tranphu_quoc
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
LỜI MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN 4
1. Marketing ngân hàng 4
1.1. Khái niệm 4
1.2. Vai trò 5
1.2.1. Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng 5
1.2.2. Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường. 7
1.2.3. Marketing góp phần tạo lợi thế cạnh tranh của ngân hàng. 7
1.3. Đặc điểm của Marketing ngân hàng 8
1.3.1. Marketing ngân hàng là loại hình Marketing dịch vụ 8
1.3.2. Marketing là loại hình Marketing hướng nội 10
1.3.3. Marketing ngân hàng thuộc loại Marketing quan hệ 11
2. Thị trường chứng khoán 12
2.1. Khái niệm 12
2.2. Đặc điểm 12
2.3.1. Chức năng huy động vốn đầu tư cho nền kinh tế 13
2.3.2. Chức năng cung cấp khả năng thanh khoản cho các chứng khoán. 14
2.3.3. Chức năng đánh giá giá trị của doanh nghiệp và tình hình của nền kinh tế. 14
2.3.4. Chức năng giúp Chính phủ thực hiện các chính sách kinh tế vĩ mô. 14
3. Chứng khoán 15
3.1. Khái niệm 15
3.2. Đặc trưng 15
3.2.1. Chứng khoán luôn gắn với những khả năng thu lợi 15
3.2.2. Chứng khoán luôn gắn với rủi ro. 15
3.2.3. Chứng khoán có khả năng thanh khoản. 15
3.3. Phân loại chứng khoán 16
CHƯƠNG II: THỰC TIỄN 17
1. Tổng quan về Ngân hàng Quốc tế 17
1.1. Lịch sử ra đời và phát triển 17
1.2. Lĩnh vực hoạt động 18
1.3. Cơ cấu tổ chức 19
1.4. Tình hình kinh doanh 23
1.5. Chiến lược 25
1.6. Những hoạt động Marketing cụ thể 25
1.6.1. Nghiên cứu thị trường 25
1.6.2 . Marketing- mix 26
2.1. Môi trường vĩ mô 30
2.1.1. Môi trường kinh tế 30
2.1.2. Môi trường chính trị - luật pháp 39
2.2. Môi trường vi mô 40
2.2.1. Doanh nghiệp 40
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh 43
2.2.3. Khách hàng 46
2.2.4. Đối tác 47
2.2.5. Công chúng 50
3.1. Giới thiệu về sản phẩm này tại ngân hàng 52
3.2. Những cơ hội và thách thức 56
3.2.1. Thách thức 56
3.2.2. Cơ hội 63
4. Chu kỳ sống sản phẩm 65
4.1. Nhận thức về chu kỳ sống sản phẩm 65
4.1.1. Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường( giai đoạn giới thiệu) 65
4.1.2. Giai đoạn phát triển 65
4.1.3. Giai đoạn bão hòa( chín muồi) 66
4.1.4.Giai đoạn suy thoái 66
4.2. Chu kỳ sống sản phẩm cho vay chứng khoán của Ngân hàng Quốc tế 67
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP 71
1. Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại Ngân hang Quốc tế 71
2. Một số giải pháp hạn chế rủi ro đối với sản phẩm cho vay thế chấp để đầu tư và kinh doanh chứng khoán. 73
2.1. Marketing nội bộ 73
2.2. Liên kết chặt chẽ hơn với nhiều công ty chứng khoán hơn. 74
2.3. Kết hợp với công ty bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm chứng khoán. 75
3. Đề xuất hướng phát triển một sản phẩm mới: Sản phẩm chi trả học phí qua thẻ VIB. 76
LỜI MỞ ĐẦU
Trước khi ra trường mỗi sinh viên kinh tế đều trải qua một kỳ thực tập vô cùng hữu ích. Nó giúp các sinh viên nắm bắt một phần công việc thuộc ngành đào tạo của mình tại những đơn vị thực tập. Để khi ra trường mỗi sinh viên không bị bỡ ngỡ với công việc thực tế. Giúp các sinh viên nhập cuộc tốt với công việc nếu họ thực sự cố gắng trong kỳ thực tập.
Là sinh viên chuyên ngành Marketing- một ngành vô cùng cần thiết trong nền kinh tế thị trường, một ngành đòi hỏi sự lao động miệt mài, có óc sáng tạo và lòng đam mê sâu sắc mới hy vọng thành công. Mà muốn thành công trong nghề này thì cần cọ xát thực tế càng nhiều, càng tốt. Với em được thực tập tại một môi trường như Ngân hàng Quốc tế là một điều cực kỳ may mắn. Đây là môi trường làm việc năng động, lại đang là ngành phát triển nhanh chóng. Hiện nay, lĩnh vực ngân hàng có thể nói là một trong những lĩnh vực nóng nhất, thu hút sự quan tâm chú ý nhiều nhất.
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN
1. Marketing ngân hàng
1.1. Khái niệm
Hiện nay có nhiều khái niệm về Marketing ngân hàng, việc nghiên cứu các quan niệm khác nhau về Marketing ngân hàng sẽ góp phần làm rõ bản chất và nội dung của nó, giúp việc sử dụng Marketing có hiệu quả hơn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Sau đây là một số quan niệm tiêu biểu:
- Marketing ngân hàng là phương pháp quản trị tổng hợp dựa trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh; những hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phù hợp với biến động của môi trường. Trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng.
- Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của ngân hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận.
- Marketing ngân hàng là trạng thái tinh thần của khách hàng mà ngân hàng phải thỏa mãn hay là việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng , trên cơ sở đó, ngân hàng đạt được lợi nhuận tối đa.
- Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản lý của một ngân hàng, từ việc phát hiện ra nhu cầu của các nhóm khách hàng đã chọn và thỏa mãn nhu cầu của họ bằng hệ thống chính sách biện pháp nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận như dự kiến.
- Marketing ngân hàng là một tập hợp các hành động khác nhau của chủ ngân hàng nhằm hướng mọi nguồn lực hiện có của ngân hàng vào việc phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng.
- Marketing ngân hàng là một chức năng của hoạt động quản trị nhằm hướng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ những nhóm khách hàng đã chọn của ngân hàng.
Mặc dù, có nhiều quan niệm về Marketing ngân hàng nhưng tất cả đều thống nhất ở những điểm sau:
+ Việc sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa trên những nguyên tắc, nội dung và phương châm của Marketing hiện đại.
+ Quá trình Marketing ngân hàng thể hiện sự thống nhất cao độ giữa nhận thức và hành động của ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách hàng, và năng lực của ngân hàng. Do vậy ngân hàng cần định hướng hoạt động của các bộ phận và toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng vào việc tạo dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng- yếu tố quyết định sự sống còn của ngân hàng trên thị trường;
+ Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh.
1.2. Vai trò
1.2.1. Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng
Ngân hàng thương mại trước hết là một tổ chức kinh doanh tiền tệ trên thị trường tài chính. Nó thực hiện nhiều nghiệp vụ trong và ngoài nước với những đặc trưng cơ bản là: Sự thương phẩm hóa tiền vốn, thị trường hóa hoạt động kinh doanh, sự cực đại hóa hiệu ích sinh sôi tiền vốn, tự cân đối vốn, tự chủ và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh. Đồng thời ngân hàng còn là công cụ chính trong việc thực hiện phân phối vốn và cung cấp dịch vụ tài chính cho nền kinh tế.
Hoạt động của các ngân hàng gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế và trở thành một bộ phận quan trọng trong cơ chế vận hành nền kinh tế của mỗi quốc gia. Giống như các doanh nghiệp, các ngân hàng cũng phải lựa chọn và giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ đắc lực của Marketing.
Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung ứng ra thị trường. Bộ phận Marketing sẽ giúp chủ ngân hàng giải quyết tốt vấn đề này thông qua các hoạt động như tổ chức thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng, cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ và lựa chọn ngân hàng của khách hàng, nghiên cứu xác định nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp cùng xu thế thay đổi của chúng, nghiên cứu chủng loại sản phẩm dịch vụ mà các định chế tài chính khác đang cung ứng trên thị trường…Đó là những căn cứ quan trọng để chủ ngân hàng quyết định loại sản phẩm dịch vụ cung ứng ra thị trường cả ở thị trường hiện tại và tương lai. Đây là những vấn đề kinh tế quan trọng vì nó quyết định cách hoạt động, kết quả hoạt động, khả năng cạnh tranh cùng vị thế của mỗi ngân hàng trên thị trường.
Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường. Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có sự tham gia đồng thời của 3 yếu tố: Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng. Mỗi yếu tố trên đều tác động trực tiếp đến quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và mối quan hệ của khách hàng.
Bộ phận Marketing ngân hàng có nhiều biện pháp khác nhau để kết hợp chặt chẽ giữa các yếu tố, các bộ phận, đặc biệt là khai thác lợi thế của từng yếu tố thông qua các chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ, chiến lược đào tạo nhân lực và chiến lược khách hàng phù hợp với từng ngân hàng. Do đó, Marketing đã góp phần to lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tạo uy tín hình ảnh, tăng sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng.
Thứ ba, giải quyết hài hòa mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng hàng, nhân viên và chủ ngân hàng. Bộ phận Marketing giúp ngân hàng giải quyết tốt các mối quan hệ trên thông qua các hoạt động như: tham gia xây dựng và điều hành chính sách lãi, phí, đưa ra chế độ ưu đãi phù hợp với từng loại khách hàng, khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến, cải tiến các hoạt động, thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích, lợi ích trong sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Bộ phận này còn tham gia vào việc xây dựng các cơ chế chính sách có liên quan trực tiếp đến lợi ích của khách hàng, nhân viên ngân hàng như chính sách tiền lương, tiền thưởng, trợ cấp phúc lợi, dịch vụ dành cho nhân viên, cơ chế phân phối tài chính, chính sách ưu đãi khách hàng và các mối quan hệ giao tiếp khác.
1.2.2. Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường.
Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau. Do vậy hiểu được nhu cầu của thị trường để gắn kết chặt chẽ hoạt động của ngân hàng với thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao. Điều này sẽ được thực hiện tốt thông qua cầu nối Marketing bởi giúp ngân hàng biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt khác, Marketing là một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu thị trường một cách hợp lý. Nhờ có Marketing mà ngân hàng có thể phối kết hợp và định hướng được hoạt động của tất cả các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
1.2.3. Marketing góp phần tạo lợi thế cạnh tranh của ngân hàng.
Một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing ngân hàng là tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó. Do vậy, việc tạo lập vị thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ Marketing của ngân hàng, các kỹ thuật sử dụng, cũng như nhu cầu cụ thể của thị trường mục tiêu.
Để tạo được vị thế cạnh tranh ngân hàng cần giải quyết ba vấn đề lớn:
- Một là, phải tạo được tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ. Tính độc đáo phải mang lại lợi thế của sự khác biệt không xa rời thực tế hay là trong nhận thức của khách hàng. Lợi thế của sự khác biệt không nhất thiết phải được tạo ra trên toàn bộ quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ, hay trọn vẹn một kỹ thuật Marketing, mà có thể chỉ ở một vài yếu tố, thậm chí ở một khía cạnh liên quan cũng mang lại sự độc đáo.
2.3. Kết hợp với công ty bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm chứng khoán.
Đây là hướng có thể triển khai vì hiện tại Ngân hàng Quốc tế đang có sự hợp tác với công ty bảo hiểm AIA. Nếu hai bên cùng hợp tác đưa ra sản phẩm này thì hướng phát triển là rất tốt. Bởi lẽ, thường người ta chỉ mua bảo hiểm khi họ nhận thức rằng có rủi ro. Chứng khoán là sản phẩm như vậy. Việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm này sẽ dễ dàng hơn. Như vậy, sẽ có thắc mắc là phần rủi ro sẽ thuộc về công ty bảo hiểm rất nhiều. Nhưng thực chất không hẳn như vậy. Lý do là:
- Thứ nhất, có rủi ro thì người ta mới mua bảo hiểm. Thực chất, còn nhiều điều rủi ro hơn đối với các sản phẩm bảo hiểm như: bảo hiểm cho những người đi biển và phương tiện của họ… nhưng họ vẫn thực hiện và có lãi thì họ mới duy trì.
- Thứ hai, họ thừa hiểu rằng ngân hàng khi cho vay họ cũng rất thận trọng trong việc xác định tỷ lệ cho vay. Ngân hàng luôn có một khoảng an toàn nhất định. Chỉ khi có biến động giá rất lớn thì họ mới có thể rủi ro.
3. Đề xuất hướng phát triển một sản phẩm mới: Sản phẩm chi trả học phí qua thẻ VIB.
Lý do:
+ Cơ hội
Hiện nay, có tình trạng bất cập là cứ đến sát kỳ thi các sinh viên lại phải chen chúc để nộp học phí. Tình trạng này gây tâm lý mệt mỏi cho các sinh viên cũng như chính những thầy cô phụ trách thu học phí. Nhưng điều này có thể giải quyết một cách đơn giản bằng việc thanh toán học phí qua thẻ. Sinh viên có thể nộp học phí ở bất cứ nơi đây( miễn là có máy ATM của VIB), bất cứ thời gian nào mà không phải chen chúc. Hơn nữa, thói quen dùng ATM đã đang trở thành phổ biến đối với giới trẻ. Nếu nhà trường đồng ý thanh toán học phí, học bổng qua thẻ thì điều này rất tiện lợi.
Nhưng ngân hàng sẽ cân nhắc rằng như thế thì ngân hàng sẽ thu được lợi nhuận từ đâu:
Thứ nhất, ngân hàng có thể thu một khoản phí nhất định trên số học phí thu. Điều quan trọng là tính toán khoản phí này như thế nào cho phù hợp.
Lợi ích thứ hai, nếu các trường chưa cần dùng khoản tiền này thì có thể coi đó như là một khoản tiết kiệm và có tính lãi. Ở trường hợp này ngân hàng có thể huy động thêm một khoản vốn đáng kể.
Lợi ích thứ ba, sinh viên không những dùng thẻ chỉ để thanh toán học phí, mà nếu thuận tiện họ còn sử dụng thẻ này như một chiếc thẻ thực thụ để nhận tiền, gửi tiền, thanh toán…
Sinh viên, trong tương lai gần họ sẽ đi làm và sẽ có lương, khi đó họ vẫn có thể vẫn sử dụng thẻ VIB vì khi đó nó đã trở nên quen thuộc. Khi đó, đây mới thực sự là thị trường mà VIB mong đợi với khách hàng cực kỳ tiềm năng. Hơn nữa, VIB đang có nhiều chương trình khuyến mại để tăng khách hàng sử dụng thẻ, vậy tại sao không nhắm vào đoạn thị trường mặc dù còn chưa mang lại nhiều lợi nhuận nhưng lại cực kỳ tiềm năng trong tương lai.
Hơn nữa, số lượng sinh viên các trường đại học, cao đẳng, trung cấp trên toàn quốc là rất lớn.
Chỉ lấy một ví dụ đơn giản: Mỗi năm trường đại học kinh tế quốc dân có thêm khoảng hơn 3000 sinh viên chính quy, cộng với ít nhất là từng đấy sinh viên hệ tại chức, văn bằng hai, cao học, liên kết . Như vậy mỗi năm trường có khoảng gần 30000 sinh viên. Chỉ riêng một trường đại học mà con số đã lớn như vậy thì tổng các trường đại học, cao đẳng, trung cấp chỉ tính trên hai thành phố Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh lớn đến mức nào.
+ Thách thức
Tuy nhiên, tiềm năng là như vậy nhưng có một điểm bất lợi chính của VIB là hiện VIB mới chỉ có chi nhánh tại 14 tỉnh thành phố trọng điểm kinh tế. Điều này, dẫn đến việc các bậc phụ huynh ở những tỉnh không có chi nhánh của VIB không thể chuyển tiền vào tài khoản của con cái họ dễ dàng được. Nhưng điều này cũng có thể giải quyết nếu VIB liên kết được với Ngân hàng Nông Nghiệp bởi lẽ Ngân hàng này có chi nhánh rộng khắp trên cả nước. Điều này là một trở ngại lớn, rất khó khắc phục nhưng nó sẽ được giải quyết dần dần vì VIB đang mở rộng nhanh chóng hệ thống chi nhánh của mình.
Điều nữa, là sản phẩm này có thể các ngân hàng khác copy mà đặc biệt là một số ngân hàng có lợi thế về mạng lưới hoạt động hơn nhiều VIB.
Lợi nhuận giai đoạn đầu mang lại sẽ thấp, thậm chí không đủ bù đắp chi phí, nhưng tiềm năng lại rất lớn.
+ cách thực hiện:
- Ngân hàng sẽ thuyết phục các trường đại học đồng ý cho thanh toán học phí qua thẻ của VIB, nếu được thì kèm cả chi trả lương cho cán bộ nhân viên. Lúc đầu có thể tiến hành ở khối các trường dân lập, bán công bởi mức học phí của họ cao hơn và các trường dân lập cũng dễ chấp nhận những cái mới hơn các trường công lập.
- Thuyết phục để đạt được sự hợp tác từ phía ngân hàng khác( Nông Nghiệp) cho thẻ của VIB có thể dễ dàng nhận tiền và chuyển tiền hơn.
- Sau khi, có được sự đồng ý từ phía nhà trường ngân hàng có thể làm thẻ miễn phí cho sinh viên: trong dữ liệu có đầy đủ yếu tố về sinh viên đó như lớp, tên tuổi, mã số thẻ sinh viên…Đồng thời cũng mở một tài khoản cho chính nhà trường để sinh viên có thể chuyển tiền.
Đây chỉ là một số gợi ý nhỏ mà qua sự quan sát của bản thân tui nhận thấy được. Mặc dù, để triển khai một sản phẩm mới thì không hề đơn giản. Tuy nhiên, tui nhận thấy trong tương lai sản phẩm này hoàn toàn có thể triển khai được khi mà thói quen giữ tiền mặt được thay thế bằng việc thanh toán qua thẻ tín dụng. Chắc chắn còn nhiều điều phải suy tính, cân nhắc về sản phẩm này. Nhưng tiềm năng của nó là vô cùng lớn và ngân hàng có thê xem xét về gợi ý này.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN 4
1. Marketing ngân hàng 4
1.1. Khái niệm 4
1.2. Vai trò 5
1.2.1. Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng 5
1.2.2. Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường. 7
1.2.3. Marketing góp phần tạo lợi thế cạnh tranh của ngân hàng. 7
1.3. Đặc điểm của Marketing ngân hàng 8
1.3.1. Marketing ngân hàng là loại hình Marketing dịch vụ 8
1.3.2. Marketing là loại hình Marketing hướng nội 10
1.3.3. Marketing ngân hàng thuộc loại Marketing quan hệ 11
2. Thị trường chứng khoán 12
2.1. Khái niệm 12
2.2. Đặc điểm 12
2.3.1. Chức năng huy động vốn đầu tư cho nền kinh tế 13
2.3.2. Chức năng cung cấp khả năng thanh khoản cho các chứng khoán. 14
2.3.3. Chức năng đánh giá giá trị của doanh nghiệp và tình hình của nền kinh tế. 14
2.3.4. Chức năng giúp Chính phủ thực hiện các chính sách kinh tế vĩ mô. 14
3. Chứng khoán 15
3.1. Khái niệm 15
3.2. Đặc trưng 15
3.2.1. Chứng khoán luôn gắn với những khả năng thu lợi 15
3.2.2. Chứng khoán luôn gắn với rủi ro. 15
3.2.3. Chứng khoán có khả năng thanh khoản. 15
3.3. Phân loại chứng khoán 16
CHƯƠNG II: THỰC TIỄN 17
1. Tổng quan về Ngân hàng Quốc tế 17
1.1. Lịch sử ra đời và phát triển 17
1.2. Lĩnh vực hoạt động 18
1.3. Cơ cấu tổ chức 19
1.4. Tình hình kinh doanh 23
1.5. Chiến lược 25
1.6. Những hoạt động Marketing cụ thể 25
1.6.1. Nghiên cứu thị trường 25
1.6.2 . Marketing- mix 26
2.1. Môi trường vĩ mô 30
2.1.1. Môi trường kinh tế 30
2.1.2. Môi trường chính trị - luật pháp 39
2.2. Môi trường vi mô 40
2.2.1. Doanh nghiệp 40
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh 43
2.2.3. Khách hàng 46
2.2.4. Đối tác 47
2.2.5. Công chúng 50
3.1. Giới thiệu về sản phẩm này tại ngân hàng 52
3.2. Những cơ hội và thách thức 56
3.2.1. Thách thức 56
3.2.2. Cơ hội 63
4. Chu kỳ sống sản phẩm 65
4.1. Nhận thức về chu kỳ sống sản phẩm 65
4.1.1. Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường( giai đoạn giới thiệu) 65
4.1.2. Giai đoạn phát triển 65
4.1.3. Giai đoạn bão hòa( chín muồi) 66
4.1.4.Giai đoạn suy thoái 66
4.2. Chu kỳ sống sản phẩm cho vay chứng khoán của Ngân hàng Quốc tế 67
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP 71
1. Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại Ngân hang Quốc tế 71
2. Một số giải pháp hạn chế rủi ro đối với sản phẩm cho vay thế chấp để đầu tư và kinh doanh chứng khoán. 73
2.1. Marketing nội bộ 73
2.2. Liên kết chặt chẽ hơn với nhiều công ty chứng khoán hơn. 74
2.3. Kết hợp với công ty bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm chứng khoán. 75
3. Đề xuất hướng phát triển một sản phẩm mới: Sản phẩm chi trả học phí qua thẻ VIB. 76
LỜI MỞ ĐẦU
Trước khi ra trường mỗi sinh viên kinh tế đều trải qua một kỳ thực tập vô cùng hữu ích. Nó giúp các sinh viên nắm bắt một phần công việc thuộc ngành đào tạo của mình tại những đơn vị thực tập. Để khi ra trường mỗi sinh viên không bị bỡ ngỡ với công việc thực tế. Giúp các sinh viên nhập cuộc tốt với công việc nếu họ thực sự cố gắng trong kỳ thực tập.
Là sinh viên chuyên ngành Marketing- một ngành vô cùng cần thiết trong nền kinh tế thị trường, một ngành đòi hỏi sự lao động miệt mài, có óc sáng tạo và lòng đam mê sâu sắc mới hy vọng thành công. Mà muốn thành công trong nghề này thì cần cọ xát thực tế càng nhiều, càng tốt. Với em được thực tập tại một môi trường như Ngân hàng Quốc tế là một điều cực kỳ may mắn. Đây là môi trường làm việc năng động, lại đang là ngành phát triển nhanh chóng. Hiện nay, lĩnh vực ngân hàng có thể nói là một trong những lĩnh vực nóng nhất, thu hút sự quan tâm chú ý nhiều nhất.
