Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Chương I: Bán hàng – nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 3
I, Khái quát về công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 3
1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty 3
2, Cơ cấu tổ chức của công ty 7
2.1, Cơ cấu quản lý của công ty 7
2.1.1, Ban giám đốc 7
2.1.2, Các phòng ban 7
2.1.3, Nguồn nhân lực 9
2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu 9
2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty 10
2.1.6, Các chiến lược của công ty 10
3, Bảng kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm
vừa qua 10
II, Khái niệm, vai trò và tầm quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng của doanh nghiệp 11
1, Khái niệm 11
2, Vai trò và tầm quan trọng trong công tác bán hàng của
doanh nghiệp 12
3, Các nhân tố ảnh hưởng tới sự hoạt động của doanh nghiệp 13
3.1, Yếu tố thị trường 13
3.2, Yếu tố đầu vào 14
3.3, Yếu tố đầu ra 14
3.4, Các nhân tố thuộc về môi trường 15
4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được 16
4.1, Nguyên nhân khách quan 16
4.2, Nguyên nhân chủ quan 17
Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 18
I, Thực trạng công tác bán hàng của công ty
Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 18
1, Tình hình sản xuất của công ty
Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 18
2, Cơ sở lý luận về thực trạng công tác bán hàng 20
3, Thực trạng về công tác bán hàng của công ty
Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 21
3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng 21
3.2, Nội dung quá trình bán hàng 22
3.3, Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của công ty 23
3.4, Tổ chức thực hiện việc bán hàng 24
3.4.1, Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 24
3.4.2, Tình hình hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty 26
II, Một số biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 27
1, Những giải pháp thuộc về công ty 27
1.1, Dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo Việt Nam nói chung và của doanh nghiệp nói riêng 27
1.2, Tình hình cạnh tranh của công ty 28
1.3, Một số biện pháp cụ thể 28
1.3.1, Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng
lực lượng bán hàng 30
1.3.2, Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 32
1.3.3, Phấn đấu hạ giá thành để cải tạo thế cạnh tranh về giá 33
1.3.4, Thành lập bộ phận chuyên trách về Maketing 35
1.3.5, Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị 37
2, Những kiến nghị 37
Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh 42
I, Đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian qua 42
1, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong năm 2006 42
2, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006 42
3, Một số kết quả đạt được 43
4, Những nguyên nhân tồn tại trên 45
II, Biện pháp chủ yếu phấn đấu thực hiện 46
III, Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 47
VI, Kết luận 48
Tài liệu tham khảo 50
Phần mở đầu
Về việc chuyển đổi cơ chế thị trường từ quản lý kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng như rất nhiều thử thách mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nước, đến nay các doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện các hoạt động, từ sản xuất và bán cái mình có chuyển sang bán cái mà thị trường cần.
Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ được sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lên hàng đầu.
Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này.
Hiện nay, bên cạnh những kết qủa được trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn.
Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với kiến thức được học tại trường em đã chọn chuyên đề “Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ” để làm chuyên đề thực tập.
Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương.
Chương I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường.
Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty.
ã Tâm lý tiêu dùng
Từ lâu , người tiêu dùng Việt Nam thích tiêu dùng hàng ngoại đã trở thành thói quen của đông đảo người tiêu dùng, đặc là ở các thành phố lớn, nơi mà những người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm có mức giá cao với chất lượng và mẫu mã tương ứng. Như vậy, phân đoạn thị trường có trỉên vọng nhất đối với việc tiêu thu sản phẩm đã thuộc về các sản phẩm ngoại, các công ty trong nước nói chung và với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
ã Giá cả và thu nhập
Trong những năm gần đây, đời sống và thu nhập của người dân Việt Nam đã được nâng cao một cách rõ rệt. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm của các ngành sản xuất của nước ta có thể nói là gặp nhiều thuận lợi. Tuy nhiên, cùng với việc tăng thu nhập, đòi hỏi cua người tiêu dùng đối với sản phẩm ngày càng tăng, trong khi đó, sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ có ở mức trung bình trên thị trường cả về chất lượng mẫu mã và giá cả. Như vậy hoạt động bán hàng để tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn.
4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được.
4.1, Nguyên nhân khách quan.
Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi ro.
Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng.
Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp.
Các chính sách quản lý của nhà nước: ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong thương mại quốc tế.
Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng thay đổi.
Cạnh tranh không ành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp.
4.2, Nguyên nhân chủ quan.
Trình độ, năng lực của người quản lý: ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản lý là người ra quyết định và những người quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi những hàng hoá có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể cạnh tranh được trên thị trường.
Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông thương những hàng hoá có giá cả cao sẽ ít có người mua.
Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hóa cũng không cao.
Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể mất vị thế.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Chương I: Bán hàng – nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 3
I, Khái quát về công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 3
1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty 3
2, Cơ cấu tổ chức của công ty 7
2.1, Cơ cấu quản lý của công ty 7
2.1.1, Ban giám đốc 7
2.1.2, Các phòng ban 7
2.1.3, Nguồn nhân lực 9
2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu 9
2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty 10
2.1.6, Các chiến lược của công ty 10
3, Bảng kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm
vừa qua 10
II, Khái niệm, vai trò và tầm quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng của doanh nghiệp 11
1, Khái niệm 11
2, Vai trò và tầm quan trọng trong công tác bán hàng của
doanh nghiệp 12
3, Các nhân tố ảnh hưởng tới sự hoạt động của doanh nghiệp 13
3.1, Yếu tố thị trường 13
3.2, Yếu tố đầu vào 14
3.3, Yếu tố đầu ra 14
3.4, Các nhân tố thuộc về môi trường 15
4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được 16
4.1, Nguyên nhân khách quan 16
4.2, Nguyên nhân chủ quan 17
Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 18
I, Thực trạng công tác bán hàng của công ty
Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 18
1, Tình hình sản xuất của công ty
Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 18
2, Cơ sở lý luận về thực trạng công tác bán hàng 20
3, Thực trạng về công tác bán hàng của công ty
Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 21
3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng 21
3.2, Nội dung quá trình bán hàng 22
3.3, Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của công ty 23
3.4, Tổ chức thực hiện việc bán hàng 24
3.4.1, Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 24
3.4.2, Tình hình hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty 26
II, Một số biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 27
1, Những giải pháp thuộc về công ty 27
1.1, Dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo Việt Nam nói chung và của doanh nghiệp nói riêng 27
1.2, Tình hình cạnh tranh của công ty 28
1.3, Một số biện pháp cụ thể 28
1.3.1, Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng
lực lượng bán hàng 30
1.3.2, Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 32
1.3.3, Phấn đấu hạ giá thành để cải tạo thế cạnh tranh về giá 33
1.3.4, Thành lập bộ phận chuyên trách về Maketing 35
1.3.5, Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị 37
2, Những kiến nghị 37
Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh 42
I, Đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian qua 42
1, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong năm 2006 42
2, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006 42
3, Một số kết quả đạt được 43
4, Những nguyên nhân tồn tại trên 45
II, Biện pháp chủ yếu phấn đấu thực hiện 46
III, Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 47
VI, Kết luận 48
Tài liệu tham khảo 50
Phần mở đầu
Về việc chuyển đổi cơ chế thị trường từ quản lý kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng như rất nhiều thử thách mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nước, đến nay các doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện các hoạt động, từ sản xuất và bán cái mình có chuyển sang bán cái mà thị trường cần.
Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ được sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lên hàng đầu.
Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này.
Hiện nay, bên cạnh những kết qủa được trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn.
Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với kiến thức được học tại trường em đã chọn chuyên đề “Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ” để làm chuyên đề thực tập.
Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương.
Chương I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường.
Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty.
ã Tâm lý tiêu dùng
Từ lâu , người tiêu dùng Việt Nam thích tiêu dùng hàng ngoại đã trở thành thói quen của đông đảo người tiêu dùng, đặc là ở các thành phố lớn, nơi mà những người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm có mức giá cao với chất lượng và mẫu mã tương ứng. Như vậy, phân đoạn thị trường có trỉên vọng nhất đối với việc tiêu thu sản phẩm đã thuộc về các sản phẩm ngoại, các công ty trong nước nói chung và với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
ã Giá cả và thu nhập
Trong những năm gần đây, đời sống và thu nhập của người dân Việt Nam đã được nâng cao một cách rõ rệt. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm của các ngành sản xuất của nước ta có thể nói là gặp nhiều thuận lợi. Tuy nhiên, cùng với việc tăng thu nhập, đòi hỏi cua người tiêu dùng đối với sản phẩm ngày càng tăng, trong khi đó, sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ có ở mức trung bình trên thị trường cả về chất lượng mẫu mã và giá cả. Như vậy hoạt động bán hàng để tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn.
4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được.
4.1, Nguyên nhân khách quan.
Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi ro.
Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng.
Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp.
Các chính sách quản lý của nhà nước: ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong thương mại quốc tế.
Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng thay đổi.
Cạnh tranh không ành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp.
4.2, Nguyên nhân chủ quan.
Trình độ, năng lực của người quản lý: ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản lý là người ra quyết định và những người quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi những hàng hoá có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể cạnh tranh được trên thị trường.
Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông thương những hàng hoá có giá cả cao sẽ ít có người mua.
Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hóa cũng không cao.
Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể mất vị thế.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links