LINK TẢI LUẬN VĂN MIỄN PHÍ CHO AE KET-NOI
Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI
Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ).
- Nghiên cứu lý luận về xúc tiễn hỗn hợp.
- Khảo sát hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
- Đề xuất các ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty.
Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán
Sử dụng các số liệu báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua các năm 2015, 2016 và 2017.
Địa điểm thực tập tốt nghiệp.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................... 1 CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP .. 4 1.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp....................................................................... 4 1.2. Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp.................................................. 5 1.2.1. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp................................................................... 5 1.2.2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp ...................................................................... 5 1.3. Mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp ......................................................... 7 1.4. Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp ............................................................. 9 1.4.1. Quảng cáo.................................................................................................. 9 1.4.2. Bán hàng trực tiếp ....................................................................................10 1.4.3. Tuyên truyền (Quan hệ công chúng).........................................................11 1.4.4. Khuyến mãi ..............................................................................................12 1.4.5. Marketing trực tiếp ...................................................................................12 1.5. Những nội dung cơ bản của chiến lược xúc tiến hỗn hợp.......................14 1.5.1. Xác định mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp .................................14 1.5.2. Quyết định ngân sách để thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp..............15 1.5.3 Xác định đối tượng nhận tin ......................................................................17 1.5.4. Lựa chọn nội dung thông điệp ..................................................................17 1.5.5. Lựa chọn cấu trúc thông điệp ...................................................................18 1.5.6. Lựa chọn kênh truyền thông .....................................................................19 1.5.7. Những yếu tố tác động đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp ..........................20 1.5.8. Đánh giá hiệu quả xúc tiến hỗn hợp .........................................................22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG ..........23 2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng................................................................................................23 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty......................................................................23 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển ...............................................................23
2.1.3. Cơ cấu tổ chứ của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng 24 ....................25 2.1.5. Kết quả kinh doanh...................................................................................28 2.1.6. Đặc điểm mặt hàng và ngành nghề kinh doanh ........................................30 2.1.7. Đánh giá thực trạng thị trường đồ uống hiện nay .....................................31 2.2. Thực trạng các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp...............33 2.2.1. Quảng cáo.................................................................................................33 2.2.2. Bán hàng trực tiếp ....................................................................................40 2.2.3. Hoạt động khuyến mại..............................................................................42 2.2.4 Marketing trực tiếp ....................................................................................47 2.2.5. Quan hệ công chúng (PR).........................................................................51
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG............................................................................54 3.1. Đánh giá chung ..........................................................................................54 3.2. Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng .................................................55 3.2.1. Giải pháp 1: Khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên...................55 3.2.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp............................57 3.2.3. Khuyến mại ..............................................................................................60 3.2.4.Hoàn thiện việc đánh giá các đại lý, điểm bán lẻ.......................................62 KẾT LUẬN .......................................................................................................66
2.1.4. Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty
c
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
TNHH NCC NTD
Ý nghĩa
Trách nhiệm hữu hạn Nhà cung cấp
Người tiêu dùng
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ Trang
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp 7
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
24
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng Trang
Bảng 2.1: Số lượng lao động của doanh nghiệp 25
Bảng 2.3: Danh sách sản phẩm của công ty 30 Bảng 2.4: Ngân sách thực hiện cho quảng cáo 34 Bảng 2.5: Ngân sách cho chi tiêu quà tặng 43 Bảng 2.6: Mức chiết khấu của doanh nghiệp 45 Bảng 2.7: Chi tiêu cho hoạt động marketing trực tiếp 48 Bảng 2.8: Chi tiêu cho hoạt động quan hệ công chúng 51
60
Bảng 2.2: Báo cáo kế dịch vụ Toàn Phượng
t quả kinh doanh của công ty TNHH thương mại và
28
Bảng 3.1: Thang điểm đánh giá và doanh thu bán hàng trực tiếu
Bảng 3.2: Tiêu chí đá sóc đại lý, điểm bán l
nh giá chấm điểm theo các đầu mục công việc chăm ẻ
63
Bảng 3.3: Mức thưởn
g theo quý của công ty
66
LỜI CẢM ƠN
Để có thể hoàn thành được khóa luận này, trong quá trình học tập tại trường Đại học Dân Lập Hải Phòng, thực tập tại đơn vị, em đã cố gắng tích lũy và nỗ lực trau dồi kiến thức. Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành Thank các thầy cô giáo của Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phòng đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích trong bốn năm học vừa qua.
Đặc biệt, em xin gửi đến Th.s Nguyễn Thị Tình, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này lời Thank sâu sắc nhất.
Em xin chân thành Thank ban lãnh đạo, các phòng ban của công ty tnhh thương mại và dịch vụ Toàn Phượng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình thực tập tại công ty.
Cuối cùng em xin Thank các anh chị phòng kinh doanh của công ty tnhh thương mại và dịch vụ toàn phượng đã giúp đỡ, cung cấp cho em những số liệu thực tế để em hoàn thành tốt bài khóa luận này.
Đồng thời em xin Thank nhà trường đã tạo cho em có cơ hội được thưc tập tại công ty, cho em tiếp xúc và áp dụng những kiến thức mà các thầy cô giáo đã giảng dạy trong môi trường thức tế.
Do thời gian và kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài khóa luận này em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được những ý kiến đóng góp từ cô cũng như quý công ty. Một lần nữa em xin Thank cô Nguyễn Thị Tình, các thầy cô trong văn phòng khoa quản trị kinh doanh của trường đại học dân lập hải phòng và các anh chị làm việc tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng đã tận tình hướng dẫn em trong thời gian qua.
Em xin chân thành cảm ơn!
Khoá luận tốt nghiệp
Sinh viên: Vũ Văn M
inh – QT1801M
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
Trang | 1
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt Nam do quá tập trung
tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường và đặc biệt là việc quản lý hoạt động thương mại không chặt chẽ đã dẫn đến hàng tồn đọng trong kho, ứ
đọng hàng hóa, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống thương mại. Bên cạnh đó đã có nhiều doanh nghiệp sớm nhận thức được tình
hình và xác định đúng vai trò của việc quản trị hoạt động marketing nên đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới marketing chuyên nghiệp
trên truyền thông cũng như nhiều mặt trận thương mại khác, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, áp dụng marketing trực tiếp cùng những hoạt động
xúc tiến bán hàng vào thực tiễn phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty,..Do đó mạng lưới phân bổ (nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ,..) đã có những thay đổi
đáng kể. Trong bối cảnh đó, công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
đã nhận thức được tầm quan trọng của việc thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại, công ty không ngừng đổi mới, vươn lên và thu được những thành tựu
đánh khích lệ. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng, em đã được quan sát, học hỏi và tìm hiểu thêm những vấn đề thực
tiễn trong hoạt động của công ty, đặt biệt là hoạt động marketing chưa thực sự hiệu quả. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến và đưa ra những giải pháp giúp
công ty hoàn thiện quy trình bán hàng để từ đó củng cố và phát triển công ty, em đã
lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng” để làm đề tài khóa
luận.
Khoá luận tốt nghiệp
Sinh viên: Vũ Văn M
inh – QT1801M
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
Trang | 2
1. Sự cấp thiết của đề tài
Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn cho việc tiêu dùng thông minh, đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm và dịch vụ của NCC tạo tính cạnh tranh giữa
các NCC ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Tạo một cuộc chiến ngầm cạnh trang về xu hướng Marketing riêng giữa các NCC.
Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá thành và sự bảo đảm ổn định. NCC còn chú trọng nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng. Làm thế nào để cung cấp
sản phẩm và dịch vụ của mình nhanh chóng, thuận tiện nhất.
Sự tham gia của các công ty mới mang tính chất chuyên nghiệp, nhiều loại
sản phẩm đa dạng, nhiều dịch vụ đáp ứng tối đa yêu cầu của khách hàng tạo sự thay đổi đáng kể của thị trường cũng như các công ty đi trước thay đổi cách làm
việc của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty.
Giải pháp đưa ra nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp tịa công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
3. Vấn đề nghiên cứu
Vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh của công ty
Ưu nhược điểm của các công cụ xúc tiến (quảng cáo, báng hàng trực tiếp,
quan hệ công chúng, khuyến mại và marketing trực tiếp).
Việc quản lí các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp.
Đánh giá tương lai hoạt động bán hàng thay đổi như thế nào từ các công cụ xúc tiến hỗn hợp thay đổi.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng: 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu: Nguồn dữ liệu năm 2015, 2016, 2017. Cùng phạm vi nghiên cứu là địa bàn hoạt động chính của Công ty – Kiến An, An Lão (Hải Phòng)
5. Phương pháp lập và phân tích dữ liệu.
Khoá luận tốt nghiệp
Nguồn báo cáo từ hoạt động kinh doanh, phòng kế toàn của công ty.
Thu thập dữ liệu: Tìm kiếm các tài liệu có sẵn từ công ty TNHH thương mại
và dịch vụ Toàn Phượng, từ các bài nghiên cứu, các trang web liên quan tới đề tài,...
Phương pháp phân tích, so sánh, tổn hợp dữ liệu,..: Sử dụng để phân tích thực trạng hoạt động của Công ty trong thời gian qua.
6. Dự kiến đóng góp
Áp dụng được cơ sở lý luận của xúc tiến hỗn hợp và sử dụng được năm công
cụ xúc tiến hỗn hợp hiệu quả.
Phân tích thực trạng của Công ty trong thời gian qua.
Đưa ra một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
7. Kết cấu của khóa luận
Khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Chương 2: Thực trạng
Chương 3: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán
hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
Sinh viên: Vũ Văn M
inh – QT1801M
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
Trang | 3
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP 1.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hóa và thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm.
Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh. Theo định nghĩa chung thì xúc tiến hỗn hợp được hiểu là: “Bất kỳ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được”.
Xuất phát từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng hợp và cụ thể như sau: “Xúc tiến hỗn hợp là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa chọn của công ty”.
Về nguyên tắc xúc tiến hỗn hợp phân loại theo đặc trưng của kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp:
- Xúc tiến hỗn hợp trực tiếp. - Xúc tiến hỗn hợp gián tiếp.
Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu thức loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu được sử dụng thành các nhóm xúc tiến đặc trưng:
- Lớp đầu tiên: Xúc tiến quảng cáo đại chúng, quan hệ công chúng.
- Lớp thứ 2: Khuyến mãi bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp.
Như vậy tùy thuộc từng loại sản phẩm, từng loại công cụ xúc tiến thương mại có những chương trình xúc tiến phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu quả cao.
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |4
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
1.2. Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp 1.2.1. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng, là vất đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Thực chất xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Nhờ có xúc tiến hỗn hợp mà người tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị trường, được bán ở đâu, hay sản phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất.
Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến hỗn hợp đúng đắn cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí không nhỏ cho công tác này. Ngoài ra xúc tiến hỗn hợp còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Do đó xúc tiến hỗn hợp không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.
Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing – mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến hỗn hợp tối đa nhất.
1.2.2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá sản phẩm hay giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn nữa thông qua hoạt
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |5
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp cũng như khách hàng có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực.
Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng những thông tin cần thiết của doanh. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.
Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |6
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
1.3. Mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp
Để tổ chức hoạt động truyền thông có hiệu quả, cần hiểu quá trình truyền thông hoạt động như thế nào, nắm được những yếu tố cơ bản của quá trình truyền thông và mối quan hệ của chúng.
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp
Mô hình truyền thông gồm 9 phần tử. Hai phần tử thể hiện các bên chủ yếu tham gia truyền thông là chủ thể và người nhận. Hai phần tử khác thay mặt cho các công cụ truyền thống là thông điệp và phương tiện truyền thông. Bốn yếu tố khác tiêu biểu cho chức năng truyền thông là mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại và phản hồi. Phần tử cuối cùng là hệ thống nhiễu.
Mô hình truyền thông này nhấn mạnh từng yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông có hiệu quả. Người gửi phải biết mình thông tin đến công chúng nào và muốn có phản ứng đáp lại như thế nào. Họ mã hoá thông điệp của theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thông thường của công chúng mục tiêu. Họ phải tạo ra từng kênh liên hệ có thể biết phản ứng đáp lại của người nhận với thông điệp đó.
hàng của công ty phân phối, các chính sách bán hàng (tỷ lệ chiết khấu, chương trình xúc tiến...) để có thể tư vấn ngay cho đại lý, điểm bán kh0069 có nhu cầu
3.4
Nhân viên có tác phong chuyên nghiệp, lịch sự khi đến đại lý, điểm bán (đồng phục, thẻ nhân viên, thái độ vui vẻ nhiệt tình không bị đại lý, điểm bán phản ánh,...)
Tổng điểm đánh giá tối đa 100
10
5
0
Nội dung
Đánh giá trong tháng
Đánh giá phân loại
Mức độ hoàn thành
Hiệu quả chăm sóc đại lý, điểm bán lẻ
95 ≤ Điểm đánh giá ≤ 100 A 100% 80 ≤ Điểm đánh giá < 95 B 90% 70 ≤ Điểm đánh giá < 80 C 80%
Điểm đánh giá < 70 D 50%
Việc chấm điểm được thực hiện theo phương án trực tiếp khảo sát và phỏng vấn chủ đại lý, điểm bán lẻ, riêng đối với các trường hợp điểm bán lẻ ở các khu vực xa thì thực hiện theo phương án gián tiếp qua hình ảnh do chủ đại lý cung cấp hay điện thoại trực tiếp phỏng vấn chủ điểm bán lẻ.
- Đánh giá theo tiêu chuẩn 1: nhân viên chấm điểm đánh giá trực tiếp về sự hiện diện bên ngoài, bên trong điểm bán lẻ. Nếu đáp ứng tốt các yêu cầu như bảng tiêu chuẩn thì chấm “Tốt”, trường hợp có sự hiện diện thương hiệu Pepsi tại điểm bán lẻ nhưng chưa đáp ứng một cách đầy đủ nhất như có kệ trưng bày nhưng tờ rơi Pepsi ít, bảng hiệu Pepsi bị hư hỏng đang chờ sửa hay đang chờ cấp mới hay chủ điểm bán lẻ không đồng ý gắn... thì chấm “Đạt”.
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |64
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
-
Đánh giá theo tiêu chuẩn 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của điểm bán qua phỏng vấn trực tiếp chủ điểm bán lẻ.
Tiêu chuẩn 2.1 yêu cầu bắt buộc là các điểm bán lẻ phải có bán sản phẩm của Pepsi và không bán sản phẩm của công ty cạnh tranh à Cocacola.
Tiêu chuẩn 2.2 trường hợp điểm bán lẻ không có đủ sản phẩm mà công ty phân phối và bán sản phẩm của các công ty trong nước... thì đánh giá là “Đạt”.
Đánh giá theo tiêu chuẩn 3: nhân viên chấm điểm phỏng vấn trực tiếp chủ điểm bán lẻ để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên chăm sóc điểm bán lẻ về số lần viếng thăm, cung cấp thông tin khuyến mại nhanh chóng, kịp thời, thái độ đến tiếp xúc khách hàng và khả năng tư vấn giải quyết thắc mắc của khách hàng để đánh giá theo mức “Tốt”, “Đạt”, “Không đạt”.
-
Đánh giá – quyết định thưởng và phạt:
- TổngsốđiểmđánhgiátừngđiểmbánlẻsẽtheocácmứcA,B,C,Dnhư
trên.
- Công ty chia mức thưởng theo quý, đây là thưởng dành cho khả năng làm
việc, không tính tới doanh thu cũng như việc đạt taget. Hoàn toàn là mức thưởng dành cho sự cố gắng giữ được hình ảnh cửa hàng cũng như hình ảnh công ty.
Bảng 3.3: Mức thưởng theo quý của công ty ABCD
QUÝ I QUÝ II QUÝ III QUÝ IV
1.000.000 1.400.000 2.000.000 2.500.000
500.000
750.000 1.200.000 1.800.000
(Đơn vị: Đồng) 250.000 -
200.000 800.000 - 1.300.000 -
500.000
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |65
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
Điểm D tại quý II vẫn có thưởng khuyến khích giúp thúc đẩy cũng như nâng cao năng suất lao động. Trường hợp đánh giá phân loại đạt loại D trong 2 quý liên tiếp, công ty sẽ xem xét phần chiết khấu trong đơn hàng tiếp theo.
3.2.4.3. Người thực hiện, thời gian thực hiện
- Việc tổ chức chấm điểm do phòng kinh doanh tổng hợp từ các nguồn đại lý được chỉ định trước.
- Thời gian áp dụng phương pháp đánh giá trên được thực hiện ngay khi có thông báo chính thức bắt đầu phương pháp chấm điểm sự quan tâm của đại lý.
3.2.4.4. Đánh giá hiệu quả giải pháp
Khi thực hiện kế hoạch công ty đã đưa ra mức thưởng phù hợp nhất định với
công ty, hệ thống chấm điểm gắt gao cùng với việc trực tiếp đối tác chấm điểm công tâm, nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng nhất cho nhân viên. một phần vì nâng cao hiệu quả bán hàng và một phần vì doanh số của công ty cũng đi lên.
Qua đây cũng đánh giá được thực lực của toàn bộ nhân viên khi hoàn thành các khóa học, một lần nữa khẳng định việc thực hành và việc học song song kéo theo hiệu quả của việc bán hàng trở lên tốt hơn kéo theo doanh thu của công ty có đấu hiệu khởi sắc qua quá trình đào tạo có sự đầu tư.
Bám sát hơn chất lượng nhân viên cùng đại lý, cho NTD thấy được nhân viên của công ty là những người chuyên nghiệp có thể đưa hình ảnh của công ty tới gần hơn lượng người mà mình mong muốn một cách chỉnh chu nhất trong mắt NTD.
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |66
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
KẾT LUẬN
Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của xúc tiến thương mại trong hoạt động phân phối của công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng. Xuất hiện sớm trong lĩnh vực ngành giải khát, nhưng không thể phủ nhận rằng các công ty khác đang nhăm nhe thị trường mà Công ty TNHH TM&DV Toàn Phượng đang đầu về độ phủ sóng, một cuộc chiến khốc liệt về doanh số. Chính vì vậy việc quan tâm và đầu tư đúng mức vào xúc tiến hỗn hợp cũng như con người tại công ty là một hoạt động cần thiết và rất quan trọng, mang tính sống còn trong thời đại hiện nay.
Hoạt động marketing cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến hỗn hợp có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống quản lý các hoạt động marketing này hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình lưu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Vì vậy việc đánh giá và hoàn thiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp là một yêu cầu cần thiết. Việc hoàn thiện hoạt động marketing này trong mỗi thời kỳ kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp luôn chủ động ứng phó với các thay đổi của môi trường kinh doanh, thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường, từ đó đưa dịch vụ tới người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Về mặt lý luận, đề tài đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về xúc tiến hỗn hợp marketing như: bản chất, chức năng, vai trò của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp được tổ chức và hoạt động như thế nào, mối quan hệ giữa các hoạt động trong kênh ra sao, các vấn đề về quản lý hoạt động marketing (quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền, khuyến mại, marketing trực tiếp) và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Với những tổng kết, nghiên cứu về mặt lý luận, đề tài đã đi vào nghiên cứu những vấn đề còn tồn tại về các hoạt động này và đưa ra một số giải pháp có ý nghĩa thực tế, đó là:
- Đánh giá các hoạt động bán hàng trực tiếp tại của hàng của chính nhân viên và người tiêu dùng.
- Các hoạt động khuyến mại.
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |67
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
- Một số giải pháp hỗ trợ là nâng cao khả năng tiếp xúc, hỗ trợ đại lý của lực lượng nhân viên bán hàng.
- Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp
Với khuôn khổ khóa luận cũng như kiến thức còn hạn chế của mình, mặc dù
đã có nhiều cố gắng trong quá trình tổng hợp cá lý luận cơ bản liên quan đến các hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing cũng như áp dụng những phương pháp về quản lý Marketing. Song khóa luận chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, sai sót và còn những vấn đề chưa đề cập sâu hay chưa thật đầy đủ. Em rất mong muốn tiếp tục nhận được sự đóng góp, chỉ bảo của thầy cô và các bạn đọc để bài khóa luận của mình được hoàn chỉnh hơn!
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI
Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ).
- Nghiên cứu lý luận về xúc tiễn hỗn hợp.
- Khảo sát hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
- Đề xuất các ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty.
Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán
Sử dụng các số liệu báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua các năm 2015, 2016 và 2017.
Địa điểm thực tập tốt nghiệp.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................... 1 CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP .. 4 1.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp....................................................................... 4 1.2. Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp.................................................. 5 1.2.1. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp................................................................... 5 1.2.2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp ...................................................................... 5 1.3. Mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp ......................................................... 7 1.4. Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp ............................................................. 9 1.4.1. Quảng cáo.................................................................................................. 9 1.4.2. Bán hàng trực tiếp ....................................................................................10 1.4.3. Tuyên truyền (Quan hệ công chúng).........................................................11 1.4.4. Khuyến mãi ..............................................................................................12 1.4.5. Marketing trực tiếp ...................................................................................12 1.5. Những nội dung cơ bản của chiến lược xúc tiến hỗn hợp.......................14 1.5.1. Xác định mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp .................................14 1.5.2. Quyết định ngân sách để thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp..............15 1.5.3 Xác định đối tượng nhận tin ......................................................................17 1.5.4. Lựa chọn nội dung thông điệp ..................................................................17 1.5.5. Lựa chọn cấu trúc thông điệp ...................................................................18 1.5.6. Lựa chọn kênh truyền thông .....................................................................19 1.5.7. Những yếu tố tác động đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp ..........................20 1.5.8. Đánh giá hiệu quả xúc tiến hỗn hợp .........................................................22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG ..........23 2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng................................................................................................23 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty......................................................................23 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển ...............................................................23
2.1.3. Cơ cấu tổ chứ của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng 24 ....................25 2.1.5. Kết quả kinh doanh...................................................................................28 2.1.6. Đặc điểm mặt hàng và ngành nghề kinh doanh ........................................30 2.1.7. Đánh giá thực trạng thị trường đồ uống hiện nay .....................................31 2.2. Thực trạng các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp...............33 2.2.1. Quảng cáo.................................................................................................33 2.2.2. Bán hàng trực tiếp ....................................................................................40 2.2.3. Hoạt động khuyến mại..............................................................................42 2.2.4 Marketing trực tiếp ....................................................................................47 2.2.5. Quan hệ công chúng (PR).........................................................................51
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG............................................................................54 3.1. Đánh giá chung ..........................................................................................54 3.2. Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng .................................................55 3.2.1. Giải pháp 1: Khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên...................55 3.2.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp............................57 3.2.3. Khuyến mại ..............................................................................................60 3.2.4.Hoàn thiện việc đánh giá các đại lý, điểm bán lẻ.......................................62 KẾT LUẬN .......................................................................................................66
2.1.4. Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty
c
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
TNHH NCC NTD
Ý nghĩa
Trách nhiệm hữu hạn Nhà cung cấp
Người tiêu dùng
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ Trang
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp 7
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
24
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng Trang
Bảng 2.1: Số lượng lao động của doanh nghiệp 25
Bảng 2.3: Danh sách sản phẩm của công ty 30 Bảng 2.4: Ngân sách thực hiện cho quảng cáo 34 Bảng 2.5: Ngân sách cho chi tiêu quà tặng 43 Bảng 2.6: Mức chiết khấu của doanh nghiệp 45 Bảng 2.7: Chi tiêu cho hoạt động marketing trực tiếp 48 Bảng 2.8: Chi tiêu cho hoạt động quan hệ công chúng 51
60
Bảng 2.2: Báo cáo kế dịch vụ Toàn Phượng
t quả kinh doanh của công ty TNHH thương mại và
28
Bảng 3.1: Thang điểm đánh giá và doanh thu bán hàng trực tiếu
Bảng 3.2: Tiêu chí đá sóc đại lý, điểm bán l
nh giá chấm điểm theo các đầu mục công việc chăm ẻ
63
Bảng 3.3: Mức thưởn
g theo quý của công ty
66
LỜI CẢM ƠN
Để có thể hoàn thành được khóa luận này, trong quá trình học tập tại trường Đại học Dân Lập Hải Phòng, thực tập tại đơn vị, em đã cố gắng tích lũy và nỗ lực trau dồi kiến thức. Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành Thank các thầy cô giáo của Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phòng đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích trong bốn năm học vừa qua.
Đặc biệt, em xin gửi đến Th.s Nguyễn Thị Tình, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này lời Thank sâu sắc nhất.
Em xin chân thành Thank ban lãnh đạo, các phòng ban của công ty tnhh thương mại và dịch vụ Toàn Phượng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình thực tập tại công ty.
Cuối cùng em xin Thank các anh chị phòng kinh doanh của công ty tnhh thương mại và dịch vụ toàn phượng đã giúp đỡ, cung cấp cho em những số liệu thực tế để em hoàn thành tốt bài khóa luận này.
Đồng thời em xin Thank nhà trường đã tạo cho em có cơ hội được thưc tập tại công ty, cho em tiếp xúc và áp dụng những kiến thức mà các thầy cô giáo đã giảng dạy trong môi trường thức tế.
Do thời gian và kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài khóa luận này em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được những ý kiến đóng góp từ cô cũng như quý công ty. Một lần nữa em xin Thank cô Nguyễn Thị Tình, các thầy cô trong văn phòng khoa quản trị kinh doanh của trường đại học dân lập hải phòng và các anh chị làm việc tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng đã tận tình hướng dẫn em trong thời gian qua.
Em xin chân thành cảm ơn!
Khoá luận tốt nghiệp
Sinh viên: Vũ Văn M
inh – QT1801M
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
Trang | 1
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt Nam do quá tập trung
tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường và đặc biệt là việc quản lý hoạt động thương mại không chặt chẽ đã dẫn đến hàng tồn đọng trong kho, ứ
đọng hàng hóa, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống thương mại. Bên cạnh đó đã có nhiều doanh nghiệp sớm nhận thức được tình
hình và xác định đúng vai trò của việc quản trị hoạt động marketing nên đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới marketing chuyên nghiệp
trên truyền thông cũng như nhiều mặt trận thương mại khác, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, áp dụng marketing trực tiếp cùng những hoạt động
xúc tiến bán hàng vào thực tiễn phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty,..Do đó mạng lưới phân bổ (nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ,..) đã có những thay đổi
đáng kể. Trong bối cảnh đó, công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
đã nhận thức được tầm quan trọng của việc thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại, công ty không ngừng đổi mới, vươn lên và thu được những thành tựu
đánh khích lệ. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng, em đã được quan sát, học hỏi và tìm hiểu thêm những vấn đề thực
tiễn trong hoạt động của công ty, đặt biệt là hoạt động marketing chưa thực sự hiệu quả. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến và đưa ra những giải pháp giúp
công ty hoàn thiện quy trình bán hàng để từ đó củng cố và phát triển công ty, em đã
lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng” để làm đề tài khóa
luận.
Khoá luận tốt nghiệp
Sinh viên: Vũ Văn M
inh – QT1801M
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
Trang | 2
1. Sự cấp thiết của đề tài
Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn cho việc tiêu dùng thông minh, đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm và dịch vụ của NCC tạo tính cạnh tranh giữa
các NCC ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Tạo một cuộc chiến ngầm cạnh trang về xu hướng Marketing riêng giữa các NCC.
Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá thành và sự bảo đảm ổn định. NCC còn chú trọng nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng. Làm thế nào để cung cấp
sản phẩm và dịch vụ của mình nhanh chóng, thuận tiện nhất.
Sự tham gia của các công ty mới mang tính chất chuyên nghiệp, nhiều loại
sản phẩm đa dạng, nhiều dịch vụ đáp ứng tối đa yêu cầu của khách hàng tạo sự thay đổi đáng kể của thị trường cũng như các công ty đi trước thay đổi cách làm
việc của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty.
Giải pháp đưa ra nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp tịa công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
3. Vấn đề nghiên cứu
Vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh của công ty
Ưu nhược điểm của các công cụ xúc tiến (quảng cáo, báng hàng trực tiếp,
quan hệ công chúng, khuyến mại và marketing trực tiếp).
Việc quản lí các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp.
Đánh giá tương lai hoạt động bán hàng thay đổi như thế nào từ các công cụ xúc tiến hỗn hợp thay đổi.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng: 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu: Nguồn dữ liệu năm 2015, 2016, 2017. Cùng phạm vi nghiên cứu là địa bàn hoạt động chính của Công ty – Kiến An, An Lão (Hải Phòng)
5. Phương pháp lập và phân tích dữ liệu.
Khoá luận tốt nghiệp
Nguồn báo cáo từ hoạt động kinh doanh, phòng kế toàn của công ty.
Thu thập dữ liệu: Tìm kiếm các tài liệu có sẵn từ công ty TNHH thương mại
và dịch vụ Toàn Phượng, từ các bài nghiên cứu, các trang web liên quan tới đề tài,...
Phương pháp phân tích, so sánh, tổn hợp dữ liệu,..: Sử dụng để phân tích thực trạng hoạt động của Công ty trong thời gian qua.
6. Dự kiến đóng góp
Áp dụng được cơ sở lý luận của xúc tiến hỗn hợp và sử dụng được năm công
cụ xúc tiến hỗn hợp hiệu quả.
Phân tích thực trạng của Công ty trong thời gian qua.
Đưa ra một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
7. Kết cấu của khóa luận
Khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Chương 2: Thực trạng
Chương 3: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán
hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.
Sinh viên: Vũ Văn M
inh – QT1801M
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
Trang | 3
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP 1.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hóa và thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm.
Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh. Theo định nghĩa chung thì xúc tiến hỗn hợp được hiểu là: “Bất kỳ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được”.
Xuất phát từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng hợp và cụ thể như sau: “Xúc tiến hỗn hợp là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa chọn của công ty”.
Về nguyên tắc xúc tiến hỗn hợp phân loại theo đặc trưng của kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp:
- Xúc tiến hỗn hợp trực tiếp. - Xúc tiến hỗn hợp gián tiếp.
Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu thức loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu được sử dụng thành các nhóm xúc tiến đặc trưng:
- Lớp đầu tiên: Xúc tiến quảng cáo đại chúng, quan hệ công chúng.
- Lớp thứ 2: Khuyến mãi bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp.
Như vậy tùy thuộc từng loại sản phẩm, từng loại công cụ xúc tiến thương mại có những chương trình xúc tiến phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu quả cao.
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |4
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
1.2. Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp 1.2.1. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng, là vất đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Thực chất xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Nhờ có xúc tiến hỗn hợp mà người tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị trường, được bán ở đâu, hay sản phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất.
Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến hỗn hợp đúng đắn cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí không nhỏ cho công tác này. Ngoài ra xúc tiến hỗn hợp còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Do đó xúc tiến hỗn hợp không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.
Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing – mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến hỗn hợp tối đa nhất.
1.2.2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá sản phẩm hay giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn nữa thông qua hoạt
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |5
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp cũng như khách hàng có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực.
Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng những thông tin cần thiết của doanh. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.
Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |6
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
1.3. Mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp
Để tổ chức hoạt động truyền thông có hiệu quả, cần hiểu quá trình truyền thông hoạt động như thế nào, nắm được những yếu tố cơ bản của quá trình truyền thông và mối quan hệ của chúng.
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp
Mô hình truyền thông gồm 9 phần tử. Hai phần tử thể hiện các bên chủ yếu tham gia truyền thông là chủ thể và người nhận. Hai phần tử khác thay mặt cho các công cụ truyền thống là thông điệp và phương tiện truyền thông. Bốn yếu tố khác tiêu biểu cho chức năng truyền thông là mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại và phản hồi. Phần tử cuối cùng là hệ thống nhiễu.
Mô hình truyền thông này nhấn mạnh từng yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông có hiệu quả. Người gửi phải biết mình thông tin đến công chúng nào và muốn có phản ứng đáp lại như thế nào. Họ mã hoá thông điệp của theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thông thường của công chúng mục tiêu. Họ phải tạo ra từng kênh liên hệ có thể biết phản ứng đáp lại của người nhận với thông điệp đó.
hàng của công ty phân phối, các chính sách bán hàng (tỷ lệ chiết khấu, chương trình xúc tiến...) để có thể tư vấn ngay cho đại lý, điểm bán kh0069 có nhu cầu
3.4
Nhân viên có tác phong chuyên nghiệp, lịch sự khi đến đại lý, điểm bán (đồng phục, thẻ nhân viên, thái độ vui vẻ nhiệt tình không bị đại lý, điểm bán phản ánh,...)
Tổng điểm đánh giá tối đa 100
10
5
0
Nội dung
Đánh giá trong tháng
Đánh giá phân loại
Mức độ hoàn thành
Hiệu quả chăm sóc đại lý, điểm bán lẻ
95 ≤ Điểm đánh giá ≤ 100 A 100% 80 ≤ Điểm đánh giá < 95 B 90% 70 ≤ Điểm đánh giá < 80 C 80%
Điểm đánh giá < 70 D 50%
Việc chấm điểm được thực hiện theo phương án trực tiếp khảo sát và phỏng vấn chủ đại lý, điểm bán lẻ, riêng đối với các trường hợp điểm bán lẻ ở các khu vực xa thì thực hiện theo phương án gián tiếp qua hình ảnh do chủ đại lý cung cấp hay điện thoại trực tiếp phỏng vấn chủ điểm bán lẻ.
- Đánh giá theo tiêu chuẩn 1: nhân viên chấm điểm đánh giá trực tiếp về sự hiện diện bên ngoài, bên trong điểm bán lẻ. Nếu đáp ứng tốt các yêu cầu như bảng tiêu chuẩn thì chấm “Tốt”, trường hợp có sự hiện diện thương hiệu Pepsi tại điểm bán lẻ nhưng chưa đáp ứng một cách đầy đủ nhất như có kệ trưng bày nhưng tờ rơi Pepsi ít, bảng hiệu Pepsi bị hư hỏng đang chờ sửa hay đang chờ cấp mới hay chủ điểm bán lẻ không đồng ý gắn... thì chấm “Đạt”.
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |64
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
-
Đánh giá theo tiêu chuẩn 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của điểm bán qua phỏng vấn trực tiếp chủ điểm bán lẻ.
Tiêu chuẩn 2.1 yêu cầu bắt buộc là các điểm bán lẻ phải có bán sản phẩm của Pepsi và không bán sản phẩm của công ty cạnh tranh à Cocacola.
Tiêu chuẩn 2.2 trường hợp điểm bán lẻ không có đủ sản phẩm mà công ty phân phối và bán sản phẩm của các công ty trong nước... thì đánh giá là “Đạt”.
Đánh giá theo tiêu chuẩn 3: nhân viên chấm điểm phỏng vấn trực tiếp chủ điểm bán lẻ để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên chăm sóc điểm bán lẻ về số lần viếng thăm, cung cấp thông tin khuyến mại nhanh chóng, kịp thời, thái độ đến tiếp xúc khách hàng và khả năng tư vấn giải quyết thắc mắc của khách hàng để đánh giá theo mức “Tốt”, “Đạt”, “Không đạt”.
-
Đánh giá – quyết định thưởng và phạt:
- TổngsốđiểmđánhgiátừngđiểmbánlẻsẽtheocácmứcA,B,C,Dnhư
trên.
- Công ty chia mức thưởng theo quý, đây là thưởng dành cho khả năng làm
việc, không tính tới doanh thu cũng như việc đạt taget. Hoàn toàn là mức thưởng dành cho sự cố gắng giữ được hình ảnh cửa hàng cũng như hình ảnh công ty.
Bảng 3.3: Mức thưởng theo quý của công ty ABCD
QUÝ I QUÝ II QUÝ III QUÝ IV
1.000.000 1.400.000 2.000.000 2.500.000
500.000
750.000 1.200.000 1.800.000
(Đơn vị: Đồng) 250.000 -
200.000 800.000 - 1.300.000 -
500.000
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |65
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
Điểm D tại quý II vẫn có thưởng khuyến khích giúp thúc đẩy cũng như nâng cao năng suất lao động. Trường hợp đánh giá phân loại đạt loại D trong 2 quý liên tiếp, công ty sẽ xem xét phần chiết khấu trong đơn hàng tiếp theo.
3.2.4.3. Người thực hiện, thời gian thực hiện
- Việc tổ chức chấm điểm do phòng kinh doanh tổng hợp từ các nguồn đại lý được chỉ định trước.
- Thời gian áp dụng phương pháp đánh giá trên được thực hiện ngay khi có thông báo chính thức bắt đầu phương pháp chấm điểm sự quan tâm của đại lý.
3.2.4.4. Đánh giá hiệu quả giải pháp
Khi thực hiện kế hoạch công ty đã đưa ra mức thưởng phù hợp nhất định với
công ty, hệ thống chấm điểm gắt gao cùng với việc trực tiếp đối tác chấm điểm công tâm, nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng nhất cho nhân viên. một phần vì nâng cao hiệu quả bán hàng và một phần vì doanh số của công ty cũng đi lên.
Qua đây cũng đánh giá được thực lực của toàn bộ nhân viên khi hoàn thành các khóa học, một lần nữa khẳng định việc thực hành và việc học song song kéo theo hiệu quả của việc bán hàng trở lên tốt hơn kéo theo doanh thu của công ty có đấu hiệu khởi sắc qua quá trình đào tạo có sự đầu tư.
Bám sát hơn chất lượng nhân viên cùng đại lý, cho NTD thấy được nhân viên của công ty là những người chuyên nghiệp có thể đưa hình ảnh của công ty tới gần hơn lượng người mà mình mong muốn một cách chỉnh chu nhất trong mắt NTD.
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |66
Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
KẾT LUẬN
Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của xúc tiến thương mại trong hoạt động phân phối của công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng. Xuất hiện sớm trong lĩnh vực ngành giải khát, nhưng không thể phủ nhận rằng các công ty khác đang nhăm nhe thị trường mà Công ty TNHH TM&DV Toàn Phượng đang đầu về độ phủ sóng, một cuộc chiến khốc liệt về doanh số. Chính vì vậy việc quan tâm và đầu tư đúng mức vào xúc tiến hỗn hợp cũng như con người tại công ty là một hoạt động cần thiết và rất quan trọng, mang tính sống còn trong thời đại hiện nay.
Hoạt động marketing cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến hỗn hợp có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống quản lý các hoạt động marketing này hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình lưu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Vì vậy việc đánh giá và hoàn thiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp là một yêu cầu cần thiết. Việc hoàn thiện hoạt động marketing này trong mỗi thời kỳ kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp luôn chủ động ứng phó với các thay đổi của môi trường kinh doanh, thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường, từ đó đưa dịch vụ tới người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Về mặt lý luận, đề tài đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về xúc tiến hỗn hợp marketing như: bản chất, chức năng, vai trò của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp được tổ chức và hoạt động như thế nào, mối quan hệ giữa các hoạt động trong kênh ra sao, các vấn đề về quản lý hoạt động marketing (quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền, khuyến mại, marketing trực tiếp) và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Với những tổng kết, nghiên cứu về mặt lý luận, đề tài đã đi vào nghiên cứu những vấn đề còn tồn tại về các hoạt động này và đưa ra một số giải pháp có ý nghĩa thực tế, đó là:
- Đánh giá các hoạt động bán hàng trực tiếp tại của hàng của chính nhân viên và người tiêu dùng.
- Các hoạt động khuyến mại.
Sinh viên: Vũ Văn Minh - QT1801M
Trang |67
Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
- Một số giải pháp hỗ trợ là nâng cao khả năng tiếp xúc, hỗ trợ đại lý của lực lượng nhân viên bán hàng.
- Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp
Với khuôn khổ khóa luận cũng như kiến thức còn hạn chế của mình, mặc dù
đã có nhiều cố gắng trong quá trình tổng hợp cá lý luận cơ bản liên quan đến các hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing cũng như áp dụng những phương pháp về quản lý Marketing. Song khóa luận chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, sai sót và còn những vấn đề chưa đề cập sâu hay chưa thật đầy đủ. Em rất mong muốn tiếp tục nhận được sự đóng góp, chỉ bảo của thầy cô và các bạn đọc để bài khóa luận của mình được hoàn chỉnh hơn!
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links