phuong_thuy_892004
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Xúc tiến thương mại phương hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại
MỤC LỤC
Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh
thương mại ............................................................................................... 4
I. Xúc tiến trong kinh doanh thương mại............................................ 4
1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh
thương mại của các doanh nghiệp. .................................................. 4
2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.............................. 5
Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại ở
Việt Nam. ................................................................................................ 11
I. Thực trạng xúc tiến ở tầm vĩ mô. ................................................... 12
II. Thực trạng xúc tiến thương mại ở tầm vi mô. ............................. 12
III. Những hạn chế của hoạt động xúc tiến thương mại................... 12
Phần III.: phương hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại.
................................................................................................................. 13
I. Mục tiêu về đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương
mại....................................................................................................... 14
II. Phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán
hàng trong kinh doanh thương mại................................................... 15
1. Phương hướng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh
nghiệp thương mại.......................................................................... 15
2. Biên pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh
doanh thương mại........................................................................... 18
3. Tạo lập môi trường và điều kiện để thực hiện các biện pháp đẩy
mạnh xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. .......... 25
LỜI MỞ ĐẦU
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi3
Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập chung sang cơ chế thị trường,
nền kinh tế đất nước đang chuyển mình, từng bước phát triển và ngày càng
khẳng định đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước là đúng đắn. Phù
hợp với tình hình thế giới trước thềm thiên niên kỷ mới.
Kinh tế đất nước gặt hái được nhiều kết quả tốt đẹp. Bộ mặt của cả
nước thay đổi từng ngày, từng giờ, hết sức nhanh. Tuy nhiên để tiến tới
được những thành công bước đầu này đất nước ta cũng phải đối đầu và
vượt qua nhiều thử thách của công cuộc đổi mới nền kinh tế đất nước đặc
biệt là hoạt động kinh doanh trong một cơ chế kinh tế mới và vô cùng nhạy
cảm - kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, với việc các doanh nghiệp tự hoạch toán
kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Đã
làm cho các doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh với nhau về mọi mặt để
tồn tại và tìm được chỗ đứng trên thị trường để rồi có thể mở rộng kinh
doanh và phát triển. ĐIều này đã làm cho hoạt động kinh doanh trở nên vô
cùng phức tạp. Tiêu thụ được hàng hoá trở thành vấn đề thời sự được các
doanh nghiệp hết sức quan tâm. Chính điều này C.Mác đã gọi “bán hàng là
bước nhảy nguy hiểm” khi khối lượng chủng loại hàng hoá và các chủ thể
tham gia kinh doanh ngày càng đa dạng và phong phú. Bán hàng trở nên vô
cùng khó khăn. Trong đIều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, các doanh
nghiệp thương mại phải xúc tiến bán hàng nói riêng và xúc tiến thương mại
nói chung.
Xúc tiến thương mại là vấn đề rất được quan tâm của Đảng, Nhà nước
và đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy được học tập,
nghiên cứu về đề tài này là một niềm vinh hạnh đối với bất cứ sinh viên
nào trong ngành kinh tế. Với bản thân em, em cảm giác rất vinh dự và tự
hào khi được giao cho trình bày đề tài “xúc tiến thương mại phương
hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại”. Đề án được trình
bày gồm có các phần sau đây:
Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh
thương mại .
Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại ở
Việt Nam.4
Phần III: Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động xúc tiến
thương mại.
PHẦN I: XÚC TIẾN VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC
TIẾN TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI .
I. XÚC TIẾN TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI.
Như đã nói, để đẩy mạnh bán hàng trong nền kinh tế thị trường thì
phải tăng cường đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng. Vậy xúc tiến bán
hàng được hiểu là gì?
Bắt nguồn từ chữ “ Promotion” trong tiếng Anh. Có nhiều quan điểm
khác nhau chính vì vậy hình thành nên nhiều khái niệm định nghĩa khác
nhau về xúc tiến thương mại của các nhà nghiên cứu. Xuất phát từ góc độ
thương mại, trong giáo trình “Marketing thương mại” của tiến sĩ Nguyễn
Xuân Quang khoa thương mại trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì “Xúc
tiến thương mại là hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các
doanh nghiệp nhăm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung
ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính
như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ
công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác “.
1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương
mại của các doanh nghiệp.
Trong xúc tiến thương mại bao gồm xúc tiến bán hàng và xúc tiến
mua hàng, hai hoạt động này có vai trò to lớn. Đặc biệt là xúc tiến bán
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi5
hàng, nó không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh thương mại.
Nhất là khi mà “bán hàng là một bước nhảy vô cùng nguy hiểm” xúc tiến
thương mại có một số vài trò cụ thể như sau:
Một là: Nó giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan
hệ với các bạn hàng trong nước cũng như ngoài nước trong lĩnh vực thương
mại, đồng thời tạo điều kiện để các nhà kinh tế, các doanh nghiệp thương
mại biết thông tin về thị trường từ đó có điều kiện phát triển buôn bán,
quan hệ làm ăn và thâm nhập vào thị trường trong nước, khu vực, quốc tế
một cách nhanh chóng và đạt hiệu quả.
Hai là: Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh
thị trường, duy trì củng cố thị trường truyền thống của doanh nghiệp. Tạo
cơ hội chiếm lĩnh thị trường mới, khách hàng mới. Cung cấp thêm thông tin
cho khách hàng tiềm năng, tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp và nâng cao vị thế của doanh nghiệp.
Ba là: Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng với doanh
nghiệp. Thông qua đó mà doanh nghiệp nhận biết về ưu, nhược, nhu cầu thị
trường về những loại hàng hoá mà doanh nghiệp đáp ứng được. Để từ đó
phát triển, cải tiến và thay đổi cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Bốn là: Xúc tiến thương mại làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ
dàng hơn kích thích hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng. Tạo điều
kiện để khách hàng tìm tới sản phẩm mình cần, đồng thời cảm giác hài
lòng khi nhận được sản phẩm. Do đó kích thích người tiêu dùng mua sản
phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh.
Năm là: Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại, doanh nghiệp, nhà
kinh doanh bán được những hàng hoá và góp phần làm thay đổi thị hiếu, cơ
cấu tiêu dùng của khách hàng.
Tóm lại, để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại (lợi nhuận, an toàn, vị thế). Các doanh nghiệp thương mại phải làm tốt
khâu tổ chức xúc tiến tức là phải thực hiện quản trị hoạt động xúc tiến bán
hàng và xúc tiến mua hàng thật tốt và hiệu quả tạo nên sự thay đổi trong
kinh doanh thương mại.
2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.
Trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả
cao nếu chỉ cho rằng “ hàng hoa có chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng6
“. Đây là một quan niệm hoàn toàn sai lầm. Bởi trong nền kinh tế thị trường
với số lượng lớn hàng hóa, đa dạng về mẫu mã, chủng loại làm cho khách
hàng rất khó lựa chọn sản phẩm ưng ý. Bởi vậy sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ rất khó được biết đến để mà khách hàng có thể lựa chọn cho dù nó có
nhiều ưu điểm tốt nếu doanh nghiệp không cung cấp thông tin tới khách
hàng về sản phẩm của doanh nghiệp và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của
mình. Cho nên doanh nghiệp cần thông tin, báo hiệu cho khách hàng
biết sản phẩm của mình, những ưu điểm nổi bật so với sản phẩm cùng loại
của các doanh nghiệp khác để từ đó khách hàng có thể cân nhắc và lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu của mình. Muốn
thông tin, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng doanh nghiệp cần
phải tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính sau:
2.1. Quảng cáo:
Bắt nguồn từ chữ Adventure trong tiếng la tinh có nghĩa là thu hút
lòng người hay gây sự chú ý. Từ đó các nhà nghiên cứu căn cứ vào thực tế
và nhận thức của bản thân đã đưa ra nhiều định nghĩa khác nhau. Theo thời
gian nó ngày càng hoàn thiện hơn. Trong luật thương mại Việt Nam ghi rõ
“Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới
thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại”.
Có nhiều hình thức khác nhau để tiến hành quảng cáo.
Trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo có quảng cáo lôi
kéo, quảng cáo thúc đẩy. Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối
tượng tiếp nhận của nó là khách hàng, trung gian phân phối.
Trên giác độ cách tác động ta có quảng cáo hợp lý,
quảng cáo gây tác động.
Theo cách thể hiện quảng cáo có quảng cáo cứng,
quảng cáo mềm.
Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu thì
quảng cáo thương mại có hai loại là quảng cáo gây tiếng vang và quảng
cáo sản phẩm.
Các loại hình, phương tiện quảng cáo.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi7
Tuỳ vào từng loại quảng cáo khác nhau mà người làm quảng cáo sử
dụng các hình thức quảng cáo khác nhau để đạt được hiệu quả. Người ta
thường phân ra ba nhóm phương tiện quảng cáo.
Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng:
Báo chí: báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành…
Truyền hình:
Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên tường, bảng chắn đường, trên
phương tiện giao thông vận tải, dọc đường giao thông.
Máy thu thanh và các phương tiện khác như băng video, internet.
Quảng cáo trực tiếp:
Là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới
thông qua:
- Catalo gửi qua đường bưu điện.
- Dùng tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư hay đưa tới tận nhà,
các hộ dân cư trên địa bàn mà doanh nghiệp cần quảng cáo.
Quảng cáo tại nơi bán hàng.
Hình thức này được tiến hành khi khách hàng đang ở gần quầy cửa
hàng. Bằng cách gây sự chú ý lôi kéo họ tiến lại gần. Kích thích đến khi họ
đã có hứng thú để họ tự tìm hiểu sản phẩm, cùng lúc đó tiến hành một số
động tác xúc tiến thúc đẩy hành vi mua hàng. Quảng cáo loại này có tác
dụng nhắc nhở, lặp lại hình ảnh hàng hoá. Quảng cáo tại nới bán hàng sẽ
tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiên nó chỉ thực sự có hiệu
quả khi nhân viên có thái độ đúng đắn với khách hàng và sản phẩm được
bày bán một cách hợp lý, đẹp mắt.
2.2. Khuyến mãi.
Khái niệm: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm
xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của
thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến nhằm bổ xung cho quảng cáo. Nó
kích thích khách hàng tìm tới hành vi mua sắm. khuyến mãi đặc biệt có tác
dụng trong thời gian ngắn, nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn so
với quảng cáo. Tuy nhiên nó chỉ là đột biến tạm thời và khách hàng nhanh8
chóng quay trở lại trạng thái bình thường. Do vậy chi phí khuyến mãi
thường nhỏ hơn rất nhiêu so với quảng cáo.
Có một số hình thức khuyến mãi chủ yếu sau đây:
Giảm giá: giảm giá hàng bán trong một thời gian ngắn để kích
thích lượng mua do mua được rẻ hơn so với giá lúc bán bình thường.
Phân phát mẫu hàng miễn phí: bằng cách phân phát miễn phí
cho người tiêu dùng, doanh nghiệp cử nhân viên đến tận nhà khách hàng
mục tiêu hay gửi qua đường bưu điện, gửi kèm sản phẩm bán tại cửa
hàng. Đây là một cách giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất, song
do biếu miễn phí, đồng thời để được khách hàng chú ý món quà phải có
một độ tác động nhất định, cho nên chi phí cho hoạt động này rất tốn
kém.
Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được
ưu đãi giảm giá hay mua sản phẩm trong giới hạn gía trị số tiền ghi
trên giấy mà không phải trả tiền. Số tiền đó sẽ được doanh nghiệp thanh
toán. nó có tác động với mặt hàng đã chín muồi hay kích thích tiêu thụ
sản phẩm mới.
Trả lại một phần tiền: hình thức này không được dùng nhiều.
Sau khi khách hàng mua hàng của công ty. Khách hàng nhận được
phiếu mua hàng và gửi lại công ty. Công ty căn cứ vào đó mà gửi lại
một phần tiền qua đường bưu điện. cách này khá phức tạp mà
lại không tác động mạnh đến tâm lý của khách hàng.
Thi cá cược, trò chơi: cách này tạo cơ may cho khách
hàng bằng cách tạo ra các cuộc chơi, thi tìm hiểu trong một thời gian
nhất định. Phần thưởng có thể là đồ vật hay khách hàng được hưởng
một loại dịch vụ nào đấy. cách này thu hút được sự chú ý của
người tiêu dùng.
Phần thưởng cho khách hàng dùng thường xuyên.
Dùng thử hàng hoá không mất tiền.
Phần thưởng: kích thích khách hàng mua sản phẩm lần sau.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: cách này được
dùng để tạo ấn tượng cho khách hàng ghi nhớ sản phẩm của công ty
bằng cách in biểu tượng của công ty, sản phẩm lên vật được tặng. Từ đó
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi9
khách hàng có thể nhìn thấy thường xuyên thông qua việc tiêu dùng vật
phẩm được tặng.
Chiết giá: khuyến khích khách hàng mua thêm lượng hàng
bằng cách nêu lên hình thức mua nhiều được giảm giá.
Thêm hàng với lượng mua nhất định.
2.3. Hội chợ triển lãm.
Khái niệm: triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian địa điểm nhất định. Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh
doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết
hợp đồng, mua bán hàng hoá.
Hai hoạt động này nhìn qua thì giống nhau nên rất rễ nhầm lẫn, song
chúng có sự khác nhau cơ bản.
Triển lãm chủ yếu là để giới thiệu, quảng cáo và doanh nghiệp phải
mang đến triển lãm những hình ảnh về doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp. Triển lãm thường ít có định kì như là hội chợ. Hội chợ thì lại
khác, tuy cũng để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp song
hội chợ chủ yếu để tiêu thụ sản phẩm. Do đó nó mang đến những sản phẩm
có thể tiêu dùng ngay được sau đó mới hướng đến những mục đích khác
như: kí kết, giới thiệu, quảng cáo.
Để tham gia hội chợ, triển lãm thì cần tiến hành theo một quy
trình nhất định việc tham gia mới đạt hiệu quả tốt. Quy trình tham gia được
trình bày như sau:
Các hoạt động trước hội chợ triển lãm:
Đầu tiên phải định rõ mục tiêu doanh nghiệp phải đạt tới nói chung.
Để hướng các hoạt động của doanh nghiệp tại hội chợ, triển lãm thực hiện
mục tiêu đó. Trên cơ sở thực hiện các mục tiêu trong việc tham gia hội chợ
triển lãm. Sau khi đã định được mục tiêu cần đạt được. Việc tiếp theo các
doanh nghiệp phải lựa chọn hội chợ, triển lãm để tham gia dựa trên cơ sở
về loại hình, nơi tổ chức các thành phần tham gia, chi phí, thời hạn và cách10
thức thanh toán chi phí. Sau đó dự trù kinh phí và nhân lực để thực hiện,
đồng thời chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm, hội chợ.
Các công việc phải làm trong hội chợ,triển lãm:giới thiệu hàng
hoá,giao tiếp và bán hàng tai hội chợ.
Các hoạt động sau hội chợ, triển lãm: đánh giá lại kết quả đạt
được khi tham gia hội chợ,triển lãm. Kiểm tra xem xét quan hệ với
khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm.
2.4. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa
người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
Do bán hàng là sự giao tiếp người bán và người mua do vậy có mối
quan hệ gữa người với người nảy sinh. Ngày nay, khi mà kinh tế phát triển
có sự chuyên môn hoá cao,hiệp tác hoá sâu. Ngay trong hoạt động bán
hàng cũng xuất hiện. Nó biểu hiện ở các thay mặt bán hàng, có nhiều đại
diện và các thay mặt này có quan hệ lẫn nhau hỗ trợ nhau. Các thay mặt này
gồm có: Người giao hàng, người tiếp nhận đơn đặt hàng, kỹ thuật viên,
người gợi tạo nhu cầu. Các thay mặt bán hàng này có nhiệm vụ cung cấp
thông tin về sản phẩm của công ty cho khách hàng. Để tạo thêm sự tin
tưởng của khách hàng với công ty. Thu thập tin tưc về khách hàng, nhu cầu
khách hàng để từ đó tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu khách hàng. Đồng thời
gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ của khách hàng.
Do bán hàng trực tiếp phải sử dụng nhân viên giao tiếp với khách
hàng. Do đó phải chọn lựa nhân viên đồng thời đào tạo có bài bản để có thể
phuc vụ tốt khách hàng và có thể thu thập được tin tức chiêu mộ thêm
nhưng khách hàng mới, củng cố lòng tin khách hàng vào sản phẩm của
công ty.
2.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch chương khác:
quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên
truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước. Như
nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện…
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi11
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như hợp đồng tài trợ, họp
báo, tạp chí của công ty.
Quan hệ công chúng và các hoạt động kinh tế khác nhằm tạo uy tín
cho doanh nhgiệp đối với quần chúng. Do đó nó có thể giúp cho doanh
nghiệp tiêu thụ tốt sản phẩm hay cũng có thể cản trở doanh nghiệp do
công chúng là một lực lượng đông đảo và thông tin lan truyền rất nhanh do
vậy đay cũng là một công cụ xúc tiến quan trọng rất đáng quan tâm.
PHẦN II: THỰC TIỄN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG
KINH DOANH THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM.
Trong những năm đổi mới, kinh tế Việt Nam đã đạt được một số thành
tựu đáng khích lệ. Tốc độ tăng trưởng đạt mức khá cao, thị trường nội địa
ngày càng phát triển và thị trường nước ngoài ngày càng mở rộng. Sản
phẩm xuất dùng ngày càng tăng. Thành tựu đạt được này có sự góp mặt khá
quan trọng của xúc tiến thương mại.
Kể từ khi bắt đầu chuyển đổi, các doanh nghiệp bước vào thị trường
và bắt đầu cạnh tranh nhau. Những điều khiển và tạo lập môI trường lập12
môi trường lành mạnh để các doanh nghiệp tự kinh doanh, tự chịu trách
nhiệm. Từ đó hoạt động xúc tiến thương mại được chú ý và quan tâm đúng
mực. Nó nhanh chóng trở thành một nhân tố không thể thiếu được trong
kinh doanh thương mại Việt Nam tuy vậy việc tổ chức, đIều hành hoạt
động xúc tiến thương mại vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục để có
thể phát huy tối đa hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại.
I. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN Ở TẦM VĨ MÔ.
Nhận thức rõ được xu thế phát triển của nền kinh tế và sự phát triển
mạnh mẽ của hoạt động xúc tiến thương mại trong các doanh nghiệp kinh
doanh. Nhà nước đã ban hành các chính sách tạo điều kiện cho xúc tiến
thương mại phát triển. Một loạt các nghị định hướng dẫn việc ban hành
nhằm cụ thể hoá hoạt động xúc tiến thương mại để các doanh nghiệp, các
cá nhân được rõ. Như nghị định 738/CP ngày 10/8/90, nghị định 194/CP
ngày 31/12/94. Quy định 37/VHTP để hướng dẫn thực hiện NĐ194/CP,
ngày 1/1/1998 bộ luật thương mại do nhà nước ban hành có hiệu lực…
II. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở TẦM VI MÔ.
Ở tầm vi mô xúc tiến thương mại thể hiên rõ nét hoạt động xúc tiến
thương mại ở các doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ tạo nên không khí đầy
phấn khích. Thể hiện ở chi phí quảng cáo không ngừng tăng lên trong các
năm. Năm 1993 là 12,17 triệu USD vậy mà đế năm 1997 đã tăng lên đến
448 triệu USD tốc độ tăng chi phí quảng cáo lên đến chóng mặt cũng đủ
thấy được hiệu quả của nó như thế nào. Cùng với quảng cáo các hoạt động
khuyến mại, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng… cũng ngày càng
thể hiện rõ nét hơn. Tạo hiệu quả cao trong kinh doanh.
III. NHỮNG HẠN CHẾ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠI.
Tuy đạt được nhiều thành tựu song vẫn còn tồn tại một số hạn chế
trong lĩnh vực xúc tiến thương mại. Như việc hành lang pháp lý vẫn còn
một số đIều chưa rõ nét, một số quy định chưa cụ thể. Vẫn còn chưa mạnh
rạn đề ra các chính sách khuyến khích các doanh nghiệp tiến hành hoạt
động xúc tiến. Các hệ thống tổ chức xúc tiến hoạt động chưa thật sự hiệu
quả thông tin thu được còn ở dạng thô với chất lượng chưa cao. Do đó ít tác
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi13
động tới các doanh nghiệp bởi vì các doanh nghiệp chưa thật sự tin tưởng
vào thông tin được các tổ chức này cung cấp. Công tác tổ chức còn lúng
túng, cơ sở hạ tầng còn cùng kiệt nàn, chắp vá chỉ mạnh ở một số nơI như Hà
Nội, Tp Hồ Chí Minh. Công tác đào tạo còn chưa thực sự đạt hiệu quả do
đó trình độ của đội ngũ cán bộ về hoạt động tổ chức, quản lý còn chưa đạt
hiệu quả cao.
Về các xúc tiến, vẫn còn chưa kiểm soát được toàn bộ nhiều hình thức
gian lận để lừa gạt vẫn biểu hiện do đó gây mất lòng tin đối với quần
chúng, khách hàng đối với những xúc tiến, đIều này ảnh hưởng không nhỏ
tới quan hệ đối với các doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp.
Hơn thế nữa các hoạt động được tổ chức chồng chéo không hợp lý cả về
thời gian địa đIểm và loại mặt hàng xúc tiến.
Từ các tồn tại và thành tựu đạt được trên đây vấn đề đặt ra cho các nhà
quản lý là làm sao hạn chế và đẩy lui được những yếu kém trong thời gian
tới,
giữ vững và phát huy những thành tựu đã đạt được
là về phía nhà nước. Không chỉ có vậy, giải quyết được vấn đề về cơ sở vật
chất còn phải giải quyết cho thoả đáng mặt luật pháp sao cho phù hợp với
chính sách của nhà nước đường lối của Đảng đề ra. Đây là những công việc
công tác quản lý vĩ mô chính vì vậy nhà nước cần:
Một: tạo lập cơ sở vật chất kỹ thuật cho việc xúc tiến bán hàng mà
thấy sức của doanh nghiệp không thể thực hiện nổi hay nó giữ vai trò quan
trọng đối với nền kinh tế quốc dân mà nhà nước cần điều chỉnh để
hướng các hoạt động kinh tế đi đôi với chính sách của Đảng và nhà nước.
Bằng cách, thiết lập các tổ chức bán hàng tăng cường công tác đào tạo, giáo
dục cán bộ, tổ chức, chuẩn bị các điều kiện vật chất kỹ thuật để phục vụ
hoạt động xúc tiến.
Hai: bằng quyền lực của mình nhà nước tạo những điều kiện về pháp
lý để các doanh nghiệp lấy đó làm căn cứ cho hoạt động kinh doanh của
mình. Nhà nước đề ra các biện pháp chính sách, phương hướng phát triển
kinh tế, tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh và chặt chẽ để các doanh
nghiệp có sân chơi hợp lý và công bằng.
Đối với thị trường nước ngoài. Nhà nước cần tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp trong nước ra nước ngoài kinh doanh và chủ động hoà nhập
với thế giới. Bằng cách, cung cấp thông tin về thị trường nước ngoài trên
tất cả các phương diện, đặc biệt là luật pháp , văn hoá và con người. Chủ
động hợp tác trao đổi về thương mại, để các doanh nghiệp của Việt Nam và
các doanh nghiệp nước ngoài có điều kiện giao lưu và trao đổi hàng hoá.
Những việc làm này có vai trò vô cùng quan trọng để các doanh nghiệp
Việt Nam cũng như kinh tế Việt Nam hoà nhập với thế giới, rút ngắn dần
khoảng cách về kinh tế, khoa học kỹ thuật bằng chính hoạt động trao đổi và
quan hệ.
Tóm lại hoạt động của các doanh nghiệp chịu tác động trực tiếp bởi
những nổ lực của doanh nghiệp nhưng đồng thời nó cũng chịu tác động của
quản lý vĩ mô do đó, doanh nghiệp cần nghiên cưu kỹ về kiến trúc
thượng tầng, kinh tế của đất nước cũng như của nước ngoài và ngược lại
nhà nước phải tạo điều kiện để doanh nghiệp hoạt động, nắm bắt thông tin
tạo ra môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh và tổ chức
các hoạt động nhằm mục đích phục vụ kinh doanh.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Xúc tiến thương mại phương hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại
MỤC LỤC
Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh
thương mại ............................................................................................... 4
I. Xúc tiến trong kinh doanh thương mại............................................ 4
1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh
thương mại của các doanh nghiệp. .................................................. 4
2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.............................. 5
Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại ở
Việt Nam. ................................................................................................ 11
I. Thực trạng xúc tiến ở tầm vĩ mô. ................................................... 12
II. Thực trạng xúc tiến thương mại ở tầm vi mô. ............................. 12
III. Những hạn chế của hoạt động xúc tiến thương mại................... 12
Phần III.: phương hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại.
................................................................................................................. 13
I. Mục tiêu về đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương
mại....................................................................................................... 14
II. Phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán
hàng trong kinh doanh thương mại................................................... 15
1. Phương hướng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh
nghiệp thương mại.......................................................................... 15
2. Biên pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh
doanh thương mại........................................................................... 18
3. Tạo lập môi trường và điều kiện để thực hiện các biện pháp đẩy
mạnh xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. .......... 25
LỜI MỞ ĐẦU
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi3
Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập chung sang cơ chế thị trường,
nền kinh tế đất nước đang chuyển mình, từng bước phát triển và ngày càng
khẳng định đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước là đúng đắn. Phù
hợp với tình hình thế giới trước thềm thiên niên kỷ mới.
Kinh tế đất nước gặt hái được nhiều kết quả tốt đẹp. Bộ mặt của cả
nước thay đổi từng ngày, từng giờ, hết sức nhanh. Tuy nhiên để tiến tới
được những thành công bước đầu này đất nước ta cũng phải đối đầu và
vượt qua nhiều thử thách của công cuộc đổi mới nền kinh tế đất nước đặc
biệt là hoạt động kinh doanh trong một cơ chế kinh tế mới và vô cùng nhạy
cảm - kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, với việc các doanh nghiệp tự hoạch toán
kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Đã
làm cho các doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh với nhau về mọi mặt để
tồn tại và tìm được chỗ đứng trên thị trường để rồi có thể mở rộng kinh
doanh và phát triển. ĐIều này đã làm cho hoạt động kinh doanh trở nên vô
cùng phức tạp. Tiêu thụ được hàng hoá trở thành vấn đề thời sự được các
doanh nghiệp hết sức quan tâm. Chính điều này C.Mác đã gọi “bán hàng là
bước nhảy nguy hiểm” khi khối lượng chủng loại hàng hoá và các chủ thể
tham gia kinh doanh ngày càng đa dạng và phong phú. Bán hàng trở nên vô
cùng khó khăn. Trong đIều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, các doanh
nghiệp thương mại phải xúc tiến bán hàng nói riêng và xúc tiến thương mại
nói chung.
Xúc tiến thương mại là vấn đề rất được quan tâm của Đảng, Nhà nước
và đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy được học tập,
nghiên cứu về đề tài này là một niềm vinh hạnh đối với bất cứ sinh viên
nào trong ngành kinh tế. Với bản thân em, em cảm giác rất vinh dự và tự
hào khi được giao cho trình bày đề tài “xúc tiến thương mại phương
hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại”. Đề án được trình
bày gồm có các phần sau đây:
Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh
thương mại .
Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại ở
Việt Nam.4
Phần III: Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động xúc tiến
thương mại.
PHẦN I: XÚC TIẾN VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC
TIẾN TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI .
I. XÚC TIẾN TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI.
Như đã nói, để đẩy mạnh bán hàng trong nền kinh tế thị trường thì
phải tăng cường đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng. Vậy xúc tiến bán
hàng được hiểu là gì?
Bắt nguồn từ chữ “ Promotion” trong tiếng Anh. Có nhiều quan điểm
khác nhau chính vì vậy hình thành nên nhiều khái niệm định nghĩa khác
nhau về xúc tiến thương mại của các nhà nghiên cứu. Xuất phát từ góc độ
thương mại, trong giáo trình “Marketing thương mại” của tiến sĩ Nguyễn
Xuân Quang khoa thương mại trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì “Xúc
tiến thương mại là hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các
doanh nghiệp nhăm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung
ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính
như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ
công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác “.
1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương
mại của các doanh nghiệp.
Trong xúc tiến thương mại bao gồm xúc tiến bán hàng và xúc tiến
mua hàng, hai hoạt động này có vai trò to lớn. Đặc biệt là xúc tiến bán
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi5
hàng, nó không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh thương mại.
Nhất là khi mà “bán hàng là một bước nhảy vô cùng nguy hiểm” xúc tiến
thương mại có một số vài trò cụ thể như sau:
Một là: Nó giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan
hệ với các bạn hàng trong nước cũng như ngoài nước trong lĩnh vực thương
mại, đồng thời tạo điều kiện để các nhà kinh tế, các doanh nghiệp thương
mại biết thông tin về thị trường từ đó có điều kiện phát triển buôn bán,
quan hệ làm ăn và thâm nhập vào thị trường trong nước, khu vực, quốc tế
một cách nhanh chóng và đạt hiệu quả.
Hai là: Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh
thị trường, duy trì củng cố thị trường truyền thống của doanh nghiệp. Tạo
cơ hội chiếm lĩnh thị trường mới, khách hàng mới. Cung cấp thêm thông tin
cho khách hàng tiềm năng, tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp và nâng cao vị thế của doanh nghiệp.
Ba là: Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng với doanh
nghiệp. Thông qua đó mà doanh nghiệp nhận biết về ưu, nhược, nhu cầu thị
trường về những loại hàng hoá mà doanh nghiệp đáp ứng được. Để từ đó
phát triển, cải tiến và thay đổi cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Bốn là: Xúc tiến thương mại làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ
dàng hơn kích thích hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng. Tạo điều
kiện để khách hàng tìm tới sản phẩm mình cần, đồng thời cảm giác hài
lòng khi nhận được sản phẩm. Do đó kích thích người tiêu dùng mua sản
phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh.
Năm là: Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại, doanh nghiệp, nhà
kinh doanh bán được những hàng hoá và góp phần làm thay đổi thị hiếu, cơ
cấu tiêu dùng của khách hàng.
Tóm lại, để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại (lợi nhuận, an toàn, vị thế). Các doanh nghiệp thương mại phải làm tốt
khâu tổ chức xúc tiến tức là phải thực hiện quản trị hoạt động xúc tiến bán
hàng và xúc tiến mua hàng thật tốt và hiệu quả tạo nên sự thay đổi trong
kinh doanh thương mại.
2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.
Trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả
cao nếu chỉ cho rằng “ hàng hoa có chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng6
“. Đây là một quan niệm hoàn toàn sai lầm. Bởi trong nền kinh tế thị trường
với số lượng lớn hàng hóa, đa dạng về mẫu mã, chủng loại làm cho khách
hàng rất khó lựa chọn sản phẩm ưng ý. Bởi vậy sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ rất khó được biết đến để mà khách hàng có thể lựa chọn cho dù nó có
nhiều ưu điểm tốt nếu doanh nghiệp không cung cấp thông tin tới khách
hàng về sản phẩm của doanh nghiệp và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của
mình. Cho nên doanh nghiệp cần thông tin, báo hiệu cho khách hàng
biết sản phẩm của mình, những ưu điểm nổi bật so với sản phẩm cùng loại
của các doanh nghiệp khác để từ đó khách hàng có thể cân nhắc và lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu của mình. Muốn
thông tin, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng doanh nghiệp cần
phải tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính sau:
2.1. Quảng cáo:
Bắt nguồn từ chữ Adventure trong tiếng la tinh có nghĩa là thu hút
lòng người hay gây sự chú ý. Từ đó các nhà nghiên cứu căn cứ vào thực tế
và nhận thức của bản thân đã đưa ra nhiều định nghĩa khác nhau. Theo thời
gian nó ngày càng hoàn thiện hơn. Trong luật thương mại Việt Nam ghi rõ
“Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới
thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại”.
Có nhiều hình thức khác nhau để tiến hành quảng cáo.
Trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo có quảng cáo lôi
kéo, quảng cáo thúc đẩy. Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối
tượng tiếp nhận của nó là khách hàng, trung gian phân phối.
Trên giác độ cách tác động ta có quảng cáo hợp lý,
quảng cáo gây tác động.
Theo cách thể hiện quảng cáo có quảng cáo cứng,
quảng cáo mềm.
Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu thì
quảng cáo thương mại có hai loại là quảng cáo gây tiếng vang và quảng
cáo sản phẩm.
Các loại hình, phương tiện quảng cáo.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi7
Tuỳ vào từng loại quảng cáo khác nhau mà người làm quảng cáo sử
dụng các hình thức quảng cáo khác nhau để đạt được hiệu quả. Người ta
thường phân ra ba nhóm phương tiện quảng cáo.
Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng:
Báo chí: báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành…
Truyền hình:
Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên tường, bảng chắn đường, trên
phương tiện giao thông vận tải, dọc đường giao thông.
Máy thu thanh và các phương tiện khác như băng video, internet.
Quảng cáo trực tiếp:
Là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới
thông qua:
- Catalo gửi qua đường bưu điện.
- Dùng tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư hay đưa tới tận nhà,
các hộ dân cư trên địa bàn mà doanh nghiệp cần quảng cáo.
Quảng cáo tại nơi bán hàng.
Hình thức này được tiến hành khi khách hàng đang ở gần quầy cửa
hàng. Bằng cách gây sự chú ý lôi kéo họ tiến lại gần. Kích thích đến khi họ
đã có hứng thú để họ tự tìm hiểu sản phẩm, cùng lúc đó tiến hành một số
động tác xúc tiến thúc đẩy hành vi mua hàng. Quảng cáo loại này có tác
dụng nhắc nhở, lặp lại hình ảnh hàng hoá. Quảng cáo tại nới bán hàng sẽ
tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiên nó chỉ thực sự có hiệu
quả khi nhân viên có thái độ đúng đắn với khách hàng và sản phẩm được
bày bán một cách hợp lý, đẹp mắt.
2.2. Khuyến mãi.
Khái niệm: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm
xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của
thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến nhằm bổ xung cho quảng cáo. Nó
kích thích khách hàng tìm tới hành vi mua sắm. khuyến mãi đặc biệt có tác
dụng trong thời gian ngắn, nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn so
với quảng cáo. Tuy nhiên nó chỉ là đột biến tạm thời và khách hàng nhanh8
chóng quay trở lại trạng thái bình thường. Do vậy chi phí khuyến mãi
thường nhỏ hơn rất nhiêu so với quảng cáo.
Có một số hình thức khuyến mãi chủ yếu sau đây:
Giảm giá: giảm giá hàng bán trong một thời gian ngắn để kích
thích lượng mua do mua được rẻ hơn so với giá lúc bán bình thường.
Phân phát mẫu hàng miễn phí: bằng cách phân phát miễn phí
cho người tiêu dùng, doanh nghiệp cử nhân viên đến tận nhà khách hàng
mục tiêu hay gửi qua đường bưu điện, gửi kèm sản phẩm bán tại cửa
hàng. Đây là một cách giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất, song
do biếu miễn phí, đồng thời để được khách hàng chú ý món quà phải có
một độ tác động nhất định, cho nên chi phí cho hoạt động này rất tốn
kém.
Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được
ưu đãi giảm giá hay mua sản phẩm trong giới hạn gía trị số tiền ghi
trên giấy mà không phải trả tiền. Số tiền đó sẽ được doanh nghiệp thanh
toán. nó có tác động với mặt hàng đã chín muồi hay kích thích tiêu thụ
sản phẩm mới.
Trả lại một phần tiền: hình thức này không được dùng nhiều.
Sau khi khách hàng mua hàng của công ty. Khách hàng nhận được
phiếu mua hàng và gửi lại công ty. Công ty căn cứ vào đó mà gửi lại
một phần tiền qua đường bưu điện. cách này khá phức tạp mà
lại không tác động mạnh đến tâm lý của khách hàng.
Thi cá cược, trò chơi: cách này tạo cơ may cho khách
hàng bằng cách tạo ra các cuộc chơi, thi tìm hiểu trong một thời gian
nhất định. Phần thưởng có thể là đồ vật hay khách hàng được hưởng
một loại dịch vụ nào đấy. cách này thu hút được sự chú ý của
người tiêu dùng.
Phần thưởng cho khách hàng dùng thường xuyên.
Dùng thử hàng hoá không mất tiền.
Phần thưởng: kích thích khách hàng mua sản phẩm lần sau.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: cách này được
dùng để tạo ấn tượng cho khách hàng ghi nhớ sản phẩm của công ty
bằng cách in biểu tượng của công ty, sản phẩm lên vật được tặng. Từ đó
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi9
khách hàng có thể nhìn thấy thường xuyên thông qua việc tiêu dùng vật
phẩm được tặng.
Chiết giá: khuyến khích khách hàng mua thêm lượng hàng
bằng cách nêu lên hình thức mua nhiều được giảm giá.
Thêm hàng với lượng mua nhất định.
2.3. Hội chợ triển lãm.
Khái niệm: triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian địa điểm nhất định. Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh
doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết
hợp đồng, mua bán hàng hoá.
Hai hoạt động này nhìn qua thì giống nhau nên rất rễ nhầm lẫn, song
chúng có sự khác nhau cơ bản.
Triển lãm chủ yếu là để giới thiệu, quảng cáo và doanh nghiệp phải
mang đến triển lãm những hình ảnh về doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp. Triển lãm thường ít có định kì như là hội chợ. Hội chợ thì lại
khác, tuy cũng để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp song
hội chợ chủ yếu để tiêu thụ sản phẩm. Do đó nó mang đến những sản phẩm
có thể tiêu dùng ngay được sau đó mới hướng đến những mục đích khác
như: kí kết, giới thiệu, quảng cáo.
Để tham gia hội chợ, triển lãm thì cần tiến hành theo một quy
trình nhất định việc tham gia mới đạt hiệu quả tốt. Quy trình tham gia được
trình bày như sau:
Các hoạt động trước hội chợ triển lãm:
Đầu tiên phải định rõ mục tiêu doanh nghiệp phải đạt tới nói chung.
Để hướng các hoạt động của doanh nghiệp tại hội chợ, triển lãm thực hiện
mục tiêu đó. Trên cơ sở thực hiện các mục tiêu trong việc tham gia hội chợ
triển lãm. Sau khi đã định được mục tiêu cần đạt được. Việc tiếp theo các
doanh nghiệp phải lựa chọn hội chợ, triển lãm để tham gia dựa trên cơ sở
về loại hình, nơi tổ chức các thành phần tham gia, chi phí, thời hạn và cách10
thức thanh toán chi phí. Sau đó dự trù kinh phí và nhân lực để thực hiện,
đồng thời chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm, hội chợ.
Các công việc phải làm trong hội chợ,triển lãm:giới thiệu hàng
hoá,giao tiếp và bán hàng tai hội chợ.
Các hoạt động sau hội chợ, triển lãm: đánh giá lại kết quả đạt
được khi tham gia hội chợ,triển lãm. Kiểm tra xem xét quan hệ với
khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm.
2.4. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa
người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
Do bán hàng là sự giao tiếp người bán và người mua do vậy có mối
quan hệ gữa người với người nảy sinh. Ngày nay, khi mà kinh tế phát triển
có sự chuyên môn hoá cao,hiệp tác hoá sâu. Ngay trong hoạt động bán
hàng cũng xuất hiện. Nó biểu hiện ở các thay mặt bán hàng, có nhiều đại
diện và các thay mặt này có quan hệ lẫn nhau hỗ trợ nhau. Các thay mặt này
gồm có: Người giao hàng, người tiếp nhận đơn đặt hàng, kỹ thuật viên,
người gợi tạo nhu cầu. Các thay mặt bán hàng này có nhiệm vụ cung cấp
thông tin về sản phẩm của công ty cho khách hàng. Để tạo thêm sự tin
tưởng của khách hàng với công ty. Thu thập tin tưc về khách hàng, nhu cầu
khách hàng để từ đó tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu khách hàng. Đồng thời
gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ của khách hàng.
Do bán hàng trực tiếp phải sử dụng nhân viên giao tiếp với khách
hàng. Do đó phải chọn lựa nhân viên đồng thời đào tạo có bài bản để có thể
phuc vụ tốt khách hàng và có thể thu thập được tin tức chiêu mộ thêm
nhưng khách hàng mới, củng cố lòng tin khách hàng vào sản phẩm của
công ty.
2.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch chương khác:
quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên
truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước. Như
nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện…
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi11
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như hợp đồng tài trợ, họp
báo, tạp chí của công ty.
Quan hệ công chúng và các hoạt động kinh tế khác nhằm tạo uy tín
cho doanh nhgiệp đối với quần chúng. Do đó nó có thể giúp cho doanh
nghiệp tiêu thụ tốt sản phẩm hay cũng có thể cản trở doanh nghiệp do
công chúng là một lực lượng đông đảo và thông tin lan truyền rất nhanh do
vậy đay cũng là một công cụ xúc tiến quan trọng rất đáng quan tâm.
PHẦN II: THỰC TIỄN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG
KINH DOANH THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM.
Trong những năm đổi mới, kinh tế Việt Nam đã đạt được một số thành
tựu đáng khích lệ. Tốc độ tăng trưởng đạt mức khá cao, thị trường nội địa
ngày càng phát triển và thị trường nước ngoài ngày càng mở rộng. Sản
phẩm xuất dùng ngày càng tăng. Thành tựu đạt được này có sự góp mặt khá
quan trọng của xúc tiến thương mại.
Kể từ khi bắt đầu chuyển đổi, các doanh nghiệp bước vào thị trường
và bắt đầu cạnh tranh nhau. Những điều khiển và tạo lập môI trường lập12
môi trường lành mạnh để các doanh nghiệp tự kinh doanh, tự chịu trách
nhiệm. Từ đó hoạt động xúc tiến thương mại được chú ý và quan tâm đúng
mực. Nó nhanh chóng trở thành một nhân tố không thể thiếu được trong
kinh doanh thương mại Việt Nam tuy vậy việc tổ chức, đIều hành hoạt
động xúc tiến thương mại vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục để có
thể phát huy tối đa hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại.
I. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN Ở TẦM VĨ MÔ.
Nhận thức rõ được xu thế phát triển của nền kinh tế và sự phát triển
mạnh mẽ của hoạt động xúc tiến thương mại trong các doanh nghiệp kinh
doanh. Nhà nước đã ban hành các chính sách tạo điều kiện cho xúc tiến
thương mại phát triển. Một loạt các nghị định hướng dẫn việc ban hành
nhằm cụ thể hoá hoạt động xúc tiến thương mại để các doanh nghiệp, các
cá nhân được rõ. Như nghị định 738/CP ngày 10/8/90, nghị định 194/CP
ngày 31/12/94. Quy định 37/VHTP để hướng dẫn thực hiện NĐ194/CP,
ngày 1/1/1998 bộ luật thương mại do nhà nước ban hành có hiệu lực…
II. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở TẦM VI MÔ.
Ở tầm vi mô xúc tiến thương mại thể hiên rõ nét hoạt động xúc tiến
thương mại ở các doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ tạo nên không khí đầy
phấn khích. Thể hiện ở chi phí quảng cáo không ngừng tăng lên trong các
năm. Năm 1993 là 12,17 triệu USD vậy mà đế năm 1997 đã tăng lên đến
448 triệu USD tốc độ tăng chi phí quảng cáo lên đến chóng mặt cũng đủ
thấy được hiệu quả của nó như thế nào. Cùng với quảng cáo các hoạt động
khuyến mại, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng… cũng ngày càng
thể hiện rõ nét hơn. Tạo hiệu quả cao trong kinh doanh.
III. NHỮNG HẠN CHẾ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠI.
Tuy đạt được nhiều thành tựu song vẫn còn tồn tại một số hạn chế
trong lĩnh vực xúc tiến thương mại. Như việc hành lang pháp lý vẫn còn
một số đIều chưa rõ nét, một số quy định chưa cụ thể. Vẫn còn chưa mạnh
rạn đề ra các chính sách khuyến khích các doanh nghiệp tiến hành hoạt
động xúc tiến. Các hệ thống tổ chức xúc tiến hoạt động chưa thật sự hiệu
quả thông tin thu được còn ở dạng thô với chất lượng chưa cao. Do đó ít tác
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi13
động tới các doanh nghiệp bởi vì các doanh nghiệp chưa thật sự tin tưởng
vào thông tin được các tổ chức này cung cấp. Công tác tổ chức còn lúng
túng, cơ sở hạ tầng còn cùng kiệt nàn, chắp vá chỉ mạnh ở một số nơI như Hà
Nội, Tp Hồ Chí Minh. Công tác đào tạo còn chưa thực sự đạt hiệu quả do
đó trình độ của đội ngũ cán bộ về hoạt động tổ chức, quản lý còn chưa đạt
hiệu quả cao.
Về các xúc tiến, vẫn còn chưa kiểm soát được toàn bộ nhiều hình thức
gian lận để lừa gạt vẫn biểu hiện do đó gây mất lòng tin đối với quần
chúng, khách hàng đối với những xúc tiến, đIều này ảnh hưởng không nhỏ
tới quan hệ đối với các doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp.
Hơn thế nữa các hoạt động được tổ chức chồng chéo không hợp lý cả về
thời gian địa đIểm và loại mặt hàng xúc tiến.
Từ các tồn tại và thành tựu đạt được trên đây vấn đề đặt ra cho các nhà
quản lý là làm sao hạn chế và đẩy lui được những yếu kém trong thời gian
tới,
giữ vững và phát huy những thành tựu đã đạt được
là về phía nhà nước. Không chỉ có vậy, giải quyết được vấn đề về cơ sở vật
chất còn phải giải quyết cho thoả đáng mặt luật pháp sao cho phù hợp với
chính sách của nhà nước đường lối của Đảng đề ra. Đây là những công việc
công tác quản lý vĩ mô chính vì vậy nhà nước cần:
Một: tạo lập cơ sở vật chất kỹ thuật cho việc xúc tiến bán hàng mà
thấy sức của doanh nghiệp không thể thực hiện nổi hay nó giữ vai trò quan
trọng đối với nền kinh tế quốc dân mà nhà nước cần điều chỉnh để
hướng các hoạt động kinh tế đi đôi với chính sách của Đảng và nhà nước.
Bằng cách, thiết lập các tổ chức bán hàng tăng cường công tác đào tạo, giáo
dục cán bộ, tổ chức, chuẩn bị các điều kiện vật chất kỹ thuật để phục vụ
hoạt động xúc tiến.
Hai: bằng quyền lực của mình nhà nước tạo những điều kiện về pháp
lý để các doanh nghiệp lấy đó làm căn cứ cho hoạt động kinh doanh của
mình. Nhà nước đề ra các biện pháp chính sách, phương hướng phát triển
kinh tế, tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh và chặt chẽ để các doanh
nghiệp có sân chơi hợp lý và công bằng.
Đối với thị trường nước ngoài. Nhà nước cần tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp trong nước ra nước ngoài kinh doanh và chủ động hoà nhập
với thế giới. Bằng cách, cung cấp thông tin về thị trường nước ngoài trên
tất cả các phương diện, đặc biệt là luật pháp , văn hoá và con người. Chủ
động hợp tác trao đổi về thương mại, để các doanh nghiệp của Việt Nam và
các doanh nghiệp nước ngoài có điều kiện giao lưu và trao đổi hàng hoá.
Những việc làm này có vai trò vô cùng quan trọng để các doanh nghiệp
Việt Nam cũng như kinh tế Việt Nam hoà nhập với thế giới, rút ngắn dần
khoảng cách về kinh tế, khoa học kỹ thuật bằng chính hoạt động trao đổi và
quan hệ.
Tóm lại hoạt động của các doanh nghiệp chịu tác động trực tiếp bởi
những nổ lực của doanh nghiệp nhưng đồng thời nó cũng chịu tác động của
quản lý vĩ mô do đó, doanh nghiệp cần nghiên cưu kỹ về kiến trúc
thượng tầng, kinh tế của đất nước cũng như của nước ngoài và ngược lại
nhà nước phải tạo điều kiện để doanh nghiệp hoạt động, nắm bắt thông tin
tạo ra môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh và tổ chức
các hoạt động nhằm mục đích phục vụ kinh doanh.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: