Download miễn phí Đề tài Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong thời gian qua và một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Lời nói đầu 1
I Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 2
1 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường 2
2 Tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường và cơ chế kế hoạch hoá tập trung 5
3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 6
II Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1 Điều tra nghiên cứu nhu cầu của thị trường và lựa chọn sản phẩm thích hợp và tổ chức sản xuất 11
2 Lựa chọn sản phẩm thích hợp và tổ chức tiến hành sản xuất 15
3 Định giá bán sản phẩm và thông báo giá bán 16
4 Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ 16
5 Xúc tiến bán hàng 20
6 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 23
III Chiến lược tiêu thụ sản phẩm và hoạt động bán hàng 25
IV Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm 28
V Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong thời gian qua và một số ý kiến nhằm tiêu thụ sản phẩm. 29
1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp 29
2 Một số ý kiến nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 29
Kết luận 34
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản hao hụt. Nhưng với hình thức này, thời gian lưu thông hàng hoá dài, nhưng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian.
doanh nghiệp
sản xuất
Đại
lý
Môi
giới
Bán
buôn
Bán
lẻ
người td
cuối cùng
Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức này hay hình thức khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dùng cho tiêu dùng sản xuất và cho tiêu dùng cá nhân.
Sơ đồ tiêu thụ gián tiếp
Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm, đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng hiện nay rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.
Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng trước ba đến mười hai tháng, các hãng cho phép khách hàng được yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung. Việc thực hiện lệnh giao hàng quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng.
Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn đặt hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính yêu cầu cụ thể của khách hàng và nhờ đó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp và đảm bảo chữ tín trong mua bán hàng hoá.
2.5 Xác định giá bán và thông báo giá.
- Tiếp theo quá trình xác lập các kênh và hình thức tiêu thụ là việc định giá cho sản phẩm đó trong doanh nghiệp, chiến lược giá cả là thành viên thực sự của chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Một trong những nội dung cơ bản của chiến lược giá là việc định giá. Đinh giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu thị trường xác định chiến lược sản phẩm, xác lập các kênh phân phối và các hình thức tiêu thụ ta cần xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá.
- Mục tiêu trong chiến lược giá có thể quy làm hai nhóm:
+ Nhóm thứ nhất liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuận đang đạt được.
+ Nhóm thứ hai liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh.
- Căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược giá cả:
+ Phải căn cứ vào luật pháp và các chủ trương, chính sách, chế độ quản lý giá cả của nhà nước.
+ Phải dựa vào chi phi sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.
+ Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lược giá cả còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Muốn xác định cho giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng vùng là một vấn đề rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm của khách hàng thì yếu tố giá đóng vai trò quyết định hành vi mua sắm của người tiêu dùng, theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối lượng cầu càng lớn và ngược lại. Vây vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự năng động nhạy bén, óc quan sát sáng tạo, tìm hiểu sâu sát thị trường của các cán bộ marketing nói chung và các cán bộ làm giá của từng doanh nghiệp nói riêng.
2.6 Các biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm là một biện pháp để thực hiện nhu cầu làm cho khách hàng biết đến sản phẩm và kích thích khách hàng mua hàng và tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Quảng cáo góp phần đẩy nhanh tiến trình mua bán, vì trước đó khách hàng đã biết được lượng thông tin nhất định về sản phẩm mà mình cần mua. Thông qua quảng cáo làm cho khách hàng hiểu hàng
hoá bán trên thị trường thì không có gì khác so với sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh có thể là việc tiện lợi về sử dụng, chất lượng tốt hơn và lợi ích kinh tế đối với khách hàng.
Mục tiêu của quảng cáo là phải thu hút được sự chú ý của khách hàng tạo ra tâm lý mua hàng và có quyết định mua hàng. Mục đích của quảng cáo là nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá để thu lợi nhuận.
Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà có những hình thức thể hiện ý đồ của sản phẩm của doanh nghiệp. ở các nước phát triển có rất nhiều phương tiện quảng cáo được sử dụng phổ biến như là:
Báo và tạp chí hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng quảng cáo tới tất cả các tầng lớp quần chúng nói chung.
Ti vi: Thời cho quảng cáo “thương mại” mỗi lần quảng cáo thường chỉ dài một vài phút và có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần và được xen kẽ trong các chưong trình khác.
Phim ảnh: Trong các rạp chiếu phim người ta có thể chiếu phim quảng cáo xen kẽ phim chuyện chính.
Radio: Đó là những tin ngắn ghi trước có thể được truyền hoạc đọc tại chỗ có lựa chọn của người đọc chương trình.
áp phích quảng cáo: Có thể chọn kích cỡ thoải mái vị trí để dán các áp phích quảng cáo.
Điều quan trọng là nội dung quảng cáo phải đảm bảo tin chính xác, trung thực, đầy đủ đảm bảo tính pháp lý, độ tin cậy cao của các thông tin
quảng cáo.
Nội dung quảng cáo chia làm ba loại:
+ Quảng cáo mang tính thông tin.
+Quảng cáo để nâng cao hiểu biết đối với khách hàng.
+ Quảng cáo để tăng tốc độ bán hàng.
Nội dung phân tích đánh giá hiệu quả quảng cáo tập trung vào khối lượng sản phẩm bán ra và lợi nhuận thu được, số lượng và giá trị các hợp đồng đặt hàng trước và sau quảng cáo. Từ đó rút ra kết luận nhằm điều chỉnh lại kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp cho sát với nhu cầu thị trựờng.
Nội dung chiến lược xúc tiến bán hàng: là mục tiêu xây dựng được mối liên hệ với quần chúng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và hàng hoá.Tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Chiến lược xúc tiến bán hàng phải đưa ra được các phương pháp sử dụng, bản giới thiệu công dụng của sản phẩm... có thể bán thử sản phẩm để đo lường phản ứng của thị trường và dự toán nhu cầu của khách hàng.
Nội dung của chiến lược yểm trợ: được thực hiện thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hội chợ triển lãm.
2.7 Thực hiện một số nghiệp vụ.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều hoạt động khác nhau, dưới đây là những hoạt động chủ yếu gồm:
a. Giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng.
Thường diễn ra ở nơi thuận tiện cho hai bên và thường ở doanh nghiệp, việc ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ...
doanh nghiệp
sản xuất
Đại
lý
Môi
giới
Bán
buôn
Bán
lẻ
người td
cuối cùng
Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức này hay hình thức khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dùng cho tiêu dùng sản xuất và cho tiêu dùng cá nhân.
Sơ đồ tiêu thụ gián tiếp
Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm, đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng hiện nay rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.
Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng trước ba đến mười hai tháng, các hãng cho phép khách hàng được yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung. Việc thực hiện lệnh giao hàng quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng.
Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn đặt hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính yêu cầu cụ thể của khách hàng và nhờ đó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp và đảm bảo chữ tín trong mua bán hàng hoá.
2.5 Xác định giá bán và thông báo giá.
- Tiếp theo quá trình xác lập các kênh và hình thức tiêu thụ là việc định giá cho sản phẩm đó trong doanh nghiệp, chiến lược giá cả là thành viên thực sự của chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Một trong những nội dung cơ bản của chiến lược giá là việc định giá. Đinh giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu thị trường xác định chiến lược sản phẩm, xác lập các kênh phân phối và các hình thức tiêu thụ ta cần xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá.
- Mục tiêu trong chiến lược giá có thể quy làm hai nhóm:
+ Nhóm thứ nhất liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuận đang đạt được.
+ Nhóm thứ hai liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh.
- Căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược giá cả:
+ Phải căn cứ vào luật pháp và các chủ trương, chính sách, chế độ quản lý giá cả của nhà nước.
+ Phải dựa vào chi phi sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.
+ Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lược giá cả còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Muốn xác định cho giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng vùng là một vấn đề rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm của khách hàng thì yếu tố giá đóng vai trò quyết định hành vi mua sắm của người tiêu dùng, theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối lượng cầu càng lớn và ngược lại. Vây vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự năng động nhạy bén, óc quan sát sáng tạo, tìm hiểu sâu sát thị trường của các cán bộ marketing nói chung và các cán bộ làm giá của từng doanh nghiệp nói riêng.
2.6 Các biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm là một biện pháp để thực hiện nhu cầu làm cho khách hàng biết đến sản phẩm và kích thích khách hàng mua hàng và tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Quảng cáo góp phần đẩy nhanh tiến trình mua bán, vì trước đó khách hàng đã biết được lượng thông tin nhất định về sản phẩm mà mình cần mua. Thông qua quảng cáo làm cho khách hàng hiểu hàng
hoá bán trên thị trường thì không có gì khác so với sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh có thể là việc tiện lợi về sử dụng, chất lượng tốt hơn và lợi ích kinh tế đối với khách hàng.
Mục tiêu của quảng cáo là phải thu hút được sự chú ý của khách hàng tạo ra tâm lý mua hàng và có quyết định mua hàng. Mục đích của quảng cáo là nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá để thu lợi nhuận.
Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà có những hình thức thể hiện ý đồ của sản phẩm của doanh nghiệp. ở các nước phát triển có rất nhiều phương tiện quảng cáo được sử dụng phổ biến như là:
Báo và tạp chí hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng quảng cáo tới tất cả các tầng lớp quần chúng nói chung.
Ti vi: Thời cho quảng cáo “thương mại” mỗi lần quảng cáo thường chỉ dài một vài phút và có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần và được xen kẽ trong các chưong trình khác.
Phim ảnh: Trong các rạp chiếu phim người ta có thể chiếu phim quảng cáo xen kẽ phim chuyện chính.
Radio: Đó là những tin ngắn ghi trước có thể được truyền hoạc đọc tại chỗ có lựa chọn của người đọc chương trình.
áp phích quảng cáo: Có thể chọn kích cỡ thoải mái vị trí để dán các áp phích quảng cáo.
Điều quan trọng là nội dung quảng cáo phải đảm bảo tin chính xác, trung thực, đầy đủ đảm bảo tính pháp lý, độ tin cậy cao của các thông tin
quảng cáo.
Nội dung quảng cáo chia làm ba loại:
+ Quảng cáo mang tính thông tin.
+Quảng cáo để nâng cao hiểu biết đối với khách hàng.
+ Quảng cáo để tăng tốc độ bán hàng.
Nội dung phân tích đánh giá hiệu quả quảng cáo tập trung vào khối lượng sản phẩm bán ra và lợi nhuận thu được, số lượng và giá trị các hợp đồng đặt hàng trước và sau quảng cáo. Từ đó rút ra kết luận nhằm điều chỉnh lại kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp cho sát với nhu cầu thị trựờng.
Nội dung chiến lược xúc tiến bán hàng: là mục tiêu xây dựng được mối liên hệ với quần chúng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và hàng hoá.Tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Chiến lược xúc tiến bán hàng phải đưa ra được các phương pháp sử dụng, bản giới thiệu công dụng của sản phẩm... có thể bán thử sản phẩm để đo lường phản ứng của thị trường và dự toán nhu cầu của khách hàng.
Nội dung của chiến lược yểm trợ: được thực hiện thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hội chợ triển lãm.
2.7 Thực hiện một số nghiệp vụ.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều hoạt động khác nhau, dưới đây là những hoạt động chủ yếu gồm:
a. Giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng.
Thường diễn ra ở nơi thuận tiện cho hai bên và thường ở doanh nghiệp, việc ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ...