Download miễn phí Kỹ năng lãnh đạo trong quản trị bán hàng
Lãnh đạo theo thành tích có định hướng
Có nhiều khả năng, nhà quản trị bán hàng đưa các điểm về thành tích có định hướng đó
vào các cuộc tiếp xúc với lực lượng bán hàng. Nhà quản trị đưa ra các mục tiêu cao, hoàn thiện
kết quả thực hiện của nhóm và thiết lập một hy vọng lớn của thay mặt bán hàng vào khả năng có
thể đáp ứng mục tiêu của họ. Phương pháp này có thể bao gồm một số yếu tố của thái độ lãnh
đạo định hướng theo nhiệm vụ và hy vọng của lãnh đạo vào việc cấp dưới hoàn thành các nhiệm
vụ. Nhà quản trị bán hàng khu vực đề ra các mục tiêu và thảo luận với thay mặt bán hàng một
cách cụ thể để thuyết phục họ tin rằng họ có thể đạt được các mục tiêu là nhà quản trị dân chủ
hóa quá trình lãnh đạo theo thành tích có định hướng.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
trước một cáchrõ ràng, trách nhiệm và quyền hạn không được xác định rõ như chúng xuất hiện. Sự mơ hồ và
hiểu sai có thể tồn tại. Thêm nữa, các điều kiện địa phương đặc trưng của môi trường của người
quản trị bán hàng có thể làm hình thành đòi hỏi đối với nhà quản trị phải có sáng tạo cao và hoạt
động vượt quá những gì mà nhà quản trị có kinh nghiệm tại trụ sở quê nhà.
2. Mô hình lãnh đạo đối với quản trị bán hàng
Một trong những nghiên cứu nổi tiếng về lãnh đạo là nghiên cứu ngẫu nhiên đường mục
tiêu, nhờ đó phát hiện thái độ của nhà lãnh đạo trong quan hệ với cấp dưới và các đặc trưng về
môi trường bao quanh. Nghiên cứu đường mục tiêu của lãnh đạo hình như đặc biệt thích hợp với
bản chất chung của môi trường quản trị bán hàng. Trong nghiên cứu về lãnh đạo, thái độ của nhà
lãnh đạo gồm cả sự đáp ứng thỏa mãn và khuyến khích cấp dưới. Đặc biệt hơn, nhà lãnh đạo đầu
tiên tạo ra sự phụ thuộc của các nhu cầu được đáp ứng thỏa mãn cho cấp dưới vào kết quả và sau
đó hỗ trợ và chỉ dẫn các điều cần thiết để đạt kết quả.
Mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng được mô tả ở hình 4.1 được thiết kế phù hợp
với các khái niệm "đường mục tiêu" của thái độ lãnh đạo. Mô hình đó được kết cấu có chức năng
động cao, không bị động. Các yếu tố của mô hình được xem xét có duy trì tính linh hoạt trong trí
não.
Mối quan hệ giữa người quản trị bán hàng và thay mặt bán hàng
Qua những chương trước, chúng ta đã chỉ rõ nhà quản trị bán hàng và thay mặt bán hàng tác
động qua lại nhau như thế nào. Vì như vậy, phạm vi của lãnh đạo của nhà quản trị có thể bị co lại
hay mở rộng do tính chất của thay mặt bán hàng. Đó là quan hệ nhân quả, quá trình mà ở đó thái
độ lãnh đạo tạo ra các thái độ tiếp sau và thái độ tiếp sau tạo ra thái độ (hành vi) lãnh đạo. Mối
phụ thuộc tương hỗ đó được mô tả trong hình 4.1 qua hai đường mũi tên qua lại giữa thay mặt
bán hàng và nhà quản trị.
Nhà quản trị bán hàng
Mỗi nhà quản trị bán hàng có sự thống nhất giữa cá tính và kinh nghiệm. Nhà lãnh đạo có
hiệu quả hơn được xây dựng để trở thành người có ưu thế lớn và có trình độ về xã hội, năng lực
căn bản và kỹ năng giao dịch cao. Kết quả, họ có xu hướng gây ảnh hưởng tốt hơn tới cấp dưới
so với nhiều người cùng địa vị xã hội với họ. Thông minh, sự tin cậy và năng lực cũng là những
khía cạnh quan trọng trong phẩm chất của nhà quản trị. Kinh nghiệm cũng quan trọng như vậy,
www.vctel.com/www.vanchung.vn 4
Công ty TNHH Điện thoại Vân Chung
Địa chỉ: 157 Đặng Tiến Đông, Đống Đa, Hà Nội
Tel: 04 3 5375995 Fax: 04 3 5376006
nhà quản trị bán hàng nhiều kinh nghiệm hơn sẽ đạt kết quả cao hơn so với nhà quản trị ít kinh
nghiệm.
Đại diện bán hàng
Đặc tính riêng của cấp dưới cũng gây ảnh hưởng nhất định tới thái độ lãnh đạo. Người đại
diện bán hàng là sự kết hợp hài hòa giữa kinh nghiệm và năng lực, lại bị biến dạng do thói quen
trong cá tính của họ.
Một thay mặt có năng lực thực hiện cao không chấp nhận thái độ lãnh đạo coi thường trình
độ của họ, đặc biệt đối với nhà quản trị ít kinh nghiệm. Các thay mặt bán hàng thường tin rằng họ
kiểm soát được công lao của họ có và thường nhận biết được hành vi cứng rắn của nhà lãnh đạo,
như sự can thiệp xúc phạm họ một cách không cần thiết. Mặc dù họ có thể còn cần một số liên hệ
giao tiếp của nhà quản trị, họ đáp lại một cách tốt nhất đối với hành vi lãnh đạo ít xúc phạm nhất.
Các hành vi lãnh đạo
Mô hình đường mục tiêu giới thiệu bốn loại hành vi lãnh đạo mà nhà quản trị bán hàng có
thể làm theo dựa vào đặc tính của cấp dưới và các yếu tố môi trường: trực tiếp, hỗ trợ, thành tích
có định hướng và cùng tham gia.
Lãnh đạo trực tiếp
Nhóm hành vi lãnh đạo này chú trọng vào các quy tắc, định chế và thái độ của thay mặt bán
hàng dự kiến. Các tiêu chuẩn kết quả được xác định rõ ràng. Cách tiếp cận này chứa đựng nhiều
yếu tố của các nhiệm vụ có định hướng. Cách tiếp cận này cũng còn được gọi là sản xuất - định
hướng, chuyên quyền, cơ cấu - khởi đầu. Dạng lãnh đạo này chú trọng duy nhất vào việc thực
hiện các nhiệm vụ (mục tiêu) được ấn định. Nhà quản trị bán hàng định rõ một cách cụ thể công
việc của mỗi thay mặt bán hàng cũng như cách thay mặt sẽ thực hiện mục tiêu như thế nào. Đại
diện bán hàng nào đạt được mục tiêu, họ sẽ được nhận phần thưởng vật chất thích đáng.
Nhà quản trị bán hàng khu vực ủng hộ cách tiếp cận này sẽ độc quyền nói với mỗi thay mặt
bán hàng về mục tiêu bán hàng trên địa bàn họ chịu trách nhiệm về mỗi loại sản phẩm và khách
hàng. Thêm nữa, nhà quản trị sẽ xác định chính xác, chiến lược và hành động mà thay mặt bán
hàng sẽ phải thực hiện để đạt mục tiêu đó. Đại diện bán hàng không mong đợi có được các gợi ý
nhưng họ phải làm một cách chính xác những điều mà nhà quản trị đã bảo họ phải làm. Sự đền
bù dưới hình thức tiền lương bổ sung hay hoa hồng sẽ coi như phần thưởng.
www.vctel.com/www.vanchung.vn 5
Công ty TNHH Điện thoại Vân Chung
Địa chỉ: 157 Đặng Tiến Đông, Đống Đa, Hà Nội
Tel: 04 3 5375995 Fax: 04 3 5376006
Phương pháp trực tiếp dường như cung cấp các lời huấn thị và cơ cấu cần thiết cho các đại
diện bán hàng, các tình huống hầu như thích hợp để bán hàng thể hiện các yêu cầu của công ty và
các công việc không rõ ràng. Tuy vậy, thái độ đó bị giảm nhẹ khi tình huống thuận lợi và do các
cá tính của cấp dưới. Ví dụ, nếu tình huống bán hàng khó khăn và không thuận lợi, phong cách
lãnh đạo đó quan trọng hơn vì trong thời gian căng thẳng mọi người tin cậy một sự lãnh đạo
thành thạo để xác định rõ mục tiêu. Mặt khác, nếu tình huống bán hàng thuận lợi, phong cách
trực tiếp không thích hợp và có lẽ các thay mặt bán hàng thành đạt sẽ không đồng tình với sự can
thiệp của nhà quản trị vận hành trên địa bàn của họ. Các cá tính riêng có của cấp dưới cũng làm
giảm bớt hay giới hạn cơ hội của nhà lãnh đạo khai thác mô hình lãnh đạo trực tiếp. Nghiên cứu
cho thấy, những người có khả năng tự nhận thức cao hay những người tin rằng thái độ cư xử
của họ kiểm tra được các loại khen thưởng của họ sẽ không tiếp nhận mô hình lãnh đạo trực tiếp.
Bởi vậy, các nhà quản trị bán hàng của khu vực cố gắng chỉ dẫn cho các thay mặt bán hàng tự tin,
hầu như thành đạt rằng phải bán cái gì và làm như thế nào để đáp ứng được yêu cầu.
Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ
Cách lãnh đạo này được gọi là dân chủ, tham gia góp ý, xem xét có định hướng và mối
quan hệ có định hướng. Phong cách này chú trọng vào việc hợp tác có tổ chức và làm hài lòng
cấp dưới và đội ngũ nhân viên. Mục tiêu đạt được vì mỗi người hăng hái bắt tay vào việc và giúp
người khác hoàn tất công việc. Nhà quản trị bán ...