girl_kotraitim_90
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Mục lục
Lời nói đầu 3
Chương I: Tổng quan về kênh Marketing 5
1.1.Khái niệm, bản chất và vai trò của kênh Marketing. 5
1.1.1. Khái niệm kênh Marketing. 5
1.1.2. Bản chất của kênh Marketing. 5
1.1.3.Vai trò của kênh marketing. 6
1.2. Quá trình phát triển, cấu trúc, tổ chức và hoạt động
của kênh Marketing. 7
1.2.1. Quá trình phát triển của kênh marketing. 7
1.2.2. Cấu trúc kênh Marketing. 9
1.2.3. Phân loại cấu trúc kênh Marketing. 10
1.2.4.Tổ chức kênh Marketing 13
1.2.5. Hoạt động trong kênh Marketing. 16
1.2.6. Quản lý trong kênh Marketing. 18
Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh
và hệ thống kênh phân phối Đối với sản phẩm
xe gắn máy của Công ty detech. 22
2.1.Tổng quan về Công ty Detech 22
2.1.1. Sự ra đời và phát triển của Công ty 22
2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý và nguồn nhân lực của Công ty 24
2.2. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 26
2.2.1. Qui mô thị trường và các hãng cạnh tranh trong ngành
của Công ty 29
2.2.2. Khách hàng 29
2.2.3. Nguồn nhập khẩu của Công ty 30
2.2.4.Kết quả hoạt động SXKD của Công ty trong một vài năm gần đây 31
2.3. Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối đối với
sản phẩm xe gắn máy của Công ty . 33
2.3.1.Một số mô hình kênh phân phối trên thị trường xe gắn máy
ở Việt Nam hiện nay. 33
2.3.2. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường và các hoạt động
Marketing của công ty 36
2.3.3.Thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối đối với sản phẩm
xe gắn máy của Công ty. 42
2.4. Đánh giá chung về hoạt động phân phối đối với sản phẩm
xe gắn máy của Công ty 50
2.4.1.Những kết quả đã đạt được 50
2.4.2.Những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân 52
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy
của công ty. 54
3.1.Các chiến lược kinh doanh và kế hoạch Marketing của công ty. 54
3.1.1. Các chiến lược kinh doanh. 54
3.1.2.Các kế hoạch Marketing. 55
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
cho sản phẩm xe gắn máy của Công ty. 56
3.2.1. Các giải pháp về việc xây dựng kế hoạch, chiến lược . 56
3.2.2.Các giải pháp về thiết kế kênh. 57
3.2.3.Các giải pháp về thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. 61
3.2.4.Các giải pháp về khuyến khích, động viên các thành viên trong kênh. 63
3.2.5. Các giải pháp về hoàn thiện bộ máy quản lý và công tác
tuyển dụng, đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên. 65
3.2.6.Các giải pháp về Marketing-mix. 66
3.3.Một số kiến nghị đối với Nhà Nước 68
Kết luận. 73
Lời nói đầu
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng không ít nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.
Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động marketing của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Vì nếu kênh marketing của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, làm giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.
Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin được lựa chọn đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty DETECH”
Detech là một công ty cổ phần vừa có chức năng sản xuất và vừa có chức năng kinh doanh. Công ty hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như: thiết kế, sản xuất phụ tùng, lắp ráp và kinh doanh ô tô, xe gắn máy; Thực hiện các dịch vụ tư vấn pháp lý và thay mặt sở hữu công nghiệp, xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị máy móc, phụ tùng, phương tiện giao thông vận tải,... Trong đó hoạt động lắp ráp xe gắn máy chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty.
Với một thị trường xe máy sôi động như hiện nay Detech là một trong số 52 doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy trong nước, bên cạnh những doanh nghiệp liên doanh đã có tiếng tăm từ lâu như: Honda, Yamaha, Suzuki...
Sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành phố trên cả nước và ngày càng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay công ty cũng gặp phải không ít khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công ty gây ra.
Trong phạm vi bài viết này, em xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty nhằm thấy được những ưu, nhược điểm của hoạt động phân phối trong kênh. Từ đó, em cũng xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối này.
Luận văn có kết cấu như sau:
Chương I: Tổng quan về kênh phân phối
Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm xe gắn máy.
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sẩn phẩm xe gắn máy của Công ty.
