc mắc của khách hàng, đẩy doanh số bán ra trong khu vực.
Đối với đội ngũ nhân viên dự án: Đội ngũ này thường thực hiện thông qua chào công trình, nhà thầu để trình bày về sản phẩm của công ty, nhận số lượng, kích thước rồi làm bảng báo giá gởi cho khách hàng. Họ sẽ theo dõi đơn hàng cũ và tìm kiếm đơn hàng mới.
Nhân viên bán hàng Gift: Đây là line hàng mới đưa ra thị trường nên công tác bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Thường nhân viên này sẽ tự tìm kiếm khách hàng thông qua chào hàng tại các shop quà lưu niệm, những công ty chuyên tổ chức sự kiện.
Nhân viên các khu vực khác: Đội ngũ nhân viên bán hàng tỉnh thường xuyên đi công tác, thường là từ 15 – 20 ngày trong 1 tháng. Chi phí công ty hỗ trợ, nhân viên quản lý khu vực tỉnh phải khai thác thị trường triệt để, thiết lập mối quan hệ với đại lý và nhà phân phối ngày càng tốt hơn trong mỗi lần viếng thăm, chăm sóc, tiếp thị.
Về sản phẩm
Đối với dòng sản phẩm DQ Glass – Kiếng cao cấp
Công ty luôn đẩy mạnh và chú trọng mảng sản phẩm cao cấp này bằng cách thông qua các hội chợ Vietbuild hằng năm, những sản phẩm tiêu biểu được trưng bày tại đây nhằm mục đích giới thiệu, kích thích người tiêu dùng đến tham quan cảm nhận về vẻ đẹp của nó từ đó tạo ấn tượng và đi sâu vào tiềm thức của khách hàng về sau.
Đồng thời công ty đã triển khai sản phẩm gương, phụ kiện bộ đến trưng bày tại một số showroom lớn như: Showroom An Đông (Me...
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links