Download miễn phí Đề tài Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng
Lời nói đầu 1
Chương I: Một số vấn đề lí thuyết cơ bản. 3
I- Khái niệm chung về marketing. 3
II. Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng cá nhân. 4
1. Khái niệm về bán hàng cá nhân. 4
2. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân trong marketing công nghiệp. 5
3. Một số vấn đề trong việc tổ chức, quản lí và phát triển lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. 7
3.1. Tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân. 7
3.2. Việc quản lí và phát triển lực lượng bán hàng. 12
3.3. Chi phí cho hoạt động bán hàng. 19
4. Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp. 20
4.1. Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc. 20
4.2. Tiếp cận sơ bộ. 21
4.3. Tiếp cận. 21
4.4. Giới thiệu và trình diễn. 21
4.5 Khắc phục ý kiến phản đối. 22
4.6. Kết thúc thương vụ. 22
4.7. Tiếp tục theo dõi và duy trì . 22
Chương II: Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dịch vụ toàn thắng. 24
I- Giới thiệu khái quát về công ty. 24
1. Vài nét về công ty. 24
2. Quá trình hình thành và phát triển. 24
3. Giới thiệu về sản phẩm và chức năng hoạt động của công ty. 25
3.1. Sản phẩm của công ty. 25
3.2. Chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 26
4. Cơ cấu tổ chức của công ty. 27
5. Khách hàng của công ty. 28
II- Những kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian qua. 29
1. Sự tăng trưởng thị phần. 29
2. Sản phẩm. 30
3. Sản xuất kinh doanh. 31
4. Kết quả doanh thu và lợi nhuận. 33
III- Thực trạng về hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 34
1. Thực trạng về hoạt động marketing nói chung của Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng. 34
1.1. Những kết quả đạt được. 34
1.2. Những khó khăn còn tồn tại khi tiến hành hoạt động marketing của doanh nghiệp. 38
2. Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp. 40
2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân. 40
2.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân của công ty 43
2.3. Chi phí cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty. 45
2.4. Thực trạng về việc thực hiện quy trình hoạt động bán hàng chuyên nghiệp trong Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng. 47
2.5. Kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty. 50
3. Một số nhân tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trong công ty. 51
3.1. Những nhân tố tích cực. 51
3.2. Những nhân tố tiêu cực. 53
Chương III: Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. 56
I- Những định hướng của doanh nghiệp trong thời gian tới. 56
1. Mục tiêu của công ty. 56
2. Định hướng phát triển công ty. 57
2.1. Định hướng phát triển đến năm 2010. 57
2.2. Những chỉ tiêu kế hoạch đặt ra năm 2003. 58
2.3. Giải pháp để đạt được các chỉ tiêu năm 2003. 59
II- Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới. 60
1. Giải pháp với lực lượng bán hàng cá nhân. 60
1.1. Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cho lực lượng bán hàng cá nhân. 60
1.2. Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty. 62
1.3. Chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. 63
1.4. Quy mô của lực lượng bán hàng cá nhân và công tác tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng. 65
1.5. Giải pháp cho công tác quản lí lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. 66
1.6. Giải pháp cho việc hoàn thiện quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng của công ty. 66
2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy việc hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng cá nhân. 70
2.1. Dự báo nhu cầu thị trường. 70
2.2. Thiết lập hệ thống thông tin marketing. 70
2.3. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. 72
2.4. Nâng cao năng lực marketing của công ty. 73
2.5. Một số giải pháp từ chính sách marketing- mix. 74
3. Một số kiến nghị đối với nhà nước. 76
Lời kết 79
Danh mục Tài liệu tham khảo
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Mức giá của những sản phẩm này cũng khá linh động, chúng thường dao động trong một khoảng rộng. Ngoài ra mức giá của các sản phẩm này cũng thay đổi theo từng đối tượng khách hàng. Với những khách hàng truyền thống có quan hệ lâu dài với công ty và những đối tượng khách hàng muavới số lượng lớn công ty sẽ tính mức giá chiết khấu theo % số lượng hàng mà khách hàng mua hay tính mức giá khấu trừ thuế VAT cho khách hàng. hay với những đối tượng khách hàng mua theo hợp đồng dài hạn công ty có thể tính mức giá chiết khấu từ 5% - 7% cho khách hàng. hay đối với những đối tượng khách hàng thanh toán nhanh đúng thời hạn công ty cũng có những hình thức khuyến khích phù hợp như: cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí, tặng quà,…
Với những sản phẩm có chất lượng cao, sự phục vụ khách hàng tận tình và một chính sách giá cả hợp lí Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng đang ngày càng chiếm được cảm tình của đông đảo khách hàng trên thị trường, uy tín của công ty trên thị trường cũng dần được nâng cao.
1.1.2. Quảng cáo.
Thường thì quảng cáo không được coi trọng nhiều trong chiến lược marketing của các doanh nghiệp công nghiệp. Nhưng đối với Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng lại khác, do sản phẩm thiết bị máy ngân hàng là một sản phẩm chuyên dụng trong hệ thống ngân hàng và trên thị trường thông tin về sản phẩm không nhiều nên khách hàng có rất ít những thông tin cũng như sự hiểu biết về sản phẩm. Để khắc phục tình trạng này và giúp cho khách hàng có nhiều thông tin hơn về sản phẩm và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng đã tiến hành hoạt động quảng cáo dưới nhiều hình thức như: gửi thư chào hàng, quảng cáo qua báo chí, qua cataloge ảnh giới thiệu sản phẩm của công ty, qua đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty và qua mạng internet. Những hoạt động quảng cáo của công ty thường diễn ra vào đầu năm và thường hướng tới những khách hàng tiềm năng như hệ thống các ngân hàng, kho bạc và những phòng ban kế toán của các doanh nghiệp lớn. Để tiện cho việc tiếp xúc với khách hang công ty đã thành lập ra một trang web trên mạng với địa chỉ website Trang web giới thiệu về những mặt hàng, chức năng công dụng của từng sản phẩm,chức năng sản xuất kinh doanh và hoạt chính của công ty. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo của công ty chưa thực sự được tiến hành một cách bài bản ngân sách đầu tư cho hoạt động này cũng chưa nhiều nhưng sự khởi đầu này đã phần nào chứng tỏ sự quan tâm của nhà quản lí công ty đối với hoạt động marketing.
Ngoài hoạt động quảng cáo công ty còn tham gia hội chợ ngành được tổ chức hàng năm.Tại hội chợ ngành giới thiệu các sản phẩm công nghiệp được tổ chức vào cuối năm 2001 công ty đã giới thiệu tới khách hàng và các doanh nghiệp trong ngành hai loại sản phẩm chính của mình là máy soi và máy đếm mang nhãn hiệu BJMB (Hồng Kông) và SHOJI (Nhật Bản), cùng với một số mới mang nhãn hiệu MC- 25, ARGUS, BJ – 03 và sản phẩm do tự doanh nghiệp lắp ráp, sản xuất. Một kết quả thật bất ngờ là khách hàng và các doanh nghiệp trong ngành có phản ứng rất tốt đối với những sản phẩm của công ty đặc biệt là với những sản phẩm mang nhãn hiệu BJ.
1.1.3. Chính sách phân phối.
Sản phẩm của công ty được phân phối qua cả hệ thống kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Hệ thống kênh phân phối của công ty được thể hiện sơ đồ sau:
Người tiêu dùng
Trung gian bán lẻ
Người tiêu dùng
Công
ty
Sơ đồ 3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng.
Do đặc tính sản phẩm và chức năng hoạt động của công ty nên phần lớn các sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua hệ thống kênh trực tiếp. Khách hàng của hệ thống kênh trực tiếp này chủ là các tổ chức (ngân hàng, kho bạc, tổ chức phi kinh doanh…) và một số cá nhân mua lẻ, mua trực tiếp tại cửa hàng của công ty. Hàng năm hệ thống kênh trực tiếp này tiêu thụ đến 80% lượng hàng hoá của công ty và hoạt động của nó thường được thực hiện dựa trên hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty nên còn gặp nhiều khó khăn.
Công ty hoạt động trên khu vực thị trường rộng lớn nên hệ thống kênh trực tiếp này gây rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc tiếp cận và bao phủ thị trường. Vì vậy theo tác giả công ty nên có biện pháp kết hợp giữa hai hệ thống kênh này bằng cách đặt các đại lí, chi nhánh tại các tỉnh thành phố từ miền Bắc đến miền Trung nhằm nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng của doanh nghiệp.
Mặt khác để giữ vững thị phần truyền thống của mình công ty tăng cường mối quan hệ với những khách hàng quen dưới nhiều hình thức như: cung cấp các dịch vụ bảo hành và sửa chữa sau khi bán, tiến hành các hoạt động thăm hỏi vào dịp lễ tết…Ngoài ra đảm bảo là các dịch vụ của mình được cung cấp đầy đủ thì công ty thường sắp xếp lịch bảo hành và phân công cho mỗi nhân viên của mình chịu trách nhiệm bảo hành, sửa chữa cho một số đối tượng khách hàng cụ thể.
1.2. Những khó khăn còn tồn tại khi tiến hành hoạt động marketing của doanh nghiệp.
Là một doanh nghiệp tư nhân có vốn và quy mô nhỏ lại là một doanh nghiệp trẻ nên việc tiến hành hoạt động marketing của doanh nghiệp còn gặp nhiều khó khăn hơn là thuận lợi. Về thực chất có thể nói hoạt động marketing trong công ty chưa được quan tâm đúng mức. Công ty chưa có một phòng ban marketing riêng biệt, cũng chưa có một kế hoạch, chiến lược marketing nào được lập cho dài hạn mà các hoạt động marketing trong công ty hầu như chỉ diễn ra theo tính bột phát, lúc nào thấy cần thì tiến hành. Các hoạt động này cũng không được liên kết với nhau mà nó diễn ra theo tính chất nhỏ lẻ, riêng biệt. Hoạt động marketing trong công ty cũng không được giao cụ thể cho một nhân viên đảm nhận, mà thường khi một cá nhân có đề xuất nhà quản trị thấy hợp lý đồng ý thực hiện. Nói chung hoạt động marketing của công ty còn rất yếu kém, có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này:
Do công ty mới được thành lập chưa lâu nên nhà quản lí còn thiếu kinh nghiệm và chưa thấy hết được sự cần thiết của hoạt động marketing và hoạt động nghiên cứu thị trường. Ngoài ra do nguồn vốn của công ty còn quá nhỏ cộng thêm nguồn nhân lực hạn hẹp và khối lượng công việc cần thực hiện lại quá nhiều như: nhập khẩu hàng hoá, đầu tư vốn cho mặt bằng và hoạt động sản xuất kinh doanh, bán hàng… nên không còn vốn và nhân lực để tập trung cho công việc khác. Trong khi đó để đầu tư cho một chiến lược hay kế hoạch marketing đòi hỏi một chi phí cao và số lượng nhân lực lớn điều này vượt quá khả năng của công ty.
Công ty không có một nhân viên cụ thể nào có thể đảm nhận việc thực hiện hoạt động marketing. Do trình độ hiểu biết chuyên sâu về kiến thức marketing của các nhân viên trong công ty là rất yếu. Họ không có khả năng lập ra một kế hoạch marketing hoàn chỉnh hay một chiến lược kinh doanh dài hạn phục vụ cho quá ...