Chương I
Những lý luận chung về kênh Marketing
1.1. Khái niệm, bản chất và vai trò của kênh Marketing.
1.1.1. Khái niệm kênh Marketing.
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về kênh Marketing:
*Đối với người sản xuất: kênh Marketing là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau.
*Đối với các trung gian thương mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ ): kênh Marketing là dòng chuyển giao quyền sở hữu.
*Đối với người tiêu dùng: kênh Marketing bao gồm nhiều người trung gian giữa họ và người sản xuất.
*Đối với các nhà quản trị Marketing: kênh Marketing là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Một cách tổng quát, kênh Marketing là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng hay người sử dụng cuối cùng.
1.1.2. Bản chất của kênh Marketing
Từ các định nghĩa trên đây về kênh Marketing chúng ta có thể rút ra một số ý cơ bản về bản chất của kênh Marketing. Qua đó, ta có thể phân biệt được một cách rõ ràng giữa kênh Marketing và kênh phân phối vật chất.
Trước hết, đó là kênh Marketing tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Vì vậy, việc tổ chức hay quản lý kênh cũng phải xuất phát từ những đặc điểm bên ngoài doanh nghiệp như: đặc điểm của thị trường , đặc điểm của các trung gian, ...
Vấn đề thứ hai, kênh Marketing là một sự tổ chức các quan hệ nghĩa là kênh Marketing gồm các công ty hay các tổ chức, những người có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa hàng hoá , dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Những người này thực hiện đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Họ được gọi là các thành viên của kênh Marketing.
Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh Marketing, tức các doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong kênh , từ việc xây dựng, tổ chức, phát triển kênh cho đến việc phát triển kênh sao cho có hiệu quả nhất. Kênh chỉ thực sự hoạt động tốt khi doanh nghiệp tổ chức được các hoạt động trong kênh một cách thông suốt và hợp lý.
Cuối cùng, kênh Marketing tồn tại nhằm đạt được các mục tiêu Marketing. Mà các mục tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, tất cả các bước từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn các thành viên trong kênh, lựa chọn cấu trúc kênh... đều phải dựa trên mục tiêu kinh doanh đã đề ra của doanh nghiệp.
Như vậy, xét về bản chất kênh Marketing và kênh phân phối vật chất có sự phân biệt đáng kể. Kênh phân phối vật chất là nhằm đảm bảo sự sẵn sàng về mặt thời gian địa điểm và các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trong khi đó, kênh Marketing đề cập tới tất cả các hoạt động có liên đến tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. Nó không chỉ truyền tải hàng hoá và dịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu.
1.1.3. Vai trò của kênh Marketing.
Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động mà ở đó luôn tồn tại những cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp. Một trong những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt và phức tạp trên thị trường. Đòi hỏi các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú trọng đến các hoạt động Marketing nói chung. Trong đó chiến lược kênh phân phối được coi là một công cụ cạnh tranh quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường vì nó giúp doanh nghiệp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và môi trường bên ngoài.
Trong khi các chiến lược về giá cả, sản phẩm, khuếch trương chỉ tạo được lợi thế trong ngắn hạn do dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước thì các chiến lược về kênh phân phối tạo ra được những khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả đều hiểu rằng, để có được khách hàng vấn đề không chỉ là doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm/dịch vụ gì ? với giá bán là bao nhiêu? Mà còn là các sản phẩm/dịch vụ này được đưa ra thị trường như thế nào để đảm bảo cho sản phẩm/dịch vụ sẵn sàng về thời gian, địa điểm cho khách hàng. Chỉ có một hệ thống kênh Marketing hoạt động có hiệu quả mới giúp doanh nghiệp giải quyết được vấn đề trên, nó thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
Do đó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú ý đến hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp mình. Các quyết định về kênh phụ thuộc vào các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và liên quan tới nhiều quyết định khác trong Marketing-Mix như: quyết định về giá cả, sản phẩm, xúc tiến.
Tóm lại, kênh Marketing là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong dài hạn và nó có vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing của doanh nghiệp.
1.2. Quá trình phát triển, cấu trúc, tổ chức hoạt động và quản lý trong kênh Marketing.
1.2.1. Quá trình phát triển của kênh Marketing.
Cùng với sự phát triển của lịch sử, dưới tác động của các yếu tố môi trường, kênh Marketing cũng dần thay đổi. Biểu hiện ở sự khác nhau về mức độ trực tiếp của quan hệ phân phối, tiêu thụ.
Căn cứ vào điều này, người ta chia quá trình phát triển của kênh Marketing làm 3 giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trường trung tâm và kênh có nhiều cấp độ.
3.3.Một số kiến nghị với nhà nước
Ngành sản xuất và kinh doanh xe gắn máy ở Việt Nam trong những năm qua đã đáp ứng được nhu cầu đi lại tương đối của người dân và đã đóng góp cho ngân sách nhà nước hàng tỷ đồng. Công ty Detech là một trong những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong lĩnh vực này.
Để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói riêng và của các doanh nghiệp trong ngành sản xuất và lắp ráp xe gắn máy trên thị trường Việt Nam nói chung đạt hiệu quả cao hơn, thiết nghĩ Nhà nước cũng nên có những chính sách , biện pháp nhằm hỗ trợ kịp thời cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Cụ thể là:
Trước hết nhà nước cần ổn định các chính sách điều tiết vĩ mô có liên quan và ảnh hưởng đến thị trường xe máy. Chỉ trong hai năm trở lại đây đã có rất nhiều những thay đổi của các chính sách vĩ mô như: đội mũ bảo hiểm, nội địa hoá sản xuất xe máy, tăng thuế nhập khẩu và tạm đình chỉ đăng ký xe máy, quy định hạn ngạch nhập khẩu các linh kiện xe máy và mới đây lại là bỏ hạn ngạch nhập khẩu bộ linh kiện xe máy...Những thay đổi này đã có những ảnh hưởng không nhỏ đối với thị trường xe máy. Có thể nói, nhiều doanh nghiệp còn chưa kịp thích nghi với sự thay đổi của chính sách thì đã gặp phải những thay đổi từ các chính sách khác nên rất “lúng túng”, ảnh hưởng tới hiệu quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, đề nghị về phía Nhà nước cần có sự cân nhắc và gắn tầm chiến lược lâu dài đối với các chính sách điều tiết vĩ mô có liên quan.
Bên cạnh đó, Nhà nước cũng cần có những chính sách , biện pháp cụ thể, kịp thời để hỗ trợ cho các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy trong nước như: hỗ trợ về vốn, công nghệ, có chính sách thuế ưu đãi, có các hàng rào thuế quan và các quy định khác để bảo hộ cho các doanh nghiệp sản xuất xe máy trong nước trước các doanh nghiệp nước ngoài, các nguồn xe nhập khẩu, tạo môi trường sản xuất kinh doanh thích hợp... Các chính sách vĩ mô và những hỗ trợ giúp đỡ của nhà nước có vai trò rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy, đề nghị Nhà nước cần có nhiều biện pháp và chính sách cụ thể hơn nữa để thúc đẩy ngành công nghiệp sản xuất xe máy trong nước ngày càng phát triển.
Để tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng, nâng cao hiệu quả hoạt động SXKD thì các doanh nghiệp không thể không chú trọng đến hoạt động của hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp mình. Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường, qui mô và tiềm năng của bản thân doanh nghiệp đó...Các quyết định có liên quan đến hoạt động của kênh phân phối phụ thuộc và ảnh hưởng bởi các quyết định khác như quyết định về giá cả, sản phẩm...
Một kênh phân phối hoạt động có hiệu quả phải đảm bảo nhiều yêu cầu: Sức bao phủ thị trường, mức độ kiểm soát, khả năng nắm bắt thông tin...
Trong quá trình hoạt động SXKD của mình, Công ty Detech đã không ngừng nâng cao chất lượng của các hoạt động Marketing nói chung cũng như các hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Mạng lưới đại lý của Công ty luôn được củng cố và phát triển, sản phẩm của Công ty đã có mặt ở nhiều nơi trên cả nước, nhãn hiệu sản phẩm xe gắn máy Detech đã trở lên quen thuộc đối với nhiều người tiêu dùng...
Tuy nhiên với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, Công ty cần nâng cao chất lượng của các hoạt động Marrketing cũng như của hệ thống kênh phân phối trong Công ty. Để kênh hoạt động có hiệu quả hơn, Công ty cần quan tâm tới nhiều vấn đề như: các cách hoạt động trong kênh, mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh, việc quản lý trong kênh như thế nào cho phù hợp nhất...
Trong bài viết này, em chỉ xin đề cập một số giải pháp có liên quan đến việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của Công ty Detech.
Em xin chân thành Thank sự giúp đỡ của GS.TS.Nguyễn Văn Thường, thầy giáo Nguyễn Quang Dũng và tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty Detech đã giúp em hoàn thành bài viết này.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Mục lục
Lời nói đầu 3
Chương I: Tổng quan về kênh Marketing 5
1.1.Khái niệm, bản chất và vai trò của kênh Marketing. 5
1.1.1. Khái niệm kênh Marketing. 5
1.1.2. Bản chất của kênh Marketing. 5
1.1.3.Vai trò của kênh marketing. 6
1.2. Quá trình phát triển, cấu trúc, tổ chức và hoạt động
của kênh Marketing. 7
1.2.1. Quá trình phát triển của kênh marketing. 7
1.2.2. Cấu trúc kênh Marketing. 9
1.2.3. Phân loại cấu trúc kênh Marketing. 10
1.2.4.Tổ chức kênh Marketing 13
1.2.5. Hoạt động trong kênh Marketing. 16
1.2.6. Quản lý trong kênh Marketing. 18
Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh
và hệ thống kênh phân phối Đối với sản phẩm
xe gắn máy của Công ty detech. 22
2.1.Tổng quan về Công ty Detech 22
2.1.1. Sự ra đời và phát triển của Công ty 22
2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý và nguồn nhân lực của Công ty 24
2.2. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 26
2.2.1. Qui mô thị trường và các hãng cạnh tranh trong ngành
của Công ty 29
2.2.2. Khách hàng 29
2.2.3. Nguồn nhập khẩu của Công ty 30
2.2.4.Kết quả hoạt động SXKD của Công ty trong một vài năm gần đây 31
2.3. Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối đối với
sản phẩm xe gắn máy của Công ty . 33
2.3.1.Một số mô hình kênh phân phối trên thị trường xe gắn máy
ở Việt Nam hiện nay. 33
2.3.2. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường và các hoạt động
Marketing của công ty 36
2.3.3.Thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối đối với sản phẩm
xe gắn máy của Công ty. 42
2.4. Đánh giá chung về hoạt động phân phối đối với sản phẩm
xe gắn máy của Công ty 50
2.4.1.Những kết quả đã đạt được 50
2.4.2.Những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân 52
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy
của công ty. 54
3.1.Các chiến lược kinh doanh và kế hoạch Marketing của công ty. 54
3.1.1. Các chiến lược kinh doanh. 54
3.1.2.Các kế hoạch Marketing. 55
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
cho sản phẩm xe gắn máy của Công ty. 56
3.2.1. Các giải pháp về việc xây dựng kế hoạch, chiến lược . 56
3.2.2.Các giải pháp về thiết kế kênh. 57
3.2.3.Các giải pháp về thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. 61
3.2.4.Các giải pháp về khuyến khích, động viên các thành viên trong kênh. 63
3.2.5. Các giải pháp về hoàn thiện bộ máy quản lý và công tác
tuyển dụng, đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên. 65
3.2.6.Các giải pháp về Marketing-mix. 66
3.3.Một số kiến nghị đối với Nhà Nước 68
Kết luận. 73
Lời nói đầu
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng không ít nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.
Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động marketing của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Vì nếu kênh marketing của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, làm giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.
Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin được lựa chọn đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty DETECH”
Detech là một công ty cổ phần vừa có chức năng sản xuất và vừa có chức năng kinh doanh. Công ty hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như: thiết kế, sản xuất phụ tùng, lắp ráp và kinh doanh ô tô, xe gắn máy; Thực hiện các dịch vụ tư vấn pháp lý và thay mặt sở hữu công nghiệp, xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị máy móc, phụ tùng, phương tiện giao thông vận tải,... Trong đó hoạt động lắp ráp xe gắn máy chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty.
Với một thị trường xe máy sôi động như hiện nay Detech là một trong số 52 doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy trong nước, bên cạnh những doanh nghiệp liên doanh đã có tiếng tăm từ lâu như: Honda, Yamaha, Suzuki...
Sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành phố trên cả nước và ngày càng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay công ty cũng gặp phải không ít khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công ty gây ra.
Trong phạm vi bài viết này, em xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty nhằm thấy được những ưu, nhược điểm của hoạt động phân phối trong kênh. Từ đó, em cũng xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối này.
Luận văn có kết cấu như sau:
Chương I: Tổng quan về kênh phân phối
Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm xe gắn máy.
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sẩn phẩm xe gắn máy của Công ty.
Chương I
Những lý luận chung về kênh Marketing
1.1. Khái niệm, bản chất và vai trò của kênh Marketing.
1.1.1. Khái niệm kênh Marketing.
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về kênh Marketing:
*Đối với người sản xuất: kênh Marketing là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau.
*Đối với các trung gian thương mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ ): kênh Marketing là dòng chuyển giao quyền sở hữu.
*Đối với người tiêu dùng: kênh Marketing bao gồm nhiều người trung gian giữa họ và người sản xuất.
*Đối với các nhà quản trị Marketing: kênh Marketing là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Một cách tổng quát, kênh Marketing là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng hay người sử dụng cuối cùng.
1.1.2. Bản chất của kênh Marketing
Từ các định nghĩa trên đây về kênh Marketing chúng ta có thể rút ra một số ý cơ bản về bản chất của kênh Marketing. Qua đó, ta có thể phân biệt được một cách rõ ràng giữa kênh Marketing và kênh phân phối vật chất.
Trước hết, đó là kênh Marketing tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Vì vậy, việc tổ chức hay quản lý kênh cũng phải xuất phát từ những đặc điểm bên ngoài doanh nghiệp như: đặc điểm của thị trường , đặc điểm của các trung gian, ...
Vấn đề thứ hai, kênh Marketing là một sự tổ chức các quan hệ nghĩa là kênh Marketing gồm các công ty hay các tổ chức, những người có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa hàng hoá , dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Những người này thực hiện đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Họ được gọi là các thành viên của kênh Marketing.
Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh Marketing, tức các doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong kênh , từ việc xây dựng, tổ chức, phát triển kênh cho đến việc phát triển kênh sao cho có hiệu quả nhất. Kênh chỉ thực sự hoạt động tốt khi doanh nghiệp tổ chức được các hoạt động trong kênh một cách thông suốt và hợp lý.
Cuối cùng, kênh Marketing tồn tại nhằm đạt được các mục tiêu Marketing. Mà các mục tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, tất cả các bước từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn các thành viên trong kênh, lựa chọn cấu trúc kênh... đều phải dựa trên mục tiêu kinh doanh đã đề ra của doanh nghiệp.
Như vậy, xét về bản chất kênh Marketing và kênh phân phối vật chất có sự phân biệt đáng kể. Kênh phân phối vật chất là nhằm đảm bảo sự sẵn sàng về mặt thời gian địa điểm và các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trong khi đó, kênh Marketing đề cập tới tất cả các hoạt động có liên đến tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. Nó không chỉ truyền tải hàng hoá và dịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu.
1.1.3. Vai trò của kênh Marketing.
Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động mà ở đó luôn tồn tại những cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp. Một trong những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt và phức tạp trên thị trường. Đòi hỏi các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú trọng đến các hoạt động Marketing nói chung. Trong đó chiến lược kênh phân phối được coi là một công cụ cạnh tranh quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường vì nó giúp doanh nghiệp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và môi trường bên ngoài.
Trong khi các chiến lược về giá cả, sản phẩm, khuếch trương chỉ tạo được lợi thế trong ngắn hạn do dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước thì các chiến lược về kênh phân phối tạo ra được những khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả đều hiểu rằng, để có được khách hàng vấn đề không chỉ là doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm/dịch vụ gì ? với giá bán là bao nhiêu? Mà còn là các sản phẩm/dịch vụ này được đưa ra thị trường như thế nào để đảm bảo cho sản phẩm/dịch vụ sẵn sàng về thời gian, địa điểm cho khách hàng. Chỉ có một hệ thống kênh Marketing hoạt động có hiệu quả mới giúp doanh nghiệp giải quyết được vấn đề trên, nó thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
Do đó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú ý đến hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp mình. Các quyết định về kênh phụ thuộc vào các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và liên quan tới nhiều quyết định khác trong Marketing-Mix như: quyết định về giá cả, sản phẩm, xúc tiến.
Tóm lại, kênh Marketing là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong dài hạn và nó có vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing của doanh nghiệp.
1.2. Quá trình phát triển, cấu trúc, tổ chức hoạt động và quản lý trong kênh Marketing.
1.2.1. Quá trình phát triển của kênh Marketing.
Cùng với sự phát triển của lịch sử, dưới tác động của các yếu tố môi trường, kênh Marketing cũng dần thay đổi. Biểu hiện ở sự khác nhau về mức độ trực tiếp của quan hệ phân phối, tiêu thụ.
Căn cứ vào điều này, người ta chia quá trình phát triển của kênh Marketing làm 3 giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trường trung tâm và kênh có nhiều cấp độ.
3.3.Một số kiến nghị với nhà nước
Ngành sản xuất và kinh doanh xe gắn máy ở Việt Nam trong những năm qua đã đáp ứng được nhu cầu đi lại tương đối của người dân và đã đóng góp cho ngân sách nhà nước hàng tỷ đồng. Công ty Detech là một trong những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong lĩnh vực này.
Để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói riêng và của các doanh nghiệp trong ngành sản xuất và lắp ráp xe gắn máy trên thị trường Việt Nam nói chung đạt hiệu quả cao hơn, thiết nghĩ Nhà nước cũng nên có những chính sách , biện pháp nhằm hỗ trợ kịp thời cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Cụ thể là:
Trước hết nhà nước cần ổn định các chính sách điều tiết vĩ mô có liên quan và ảnh hưởng đến thị trường xe máy. Chỉ trong hai năm trở lại đây đã có rất nhiều những thay đổi của các chính sách vĩ mô như: đội mũ bảo hiểm, nội địa hoá sản xuất xe máy, tăng thuế nhập khẩu và tạm đình chỉ đăng ký xe máy, quy định hạn ngạch nhập khẩu các linh kiện xe máy và mới đây lại là bỏ hạn ngạch nhập khẩu bộ linh kiện xe máy...Những thay đổi này đã có những ảnh hưởng không nhỏ đối với thị trường xe máy. Có thể nói, nhiều doanh nghiệp còn chưa kịp thích nghi với sự thay đổi của chính sách thì đã gặp phải những thay đổi từ các chính sách khác nên rất “lúng túng”, ảnh hưởng tới hiệu quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, đề nghị về phía Nhà nước cần có sự cân nhắc và gắn tầm chiến lược lâu dài đối với các chính sách điều tiết vĩ mô có liên quan.
Bên cạnh đó, Nhà nước cũng cần có những chính sách , biện pháp cụ thể, kịp thời để hỗ trợ cho các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe máy trong nước như: hỗ trợ về vốn, công nghệ, có chính sách thuế ưu đãi, có các hàng rào thuế quan và các quy định khác để bảo hộ cho các doanh nghiệp sản xuất xe máy trong nước trước các doanh nghiệp nước ngoài, các nguồn xe nhập khẩu, tạo môi trường sản xuất kinh doanh thích hợp... Các chính sách vĩ mô và những hỗ trợ giúp đỡ của nhà nước có vai trò rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy, đề nghị Nhà nước cần có nhiều biện pháp và chính sách cụ thể hơn nữa để thúc đẩy ngành công nghiệp sản xuất xe máy trong nước ngày càng phát triển.
Để tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng, nâng cao hiệu quả hoạt động SXKD thì các doanh nghiệp không thể không chú trọng đến hoạt động của hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp mình. Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường, qui mô và tiềm năng của bản thân doanh nghiệp đó...Các quyết định có liên quan đến hoạt động của kênh phân phối phụ thuộc và ảnh hưởng bởi các quyết định khác như quyết định về giá cả, sản phẩm...
Một kênh phân phối hoạt động có hiệu quả phải đảm bảo nhiều yêu cầu: Sức bao phủ thị trường, mức độ kiểm soát, khả năng nắm bắt thông tin...
Trong quá trình hoạt động SXKD của mình, Công ty Detech đã không ngừng nâng cao chất lượng của các hoạt động Marketing nói chung cũng như các hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Mạng lưới đại lý của Công ty luôn được củng cố và phát triển, sản phẩm của Công ty đã có mặt ở nhiều nơi trên cả nước, nhãn hiệu sản phẩm xe gắn máy Detech đã trở lên quen thuộc đối với nhiều người tiêu dùng...
Tuy nhiên với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, Công ty cần nâng cao chất lượng của các hoạt động Marrketing cũng như của hệ thống kênh phân phối trong Công ty. Để kênh hoạt động có hiệu quả hơn, Công ty cần quan tâm tới nhiều vấn đề như: các cách hoạt động trong kênh, mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh, việc quản lý trong kênh như thế nào cho phù hợp nhất...
Trong bài viết này, em chỉ xin đề cập một số giải pháp có liên quan đến việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của Công ty Detech.
Em xin chân thành Thank sự giúp đỡ của GS.TS.Nguyễn Văn Thường, thầy giáo Nguyễn Quang Dũng và tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty Detech đã giúp em hoàn thành bài viết này.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: