Chiến lược thâm nhập thị trường của Wave alpha

và thị truờng.
Khi định giá bán sản phẩm , công ty không thể bỏ qua được các thông tin về giá thành, giá cả, phản ứng của đối thủ cạnh tranh . Thật khó có thể bán một sản phẩm với giá cao hơn nếu khách hàng biết có sản phẩm tương tự đang được bán với giá rẻ hơn . ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các quyết định về giá có thể được phân tích trên các khía cạnh sau:
Tương quan giữa giá thành của công ty và đối thủ cạnh tranh . Nếu chi phí sản phẩm của công ty cao hơn thì công ty khó có khả năng thực hiện sự cạnh tranh về giá.
Mối tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt sự đánh giá của khách hàng về tương quan này của công ty coi như một “ điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tương tự của mình.
Mức độ ảnh hưởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới các quyết định về giá của công ty còn tuỳ từng trường hợp vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng thế nào về chính sách giá mà công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị truờng của công ty ở mức độ nào. Để trả lời câu hỏi này, công ty cần biết họ đang kinh doanh ở loại thị trường nào.
Ngoài ra còn các yếu tố bên ngoài khác như môi trường kinh tế( lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất ,thất nghiệp) thái độ (phản ứng) của chính phủ.
III. ấn định giá
ấn định giá là cả một vấn đề quan trọng khi công ty phải ấn định giá đầu tiên. Điều này xảy ra khi công ty phát triền hay mua một sản phẩm mới, khi nó đưa sản phẩm thường xuyên của mình vào một kênh của phân phối hay một địa điểm mới mà và khi nó tham gia đấu giá về một công việc thầu mới
Cao Giá trung bình Thấp
Chất lượng sản phẩm
Cao
Công ty cần quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo các chỉ tiêu chất lượng và giá cả / Sau đây là chín chiến lược giá cả, chất lượng có thể có:
Trung bình
1. Chiến lược siêu giá
2. Chiến lược giá trị cao
3. Chiến lược giá trị siêu hạng
Thấp
4. Chiến lược lấy giá quá cao
5. Chiến lược giá trị trung bình
6. Chiến lược gía trị tốt
7. Chiến lược lừa đảo
8. Chiến lược tiết kiệm gian dối
9. Chiến lược tiết kiệm
Chiến lược giá/ chất lượng
Khi xây dựng chính sách định giá của minh công ty phải xem xét nhiều yếu tố . Có sáu bước để ấn định mức giá ban đầu :
1. Lựa chọn mục tiêu định giá
Trước tiên công ty phải quyết định xem mình muốn đạt điều gì đối với sản phẩm cụ thể đó. Xác định mục tiêu định giá phải xuất phát từ mục tiêu của công ty và chiến lược định vị sản phẩm mà công ty lựa chọn . Có sáu mục tiêu thông dụng:
Với mục tiêu ”đảm bảo sống sót”
Các công ti sẽ chọn mục tiêu “đảm bảo sống sót” làm mục tiêu chính của mình, nếu nó đang gặp khó khăn do cạnh tranh quá quyết liệt hay nhu cầu thị trương thay đổi quá đột ngột công ty không đối phó kịp. Để duy trì được hoạt dộng kinh doanh ở mức bình thường và đảm bảo quay vòng hàng tồn kho, công ty phải chủ động cắt giảm giá và định một giá bán thấp. Trong nhiều trừơng hợp múc giá này chỉ đủ trang trải phần chi phí biến đổi vâ một phần chi phí cố định. Song với chính sách giá như vậy sẽ giúp cho công ty có thể cầm cự trong thời gian nhất định, về lâu về dài, công ty phải tìm các tăng giá trị và đối phó với sự diệt vong.
Tối đa lợi nhuận trước mắt
Công ty cố gắng ấn định giá làm sao cho tăng tối đa lợi nhuận trước mắt. Họ ước tính nhu cầu và các chi phí tương ứng với các phương án khác nhau và lựa chọn phương án giá đảm bảo tăng tối đa lợi nhuận trước mắt . Có nhiều vấn đề gắn liền với việc tăng tối đa lợi nhuận trứơc mắt. Giả sử công ty có hiểu biết vể hàm nhu cầu và chi phí của mình, trên thực tế các hàm này rất khó xác định. Công ty cũng có thể coi hiệu quả tài chính trước mắt hơn hiệu quả lâu dài. cuối cùng công ty có thể bỏ qua những tác động của các biến khác trong marketing mĩ, phản ứng của các đối tác cạnh tranh và hạn chế của pháp luật đối với giá cả.
Tối đa hoá thu nhập trước mắt
Một số công ty ấn định gia nhằm tăng tối đa thu nhập từ việc bán hàng. Việc tăng tối đa thu nhập chỉ đòi hỏi phải xác định hàm nhu cầu. Nhiều người quản lý tin rằng việc tăng tối đa thu nhập sẽ dẫn đến tăng tối đa lợi nhuận lâu dài và tăng thị phần.
Tối đa hoá việc hớt phần ngon của thị trường.
Nhiều công ty thích ấn định giá cao để hớt phần ngon của thị trường. Chiến lược này chỉ có thể thực hiện đuợc khi có những điều kiện sau:
- Khá đông nguời mua có nhu cầu hiện tại lớn.
- Giá thành đơn vị khi sản xuất loại nhỏ không cao đến mức độ có thể làm mất đi lợi thế trong việc tính cước vận chuyển
- Giá lúc đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh
- Giá cao tạo nên hình ảnh về một sản phẩm thượng hạng.
Dẫn đầu tỉ phần thị trường
Có nhiều công ty muốn đạt tỉ phần thị trường lớn nhất để gặt hái lợi nhuận lâu dài nhờ hiệu quả gia tăng theo quy mô . Để thực hiện mục tiêu này, các công ty thường định giá theo xu hướng: đặt mức giá thấp nhất cho phép hi vọng đạt được quy mô thị trường cao nhất mong muốn.
Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng
Công ti có thể đề ra mục tiêu trở thành người đẫn đầu về chất lượng sản phẩm ở thị truờng mục tiêu . Thông thuờng với mục tiêu này, công ty sẽ ấn định một mức giá cao một mặt để trang trải cho những chi phí tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, mặt khác, sử dụng cặp quan hệ chất lượng giá cả để gây ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng hàng hoá.
Các mục tiêu khác
Giá bán hàng hoá hay dịch vụ còn có thể chụi sự chi phối của một số các mục tiêu khác của công ty. Định gía thấp để ngăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia thị truờng hay định giá bán ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường. Định giá để lôi kéo khách hàng biết đến sản phẩm mới hay để tìm kiếm sự ủng hộ và hợp tác của lực luợng trung gian.
- Định giá để hỗ trợ cho việc tạo ra doanh số hay lợi nhuận cho danh mục mặt hàng.
2. Xác định cầu ở thị truờng mục tiêu
2-1. Xác định tổng cầu và đồ thị cầu.
Công thức cầu tổng quát:
QD = n.q.p ,
Trong đó:
QD - số lượng cầu;
n - số lượng người mua sản phẩm ở thị trường mục tiêu với những giả thiết nhất định;
q - số lượng hàng hoá trung bình mà một người mua;
p - mức giá bán dự kiến.
% biến động số lượng của cầu
2 - 2. Xác định hệ số co giãn của cầu
Về lí thuyết thì:
Độ co giãn của cầu theo giá được tính bằng phần trăm biến động số lượng của cầu chia cho phần trăm biến động của giá.
Nhưng thực tế rất khó có thể xác định độ co giãn của cầu theo giá vì khi xác định nó về mặt lí thuyết người ta phải dựa trên hàng loại các giả định mà thực tiễn không thể có được. Người ta có hai phương pháp có thể đoán độ co giãn của cầu:
- Dựa vào kinh nghiệm lịch sử về mối quan hệ giữa giá và cầu đã được thu nhập ở các thị trường khác nhau.
- Điều tra chọn mẫu, tiến hành phỏng vấn các khách hàng ở thị trường mục tiêu.
3.Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá
3- 1. Các loại chi phí
Chi phí của công ty có hai dạng, chi phí cố định và chi phí biến đổi
Chi phí cố định là chi phí không thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán
Chí phí biến đôỉ là chi phí thay đổi tỷ lệ thuận với mức sản xuất
Tổng chi phí là tổng các chi phí biến đổi và chi phí cố định với một mức sản xuất nhất định bất kỳ nào. Ban lãnh đạo muốn tính giá làm sao để ít ra thì cũng tranh trải được tổng chi phí sản xuất ứng với một mức sản xuất nhất định.
3 - 2. Sự biến động của chi phí trong mối tương quan với mức sản lượng khác nhau trong một thời kỳ nhất định
Việc định giá coi là khôn khéo nếu ban lãnh đạo và những người làm giá biết được chi phí của mình thay đổi như thế nào khi số lượng sản phẩm gia tăng. Vì vậy một sự hiểu biết chính xác giá thành đơn vi hàng hoá đem ra thị trường là đặc biệt quan trọng. Nó vừa là cơ sở trực tiếp để tính giá bán, vừa là căn cứ để có thể chọn lựa được mức giá thành cạnh tranh.
ở bước này, nguời ta phải xác định được các con số mẫu chốt gồm
-Chỉ tiêu chi phí trung bình (giá thành)
Tổng chi phí
Giá thành đơn vị sản phẩm =
Sản lượng sản xuất ra
- Mức biến động của giá thành trong mối tương quan với sản lượng và lập bảng môt tả quan hệ nay cho quy mô sản xuất nhất định hay cho một quy mô tối ưu( dài hạn).
Đường cong kinh nghiệm: Đối với những sản phẩm mới, nguời làm giá cần xem xét sự biến động của chi phí theo quá trình tích luỹ kinh nghiệm trong sản xuất. Tức là sự giảm xuống cảu chi phí cùng với việc gia tăng thêm kinh nghệm từ chỗ sản xuất sản phẩm mới cho đến khi nó trở thành sản phẩm thông thường. Việc xác định chi phí theo đường cong kinh nghiệm và một trong những căn cứ để định giá cạnh tranh hay loại bỏ các đối thủ bằng cách hạ giá bán thấp giành phần khách hàng vốn nhạy cảm bằng giá.
4. Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh
Với các công ty giá của đối thủ cạnh tranh là “chuẩn” của giá bán. Để tìm thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh thì công ty có thể : hay là cử người đi khảo sát, hay là phỏng vấn người mau để biết sự chấp nhận về giá và chât lượng của đối thủ cạnh tranh.
5. Lựa chọn phương pháp định giá
Có sáu phương pháp định giá sau:
Mô hình “3C” để ấn định giá
3C: Đồ thị cầu -Customer
Hàm chi phí -Cost
Gi...