andylau_vincentwong_wodeouxiang
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Lời nói đầu
Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi người đều biết, vì vậy Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch cũng phát triển theo. Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế và xã hội. Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia này với quốc gia khác, giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn là chiếc cấu nối đi tới hoà bình. Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó, một quốc gia nào đó cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và thúc đẩy kinh tế phát triển. Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có nền chính trị ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng không kém đó là chính sách giá được sử dụng như thế nào?
Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng song không có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách du lịch đối với một thị trường du lịch. Nhu cầu và mong muốn của khách du lịch có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần hay không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều người ta cần xem xét đó là giá cả. Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó mà phải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợi nhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà tui đã chọn đề tài "Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách)". Việc chọn đề tài này là nhằm mục đích phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dung chính sách giá đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao chính sách giá của công ty trong những năm tới.
Phương pháp nghiên cứu:
Dùng phương pháp duy vật biện chứng, việc thu thập thông tin từ báo cáo hàng năm của công ty, của từng bộ phận trong công ty, của từng phòng ban trong công ty... ngoài ra còn trực tiếp quan sát theo dõi và ghi chép những thông tin hàng ngày ở công ty.
Kết cấu của luận văn:
Chương I: Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành.
Chương II: Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Chương III: Hoàn thiện chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Chương I
tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
1. Một số vấn đề cơ bản về du lịch và kinh doanh lữ hành
1.1 Khái niệm về du lịch
1.1.1 Khái niệm
Du lịch thực sự mới trở thành một ngành công nghiệp không khói ở một số nước đang phát triển trong vòng 30 năm trở lại đây. Theo nhận định của các nhà kinh tế trên thế giới, du lịch là một ngành "kỹ nghệ" có tốc độ phát triển mạnh hơn cả ngay từ những năm đầu của thập kỷ 40 khi chiến tranh thế giới thứ hai chưa kết thúc. Vào năm 1950, cả thế giới mới có 25 triệu người đi du lịch thì đến 1980 con số này đã lên tới 285 triệu (gấp 11 lần) và trong năm 1996 số lượng người đi du lịch lên tới 592 triệu, năm 1997 vừa qua có 613 triệu lượt khách quốc tế và doanh thu là 448 tỷ USD.
Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO) đến năm 2000 có 673 triệu người đi du lịch và đến năm 2010 là 1 tỷ người.
Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự phát triển nhanh chóng của giao thông vận tải, du lịch ngày càng phát triển mạnh mẽ.
Do phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng, cho nên khái niệm về du lịch được đề cập rất khác nhau.
- Theo định nghĩa của nhà kinh tế Kens: "Du lịch là hiện tượng những người ở chỗ khác ngoài chỗ ở thường xuyên đi đến bằng phương tiện giao thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch".
- Theo định nghĩa của hai nhà kinh tế Hunsker và Kraff: "Du lịch là tập hợp các mối quan hệ và hiện tượng phát sinh trong những cuộc hành trình và lưu trú của những người ngoài địa phương, nếu như việc lưu trú đó không trở thành lưu trú thường xuyên và không có hoạt động kiếm lời".
- Định nghĩa Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm)
"Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực hiện một dạng hành trình là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch, du lịch là một cuộc hành trình mà một bên là người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những công cụ làm thoả mãn nhu cầu của họ".
- Định nghĩa trường Đại học Praha (Cộng hoà Séc)
"Du lịch là tổng hợp các hoạt động kỹ thuật kinh tế và tổ chức liên quan đến cuộc hành trình của con người mà việc lưu trú của họ ngoài nơi ở thường xuyên với nhiều mục đích khác nhau, ngoại trừ mục đích hành nghề và thăm viếng có tính chất định kỳ".
- Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ)
"Du lịch là sự kết hợp với tương tác của 4 nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ du khách:
1.1.2. Cầu về du lịch:
- Khái niệm về cầu nói chung và cầu du lịch nói riêng:
+ Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn đem ra khỏi thị trường tương ứng với các mức giá nhất định xét trên một đơn vị thời gian và ở một thị trường nhất định.
+ Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người.
"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được". Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiên nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căng thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồi sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cá nhân. Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán.
- Đặc điểm của cầu trong du lịch
+ Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê cho thấy trung bình 2/3 cho tới 3/4 chi phí cho các chuyến đi là chi phí về dịch vụ. Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết yếu của con người như dịch vụ vận chuyển, ăn uống lưu trú chiếm một tỷ trọng lớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn).
+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du lịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người. Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân. Chính vì vậy mà những sản phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi lứa tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người cùng kiệt chính vì vậy gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch. Nó phân tán về mặt địa lý. Nhu cầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thế giới ở tất cả những nơi nào có con người. Đây là một điều khó khăn cho các Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình. Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toán cũng có một tính tập trung tương đối. Đặc biệt với nhu cầu có khả năng thanh toán cao. Thông thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiều hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội phát triển.
+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi
Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ: cùng đi du lịch biển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển. hay ngay trong cùng ý định đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ núi.
Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng về hình thức và chủng loại. Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng với một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du khách những cảm giác thoái mái như nhau. Đây chính là sự khác biệt lớn của sản phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoá thông thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch. Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như: điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch. Nhưng ở đây cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thu nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ thay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ được đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp lại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sản phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh toán về du lịch. Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi trong cầu về du lịch.
+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ
Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể. Đặc điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố tự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng. Để hiểu rõ hơn về vấn đề này chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ở khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng còn lại hầu như không có. Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện.
Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu kỳ này. Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1 sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng. Sản phẩm du lịch không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hoá thông thường khác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của cầu trong du lịch.
+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn
Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch. Vấn đề này được xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du khách. Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách có thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình du lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình du lịch cho chính họ. Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu của mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi. Thế nhưng một thực tế cho thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người không cho phép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc biêt là tổ chức cho một nhóm đông người cùng đi. Trong chuyến đi du khách sẽ gặp rất nhiều bất trắc có thể xảy ra. Nhất là tổ chức các chương trình tới những vùng mà du khách chưa chen chân tới. Du khách chưa có đầy đủ những thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình. Ngoài tính thời vụ trong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách. Khi đó những chuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là chất lượng của chương trình bị giảm. Du khách sẽ không cảm giác thoả mãn với chuyến đi. Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là được đi du lịch theo chương trình du lịch mà các công ty, các hãng lữ hành du lịch bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãng lữ hành.
+ Tính đàn hồi của cầu
Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm lý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du lịch. Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu.
Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịch leo núi, nghỉ biển... thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn. Do trong cùng một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng có tính hấp dẫn như nhau. Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫn tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợi ích vật chất. Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó. Ngoài thời vụ tính đàn hồi rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là cầu không có giãn. Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặc tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng. Có những người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thích những dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ. Đây là điều làm cho các công ty lữ hành phải chú ý. Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao, giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối tượng khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầu của họ. Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ từng trường hợp vào đó doanh thu của công ty tăng hay giảm.
Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách thì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí... Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp. Nó đòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.
Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả năng thanh toán) đó là cả một quá trình hết sức phức tạp. Để thúc đẩy quá trình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì và làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó.
- Để nhu cầu đó được đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xu hướng phát triển của cầu du lịch. Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hút nhằm đạt mục tiêu của công ty.
- Xu hướng phát triển của công ty
+ Du lịch ngày càng được khẳng định là một hiện tượng kinh tế xã hội phổ biến bởi các nguyên nhân sau:
* Đời sống người dân ngày càng cao, càng được cải thiện hơn, mặt khác, trong môi trường đại công nghiệp gây ra ô nhiễm thì sức khỏe con người ngày càng suy giảm nhu cầu về du lịch càng tăng.
* Phương tiện vận chuyển được hoàn thiện nhất là vận chuyển khách bằng đường hàng không với các chủng loại máy bay ngày càng hiện đại với các thuyền bay trên biển với vận tốc 100 hải lý/ giờ. Du khách có thể đi đến những nơi xa hơn mà vẫn có nhiều thời gian dành cho tham quan nghỉ dưỡng và phục hồi sức khỏe.
* Điều kiện hoà bình ngày càng ổn định đòi hỏi các quốc gia mở rộng giao lưu kinh tế. Mối quan hệ về xã hội và kinh tế giữa các nước được mở rộng hơn. Do đó du lịch có điều kiện phát triển hơn.
Nói chung nhu cầu và khả năng do du lịch ngày một tăng cả về số lượng và chất lượng.
+ Sự thay đổi về hướng và về phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế. Trước đây, nguồn khách du lịch quốc tế chủ yếu tập trung vào Địa Trung Hải, Biển Đen, Vịnh Caribe về mùa hè. Còn về mùa đông, thì tập trung ở vùng núi châu Âu như dãy Anpơ... Ngày nay, nhu cầu du lịch thay đổi họ mong muốn tìm hiểu và phát triển những điều mới mẻ ở vùng châu á- Thái Bình Dương.
Sự phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế có sự thay đổi rõ rệt tỷ trọng khách du lịch đến châu Âu và châu Mỹ là hai khu vực có vị trí quan trọng nhất của nền du lịch thế giới có xu hướng giảm rõ nét trong 30 năm gần đây. (1960-1990) giảm từ 96,7% xuống 83,5%. Ngược lại vùng Châu á - Thái Bình Dương tỉ lệ đó tăng lên rõ rệt từ 0,98% lên 10, 94%.
+ Có sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch. Những năm trước đây, tỉ trọng chi tiêu của khách du lịch dành cho các dịch vụ cơ bản/ dịch vụ bổ sung (vui chơi, giải trí) = 7/3 song cho đến nay tỉ trọng đó là 3/7. Khách tập trung vào các dịch vụ vui chơi giải trí nhiều hơn.
+ Khách du lịch chỉ sử dụng một phần dịch vụ của các tổ chức kinh doanh du lịch nhiều khi họ không mua các chương trình du lịch hay là các chương trình trọn gói nhất là khách du lịch vì họ được tự do nếu như họ đi và phần trăm trọn gói được giảm giá nhưng bị các đại lý ăn chặn do đó tổng giá trong dịch vụ trọn gói lớn hơn bán lẻ. Do đó họ thiệt thòi và nhu cầu về chương trình trọn gói giảm.
+ Sự hình thành ba thành phần khách trên thị trường thế giới. Đó là khách du lịch thanh niên, trong độ tuổi lao động tích cực, cao tuổi.
Xu hướng hình thành 3 thành phần khách du lịch thì loại 1 và 3 phải có chính sách giá hợp lý để thu hút họ.
1.2. Khái niệm về kinh doanh du lịch
1.2.1. Khái niệm
Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách du lịch các dịch vụ và hàng hoá của những doanh nghiệp du lịch (đảm bảo việc đi lại, lưu trú, ăn uống, giải trí... cho khách du lịch) đảm bảo lợi ích cho quốc gia và lợi nhuận cho tổ chức đó.
Như vậy kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hàng lưu niệm, dịch vụ vận chuyển, hướng dẫn, lưu trú, ăn uống...
Căn cứ vào việc thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch trong quá trình du lịch có 3 loại. Kinh doanh lưu trú, kinh doanh dịch vụ bổ sung vào kinh doanh lữ hành.
Có hai cách nhìn nhận về khái niệm kinh doanh lữ hành:
- Theo nghĩa rộng ta có thể hiểu lữ hành với du lịch là một nghĩa là nói đến lữ hành du lịch là nói đến các hoạt động đi lại và các hoạt động khác có liên quan đến các chuyến đi với mục đích du lịch. Do vậy, ở đây khái niệm kinh doanh lữ hành đồng nhất với kinh doanh du lịch (thường phổ biến ở các nước Bắc Mỹ)
- Theo nghĩa hẹp thì hoạt động lữ hành được hiểu là những hoạt động tổ chức các chương trình trọn gói.
Theo định nghĩa của tổng cục du lịch Việt Nam, "Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường thiết lập các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp thông qua các trung gian và tổ chức chương trình hướng dẫn du lịch.
1.2.2. Cung trong du lịch
- Khái niệm: "Cung trong du lịch là khả năng cung cấp các hàng hoá và dịch vụ nhằm đáp ứng các nhu cầu trong du lịch. Nó bao gồm toàn bộ hàng hoá và dịch vụ được đưa ra thị trường trong một thời gian nhất định".
- Cung du lịch là một phần của cung hàng hoá do đó nó chịu tác động của các yếu tố như cung hàng hoá song có khác biệt sau:
+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về du lịch: Trong nền kinh tế hàng hoá khi xuất hiện nhu cầu thì tất yếu phải có cung để đáp ứng nhu cầu đọ. Đây là 2 mặt của một vấn đề mua bán và trao đổi hàng hoá, dịch vụ chúng luôn đi cùng với nhau tác động tới nhau. Nhiều nơi nhiều lúc cung là gợi mở nhu cầu tiềm năng.
các dịch vụ bổ sung, phát triển theo chiều sâu.
Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng một số chiến lược khác như: giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá hớt váng ...
* Giá thâm nhập thị trường
Điều này có thể áp dụng đối với thị trường mới mà công ty có ý định thâm nhập. Đòi hỏi được sắp đặt thích hợp được giảm giá đối với thị trường này để giữ khách với một mong muốn có được tỷ phần thị trường cao sau này.
* Chiến lược giá hớt váng
Trong du lịch điều này có thể áp dụng cho nhiều sản phẩm khác nhau như cách chuyến mới hay nơi đến mới, mức giá bình thường có thể tính. Thực ra, chính sách gía này có thể đưa ra chỉ trong điều kiện có cầu mạnh để đưa ra sản phẩm du lịch: Quyền sở hữu độc nhất thường đưa ra chi phí cơ hội cao hơn, do đó giá cao hơn.
Nếu làm tốt chính sách giá kết hợp với các chính sách còn lại của Marketing - Mix, thì số lượng khách, doanh thu... sẽ tăng lên. Tuy nhiên, công ty chú trọng nhiều hơn đến Inbound và Outbound mà ít chú trọng đến thị trường nội địa. Như đã phân tích ở chương II thị trường này rất có tiềm năng. Càn có chính sách giá để thu hút thị trường này, vì thị trường nội địa có đặc điểm giá thấp thì cầu tăng do đó Công ty nên dựa vào đặc điểm này để khai thác thị trường nội địa một cách rộng mở hơn. Vào tháng 5,6,7,8 khách quốc tế ít nhưng đây là mùa du lịch nghỉ biển. Công ty nên có các tour thu hút khách thủ đô đến với vùng biển. Một thuận lợi đối với Công ty, khách sạn Móng Cái lại trực thuộc Công ty mà Hạ Long là du lịch lý tưởng. Do đó Công ty nên có các chương trình du lịch để sử dụng triệt để lợi thế này của Công ty nhằm đạt được doanh thu tối ưu nhất cho Công ty.
Giá là một nhân tố quan trọng trong Marketing - mix. Giá cả quyết định sự cần thiết đối với lợi nhuận của doanh nghiệp du lịch bởi vì nó có tác động đáng kể đến cầu và doanh số bán. Giá được xem như là biểu hiện của chất lượng. Định giá là một quyết định quan trọng đối với một số doanh nghiệp.
Giá tâm lý là quan trọng trong việc xác định giá trị mối quan hệ với khách. Thái độ đến giá là mối quan hệ rất chặt chẽ mà người mua cảm giác có quyết định mua hay là không.
Mặc dù yếu tố giá là rất quan trọng - một trong bốn chính sách Marketing - mix trong yếu tố lợi nhuận, nhưng giá không được nhìn nhận trong sự cô lập của các yếu tố khác. Giá phải được đánh giá như một phần trọn vẹn của quá trình thị trường và đặt mối quan hệ cùng vơí các yếu tố khác trong Marketing - mix.
Do đó công ty phải biết kết hợp một cách hài hoà nhất mối quan hệ của chính sách giá và các chính sách còn lại của Marketing - mix để đạt được lợi nhuận tối ưu nhất cho công ty.
Kết luận
Trên đây, chúng ta đã nghiên cứu, phân tích toàn bộ thực trạng về áp dụng chính sách giá tại Công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ. Một trong những vấn đề không phải mới song cũng không thể nói là cũ, mặc dù giá đã nhường chỗ cho chất lượng song không có nghĩa là giá không quan trọng. Luận văn đã diễn tả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cách áp dụng chính sách giá của Công ty. Trên cơ sở đó đã đưa ra một số các giải pháp nhằm đạt doanh thu cao nhất cho Công ty. Nhìn chung, việc tính giá của Công ty đã đầy đủ song việc áp dụng chưa linh hoạt. Điều đó cũng hạn chế bởi vì chi phí cố định cho chương trình cao, khó hạ thấp chi phí. Đối với một số thị trường không phải chỉ do ảnh hưởng của chính sách giá mà là do chính sách sản phẩm chưa tốt. Nói tóm lại, Công ty cần có một hoạt động Marketing - Mix thật hiệu quả hơn nữa để thúc đẩy công tác kinh doanh của Công ty ngày càng hiệu quả.
Tuy nhiên với trình độ và thời gian có hạn chắc chắn báo cáo sẽ có nhiều thiếu sót. Vì vậy, tui rất mong được sự góp ý của các cán bộ Công ty, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn để cho báo cáo này được hoàn chỉnh hơn.
tui xin chân thành Thank sự giúp đỡ của thầy cô trong khoa Du lịch và đặc biệt là thầy Võ Quế - Thầy giáo hướng dẫn tốt nghiệp đồng thời là người hướng dẫn tại Công ty cho tôi. Thank tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, đặc biệt là các cán bộ trong Trung tâm du lịch.
Tài liệu tham khảo
1. Philip Kotler: Marketing căn bản (bản dịch)
NXB Thống kê - Hà Nội 1994
2. Bài giảng Marketing du lịch
3. Bài giảng kinh tế du lịch
4. Bài giảng kinh doanh lữ hành
5. Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ
Báo cáo tổng kết năm 1995 , 1996, 1997
7. Các tài liệu khác của công ty
8. Tạp chí du lịch 1996, 1997, 1998
Table of Contents
Lời nói đầu 1
Chương I 3
tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành 3
1. Một số vấn đề cơ bản về du lịch và kinh doanh lữ hành 3
1.1 Khái niệm về du lịch 3
1.1.1 Khái niệm 3
1.1.2. Cầu về du lịch: 5
1.2. Khái niệm về kinh doanh du lịch 10
1.2.1. Khái niệm 10
1.2.2. Cung trong du lịch 11
1.3. Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành 13
2. Giá và chính sách giá trong du lịch 15
2.1. Khái niệm về giá 15
2.2. Chính sách giá: 16
2.2.1. Mục tiêu của chính sách giá: 17
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá: 17
2.2.3. Nguyên tắc xác định giá trong các công ty lữ hành: 18
2.2.4. Các phương pháp định giá trong công ty lữ hành 18
3.ý nghĩa của việc nghiên cứu 21
Chương II 23
Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ 23
1. Khái niệm về công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ 23
1.1. Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty 23
1.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 24
2. Thực trạng chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ 32
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới nội dung chính sách giá 32
2.1.1. Nhận thức của lãnh đạo và nhân viên trong công ty về hoạt động chính sách giá. 32
2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty. 33
2.1.3. Thị trường cung của Du lịch Việt Nam 38
2.1.4 Cạnh tranh trong du lịch 41
2.1.4.1 Cạnh tranh trong khu vực và quốc tế. 41
2.1.4.2 Cạnh tranh trong nứơc. 43
2.2. Chính sách giá trong kinh doanh của công ty 44
2. Giá hướng dẫn 48
3. Làm visa 48
2.3.Nhận xét 53
2.3.1 Ưu điểm 53
2.3.2. Nhược điểm 53
Chương III 54
Hoàn thiện chính sách giá ở công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ 54
1. Hoàn thiện công tác tổ chức 55
1. 1.Hoàn thiện bộ phận phụ trách thị trường 55
1.1.1. Bộ phận phụ trách phần thị trường nội địa 56
1.1.2. Bộ phận phụ trách phần thị trường nước ngoài 56
1.2. Xây dựng mối quan hệ rộng hơn có nhiều hợp đồng hơn với các hãng lữ hành gửi khách. 57
2. Hoàn thiện nội dung chính sách giá 58
2.1. Nâng cao chất lượng của phòng marketing thông qua công tác tuyển chọn, bồi dưỡng, quản lý và đánh giá đội ngũ lao động marketing 58
2.2. Xây dựng mục tiêu của chiến lược giá: 60
2.3. Chiến lược hình thành giá: 61
Kết luận 69
Tài liệu tham khảo 70
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Lời nói đầu
Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi người đều biết, vì vậy Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch cũng phát triển theo. Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế và xã hội. Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia này với quốc gia khác, giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn là chiếc cấu nối đi tới hoà bình. Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó, một quốc gia nào đó cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và thúc đẩy kinh tế phát triển. Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có nền chính trị ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng không kém đó là chính sách giá được sử dụng như thế nào?
Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng song không có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách du lịch đối với một thị trường du lịch. Nhu cầu và mong muốn của khách du lịch có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần hay không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều người ta cần xem xét đó là giá cả. Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó mà phải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợi nhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà tui đã chọn đề tài "Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách)". Việc chọn đề tài này là nhằm mục đích phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dung chính sách giá đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao chính sách giá của công ty trong những năm tới.
Phương pháp nghiên cứu:
Dùng phương pháp duy vật biện chứng, việc thu thập thông tin từ báo cáo hàng năm của công ty, của từng bộ phận trong công ty, của từng phòng ban trong công ty... ngoài ra còn trực tiếp quan sát theo dõi và ghi chép những thông tin hàng ngày ở công ty.
Kết cấu của luận văn:
Chương I: Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành.
Chương II: Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Chương III: Hoàn thiện chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Chương I
tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
1. Một số vấn đề cơ bản về du lịch và kinh doanh lữ hành
1.1 Khái niệm về du lịch
1.1.1 Khái niệm
Du lịch thực sự mới trở thành một ngành công nghiệp không khói ở một số nước đang phát triển trong vòng 30 năm trở lại đây. Theo nhận định của các nhà kinh tế trên thế giới, du lịch là một ngành "kỹ nghệ" có tốc độ phát triển mạnh hơn cả ngay từ những năm đầu của thập kỷ 40 khi chiến tranh thế giới thứ hai chưa kết thúc. Vào năm 1950, cả thế giới mới có 25 triệu người đi du lịch thì đến 1980 con số này đã lên tới 285 triệu (gấp 11 lần) và trong năm 1996 số lượng người đi du lịch lên tới 592 triệu, năm 1997 vừa qua có 613 triệu lượt khách quốc tế và doanh thu là 448 tỷ USD.
Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO) đến năm 2000 có 673 triệu người đi du lịch và đến năm 2010 là 1 tỷ người.
Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự phát triển nhanh chóng của giao thông vận tải, du lịch ngày càng phát triển mạnh mẽ.
Do phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng, cho nên khái niệm về du lịch được đề cập rất khác nhau.
- Theo định nghĩa của nhà kinh tế Kens: "Du lịch là hiện tượng những người ở chỗ khác ngoài chỗ ở thường xuyên đi đến bằng phương tiện giao thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch".
- Theo định nghĩa của hai nhà kinh tế Hunsker và Kraff: "Du lịch là tập hợp các mối quan hệ và hiện tượng phát sinh trong những cuộc hành trình và lưu trú của những người ngoài địa phương, nếu như việc lưu trú đó không trở thành lưu trú thường xuyên và không có hoạt động kiếm lời".
- Định nghĩa Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm)
"Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực hiện một dạng hành trình là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch, du lịch là một cuộc hành trình mà một bên là người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những công cụ làm thoả mãn nhu cầu của họ".
- Định nghĩa trường Đại học Praha (Cộng hoà Séc)
"Du lịch là tổng hợp các hoạt động kỹ thuật kinh tế và tổ chức liên quan đến cuộc hành trình của con người mà việc lưu trú của họ ngoài nơi ở thường xuyên với nhiều mục đích khác nhau, ngoại trừ mục đích hành nghề và thăm viếng có tính chất định kỳ".
- Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ)
"Du lịch là sự kết hợp với tương tác của 4 nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ du khách:
1.1.2. Cầu về du lịch:
- Khái niệm về cầu nói chung và cầu du lịch nói riêng:
+ Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn đem ra khỏi thị trường tương ứng với các mức giá nhất định xét trên một đơn vị thời gian và ở một thị trường nhất định.
+ Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người.
"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được". Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiên nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căng thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồi sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cá nhân. Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán.
- Đặc điểm của cầu trong du lịch
+ Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê cho thấy trung bình 2/3 cho tới 3/4 chi phí cho các chuyến đi là chi phí về dịch vụ. Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết yếu của con người như dịch vụ vận chuyển, ăn uống lưu trú chiếm một tỷ trọng lớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn).
+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du lịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người. Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân. Chính vì vậy mà những sản phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi lứa tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người cùng kiệt chính vì vậy gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch. Nó phân tán về mặt địa lý. Nhu cầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thế giới ở tất cả những nơi nào có con người. Đây là một điều khó khăn cho các Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình. Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toán cũng có một tính tập trung tương đối. Đặc biệt với nhu cầu có khả năng thanh toán cao. Thông thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiều hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội phát triển.
+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi
Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ: cùng đi du lịch biển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển. hay ngay trong cùng ý định đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ núi.
Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng về hình thức và chủng loại. Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng với một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du khách những cảm giác thoái mái như nhau. Đây chính là sự khác biệt lớn của sản phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoá thông thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch. Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như: điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch. Nhưng ở đây cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thu nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ thay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ được đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp lại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sản phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh toán về du lịch. Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi trong cầu về du lịch.
+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ
Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể. Đặc điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố tự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng. Để hiểu rõ hơn về vấn đề này chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ở khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng còn lại hầu như không có. Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện.
Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu kỳ này. Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1 sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng. Sản phẩm du lịch không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hoá thông thường khác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của cầu trong du lịch.
+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn
Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch. Vấn đề này được xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du khách. Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách có thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình du lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình du lịch cho chính họ. Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu của mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi. Thế nhưng một thực tế cho thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người không cho phép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc biêt là tổ chức cho một nhóm đông người cùng đi. Trong chuyến đi du khách sẽ gặp rất nhiều bất trắc có thể xảy ra. Nhất là tổ chức các chương trình tới những vùng mà du khách chưa chen chân tới. Du khách chưa có đầy đủ những thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình. Ngoài tính thời vụ trong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách. Khi đó những chuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là chất lượng của chương trình bị giảm. Du khách sẽ không cảm giác thoả mãn với chuyến đi. Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là được đi du lịch theo chương trình du lịch mà các công ty, các hãng lữ hành du lịch bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãng lữ hành.
+ Tính đàn hồi của cầu
Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm lý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du lịch. Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu.
Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịch leo núi, nghỉ biển... thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn. Do trong cùng một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng có tính hấp dẫn như nhau. Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫn tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợi ích vật chất. Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó. Ngoài thời vụ tính đàn hồi rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là cầu không có giãn. Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặc tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng. Có những người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thích những dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ. Đây là điều làm cho các công ty lữ hành phải chú ý. Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao, giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối tượng khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầu của họ. Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ từng trường hợp vào đó doanh thu của công ty tăng hay giảm.
Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách thì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí... Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp. Nó đòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.
Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả năng thanh toán) đó là cả một quá trình hết sức phức tạp. Để thúc đẩy quá trình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì và làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó.
- Để nhu cầu đó được đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xu hướng phát triển của cầu du lịch. Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hút nhằm đạt mục tiêu của công ty.
- Xu hướng phát triển của công ty
+ Du lịch ngày càng được khẳng định là một hiện tượng kinh tế xã hội phổ biến bởi các nguyên nhân sau:
* Đời sống người dân ngày càng cao, càng được cải thiện hơn, mặt khác, trong môi trường đại công nghiệp gây ra ô nhiễm thì sức khỏe con người ngày càng suy giảm nhu cầu về du lịch càng tăng.
* Phương tiện vận chuyển được hoàn thiện nhất là vận chuyển khách bằng đường hàng không với các chủng loại máy bay ngày càng hiện đại với các thuyền bay trên biển với vận tốc 100 hải lý/ giờ. Du khách có thể đi đến những nơi xa hơn mà vẫn có nhiều thời gian dành cho tham quan nghỉ dưỡng và phục hồi sức khỏe.
* Điều kiện hoà bình ngày càng ổn định đòi hỏi các quốc gia mở rộng giao lưu kinh tế. Mối quan hệ về xã hội và kinh tế giữa các nước được mở rộng hơn. Do đó du lịch có điều kiện phát triển hơn.
Nói chung nhu cầu và khả năng do du lịch ngày một tăng cả về số lượng và chất lượng.
+ Sự thay đổi về hướng và về phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế. Trước đây, nguồn khách du lịch quốc tế chủ yếu tập trung vào Địa Trung Hải, Biển Đen, Vịnh Caribe về mùa hè. Còn về mùa đông, thì tập trung ở vùng núi châu Âu như dãy Anpơ... Ngày nay, nhu cầu du lịch thay đổi họ mong muốn tìm hiểu và phát triển những điều mới mẻ ở vùng châu á- Thái Bình Dương.
Sự phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế có sự thay đổi rõ rệt tỷ trọng khách du lịch đến châu Âu và châu Mỹ là hai khu vực có vị trí quan trọng nhất của nền du lịch thế giới có xu hướng giảm rõ nét trong 30 năm gần đây. (1960-1990) giảm từ 96,7% xuống 83,5%. Ngược lại vùng Châu á - Thái Bình Dương tỉ lệ đó tăng lên rõ rệt từ 0,98% lên 10, 94%.
+ Có sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch. Những năm trước đây, tỉ trọng chi tiêu của khách du lịch dành cho các dịch vụ cơ bản/ dịch vụ bổ sung (vui chơi, giải trí) = 7/3 song cho đến nay tỉ trọng đó là 3/7. Khách tập trung vào các dịch vụ vui chơi giải trí nhiều hơn.
+ Khách du lịch chỉ sử dụng một phần dịch vụ của các tổ chức kinh doanh du lịch nhiều khi họ không mua các chương trình du lịch hay là các chương trình trọn gói nhất là khách du lịch vì họ được tự do nếu như họ đi và phần trăm trọn gói được giảm giá nhưng bị các đại lý ăn chặn do đó tổng giá trong dịch vụ trọn gói lớn hơn bán lẻ. Do đó họ thiệt thòi và nhu cầu về chương trình trọn gói giảm.
+ Sự hình thành ba thành phần khách trên thị trường thế giới. Đó là khách du lịch thanh niên, trong độ tuổi lao động tích cực, cao tuổi.
Xu hướng hình thành 3 thành phần khách du lịch thì loại 1 và 3 phải có chính sách giá hợp lý để thu hút họ.
1.2. Khái niệm về kinh doanh du lịch
1.2.1. Khái niệm
Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách du lịch các dịch vụ và hàng hoá của những doanh nghiệp du lịch (đảm bảo việc đi lại, lưu trú, ăn uống, giải trí... cho khách du lịch) đảm bảo lợi ích cho quốc gia và lợi nhuận cho tổ chức đó.
Như vậy kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hàng lưu niệm, dịch vụ vận chuyển, hướng dẫn, lưu trú, ăn uống...
Căn cứ vào việc thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch trong quá trình du lịch có 3 loại. Kinh doanh lưu trú, kinh doanh dịch vụ bổ sung vào kinh doanh lữ hành.
Có hai cách nhìn nhận về khái niệm kinh doanh lữ hành:
- Theo nghĩa rộng ta có thể hiểu lữ hành với du lịch là một nghĩa là nói đến lữ hành du lịch là nói đến các hoạt động đi lại và các hoạt động khác có liên quan đến các chuyến đi với mục đích du lịch. Do vậy, ở đây khái niệm kinh doanh lữ hành đồng nhất với kinh doanh du lịch (thường phổ biến ở các nước Bắc Mỹ)
- Theo nghĩa hẹp thì hoạt động lữ hành được hiểu là những hoạt động tổ chức các chương trình trọn gói.
Theo định nghĩa của tổng cục du lịch Việt Nam, "Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường thiết lập các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp thông qua các trung gian và tổ chức chương trình hướng dẫn du lịch.
1.2.2. Cung trong du lịch
- Khái niệm: "Cung trong du lịch là khả năng cung cấp các hàng hoá và dịch vụ nhằm đáp ứng các nhu cầu trong du lịch. Nó bao gồm toàn bộ hàng hoá và dịch vụ được đưa ra thị trường trong một thời gian nhất định".
- Cung du lịch là một phần của cung hàng hoá do đó nó chịu tác động của các yếu tố như cung hàng hoá song có khác biệt sau:
+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về du lịch: Trong nền kinh tế hàng hoá khi xuất hiện nhu cầu thì tất yếu phải có cung để đáp ứng nhu cầu đọ. Đây là 2 mặt của một vấn đề mua bán và trao đổi hàng hoá, dịch vụ chúng luôn đi cùng với nhau tác động tới nhau. Nhiều nơi nhiều lúc cung là gợi mở nhu cầu tiềm năng.
các dịch vụ bổ sung, phát triển theo chiều sâu.
Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng một số chiến lược khác như: giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá hớt váng ...
* Giá thâm nhập thị trường
Điều này có thể áp dụng đối với thị trường mới mà công ty có ý định thâm nhập. Đòi hỏi được sắp đặt thích hợp được giảm giá đối với thị trường này để giữ khách với một mong muốn có được tỷ phần thị trường cao sau này.
* Chiến lược giá hớt váng
Trong du lịch điều này có thể áp dụng cho nhiều sản phẩm khác nhau như cách chuyến mới hay nơi đến mới, mức giá bình thường có thể tính. Thực ra, chính sách gía này có thể đưa ra chỉ trong điều kiện có cầu mạnh để đưa ra sản phẩm du lịch: Quyền sở hữu độc nhất thường đưa ra chi phí cơ hội cao hơn, do đó giá cao hơn.
Nếu làm tốt chính sách giá kết hợp với các chính sách còn lại của Marketing - Mix, thì số lượng khách, doanh thu... sẽ tăng lên. Tuy nhiên, công ty chú trọng nhiều hơn đến Inbound và Outbound mà ít chú trọng đến thị trường nội địa. Như đã phân tích ở chương II thị trường này rất có tiềm năng. Càn có chính sách giá để thu hút thị trường này, vì thị trường nội địa có đặc điểm giá thấp thì cầu tăng do đó Công ty nên dựa vào đặc điểm này để khai thác thị trường nội địa một cách rộng mở hơn. Vào tháng 5,6,7,8 khách quốc tế ít nhưng đây là mùa du lịch nghỉ biển. Công ty nên có các tour thu hút khách thủ đô đến với vùng biển. Một thuận lợi đối với Công ty, khách sạn Móng Cái lại trực thuộc Công ty mà Hạ Long là du lịch lý tưởng. Do đó Công ty nên có các chương trình du lịch để sử dụng triệt để lợi thế này của Công ty nhằm đạt được doanh thu tối ưu nhất cho Công ty.
Giá là một nhân tố quan trọng trong Marketing - mix. Giá cả quyết định sự cần thiết đối với lợi nhuận của doanh nghiệp du lịch bởi vì nó có tác động đáng kể đến cầu và doanh số bán. Giá được xem như là biểu hiện của chất lượng. Định giá là một quyết định quan trọng đối với một số doanh nghiệp.
Giá tâm lý là quan trọng trong việc xác định giá trị mối quan hệ với khách. Thái độ đến giá là mối quan hệ rất chặt chẽ mà người mua cảm giác có quyết định mua hay là không.
Mặc dù yếu tố giá là rất quan trọng - một trong bốn chính sách Marketing - mix trong yếu tố lợi nhuận, nhưng giá không được nhìn nhận trong sự cô lập của các yếu tố khác. Giá phải được đánh giá như một phần trọn vẹn của quá trình thị trường và đặt mối quan hệ cùng vơí các yếu tố khác trong Marketing - mix.
Do đó công ty phải biết kết hợp một cách hài hoà nhất mối quan hệ của chính sách giá và các chính sách còn lại của Marketing - mix để đạt được lợi nhuận tối ưu nhất cho công ty.
Kết luận
Trên đây, chúng ta đã nghiên cứu, phân tích toàn bộ thực trạng về áp dụng chính sách giá tại Công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ. Một trong những vấn đề không phải mới song cũng không thể nói là cũ, mặc dù giá đã nhường chỗ cho chất lượng song không có nghĩa là giá không quan trọng. Luận văn đã diễn tả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cách áp dụng chính sách giá của Công ty. Trên cơ sở đó đã đưa ra một số các giải pháp nhằm đạt doanh thu cao nhất cho Công ty. Nhìn chung, việc tính giá của Công ty đã đầy đủ song việc áp dụng chưa linh hoạt. Điều đó cũng hạn chế bởi vì chi phí cố định cho chương trình cao, khó hạ thấp chi phí. Đối với một số thị trường không phải chỉ do ảnh hưởng của chính sách giá mà là do chính sách sản phẩm chưa tốt. Nói tóm lại, Công ty cần có một hoạt động Marketing - Mix thật hiệu quả hơn nữa để thúc đẩy công tác kinh doanh của Công ty ngày càng hiệu quả.
Tuy nhiên với trình độ và thời gian có hạn chắc chắn báo cáo sẽ có nhiều thiếu sót. Vì vậy, tui rất mong được sự góp ý của các cán bộ Công ty, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn để cho báo cáo này được hoàn chỉnh hơn.
tui xin chân thành Thank sự giúp đỡ của thầy cô trong khoa Du lịch và đặc biệt là thầy Võ Quế - Thầy giáo hướng dẫn tốt nghiệp đồng thời là người hướng dẫn tại Công ty cho tôi. Thank tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, đặc biệt là các cán bộ trong Trung tâm du lịch.
Tài liệu tham khảo
1. Philip Kotler: Marketing căn bản (bản dịch)
NXB Thống kê - Hà Nội 1994
2. Bài giảng Marketing du lịch
3. Bài giảng kinh tế du lịch
4. Bài giảng kinh doanh lữ hành
5. Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ
Báo cáo tổng kết năm 1995 , 1996, 1997
7. Các tài liệu khác của công ty
8. Tạp chí du lịch 1996, 1997, 1998
Table of Contents
Lời nói đầu 1
Chương I 3
tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành 3
1. Một số vấn đề cơ bản về du lịch và kinh doanh lữ hành 3
1.1 Khái niệm về du lịch 3
1.1.1 Khái niệm 3
1.1.2. Cầu về du lịch: 5
1.2. Khái niệm về kinh doanh du lịch 10
1.2.1. Khái niệm 10
1.2.2. Cung trong du lịch 11
1.3. Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành 13
2. Giá và chính sách giá trong du lịch 15
2.1. Khái niệm về giá 15
2.2. Chính sách giá: 16
2.2.1. Mục tiêu của chính sách giá: 17
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá: 17
2.2.3. Nguyên tắc xác định giá trong các công ty lữ hành: 18
2.2.4. Các phương pháp định giá trong công ty lữ hành 18
3.ý nghĩa của việc nghiên cứu 21
Chương II 23
Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ 23
1. Khái niệm về công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ 23
1.1. Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty 23
1.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 24
2. Thực trạng chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ 32
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới nội dung chính sách giá 32
2.1.1. Nhận thức của lãnh đạo và nhân viên trong công ty về hoạt động chính sách giá. 32
2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty. 33
2.1.3. Thị trường cung của Du lịch Việt Nam 38
2.1.4 Cạnh tranh trong du lịch 41
2.1.4.1 Cạnh tranh trong khu vực và quốc tế. 41
2.1.4.2 Cạnh tranh trong nứơc. 43
2.2. Chính sách giá trong kinh doanh của công ty 44
2. Giá hướng dẫn 48
3. Làm visa 48
2.3.Nhận xét 53
2.3.1 Ưu điểm 53
2.3.2. Nhược điểm 53
Chương III 54
Hoàn thiện chính sách giá ở công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ 54
1. Hoàn thiện công tác tổ chức 55
1. 1.Hoàn thiện bộ phận phụ trách thị trường 55
1.1.1. Bộ phận phụ trách phần thị trường nội địa 56
1.1.2. Bộ phận phụ trách phần thị trường nước ngoài 56
1.2. Xây dựng mối quan hệ rộng hơn có nhiều hợp đồng hơn với các hãng lữ hành gửi khách. 57
2. Hoàn thiện nội dung chính sách giá 58
2.1. Nâng cao chất lượng của phòng marketing thông qua công tác tuyển chọn, bồi dưỡng, quản lý và đánh giá đội ngũ lao động marketing 58
2.2. Xây dựng mục tiêu của chiến lược giá: 60
2.3. Chiến lược hình thành giá: 61
Kết luận 69
Tài liệu tham khảo 70
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: