Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 5
1.1. Khái quát về hệ thống kênh phân phối 5
1.1.1. Khái niệm của kênh phân phối 5
1.1.2 Các loại trung gian thương mại trong kênh phân phối 6
1.1.3 Các chức năng của kênh phân phối 8
1.1.4 Cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phối 9
1.1.5 Hoạt động của kênh phân phối 12
1.1.6 Các hành vi trong kênh 15
1.2 Tổ chức kênh phân phối 17
1.2.1 Khái niệm về tổ chức kênh 17
1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh 17
1.2.3 Các căn cứ để tổ chức kênh phân phối 21
1.2.4 Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh 23
1.3 Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu 25
1.3.1 Các tiêu chí để đánh giá 26
1.3.2 Lựa chọn các thành viên tham gia kênh phân phối 31
1.4 Quản lý kênh phân phối 32
1.4.1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối 33
1.4.2 Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản lý kênh phân phối 33
1.4.3 Các nguyên tắc đánh giá hiệu lực, hiệu quả tổ chức và quản lý kênh phân phối 34
TIỂU KẾT CHƯƠNG I 37
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTP KINH ĐÔ MIỀN BẮC 38
2.1. Tổng quan về hoạt động kinh doanh của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 38
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 38
2.1.2 Thực trạng nguồn lực của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc: 39
2.1.3 Kết quả kinh doanh 41
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 42
2.2.1. Sự hình thành hệ thống kênh phân phối 42
2.2.2 Xác định cấu trúc kênh 43
2.3 Tổ chức quản lý hoạt động của các thành viên kênh 45
2.3.1 Nhà phân phối 45
2.3.2 Đội ngũ nhân viên phát triển kinh doanh 46
2.4.1 Đánh giá chung và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối của Công ty 47
TIỂU KẾT CHƯƠNG II 50
CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTP KINH ĐÔ MIỀN BẮC 51
3.1. Phương hướng của Công ty 51
3.1.1. Tình hình thị trường 51
3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty 51
3.3 Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty 55
3.3.1 Các mục tiêu kế hoạch 55
3.3.2 Xây dựng mô hình, các cấu trúc và hình thức để tổ chức hoàn thiện kênh phân phối 55
3.3.3 Giải pháp đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu 57
3.3.4 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh 58
3.4 Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 60
3.4.1 Các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh hàng ngày 60
3.4.2 Các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh chiến lược 61
3.4.3 Giải pháp phát triển các chính sách khuyến khích các thành viên kênh 62
3.4.4 Giải pháp hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh 62
3.4.5 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để tăng cường quản lý kênh phân phối 62
3.5. Định hướng chiến lược phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 63
3.5.1 Xác lập các mục tiêu phân phối 63
3.5.2 Kế hoạch phân phối của Kinh Đô Miền Bắc: 64
3.5.3 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức và thiết kế kênh phân phối. 65
3.6 Giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối ở Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 71
3.6.1 Giải pháp xây dựng các chính sách để quản lý 71
3.6.2 Hoàn thiện xây dựng chế độ cho các thành viên kênh 72
3.6.3 Hoàn thiện công tác giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh 74
3.6.4 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh 75
3.6.5 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để quản lý kênh phân phối của Kinh Đô Miền Bắc 76
KẾT LUẬN 79
TÀI LIỆU THAM KHẢO 81
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ tiếng Việt
ASEAN
AFTA
WTO
HDCD
HD
TNHH
GPS
CFR
L/C
TTR Hiệp hội các quốc gia đông nam á
Khu vực mậu dịch tự do ASEAN
Tổ chức thương mại thế giới
Hội đồng cổ đông
Cổ đông
Trách nhiệm hữu hạn
Hệ thống định vị toàn cầu
Giá và cước phí vận chuyển
Thư tín dụng
Thanh toán chuyển khoản ngay
DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 1.1: Các loại trung gian thương mại chính trong kênh 7
Bảng 1.2: Những chức năng marketing trong kênh phân phối 8
Bảng 1.3: Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối thích hợp 21
Bảng 1.4: Phân phối độc quyền, lựa chọn, rộng rãi 24
Bảng 1.5: cách nhượng quyền kinh doanh (franchise) – dần thay thế cho kênh phân phối truyền thống 28
Bảng 1.6 Quan hệ hợp tác đôi bên giữa nhà sản xuất và các trung gian 30
Bảng 2.1: Kết quả doanh thu và lợi nhuận qua các năm Nguồn Báo cáo KQKD KĐMB 42
Bảng 2.2: Mạng lưới NPP của Công ty tại Miền Bắc 45
Bảng 3.1: Đánh giá kênh truyền thống với kênh hiện đại 57
ĐỒ THỊ
Đồ thị 2.1: Tình hình lao động việc làm (nguồn báo cáo KQKD KĐMB ) 40
Đồ thị 2.2: Diện tích và vốn đầu tư cho từng dự án 41
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng 10
Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối điển hình trên thị trường công nghiệp 10
Sơ đồ 1.3: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 19
Sơ đồ 14: Chi phí phân phối theo các kiểu kênh phân phối khác nhau 26
Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 44
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Công ty CPTP Kinh Đô là một doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh các
sản phẩm bánh kẹo, chế biến thực phẩm phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu, do tư nhân đầu tu vốn và quản lý với tư cách là chủ sở hữu.
Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc ( sau đây gọi tắt là
Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc) được thành lập năm 2000 bởi các cổ đông sáng lập là tập thể nhân viên và Công ty TNHH Xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô. Sau khi đã khẳng định vị trí hàng đầu ở thị trường các tỉnh phía Nam, Kinh Đô xác định thị trường miền Bắc là một thị trường có tiềm năng lớn và đã đầu tư thành lập Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc vào ngày 28/1/2000. Ngay sau ngày thành lập, các hoạt động xây dựng nhà xưởng, mua sắm và lắp đặt dây chuyền sản xuất, nghiên cứu thị trường và xây dựng kênh phân phối, xây dựng đội ngũ nhân sự chủ chốt, tuyển dụng và đào tạo lao động đã gấp rút được tiến hành để đưa Công ty đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Kinh Đô Miền Bắc chính thức hoạt động từ ngày 1 tháng 9 năm 2001.
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hóa đạt mức tăng trưởng doanh số cao, tăng lựoi nhuận, xây dựng phát triển sâu rộng các cửa hàng bán lẻ, các đại lý, đảm bảo được mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung, kênh phân phối hiện tại của chi nhánh miền Trung và miền Bắc là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường, đặc điểm của sản phẩm và khả năng tài chính của Công ty. Hệ thống kênh phân phối của các chi nhánh hiện tại tương đối tốt, tuy vậy không thể không có những tồn tại. Để phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình phấn đấu đạt được các mục tiêu đề ra, Công ty phải biết phát huy các lợi thế mà hệ thống kênh đã đạt được, bổ sung thêm những yếu tố thích hợp với xu hướng thị trường, xu hướng phát triển của công ty là cho cơ cấu hệ thống phân phối ngày càng hợp lý hơn.
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống kênh phân phối của Công ty đã phát triển khá mạnh nhưng vẫn chủ yếu theo chiều rộng, chưa phát triển theo chiều sâu.
Trong quá trình hình thành và hoạt động kênh phân phối của mình, không phải kênh phân phối nào cũng có thể thành công, có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn. Điều này thể hiện cấu trúc hiện tại của Công ty chưa đạt được hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động chưa hiệu quả đã ảnh hưởng tới mục tiêu phân phối của Công ty.
Xuất phát từ sự tất yếu khách quan đã nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc” với mong muốn góp phần tăng cường hiệu quả kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
- Phân tích thực trạng hê thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
- Đề xuất các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
3. Câu hỏi nghiên cứu
- Khái niệm và tầm quan trọng của kênh phân phối.
- Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc như thế nào?
- Tại sao phải hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc?
- Giải pháp để nâng cao hệ thống kênh phân phối Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc ?
4. Đối tượng nghiên cứu
- Khách thể nghiên cứu: Kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
- Đối tượng nghiên cứu : Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
5. Phạm vi nghiên cứu
+ Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu, đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc nhằm đề ra một số giải pháp hoàn thiện.
+ Về địa bàn nghiên cứu: Do thời gian và điều kiện cũng như năng lực nghiên cứu của bản thân còn hạn chế nên tui chỉ xin nghiên cứu trong địa bàn Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc thông qua những điều tra được tiến hành với cả cán bộ, nhân viên của Công ty .
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1 Nhóm phương pháp nghiên cứu lý luận
Nghiên cứu tài liệu, phân tích, so sánh, khái quát hóa, đánh giá, tổng hợp các thông tin, tư liệu để xác định cơ sở lý luận và cơ sở pháp lý cho vấn đề nghiên cứu:
- Các chính sách của Nhà nước và địa phương về hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc nói riêng.
- Các tài liệu, sách báo, báo cáo khoa học, tạp chí về quản lý v.v.. theo đó đề tài rút ra các vấn đề nhằm hoàn thiện hoaạt động kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
6.2. Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn
Tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc để làm cơ sở đề xuất các biện pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty.
- Phương pháp điều tra bằng phiếu thăm dò ý kiến: thu thập thông tin, ý kiến đánh giá về thực trạng và yêu cầu quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
- Phương pháp phỏng vấn: nhằm bổ trợ phương pháp điều tra, phỏng vấn những người cung cấp thông tin để làm rõ hơn kết quả điều tra đã thu được.
- Phương pháp chuyên gia: xin ý kiến đánh giá của chuyên gia trong ngành về hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
- Phương pháp quan sát: quan sát thực tế hoạt động hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
- Ở mức độ xung đột có những hành vi trực tiếp nhằm vào đối thủ, Kinh Đô cần sử dụng các biện pháp răn đe tức thời như truy tìm nguồn gốc cung cấp hàng để phạt đại lý bán buôn đã không tuân thủ các quy định về phân chia thị trường. Giải pháp đưa ra là Sản phẩm đưa ra khỏi xưởng phải được đánh mã số theo địa chỉ nhận hàng. Việc đánh mã số lô hàng theo địa chỉ nhận hàng để có cơ sở chính xác phạt các đại lý phân phối không tuân thủ các quy định của Kinh Đô trong việc phân phối trên địa bàn được phân công. Giải pháp này vừa đơn giản vừa tránh sự nghi ngờ lẫn nhau giữa các thành viên kênh cùng cấp.
Một giải pháp nữa cần được đưa ra là ngừng cung cấp hàng hóa, chấm dứt hợp đồng NPP. Tuy nhiên, để có thể đưa ra được biện pháp này Kinh Đô cần dự tính cấu trúc kênh có thể thay thế để tránh tình trạng một phần thị trường không có hàng hóa hay rơi vào tay đối thủ.
3.6.4 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
Việc đánh giá hoat động của các thành viên trong kênh hiện nay của Kinh Đô rất khó thực hiện do chưa lượng hóa được các tiêu thức đánh giá. Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh mang tính chủ quan. Chính điều này đẫn đến việc đối xử không bình đẳng giữa các thành viên kênh. Việc đối xử không công bằng có tác dụng xấu, gây mất lòng tin và bất hợp tác giữa các thành viên kênh.
Chính vì vậy, giải pháp đưa ra là phải lượng hóa các tiêu thức để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Để gắn kết các thành viên kênh trong hệ thống Marketing dọc ở mỗi vùng, khu vực thị trường, việc đánh giá hoạt động của kênh cần căn cứ vào mục tiêu chiến lược mà Kinh Đô đặt ra cho mỗi vùng, khu vực thị trường tại từng thời điểm nhất định. Mục tiêu chiến lược trong thời gian tới là tăng được thị phần lên 80% tại thị trường Miền Bắc, do vậy nên xác định chỉ tiêu thị phần ở từng vùng, khu vực thị trường là tiêu chí quan trọng nhát để đánh giá. Tiếp đến là tiêu chí hiệu quả kinh doanh. Việc đánh giá càng đơn giản thì càng dễ thực hiện. Do vậy, đối với Kinh Đô đang trong giai đoạn phát triển thị phần thì hai tiêu chí này là phù hợp nhất để đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
Việc đánh giá sẽ có hiệu quả hơn nếu được thực hiện thường xuyên hay định kỳ. Việc đánh giá này sẽ cho một kết quả rất chân thực về toàn bộ các hoạt động của các thành viên trong kênh. Đây là cơ sở để đưa ra những nguyên tắc đối xử công khai trong hệ thống và là cơ sở để đánh giá lại các mục tiêu dài hạn trong việc quản lý kênh.
Ngoài hai tiêu chí trên, Kinh Đô cần phát triển các tiêu chí đánh giá khác như:
- Khả năng cung cấp hàng hóa tới các trung gian phân phối, biểu hiện qua sự sẵn có của sản phẩm trước các đơn hàng từ các thành viên kênh, thời gian giao hàng, cách giao dịch.
- Thái độ hợp tác với Kinh Đô, thể hiện qua việc tuân thủ các quy định, thường xuyên báo cáo tình hình thị trường, doanh số bán thực tế, thực hiện nghiêm túc khuyến mại cho khách hàng, sẵn sàng hoạt động vì lợi ích chung của toàn bộ kênh phân phối.
Cùng với việc phát triển các tiêu chí và thực thi công tác đánh giá, Kinh Đô cần đưa ra và thực hiện nghiêm túc các biện pháp thưởng, phạt. Qua đó, các thành viên kênh sẽ nhận thức tốt hơn vai trò, nhiệm vụ khi tham gia vào hệ thống kênh phân phối.
3.6.5 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để quản lý kênh phân phối của Kinh Đô Miền Bắc
3.6.5.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm để tăng cường quản lý kênh:
Thay đổi mẫu mã theo hướng gọn nhẹ, dễ vận chuyển hơn để làm giảm thiểu chi phí phát sinh trong quá trình đưa sản phẩm tới các nhà phân phối trung gian và người tiêu dùng; đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm, hình thức phong phú, đa dang hóa sản phẩm …để người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều sản phẩm có chất lượng được các doanh nghiệp trong nước sản xuất hay nhập khẩu tung ra thị trường, Kinh Đô phải đem đến cho khách hàng những sản phẩm thực sự chất lượng, phù hợp với nhu cầu thì mới kéo khách hàng đến với sản phẩm và dần thu hẹp khoảng cáh giữa hàng nội, hàng ngoại. Có như vậy, kênh phân phối sẽ có nhiều cơ hội để phát triển.
Kinh Đô cần xây dựng một chiến lược quảng bá giúp các thành viên trong kênh nhận thức được những điểm mạnh của Kinh Đô so với các đối thủ cạnh tranh, công tác tiếp xúc với khách hàng vì thế cũng hiệu quả hơn, khách hàng sẽ mau chóng đi tới quyết định mua.
Cần tham khảo ý kiến các thành viên kênh, những người trực tiếp cung cấp sản phẩm cho khách hàng về sản phẩm mới qua các cuộc họp, hội thảo…Thông thường, Kinh Đô Miền Bắc tự đưa ra dòng sản phẩm mới và quyết định các chính sách đi kèm để đạt được một mức lợi nhuận hợp lý. Tuy nhiên, thành công của một sản phẩm mới phụ thuộc rất nhiều vào sự hợp tác của các thành viên kênh. Các thành viên kênh - Những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, có những cách nhìn nhận về sản phẩm, khách hàng mà Kinh Đô không thấy được và sự cộng tác của Đại lý qua việc đóng góp ý kiến vào chiến lược sản phẩm sẽ gia tăng hiệu quả của toàn bộ kênh phân phối khi một sản phẩm mới ra đời.
3.6.5.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường quản lý kênh
Kinh Đô Miền Bắc cần tăng hoa hồng cho việc tiêu thụ sản phẩm, hiện nay Công ty đang áp dụng mức cơ bản là 6% kèm theo thưởng tháng hoàn thành chỉ tiêu 1%, thưởng quý hoàn thành chỉ tiêu 0.5%, có thể tăng mức cơ bản lên 6.5%. Mức hoa hồng hợp lý sẽ cho phép Kinh Đô Miền Bắc mở rộng kênh phân phối, tăng số cấp của kênh và khách hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với sản phẩm của Kinh Đô. Kinh Đô Miền Bắc cần áp dụng các mức giá sản phẩm khác nhau tùy theo vùng, khu vực thị trường để tạo sự khác biệt lớn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Sự lựa chọn của khách hàng ở khu vực nông
3.6.5.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường quản lý kênh
KĐMB có thể phối hợp với các Công ty quảng cáo xây dựng kế hoạch duy trì và phát triển hình ảnh của Kinh Đô Miền Bắc tại các địa điểm bán hàng. Đồng thời, khi nhận được hỗ trợ biển hiệu quảng cáo từ Kinh Đô Miền Bắc, các đại lý phải có những cam kết về quảng bá, duy trì biển hiệu.
Qua thống kê của Phòng phát triển kinh doanh, trong thời gian có khuyến mại thì số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên đáng kể nhưng sau đó thì giảm đi, Kinh Đô Miền Bắc cần cân đối ngân sách xúc tiến và tập trung vào công tác xây dựng, củng cố mối quan hệ với các NPP và đại lý. Đây là một biện pháp dài hạn, đem lại hiệu quả ổn định và sự gắn kết giữa các thành viên của kênh phân phối - Những đối tác có tính độc lập kinh doanh và phạm vi quyền hạn ngày càng gia tăng. Các chương trình hợp tác mà NPP có thể đưa ra là: Hỗ trợ quảng cáo, tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi, trưng bày cửa hàng, trợ cấp tài chính trên số hàng bán ra…
Tổ chức tốt các chương trình khuyến mại: Trước khi thực hiện các chương trình khuyến mại cần có những điều tra đầy đủ về khả năng tài chính, lượng hàng tồn tại các điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp không áp dụng đối với hàng tồn trên thị trường, gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh của NPP, đại lý và các điểm bán hàng.
Tóm lại, chương 3 đã đưa một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm của NPP. Mặc dù những giải pháp này chưa có đủ điều kiện để phân tích chi tiết và hướng tổ chức thực hiện nhưng đều dựa trên những cơ sở phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối và tổng hợp các điều kiện, môi trường kinh doanh của NPP trong thời gian tới. Với mong muốn đóng góp cho sự phát triển của NPP, tác giả đã cố gắng đưa tính thực tiễn vào từng phần mục nghiên cứu để nâng cao khả năng áp dụng của các gải pháp. Để tăng tính khả thi của các giải pháp đòi hỏi NPP phải xây dựng một kế hoạch hành động cụ thể theo từng giai đoạn phát triển cho phù hợp với những nguồn lực có hạn và các mục tiêu chung của NPP.
KẾT LUẬN
Kênh phân phối bao gồm một tập hợp các thành viên tham gia từ nhà sản xuất đến các trung gian thương mại, các tổ chức hỗ trợ đến người tiêu dùng cuối cùng tham gia các quá trình cung cấp hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Mỗi thành viên đều có những chức năng, nhiệm vụ phân phối cụ thể và phụ thuộc lẫn nhau.
Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích các vần đề lý thuyết của kênh phân phối hàng tiêu dùng nói chung và kênh phân phối thực phẩm bánh kẹo nói riêng tại Việt Nam, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế và quản lý kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng này là rất cần thiết và cần được phân tích, nghiên cứu kỹ về mặt lý thuyết cũng như thực tiễn để tạo cơ sở cho hoạt động kinh doanh thực tế trong môi trường cạnh tranh. Các vấn đề lý thuyết được đề cập là những vấn đề cơ bản làm căn cứ đánh giá, tìm hiểu tình hình thực tế của Bảo Minh và đặc biệt là hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm từ ngày thành lập đến nay.
Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối sản phẩm của Kinh Đô Miền Bắc là cần thiết và cấp bách. Mục tiêu của công tác này là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty thị trường. Trước mắt, Kinh Đô Miền Bắc cần tạo mọi điều kiện về nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ năng quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng một hệ thống kênh phân phối vận hành hiệu quả.
Hệ thống kênh phân phối của Kinh Đô Miền Bắc rất đa dạng với những mối liên hệ phức tạp trên một phạm vi rộng lớn. Luận văn đề cập những vấn đề cơ bản và cốt lỗi giữ vị trí chủ đạo trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Các kiến nghị mà luận văn đưa ra chủ yếu dựa trên kết quả phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Kinh Đô Miền Bắc nói chung và đặc biệt là hoạt động của kênh phân phối để từ đó đề xuất các giải pháp nhằm giúp KĐMB vận dụng vào thực tiễn quản lý. Các giải pháp cần được thực hiện một cách đồng bộ theo tiến trình có hệ thống. Trong đó, Công ty cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể hóa và điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động của thị trường.
Quá trình tổ chức triển khai và thực hiện các giải pháp mà luận văn đề xuất cần tuân thủ theo đúng trình tự à kế hoạch thống nhất cũng như những điều kiện đặc thù của văn hóa, kinh tế - xã hội Việt Nam. Mặt khác, cần đảm bảo các điều kiện được đề cập trong từng giải pháp đặc biệt là đảm bảo sự cân đối giữa các gải pháp dự kiến với cá nguồn lực để thực hiện. Trong đó, vần đề con người được xác định là trung tâm của các giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Do vậy, Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc cần đầu tư nhiều hơn nữa vào công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và nhận thức của đội ngũ lãnh đạo.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 5
1.1. Khái quát về hệ thống kênh phân phối 5
1.1.1. Khái niệm của kênh phân phối 5
1.1.2 Các loại trung gian thương mại trong kênh phân phối 6
1.1.3 Các chức năng của kênh phân phối 8
1.1.4 Cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phối 9
1.1.5 Hoạt động của kênh phân phối 12
1.1.6 Các hành vi trong kênh 15
1.2 Tổ chức kênh phân phối 17
1.2.1 Khái niệm về tổ chức kênh 17
1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh 17
1.2.3 Các căn cứ để tổ chức kênh phân phối 21
1.2.4 Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh 23
1.3 Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu 25
1.3.1 Các tiêu chí để đánh giá 26
1.3.2 Lựa chọn các thành viên tham gia kênh phân phối 31
1.4 Quản lý kênh phân phối 32
1.4.1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối 33
1.4.2 Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản lý kênh phân phối 33
1.4.3 Các nguyên tắc đánh giá hiệu lực, hiệu quả tổ chức và quản lý kênh phân phối 34
TIỂU KẾT CHƯƠNG I 37
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTP KINH ĐÔ MIỀN BẮC 38
2.1. Tổng quan về hoạt động kinh doanh của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 38
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 38
2.1.2 Thực trạng nguồn lực của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc: 39
2.1.3 Kết quả kinh doanh 41
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 42
2.2.1. Sự hình thành hệ thống kênh phân phối 42
2.2.2 Xác định cấu trúc kênh 43
2.3 Tổ chức quản lý hoạt động của các thành viên kênh 45
2.3.1 Nhà phân phối 45
2.3.2 Đội ngũ nhân viên phát triển kinh doanh 46
2.4.1 Đánh giá chung và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối của Công ty 47
TIỂU KẾT CHƯƠNG II 50
CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTP KINH ĐÔ MIỀN BẮC 51
3.1. Phương hướng của Công ty 51
3.1.1. Tình hình thị trường 51
3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty 51
3.3 Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty 55
3.3.1 Các mục tiêu kế hoạch 55
3.3.2 Xây dựng mô hình, các cấu trúc và hình thức để tổ chức hoàn thiện kênh phân phối 55
3.3.3 Giải pháp đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu 57
3.3.4 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh 58
3.4 Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 60
3.4.1 Các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh hàng ngày 60
3.4.2 Các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh chiến lược 61
3.4.3 Giải pháp phát triển các chính sách khuyến khích các thành viên kênh 62
3.4.4 Giải pháp hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh 62
3.4.5 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để tăng cường quản lý kênh phân phối 62
3.5. Định hướng chiến lược phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 63
3.5.1 Xác lập các mục tiêu phân phối 63
3.5.2 Kế hoạch phân phối của Kinh Đô Miền Bắc: 64
3.5.3 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức và thiết kế kênh phân phối. 65
3.6 Giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối ở Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 71
3.6.1 Giải pháp xây dựng các chính sách để quản lý 71
3.6.2 Hoàn thiện xây dựng chế độ cho các thành viên kênh 72
3.6.3 Hoàn thiện công tác giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh 74
3.6.4 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh 75
3.6.5 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để quản lý kênh phân phối của Kinh Đô Miền Bắc 76
KẾT LUẬN 79
TÀI LIỆU THAM KHẢO 81
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ tiếng Việt
ASEAN
AFTA
WTO
HDCD
HD
TNHH
GPS
CFR
L/C
TTR Hiệp hội các quốc gia đông nam á
Khu vực mậu dịch tự do ASEAN
Tổ chức thương mại thế giới
Hội đồng cổ đông
Cổ đông
Trách nhiệm hữu hạn
Hệ thống định vị toàn cầu
Giá và cước phí vận chuyển
Thư tín dụng
Thanh toán chuyển khoản ngay
DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 1.1: Các loại trung gian thương mại chính trong kênh 7
Bảng 1.2: Những chức năng marketing trong kênh phân phối 8
Bảng 1.3: Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối thích hợp 21
Bảng 1.4: Phân phối độc quyền, lựa chọn, rộng rãi 24
Bảng 1.5: cách nhượng quyền kinh doanh (franchise) – dần thay thế cho kênh phân phối truyền thống 28
Bảng 1.6 Quan hệ hợp tác đôi bên giữa nhà sản xuất và các trung gian 30
Bảng 2.1: Kết quả doanh thu và lợi nhuận qua các năm Nguồn Báo cáo KQKD KĐMB 42
Bảng 2.2: Mạng lưới NPP của Công ty tại Miền Bắc 45
Bảng 3.1: Đánh giá kênh truyền thống với kênh hiện đại 57
ĐỒ THỊ
Đồ thị 2.1: Tình hình lao động việc làm (nguồn báo cáo KQKD KĐMB ) 40
Đồ thị 2.2: Diện tích và vốn đầu tư cho từng dự án 41
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng 10
Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối điển hình trên thị trường công nghiệp 10
Sơ đồ 1.3: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 19
Sơ đồ 14: Chi phí phân phối theo các kiểu kênh phân phối khác nhau 26
Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc 44
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Công ty CPTP Kinh Đô là một doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh các
sản phẩm bánh kẹo, chế biến thực phẩm phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu, do tư nhân đầu tu vốn và quản lý với tư cách là chủ sở hữu.
Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc ( sau đây gọi tắt là
Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc) được thành lập năm 2000 bởi các cổ đông sáng lập là tập thể nhân viên và Công ty TNHH Xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô. Sau khi đã khẳng định vị trí hàng đầu ở thị trường các tỉnh phía Nam, Kinh Đô xác định thị trường miền Bắc là một thị trường có tiềm năng lớn và đã đầu tư thành lập Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc vào ngày 28/1/2000. Ngay sau ngày thành lập, các hoạt động xây dựng nhà xưởng, mua sắm và lắp đặt dây chuyền sản xuất, nghiên cứu thị trường và xây dựng kênh phân phối, xây dựng đội ngũ nhân sự chủ chốt, tuyển dụng và đào tạo lao động đã gấp rút được tiến hành để đưa Công ty đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Kinh Đô Miền Bắc chính thức hoạt động từ ngày 1 tháng 9 năm 2001.
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hóa đạt mức tăng trưởng doanh số cao, tăng lựoi nhuận, xây dựng phát triển sâu rộng các cửa hàng bán lẻ, các đại lý, đảm bảo được mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung, kênh phân phối hiện tại của chi nhánh miền Trung và miền Bắc là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường, đặc điểm của sản phẩm và khả năng tài chính của Công ty. Hệ thống kênh phân phối của các chi nhánh hiện tại tương đối tốt, tuy vậy không thể không có những tồn tại. Để phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình phấn đấu đạt được các mục tiêu đề ra, Công ty phải biết phát huy các lợi thế mà hệ thống kênh đã đạt được, bổ sung thêm những yếu tố thích hợp với xu hướng thị trường, xu hướng phát triển của công ty là cho cơ cấu hệ thống phân phối ngày càng hợp lý hơn.
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống kênh phân phối của Công ty đã phát triển khá mạnh nhưng vẫn chủ yếu theo chiều rộng, chưa phát triển theo chiều sâu.
Trong quá trình hình thành và hoạt động kênh phân phối của mình, không phải kênh phân phối nào cũng có thể thành công, có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn. Điều này thể hiện cấu trúc hiện tại của Công ty chưa đạt được hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động chưa hiệu quả đã ảnh hưởng tới mục tiêu phân phối của Công ty.
Xuất phát từ sự tất yếu khách quan đã nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc” với mong muốn góp phần tăng cường hiệu quả kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
- Phân tích thực trạng hê thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
- Đề xuất các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
3. Câu hỏi nghiên cứu
- Khái niệm và tầm quan trọng của kênh phân phối.
- Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc như thế nào?
- Tại sao phải hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc?
- Giải pháp để nâng cao hệ thống kênh phân phối Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc ?
4. Đối tượng nghiên cứu
- Khách thể nghiên cứu: Kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
- Đối tượng nghiên cứu : Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc
5. Phạm vi nghiên cứu
+ Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu, đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc nhằm đề ra một số giải pháp hoàn thiện.
+ Về địa bàn nghiên cứu: Do thời gian và điều kiện cũng như năng lực nghiên cứu của bản thân còn hạn chế nên tui chỉ xin nghiên cứu trong địa bàn Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc thông qua những điều tra được tiến hành với cả cán bộ, nhân viên của Công ty .
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1 Nhóm phương pháp nghiên cứu lý luận
Nghiên cứu tài liệu, phân tích, so sánh, khái quát hóa, đánh giá, tổng hợp các thông tin, tư liệu để xác định cơ sở lý luận và cơ sở pháp lý cho vấn đề nghiên cứu:
- Các chính sách của Nhà nước và địa phương về hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc nói riêng.
- Các tài liệu, sách báo, báo cáo khoa học, tạp chí về quản lý v.v.. theo đó đề tài rút ra các vấn đề nhằm hoàn thiện hoaạt động kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
6.2. Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn
Tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc để làm cơ sở đề xuất các biện pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty.
- Phương pháp điều tra bằng phiếu thăm dò ý kiến: thu thập thông tin, ý kiến đánh giá về thực trạng và yêu cầu quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
- Phương pháp phỏng vấn: nhằm bổ trợ phương pháp điều tra, phỏng vấn những người cung cấp thông tin để làm rõ hơn kết quả điều tra đã thu được.
- Phương pháp chuyên gia: xin ý kiến đánh giá của chuyên gia trong ngành về hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
- Phương pháp quan sát: quan sát thực tế hoạt động hệ thống kênh phân phối tại Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc.
- Ở mức độ xung đột có những hành vi trực tiếp nhằm vào đối thủ, Kinh Đô cần sử dụng các biện pháp răn đe tức thời như truy tìm nguồn gốc cung cấp hàng để phạt đại lý bán buôn đã không tuân thủ các quy định về phân chia thị trường. Giải pháp đưa ra là Sản phẩm đưa ra khỏi xưởng phải được đánh mã số theo địa chỉ nhận hàng. Việc đánh mã số lô hàng theo địa chỉ nhận hàng để có cơ sở chính xác phạt các đại lý phân phối không tuân thủ các quy định của Kinh Đô trong việc phân phối trên địa bàn được phân công. Giải pháp này vừa đơn giản vừa tránh sự nghi ngờ lẫn nhau giữa các thành viên kênh cùng cấp.
Một giải pháp nữa cần được đưa ra là ngừng cung cấp hàng hóa, chấm dứt hợp đồng NPP. Tuy nhiên, để có thể đưa ra được biện pháp này Kinh Đô cần dự tính cấu trúc kênh có thể thay thế để tránh tình trạng một phần thị trường không có hàng hóa hay rơi vào tay đối thủ.
3.6.4 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
Việc đánh giá hoat động của các thành viên trong kênh hiện nay của Kinh Đô rất khó thực hiện do chưa lượng hóa được các tiêu thức đánh giá. Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh mang tính chủ quan. Chính điều này đẫn đến việc đối xử không bình đẳng giữa các thành viên kênh. Việc đối xử không công bằng có tác dụng xấu, gây mất lòng tin và bất hợp tác giữa các thành viên kênh.
Chính vì vậy, giải pháp đưa ra là phải lượng hóa các tiêu thức để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Để gắn kết các thành viên kênh trong hệ thống Marketing dọc ở mỗi vùng, khu vực thị trường, việc đánh giá hoạt động của kênh cần căn cứ vào mục tiêu chiến lược mà Kinh Đô đặt ra cho mỗi vùng, khu vực thị trường tại từng thời điểm nhất định. Mục tiêu chiến lược trong thời gian tới là tăng được thị phần lên 80% tại thị trường Miền Bắc, do vậy nên xác định chỉ tiêu thị phần ở từng vùng, khu vực thị trường là tiêu chí quan trọng nhát để đánh giá. Tiếp đến là tiêu chí hiệu quả kinh doanh. Việc đánh giá càng đơn giản thì càng dễ thực hiện. Do vậy, đối với Kinh Đô đang trong giai đoạn phát triển thị phần thì hai tiêu chí này là phù hợp nhất để đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
Việc đánh giá sẽ có hiệu quả hơn nếu được thực hiện thường xuyên hay định kỳ. Việc đánh giá này sẽ cho một kết quả rất chân thực về toàn bộ các hoạt động của các thành viên trong kênh. Đây là cơ sở để đưa ra những nguyên tắc đối xử công khai trong hệ thống và là cơ sở để đánh giá lại các mục tiêu dài hạn trong việc quản lý kênh.
Ngoài hai tiêu chí trên, Kinh Đô cần phát triển các tiêu chí đánh giá khác như:
- Khả năng cung cấp hàng hóa tới các trung gian phân phối, biểu hiện qua sự sẵn có của sản phẩm trước các đơn hàng từ các thành viên kênh, thời gian giao hàng, cách giao dịch.
- Thái độ hợp tác với Kinh Đô, thể hiện qua việc tuân thủ các quy định, thường xuyên báo cáo tình hình thị trường, doanh số bán thực tế, thực hiện nghiêm túc khuyến mại cho khách hàng, sẵn sàng hoạt động vì lợi ích chung của toàn bộ kênh phân phối.
Cùng với việc phát triển các tiêu chí và thực thi công tác đánh giá, Kinh Đô cần đưa ra và thực hiện nghiêm túc các biện pháp thưởng, phạt. Qua đó, các thành viên kênh sẽ nhận thức tốt hơn vai trò, nhiệm vụ khi tham gia vào hệ thống kênh phân phối.
3.6.5 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để quản lý kênh phân phối của Kinh Đô Miền Bắc
3.6.5.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm để tăng cường quản lý kênh:
Thay đổi mẫu mã theo hướng gọn nhẹ, dễ vận chuyển hơn để làm giảm thiểu chi phí phát sinh trong quá trình đưa sản phẩm tới các nhà phân phối trung gian và người tiêu dùng; đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm, hình thức phong phú, đa dang hóa sản phẩm …để người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều sản phẩm có chất lượng được các doanh nghiệp trong nước sản xuất hay nhập khẩu tung ra thị trường, Kinh Đô phải đem đến cho khách hàng những sản phẩm thực sự chất lượng, phù hợp với nhu cầu thì mới kéo khách hàng đến với sản phẩm và dần thu hẹp khoảng cáh giữa hàng nội, hàng ngoại. Có như vậy, kênh phân phối sẽ có nhiều cơ hội để phát triển.
Kinh Đô cần xây dựng một chiến lược quảng bá giúp các thành viên trong kênh nhận thức được những điểm mạnh của Kinh Đô so với các đối thủ cạnh tranh, công tác tiếp xúc với khách hàng vì thế cũng hiệu quả hơn, khách hàng sẽ mau chóng đi tới quyết định mua.
Cần tham khảo ý kiến các thành viên kênh, những người trực tiếp cung cấp sản phẩm cho khách hàng về sản phẩm mới qua các cuộc họp, hội thảo…Thông thường, Kinh Đô Miền Bắc tự đưa ra dòng sản phẩm mới và quyết định các chính sách đi kèm để đạt được một mức lợi nhuận hợp lý. Tuy nhiên, thành công của một sản phẩm mới phụ thuộc rất nhiều vào sự hợp tác của các thành viên kênh. Các thành viên kênh - Những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, có những cách nhìn nhận về sản phẩm, khách hàng mà Kinh Đô không thấy được và sự cộng tác của Đại lý qua việc đóng góp ý kiến vào chiến lược sản phẩm sẽ gia tăng hiệu quả của toàn bộ kênh phân phối khi một sản phẩm mới ra đời.
3.6.5.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường quản lý kênh
Kinh Đô Miền Bắc cần tăng hoa hồng cho việc tiêu thụ sản phẩm, hiện nay Công ty đang áp dụng mức cơ bản là 6% kèm theo thưởng tháng hoàn thành chỉ tiêu 1%, thưởng quý hoàn thành chỉ tiêu 0.5%, có thể tăng mức cơ bản lên 6.5%. Mức hoa hồng hợp lý sẽ cho phép Kinh Đô Miền Bắc mở rộng kênh phân phối, tăng số cấp của kênh và khách hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với sản phẩm của Kinh Đô. Kinh Đô Miền Bắc cần áp dụng các mức giá sản phẩm khác nhau tùy theo vùng, khu vực thị trường để tạo sự khác biệt lớn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Sự lựa chọn của khách hàng ở khu vực nông
3.6.5.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường quản lý kênh
KĐMB có thể phối hợp với các Công ty quảng cáo xây dựng kế hoạch duy trì và phát triển hình ảnh của Kinh Đô Miền Bắc tại các địa điểm bán hàng. Đồng thời, khi nhận được hỗ trợ biển hiệu quảng cáo từ Kinh Đô Miền Bắc, các đại lý phải có những cam kết về quảng bá, duy trì biển hiệu.
Qua thống kê của Phòng phát triển kinh doanh, trong thời gian có khuyến mại thì số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên đáng kể nhưng sau đó thì giảm đi, Kinh Đô Miền Bắc cần cân đối ngân sách xúc tiến và tập trung vào công tác xây dựng, củng cố mối quan hệ với các NPP và đại lý. Đây là một biện pháp dài hạn, đem lại hiệu quả ổn định và sự gắn kết giữa các thành viên của kênh phân phối - Những đối tác có tính độc lập kinh doanh và phạm vi quyền hạn ngày càng gia tăng. Các chương trình hợp tác mà NPP có thể đưa ra là: Hỗ trợ quảng cáo, tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi, trưng bày cửa hàng, trợ cấp tài chính trên số hàng bán ra…
Tổ chức tốt các chương trình khuyến mại: Trước khi thực hiện các chương trình khuyến mại cần có những điều tra đầy đủ về khả năng tài chính, lượng hàng tồn tại các điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp không áp dụng đối với hàng tồn trên thị trường, gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh của NPP, đại lý và các điểm bán hàng.
Tóm lại, chương 3 đã đưa một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm của NPP. Mặc dù những giải pháp này chưa có đủ điều kiện để phân tích chi tiết và hướng tổ chức thực hiện nhưng đều dựa trên những cơ sở phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối và tổng hợp các điều kiện, môi trường kinh doanh của NPP trong thời gian tới. Với mong muốn đóng góp cho sự phát triển của NPP, tác giả đã cố gắng đưa tính thực tiễn vào từng phần mục nghiên cứu để nâng cao khả năng áp dụng của các gải pháp. Để tăng tính khả thi của các giải pháp đòi hỏi NPP phải xây dựng một kế hoạch hành động cụ thể theo từng giai đoạn phát triển cho phù hợp với những nguồn lực có hạn và các mục tiêu chung của NPP.
KẾT LUẬN
Kênh phân phối bao gồm một tập hợp các thành viên tham gia từ nhà sản xuất đến các trung gian thương mại, các tổ chức hỗ trợ đến người tiêu dùng cuối cùng tham gia các quá trình cung cấp hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Mỗi thành viên đều có những chức năng, nhiệm vụ phân phối cụ thể và phụ thuộc lẫn nhau.
Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích các vần đề lý thuyết của kênh phân phối hàng tiêu dùng nói chung và kênh phân phối thực phẩm bánh kẹo nói riêng tại Việt Nam, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế và quản lý kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng này là rất cần thiết và cần được phân tích, nghiên cứu kỹ về mặt lý thuyết cũng như thực tiễn để tạo cơ sở cho hoạt động kinh doanh thực tế trong môi trường cạnh tranh. Các vấn đề lý thuyết được đề cập là những vấn đề cơ bản làm căn cứ đánh giá, tìm hiểu tình hình thực tế của Bảo Minh và đặc biệt là hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm từ ngày thành lập đến nay.
Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối sản phẩm của Kinh Đô Miền Bắc là cần thiết và cấp bách. Mục tiêu của công tác này là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty thị trường. Trước mắt, Kinh Đô Miền Bắc cần tạo mọi điều kiện về nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ năng quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng một hệ thống kênh phân phối vận hành hiệu quả.
Hệ thống kênh phân phối của Kinh Đô Miền Bắc rất đa dạng với những mối liên hệ phức tạp trên một phạm vi rộng lớn. Luận văn đề cập những vấn đề cơ bản và cốt lỗi giữ vị trí chủ đạo trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Các kiến nghị mà luận văn đưa ra chủ yếu dựa trên kết quả phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Kinh Đô Miền Bắc nói chung và đặc biệt là hoạt động của kênh phân phối để từ đó đề xuất các giải pháp nhằm giúp KĐMB vận dụng vào thực tiễn quản lý. Các giải pháp cần được thực hiện một cách đồng bộ theo tiến trình có hệ thống. Trong đó, Công ty cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể hóa và điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động của thị trường.
Quá trình tổ chức triển khai và thực hiện các giải pháp mà luận văn đề xuất cần tuân thủ theo đúng trình tự à kế hoạch thống nhất cũng như những điều kiện đặc thù của văn hóa, kinh tế - xã hội Việt Nam. Mặt khác, cần đảm bảo các điều kiện được đề cập trong từng giải pháp đặc biệt là đảm bảo sự cân đối giữa các gải pháp dự kiến với cá nguồn lực để thực hiện. Trong đó, vần đề con người được xác định là trung tâm của các giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Do vậy, Công ty CPTP Kinh Đô Miền Bắc cần đầu tư nhiều hơn nữa vào công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và nhận thức của đội ngũ lãnh đạo.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links