Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ:
Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước chuyển mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước. Nền kinh tế thị trường mở cửa cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là thuận lợi, là thời cơ tốt đối với các doanh nghiệp tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng và phát triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng của chính mình.
Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được.
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt. Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải được phục vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Orion Food Vina là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack… nên việc thúc đẩy bán hàng luôn là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung và của đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng. Do đó trong bài viết này em xin phép được nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ở công ty Orion Vina.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của bài viết bao gồm:
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.
Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina.
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường cho công ty Orion Vina.
Em xin chân thành Thank sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, các anh chị trong công ty Orion Vina trong thời gian em thực tập ở công ty và đặc biệt là sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của Th.s Lê Thị Mỹ Ngọc đã giúp em hoàn thành bài viết này.
PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH:
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp
I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng là khâu quan trọng, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận và đối tượng nghiên cứu mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau về bán hàng.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế, thì bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sỏ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động cụ thể, trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hay gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Thông thường để hiểu rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị trường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản xuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường.
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào cũng phải bảo đảm mục đích trên. Trong đó chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến mục đích kinh daonh cảu doanh nghiệp.
Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường được coi là công việc đầu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh. Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và thời cơ mới trong kinh doanh.
Qua trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Để nghiên cứu thị trường, trước hết chúng ta phải thu thập các thông tin về tổng cung, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh cũng như chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và nắm bắt các cơ hội kinh doanh, đồng thời sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại.
Bước 2: Xử lý thông tin:
Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích các thông tin thu thập được, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạo. Trên cơ sở đó phát hiện và nắm bắt những cơ hội mới trong kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lập các kế hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, tiếp tục mở rộng và phát triển mặt hàng đang kinh doanh hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn bão hòa và triển khai mặt hàng mới theo nhu cầu thị trường.
Bước 3: Đưa ra quyết định
Sau khi xử lý, phân tích các thông tin đã thu được, doanh nghiệp sẽ đưa ra các quyết định phù hợp với tình hình thị trường và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
- Quyết định tăng thêm hay giảm bớt một số mặt hàng của doanh nghiệp
- Lựa chọn chính sách giá cả phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp.
- Nâng cao chất lượng hàng hóa và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
- Quyết định về số lượng hàng hóa cung cấp cho từng phân đoạn thị trường hay từng khu vực thị trường.
- Lựa chọn hình thức phân phối sao cho thuận tiện nhất.
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng
2.1 Chiến lược bán hàng
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp.
Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
2.2. Kế hoạch bán hàng
Vào ngày 1-9-2005, chúng tui đã ký kết hợp đồng thuê khu đất xây dựng nhà máy với Công ty Becamex đến ngày 22-9-2005, chúng tui đã nhận được giấy phép đầu tư chính thức do tỉnh BD cấp. Tên công ty được thành lập là Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina, tổng số vốn đầu tư cho lần 1 và 2 là khoảng 45 triệu USD, trong đó, vốn đầu tư ban đầu là 26,5 triệu USD, chúng tui dự kiến sẽ sản xuất bánh Chocopie đã đạt thương hiệu toàn cầu cùng với một số sản phẩm chính. Chúng tui sẽ khẩn trương tiến hành thi công đến tháng 6-2006 để hoàn thiện từng phần của tòa nhà và bắt đầu lắp đặt các dây chuyền sản xuất cũng như thiết bị, từ tháng 9-2006, chúng tui sẽ tiến hành chạy thử dây chuyền sản xuất bánh Chocopie. Dự kiến đến tháng 10-2006, nhà máy sẽ hoàn thành để đi vào hoạt động với khoảng 600 lao động.
Theo như tui được biết, BD là khu vực đang có những KCN thành công đáng kể so với các KCN khác. Do đó khi xây dựng nhà máy ở đây chúng tui đã dự cảm về sự thành công. tui xin nói lời Thank chân thành đối với chính quyền tỉnh BD đã cho chúng tui cơ hội tốt như thế này. Chúng tui đã đặt mục tiêu đưa Công ty Thực phẩm Orion Vina trở thành một nơi sản xuất chính của khu vực Đông Nam Á và Trung Đông. Đồng thời, Orion Vina sẽ là trung tâm của thị trường toàn cầu. Đây là bước khởi động mạnh mẽ cho một doanh nghiệp kinh doanh bánh mang tính toàn cầu, Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina là chi nhánh thứ 5 trong số các chi nhánh pháp nhân nước ngoài của Orion và ở quốc gia thứ 3 sau các nước Trung Quốc (TQ) và Nga. Theo đó, với chiến lược kinh doanh lấy TQ như là một khu vực trung tâm cho các thị trường lân cận, lấy Nga là vùng trung tâm cho thị trường Đông Âu, trong khi VN là trung tâm cho thị trường Đông Nam Á, để hình thành một vành đai Orion với Hàn Quốc, VN, TQ, Nga. Chiến lược của Orion là phát triển nhanh trở thành một doanh nghiệp sản xuất bánh toàn cầu.
Tại thị trường VN, Orion với sản phẩm chính là Orion Chocopie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong năm vừa qua. Tại thị trường VN, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục được quy mô xuất khẩu sau thời kỳ khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh.
Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế VN và người tiêu dùng VN nên chúng tui luôn quyết tâm phấn đấu. Orion đang được biết đến như một công ty sản xuất bánh tại VN, bên cạnh đó, gần đây Orion còn được biết đến là một tập đoàn giải trí tổng hợp với các hình thức kinh doanh giải trí phim ảnh, rạp chiếu bóng, nhà hàng. Orion đang xuất khẩu sản phẩm bánh đến 60 quốc gia trên thế giới, năm 2004, kim ngạch xuất khẩu nước ngoài của Tập đoàn Orion đã vượt mức 130 triệu USD.
MỤC LỤC
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ: 1
PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH: 3
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp 3
I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 3
1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 3
2. Vai trò của hoạt động bán hàng 4
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 5
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 5
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 7
2.1 Chiến lược bán hàng 7
2.2. Kế hoạch bán hàng 7
2.2.1. Vai trò và nội dung của kế hoạch bán hàng: 7
2.2.2. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. 8
3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng 9
3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp 9
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 10
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả 11
3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 12
3.5. Tạo nguồn mua hàng 13
4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 13
4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 13
4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 14
5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 14
5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 14
5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra 15
5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 15
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và Orion Vina nói riêng 15
1. Yếu tố khách quan 15
2. Yếu tố chủ quan 17
Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina 18
I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty 18
1. Giới thiệu về công ty 18
1.1. Orion World 18
1.2. Orion Vina 19
2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina 19
3. Mặt hàng kinh doanh của công ty 20
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây 22
4.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty: 22
4.2. Kết quả kinh doanh theo khu vực địa lý: 23
II. Thực trạng bán hàng của công ty 23
1. Các cách bán hàng 23
2. Các chỉ tiêu bán hàng của công ty 25
2.1. Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số 25
2.2. Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày 25
2.3. Chỉ tiêu đánh giá về sự tăng trưởng cửa hàng 26
3. Công tác quản lý bán hàng 27
3.1. Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý 27
3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 28
4. Việc sử dụng công cụ xúc tiến bán tại công ty Orion Vina 29
4.1. Quảng cáo 29
4.2. Khuyến mại 30
4.3. Tài trợ 30
5. Nhận xét chung về hoạt động bán hàng của công ty 31
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường ở công ty Orion Vina 33
I. Mục tiêu và chiến lược phát triển của công ty trong những năm tới 33
1. Mục tiêu 33
2. Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty 33
II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 34
1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 34
2. Xây dựng mức giá và khung hợp lý 34
3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. 34
4. Tổ chức và sử dụng hợp lí sức lao động trong công ty. 35
PHẦN 3: KẾT LUẬN: 36
TÀI LIỆU THAM KHẢO: 37
PHỤ LỤC 39
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ:
Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước chuyển mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước. Nền kinh tế thị trường mở cửa cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là thuận lợi, là thời cơ tốt đối với các doanh nghiệp tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng và phát triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng của chính mình.
Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được.
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt. Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải được phục vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Orion Food Vina là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack… nên việc thúc đẩy bán hàng luôn là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung và của đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng. Do đó trong bài viết này em xin phép được nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ở công ty Orion Vina.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của bài viết bao gồm:
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.
Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina.
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường cho công ty Orion Vina.
Em xin chân thành Thank sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, các anh chị trong công ty Orion Vina trong thời gian em thực tập ở công ty và đặc biệt là sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của Th.s Lê Thị Mỹ Ngọc đã giúp em hoàn thành bài viết này.
PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH:
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp
I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng là khâu quan trọng, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận và đối tượng nghiên cứu mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau về bán hàng.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế, thì bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sỏ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động cụ thể, trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hay gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Thông thường để hiểu rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị trường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản xuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường.
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào cũng phải bảo đảm mục đích trên. Trong đó chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến mục đích kinh daonh cảu doanh nghiệp.
Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường được coi là công việc đầu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh. Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và thời cơ mới trong kinh doanh.
Qua trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Để nghiên cứu thị trường, trước hết chúng ta phải thu thập các thông tin về tổng cung, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh cũng như chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và nắm bắt các cơ hội kinh doanh, đồng thời sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại.
Bước 2: Xử lý thông tin:
Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích các thông tin thu thập được, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạo. Trên cơ sở đó phát hiện và nắm bắt những cơ hội mới trong kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lập các kế hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, tiếp tục mở rộng và phát triển mặt hàng đang kinh doanh hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn bão hòa và triển khai mặt hàng mới theo nhu cầu thị trường.
Bước 3: Đưa ra quyết định
Sau khi xử lý, phân tích các thông tin đã thu được, doanh nghiệp sẽ đưa ra các quyết định phù hợp với tình hình thị trường và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
- Quyết định tăng thêm hay giảm bớt một số mặt hàng của doanh nghiệp
- Lựa chọn chính sách giá cả phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp.
- Nâng cao chất lượng hàng hóa và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
- Quyết định về số lượng hàng hóa cung cấp cho từng phân đoạn thị trường hay từng khu vực thị trường.
- Lựa chọn hình thức phân phối sao cho thuận tiện nhất.
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng
2.1 Chiến lược bán hàng
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp.
Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
2.2. Kế hoạch bán hàng
Vào ngày 1-9-2005, chúng tui đã ký kết hợp đồng thuê khu đất xây dựng nhà máy với Công ty Becamex đến ngày 22-9-2005, chúng tui đã nhận được giấy phép đầu tư chính thức do tỉnh BD cấp. Tên công ty được thành lập là Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina, tổng số vốn đầu tư cho lần 1 và 2 là khoảng 45 triệu USD, trong đó, vốn đầu tư ban đầu là 26,5 triệu USD, chúng tui dự kiến sẽ sản xuất bánh Chocopie đã đạt thương hiệu toàn cầu cùng với một số sản phẩm chính. Chúng tui sẽ khẩn trương tiến hành thi công đến tháng 6-2006 để hoàn thiện từng phần của tòa nhà và bắt đầu lắp đặt các dây chuyền sản xuất cũng như thiết bị, từ tháng 9-2006, chúng tui sẽ tiến hành chạy thử dây chuyền sản xuất bánh Chocopie. Dự kiến đến tháng 10-2006, nhà máy sẽ hoàn thành để đi vào hoạt động với khoảng 600 lao động.
Theo như tui được biết, BD là khu vực đang có những KCN thành công đáng kể so với các KCN khác. Do đó khi xây dựng nhà máy ở đây chúng tui đã dự cảm về sự thành công. tui xin nói lời Thank chân thành đối với chính quyền tỉnh BD đã cho chúng tui cơ hội tốt như thế này. Chúng tui đã đặt mục tiêu đưa Công ty Thực phẩm Orion Vina trở thành một nơi sản xuất chính của khu vực Đông Nam Á và Trung Đông. Đồng thời, Orion Vina sẽ là trung tâm của thị trường toàn cầu. Đây là bước khởi động mạnh mẽ cho một doanh nghiệp kinh doanh bánh mang tính toàn cầu, Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina là chi nhánh thứ 5 trong số các chi nhánh pháp nhân nước ngoài của Orion và ở quốc gia thứ 3 sau các nước Trung Quốc (TQ) và Nga. Theo đó, với chiến lược kinh doanh lấy TQ như là một khu vực trung tâm cho các thị trường lân cận, lấy Nga là vùng trung tâm cho thị trường Đông Âu, trong khi VN là trung tâm cho thị trường Đông Nam Á, để hình thành một vành đai Orion với Hàn Quốc, VN, TQ, Nga. Chiến lược của Orion là phát triển nhanh trở thành một doanh nghiệp sản xuất bánh toàn cầu.
Tại thị trường VN, Orion với sản phẩm chính là Orion Chocopie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong năm vừa qua. Tại thị trường VN, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục được quy mô xuất khẩu sau thời kỳ khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh.
Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế VN và người tiêu dùng VN nên chúng tui luôn quyết tâm phấn đấu. Orion đang được biết đến như một công ty sản xuất bánh tại VN, bên cạnh đó, gần đây Orion còn được biết đến là một tập đoàn giải trí tổng hợp với các hình thức kinh doanh giải trí phim ảnh, rạp chiếu bóng, nhà hàng. Orion đang xuất khẩu sản phẩm bánh đến 60 quốc gia trên thế giới, năm 2004, kim ngạch xuất khẩu nước ngoài của Tập đoàn Orion đã vượt mức 130 triệu USD.
MỤC LỤC
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ: 1
PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH: 3
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp 3
I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 3
1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 3
2. Vai trò của hoạt động bán hàng 4
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 5
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 5
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 7
2.1 Chiến lược bán hàng 7
2.2. Kế hoạch bán hàng 7
2.2.1. Vai trò và nội dung của kế hoạch bán hàng: 7
2.2.2. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. 8
3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng 9
3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp 9
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 10
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả 11
3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 12
3.5. Tạo nguồn mua hàng 13
4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 13
4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 13
4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 14
5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 14
5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 14
5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra 15
5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 15
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và Orion Vina nói riêng 15
1. Yếu tố khách quan 15
2. Yếu tố chủ quan 17
Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina 18
I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty 18
1. Giới thiệu về công ty 18
1.1. Orion World 18
1.2. Orion Vina 19
2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina 19
3. Mặt hàng kinh doanh của công ty 20
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây 22
4.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty: 22
4.2. Kết quả kinh doanh theo khu vực địa lý: 23
II. Thực trạng bán hàng của công ty 23
1. Các cách bán hàng 23
2. Các chỉ tiêu bán hàng của công ty 25
2.1. Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số 25
2.2. Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày 25
2.3. Chỉ tiêu đánh giá về sự tăng trưởng cửa hàng 26
3. Công tác quản lý bán hàng 27
3.1. Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý 27
3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 28
4. Việc sử dụng công cụ xúc tiến bán tại công ty Orion Vina 29
4.1. Quảng cáo 29
4.2. Khuyến mại 30
4.3. Tài trợ 30
5. Nhận xét chung về hoạt động bán hàng của công ty 31
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường ở công ty Orion Vina 33
I. Mục tiêu và chiến lược phát triển của công ty trong những năm tới 33
1. Mục tiêu 33
2. Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty 33
II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 34
1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 34
2. Xây dựng mức giá và khung hợp lý 34
3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. 34
4. Tổ chức và sử dụng hợp lí sức lao động trong công ty. 35
PHẦN 3: KẾT LUẬN: 36
TÀI LIỆU THAM KHẢO: 37
PHỤ LỤC 39
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: