giundangngoe_girl_hehehe
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
Chương 1 4
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4
1.1 Thực chất của quản trị lực lượng bán hàng 4
1.2 Nội dung của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 4
1.2.1 Xây dựng lực lượng bán hàng 4
1.2.1.1 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 4
1.2.1.2 Xác định số lượng và thời gian tuyển dụng nhân viên 10
1.2.1.3 Tuyển dụng và lựa chọn 11
1.2.1.4 Đào tạo và huấn luyện 12
1.2.2 Quản lý năng suất của lực lượng bán hàng 14
1.2.2.1 Tạo ra những nỗ lực có hiệu quả 14
1.2.2.2 Thiết kế khu vực bán hàng một cách hiệu quả 17
1.2.2.3 Tăng năng suất thông qua sự thực hiện của khách hàng 19
1.2.3 Đánh giá lực lưọng bán hàng 19
1.2.3.1 Người đánh giá 19
1.2.3.2 Các tiêu chuẩn đánh giá 20
1.2.3.3 Quá trình đánh giá 22
1.2.3.4 Xử lý kết quả đánh giá 25
1.2.4. Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 29
1.2.4.1. Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích 29
1.2.4.2. Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích tốt 30
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 33
1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ của đại điện bán hàng 33
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của giám đốc bán hàng 37
Chương 2 41
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 41
Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM 41
2.1 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty 41
2.1.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 41
2.1.2 Đào tạo lực lượng bán hàng 42
2.2 Tổ chức lượng bán hàng của Công ty 43
2.2.1 Các thành phần cấu thành và quy mô lực luợng bán hàng 43
2.2.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty 44
2.2.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 46
2.2.4 Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng 48
2.3 Giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty 51
2.3.1 Các tiêu chí đánh giá 51
2.3.2 Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng 51
2.3.2.1 Thực trạng thực hiện kế hoạch doanh số của lực lượng bán hàng 51
2.3.2.2 Thực trạng về số khách hàng mới tăng thêm của các khu vực 58
2.3.3 Xử lý các kết quả đánh giá 61
2.4 Chế độ lương, thưởng của Công ty đối với lực lượng bán hàng 61
2.4.1 Chế độ lương thưởng đối với nhân viên của công ty 61
2.4.2 Chính sách chiết khấu đối với đại lý 63
Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM 66
3.1 Những tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty sơn Jotun Việt Nam. 66
3.1.1 Mục tiêu của lực lượng bán hàng trong những năm tới. 66
3.1.2 Những hoạt động của đối thủ cạnh tranh đang và sẽ tiến hành ảnh hưởng đến doanh thu và thị phần của công ty 66
3.1.3 Những thay đổi về môi trường bán hàng và quản trị bán hàng trong những năm sắp tới. 67
3.1.3.1 Những thay đổi trong thái độ mua 67
3.1.3.2 Ảnh hưởng của sự hay đổi công nghệ 70
3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty Jotun 71
3.2.1 Thiết lập lại cơ cấu tổ chức và khu vực bán hàng 71
3.2.1.1 Bố trí lại cơ cấu tổ chức 71
3.2.1.2 Thiết kế lại khu vực và phân bổ thay mặt bán hàng 72
3.2.2 Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 74
3.2.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả tuyển dụng 74
3.2.2.1 Kết hợp đào tạo sản phẩm và đào tạo trình độ chuyên môn 74
3.2.3 Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát các nhân viên bán hàng 74
3.2.3.1 Thiết kế hoạch làm việc tháng của nhân viên bán hàng 74
3.2.3.2 Báo cáo tuần 75
3.2.3.3 Báo cáo tháng 76
3.2.4 Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá và đảm bảo công bằng trong đánh giá 77
3.2.4.1 Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá 77
3.2.4.2 Đảm bảo công bằng trong đánh giá 78
3.2.4.3 Xử lý kết quả đánh giá một cách hiệu quả 79
3.2.5 Xây dựng chính sách thưởng cho lực bán hàng. 82
KẾT LUẬN 85
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 86
LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do hình thành đề tài.
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến.
Trong thời gian qua, Công ty sơn Jotun Việt Nam đã đạt được những kết qủa đáng khích lệ trong trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của Công ty đã không thể hoàn thành được kế hoạch bán hàng cũng như hu hồi công nợ của Công ty đề ra.
Chính vì vậy, luận văn đã tập trung nghiên cứu về vấn đề "Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty sơn Jotun Việt Nam", từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty sơn Joun Việt Nam.
2. Mục tiêu của đề tài.
Đề tài tập trung nghiên cứu để cải tiến và hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam nhằm bảo đảm duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu là hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam.
- Phạm vi nghiên cứu : công ty sơn Jotun Việt Nam trong 3 năm trở lại đây.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây : phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phân tích kinh tế …. Và minh họa bằng bảng biếu sơ đồ.
5. Đóng góp khoa học của luận văn.
- Làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng.
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam 3 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục.
- Đề xuất 1 số giải pháp chủ yếu đề hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam.
6. Kết cấu luận văn.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương mục tài liệu tham khảo:
Chương 1: Nững lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng.
