Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MỘT DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm, đặc trưng và phân loại kênh phân phối:
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật, điều hành vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.
Kênh phân phối là tập hợp cácc tác nhân (có thể là cá nhân hay tổ chức) có mối liên hệ với nhau tham gia vào hoạt động phân phối để vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến tiêu dùng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường.
Chiến lược phân phối sản phẩm là cách hoạt động của doanh nghiệp ra các quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, từ đó thực hiện việc đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất, nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.
1.1.2. Đặc trưng của kênh phân phối
Chiều dài của kênh phân phối (là số cấp trong kênh): biểu thi jcác giai đoạn trung gian trong kênh phân phối.
Chiều rộng của kênh phân phối: đo bằng số các địa điểm phân phối trong cùng một giai đoạn của kênh.
Chiều sâu của kênh phân phối: biểu thị mức độ phân phối hàng hoá tới gần người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.3. Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp (kênh không cấp): đây là loại kênh phân phối không có khâu trung gian, hàng hoá vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này là giá thành thấp, thông tin phản hồi nhanh và lợi nhuận do doanh nghiệp hưởng hết. Bên cạnh đó, nó cũng có những điểm như nguồn lực bị phân tán, vận chuyển chậm...
Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh phân phối mà trong đó có sự tồn tại của các phần tử trung gian, hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này có thể chia sẻ rủi ro giữa người sản xuất và người tiêu dùng, nguồn lực ít bị phân tán và có thế mở rộng thị trường. Nhưng nó lại mang nhược điểm là lợi nhuận bị chia sẻ, giá bán cao và thông tin phản hồi dễ bị lệch lạc.
1.2. Vai trò của việc áp dụng các kênh phân phối đối với sự phát triển của doanh nghiệp
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây:
Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hay cho các khách hàng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hay nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.
Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp hay các nhà bán buôn.
Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán lại kiếm lời. Họ được gọi là các trung gian thương mại. Họ có tư cách pháp nhân. Những trung gian khác như nhà môi giới, thay mặt của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán. Đó là các trung gian đại lý. Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng môi giới bán hàng. Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối. Họ được gọi là các trung gian hỗ trợ . Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ.
Không như trước đây, người ta quan niệm là trung gian chỉ gây tốn phí và mất thời gian, thực tế cho thấy các trung gian trong kênh phân phối có vai trò quan trọng giúp cho các bên bán và mua. Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá, các trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích, đó là:
1) Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất
Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới sản xuất thì họ phải chịu chi phí lớn do không chuyên môn hoá, do quy mô nhỏ bé.Ở Việt Nam nếu các Nhà xuất bản báo chí tự lo lấy hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước thì chắc chắn họ không chịu nỗi được chi phí phân phối. Do vậy, họ phải phân phối báo chí thông qua hệ thống bưu cục trải rộng khắp cả nước của Bưu điện và nhiều đại lý tư nhân khác trên cả nước. Các nhà sản xuất nước ngoài cũng không thể chịu được chi phí phân phối nếu họ tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối tại Việt Nam. Hãng “General Motor” của Mỹ cũng không đủ nguồn tài chính bán hàng trực tiếp, mà phải thông qua 18 .000 đại lý độc lập để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nhờ sử dụng trung gian phân phối, các nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào các khâu chính trong dây chuyền giá trị của sản phẩm.
2. Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng.
Nhờ có mạng lưới phân phối mà các nhà sản xuất có thể tiếp cận tới đông đảo khách hàng ở khắp nơi. Khách hàng cúng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể mua được nhiều loại sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau. Ngược lại, các nhà sản xuất cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể bán được sản phẩm cho nhiều khách hàng.
3. Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất
Trong trường hợp mua đứt bán đoạn với nhà phân phối, các trung gian thương mại đã chia sẻ rủi ro do giá cả biến động với nhà sản xuất.Do vậy, nhà sản xuất có thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳ sản xuất tiếp theo.
4) Giúp cho cung cầu gặp nhau
Nhiều khi bên bán không biết bên mua đâu và ngược lại. Khi đó trung tâm phân phối là “bà mối” giúp cho cung cầu gặp nhau.
5) Tăng khả năng cạnh tranh cho nhà sản xuất
Khi sử dụng trung gian trong kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro cho nên nhà sản xuất nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho hai phía: nhà sản xuất và khách hàng, có thể thấy nhà trung gian đóng vai “ chuyên gia bán hàng” cho nhà sản xuất và vai “đại lý mua hàng” cho người tiêu dùng.
1.3. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp
Phân phối trong cơ chế thị trường biểu hiện bằng những hệ thống chuyển động của hàng hóa tới tay người tiêu dùng sao cho thời gian ngắn, chi phí thấp mà vấn đảm bảo chất lượng hàng hóa. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt rất nhiều yếu tố: mức cầu ở những địa điểm khác nhau, điều kiện ngoại cảnh khách quan … Doanh nghiệp nào cũng muốn mở rộng thị phần của mình, vì vậy việc phân phối không còn đơn giản là từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng nữa mà xuất hiện rất nhiều những trung gian phân phối, hơn nữa cách thức phân phối hàng hóa ngày càng phong phú đa dạng, là yếu tố giúp các doanh nghiệp cạnh tranh lẫn nhau.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MỘT DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm, đặc trưng và phân loại kênh phân phối:
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật, điều hành vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.
Kênh phân phối là tập hợp cácc tác nhân (có thể là cá nhân hay tổ chức) có mối liên hệ với nhau tham gia vào hoạt động phân phối để vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến tiêu dùng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường.
Chiến lược phân phối sản phẩm là cách hoạt động của doanh nghiệp ra các quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, từ đó thực hiện việc đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất, nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.
1.1.2. Đặc trưng của kênh phân phối
Chiều dài của kênh phân phối (là số cấp trong kênh): biểu thi jcác giai đoạn trung gian trong kênh phân phối.
Chiều rộng của kênh phân phối: đo bằng số các địa điểm phân phối trong cùng một giai đoạn của kênh.
Chiều sâu của kênh phân phối: biểu thị mức độ phân phối hàng hoá tới gần người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.3. Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp (kênh không cấp): đây là loại kênh phân phối không có khâu trung gian, hàng hoá vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này là giá thành thấp, thông tin phản hồi nhanh và lợi nhuận do doanh nghiệp hưởng hết. Bên cạnh đó, nó cũng có những điểm như nguồn lực bị phân tán, vận chuyển chậm...
Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh phân phối mà trong đó có sự tồn tại của các phần tử trung gian, hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này có thể chia sẻ rủi ro giữa người sản xuất và người tiêu dùng, nguồn lực ít bị phân tán và có thế mở rộng thị trường. Nhưng nó lại mang nhược điểm là lợi nhuận bị chia sẻ, giá bán cao và thông tin phản hồi dễ bị lệch lạc.
1.2. Vai trò của việc áp dụng các kênh phân phối đối với sự phát triển của doanh nghiệp
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây:
Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hay cho các khách hàng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hay nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.
Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp hay các nhà bán buôn.
Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán lại kiếm lời. Họ được gọi là các trung gian thương mại. Họ có tư cách pháp nhân. Những trung gian khác như nhà môi giới, thay mặt của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán. Đó là các trung gian đại lý. Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng môi giới bán hàng. Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối. Họ được gọi là các trung gian hỗ trợ . Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ.
Không như trước đây, người ta quan niệm là trung gian chỉ gây tốn phí và mất thời gian, thực tế cho thấy các trung gian trong kênh phân phối có vai trò quan trọng giúp cho các bên bán và mua. Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá, các trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích, đó là:
1) Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất
Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới sản xuất thì họ phải chịu chi phí lớn do không chuyên môn hoá, do quy mô nhỏ bé.Ở Việt Nam nếu các Nhà xuất bản báo chí tự lo lấy hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước thì chắc chắn họ không chịu nỗi được chi phí phân phối. Do vậy, họ phải phân phối báo chí thông qua hệ thống bưu cục trải rộng khắp cả nước của Bưu điện và nhiều đại lý tư nhân khác trên cả nước. Các nhà sản xuất nước ngoài cũng không thể chịu được chi phí phân phối nếu họ tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối tại Việt Nam. Hãng “General Motor” của Mỹ cũng không đủ nguồn tài chính bán hàng trực tiếp, mà phải thông qua 18 .000 đại lý độc lập để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nhờ sử dụng trung gian phân phối, các nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào các khâu chính trong dây chuyền giá trị của sản phẩm.
2. Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng.
Nhờ có mạng lưới phân phối mà các nhà sản xuất có thể tiếp cận tới đông đảo khách hàng ở khắp nơi. Khách hàng cúng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể mua được nhiều loại sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau. Ngược lại, các nhà sản xuất cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể bán được sản phẩm cho nhiều khách hàng.
3. Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất
Trong trường hợp mua đứt bán đoạn với nhà phân phối, các trung gian thương mại đã chia sẻ rủi ro do giá cả biến động với nhà sản xuất.Do vậy, nhà sản xuất có thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳ sản xuất tiếp theo.
4) Giúp cho cung cầu gặp nhau
Nhiều khi bên bán không biết bên mua đâu và ngược lại. Khi đó trung tâm phân phối là “bà mối” giúp cho cung cầu gặp nhau.
5) Tăng khả năng cạnh tranh cho nhà sản xuất
Khi sử dụng trung gian trong kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro cho nên nhà sản xuất nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho hai phía: nhà sản xuất và khách hàng, có thể thấy nhà trung gian đóng vai “ chuyên gia bán hàng” cho nhà sản xuất và vai “đại lý mua hàng” cho người tiêu dùng.
1.3. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp
Phân phối trong cơ chế thị trường biểu hiện bằng những hệ thống chuyển động của hàng hóa tới tay người tiêu dùng sao cho thời gian ngắn, chi phí thấp mà vấn đảm bảo chất lượng hàng hóa. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt rất nhiều yếu tố: mức cầu ở những địa điểm khác nhau, điều kiện ngoại cảnh khách quan … Doanh nghiệp nào cũng muốn mở rộng thị phần của mình, vì vậy việc phân phối không còn đơn giản là từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng nữa mà xuất hiện rất nhiều những trung gian phân phối, hơn nữa cách thức phân phối hàng hóa ngày càng phong phú đa dạng, là yếu tố giúp các doanh nghiệp cạnh tranh lẫn nhau.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Tags: trung gian phân phối đại lí của vinamilk, quản trị kênh phân phối sản phẩm Sữa Vinamilk tại Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam site:ket-noi.com, chiều rộng kênh phân phối của vinamilk, mở rộng kênh phân phối của vinamilk, kênh phân phối của vinamilk, tổ chức kênh phân phối hàng hóa của công ty vinamilk, các kênh phân phối của orion
