Download Đề tài Công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty xuất nhập khẩu Thiết bị Điện ảnh –Truyền hình
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin,uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách
hàng .Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại trong
quá trình cạnh tranh trên thương trường.
Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác
nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng
qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị Dù bán hàng
theo hình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là
không thể thiếu được. Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn
thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng .
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
2. Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng
quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu
Chiến dịch
quảng cáo
trên các
phương tiện
Gửi
thư
trực
tiếp
Marketing
trực tiếp
qua điện
thoại
Viếng
thăm bán
hàng trực
tiếp
Truyền
thông trực
tiếp
14
này có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong một sản phẩm khác
hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
3. Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến
mà các doanh nghiệp thường dùng. Thông thường các doanh
nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương hay
trong những ngày lễ lớn.
4. Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng
tương đối nhiều, ở đây, người bán giảm giá cho người mua
sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.Người
mau sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ
chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và
doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện.
5. Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua
thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được
một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong
cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm
cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một
bao bì.
6. Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó
cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các
trò chơi trong một thời gian nhất định.
7. Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giũ các
khách hàng thừơng xuyên, các công ty thường giảm cho
khách hàng thường xuyên một tỷ lệ nhất định hay giảm giá
dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây
là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán buôn.
8. Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho
khách hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động
15
cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như trung gian
phân phối.
9. Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên
tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên
quen thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh nghiệp thường
tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người
tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo
như: Vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của
sản phẩm hay nhãn hiệu muốn quảng cáo …
10. Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su
, nước gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô…
11. Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại
quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất
lượng hơn. Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời
gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm,
tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm…
Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh
nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác
như:
- Chiết giá: Giảm gía so với hàng bán ghi trên hoá đơn trong từng
trường hợp mua hàng hay trong từng thời kỳ.
- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng hoá nhất định.
Những khách hàng mua hàng ở một số lượng hay giá trị nhất định
sẽ được thêm một lượng hàng cùng loại để kích thích mua sắm. Hình
thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng.
Ngoài ra, còn một số hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại
sử dụng khi có hỗ trợ của nhà sản xuất. Trong chiến lược khuyến mại
luôn luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại. Khi tổ chức thực hiện chiến
lược khuyến mại phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến
16
hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại cần đưựoc tổ chức
theo qui trình sau:
- Xác định mục tiêu của đợt khuyến mại
Thông thường, khuyến mại nhằm vào hai đối tượng chính là: người
tiêu dùng và các trung gian phân phối.
Đối với người tiêu dùng, mục tiêu của đợt khuyến mại là:
Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo
hành vi mua hàng của khách hàng.
Giới thiệu một sản phẩm mới hay đã cải tiến.
Khuyến khích sử dụng lại hay tiêu dùng nhiều hơn đối với
những người đã và đang sử dụng sản phẩm.
Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.
Tăng tỷ phần tiêy thụ của công ty trên thị trường.
Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu chính của xúc tiến bán hàng là:
Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua
trong thời gian nhất định.
Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hoá
của công ty
Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trtong
việc tbày bán hàng hoá cũng như tích cực chào hàng cho công ty.
Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối
Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu
quả của xúc tiến sau này.
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên
17
phần trăm doanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác xúc tiến để xác
định cũng như dễ kiểm soát các chi phí.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại:
Tuỳ theo từng mục tiêu xúc tiến xúc tiến đã lụă chọn; tuỳ từng trường hợp vào đặc
tính của khách hàng mục tiêu; tuỳ từng trường hợp vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng
đối thủ cạnh tranh trên thương trường; tuỳ từng trường hợp vào điều kiện ngân sách dành
cho khuyến mại mà người ta tiến hành lựa chọnkỹ thuật khuyến mại cho phù
hợp.
Lựa chọn qui mô và xây dựng chương trình khuyến mại:
Khuyến mại là một mối quan hệ gắn bó với nhiều hoạt động nghiệp vụ khác.
Khuyến mại không hoạt động cô lập, nó có quan hệ hữu cơ với các hoạt động
xúc tiến bán khác cũng như liên hệ hữu cơ với các họat động khác của
Marketing – mix.
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại:
Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp
thời, chậm trễ dễ làm mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mại nói
riêng và doanh nghiệp nói chung.
Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình
khuyến mại:
Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mại, người
làm xúc tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tuỳ từng loại kỹ thuật
khuyến mại mà người ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp.
4.Tham gia hội chợ và triển lãm
Hôị chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời
gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh
doanh được trung bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp
đồng mua bán hàng hoá.
18
Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và
thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hộ...
Download Đề tài Công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty xuất nhập khẩu Thiết bị Điện ảnh –Truyền hình miễn phí
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin,uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách
hàng .Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại trong
quá trình cạnh tranh trên thương trường.
Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác
nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng
qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị Dù bán hàng
theo hình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là
không thể thiếu được. Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn
thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng .
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Tóm tắt nội dung:
iệu quả nhất và tốn kém nhất.2. Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng
quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu
Chiến dịch
quảng cáo
trên các
phương tiện
Gửi
thư
trực
tiếp
Marketing
trực tiếp
qua điện
thoại
Viếng
thăm bán
hàng trực
tiếp
Truyền
thông trực
tiếp
14
này có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong một sản phẩm khác
hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
3. Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến
mà các doanh nghiệp thường dùng. Thông thường các doanh
nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương hay
trong những ngày lễ lớn.
4. Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng
tương đối nhiều, ở đây, người bán giảm giá cho người mua
sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.Người
mau sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ
chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và
doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện.
5. Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua
thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được
một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong
cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm
cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một
bao bì.
6. Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó
cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các
trò chơi trong một thời gian nhất định.
7. Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giũ các
khách hàng thừơng xuyên, các công ty thường giảm cho
khách hàng thường xuyên một tỷ lệ nhất định hay giảm giá
dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây
là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán buôn.
8. Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho
khách hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động
15
cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như trung gian
phân phối.
9. Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên
tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên
quen thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh nghiệp thường
tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người
tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo
như: Vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của
sản phẩm hay nhãn hiệu muốn quảng cáo …
10. Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su
, nước gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô…
11. Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại
quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất
lượng hơn. Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời
gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm,
tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm…
Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh
nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác
như:
- Chiết giá: Giảm gía so với hàng bán ghi trên hoá đơn trong từng
trường hợp mua hàng hay trong từng thời kỳ.
- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng hoá nhất định.
Những khách hàng mua hàng ở một số lượng hay giá trị nhất định
sẽ được thêm một lượng hàng cùng loại để kích thích mua sắm. Hình
thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng.
Ngoài ra, còn một số hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại
sử dụng khi có hỗ trợ của nhà sản xuất. Trong chiến lược khuyến mại
luôn luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại. Khi tổ chức thực hiện chiến
lược khuyến mại phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến
16
hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại cần đưựoc tổ chức
theo qui trình sau:
- Xác định mục tiêu của đợt khuyến mại
Thông thường, khuyến mại nhằm vào hai đối tượng chính là: người
tiêu dùng và các trung gian phân phối.
Đối với người tiêu dùng, mục tiêu của đợt khuyến mại là:
Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo
hành vi mua hàng của khách hàng.
Giới thiệu một sản phẩm mới hay đã cải tiến.
Khuyến khích sử dụng lại hay tiêu dùng nhiều hơn đối với
những người đã và đang sử dụng sản phẩm.
Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.
Tăng tỷ phần tiêy thụ của công ty trên thị trường.
Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu chính của xúc tiến bán hàng là:
Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua
trong thời gian nhất định.
Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hoá
của công ty
Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trtong
việc tbày bán hàng hoá cũng như tích cực chào hàng cho công ty.
Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối
Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu
quả của xúc tiến sau này.
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên
17
phần trăm doanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác xúc tiến để xác
định cũng như dễ kiểm soát các chi phí.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại:
Tuỳ theo từng mục tiêu xúc tiến xúc tiến đã lụă chọn; tuỳ từng trường hợp vào đặc
tính của khách hàng mục tiêu; tuỳ từng trường hợp vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng
đối thủ cạnh tranh trên thương trường; tuỳ từng trường hợp vào điều kiện ngân sách dành
cho khuyến mại mà người ta tiến hành lựa chọnkỹ thuật khuyến mại cho phù
hợp.
Lựa chọn qui mô và xây dựng chương trình khuyến mại:
Khuyến mại là một mối quan hệ gắn bó với nhiều hoạt động nghiệp vụ khác.
Khuyến mại không hoạt động cô lập, nó có quan hệ hữu cơ với các hoạt động
xúc tiến bán khác cũng như liên hệ hữu cơ với các họat động khác của
Marketing – mix.
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại:
Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp
thời, chậm trễ dễ làm mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mại nói
riêng và doanh nghiệp nói chung.
Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình
khuyến mại:
Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mại, người
làm xúc tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tuỳ từng loại kỹ thuật
khuyến mại mà người ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp.
4.Tham gia hội chợ và triển lãm
Hôị chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời
gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh
doanh được trung bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp
đồng mua bán hàng hoá.
18
Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và
thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hộ...