Chương 2:Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty sơn Jotun Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Chương 1 4
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4
1.1 Thực chất của quản trị lực lượng bán hàng 4
1.2 Nội dung của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 4
1.2.1 Xây dựng lực lượng bán hàng 4
1.2.1.1 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 4
1.2.1.2 Xác định số lượng và thời gian tuyển dụng nhân viên 10
1.2.1.3 Tuyển dụng và lựa chọn 11
1.2.1.4 Đào tạo và huấn luyện 12
1.2.2 Quản lý năng suất của lực lượng bán hàng 14
1.2.2.1 Tạo ra những nỗ lực có hiệu quả 14
1.2.2.2 Thiết kế khu vực bán hàng một cách hiệu quả 17
1.2.2.3 Tăng năng suất thông qua sự thực hiện của khách hàng 19
1.2.3 Đánh giá lực lưọng bán hàng 19
1.2.3.1 Người đánh giá 19
1.2.3.2 Các tiêu chuẩn đánh giá 20
1.2.3.3 Quá trình đánh giá 22
1.2.3.4 Xử lý kết quả đánh giá 25
1.2.4. Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 29
1.2.4.1. Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích 29
1.2.4.2. Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích tốt 30
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 33
1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ của đại điện bán hàng 33
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của giám đốc bán hàng 37
Chương 2 41
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 41
Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM 41
2.1 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty 41
2.1.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 41
2.1.2 Đào tạo lực lượng bán hàng 42
2.2 Tổ chức lượng bán hàng của Công ty 43
2.2.1 Các thành phần cấu thành và quy mô lực luợng bán hàng 43
2.2.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty 44
2.2.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 46
2.2.4 Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng 48
2.3 Giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty 51
2.3.1 Các tiêu chí đánh giá 51
2.3.2 Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng 51
2.3.2.1 Thực trạng thực hiện kế hoạch doanh số của lực lượng bán hàng 51
2.3.2.2 Thực trạng về số khách hàng mới tăng thêm của các khu vực 58
2.3.3 Xử lý các kết quả đánh giá 61
2.4 Chế độ lương, thưởng của Công ty đối với lực lượng bán hàng 61
2.4.1 Chế độ lương thưởng đối với nhân viên của công ty 61
2.4.2 Chính sách chiết khấu đối với đại lý 63
Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM 66
3.1 Những tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty sơn Jotun Việt Nam. 66
3.1.1 Mục tiêu của lực lượng bán hàng trong những năm tới. 66
3.1.2 Những hoạt động của đối thủ cạnh tranh đang và sẽ tiến hành ảnh hưởng đến doanh thu và thị phần của công ty 66
3.1.3 Những thay đổi về môi trường bán hàng và quản trị bán hàng trong những năm sắp tới. 67
3.1.3.1 Những thay đổi trong thái độ mua 67
3.1.3.2 Ảnh hưởng của sự hay đổi công nghệ 70
3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty Jotun 71
3.2.1 Thiết lập lại cơ cấu tổ chức và khu vực bán hàng 71
3.2.1.1 Bố trí lại cơ cấu tổ chức 71
3.2.1.2 Thiết kế lại khu vực và phân bổ thay mặt bán hàng 72
3.2.2 Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 74
3.2.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả tuyển dụng 74
3.2.2.1 Kết hợp đào tạo sản phẩm và đào tạo trình độ chuyên môn 74
3.2.3 Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát các nhân viên bán hàng 74
3.2.3.1 Thiết kế hoạch làm việc tháng của nhân viên bán hàng 74
3.2.3.2 Báo cáo tuần 75
3.2.3.3 Báo cáo tháng 76
3.2.4 Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá và đảm bảo công bằng trong đánh giá 77
3.2.4.1 Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá 77
3.2.4.2 Đảm bảo công bằng trong đánh giá 78
3.2.4.3 Xử lý kết quả đánh giá một cách hiệu quả 79
3.2.5 Xây dựng chính sách thưởng cho lực bán hàng. 82
KẾT LUẬN 85
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 86
LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do hình thành đề tài.
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến.
Trong thời gian qua, Công ty sơn Jotun Việt Nam đã đạt được những kết qủa đáng khích lệ trong trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của Công ty đã không thể hoàn thành được kế hoạch bán hàng cũng như hu hồi công nợ của Công ty đề ra.
Chính vì vậy, luận văn đã tập trung nghiên cứu về vấn đề "Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty sơn Jotun Việt Nam", từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty sơn Joun Việt Nam.
2. Mục tiêu của đề tài.
Đề tài tập trung nghiên cứu để cải tiến và hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam nhằm bảo đảm duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu là hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam.
- Phạm vi nghiên cứu : công ty sơn Jotun Việt Nam trong 3 năm trở lại đây.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây : phương pháp quan sát, phương pháp thống kê, phân tích kinh tế …. Và minh họa bằng bảng biếu sơ đồ.
5. Đóng góp khoa học của luận văn.
- Làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng.
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam 3 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục.
- Đề xuất 1 số giải pháp chủ yếu đề hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam.
6. Kết cấu luận văn.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương mục tài liệu tham khảo:
Chương 1: Nững lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng.
Chương 2:Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty sơn Jotun Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun Việt Nam.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links