Download Đề tài Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến bán đối với sản phẩm ống thép hàn của Công ty cơ khí Quang Trung
* Đối với lực lượng trung gian, Xúc tiến bán bán hàng nhằm mục đích:
- Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hay dài hạn.
- Giảm hay tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng.
- Động viên các đại lý tăng sự chung thuỷ với xí nghiệp.
Đề xuất sơ đồ quy trình triển khai Xúc tiến bán với lực lượng trung gian
Sơ đồ 1: Quy trình Xúc tiến bán tại Xí nghiệp
Như vậy, tuỳ theo thời gian và điều kiện về ngân sách mà xí nghiệp sẽ thực hiện cho từng đối tượng khác nhau. Nhưng đối với các nhà sử dụng thép hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng mà xí nghiệp cần nghiên cứu kỹ càng và phải thường thực thi. Tuy nhiên, xí nghiệp thực hiện Xúc tiến bán đến lực lượng trung gian và đội ngũ nhân viên bán hàng vì đây là cầu nối và băng truyền cho sản phẩm của xí nghiệp đến tận tay người tiêu thụ
Mục lục
Trang
Phần mở đầu
Phần I: cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán
I. Xúc tiến bán
1. Bản chất và ý nghĩa của xúc tiến bán
2. Mục tiêu của xúc tiến bán
II. Các kỹ thuật xúc tiến bán
1. Xúc tiến bán với người tiêu dùng
2. Xúc tiến bán với người trung gian và lực lượng bán hàng
III. Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán
1. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết lập chương trình xúc tiến bán
2. Các bước xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán
IV. Các phương pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán
1. Đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của doanh nghiệp
2. Các phương pháp đánh giá có hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán
Phần 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại xí
nghiệp ống thép hàn
I. Khái quát thị trường thép Việt Nam trong những năm gần đây
II. Giới thiệu về đặc điểm, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
ống thép hàn
1. Lịch sử hình thành và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
ống thép hàn.
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và tổ chức hoạt động Marketing của
xí nghiệp
III. Các chính sách Merketing của xí nghiệp đối với sản phẩm thép
1. Đặc điểm sản phẩm
2. Chính sách giá
3. Kênh phân phối
4. Các hoạt động xúc tiến bán hỗn hợp
IV. Phân tích hoạt động xúc tiến bán của xí nghiệp ống thép hàn đối với các sản phẩm thép.
1. Tiến hành của hoạt động xúc tiến bán
2. Tiến trình xây dựng chương trình
3. Kết luận và bài học kinh nghiệm rút ra từ thực trạng hoạt động xúc
tiến bán của xí nghiệp ống thép hàn.
Phần 3: Những giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của
hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm thép hàn
I. Những căn cứ thực trạng xúc tiến bán
II. Đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình chiến lược xúc tiến bán
Kết luận
Tài liệu tham khảo
Phần mở đầu
1. Đặt vấn đề
Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta, Marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp, sự thành công đó phụ thuộc vào việc doanh nghiệp nhận biết và ứng xử như thế nào trước những biến đổi của môi trường và nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu môi trường kinh doanh, môi trường Marketing và hành vi mua của khách hàng giúp doanh nghiệp nhận biết đoán những cơ hội và đe doạ từ phía môi trường tới quá trình thực hành Marketing. Kết quả nghiên cứu môi trường và khách hàng sẽ cung cấp dữ liệu cho nhà Quản trị Marketing để phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh và kế hoạch Marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến bán (một bộ phận của xúc tiến hỗn hợp) là một trong những công cụ trong hệ thống chính sách Marketing đang ngày càng được xem là vấn đề thời sự nhất trong việc thực hiện các chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Bởi vì xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hay một nhóm sản phẩm hàng hoá của Công ty.
Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
Đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho phẩm hàng hoá. Vì vậy với sự yêu thích của mình và những gì thấy được ở Xí nghiệp ống thép hàn em chọn đề tài: "Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến bán đối với sản phẩm ống thép hàn của Công ty cơ khí Quang Trung" làm đề tài cho đề án môn học của mình. Trong khoảng thời gian ngắn ngủi này, em hy vọng rằng sẽ góp được phần nào trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của Xí nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu.
- Xác định nội dung khoa học của xúc tiến bán với tư cach là một bộ phận của Marketing hỗn hợp.
- Phân tích hoạt động xúc tiến bán tại Xí nghiệp ống thép hàn trong thời gian qua.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán tại Xí nghiệp ống thép hàn của nhà máy cơ khí Quang Trung.
3. kết cấu của đề án.
Đề án được kết cấu gồm 4 phần:
- Phần mở đầu.
- Phần 1: Cơ sở lý thuyết của xúc tiến bán.
- Phần 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại Xí nghiệp ống thép hàn.
- Phần 3: Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán với sản phẩm thép của Xí nghiệp ống thép hàn.
Phần i
Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán
I. xúc tiến bán
1. Thực chất và ý nghĩa của xúc tiến bán.
Theo nghĩa rộng xúc tiến bán đồng nghĩa với sự năng động trong buôn bán và tất cả những biện pháp có thể đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Quan niệm này cho thấy xúc tiến bán đồng nghĩa với khái niệm "promotion" - một trong những chính sách của Marketing - Mix. Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyếch trương... Ngoài ra Hiệp hội các doanh nghiệp quảng cáo của Mỹ đưa ra khái niệm: Xúc tiến bán là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ đề mua sản phẩm ngoài lợi ích vốn có của sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp "Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền (quan hệ với công chúng) nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá". Theo Philipkotler: "Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hoá và dịch vụ".
Tóm lại: Theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp thì xúc tiến bán đều có những đặc điểm chung nhất và rất cơ bản đều cùng nhau mang một mục đích là kích thích tiêu dùng để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Nhưng sát thực với thực tế hiện nay thì người ta thường quan niệm xúc tiến bán (sales promotion) chỉ là một bộ phận trong chính sách xúc tiến bán hỗn hợp "promotion" hay nói cách khác xúc tiến bán cùng với quảng cáo, bán hàng trực tiếp quan hệ với quần chúng để xây dựng nên chính sách "promotion" có hiệu quả.
2. Mục tiêu của xúc tiến bán.
a. Xúc tiến bán với người tiêu dùng.
Một là: Xúc tiến bán với việc người mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến những giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Còn đối với sản phẩm cũ thì nó tác động đến việc lôi kéo
* Đề xuất các giải pháp cho các mục tiêu cụ thể:
- Mục tiêu "giới thiệu sản phẩm mới" nên áp dụng kỹ thuật dùng hàng mẫu hay sử dụng kỹ thuật phiếu mua hàng. Người ta đã nhận thấy hàng mẫu dùng thử là cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm mới và việc sử dụng phiếu mua hàng đặc biệt là phiếu mua hàng với giá ưu đãi được phát miễn phí cũng là cách cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới.
- Mục tiêu "khuyếch trương hình ảnh nhãn mác của sản phẩm" thì nên dùng kỹ thuật các cuộc thi và xổ số hay sử dụng kỹ thuật dùng quà tặng. Đây là hai kỹ thuật tuyệt hảo để tăng cường hình ảnh sản phẩm mà đã được nghiên cứu kỹ của các chuyên gia.
Kết luận
Trong gian đoạn phát triển nền kinh tế công nghiệp hoá, hiện đại hoá đát nước, một tổ chức kinh tế muốn tồn tại thì phải có sự nỗ lực của toàn thể thành viên trong tổ chức từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ và đặc biệt là nhấn mạnh vai trò của bộ phận Marketing trong đó phải kể đến hoạt động Xúc tiến bán. Qua phân tích tình hình hoạt động Xúc tiến bán tại xí nghiệp cho thấy phần nào về sự thành công trong công tác này. Tuy nhiên, xí nghiệp cũng không thể ngồi yên để hưởng thụ những gì đã đạt được mà phải nỗ lực hơn nữa trong công tác tổ chức nghiên cứu đối tượng để tăng được hiệu quả hơn.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
* Đối với lực lượng trung gian, Xúc tiến bán bán hàng nhằm mục đích:
- Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hay dài hạn.
- Giảm hay tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng.
- Động viên các đại lý tăng sự chung thuỷ với xí nghiệp.
Đề xuất sơ đồ quy trình triển khai Xúc tiến bán với lực lượng trung gian
Sơ đồ 1: Quy trình Xúc tiến bán tại Xí nghiệp
Như vậy, tuỳ theo thời gian và điều kiện về ngân sách mà xí nghiệp sẽ thực hiện cho từng đối tượng khác nhau. Nhưng đối với các nhà sử dụng thép hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng mà xí nghiệp cần nghiên cứu kỹ càng và phải thường thực thi. Tuy nhiên, xí nghiệp thực hiện Xúc tiến bán đến lực lượng trung gian và đội ngũ nhân viên bán hàng vì đây là cầu nối và băng truyền cho sản phẩm của xí nghiệp đến tận tay người tiêu thụ
Mục lục
Trang
Phần mở đầu
Phần I: cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán
I. Xúc tiến bán
1. Bản chất và ý nghĩa của xúc tiến bán
2. Mục tiêu của xúc tiến bán
II. Các kỹ thuật xúc tiến bán
1. Xúc tiến bán với người tiêu dùng
2. Xúc tiến bán với người trung gian và lực lượng bán hàng
III. Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán
1. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết lập chương trình xúc tiến bán
2. Các bước xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán
IV. Các phương pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán
1. Đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của doanh nghiệp
2. Các phương pháp đánh giá có hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán
Phần 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại xí
nghiệp ống thép hàn
I. Khái quát thị trường thép Việt Nam trong những năm gần đây
II. Giới thiệu về đặc điểm, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
ống thép hàn
1. Lịch sử hình thành và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
ống thép hàn.
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và tổ chức hoạt động Marketing của
xí nghiệp
III. Các chính sách Merketing của xí nghiệp đối với sản phẩm thép
1. Đặc điểm sản phẩm
2. Chính sách giá
3. Kênh phân phối
4. Các hoạt động xúc tiến bán hỗn hợp
IV. Phân tích hoạt động xúc tiến bán của xí nghiệp ống thép hàn đối với các sản phẩm thép.
1. Tiến hành của hoạt động xúc tiến bán
2. Tiến trình xây dựng chương trình
3. Kết luận và bài học kinh nghiệm rút ra từ thực trạng hoạt động xúc
tiến bán của xí nghiệp ống thép hàn.
Phần 3: Những giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của
hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm thép hàn
I. Những căn cứ thực trạng xúc tiến bán
II. Đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình chiến lược xúc tiến bán
Kết luận
Tài liệu tham khảo
Phần mở đầu
1. Đặt vấn đề
Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta, Marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp, sự thành công đó phụ thuộc vào việc doanh nghiệp nhận biết và ứng xử như thế nào trước những biến đổi của môi trường và nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu môi trường kinh doanh, môi trường Marketing và hành vi mua của khách hàng giúp doanh nghiệp nhận biết đoán những cơ hội và đe doạ từ phía môi trường tới quá trình thực hành Marketing. Kết quả nghiên cứu môi trường và khách hàng sẽ cung cấp dữ liệu cho nhà Quản trị Marketing để phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh và kế hoạch Marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến bán (một bộ phận của xúc tiến hỗn hợp) là một trong những công cụ trong hệ thống chính sách Marketing đang ngày càng được xem là vấn đề thời sự nhất trong việc thực hiện các chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Bởi vì xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hay một nhóm sản phẩm hàng hoá của Công ty.
Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
Đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho phẩm hàng hoá. Vì vậy với sự yêu thích của mình và những gì thấy được ở Xí nghiệp ống thép hàn em chọn đề tài: "Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến bán đối với sản phẩm ống thép hàn của Công ty cơ khí Quang Trung" làm đề tài cho đề án môn học của mình. Trong khoảng thời gian ngắn ngủi này, em hy vọng rằng sẽ góp được phần nào trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của Xí nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu.
- Xác định nội dung khoa học của xúc tiến bán với tư cach là một bộ phận của Marketing hỗn hợp.
- Phân tích hoạt động xúc tiến bán tại Xí nghiệp ống thép hàn trong thời gian qua.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán tại Xí nghiệp ống thép hàn của nhà máy cơ khí Quang Trung.
3. kết cấu của đề án.
Đề án được kết cấu gồm 4 phần:
- Phần mở đầu.
- Phần 1: Cơ sở lý thuyết của xúc tiến bán.
- Phần 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại Xí nghiệp ống thép hàn.
- Phần 3: Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán với sản phẩm thép của Xí nghiệp ống thép hàn.
Phần i
Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán
I. xúc tiến bán
1. Thực chất và ý nghĩa của xúc tiến bán.
Theo nghĩa rộng xúc tiến bán đồng nghĩa với sự năng động trong buôn bán và tất cả những biện pháp có thể đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Quan niệm này cho thấy xúc tiến bán đồng nghĩa với khái niệm "promotion" - một trong những chính sách của Marketing - Mix. Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyếch trương... Ngoài ra Hiệp hội các doanh nghiệp quảng cáo của Mỹ đưa ra khái niệm: Xúc tiến bán là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ đề mua sản phẩm ngoài lợi ích vốn có của sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp "Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền (quan hệ với công chúng) nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá". Theo Philipkotler: "Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hoá và dịch vụ".
Tóm lại: Theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp thì xúc tiến bán đều có những đặc điểm chung nhất và rất cơ bản đều cùng nhau mang một mục đích là kích thích tiêu dùng để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Nhưng sát thực với thực tế hiện nay thì người ta thường quan niệm xúc tiến bán (sales promotion) chỉ là một bộ phận trong chính sách xúc tiến bán hỗn hợp "promotion" hay nói cách khác xúc tiến bán cùng với quảng cáo, bán hàng trực tiếp quan hệ với quần chúng để xây dựng nên chính sách "promotion" có hiệu quả.
2. Mục tiêu của xúc tiến bán.
a. Xúc tiến bán với người tiêu dùng.
Một là: Xúc tiến bán với việc người mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến những giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Còn đối với sản phẩm cũ thì nó tác động đến việc lôi kéo
* Đề xuất các giải pháp cho các mục tiêu cụ thể:
- Mục tiêu "giới thiệu sản phẩm mới" nên áp dụng kỹ thuật dùng hàng mẫu hay sử dụng kỹ thuật phiếu mua hàng. Người ta đã nhận thấy hàng mẫu dùng thử là cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm mới và việc sử dụng phiếu mua hàng đặc biệt là phiếu mua hàng với giá ưu đãi được phát miễn phí cũng là cách cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới.
- Mục tiêu "khuyếch trương hình ảnh nhãn mác của sản phẩm" thì nên dùng kỹ thuật các cuộc thi và xổ số hay sử dụng kỹ thuật dùng quà tặng. Đây là hai kỹ thuật tuyệt hảo để tăng cường hình ảnh sản phẩm mà đã được nghiên cứu kỹ của các chuyên gia.
Kết luận
Trong gian đoạn phát triển nền kinh tế công nghiệp hoá, hiện đại hoá đát nước, một tổ chức kinh tế muốn tồn tại thì phải có sự nỗ lực của toàn thể thành viên trong tổ chức từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ và đặc biệt là nhấn mạnh vai trò của bộ phận Marketing trong đó phải kể đến hoạt động Xúc tiến bán. Qua phân tích tình hình hoạt động Xúc tiến bán tại xí nghiệp cho thấy phần nào về sự thành công trong công tác này. Tuy nhiên, xí nghiệp cũng không thể ngồi yên để hưởng thụ những gì đã đạt được mà phải nỗ lực hơn nữa trong công tác tổ chức nghiên cứu đối tượng để tăng được hiệu quả hơn.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: