vo_doi_dot_com
New Member
Download miễn phí Luận văn Giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH 5
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH 5
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình 5
1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty: 7
1.2.1.Về cơ cấu tổ chức: 7
1.2.2. Về ngành nghề kinh doanh và chức năng nhiệm vụ: 9
1.2.3. Đặc diểm và tính chất sản xuất kinh doanh của công ty: 10
1.3. Tình hình kinh doanh của công ty: 11
1.3.1. Trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty: 11
1.3.2. Tình hình tài chính của công ty: 12
1.3.3. Tình hình nhân sự của công ty 15
II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH 16
2.1. Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình: 16
2.1.1. Bản chất của kênh phân phối: 16
2.1.2. Kênh phân phối của công ty: 19
2.2. Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình: 22
2.2.1. Dòng sản phẩm: 23
2.2.2. Dòng đàm phán: 24
2.2.3. Dòng sở hữu: 24
2.2.4. Dòng thông tin: 24
2.2.5. Dòng xúc tiến: 25
2.3. Các xung đột trong kênh phân phối của công ty: 26
2.4. Hoạt động và đánh giá hoạt động của các th ành viên kênh trong thời gian gần đây: 29
2.4.1. Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối trong thời gian gần đây: 29
2.4.2. Đánh giá tình hình hoạt động của kênh trong thời gian gần đây: 31
2.5. Quản lý kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình: 33
III. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: 35
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH 36
I. CÁC GIẢI PHÁP VỀ LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH VÀ THIẾT KẾ KÊNH: 36
II. TĂNG CƯỜNG SỰ ĐOÀN KẾT VÀ PHỐI HỢP CHẶT CHẼ GIỮA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH: 37
III. KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH: 40
IV. SỬ DỤNG MARKETING-MIX TRONG QUẢN LÝ KÊNH: 42
3.1. Về chính sách sản phẩm: 42
3.2. Chính sách giá cả : 43
3.3. Xúc tiến khuyếch trương: 44
KẾT LUẬN 45
TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
iêu phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi.Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hay cho người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh phân phối là hệ thống một nhóm các quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa. Kênh phân phối còn là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế thương mại ở tầm vĩ mô. Các kênh phân phối của các doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại phức tạp trên thị trường quốc gia và quốc tế.
Hiểu rõ bản chất kênh phân phối ta có thể nhận thấy sự khác biệt rõ nét đối với kênh phân phối vật chất. Kênh phân phối vật chất nó chỉ là một phần trong kênh phân phối, kênh phân phối vật chất chỉ là đảm bảo sự sẵn sàng về mặt thời gian, về địa điểm cho các sản phẩm dịch vụ. Còn kênh phân phối là sự kết hợp giữa sản phẩm, giá cả và các hoạt động khuyếch trương.
2.1.2. Kênh phân phối của công ty:
Sơ đồ 2: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến
A
B
C
D
Người SX
Người SX
Người SX
Người SX
Đại lý
Người BB
Người BB
Người TD
Người BL
Người BL
Người BL
Người TD
Người TD
Người TD
Sơ đồ trên là các loại kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân. Trong đó, kênh A là kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh không cấp; kênh B là kênh một cấp; kênh C là kênh hai cấp; kênh D là kênh ba cấp.
Sơ đồ 3: Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình
Công ty
Đại lý cấp 1
Đại
lý cấp 2
Người TDCC
Trong đó, đại lý cấp 1 là các đại lý lớn thực hiện chức năng bán buôn, đại lý cấp 2 là các đại lý nhỏ thực hiện vai trò của người bán lẻ.
Nhìn sơ đồ trên ta thấy sản phẩm đi từ công ty (người sản xuất) đến các đại lý lớn rồi được phân phối qua các đại lý nhỏ sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Công ty chỉ sử dụng môt kênh phân phối duy nhất và ổn định trong suất thời gian hoạt động kinh doanh. Sản phẩm được chuyển tới các đại lý lớn bằng chính hệ thống xe chở hàng của công ty hay bằng cách gửi xe khách về các tỉnh, thành phố cho các đại lý lớn. Rồi sau đó sản phẩm từ các đại lý này lại được phân phối cho các đại lý nhỏ hơn nằm trong khu vực thị trường của họ. Người tiêu dùng cuối cùng tiếp xúc với sản phẩm ở các đại lý nhỏ gần nhà với một mức giá chuẩn đã được công ty quy định và thông báo cho toàn bộ các khu vực thị trường thông qua các nhân viên thị trường.
Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm 34 đại lý lớn nằm dải dác ở các khu vực thị trường của công ty. Mỗi tỉnh, thành phố dều được bố trí khoảng từ 2 đến 3 đại lý lớn nằm ở các vị trí hợp lý thuận lợi để tiếp tục phân phối sản phẩm cho các đại lý nhỏ hơn. Trong đó mỗi một đại lý lớn lại chịu trách nhiệm quản lý nhiều đại lý nhỏ phân phối sản phẩm của công ty. Các nhân viên thuộc phòng marketing chỉ có từ 3 đến 4 người làm việc ở văn phòng còn lại là các nhân viên thị trường. Mỗi một nhân viên thị trường họ được phân công chịu trách nhiệm quản lý từ 2 dến 3 khu vực thị trường gần sát nhau. Công việc của các nhân viên thị trường là quản lý các đại lý thưộc khu vục thị trường được giao qua đó nắm bắt được tình hình hoạt động của các đại lý và thông báo về văn phòng các thông tin thị trường đó. Mặt khác họ còn là người thông báo và giúp các đại lý của mình triển khai các hoạt động xúc tiến bán, các chương trình khuyến mại của công ty.
Kênh phân phối có và trò rất quan trọng đối với cả hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty lẫn hoạt động marketing của công ty:
Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty: Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp nói chung và của công ty bảo vệ thưc vật hòa bình nói riêng. Công ty không chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm gì ra thị trường và với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Đây chính là chức năng của kênh phân phối của marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối của công ty). Đây chính là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng, nó giúp công ty chuyển sản phẩm của mình tới tận tay người sử dụng qua đó thực hiện được mục tiêu chung của công ty. Nếu công ty có một kênh phân phối tốt làm việc có hiệu quả thì sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh của công ty nó hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty cũng sẽ trở nên hoạt động có hiệu quả cao hơn đạt được mục tiêu chung đề ra một cách dễ dàng hơn.
Đối với các hoạt động marketing của công ty: Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Phát triển chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi những đối thủ cạnh tranh mà nó còn dẫn đến sự giảm sút hay có mất khả năng có được lợi nhuận của công ty nói riêng và của toàn ngành thuốc nông dược nói chung. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, kênh phân phối trở thành một công cụ trạnh tranh rất quan trọng đối với công ty nói riêng và đối với các doanh nghiệp nói chung. Nó là một công cụ marketing quan trọng của marketing hỗn hợp. Các nhà quản trị marketing của công ty đang rất quan tâm và chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối như là một cơ sở cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Trong công ty, toàn bộ nỗ lực của nhân viên phòng marketing đều tập trung vào việc bán hàng và cố gắng tạo nên một hệ thống kênh phân phối thông suất và làm việc có hiệu quả để tạo nên một lợi thế cạnh tranh cho công ty mình. Mục tiêu cuối cùng là bán được sản phẩm, thu được lợi nhuận cao qua việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Công ty luôn tạo động lực và thúc đẩy các thành viên trong kênh cố gắng không phải chỉ cung cấp sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sắn có ở đúng thời gian, địa điểm và cách mà người tiêu dùng mong muốn.
2.2. Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:
Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy. Khi một kênh phân phối đã được phát triển, nhiều dòng chảy...