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN
1. Marketing ngân hàng
1.1. Khái niệm
Hiện nay có nhiều khái niệm về Marketing ngân hàng, việc nghiên cứu các quan niệm khác nhau về Marketing ngân hàng sẽ góp phần làm rõ bản chất và nội dung của nó, giúp việc sử dụng Marketing có hiệu quả hơn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Sau đây là một số quan niệm tiêu biểu:
- Marketing ngân hàng là phương pháp quản trị tổng hợp dựa trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh; những hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phù hợp với biến động của môi trường. Trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng.
- Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của ngân hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận.
- Marketing ngân hàng là trạng thái tinh thần của khách hàng mà ngân hàng phải thỏa mãn hay là việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng , trên cơ sở đó, ngân hàng đạt được lợi nhuận tối đa.
- Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản lý của một ngân hàng, từ việc phát hiện ra nhu cầu của các nhóm khách hàng đã chọn và thỏa mãn nhu cầu của họ bằng hệ thống chính sách biện pháp nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận như dự kiến.
- Marketing ngân hàng là một tập hợp các hành động khác nhau của chủ ngân hàng nhằm hướng mọi nguồn lực hiện có của ngân hàng vào việc phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng.
- Marketing ngân hàng là một chức năng của hoạt động quản trị nhằm hướng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ những nhóm khách hàng đã chọn của ngân hàng.
Mặc dù, có nhiều quan niệm về Marketing ngân hàng nhưng tất cả đều thống nhất ở những điểm sau:
+ Việc sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa trên những nguyên tắc, nội dung và phương châm của Marketing hiện đại.
+ Quá trình Marketing ngân hàng thể hiện sự thống nhất cao độ giữa nhận thức và hành động của ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách hàng, và năng lực của ngân hàng. Do vậy ngân hàng cần định hướng hoạt động của các bộ phận và toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng vào việc tạo dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng- yếu tố quyết định sự sống còn của ngân hàng trên thị trường;
+ Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh.
1.2. Vai trò
1.2.1. Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng
Ngân hàng thương mại trước hết là một tổ chức kinh doanh tiền tệ trên thị trường tài chính. Nó thực hiện nhiều nghiệp vụ trong và ngoài nước với những đặc trưng cơ bản là: Sự thương phẩm hóa tiền vốn, thị trường hóa hoạt động kinh doanh, sự cực đại hóa hiệu ích sinh sôi tiền vốn, tự cân đối vốn, tự chủ và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh. Đồng thời ngân hàng còn là công cụ chính trong việc thực hiện phân phối vốn và cung cấp dịch vụ tài chính cho nền kinh tế.
Hoạt động của các ngân hàng gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế và trở thành một bộ phận quan trọng trong cơ chế vận hành nền kinh tế của mỗi quốc gia. Giống như các doanh nghiệp, các ngân hàng cũng phải lựa chọn và giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ đắc lực của Marketing.
Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung ứng ra thị trường. Bộ phận Marketing sẽ giúp chủ ngân hàng giải quyết tốt vấn đề này thông qua các hoạt động như tổ chức thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng, cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ và lựa chọn ngân hàng của khách hàng, nghiên cứu xác định nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp cùng xu thế thay đổi của chúng, nghiên cứu chủng loại sản phẩm dịch vụ mà các định chế tài chính khác đang cung ứng trên thị trường…Đó là những căn cứ quan trọng để chủ ngân hàng quyết định loại sản phẩm dịch vụ cung ứng ra thị trường cả ở thị trường hiện tại và tương lai. Đây là những vấn đề kinh tế quan trọng vì nó quyết định cách hoạt động, kết quả hoạt động, khả năng cạnh tranh cùng vị thế của mỗi ngân hàng trên thị trường.
Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường. Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có sự tham gia đồng thời của 3 yếu tố: Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng. Mỗi yếu tố trên đều tác động trực tiếp đến quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và mối quan hệ của khách hàng.
Bộ phận Marketing ngân hàng có nhiều biện pháp khác nhau để kết hợp chặt chẽ giữa các yếu tố, các bộ phận, đặc biệt là khai thác lợi thế của từng yếu tố thông qua các chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ, chiến lược đào tạo nhân lực và chiến lược khách hàng phù hợp với từng ngân hàng. Do đó, Marketing đã góp phần to lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tạo uy tín hình ảnh, tăng sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng.
Thứ ba, giải quyết hài hòa mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng hàng, nhân viên và chủ ngân hàng. Bộ phận Marketing giúp ngân hàng giải quyết tốt các mối quan hệ trên thông qua các hoạt động như: tham gia xây dựng và điều hành chính sách lãi, phí, đưa ra chế độ ưu đãi phù hợp với từng loại khách hàng, khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến, cải tiến các hoạt động, thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích, lợi ích trong sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Bộ phận này còn tham gia vào việc xây dựng các cơ chế chính sách có liên quan trực tiếp đến lợi ích của khách hàng, nhân viên ngân hàng như chính sách tiền lương, tiền thưởng, trợ cấp phúc lợi, dịch vụ dành cho nhân viên, cơ chế phân phối tài chính, chính sách ưu đãi khách hàng và các mối quan hệ giao tiếp khác.
1.2.2. Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường.
Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau. Do vậy hiểu được nhu cầu của thị trường để gắn kết chặt chẽ hoạt động của ngân hàng với thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao. Điều này sẽ được thực hiện tốt thông qua cầu nối Marketing bởi giúp ngân hàng biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt khác, Marketing là một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu thị trường một cách hợp lý. Nhờ có Marketing mà ngân hàng có thể phối kết hợp và định hướng được hoạt động của tất cả các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
1.2.3. Marketing góp phần tạo lợi thế cạnh tranh của ngân hàng.
Một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing ngân hàng là tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó. Do vậy, việc tạo lập vị thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ Marketing của ngân hàng, các kỹ thuật sử dụng, cũng như nhu cầu cụ thể của thị trường mục tiêu.
Để tạo được vị thế cạnh tranh ngân hàng cần giải quyết ba vấn đề lớn:
- Một là, phải tạo được tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ. Tính độc đáo phải mang lại lợi thế của sự khác biệt không xa rời thực tế hay là trong nhận thức của khách hàng. Lợi thế của sự khác biệt không nhất thiết phải được tạo ra trên toàn bộ quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ, hay trọn vẹn một kỹ thuật Marketing, mà có thể chỉ ở một vài yếu tố, thậm chí ở một khía cạnh liên quan cũng mang lại sự độc đáo.
2.3. Kết hợp với công ty bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm chứng khoán.
Đây là hướng có thể triển khai vì hiện tại Ngân hàng Quốc tế đang có sự hợp tác với công ty bảo hiểm AIA. Nếu hai bên cùng hợp tác đưa ra sản phẩm này thì hướng phát triển là rất tốt. Bởi lẽ, thường người ta chỉ mua bảo hiểm khi họ nhận thức rằng có rủi ro. Chứng khoán là sản phẩm như vậy. Việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm này sẽ dễ dàng hơn. Như vậy, sẽ có thắc mắc là phần rủi ro sẽ thuộc về công ty bảo hiểm rất nhiều. Nhưng thực chất không hẳn như vậy. Lý do là:
- Thứ nhất, có rủi ro thì người ta mới mua bảo hiểm. Thực chất, còn nhiều điều rủi ro hơn đối với các sản phẩm bảo hiểm như: bảo hiểm cho những người đi biển và phương tiện của họ… nhưng họ vẫn thực hiện và có lãi thì họ mới duy trì.
- Thứ hai, họ thừa hiểu rằng ngân hàng khi cho vay họ cũng rất thận trọng trong việc xác định tỷ lệ cho vay. Ngân hàng luôn có một khoảng an toàn nhất định. Chỉ khi có biến động giá rất lớn thì họ mới có thể rủi ro.
3. Đề xuất hướng phát triển một sản phẩm mới: Sản phẩm chi trả học phí qua thẻ VIB.
Lý do:
+ Cơ hội
Hiện nay, có tình trạng bất cập là cứ đến sát kỳ thi các sinh viên lại phải chen chúc để nộp học phí. Tình trạng này gây tâm lý mệt mỏi cho các sinh viên cũng như chính những thầy cô phụ trách thu học phí. Nhưng điều này có thể giải quyết một cách đơn giản bằng việc thanh toán học phí qua thẻ. Sinh viên có thể nộp học phí ở bất cứ nơi đây( miễn là có máy ATM của VIB), bất cứ thời gian nào mà không phải chen chúc. Hơn nữa, thói quen dùng ATM đã đang trở thành phổ biến đối với giới trẻ. Nếu nhà trường đồng ý thanh toán học phí, học bổng qua thẻ thì điều này rất tiện lợi.
Nhưng ngân hàng sẽ cân nhắc rằng như thế thì ngân hàng sẽ thu được lợi nhuận từ đâu:
Thứ nhất, ngân hàng có thể thu một khoản phí nhất định trên số học phí thu. Điều quan trọng là tính toán khoản phí này như thế nào cho phù hợp.
Lợi ích thứ hai, nếu các trường chưa cần dùng khoản tiền này thì có thể coi đó như là một khoản tiết kiệm và có tính lãi. Ở trường hợp này ngân hàng có thể huy động thêm một khoản vốn đáng kể.
Lợi ích thứ ba, sinh viên không những dùng thẻ chỉ để thanh toán học phí, mà nếu thuận tiện họ còn sử dụng thẻ này như một chiếc thẻ thực thụ để nhận tiền, gửi tiền, thanh toán…
Sinh viên, trong tương lai gần họ sẽ đi làm và sẽ có lương, khi đó họ vẫn có thể vẫn sử dụng thẻ VIB vì khi đó nó đã trở nên quen thuộc. Khi đó, đây mới thực sự là thị trường mà VIB mong đợi với khách hàng cực kỳ tiềm năng. Hơn nữa, VIB đang có nhiều chương trình khuyến mại để tăng khách hàng sử dụng thẻ, vậy tại sao không nhắm vào đoạn thị trường mặc dù còn chưa mang lại nhiều lợi nhuận nhưng lại cực kỳ tiềm năng trong tương lai.
Hơn nữa, số lượng sinh viên các trường đại học, cao đẳng, trung cấp trên toàn quốc là rất lớn.
Chỉ lấy một ví dụ đơn giản: Mỗi năm trường đại học kinh tế quốc dân có thêm khoảng hơn 3000 sinh viên chính quy, cộng với ít nhất là từng đấy sinh viên hệ tại chức, văn bằng hai, cao học, liên kết . Như vậy mỗi năm trường có khoảng gần 30000 sinh viên. Chỉ riêng một trường đại học mà con số đã lớn như vậy thì tổng các trường đại học, cao đẳng, trung cấp chỉ tính trên hai thành phố Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh lớn đến mức nào.
+ Thách thức
Tuy nhiên, tiềm năng là như vậy nhưng có một điểm bất lợi chính của VIB là hiện VIB mới chỉ có chi nhánh tại 14 tỉnh thành phố trọng điểm kinh tế. Điều này, dẫn đến việc các bậc phụ huynh ở những tỉnh không có chi nhánh của VIB không thể chuyển tiền vào tài khoản của con cái họ dễ dàng được. Nhưng điều này cũng có thể giải quyết nếu VIB liên kết được với Ngân hàng Nông Nghiệp bởi lẽ Ngân hàng này có chi nhánh rộng khắp trên cả nước. Điều này là một trở ngại lớn, rất khó khắc phục nhưng nó sẽ được giải quyết dần dần vì VIB đang mở rộng nhanh chóng hệ thống chi nhánh của mình.
Điều nữa, là sản phẩm này có thể các ngân hàng khác copy mà đặc biệt là một số ngân hàng có lợi thế về mạng lưới hoạt động hơn nhiều VIB.
Lợi nhuận giai đoạn đầu mang lại sẽ thấp, thậm chí không đủ bù đắp chi phí, nhưng tiềm năng lại rất lớn.
+ cách thực hiện:
- Ngân hàng sẽ thuyết phục các trường đại học đồng ý cho thanh toán học phí qua thẻ của VIB, nếu được thì kèm cả chi trả lương cho cán bộ nhân viên. Lúc đầu có thể tiến hành ở khối các trường dân lập, bán công bởi mức học phí của họ cao hơn và các trường dân lập cũng dễ chấp nhận những cái mới hơn các trường công lập.
- Thuyết phục để đạt được sự hợp tác từ phía ngân hàng khác( Nông Nghiệp) cho thẻ của VIB có thể dễ dàng nhận tiền và chuyển tiền hơn.
- Sau khi, có được sự đồng ý từ phía nhà trường ngân hàng có thể làm thẻ miễn phí cho sinh viên: trong dữ liệu có đầy đủ yếu tố về sinh viên đó như lớp, tên tuổi, mã số thẻ sinh viên…Đồng thời cũng mở một tài khoản cho chính nhà trường để sinh viên có thể chuyển tiền.
Đây chỉ là một số gợi ý nhỏ mà qua sự quan sát của bản thân tui nhận thấy được. Mặc dù, để triển khai một sản phẩm mới thì không hề đơn giản. Tuy nhiên, tui nhận thấy trong tương lai sản phẩm này hoàn toàn có thể triển khai được khi mà thói quen giữ tiền mặt được thay thế bằng việc thanh toán qua thẻ tín dụng. Chắc chắn còn nhiều điều phải suy tính, cân nhắc về sản phẩm này. Nhưng tiềm năng của nó là vô cùng lớn và ngân hàng có thê xem xét về gợi ý này.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: