Download miễn phí Chuyên đề Phân tích thực trạng kinh doanh của cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 3
I. KHÁI NHIỆM VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG: 3
1. Khái niệm về bán hàng. 3
2. Các loại bán hàng: 4
2.1. Những người tiếp nhận đơn đặt hàng 4
2.1.1 Những người tiếp nhận đơn đạt hàng tại công ty 4
2.1.2 Người bán hàng đi giao hàng 4
2.1.3 Những người tiếp nhận đơn đăt hàng bên ngoài công ty. 4
2.2 Những người tạo thêm đơn đặt hàng 5
2.2.1 Những người bán hàng du thuyết. 5
2.3 Những người tìm hiểu đơn đạt hàng 5
2.3.1 Những người bán hàng ở đầu tuyến 5
3.2 Những người yểm trợ kỹ thuật 6
3.3 Những người tạo và cung ứng sản phẩm ra thị trường. 6
3. Hình ảnh của việc bán hàng: 6
3.1 Bán hàng không phải là nghề đánh giá. 6
3.3. Trong việc bán hàn có gì đó thiếu đạo đức: 7
III. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG. 7
IV. QUANN HỆ GIỮA BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ 8
1. Ý nghĩa về tiếp thị 8
1.1. Tiếp thị hướng theo sản xuất. 8
1.2 Hướng theo doanh số: 9
2. Thực thi ý niệm tiếp thị: 10
2.1 Phân khúc thị trường và lập mục tiêu : 11
2.2 Phân khối tiếp thị: 12
3. Sự quan hệ giữa bán hàng vầ tiếp thị 13
CHƯƠNGII: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CỬA HÀNG “ ĐỒNG CỎ XANH 22 HÀO NAM 14
I. KHÁI QUÁT VỀ CỬA HÀNG “ĐỒNG CỎ XANH 22 HÀO NAM” 14
1. Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng. 14
2. Mô hình tổ chức hoạt động kinh doanh của cửa hàng 15
3 Chức năng, nhiệm vụ các lĩnh vực kinh doanh của cửa hàng 15
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CỬA HÀNG ĐỒNG CỎ XANH 22 HÀO NAM” 16
1) Tình hình hoạt động kinh doanh trong 5 năm gần đây ( 1998-2002) 16
1.1 Đặc điểm tình hình: 16
1.2 Kết quả hoạt động 17
2. Về thực trạng hoạt động bán hàng cuả cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam 19
2.1 Tình hình chung về hoạt động bán hàng của cửa hàng. 19
2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam. 19
2.2.1 Tình hình hoạt động bán hàng của cửa hàng theo mặt hàng. 20
2.2.2 Tình hình hoạt động bán hàng của cửa hàng theo thị trường. 21
2.2.3 Tình hình hoạt động bán hàng theo khách hàng. 22
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CỬA HÀNG ĐỒNG CỎ XANH 22 HÀO NAM 23
1 Nghiên cứu thị trường : 23
2. Hệ thống kênh bán hàng của cửa hàng. 23
3. Hoạt động xúc tiến. 24
4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng cửa hàng: 26
I. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CỬA HÀNG NHỮNG VẤN ĐỀ TỒN TẠI VÀ CẦN KHẮC PHỤC 26
1. Những kết quả đạt được 26
2. Những vấn đề tồn tại cần khắc phục 28
CHƯƠNG III 30
MỘT SỐ GIẢI PHÁP THIẾT THỰC ĐỂ HƯỚNG TỚI CỬA HÀNG THÀNH SIÊU THỊ MINI 30
I. MỘT SỐ MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CỬA HÀNG. 30
1. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường. 30
2 Hoàn thiện hệ thống kênh báo hàng 30
3. Chính sách sản phẩm 30
KẾT LUẬN 30
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Công ty hướng theo doanh số là công ty đặt trọng tâm vào chức năng bán. Vấn đề chính yếu ở đây không phải là sản xuất bằng cách nào mà, khi đã có sản phẩm rồi làm sao để bảo đảm rằng sản lượng bán được hết. Triết lý căn bản hướng về khách hàng trong nền kinh doanh hướng về doanh số là, nếu cứ để mặc thì khách hàng sẽ mua vật chất và mua miễn cưỡng
Dù sao, ngay cả những khách hàng đang tìm mua loại sản phẩm dịch vụ mà công ty này sản xuất ra vẫn có thể có rất nhiều nhà cung cấp để lựa chọn. Tình huống này còn trầm trọng hơn nếu ngoài khả năng khá dồi dào cuả sức cung cấp sức cầu lại yếu hẳn. Đó là trường hợp của những nền kinh tế trong những năm 1930 và chính vào thời gian này mà nhiều kỹ thuật “ bán ép “ ra đời. Hẳn rằng nhiều kỹ thuật này rất đáng ngờ, nếu không muốn nói rằng gian lận, và phần lớn hình ảnh bị ố bẩn của việc bán hàng mà chúng ta đã thoả thuận ở trên đã phát triển công dụng của chúng trong thời gian này.
ý niệm tiếp thị cho rằng chìa khoá cho việc kinh doanh thành công và có lợi nhằm ở chỗ xác định được những nhu cầu và ước muốn của khách hàng và cung cấp những sản phẩm và dịch vụ để thoả mãn những nhu cầu và ước muốn đó. Bề ngoài một ý niệm như vậy có vẻ như chẳng tiến được đâu xa và cũng không khác biệt gì bao nhiêu với triết lý kinh doanh hướng theo doanh số, nhưng trên thực tế ý niệm đòi hỏi một cuộc cách mạng về cách suy nghĩ và hành động của cộng ty, và so với cách hương sản xuất hay doanh số. Trọng tâm điểm của cuộc cách mạng này trong cách suy nghĩ của giới kinh doanh là trọng tâm được đặt vào nhu cầu và ước muốn cuả khách hàng.
Càng lúc nhiều công ty đã phải công nhận rằng phương cách kinh doanh mới này là thiết yếu trong môi trường hiện nay. Giờ đây khách hàng đã được giáo dục kỹ hơn và tinh khôn hơn. Các mức thu nhập thực tế đã tăng đều suất những năm qua và người tiêu dùng ngày nay có chọn quyền chi tiêu để phân bổ tài nguyên cho một loạt hàng lúc càng lớn những sản phẩm như dịch vụ. Có quá nhiều công ty đã nhận thấy rằng việc có được những điều mà họ đánh giá là sản phẩm cao cấp, hiệu quả sản xuất cao khuyến khích, khuyến mãi rộng rãi - tuy vẫn còn những yếu tố rất tốt, và rất đáng khen, vẫn chưa đủ đem lại sự thành công một cách tự động. Để có được bất cứ một cơ may thành công nào, người ta phải đặt những nhu cầu của khách hàng vào tâm điểm của kế hoạch kinh doanh. Một phần nào đó việc nhấn mạnh vào việc hiểu biết khách hàng giải thích sự phát triển của những ý niệm và kỹ thuật nhằm tối ưu việc hiểu biết hành vi của người mua
2. Thực thi ý niệm tiếp thị:
Thuận ý triết lý tiếp thị, tuy đã là một bước đầu tiên rất quan trọng vẫn chưa phải là đồng nghĩa với đem triết lý đó là bàn cãi suông về những ý tưởng nằm trong những ý niệm đó để một công ty thực hiện theo hướng tiếp thị thì cần có một số thay đổi về tổ chức, về tập quán làm việc và về thái độ. Thêm nữa, để có được tính thực thi và để có được giá trị thực sự cho công ty thì nghành tiếp phải đóng góp điều mà người ta gọi là công nghệ tiếp thị. Bằng từ ngữ này chúng ta muốn nói rằng ban lãnh đạo
Chúng ta đã đề cập bằng chìa khoá của khoa học hành vi dẫn đến một sự hiểu biết của người mua: một ví dụ khác là sự phát triển những kỹ thuật định hướng và định mức trong lãnh vực nghiên cứu tiếp thị bằng phân tích và đánh giá các thị trường. Sau đây chúng ta thảo luận về một vài ý niệm quan trọng hữu ích của nghành tiếp thị
2.1 Phân khúc thị trường và lập mục tiêu :
Vì ngành tiếp thị đặt trọng tâm vào những nhu cầu và ước muốn của khách hàng cho nên điều nay đòi hỏi các công ty phải xác định những nhu cầu và ước muốn này sau đó đưa ra những chương trình tiếp thị để thoả mãn chúng và xem đây là con đường dẫn đến việc hoàn thành những mục đích của công ty sự đa dạng về nhu cầu và ước muốn của khách hàng và vô số cách có thể thoả mãn chúng nên dõ thực tế rằng rất ít công ty nếu có khả năng phục vụ một cách hiệu quả tất cả khách hàng trong một thị trường nào đó phân khúc thị trường là quy trình xác định những cụm hay khúc đoạn khách hàng nào trong thị trường cũng có chung những nhu cầu và ước muốn và sẽ cùng có chung những nhu cầu và ước muốn và sẽ cùng phản theo một cách đối với một cố gắng tiếp thị nào đó. Khi đã xác nhận các khúc đoạn của thị trường rồi thì công ty có thể quyết định khúc đoạn nào đó hấp dẫn nhất và là nơi mà công ty có thể tiếp thị một cách hiệu quả nhất kế đó công ty có thể gọt dũa những cố gắng tiếp thị cho khớp với những nhu cầu cuả những khúc đoạn thị trường mà công ty đã quyết định làm mục tiêu cho phần tiếp thị của mình
Phân khúc thị trường và đặt mục tiêu là hai trong phân số những ý niệm hữu ích nhất trong tiếp thị và người ta đã bỏ ra một loạt kỹ thuật để giúp các công ty ứng dụng chúng
Sau đây là một số những lợi ích quan trọng nhất của việc phân khúc thị trường và lập mục tiêu:
Một xác định rõ ràng hơn về những cơ hội thị trường và nhất là phần phân tích ở trên những chênh lệch trong thị trừơng
-Viêc thiết kế những điểm quyến rũ của sản phẩm và thị trường, giờ đây được gò ép khát khao với những nhu cầu của thị trường
-Việc tập trung các cố gắng tiếp thị và bán hàng và những phân khúc nào đó có khả năng lên nhất
Có một số căn bản phân khúc thị trường mà ngưồi ta có thể sử dụng riêng ra hay phối hợp, ví dụ một nhà sản xuất kem đánh răng có thể quyết định được thị trường phân khúc tốt nhất sẽ dựa theo tuổi nghĩa là ngươì bán hàng khám phá ra rằng các nhóm tuổi trên thị trường cho sản phẩm này có những nhu cầu ước muốn khác nhau và thay đổi theo nhu cầu của họ với loại sản phẩm và chương trình tiếp thị đi sát với những nhu cầu của mọi khúc đoạn hơn. Cũng vậy, người bán hàng sẽ thấy rằng thị trường cho các khúc đoạn kem đánh răng lợi tức các nhóm có thu nhập trong thị trường có những nhu cầu khác nhau cho kem đánh răng.
2.2 Phân khối tiếp thị:
Khi thảo luận về phân khúc thị trường, chúng ta thường đề cập đến chương trình tiếp thị của công ty. Những quyết định quan trọng nhất trong chương trình tiếp thị này, và đây này nét tinh tuý trong phân vụ của Giám đốc mai vụ tại Công ty là những quyết định về những biến số tiếp thị có thể kiểm soát được. Những quyết định về giá cả, sản phẩm, khuyến mại và phân phối chúng lại bốn biến số này bao trùm điều mà người ta gọi là phối thức tiếp thị một ý niệm cũng như ý niếm phân khúc thị trường và lập mục tiêu có vị trí trung tâm trong tập quán tiếp thị hiện nay. Một số tác giả hiện nay có một quan niệm rộng rãi lớn hơn phân tích tiếp thị và đưa ý niệm phân thức thị trường và lập mục tiêu và định nghiã của nó.
Nói trong ban lãnh đạo Công ty có trong tay một số biến số nguyên thế mà mình có thể sử dụng tuỳ ý. Ví dụ ban lãnh đạo của Công ty có chọn những quyền về những loại sản phẩm sẽ được sản xuất những đặc điểm của sản phẩm mức độ chất lượng v.v..Nhiệm vụ của Ban giám đốc tiếp thị là phối hợp những thành tố này để có một công thức khá dễ đem lại thành công. Từ ngữ phối thức tiếp thị ở đây rất thích hợp vì có nhiều thành tố cho phối thức tiếp thị và phương cách pha trộn chúng lại còn nhiều hơn.
Chúng ta sẽ thấy rằng việc bán hàng mặt đối mặt được xem là một thành tố trong địa hạn quyết định khuyến mại của khối thức tiếp thị .
3. Sự quan hệ giữa bán hàng vầ tiếp thị
Xuyên suất chương này, chúng ta đã khảo sát bản chất và những vai trò của việc bán hàng và quản lý mai vụ và đã thảo luận về một chuyển dịch hướng về tiếp thị - Ngoài ra chúng ta cũng đã thấy rằng những cố gắng cho việc bán hàng đều ảnh hưởng tới và lại hoàng bởi những quyết định dựa trên các chất liệu này ảnh hưởng tới những cố gắng tiếp thị tổng quát vì vậy điều thiết yếu là việc bán và tiếp thị phải hoàn toàn kết hợp tại nhiều công ty, việc thực hiện ý niệm tiếp thị thường lôi kéo những thay đổi trong cấu trúc tổ chức cùng với những thay đổi về quan điểm về bản chất việc bán hàng.
Những ví dụ về những hệ quả khả dĩ của tổ chức về việc thực hiện ý niệm tiếp thị được trình bày trong hình 1.7 hình này cho thấy những biểu đồ tổ chức của một công ty hướng theo doanh số và của một công ty hướng theo tiếp thị
Có thể khác biệt đáng lưu ý của công ty trước khi hướng tiếp và một công ty sau khi hướng theo tiếp thị là sự rằng cácvụ bán hàng đó được xem là một phần của hoạt động chức năng tiếp th, Quả vậy, trong công ty hướng theo tiếp thị, chức năng tiếp thị đóng một vai trò rộng lớn hơn về kiểm soát và phối hợp trong rất nhiều loại hoạt động của công ty này, Khía cạnh này của việc hướng theo tiếp thị thường đố kỵ nhau. Sự đố kỵ đó là do sự lãnh đạo thiếu nhạy cảm và kém tế nhị khi họ thực hiện những thay đổi cần thiết
Chương trình tiếp thị công ty và sự cố gắng hoàn toàn dựng nên được chức năng tiếp thị phối hợp. Tuy nhiên ý niệm tiếp thị không có nghĩa là những hoạt động bán hàng bớt quan trọng đi cũng không có nghĩa rằng các chức tiếp thị phải là người có địa vị cao trong công ty
ChươngII
Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của cửa hàng “ đồng cỏ xanh 22 Hào Nam
I. Khái quát về cửa hàng “Đồng cỏ xanh 22 Hào Nam”
1. Quá trình hình thành và phát triển của cửa...