Giới thiệu khái quát chung về công ty dầu khí Hà Nội

về khách hàng, công ty mới có khả năng đưa ra các quyết định Marketing kịp thời và chính xác trong hoạt động kinh doanh. Do đó vấn đề thu thập, xử lý thông tin về thị trường ra quyết định là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. đây cũng là khâu được công ty chú ý nhất. Trong thời gian qua, vơi sự phát triển mạnh mẽ của nhu cầu thị trường ở nhiều lĩnh vực cũng như các khu vực địa lý khác nhau. Để có thể đón nhận thời cơ một cách nhanh chóng, công ty dầu khí hà nội không ngừng cử các nhân viên Marketing của mình xuống tìm hiểu thị trường tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ để họ có thể tìm hiều kỹ lưỡng vấn đè sau đó lập báo cáo đưa lên ban quản trị công ty xem xét và ra quyết định cuối cùng.
Cụ thể: công ty không ngừng tìm hiểu khai thác các khách hàng có số số lượng tiêu thụ lớn và có khả năng sinh lời cao như khu vực và có khả năng sinh lưòi cao như khu vực Bát Tràng – Gia Lâm. Đây là một thị trường mới mẻ bởi trước đây họ hầu như dùng nguyên liệu truyền thống là than, củi nên chất lượng, kỹ thuật không được đảm bảo, ô nhiễm môi trường nặng nề. Ngoài ra còn nhiều loại khách hàng khác như Honda. Gốm sứ Thanh Trì, hệ thống các nhà hàng, khách sạn… mặc dù tỷ phần tiêu thụ của thị trường Gas công nghiệp và thương mại chỉ có 25% nhưng chiến lược trong thời gian mới của công ty là tăng số lượng tiêu thụ trong nghành công nghiệp và thương mại trong tổng lượng tiêu thụ của công ty.
Vì lượng bán buôn trên bán lẻ của công ty là 90/10. Do đó công tác thu nhập và sử lý thông tin về khách hàng cũng rất hạn chế , các chế độ chính sách ưu đãi dành cho khách hàng ít, mọi quyết định đều thuộc trung gian phân phối nằm ngoài công ty bởi vẫn chưa có chế độ quản lý nào đối với sản phẩm của mình ở các đại lý bán lẻ ngoài công ty.
Các thông tin mà nhân viên Marketing của công ty thường quan tâm đó là:
+ Thông tin tổng quát về thị trường : về tổng cung, tổng cầu trên thị trường, tình hình gia cả và cạnh tranh, các chính sách của Nhà nước …
+ Thông tin về khách hàng (Thông tin trung tâm quan trọng nhất ). Đó là quy mô, sự phân bố khách hàng, hành vi tiêu dùng của khách hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng …
+ Thông tin về cạnh tranh : số lượng, cách hoạt động, khả năng tài chính, chính sách Marketing , ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh.
II.3.3- Chính sách duy trì và phát triển thị trường.
Trong thời gian vừa qua Hà Nội Petro đã khẩn trương áp dụng các biện pháp nhằm phát triển thị trường. Gas dân dụng của Hà Nội Petro được cung cấp ra thị trường qua 2 tổng đại lý chính là Thành Tâm và Quang Vinh va các tư nhân khác, Gas công nghiệp do chính hãng tiếp thị và lắp đặt, đây là thị trường được Hà Nội Petro rất quan tâm và đang tập trung phát triển. Hiện nay. Hà Nội Petro được đánh giá là khá mạnh với khối lượng bán ra hàng tháng khoảng 450tấn/tháng tại thị trường phía bắc (riêng ở Hà Nội xấp xỉ 350tấn/ tháng ).
Có được kết quả như vậy là do công ty đã có những chính sách duy trì phát triển thị trường một cách đúng đắn nhằm duy trì khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Cụ thể là: Trong thưòi gian qua công ty đã giảm mức đặt cược vỏ bình từ 300.000 đ/ bình xuống còn 270.000đ/ bình (thấp hơn các đối thủ cạnh tranh khác ) tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút khách hàng mới cũng như khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm của công ty có thể thay thế sản phẩm của một số đối thủ cạnh tranh khách như: DHP Petrolimex, Petronas… nhờ sử dụng van xoáy. Nên trong thời gian vừa qua các nhân viên của công ty không ngừng tăng cường hoạt động tiếp thị nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía mình (được gọi là hình thức nhổ bình ).
Luôn tích cực tìm ra các khoảng trống của thị trường mà sản phẩm cảu mình có những đặc điểm nổi bật, đáp ứng tốt nhu cầu cuả thị trường đó như chất lượng sản phẩm, giá cả phải chăng, dịch vụ chu đáo …
Trong thời gian qua sản lượng tiêu thụ của công ty liên tục tăng qua các năm : năm 1997 là 3.126tấn , năm 1998 là 4.900tấn, năm 1999 là 5.400tấn. Hệ thống các đại lý không chính thức của công ty phát triển mạnh mẽ và rộng khắp. tuy nhiên chính sách duy trì và phát triển thị trường của công ty còn nhiều bất cập mặc dù sản lượng tiêu thụ qua các năm nhưng tỷ phần của công ty trên thị trường miền bắc lại liên tục giảm. Năm 1997 đạt 19% năm 1998 còn 15% năm 1999 là 11%.
Sở dĩ có tình trạnh như vậy là do một số nguyên nhân sau:
Nhu cầu thị trường ngày càng tăng, là một thị trường béo bở nên chỉ trong vài năm đã xuất hiện 18 công ty cùng cấu xé trên thị trường nhỏ hẹp. Cộng vào đó là khả năng tài chính của công ty quá nhỏ hẹp không thể khai thác thị trường một cách tối đa, kinh doang không được phép thua lỗ. ảnh hưởng rất lớn đến chính sách phát triển thị trường. Cụ thể trong năm 1997 với sự góp mặt của Shell Gas và Đài Hải với một số vốn lớn gấp 10 lần HP và chính sách xâm nhập thị trường bằng cách nhằm vào thị trường của HP và chịu thua lỗ trong thời gian đầu nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình.
Hạn chế trong việc tín dụng với các đại lý về tiền thế chấp bình và việc phát triển quá nhiều tổng đại lý, đại lý mà số lượng cửa hàng của công ty chỉ là 6, gây nên tình trạng cạnh tranh trong nội bộ hệ thống. Việc quản lý các tổng đại lý, đại lý cũng thiếu chặt chẽ, thiếu đồng bộ, các lợi ích của các đại lý giảm, các chính sách hỗ trợ cho họ còn chưa khuyến khích khiến cho các đại lý không chủ tâm vào bán hàng của HP. Thông tin về sản phẩm và thị trường khách hàng còn hạn chế.
Các hoạt động Marketing của công ty chưa được thực sự chú trọng đúng mức, đặc biệt là các chính sách xúc tiến hỗn hợp, số lượng nhân viên ít, trình độ nghiệp vụ bán hàng, tiếp thị kém, cộng với sự thiếu các động lực khuyến khích của công ty dẫn đến khả năng thu hút khách hàng còn hạn chế.
II.3.4 – Hệ thống Marketing - Mix của công ty.
II.3.4.1- Chính sách sản phẩm.
Do tính đồng nhất của sản phẩm rất cao nên công ty luôn tìm mọi cách để tăng cường sự khác biệt hoá cho sản phẩm của mình như: Kiểu dáng của bình chứa, độ an toàn, kiểu dáng của van điều áp …so với đối thủ cạnh tranh. Với tỷ lệ thành phần hoá học Propan/Butan là 50/50 phù hợp nhất với điều kiện khí hậu Việt Nam, cho một nhiệt lượng cao, không gây độc hại và rất kinh tế .
Ngoài ra hệ thống bình chứa của công ty được đánh giá là có độ an toàn cao, bình thép được mạ kẽm cả trong lẫn ngoài vỏ bình để chống va đập và ăn mòn của Gas. Sản phẩm luôn được kiểm tra kỹ lưỡng trước khi đưa ra thị trường (cả về độ an toàn, khối lượng cũng như chất lượng Gas).
Tuy nhiên do mới tách khỏi liên doanh, hoạt động độc lập nên công ty vẫn tiếp tục dùng bình Gas của công ty trước đây của liên doanh mang nhãn hiệu “SP” của Sài Gòn Petro với hai chủng loại mặt hàng hạn chế là: Bình 12kg và bình 48 kg với màu trắng nhũ. Điều này phần nào hạn chế thế chủ động của công ty trong việc tăng cường và mở rộng...