Hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 6
1.1. KÊNH PHÂN PHỐI 6
1.1.1. Khái niệm 6
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 7
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 8
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối 12
1.2. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 19
1.2.1. Khái niệm 19
1.2.2. Vai trò của quản lý kênh phân phối 21
1.2.3. Nội dung quản lý kênh phân phối 21
1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối 33
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 36
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY 36
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 36
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty 37
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty 37
2.1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty 39
2.2. KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 43
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty 43
2.2.2. Các thành viên trong kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty 45
2.3.3. Đánh giá chung về kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty 50
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 50
2.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty 50
2.3.2. Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh phân phối 52
2.3.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động 54
2.3.4. Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh 57
2.3.5. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh 65
2.3.6. Đánh giá chung về quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty 66
CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ DI ĐỘNG FPT 68
3.1. ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 68
3.1.1. Dự báo những nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại di động Samsung của Công ty 68
3.1.2. Mục tiêu và định hướng chiến lược marketing của Công ty 75
3.1.3. Mục tiêu phân phối và định hướng chiến lược phân phối 75
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 76
3.2.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý 76
3.2.2. Thực hiện các chính sách khuyến khích đại lý 77
3.2.3. Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân phối 80
3.2.4. Hoàn thiện phương pháp đánh giá hoạt động của đại lý 85
3.2.5. Một số giải pháp hỗ trợ 86
KẾT LUẬN 91
TÀI LIỆU THAM KHẢO 93


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1: Các biến số của cấu trúc kênh phân phối 9
Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp 11
Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp 12
Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp 12
Sơ đồ 1.5: Các thành viên của kênh phân phối 13
Sơ đồ 1.6: Nội dung quản lý kênh phân phối 22
Sơ đồ 1.7: Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối 34
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty 38
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty 43
Sơ đồ 3.1: Quy trình chung của lập chương trình phân phối 80
Sơ đồ 3.2: Phương pháp đánh giá hoạt động của đại lý 86
Sơ đồ 3.3: Cấu trúc phần mềm hỗ trợ bán hàng mới 90

Bảng 2.1: Doanh thu theo lĩnh vực kinh doanh giai đoạn 2006 - 2007 41
Bảng 2.2: Doanh thu theo thị trường giai đoạn 2006 - 2007 41
Bảng 2.3: Doanh thu theo kênh phân phối giai đoạn 2006 - 2007 42
Bảng 2.4: Cơ cấu tiêu thụ qua các kênh 45
Bảng 2.5: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một số đại lý bán buôn 47
Bảng 2.6: Hoạt động tiêu thụ của một số đại lý bán lẻ 49
Bảng 2.7: Một số chỉ tiêu nội bộ đánh giá chất lượng dịch vụ bảo hành điện thoại di động Samsung năm 2007 60
Bảng 2.8: Giá một số sản phẩm điện thoại di động Samsung ngày 29/9/2008 61

Biểu đồ 2.1: Doanh thu của công ty giai đoạn 2003 - 2007 40

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Cạnh tranh trên thị trường điện thoại di động Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp phân phối khác cũng nhanh chóng làm theo. Đi tìm giải pháp cho vấn đề này, các doanh nghiệp nhận thấy việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, “kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng được, và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế. Nó là một cam kết lớn của doanh nghiệp đối với rất nhiều các doanh nghiệp độc lập chuyên về phân phối, và đối với những thị trường mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” . Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo. Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả phụ thuộc phần lớn vào hoạt động của các trung gian thương mại. Sự ủng hộ và hợp tác từ phía các trung gian thương mại là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Sự ủng hộ và hợp tác này chỉ có thể được tạo ra với một chính sách quản lý kênh thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh.
Tuy vậy, trong thực tế nhiều doanh nghiệp vẫn chưa nhận thức được đầy đủ nội dung và cách thức sử dụng kênh phân phối như một công cụ cạnh tranh hữu hiệu, chính sách quản lý kênh phân phối còn nhiều hạn chế, chưa đủ sức tạo ra những thành viên trung thành góp phần duy trì một hệ thống kênh bền vững, có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong số những doanh nghiệp này, Công ty TNHH Công nghệ di động FPT được đánh giá là một công ty phân phối điện thoại di động hàng đầu Việt Nam, đã thiết lập được mạng lưới phân phối điện thoại di động Samsung rộng rãi với các đại lý bán buôn, người bán lẻ nhưng những nhận thức về lý thuyết phân phối chưa đầy đủ theo quan điểm marketing nên còn tồn tại nhiều vấn đề bất cập trong quản lý kênh phân phối. Công ty TNHH Công nghệ di động FPT chưa có phương pháp tiếp cận hiệu quả để phát hiện những khó khăn, nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh phân phối, chưa biết vận dụng các yếu tố của marketing hỗn hợp để quản lý kênh phân phối một cách có kế hoạch, chưa thực hiện biện pháp đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối. Bên cạnh đó, công ty TNHH Nhà nước một thành viên thương mại và xuất nhập khẩu Viettel là nhà nhập khẩu và phân phối thứ hai của điện thoại di động Samsung tại thị trường Việt Nam tham gia thị trường từ cuối năm 2006, thị phần điện thoại di động Samsung đang có xu hướng tăng lên, 10% năm 2007 và 15% trong 6 tháng đầu năm 2008 . Hai công ty đều bán điện thoại di động Samsung qua các trung gian là đại lý bán buôn, bán lẻ và có cùng một chính sách phân phối rộng rãi nên số lượng đại lý trùng nhau là rất nhiều. Thực tế đã chỉ ra công ty nào có chính sách quản lý kênh phù hợp hơn sẽ nhận được sự ủng hộ và hợp tác cao hơn từ phía các đại lý. Chính vì vậy, việc nghiên cứu hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung là một đòi hỏi bức xúc hiện nay.
Với lý do cấp thiết từ thực tiễn, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT” làm đề tài nghiên cứu.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là thông qua đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT trong thời gian vừa qua, vận dụng những lý luận về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp, từ đó đề ra một số giải pháp góp phần vào việc hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Nghiên cứu cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu kênh phân phối và giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT.
Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi về thời gian: Thời gian nghiên cứu về kênh phân phối, quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung giai đoạn 2003 - 2008.
- Phạm vi về không gian:

Click to expand...

Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải: