toiyeusexvasex
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Vấn đề bảo tồn và phát huy tinh hoa văn hoá truyền thống trong thời đại mở cửa, giao lưu và hội nhập quốc tế qua sự phản ánh của báo
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi người đều biết, vì
vậy Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch
cũng phát triển theo. Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển
kinh tế và xã hội. Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia này
với quốc gia khác, giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn là
chiếc cấu nối đi tới hoà bình. Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó,
một quốc gia nào đó cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và
thúc đẩy kinh tế phát triển. Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có
nền chính trị ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan
trọng không kém đó là chính sách giá được sử dụng như thế nào?
Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng song
không có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách du
lịch đối với một thị trường du lịch. Nhu cầu và mong muốn của khách du
lịch có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần
hay không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều người ta cần
xem xét đó là giá cả. Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan
trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi
nhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì
thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ
tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó mà
phải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợi
nhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà tui đã chọn đề tài "Giá -
chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch - dịch vụ Tây
Hồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách)". Việc chọn đề tài này là nhằm
mục đích phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dung
chính sách giá đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị
nhằm hoàn thiện nâng cao chính sách giá của công ty trong những năm
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi3
tới.
Phương pháp nghiên cứu:
Dùng phương pháp duy vật biện chứng, việc thu thập thông tin từ
báo
cáo hàng năm của công ty, của từng bộ phận trong công ty, của từng
phòng ban trong công ty... ngoài ra còn trực tiếp quan sát theo dõi và ghi
chép những thông tin hàng ngày ở công ty.
Kết cấu của luận văn:
Chương I: Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ
hành.
Chương II: Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Chương III: Hoàn thiện chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.4
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH
DOANH LỮ HÀNH
1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DU LỊCH VÀ KINH DOANH
LỮ HÀNH
1.1 Khái niệm về du lịch
1.1.1 Khái niệm
Du lịch thực sự mới trở thành một ngành công nghiệp không khói ở
một số nước đang phát triển trong vòng 30 năm trở lại đây. Theo nhận
định của các nhà kinh tế trên thế giới, du lịch là một ngành "kỹ nghệ" có
tốc độ phát triển mạnh hơn cả ngay từ những năm đầu của thập kỷ 40 khi
chiến tranh thế giới thứ hai chưa kết thúc. Vào năm 1950, cả thế giới mới
có 25 triệu người đi du lịch thì đến 1980 con số này đã lên tới 285 triệu
(gấp 11 lần) và trong năm 1996 số lượng người đi du lịch lên tới 592
triệu, năm 1997 vừa qua có 613 triệu lượt khách quốc tế và doanh thu là
448 tỷ USD.
Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO) đến năm 2000 có 673 triệu
người đi du lịch và đến năm 2010 là 1 tỷ người.
Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự phát
triển nhanh chóng của giao thông vận tải, du lịch ngày càng phát triển
mạnh mẽ.
Do phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng, cho nên khái niệm về du
lịch được đề cập rất khác nhau.
- Theo định nghĩa của nhà kinh tế Kens: "Du lịch là hiện tượng
những người ở chỗ khác ngoài chỗ ở thường xuyên đi đến bằng phương
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi5
tiện giao thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch".
- Theo định nghĩa của hai nhà kinh tế Hunsker và Kraff: "Du lịch là
tập hợp các mối quan hệ và hiện tượng phát sinh trong những cuộc hành
trình và lưu trú của những người ngoài địa phương, nếu như việc lưu trú
đó không trở thành lưu trú thường xuyên và không có hoạt động kiếm
lời".
- Định nghĩa Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm)
"Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực
hiện một dạng hành trình là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các
nhu cầu của khách du lịch, du lịch là một cuộc hành trình mà một bên là
người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những
công cụ làm thoả mãn nhu cầu của họ".
- Định nghĩa trường Đại học Praha (Cộng hoà Séc)
"Du lịch là tổng hợp các hoạt động kỹ thuật kinh tế và tổ chức liên
quan đến cuộc hành trình của con người mà việc lưu trú của họ ngoài nơi
ở thường xuyên với nhiều mục đích khác nhau, ngoại trừ mục đích hành
nghề và thăm viếng có tính chất định kỳ".
- Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ)
"Du lịch là sự kết hợp với tương tác của 4 nhóm nhân tố trong quá
trình phục vụ du khách:
Cơ quan cung
ứng dịch vụ
Du khỏch
Cầu Du lịch Cung6
1.1.2. Cầu về du lịch:
- Khái niệm về cầu nói chung và cầu du lịch nói riêng:
+ Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn đem ra
khỏi thị trường tương ứng với các mức giá nhất định xét trên một đơn vị
thời gian và ở một thị trường nhất định.
+ Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở
nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người.
"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận
được". Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm
ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiên
nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căng
thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồi
sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cá
nhân. Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán.
- Đặc điểm của cầu trong du lịch
+ Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê cho
thấy trung bình 2/3 cho tới 3/4 chi phí cho các chuyến đi là chi phí về dịch
vụ. Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết yếu của
con người như dịch vụ vận chuyển, ăn uống lưu trú chiếm một tỷ trọng
lớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn).
+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du
lịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người.
Chớnh quyền Dõn cư sở tại
địa phương
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi7
Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân. Chính vì vậy mà những sản
phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi lứa
tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người cùng kiệt chính vì vậy
gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch. Nó phân tán về mặt địa lý. Nhu
cầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thế
giới ở tất cả những nơi nào có con người. Đây là một điều khó khăn cho
các Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình.
Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toán
cũng có một tính tập trung tương đối. Đặc biệt với nhu cầu có khả năng
thanh toán cao. Thông thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiều
hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội phát
triển.
+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi
Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm
dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ: cùng đi du lịch
biển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi
thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển. hay ngay trong cùng ý định
đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ
núi.
Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng
về hình thức và chủng loại. Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng
với một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ để
lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du khách
những cảm giác thoái mái như nhau. Đây chính là sự khác biệt lớn của sản
phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoá
thông thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thay
đổi của cầu trong du lịch. Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thay
đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như:8
điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch. Nhưng ở đây
cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thu
nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ
thay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ được
đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp
lại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sản
phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh
toán về du lịch. Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi
trong cầu về du lịch.
+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ
Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ
nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh
hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể. Đặc
điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố
tự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng. Để hiểu rõ hơn về vấn đề này
chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ở
khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng còn
lại hầu như không có. Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người
ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện.
Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu
kỳ này. Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1
sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng. Sản phẩm du lịch
không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hoá thông thường
khác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của
cầu trong du lịch.
+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn
Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch. Vấn đề này
được xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi9
khách. Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách có
thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình du
lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình du
lịch cho chính họ. Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu
của mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt
có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi. Thế nhưng một thực tế cho
thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người không cho
phép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc biêt là tổ
chức cho một nhóm đông người cùng đi. Trong chuyến đi du khách sẽ gặp
rất nhiều bất trắc có thể xảy ra. Nhất là tổ chức các chương trình tới
những vùng mà du khách chưa chen chân tới. Du khách chưa có đầy đủ
những thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình. Ngoài tính thời vụ
trong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách. Khi đó những
chuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là chất
lượng của chương trình bị giảm. Du khách sẽ không cảm giác thoả mãn
với chuyến đi. Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là được đi
du lịch theo chương trình du lịch mà các công ty, các hãng lữ hành du lịch
bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãng
lữ hành.
+ Tính đàn hồi của cầu
Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm
dịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá
cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm
lý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du
lịch. Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu.
Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịch
leo núi, nghỉ biển... thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn. Do trong cùng
một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng có10
tính hấp dẫn như nhau. Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫn
tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợi
ích vật chất. Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại
thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó. Ngoài thời vụ tính đàn hồi
rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là
cầu không có giãn. Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặc
tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng. Có
những người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thích
những dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ. Đây là điều làm cho
các công ty lữ hành phải chú ý. Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao,
giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối tượng
khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầu
của họ. Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ từng trường hợp vào đó
doanh thu của công ty tăng hay giảm.
Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách
thì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưu
trú, ăn uống, vui chơi, giải trí... Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp. Nó
đòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứng
tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.
Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả
năng thanh toán) đó là cả một quá trình hết sức phức tạp. Để thúc đẩy quá
trình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì
và làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó.
- Để nhu cầu đó được đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xu
hướng phát triển của cầu du lịch. Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hút
nhằm đạt mục tiêu của công ty.
- Xu hướng phát triển của công ty
+ Du lịch ngày càng được khẳng định là một hiện tượng kinh tế xã
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi11
hội phổ biến bởi các nguyên nhân sau:
* Đời sống người dân ngày càng cao, càng được cải thiện hơn, mặt
khác, trong môi trường đại công nghiệp gây ra ô nhiễm thì sức khỏe con
người ngày càng suy giảm nhu cầu về du lịch càng tăng.
* Phương tiện vận chuyển được hoàn thiện nhất là vận chuyển khách
bằng đường hàng không với các chủng loại máy bay ngày càng hiện đại
với các thuyền bay trên biển với vận tốc 100 hải lý/ giờ. Du khách có thể
đi đến những nơi xa hơn mà vẫn có nhiều thời gian dành cho tham quan
nghỉ dưỡng và phục hồi sức khỏe.
* Điều kiện hoà bình ngày càng ổn định đòi hỏi các quốc gia mở
rộng giao lưu kinh tế. Mối quan hệ về xã hội và kinh tế giữa các nước
được mở rộng hơn. Do đó du lịch có điều kiện phát triển hơn.
Nói chung nhu cầu và khả năng do du lịch ngày một tăng cả về số
lượng và chất lượng.
+ Sự thay đổi về hướng và về phân bố của luồng khách Du lịch quốc
tế. Trước đây, nguồn khách du lịch quốc tế chủ yếu tập trung vào Địa
Trung Hải, Biển Đen, Vịnh Caribe về mùa hè. Còn về mùa đông, thì tập
trung ở vùng núi châu Âu như dãy Anpơ... Ngày nay, nhu cầu du lịch thay
đổi họ mong muốn tìm hiểu và phát triển những điều mới mẻ ở vùng châu
á- Thái Bình Dương.
Sự phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế có sự thay đổi rõ rệt tỷ
trọng khách du lịch đến châu Âu và châu Mỹ là hai khu vực có vị trí quan
trọng nhất của nền du lịch thế giới có xu hướng giảm rõ nét trong 30 năm
gần đây. (1960-1990) giảm từ 96,7% xuống 83,5%. Ngược lại vùng Châu
á - Thái Bình Dương tỉ lệ đó tăng lên rõ rệt từ 0,98% lên 10, 94%.
+ Có sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch. Những năm
trước đây, tỉ trọng chi tiêu của khách du lịch dành cho các dịch vụ cơ bản/
hay đi khảo sát. Do nghiên cứu thị trường là một vấn đề hết sức phức tạp
bao gồm nhiều công việc khác nhau với những cách thực hiện khác nhau
và cách suy luận khác nhau. Ngoài ra đây còn là một công việc đòi hỏi sự
tỉ mỉ và chính xác cao, về chi phí cho nghiên cứu là rất lớn cho nên một
sự kết hợp sai trong nghiên cứu thị trường sẽ đưa đến một thiệt hại lớn
cho cơ sở, không những chỉ ở những chi phí cho hoạt động marketing mà
còn cả ở hiệu quả kinh doanh của công ty nữa. Do đó, những người làm
marketing phải có những chuyên môn sâu theo chuyên ngành du lịch và
phải có kinh nghiệm để xây dựng một kế hoạch hoàn chỉnh thu được kết
quả cao. Hơn nữa, các cán bộ marketing phải đi tiếp xúc với rất nhiều
người đặc biệt là người nước ngoài, do vậy họ phải hiểu hết tâm lý và
ngoại ngữ để phục vụ cho quá trình giao tiếp tìm hiểu thông tin.
- Ngoài ra các cán bộ du lịch marketing phải có một yêu cầu nữa tuy
không nhất thiết là phải có một ngoại hình khả dĩ để tiện cho việc ngoại
giao khảo sát nghiên cứu thị trường hay tham gia vào các hội chợ tìm
kiếm đối tác và bạn hàng cho công ty.
- Tiến hành khuyến khích thưởng phạt người lao động một cách thích
đáng tạo động lực về khuyến khích vật chất cho người lao động.
- Từng bước trang bị hệ thống thiết bị văn phòng hiện đại như máy
tính...
- Thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho
cán bộ công nhân viên, tiến hành đào tạo và đào tạo cho thích ứng với tình
hình mới.
2.2. Xây dựng mục tiêu của chiến lược giá:
Tuỳ từng thời kỳ, giai đoạn của Công ty mà cần xác định mục tiêu
của chiến lược giá khác nhau.
- Lợi nhuận chỉ là chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hưởng của 3 yếu tố: giá68
thành - giá bán, và lượng hàng hoá tiêu thụ. Do vậy, muốn đạt được mục
tiêu lợi nhuận không nhất thiết doanh nghiệp phải sử dụng chiến lược giá
cao hay chiến lược tăng giá mà có thể bán theo giá thị trường, thậm chí
thấp hơn giá thị trường mà vẫn đạt các mục tiêu lợi nhuận. Điều này nên
áp dụng đối với thị trường có thu nhập thấp nhưng số lượng đông như
Trung Quốc.
Còn đối với các hãng lữ hành có tiếng tăm mà khách hàng của họ là
những người có thu nhập cao, đòi hỏi các dịch vụ cao cấp thì nên áp dụng
mục tiêu thứ hai của doanh nghiệp đó là liên quan đến vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường và trước đối thủ cạnh tranh. Đối với các thị trường
đang mất dần của doanh nghiệp như Clubmed (Pháp), Đài Loan, v.v... nên
tạo thế lực cho doanh nghiệp. Có thể lúc này giá ít còn quan trọng mà chú
ý vào chất lượng và sự đa dạng của dịch vụ bổ sung.
Nói chung sự mất đi của thị trường khách truyền thống không phải
hoàn toàn do chính sách giá mà ít nhiều do chính sách sản phẩm của
doanh nghiệp chưa tốt. Muốn xây dựng lại mối quan hệ với các thị trường
này không chỉ đòi hỏi một chính sách giá hợp lý hơn nữa mà còn đòi hỏi
một chính sách sản phẩm phù hợp. Tuy nhiên, trong khuôn khổ luận văn
này tui chỉ có thể đề cập đến sự hoàn thiện chính sách giá. Vậy thì để có
một chính sách giá hợp lý hơn nữa thì chúng ta nên như thế nào?
2.3. Chiến lược hình thành giá:
Đối với Công ty, hiện nay thị trường Trung Quốc vẫn đang là thị
trường có tiềm năng lớn nhất. Hơn nữa, đối với thị trường này Công ty có
rất nhiều thuận lợi. Vì thế công ty nên áp dụng chiến lược bám chắc thị
trường (Philip Kotler) với hy vọng thu hút được nhiều người mua và
giành được thị phần lớn. Tuy thị trường này có sự chi tiêu thấp, giá bán và
lợi nhuận thấp song lại đông và không đòi hỏi quá cao, phù hợp với sự
cung ứng của Công ty (khách sạn Tây Hồ phù hợp với sở thích của thị
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi69
trường này).
Cơ sở để đưa ra chiến lược trên thể hiện:
- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ góp phần mở rộng
thị trường. Đúng vậy, người tiêu dùng Trung Quốc rất nhạy cảm với giá
cả, một tour của khách Trung Quốc không dài (tối đa 7 ngày) thông
thường 4, 3 ngày và giá trung bình 35 USD/ ngày trong khi đó phòng
khách sạn chiếm 20 - 25 USD. Do đó, chính sách giá là rất quan trọng đối
với thị trường này.
- Giá hạ không hấp dẫn đối với đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn,
chi phí cho các khách khác là cao nhưng bù lại giá bán một tour cao và do
đó lợi nhuận lớn. Song công ty không thể cạnh tranh được với họ trên các
thị trường đó vì mối quan hệ thân thiết với các nhà cung cấp trong nước
để đáp ứng nhu cầu của khách này là chưa tốt. Song, Công ty lại có sẵn
một nhà cung cấp đáp ứng được nhu cầu của khách với chi phí thấp hơn
các hãng khách. Vì vậy, Công ty có lợi thế hơn nhiều so với các hãng lữ
hành khác.
- Khi xác định giá cho hàng hoá mới Công ty nên thông qua quyết
định về việc xác định vị trí của sản phẩm mới theo các chỉ tiêu chất lượng
và giá cả.
Chất Giá
lượng Cao Trung bình Thấp
Cao 1. Chiến lược phụ
giá hoa hồng
2. Chiến lược xâm
nhập sau vào thị
trường
3. Chiến lược giá
trị cao70
Trung
bình
4. Chiến lược giá
cao
5. Chiến lược mức
trung bình
6. Chiến lược chất
lượng tốt
Thấp 7. Chiến lược vơ
vét
8. Chiến lược hào
nhoáng bề ngoài
9. Chiến lược giá
trị thấp
Đây là 9 phương án chiến lược xác định vị trí chất lượng và giá cả từ
đó doanh nghiệp nghiên cứu và áp dụng trong việc định giá phù hợp để
thu được lợi nhuận cao nhất.
Ngoài phương pháp trên ra nên áp dụng giá có chiết khấu và bù trừ.
Thực chất của phương pháp này là để thưởng cho người tiêu dùng vì
những hành động nhất định như thanh toán sớm các hoá đơn, mua một
khối lượng lớn hay mua trái mùa vụ thì Công ty nên sẵn sàng thay đổi giá
ban đầu của mình để xác định giá có chiết khấu và bù trừ gồm:
- Chiết khấu vì thanh toán bằng tiền mặt có nghĩa là giảm giá cho
người mua thanh toán nhanh hoá đơn và thanh toán bằng tiền mặt.
- Chiết khấu vì số lượng hàng hoá mua, có nghĩa là giảm giá đối với
đoàn đông.
- Chiết khấu thời vụ có nghĩa là giảm khấu đối với những người tiêu
dùng mua hàng hay dịch vụ trái thời vụ. Chiết khấu thời vụ cho phép
Công ty duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong các tháng 5,6,7,8.
Công ty đã áp dụng chính sách giá phân biệt song chưa thật linh hoạt
và mềm dẻo. Giá phân biệt có nhiều hình thức:
+ Giá có lưu ý đến loại người mua. Những người mua khác nhau thì
giá trả sẽ khác nhau cho cùng một tour. Điều đó còn phụ thuộc và chi phí
bỏ ra và mức lãi mà doanh nghiệp xác định trên một tour. Ví dụ, nếu cùng
một chương trình song đối với Clubmed cao hơn đối với khách Trung
Quốc v.v... Nhưng cũng trong cùng thị trường Pháp hay Trung Quốc, thì
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Vấn đề bảo tồn và phát huy tinh hoa văn hoá truyền thống trong thời đại mở cửa, giao lưu và hội nhập quốc tế qua sự phản ánh của báo
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi người đều biết, vì
vậy Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch
cũng phát triển theo. Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển
kinh tế và xã hội. Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia này
với quốc gia khác, giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn là
chiếc cấu nối đi tới hoà bình. Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó,
một quốc gia nào đó cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và
thúc đẩy kinh tế phát triển. Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có
nền chính trị ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan
trọng không kém đó là chính sách giá được sử dụng như thế nào?
Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng song
không có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách du
lịch đối với một thị trường du lịch. Nhu cầu và mong muốn của khách du
lịch có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần
hay không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều người ta cần
xem xét đó là giá cả. Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan
trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi
nhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì
thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ
tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó mà
phải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợi
nhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà tui đã chọn đề tài "Giá -
chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch - dịch vụ Tây
Hồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách)". Việc chọn đề tài này là nhằm
mục đích phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dung
chính sách giá đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị
nhằm hoàn thiện nâng cao chính sách giá của công ty trong những năm
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi3
tới.
Phương pháp nghiên cứu:
Dùng phương pháp duy vật biện chứng, việc thu thập thông tin từ
báo
cáo hàng năm của công ty, của từng bộ phận trong công ty, của từng
phòng ban trong công ty... ngoài ra còn trực tiếp quan sát theo dõi và ghi
chép những thông tin hàng ngày ở công ty.
Kết cấu của luận văn:
Chương I: Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ
hành.
Chương II: Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Chương III: Hoàn thiện chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.4
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH
DOANH LỮ HÀNH
1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DU LỊCH VÀ KINH DOANH
LỮ HÀNH
1.1 Khái niệm về du lịch
1.1.1 Khái niệm
Du lịch thực sự mới trở thành một ngành công nghiệp không khói ở
một số nước đang phát triển trong vòng 30 năm trở lại đây. Theo nhận
định của các nhà kinh tế trên thế giới, du lịch là một ngành "kỹ nghệ" có
tốc độ phát triển mạnh hơn cả ngay từ những năm đầu của thập kỷ 40 khi
chiến tranh thế giới thứ hai chưa kết thúc. Vào năm 1950, cả thế giới mới
có 25 triệu người đi du lịch thì đến 1980 con số này đã lên tới 285 triệu
(gấp 11 lần) và trong năm 1996 số lượng người đi du lịch lên tới 592
triệu, năm 1997 vừa qua có 613 triệu lượt khách quốc tế và doanh thu là
448 tỷ USD.
Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO) đến năm 2000 có 673 triệu
người đi du lịch và đến năm 2010 là 1 tỷ người.
Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự phát
triển nhanh chóng của giao thông vận tải, du lịch ngày càng phát triển
mạnh mẽ.
Do phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng, cho nên khái niệm về du
lịch được đề cập rất khác nhau.
- Theo định nghĩa của nhà kinh tế Kens: "Du lịch là hiện tượng
những người ở chỗ khác ngoài chỗ ở thường xuyên đi đến bằng phương
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi5
tiện giao thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch".
- Theo định nghĩa của hai nhà kinh tế Hunsker và Kraff: "Du lịch là
tập hợp các mối quan hệ và hiện tượng phát sinh trong những cuộc hành
trình và lưu trú của những người ngoài địa phương, nếu như việc lưu trú
đó không trở thành lưu trú thường xuyên và không có hoạt động kiếm
lời".
- Định nghĩa Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm)
"Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực
hiện một dạng hành trình là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các
nhu cầu của khách du lịch, du lịch là một cuộc hành trình mà một bên là
người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những
công cụ làm thoả mãn nhu cầu của họ".
- Định nghĩa trường Đại học Praha (Cộng hoà Séc)
"Du lịch là tổng hợp các hoạt động kỹ thuật kinh tế và tổ chức liên
quan đến cuộc hành trình của con người mà việc lưu trú của họ ngoài nơi
ở thường xuyên với nhiều mục đích khác nhau, ngoại trừ mục đích hành
nghề và thăm viếng có tính chất định kỳ".
- Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ)
"Du lịch là sự kết hợp với tương tác của 4 nhóm nhân tố trong quá
trình phục vụ du khách:
Cơ quan cung
ứng dịch vụ
Du khỏch
Cầu Du lịch Cung6
1.1.2. Cầu về du lịch:
- Khái niệm về cầu nói chung và cầu du lịch nói riêng:
+ Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn đem ra
khỏi thị trường tương ứng với các mức giá nhất định xét trên một đơn vị
thời gian và ở một thị trường nhất định.
+ Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở
nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người.
"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận
được". Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm
ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiên
nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căng
thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồi
sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cá
nhân. Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán.
