trongduc_dt
New Member
Download miễn phí Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty dệt len mùa đông
LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
I/ Vai trò - nội dung của công tác bán hàng
1. Khái niệm bán hàng
2. Vai trò, vị trí của công tác bán hàng
3. Nội dung bán hàng đối với một doanh nghiệp thương mại
II/ Nguyên tắc và cách bán hàng đối với một doanh nghiệp thương mại
1. Doanh nghiệp tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh
2. Các kênh tiêu thụ và phân phối hàng hoá vào các kênh
3. Yếu tố khách quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
III/ Nghệ thuật bán hàng
1. Nghiên cứu tâm lý khách hàng
2. Yêu cầu đối với người bán hàng
3. Sử dụng các kỹ thuật yểm trợ Marketing
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY DỆT LEN MÙA ĐÔNG
I/ Quá trình hình thành Công ty dệt len mùa đông - chức năng và nhiệm vụ.
1. Quá trình thành lập
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
II/ Cơ cấu tổ chức quản lý
A. Các phòng ban chức năng
1. Phòng Hành chính
2. Phòng Kế hoạch
3. Phòng Tài vụ
4. Phòng kinh doanh
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
mua hàng. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân viên chào hàng. Nhân viên chào hàng phải là người am hiểu về hàng hoá và thị trường biết lắng tai nghe ý kiến của khách hàng để giải quyết và thuyết phục họ, phải nắm được những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm và so sánh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Chiêu khách cần thông qua các quà tặng, quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách hàng, tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng, ngoài ra doanh nghiệp có thể tổ chức các hình thức kỹ thuật xúc tiến bán hàng như bán có thưởng, giảm giá, cho thử sản phẩm, quà biếu kỹ thuật các trò chơi...
g. Phân tích kết quả bán hàng:
Sau một chu trình kinh doanh bước tiếp theo là phải phân tích đánh giá tình hình thực hiện lợi nhuận, chi phí, nghiên cứu nhằm tìm ra nguyên nhân của tất cả các hiện tượng biểu hiện trong quá trình kinh doanh của mình, tìm ra những điểm mạnh để tiếp tục phát huy đồng thời hạn chế và khắc phục điểm yếu trong hoạt động bán hàng ở đơn vị mình. Thông thường các yếu tố như giá cả hàng hoá dịch vụ rất dễ bị cạnh tranh, doanh nghiệp cần phát huy được hết những lợi thế trong kinh doanh và uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thương trường mới có thể tăng lợi nhuận, đưa doanh nghiệp phát triển một cách lành mạnh vững chắc
Tóm lại: Bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và gắn với nhu cầu thị trường. Tổ chức tiếp nhận bảo quản và phân phối hàng hoá đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.
II/ Nguyên tắc và cách bán hàng đối với một doanh nghiệp thương mại.
1. Doanh nghiệp tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh
Trong cơ chế thị trường hiện nay Nhà nước giao quyền tự chủ trong kinh doanh cho các đơn vị, các đơn vị phải tự hạch toán kinh tế, tự chủ trong moi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thm phải tự tổ chức mọi hoạt động của mình, từ việc tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, tổ chức hoạt động bán hàng. Vì thế công tác bán hàng được coi trọng là cơ sở, tiền đề cho sản xuất và được thực hiện theo nguyên tắc sau:
- Doanh nghiệp tự lo liệu tổ chức hoạt động, bán hàng nhận thức và được thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
- Chế độ một giám đốc và giám đốc phụ trách chịu trách nhiệm bảo toàn vốn kinh doanh.
- Tự hạch toán kinh doanh, sau khi thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nước doanh nghiệp được phép hưởng một phần lợi nhuận theo qui định. Với quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh của mình nhiệm vụ chung nhất của các doanh nghiệp là tích cực chủ động sáng tạo, đảm bảo việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền kinh tế nhằm thoả mãn tới mức cao nhất các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ, đảm bảo nguyên vẹn số lượng và chất lượng vật tư hàng hoá chống mất mát hao hụt, tổ chức bán hàng kịp thời, thường xuyên với chi phí thấp nhất. Cụ thể là phải đáp ứng tốt nhất của khách hàng về các loại vật tư hàng hoá dịch vụ. Để thực hiện công việc này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm được nhu cầu của khách hàng để tổ chức thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn vật tư hàng hoá phục vụ cho quá trình tái sản xuất. Kết quả hoạt động của doanh nghiệp thường đánh giá trên hai giác độ.
- Đáp ứng đầy đủ đồng bộ và kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc dân.
- Kết quả đạt được của hoạt động bán hàng.
Chính vì vậy mà hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có các nhiệm vụ:
- Thoả mãn đến mức độ tối đa mọi nhu cầu về hàng hoá của thị trường đó thu lợi nhuận.
- Phải bán được hàng, giữ được uy tín với khách hàng và gửi được khách hàng.
- Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo các chế độ, chính sách quản lý của Nhà nước, tuân thủ pháp luật.
Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ đề ra công tác bán hàng phải đạt được những yêu cầu sau:
- Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua bán vật tư lòng vòng để kiếm lời.
- Hoạt động bán hàng phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thực hiện được. Chủ động nắm bắt nhu cầu sản xuất.
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, tỉ mỉ, rõ ràng có sự phân cấp cụ thể thông qua đó thường xuyên theo dõi, chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng.
- Tính liên tục: Quá trình bán hàng đối với doanh nghiệp là một hệ thống nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ những nhu cầu trên thị trường. Vì vậy công tác bán hàng phải được tổ chức hợp lý đưa nhanh hàng hoá đến nơi tiêu dùng, không để xảy ra ngắt quãng gây ra khan hiếm giả tạo hay đẩy khách hàng đến với đối thủ cạnh tranh.
2. Các kênh tiêu thụ và phân phối hàng hoá vào các kênh:
Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh muốn bán được nhanh, chiếm lĩnh được thị trường có liên quan đến nhiều yếu tố như tính thích dụng của sản phẩm, chất lượng giá cả, cách mua bán... Vì vậy hoàn thiện các cách bán hàng cũng góp phần đáng kể vào hiệu quả thu được từ khâu bán hàng. Tuỳ vào từng mặt hàng và qui mô hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng các cách bán hàng khác nhau. Nên doanh nghiệp phải biết lựa chọn cách bán hàng nào cho hợp lý, hợp tác và có hiệu quả cao nhất. Việc xác lập các kênh tiêu thụ căn cứ vào các yếu tố sau:
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
- Tính chất lý hoá của hàng hoá
- Vị trí của hàng hoá trong thị trường.
- Phạm vi hoạt động của nhà kinh doanh.
Hàng hoá sản xuất ra đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng có thể qua nhiều con đường khác nhau, và được phân chia thành các loại kênh theo sơ đồ sau:
Người sản xuất
Người bán buôn Người bán buôn
4
3
2
1
Người bán lẻ Người bán buôn
Người bán lẻ Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Qua sơ đồ ta thấy có 4 loại kênh được chia theo các cấp độ khác nhau.
Kênh 1: Là kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến tận tay người tiêu dùng trong các trường hợp sau:
+ Đối với hàng hoá có tính thương phẩm đặt biệt.
+ Hàng hoá có đặc tính kỹ thuật cao, vật tư hàng hoá chuyên dùng.
+ Đối với những doanh nghiệp qui mô nhỏ.
+ Trường hợp những người sản xuất muốn nắm toàn bộ quyền kiểm soát và điều khiển kênh. Ưu điểm của kênh này là: Tốc độ hàng hoá lưu chuyển nhanh, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa người sản xuất (nhập khẩu) với người tiêu dùng tăng cường trách nhiệm của người sản xuất và đảm bảo tính chủ động của người sản xuất trong kênh bán hàng.
Mặt khác người sản xuất thu được lợi nhuận cao vì không phải chia sẻ lợi nhuận cho các khâu trung gian và giảm được chi phí lưu thông.
Nhược điểm: hạn chế tính chuyên môn hoá, tổ chức và quản lý ho
Chiêu khách cần thông qua các quà tặng, quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách hàng, tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng, ngoài ra doanh nghiệp có thể tổ chức các hình thức kỹ thuật xúc tiến bán hàng như bán có thưởng, giảm giá, cho thử sản phẩm, quà biếu kỹ thuật các trò chơi...
g. Phân tích kết quả bán hàng:
Sau một chu trình kinh doanh bước tiếp theo là phải phân tích đánh giá tình hình thực hiện lợi nhuận, chi phí, nghiên cứu nhằm tìm ra nguyên nhân của tất cả các hiện tượng biểu hiện trong quá trình kinh doanh của mình, tìm ra những điểm mạnh để tiếp tục phát huy đồng thời hạn chế và khắc phục điểm yếu trong hoạt động bán hàng ở đơn vị mình. Thông thường các yếu tố như giá cả hàng hoá dịch vụ rất dễ bị cạnh tranh, doanh nghiệp cần phát huy được hết những lợi thế trong kinh doanh và uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thương trường mới có thể tăng lợi nhuận, đưa doanh nghiệp phát triển một cách lành mạnh vững chắc
Tóm lại: Bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và gắn với nhu cầu thị trường. Tổ chức tiếp nhận bảo quản và phân phối hàng hoá đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.
II/ Nguyên tắc và cách bán hàng đối với một doanh nghiệp thương mại.
1. Doanh nghiệp tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh
Trong cơ chế thị trường hiện nay Nhà nước giao quyền tự chủ trong kinh doanh cho các đơn vị, các đơn vị phải tự hạch toán kinh tế, tự chủ trong moi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thm phải tự tổ chức mọi hoạt động của mình, từ việc tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, tổ chức hoạt động bán hàng. Vì thế công tác bán hàng được coi trọng là cơ sở, tiền đề cho sản xuất và được thực hiện theo nguyên tắc sau:
- Doanh nghiệp tự lo liệu tổ chức hoạt động, bán hàng nhận thức và được thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
- Chế độ một giám đốc và giám đốc phụ trách chịu trách nhiệm bảo toàn vốn kinh doanh.
- Tự hạch toán kinh doanh, sau khi thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nước doanh nghiệp được phép hưởng một phần lợi nhuận theo qui định. Với quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh của mình nhiệm vụ chung nhất của các doanh nghiệp là tích cực chủ động sáng tạo, đảm bảo việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền kinh tế nhằm thoả mãn tới mức cao nhất các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ, đảm bảo nguyên vẹn số lượng và chất lượng vật tư hàng hoá chống mất mát hao hụt, tổ chức bán hàng kịp thời, thường xuyên với chi phí thấp nhất. Cụ thể là phải đáp ứng tốt nhất của khách hàng về các loại vật tư hàng hoá dịch vụ. Để thực hiện công việc này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm được nhu cầu của khách hàng để tổ chức thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn vật tư hàng hoá phục vụ cho quá trình tái sản xuất. Kết quả hoạt động của doanh nghiệp thường đánh giá trên hai giác độ.
- Đáp ứng đầy đủ đồng bộ và kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc dân.
- Kết quả đạt được của hoạt động bán hàng.
Chính vì vậy mà hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có các nhiệm vụ:
- Thoả mãn đến mức độ tối đa mọi nhu cầu về hàng hoá của thị trường đó thu lợi nhuận.
- Phải bán được hàng, giữ được uy tín với khách hàng và gửi được khách hàng.
- Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo các chế độ, chính sách quản lý của Nhà nước, tuân thủ pháp luật.
Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ đề ra công tác bán hàng phải đạt được những yêu cầu sau:
- Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua bán vật tư lòng vòng để kiếm lời.
- Hoạt động bán hàng phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thực hiện được. Chủ động nắm bắt nhu cầu sản xuất.
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, tỉ mỉ, rõ ràng có sự phân cấp cụ thể thông qua đó thường xuyên theo dõi, chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng.
- Tính liên tục: Quá trình bán hàng đối với doanh nghiệp là một hệ thống nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ những nhu cầu trên thị trường. Vì vậy công tác bán hàng phải được tổ chức hợp lý đưa nhanh hàng hoá đến nơi tiêu dùng, không để xảy ra ngắt quãng gây ra khan hiếm giả tạo hay đẩy khách hàng đến với đối thủ cạnh tranh.
2. Các kênh tiêu thụ và phân phối hàng hoá vào các kênh:
Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh muốn bán được nhanh, chiếm lĩnh được thị trường có liên quan đến nhiều yếu tố như tính thích dụng của sản phẩm, chất lượng giá cả, cách mua bán... Vì vậy hoàn thiện các cách bán hàng cũng góp phần đáng kể vào hiệu quả thu được từ khâu bán hàng. Tuỳ vào từng mặt hàng và qui mô hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng các cách bán hàng khác nhau. Nên doanh nghiệp phải biết lựa chọn cách bán hàng nào cho hợp lý, hợp tác và có hiệu quả cao nhất. Việc xác lập các kênh tiêu thụ căn cứ vào các yếu tố sau:
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
- Tính chất lý hoá của hàng hoá
- Vị trí của hàng hoá trong thị trường.
- Phạm vi hoạt động của nhà kinh doanh.
Hàng hoá sản xuất ra đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng có thể qua nhiều con đường khác nhau, và được phân chia thành các loại kênh theo sơ đồ sau:
Người sản xuất
Người bán buôn Người bán buôn
4
3
2
1
Người bán lẻ Người bán buôn
Người bán lẻ Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Qua sơ đồ ta thấy có 4 loại kênh được chia theo các cấp độ khác nhau.
Kênh 1: Là kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến tận tay người tiêu dùng trong các trường hợp sau:
+ Đối với hàng hoá có tính thương phẩm đặt biệt.
+ Hàng hoá có đặc tính kỹ thuật cao, vật tư hàng hoá chuyên dùng.
+ Đối với những doanh nghiệp qui mô nhỏ.
+ Trường hợp những người sản xuất muốn nắm toàn bộ quyền kiểm soát và điều khiển kênh. Ưu điểm của kênh này là: Tốc độ hàng hoá lưu chuyển nhanh, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa người sản xuất (nhập khẩu) với người tiêu dùng tăng cường trách nhiệm của người sản xuất và đảm bảo tính chủ động của người sản xuất trong kênh bán hàng.
Mặt khác người sản xuất thu được lợi nhuận cao vì không phải chia sẻ lợi nhuận cho các khâu trung gian và giảm được chi phí lưu thông.
Nhược điểm: hạn chế tính chuyên môn hoá, tổ chức và quản lý ho