Download miễn phí Chuyên đề Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty xi măng Hoàng Mai
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 2
Chương I. Khái quát về Công ty – Các yếu tố ảnh hưởng và thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 4
1.1. Vài nét sơ lược về Công ty xi măng Hoàng Mai 4
1.2. Thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 9
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh. 13
Chương II. Thực trạng về thị trường – Các hoạt động Marketing và Tổ chức Kênh phân phối của Công ty 18
2.1. Thực trạng về thị trường - Các hoạt động Marketing của Công ty 18
2.2 Thực trạng về tổ chức kênh phân phối của Công ty 28
2.2.9. Một số mâu thuẫn còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của Công ty. 45
Chương III. Một số giải pháp Marketing hoàn thiện kênh phân phối của Công ty xi măng Hoàng Mai 45
3.1.Những định hướng chiến lược của Công ty 45
3.1.1. Xu hướng thị trường xi măng trong thời gian tới. 45
3.1.2. Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh 46
3.1.3. Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động của kênh 46
3.1.4. Tình hình cạnh tranh trên thị trường 47
3.2. Một số giải pháp cụ thể 48
3.2.1 Giải pháp cải tiến kênh 48
3.2.2. Những vấn đề cần giải quyết để thực hiện kênh có hiệu quả 51
Kết luận 62
Danh mục tài liệu tham khảo 64
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
uận tiện nhưng với hình thức phân phối này đang còn gây cho khách hàng rất nhiều bất tiện nhất là đối với các khách hàng ở các tỉnh xa. Do trong thời điểm hiện nay, năng lực sản xuất của Công ty vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường vì vậy mà tổng đại lý, nhà phân phối vẫn còn hạn chế, tuy nhiên sản phẩm của Công ty vẫn được phân phối rộng khắp trên các đoạn thị trường trong toàn quốc.Công ty quy định đối với các thành viên kênh nếu mức sản lượng tiêu thụ vượt quá chỉ tiêu đề ra thì họ sẽ được hưởng % hoa hồng / tổng số doanh số bán ra, còn nếu không hoàn thành chỉ tiêu thì họ sẽ cắt giảm các nguồn tài trợ thậm chí có thể bị sa thải khỏi thành viên kênh.
Hằng năm Công ty xi măng Hoàng Mai tổ chức hội nghị khách hàng cho các nhà phân phối và các đại lý cấp hai để đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm xi măng Hoàng Mai và bàn phương pháp kinh doanh trong thời gian tới nhằm phục vụ tốt nhất các dịch vụ hậu mãi đối với khách hàng. Mặt khác Công ty còn triển khai nhiều chương trình khuyến mãi trợ cấp, cũng như làm quà tặng cho các thành viên kênh ví dụ như : sổ, bút, mũ, quần áo, biển hiệu v.v…để hỗ trợ cho các nhà phân phối cũng như các đậi lý cấp 2 trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
d. Xúc tiến khuếch trương
* Quảng cáo
Công ty quyết định thực hiện chiến lược quảng cáo trên các phương tiện truyền thông khác nhau như: truyền hình, tuần báo, đặc san, truyền thanh, pano… ít được các công ty khác chú tâm sử dụng. Công ty đã sử dụng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau nhằm hướng tới nhiều đối tượng khán thính giả trong cả nước thậm chí là cả quốc tế, sở dĩ Công ty phân tán thông điệp trên các phương tiện truyền thông khác nhau là vì muốn cho phần đông các khán thính giả lĩnh hội được tất cả những thông điệp mà Công ty muốn truyền tải, tuy nhiên điều này lại rất bất lợi cho Công ty bởi chi phí để truyền tải thông điệp là cao hơn so với việc tập trung vào một vài phương tiện truyền thông nhất định nào đấy. Mặt khác, khi thiết kế hay lựa chọn những điểm nhấn để truyền tải, khuếch trương nếu không khoa học thì sẽ gây cho khách hàng sự nhàm chán, thậm chí gây ra sự phản cảm cho họ khiến cho thông điệp muốn truyền tải sẽ không có hiệu quả. Ngân sách mà Công ty dùng cho quảng cáo trong những năm gần đây ước chừng khoảng 75-80 triệu/năm. Đây là con số chưa phải là nhiều, vì vậy mà trong thời gian tới Công ty nên đầu tư nhiều hơn nữa tất cả các nguồn lực cho hoạt động quảng cáo nhằm tạo ra sự biết đến cũng như là sự nhận thức sâu sắc hơn nữa sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng, vì đây là một trong những lợi thế để tạo ra năng lực cạnh tranh cho sản phẩm của Công ty.
Mặt khác, Công ty còn thực hiện các chiến dịch quảng cáo trên website: đây chính là website chính thức của Công ty, tuy nhiên nội dung trang web còn cùng kiệt nàn, thông tin chưa được đầy đủ.
* Khuyến mại
Công ty chủ động và linh hoạt trong việc thay đổi, điều chỉnh các mức giá bán khác nhau cũng như có các chính sách khuyến mại đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau.
Các nhà phân phối có thể được hưởng chính sách khuyến mại của Công ty dưới các hình thức khác nhau.
Mức khuyến mại được chia làm hai phần:
- Phần khuyến mại “cứng” ( khoảng 50% mức khuyến mại): Nhà phân phối được hưởng vào cuối tháng căn cứ vào sản lượng tiêu thụ thực tế.
- Phần khuyến mại “mềm” ( phần còn lại ): Nhà phân phối được hưởng khi hai bên quyết toán sản lượng tiêu thụ trong tháng.
+ Nếu sản lượng tiệu thụ đạt và vượt mức hai bên đã thỏa thuận, Nhà phân phối sẽ được hưởng 100% mức khuyến mại còn lại.
+ Nếu sản lượng tiêu thụ đạt 70% mức hai bên đã thỏa thuận trở lên, Nhà phân phối sẽ được hưởng phần khuyến mại còn lại bằng tỷ lệ sản lượng tiêu thụ.
+ Nếu sản lượng tiêu thụ dưới 70% mức hai bên đã thỏa thuận, thì Nhà phân phối không được hưởng phần khuyến mại còn lại này. Nhìn chung ngân sách cho các hoạt động khuyến mại còn hạn chế, công ty chưa phối hợp được khuyến mại với các công cụ khác trong hệ thống xúc tiến khuyến mại, việc hoạch định và quản lý đánh giá chương trình khuyến mại cũng không đuợc Công ty chú trọng.
* Marketing trực tiếp
Hiện nay thư điện tử là một phương tiện thuận lợi giúp Công ty tiếp cận và kiểm soát được khách hàng của mình. Công ty có thể chào hàng đến các khách hàng mục tiêu một cách dễ dàng hơn với chi phí rất thấp. Hộp thư điện tử “ [email protected] ” do Công ty lập ra mỗi ngày có khoảng từ 10 đến 15 đơn thư đặt hàng, thư hỏi hàng từ phía khách hàng của mình. Thông qua đó, Công ty nắm bắt được những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, số lượng vè kiểu dáng của sản phẩm, đây cũng chính là hình thức phổ biến nhất của marketing trực tiếp thông qua mạng Internet. Marketing bằng điện thoại cũng được Công ty lên kế hoạch sử dụng trong quá trình Marketing trực tiếp, sau khi quảng cáo khiến cho khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty và kích thích sự tìm hiểu sản phẩm, Công ty lập tức gửi thư đến những người muốn tìm hiểu thêm và sau đó Công ty sẽ gọi điện thoại để tìm kiếm việc đặt hàng.
2.2 Thực trạng về tổ chức kênh phân phối của Công ty
Chúng ta đều biết rằng, các quyết định về kênh phân phối đều là những quyết định có vai trò hết sức quan trọng bởi nó cho phép Công ty có thể có được những lợi thế cạnh tranh trong dài hạn mà các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường không dễ gì bắt chước được trong ngắn hạn. Với điều kiện phát triển như vũ bão của thông tin, công nghệ và các quy trình sản xuất như hiện nay thì các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước được sản phẩm nhưng để xây dựng được một kênh phân phối vững chắc để tạo ra được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn thì đó là cả một quá trình, cần có thời gian, nguồn lực và tất cả các mối quan hệ lâu dài mà các công ty cần có được. Thực chất, những quyết định về kênh phân phối là nhằm tạo ra một dây chuyền để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, trong đó có được sự lựa chọn các thành viên kênh là các trung gian như: nhà phân phối, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2…đảm bảo tính sẵn sàng của hàng hóa, xét về mặt thời gian và không gian. Chính vì thế, Công ty xi măng Hoàng Mai đã hết sức coi trọng trong việc thiết lập, tổ chức hệ thống kênh phân phối nhằm tạo ra cho mình có được một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn.
2.2.1. Cấu trúc kênh của Công ty
Công ty
Tổng Đại lý
Đại lý
Bán Lẻ
Nhà phân phối dự án
Người tiêu dùng
2.2.2. Đặc điểm về quy mô, số lượng các Đại lý
Do thực tế hiện nay, nhu cầu thị trường về xi măng ngày một tăng cao. Mặt khác, sản phẩm của Công ty ngày càng được người tiêu dùng tín nhiệm, hơn nữa để tạo ra được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn một cách có hiệu quả nhất Công ty xi măng Hoàng Mai đã không ngừng cải thiện, nâng cao chất lượng trong việc quản lý và điều hành hệ t...