- Đặc điểm của cầu trong du lịch
+ Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê cho
thấy trung bình 2/3 cho tới 3/4 chi phí cho các chuyến đi là chi phí về dịch
vụ. Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết yếu của
con người như dịch vụ vận chuyển, ăn uống lưu trú chiếm một tỷ trọng
lớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn).
+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du
lịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người.
Chớnh quyền Dõn cư sở tại
địa phương
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi7
Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân. Chính vì vậy mà những sản
phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi lứa
tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người cùng kiệt chính vì vậy
gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch. Nó phân tán về mặt địa lý. Nhu
cầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thế
giới ở tất cả những nơi nào có con người. Đây là một điều khó khăn cho
các Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình.
Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toán
cũng có một tính tập trung tương đối. Đặc biệt với nhu cầu có khả năng
thanh toán cao. Thông thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiều
hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội phát
triển.
+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi
Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm
dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ: cùng đi du lịch
biển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi
thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển. hay ngay trong cùng ý định
đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ
núi.
Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng
về hình thức và chủng loại. Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng
với một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ để
lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du khách
những cảm giác thoái mái như nhau. Đây chính là sự khác biệt lớn của sản
phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoá
thông thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thay
đổi của cầu trong du lịch. Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thay
đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như:8
điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch. Nhưng ở đây
cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thu
nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ
thay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ được
đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp
lại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sản
phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh
toán về du lịch. Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi
trong cầu về du lịch.
+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ
Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ
nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh
hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể. Đặc
điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố
tự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng. Để hiểu rõ hơn về vấn đề này
chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ở
khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng còn
lại hầu như không có. Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người
ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện.
Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu
kỳ này. Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1
sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng. Sản phẩm du lịch
không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hoá thông thường
khác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của
cầu trong du lịch.
+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn
Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch. Vấn đề này
được xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi9
khách. Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách có
thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình du
lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình du
lịch cho chính họ. Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu
của mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt
có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi. Thế nhưng một thực tế cho
thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người không cho
phép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc biêt là tổ
chức cho một nhóm đông người cùng đi. Trong chuyến đi du khách sẽ gặp
rất nhiều bất trắc có thể xảy ra. Nhất là tổ chức các chương trình tới
những vùng mà du khách chưa chen chân tới. Du khách chưa có đầy đủ
những thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình. Ngoài tính thời vụ
trong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách. Khi đó những
chuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là chất
lượng của chương trình bị giảm. Du khách sẽ không cảm giác thoả mãn
với chuyến đi. Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là được đi
du lịch theo chương trình du lịch mà các công ty, các hãng lữ hành du lịch
bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãng
lữ hành.
+ Tính đàn hồi của cầu
Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm
dịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá
cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm
lý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du
lịch. Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu.
Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịch
leo núi, nghỉ biển... thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn. Do trong cùng
một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng có10
tính hấp dẫn như nhau. Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫn
tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợi
ích vật chất. Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại
thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó. Ngoài thời vụ tính đàn hồi
rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là
cầu không có giãn. Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặc
tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng. Có
những người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thích
những dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ. Đây là điều làm cho
các công ty lữ hành phải chú ý. Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao,
giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối tượng
khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầu
của họ. Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ từng trường hợp vào đó
doanh thu của công ty tăng hay giảm.
Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách
thì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưu
trú, ăn uống, vui chơi, giải trí... Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp. Nó
đòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứng
tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.
Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả
năng thanh toán) đó là cả một quá trình hết sức phức tạp. Để thúc đẩy quá
trình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì
và làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó.
- Để nhu cầu đó được đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xu
hướng phát triển của cầu du lịch. Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hút
nhằm đạt mục tiêu của công ty.
- Xu hướng phát triển của công ty
+ Du lịch ngày càng được khẳng định là một hiện tượng kinh tế xã
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi11
hội phổ biến bởi các nguyên nhân sau:
* Đời sống người dân ngày càng cao, càng được cải thiện hơn, mặt
khác, trong môi trường đại công nghiệp gây ra ô nhiễm thì sức khỏe con
người ngày càng suy giảm nhu cầu về du lịch càng tăng.
* Phương tiện vận chuyển được hoàn thiện nhất là vận chuyển khách
bằng đường hàng không với các chủng loại máy bay ngày càng hiện đại
với các thuyền bay trên biển với vận tốc 100 hải lý/ giờ. Du khách có thể
đi đến những nơi xa hơn mà vẫn có nhiều thời gian dành cho tham quan
nghỉ dưỡng và phục hồi sức khỏe.
* Điều kiện hoà bình ngày càng ổn định đòi hỏi các quốc gia mở
rộng giao lưu kinh tế. Mối quan hệ về xã hội và kinh tế giữa các nước
được mở rộng hơn. Do đó du lịch có điều kiện phát triển hơn.
Nói chung nhu cầu và khả năng do du lịch ngày một tăng cả về số
lượng và chất lượng.
+ Sự thay đổi về hướng và về phân bố của luồng khách Du lịch quốc
tế. Trước đây, nguồn khách du lịch quốc tế chủ yếu tập trung vào Địa
Trung Hải, Biển Đen, Vịnh Caribe về mùa hè. Còn về mùa đông, thì tập
trung ở vùng núi châu Âu như dãy Anpơ... Ngày nay, nhu cầu du lịch thay
đổi họ mong muốn tìm hiểu và phát triển những điều mới mẻ ở vùng châu
á- Thái Bình Dương.
Sự phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế có sự thay đổi rõ rệt tỷ
trọng khách du lịch đến châu Âu và châu Mỹ là hai khu vực có vị trí quan
trọng nhất của nền du lịch thế giới có xu hướng giảm rõ nét trong 30 năm
gần đây. (1960-1990) giảm từ 96,7% xuống 83,5%. Ngược lại vùng Châu
á - Thái Bình Dương tỉ lệ đó tăng lên rõ rệt từ 0,98% lên 10, 94%.
+ Có sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch. Những năm
trước đây, tỉ trọng chi tiêu của khách du lịch dành cho các dịch vụ cơ bản/
hay đi khảo sát. Do nghiên cứu thị trường là một vấn đề hết sức phức tạp
bao gồm nhiều công việc khác nhau với những cách thực hiện khác nhau
và cách suy luận khác nhau. Ngoài ra đây còn là một công việc đòi hỏi sự
tỉ mỉ và chính xác cao, về chi phí cho nghiên cứu là rất lớn cho nên một
sự kết hợp sai trong nghiên cứu thị trường sẽ đưa đến một thiệt hại lớn
cho cơ sở, không những chỉ ở những chi phí cho hoạt động marketing mà
còn cả ở hiệu quả kinh doanh của công ty nữa. Do đó, những người làm
marketing phải có những chuyên môn sâu theo chuyên ngành du lịch và
phải có kinh nghiệm để xây dựng một kế hoạch hoàn chỉnh thu được kết
quả cao. Hơn nữa, các cán bộ marketing phải đi tiếp xúc với rất nhiều
người đặc biệt là người nước ngoài, do vậy họ phải hiểu hết tâm lý và
ngoại ngữ để phục vụ cho quá trình giao tiếp tìm hiểu thông tin.
- Ngoài ra các cán bộ du lịch marketing phải có một yêu cầu nữa tuy
không nhất thiết là phải có một ngoại hình khả dĩ để tiện cho việc ngoại
giao khảo sát nghiên cứu thị trường hay tham gia vào các hội chợ tìm
kiếm đối tác và bạn hàng cho công ty.
- Tiến hành khuyến khích thưởng phạt người lao động một cách thích
đáng tạo động lực về khuyến khích vật chất cho người lao động.
- Từng bước trang bị hệ thống thiết bị văn phòng hiện đại như máy
tính...
- Thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho
cán bộ công nhân viên, tiến hành đào tạo và đào tạo cho thích ứng với tình
hình mới.
2.2. Xây dựng mục tiêu của chiến lược giá:
Tuỳ từng thời kỳ, giai đoạn của Công ty mà cần xác định mục tiêu
của chiến lược giá khác nhau.
- Lợi nhuận chỉ là chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hưởng của 3 yếu tố: giá68
thành - giá bán, và lượng hàng hoá tiêu thụ. Do vậy, muốn đạt được mục
tiêu lợi nhuận không nhất thiết doanh nghiệp phải sử dụng chiến lược giá
cao hay chiến lược tăng giá mà có thể bán theo giá thị trường, thậm chí
thấp hơn giá thị trường mà vẫn đạt các mục tiêu lợi nhuận. Điều này nên
áp dụng đối với thị trường có thu nhập thấp nhưng số lượng đông như
Trung Quốc.
Còn đối với các hãng lữ hành có tiếng tăm mà khách hàng của họ là
những người có thu nhập cao, đòi hỏi các dịch vụ cao cấp thì nên áp dụng
mục tiêu thứ hai của doanh nghiệp đó là liên quan đến vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường và trước đối thủ cạnh tranh. Đối với các thị trường
đang mất dần của doanh nghiệp như Clubmed (Pháp), Đài Loan, v.v... nên
tạo thế lực cho doanh nghiệp. Có thể lúc này giá ít còn quan trọng mà chú
ý vào chất lượng và sự đa dạng của dịch vụ bổ sung.
Nói chung sự mất đi của thị trường khách truyền thống không phải
hoàn toàn do chính sách giá mà ít nhiều do chính sách sản phẩm của
doanh nghiệp chưa tốt. Muốn xây dựng lại mối quan hệ với các thị trường
này không chỉ đòi hỏi một chính sách giá hợp lý hơn nữa mà còn đòi hỏi
một chính sách sản phẩm phù hợp. Tuy nhiên, trong khuôn khổ luận văn
này tui chỉ có thể đề cập đến sự hoàn thiện chính sách giá. Vậy thì để có
một chính sách giá hợp lý hơn nữa thì chúng ta nên như thế nào?
2.3. Chiến lược hình thành giá:
Đối với Công ty, hiện nay thị trường Trung Quốc vẫn đang là thị
trường có tiềm năng lớn nhất. Hơn nữa, đối với thị trường này Công ty có
rất nhiều thuận lợi. Vì thế công ty nên áp dụng chiến lược bám chắc thị
trường (Philip Kotler) với hy vọng thu hút được nhiều người mua và
giành được thị phần lớn. Tuy thị trường này có sự chi tiêu thấp, giá bán và
lợi nhuận thấp song lại đông và không đòi hỏi quá cao, phù hợp với sự
cung ứng của Công ty (khách sạn Tây Hồ phù hợp với sở thích của thị
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi69
trường này).
Cơ sở để đưa ra chiến lược trên thể hiện:
- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ góp phần mở rộng
thị trường. Đúng vậy, người tiêu dùng Trung Quốc rất nhạy cảm với giá
cả, một tour của khách Trung Quốc không dài (tối đa 7 ngày) thông
thường 4, 3 ngày và giá trung bình 35 USD/ ngày trong khi đó phòng
khách sạn chiếm 20 - 25 USD. Do đó, chính sách giá là rất quan trọng đối
với thị trường này.
- Giá hạ không hấp dẫn đối với đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn,
chi phí cho các khách khác là cao nhưng bù lại giá bán một tour cao và do
đó lợi nhuận lớn. Song công ty không thể cạnh tranh được với họ trên các
thị trường đó vì mối quan hệ thân thiết với các nhà cung cấp trong nước
để đáp ứng nhu cầu của khách này là chưa tốt. Song, Công ty lại có sẵn
một nhà cung cấp đáp ứng được nhu cầu của khách với chi phí thấp hơn
các hãng khách. Vì vậy, Công ty có lợi thế hơn nhiều so với các hãng lữ
hành khác.
- Khi xác định giá cho hàng hoá mới Công ty nên thông qua quyết
định về việc xác định vị trí của sản phẩm mới theo các chỉ tiêu chất lượng
và giá cả.
Chất Giá
lượng Cao Trung bình Thấp
Cao 1. Chiến lược phụ
giá hoa hồng
2. Chiến lược xâm
nhập sau vào thị
trường
3. Chiến lược giá
trị cao70
Trung
bình
4. Chiến lược giá
cao
5. Chiến lược mức
trung bình
6. Chiến lược chất
lượng tốt
Thấp 7. Chiến lược vơ
vét
8. Chiến lược hào
nhoáng bề ngoài
9. Chiến lược giá
trị thấp
Đây là 9 phương án chiến lược xác định vị trí chất lượng và giá cả từ
đó doanh nghiệp nghiên cứu và áp dụng trong việc định giá phù hợp để
thu được lợi nhuận cao nhất.
Ngoài phương pháp trên ra nên áp dụng giá có chiết khấu và bù trừ.
Thực chất của phương pháp này là để thưởng cho người tiêu dùng vì
những hành động nhất định như thanh toán sớm các hoá đơn, mua một
khối lượng lớn hay mua trái mùa vụ thì Công ty nên sẵn sàng thay đổi giá
ban đầu của mình để xác định giá có chiết khấu và bù trừ gồm:
- Chiết khấu vì thanh toán bằng tiền mặt có nghĩa là giảm giá cho
người mua thanh toán nhanh hoá đơn và thanh toán bằng tiền mặt.
- Chiết khấu vì số lượng hàng hoá mua, có nghĩa là giảm giá đối với
đoàn đông.
- Chiết khấu thời vụ có nghĩa là giảm khấu đối với những người tiêu
dùng mua hàng hay dịch vụ trái thời vụ. Chiết khấu thời vụ cho phép
Công ty duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong các tháng 5,6,7,8.
Công ty đã áp dụng chính sách giá phân biệt song chưa thật linh hoạt
và mềm dẻo. Giá phân biệt có nhiều hình thức:
+ Giá có lưu ý đến loại người mua. Những người mua khác nhau thì
giá trả sẽ khác nhau cho cùng một tour. Điều đó còn phụ thuộc và chi phí
bỏ ra và mức lãi mà doanh nghiệp xác định trên một tour. Ví dụ, nếu cùng
một chương trình song đối với Clubmed cao hơn đối với khách Trung
Quốc v.v... Nhưng cũng trong cùng thị trường Pháp hay Trung Quốc, thì
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: