anhhungxalo_21192
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Luận văn Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay
đặt vấn đề
Xem xét trong bối cảnh các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày nay đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế này hoạt động đàm phán kí kết các hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng. Kinh nghiệm các nước đi trước cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh cùng kiệt nàn, lạc hậu thì phải bíêt đón nhận các cơ hội, vượt qua các thách đố của toàn cầu hoá, chủ động tham gia hội nhập một cách sâu sắc vào tổng thể các mối quan hệ kinh tế và kinh doanh quốc tế trên phạm vi toàn cầu. Trong kinh tế kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. So với đàm phán nội địa thì đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.
Chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế, nhóm sinh viên nghiên cứu đã liên hệ với thực trạng của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam và quyết định chọn đề tài nghiên cứu:
“Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay”
Nội dung của đề tài nghiên cứu bao gồm ba phần chính:
Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.
Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay
Phần III: Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm pháêntreen lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam.
Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế của nền kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện đề tài đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanh nghiệp Việt Nam. Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòng đàm phán của Việt Nam với các quốc gia phát triển trên thế giới như Mỹ, Nhật, EU… nhằm xúc tiến quá trình ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO của Việt Nam. Cùng với đó, nhóm cũng đã nghiên cứu một số cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các doanh nghiệp của Việt Nam với một số doanh nghiệp hay tập đoàn kinh tế lớn của thế giới. Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện đã có được những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng lĩnh vực đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam, rút ra những thành công cũng như thất bại, các nguyên nhân chủ yếu và những định hướng cũng như hệ thống các giải pháp cơ bản để hoàn thiện từng bước hoạt động đàm phán với các đối tác nước ngoài trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam.
Phần I
Một số vấn đề líý luận cơ bản về đàm phán
trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế
1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán
1.1. Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau.
Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan đểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hay vì bản thân mình, hay thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”( The Art of Negotiating-Nghệ thuật đàm phán).
Theo Trương Tường(Trung Quốc) thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”( Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế-NXB Trẻ 1996).
Theo Roger Fisher và William Ury(USA): “Đàm phán là phương tiện cơ bản để dạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lời ích đối kháng”(Getting to Yes-Để đạt được thoả thuận –NXB tp.HCM).
Một cách khái quát: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.
Nói một các khác, ta có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung là lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoà các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân, hay tập thể hay một quốc gia.
Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Đề tài này tập trung nghiên cứu dạng thứ hai-đàm phán trong kinh doanh. Trong kinh doanh, các bên đàm phán cho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt được một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ta. Vậy, đàm phán trong kinh doanh là một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn.
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vượt ra khỏi biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu. Với góc nhìn mới này đàm phán lại mang một sắc thái riêng: “Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.”
Mục lục
đặt vấn đề 1
Phần I. Một số vấn đề líý luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế 3
1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán 3
1.1. Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế 3
1.2. Những cơ sở của đàm phán quốc tế 4
1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế 7
1.4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 8
1.5. Phân loại đàm phán 8
2. Các yếu tố của đàm phán 9
2.1. Bối cảnh của đàm phán 9
2.2. Thời gian và địa điểm của đàm phán 10
2.3. Năng lực của đàm phán 10
2.4. Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán 11
3. Các cách và kiểu đàm phán 12
3.1. cách đàm phán 12
3.2. Kiểu đàm phán 14
4. Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán 15
4.1. Pha thứ nhất-Chuẩn bị 15
4.2. Pha thứ hai-Thảo luận 16
4.3. Pha thứ ba-Đề xuất 16
4.4. Pha thứ tư-Thoả thuận 17
5. Những yêu cầu về nội dung của một cuộc đàm phán 18
6. Một số chiến lược và chiến thuật cơ bản được vận dụng trong đàm phán 19
6.1. Chiến lược đàm phán và sự vận dụng 19
6.2. Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng 22
7. Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế 22
Phần II. Thực trạng hoạt động Đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay 24
1. Tổng quan về đất nước Việt Nam 24
2. Một số cuộc đàm phán tiêu biểu trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh
quốc tế của Việt Nam 25
2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thương mại Việt-Mỹ(BTA) 25
2.2 Về việc đàm phán kí kết Hiệp định tự do, Xúc tiến và bảo hộ đầu tư Việt - Nhật 33
2.3 Cuộc đàm phán bãi bỏ hạn ngạch dệt may sang thị trường EU 34
3. Một số đánh giá về thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam thời gian qua 37
3.1 Những ưu điểm đạt được của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong thời gian qua 37
3.2 Những hạn chế còn tồn của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam……………………………. 38
3.3 Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 38
phần III. Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 40
1. Những định hướng cơ bản nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế tại Việt Nam 40
2. Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên kĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc ở Việt Nam 41
2.1 Những giải pháp trong nội bộ quốc gia để phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế 41
2.2 Những giải pháp mang tính chất hướng ngoại nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 44
Kết luận 45
Danh mục tài liệu tham khảo 46
Phần phụ lục 48
Theo một số sự nhận xét từ nước ngoài thì người Việt Nam chưa xem trọng thời gian. Họ sống và làm việc khá thoải mái, chậm, công việc tiếp diễn đến đâu thì hay đến đó một số người có thể ngồi tán gẫu bên ly cà phê rất lâu và xem đó là chuyện bình thường( Đối lập hẳn với người Mĩ và Châu Âu họ luôn vội vã bồn chồn và họ xem viêc tán gẫu bên ly cà phê là một sự tiêu phí thời gian không thể chấp nhận được. Nếu người nước ngoài đến đúng giời được đánh giá tốt và là một đIểm tích cực trong công việc của đối tác, nhưng nói chung người Việt nam thường không giữ đúng giờ. Họ thường hay đến chậm hơn từ 10-20 phút cho dù đó là hẹn gặp vì công việc hay hẹn gặp riêng. Các cuộc họp hay hội thảo thường được bắt đầu chậm hơn dự định trước đó. Lí do thường được đưa ra để biện m inh là do tắc nghẽn giao thông, việc bận đột xuất hay hỏng xe…Tuy nhiên thói quen đến chậm đó cũng đang giảm bớt nhất là trong những cuộc hẹn công việc với những đối tác quan trọng.
Người Việt Nam nói chung là làm việc không có lịch trình lắm. Họ có thể làm một công việc khác không có trong lịch trình. Ví dụ như một ông giám đốc có một cuộc hẹn theo chương trình công việc đã xếp nhưng do mải vui với bạn bè hay người thân cho nên làm trễ cuộc hẹn, do đó công việc công ty không được hoàn thành như dự tình mà phải kéo dài sang ngày hôm sau.
Vịêt Nam là một trong những nước có nền văn hóa thuộc loại ẩn tàng .Từ ngữ không thể hiện hết thông tin mà phần lớn thông tin nằm trong giao tiếp không lời như địa vị xã hội , uy tín cá nhân ngữ cảnh …,Mặc dù người Việt Nam cũng quan tâm đến kết quả cuối cùng nhưng tiến trình của công việc được họ đánh giá cao .Các cuộc hẹn gặp thường được sắp xếp vào buổi sáng vì người Việt Nam có xu hương đi ăn trưa xong rồi thì rề rà và đôi khi còn ngủ trưa kéo dài ,mãi đến tận xế chiều , Cuộc gặp đầu tiên thường được xem là gặp xã giao.
3.1.1 Phong cách trong các bữa ăn xã giao thông thường
Mời mọc ăn uống là một công việc thường có khi làm ăn và kinh doanh tại Vịêt Nam để tạo dịp bàn việc làm ăn .Người Việt ít khi bàn công việc vào buổi ăn sáng mà thường là vào bữa trưa ,ăn tối , đặc biệt là trong bữa tối .” Tranh giành nhau” trả tiền là một hiện tượng thường xảy ra ở các nhà hàng , khách sạn ở Việt Nam. Tiệc tùng là một bộ phận phổ biến không thể tách rời của hoạt động kinh doanh tai Việt Nam . Có nhiều thương vụ làm ăn được quyết định ngay trên bàn tiệc .
3.2 Phong cách đàm phán của người Việt Nam
+ Phong cách giao thiệp tế nhị, tránh phản đối trực tiếp ýý ý kiến của đối tác
Cũng như phong cách đàm phán của một số các nhà đàm phán Châu á , các nhà đàm phán Việt Nam cũng không muốn làm mất lòng ai nên họ không bao giờ trả lời thẳng thừng ý kiến của họ mà có nhiều cách nói gián tiếp , chẳng hạn như là :
- tui nghĩ rằng bạn không nên làm điều đó
- tui muốn lắm nhưng tui không thể
- Theo tui nghĩ điều đó khó mà thực hiện được
- tui xin lỗi tui không được phép quyết định vấn đề này
…
+ Tôn trọng đối tác và muốn đối tác tiếp thu ý kiến của mình.
Do vậy khi nói chuyện người Việt Nam hay gật đầu liên tục , kèm theo tiếng đệm “ Vâng” ( khi nói tiếng Việt) hay “Yes” (khi nói Tiếng Anh). Đây là sự biểu hiện sự thông hiểu , chú ý lắng nghe, lịch thiệp của người đối với người nói của người Việt Nam.
+ Tiến trình đàm phán thường lâu dài
Để tạo được sự tin cậy đối với người Việt là một quá trình lâu dài. Họ thường ít đưa ra quýêt định sớm hay công việc sẽ ít khi hoàn thành trong chuyến đI đầu tiên , thường nó sẽ được giải quyết sau vài ba chuyến đI tùy thuộc vào mối liên hệ làm ăn giữa các công tyvà danh tiếng của nó. Các công ty lớn, lâu đời thường dễ dàng tạo được uy tín, người Việt Nam sẽ sớm chấp nhận làm ăn với bạn nếu bạn có một lời giới thiệu đáng tin cậy .
Do thời gian ở Việt Nam khá thoải mái, cùng với quan điểm “Để ngày mai hẵng hay” ảnh hưởng khá nhiều đến công việc cả trong khu vực nhà nước lẫn tư nhân ,nhỏ cũng như lớn. Vì thế cũng ảnh hưởng lớn đến tiến trình kinh doanh từ việc thiết lập các mối quan hệ cho đến công việc đàm phán thương lượng và thực thi các kế hoạch. Do đó việc kéo dài trễ nải trong các công việc cần thiết như giấy tờ, thủ tục, ngày hẹn,… có thể dẫn đến quá trình đàm phán lâu dài hơn dự định.
Do ảnh hưởng của lối sống cộng đồng, tập thể, cho nên các nhà đàm phán Việt Nam cũng không quyết đoán khi đưa ra các quyết định thường hỏi qua ý kiến của tập thể. Mặc dù, họ luôn tỏ ra khá tự tin và hiểu biết nhiều về những vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của cả hai bên và những vấn đề sẽ đề cập trong hợp đồng nhưng lại thiếu tính quyết đoán. Khi cả hai bên bàn bạc, thảo luận đến một vấn đề nào đó nhưng khi sắp đến điểm cao trào, điểm quyết định thì họ lại có xu hướng chùn lại, hội ý riêng, rồi lại kéo vấn đề dài ra và tình trạng này kéo dài nhiều lần trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Quyết định đưa ra thường là quyết định tập thể, có sự tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng của các thành viên trong đoàn đàm phán. Do đó, quá trình đàm phán với người Việt Nam thường lâu và phải tốn thời gian. Vì vậy, phía đối tác cần kiên nhẫn trong quá trình đàm phán.
Người Việt Nam cũng rất ngại rủi ro, so với người Hoa và người Ân, nên họ thường thận trọng và có lúc rụt rè khi phải quyết định một vấn đề khó khăn. Họ sẽ xem xét kỹ lưỡng các khía cạnh của vấn đề : Các chi tiết hợp đồng; các bên, các tổ chức có liên quan đến thương vụ, mức độ thiệt hại sẽ ra sao, nếu nó thất bại, đối tác có đáng tin cậy hay không,… Bởi vì đã có nhiều bài học do lỗi sơ suẩt trong hợp đồng mà gây nên những thiệt hại đáng kể cho một số công ty kinh doanh Việt Nam. Ơ Việt Nam hợp đồng ngoại thương phải làm bằng văn bản.
Trải qua 15 năm mở cửa, xây dựng nền kinh tế thị trường, phong cách đàm phán của Việt Nam đã và đang có nhiều biến đổi theo chiều hướng tích cực. Kết quả nghiên cứu gần đây cho thấy : các doanh nghiệp Việt Nam đã áp dụng cả ba kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế : “cứng”, “mềm” và “nguyên tắc” ;Trong đó, các doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt là các tổng công ty lớn, thường áp dụng đàm phán theo kiểu “cứng”; Các công ty vừa và nhỏ, công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp tư nhân, chủ yếu đàm phán theo kiểu “mềm”;Các công ty có vốn đầu tư nước ngoài - đàm phán theo kiểu “nguyên tắc”.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Luận văn Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay
đặt vấn đề
Xem xét trong bối cảnh các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày nay đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế này hoạt động đàm phán kí kết các hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng. Kinh nghiệm các nước đi trước cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh cùng kiệt nàn, lạc hậu thì phải bíêt đón nhận các cơ hội, vượt qua các thách đố của toàn cầu hoá, chủ động tham gia hội nhập một cách sâu sắc vào tổng thể các mối quan hệ kinh tế và kinh doanh quốc tế trên phạm vi toàn cầu. Trong kinh tế kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. So với đàm phán nội địa thì đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.
Chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế, nhóm sinh viên nghiên cứu đã liên hệ với thực trạng của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam và quyết định chọn đề tài nghiên cứu:
“Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay”
Nội dung của đề tài nghiên cứu bao gồm ba phần chính:
Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.
Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay
Phần III: Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm pháêntreen lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam.
Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế của nền kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện đề tài đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanh nghiệp Việt Nam. Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòng đàm phán của Việt Nam với các quốc gia phát triển trên thế giới như Mỹ, Nhật, EU… nhằm xúc tiến quá trình ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO của Việt Nam. Cùng với đó, nhóm cũng đã nghiên cứu một số cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các doanh nghiệp của Việt Nam với một số doanh nghiệp hay tập đoàn kinh tế lớn của thế giới. Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện đã có được những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng lĩnh vực đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam, rút ra những thành công cũng như thất bại, các nguyên nhân chủ yếu và những định hướng cũng như hệ thống các giải pháp cơ bản để hoàn thiện từng bước hoạt động đàm phán với các đối tác nước ngoài trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam.
Phần I
Một số vấn đề líý luận cơ bản về đàm phán
trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế
1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán
1.1. Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau.
Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan đểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hay vì bản thân mình, hay thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”( The Art of Negotiating-Nghệ thuật đàm phán).
Theo Trương Tường(Trung Quốc) thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”( Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế-NXB Trẻ 1996).
Theo Roger Fisher và William Ury(USA): “Đàm phán là phương tiện cơ bản để dạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lời ích đối kháng”(Getting to Yes-Để đạt được thoả thuận –NXB tp.HCM).
Một cách khái quát: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.
Nói một các khác, ta có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung là lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoà các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân, hay tập thể hay một quốc gia.
Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Đề tài này tập trung nghiên cứu dạng thứ hai-đàm phán trong kinh doanh. Trong kinh doanh, các bên đàm phán cho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt được một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ta. Vậy, đàm phán trong kinh doanh là một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn.
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vượt ra khỏi biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu. Với góc nhìn mới này đàm phán lại mang một sắc thái riêng: “Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.”
Mục lục
đặt vấn đề 1
Phần I. Một số vấn đề líý luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế 3
1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán 3
1.1. Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế 3
1.2. Những cơ sở của đàm phán quốc tế 4
1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế 7
1.4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 8
1.5. Phân loại đàm phán 8
2. Các yếu tố của đàm phán 9
2.1. Bối cảnh của đàm phán 9
2.2. Thời gian và địa điểm của đàm phán 10
2.3. Năng lực của đàm phán 10
2.4. Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán 11
3. Các cách và kiểu đàm phán 12
3.1. cách đàm phán 12
3.2. Kiểu đàm phán 14
4. Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán 15
4.1. Pha thứ nhất-Chuẩn bị 15
4.2. Pha thứ hai-Thảo luận 16
4.3. Pha thứ ba-Đề xuất 16
4.4. Pha thứ tư-Thoả thuận 17
5. Những yêu cầu về nội dung của một cuộc đàm phán 18
6. Một số chiến lược và chiến thuật cơ bản được vận dụng trong đàm phán 19
6.1. Chiến lược đàm phán và sự vận dụng 19
6.2. Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng 22
7. Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế 22
Phần II. Thực trạng hoạt động Đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay 24
1. Tổng quan về đất nước Việt Nam 24
2. Một số cuộc đàm phán tiêu biểu trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh
quốc tế của Việt Nam 25
2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thương mại Việt-Mỹ(BTA) 25
2.2 Về việc đàm phán kí kết Hiệp định tự do, Xúc tiến và bảo hộ đầu tư Việt - Nhật 33
2.3 Cuộc đàm phán bãi bỏ hạn ngạch dệt may sang thị trường EU 34
3. Một số đánh giá về thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam thời gian qua 37
3.1 Những ưu điểm đạt được của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong thời gian qua 37
3.2 Những hạn chế còn tồn của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam……………………………. 38
3.3 Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 38
phần III. Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 40
1. Những định hướng cơ bản nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế tại Việt Nam 40
2. Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên kĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc ở Việt Nam 41
2.1 Những giải pháp trong nội bộ quốc gia để phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế 41
2.2 Những giải pháp mang tính chất hướng ngoại nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 44
Kết luận 45
Danh mục tài liệu tham khảo 46
Phần phụ lục 48
Theo một số sự nhận xét từ nước ngoài thì người Việt Nam chưa xem trọng thời gian. Họ sống và làm việc khá thoải mái, chậm, công việc tiếp diễn đến đâu thì hay đến đó một số người có thể ngồi tán gẫu bên ly cà phê rất lâu và xem đó là chuyện bình thường( Đối lập hẳn với người Mĩ và Châu Âu họ luôn vội vã bồn chồn và họ xem viêc tán gẫu bên ly cà phê là một sự tiêu phí thời gian không thể chấp nhận được. Nếu người nước ngoài đến đúng giời được đánh giá tốt và là một đIểm tích cực trong công việc của đối tác, nhưng nói chung người Việt nam thường không giữ đúng giờ. Họ thường hay đến chậm hơn từ 10-20 phút cho dù đó là hẹn gặp vì công việc hay hẹn gặp riêng. Các cuộc họp hay hội thảo thường được bắt đầu chậm hơn dự định trước đó. Lí do thường được đưa ra để biện m inh là do tắc nghẽn giao thông, việc bận đột xuất hay hỏng xe…Tuy nhiên thói quen đến chậm đó cũng đang giảm bớt nhất là trong những cuộc hẹn công việc với những đối tác quan trọng.
Người Việt Nam nói chung là làm việc không có lịch trình lắm. Họ có thể làm một công việc khác không có trong lịch trình. Ví dụ như một ông giám đốc có một cuộc hẹn theo chương trình công việc đã xếp nhưng do mải vui với bạn bè hay người thân cho nên làm trễ cuộc hẹn, do đó công việc công ty không được hoàn thành như dự tình mà phải kéo dài sang ngày hôm sau.
Vịêt Nam là một trong những nước có nền văn hóa thuộc loại ẩn tàng .Từ ngữ không thể hiện hết thông tin mà phần lớn thông tin nằm trong giao tiếp không lời như địa vị xã hội , uy tín cá nhân ngữ cảnh …,Mặc dù người Việt Nam cũng quan tâm đến kết quả cuối cùng nhưng tiến trình của công việc được họ đánh giá cao .Các cuộc hẹn gặp thường được sắp xếp vào buổi sáng vì người Việt Nam có xu hương đi ăn trưa xong rồi thì rề rà và đôi khi còn ngủ trưa kéo dài ,mãi đến tận xế chiều , Cuộc gặp đầu tiên thường được xem là gặp xã giao.
3.1.1 Phong cách trong các bữa ăn xã giao thông thường
Mời mọc ăn uống là một công việc thường có khi làm ăn và kinh doanh tại Vịêt Nam để tạo dịp bàn việc làm ăn .Người Việt ít khi bàn công việc vào buổi ăn sáng mà thường là vào bữa trưa ,ăn tối , đặc biệt là trong bữa tối .” Tranh giành nhau” trả tiền là một hiện tượng thường xảy ra ở các nhà hàng , khách sạn ở Việt Nam. Tiệc tùng là một bộ phận phổ biến không thể tách rời của hoạt động kinh doanh tai Việt Nam . Có nhiều thương vụ làm ăn được quyết định ngay trên bàn tiệc .
3.2 Phong cách đàm phán của người Việt Nam
+ Phong cách giao thiệp tế nhị, tránh phản đối trực tiếp ýý ý kiến của đối tác
Cũng như phong cách đàm phán của một số các nhà đàm phán Châu á , các nhà đàm phán Việt Nam cũng không muốn làm mất lòng ai nên họ không bao giờ trả lời thẳng thừng ý kiến của họ mà có nhiều cách nói gián tiếp , chẳng hạn như là :
- tui nghĩ rằng bạn không nên làm điều đó
- tui muốn lắm nhưng tui không thể
- Theo tui nghĩ điều đó khó mà thực hiện được
- tui xin lỗi tui không được phép quyết định vấn đề này
…
+ Tôn trọng đối tác và muốn đối tác tiếp thu ý kiến của mình.
Do vậy khi nói chuyện người Việt Nam hay gật đầu liên tục , kèm theo tiếng đệm “ Vâng” ( khi nói tiếng Việt) hay “Yes” (khi nói Tiếng Anh). Đây là sự biểu hiện sự thông hiểu , chú ý lắng nghe, lịch thiệp của người đối với người nói của người Việt Nam.
+ Tiến trình đàm phán thường lâu dài
Để tạo được sự tin cậy đối với người Việt là một quá trình lâu dài. Họ thường ít đưa ra quýêt định sớm hay công việc sẽ ít khi hoàn thành trong chuyến đI đầu tiên , thường nó sẽ được giải quyết sau vài ba chuyến đI tùy thuộc vào mối liên hệ làm ăn giữa các công tyvà danh tiếng của nó. Các công ty lớn, lâu đời thường dễ dàng tạo được uy tín, người Việt Nam sẽ sớm chấp nhận làm ăn với bạn nếu bạn có một lời giới thiệu đáng tin cậy .
Do thời gian ở Việt Nam khá thoải mái, cùng với quan điểm “Để ngày mai hẵng hay” ảnh hưởng khá nhiều đến công việc cả trong khu vực nhà nước lẫn tư nhân ,nhỏ cũng như lớn. Vì thế cũng ảnh hưởng lớn đến tiến trình kinh doanh từ việc thiết lập các mối quan hệ cho đến công việc đàm phán thương lượng và thực thi các kế hoạch. Do đó việc kéo dài trễ nải trong các công việc cần thiết như giấy tờ, thủ tục, ngày hẹn,… có thể dẫn đến quá trình đàm phán lâu dài hơn dự định.
Do ảnh hưởng của lối sống cộng đồng, tập thể, cho nên các nhà đàm phán Việt Nam cũng không quyết đoán khi đưa ra các quyết định thường hỏi qua ý kiến của tập thể. Mặc dù, họ luôn tỏ ra khá tự tin và hiểu biết nhiều về những vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của cả hai bên và những vấn đề sẽ đề cập trong hợp đồng nhưng lại thiếu tính quyết đoán. Khi cả hai bên bàn bạc, thảo luận đến một vấn đề nào đó nhưng khi sắp đến điểm cao trào, điểm quyết định thì họ lại có xu hướng chùn lại, hội ý riêng, rồi lại kéo vấn đề dài ra và tình trạng này kéo dài nhiều lần trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Quyết định đưa ra thường là quyết định tập thể, có sự tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng của các thành viên trong đoàn đàm phán. Do đó, quá trình đàm phán với người Việt Nam thường lâu và phải tốn thời gian. Vì vậy, phía đối tác cần kiên nhẫn trong quá trình đàm phán.
Người Việt Nam cũng rất ngại rủi ro, so với người Hoa và người Ân, nên họ thường thận trọng và có lúc rụt rè khi phải quyết định một vấn đề khó khăn. Họ sẽ xem xét kỹ lưỡng các khía cạnh của vấn đề : Các chi tiết hợp đồng; các bên, các tổ chức có liên quan đến thương vụ, mức độ thiệt hại sẽ ra sao, nếu nó thất bại, đối tác có đáng tin cậy hay không,… Bởi vì đã có nhiều bài học do lỗi sơ suẩt trong hợp đồng mà gây nên những thiệt hại đáng kể cho một số công ty kinh doanh Việt Nam. Ơ Việt Nam hợp đồng ngoại thương phải làm bằng văn bản.
Trải qua 15 năm mở cửa, xây dựng nền kinh tế thị trường, phong cách đàm phán của Việt Nam đã và đang có nhiều biến đổi theo chiều hướng tích cực. Kết quả nghiên cứu gần đây cho thấy : các doanh nghiệp Việt Nam đã áp dụng cả ba kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế : “cứng”, “mềm” và “nguyên tắc” ;Trong đó, các doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt là các tổng công ty lớn, thường áp dụng đàm phán theo kiểu “cứng”; Các công ty vừa và nhỏ, công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp tư nhân, chủ yếu đàm phán theo kiểu “mềm”;Các công ty có vốn đầu tư nước ngoài - đàm phán theo kiểu “nguyên tắc”.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: