Download miễn phí Những yếu tố quan trọng trong đàm phán - thương lượng
Quyền lực và tính pháp lý tạo cho người đàm phán - thương lượng
những ưu thế nhất định. Người ta sẽ đánh giá thấp những ai và
những gì không hợp pháp. Ví dụ như những ai tự phong chức vụ
cho mình để đi đàm phán - thương lượng khi bị phát hiện ra, người
ta coi anh ta chằng ra gì.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Những yếu tố quantrọng trong đàm phán
- thương lượng
Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ
chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế,
các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một
trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương
lượng. Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm
giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm
phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm
phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối
tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là
đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có
lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít
các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là
xong. hay chỉ "làm ăn" với nhau một lần xong là thôi. Thông thường
chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng
tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với
những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều
gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không
nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy
là "chụp giựt". Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc
cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh.
Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc
đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không
phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn
dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một
con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn
mà tiếp tục đàm phán.
Trong đàm phán - thương lượng thì thời gian, thông tin và năng lực
là những yếu tố rất quan trọng mà một người đàm phán tối thiểu
phải biết. Thời gian ở đây là thời gian tiến hành đàm phán. Thông
tin biết càng nhiều càng có lợi cho bạn. Còn năng lực thì thể hiện
dưới nhiều dạng. Bây giờ ta hãy xét từng yếu tố một.
1. Thời gian
Nhiều người cho rằng đàm phán thương lượng là một việc làm phải
có thời gian bắt đầu, có số lượng thời gian và thời gian kết thúc.
Thực tế không hoàn toàn như vậy. Cuộc đàm phán - thương lượng
giữa Việt Nam - Mỹ ở Paris (Pháp) về hòa bình ở Việt Nam là một ví
dụ về tính vô chừng về thời gian trong đàm phán - thương lượng.
Thông thường thì các cuộc đàm phán - thương lượng được kết thúc
vào 1/5 cuối cùng của tổng số thời gian thương lượng. Như vậy bao
nhiêu công sức của 4/5 tổng số thời gian kia đều dồn hết về một
phần nhỏ cuối cùng của tổng số thời gian. Đối với những cuộc đàm
phán - thương lượng lớn thì người ta gọi đó là thời gian lịch sử.
Giống như một phiên tòa kéo dài cả tuần, cuối cùng bản tuyên án là
lời kết cho tất cả và mọi người hồi hộp chờ đón giây phút quan
trọng đó.
Như vậy ta có thể thấy: Những gì ta làm trong 1/5 thời gian đàm
phán - thương lượng cuối cùng bằng cả 4/5 thời gian đàm phán -
thương lượng kia.
Thời gian và thời hạn có thể giúp bất kỳ bên nào trong đàm phán -
thương lượng tùy theo hoàn cảnh và trường hợp. Sau đây là một số
kinh nghiệm và cũng là lời khuyên cho một người đi đàm phán -
thương lượng, có thể dùng trong việc tranh thủ thời gian , tạo lợi thế
cho mình.
* Đầu tiên là phải biết kiên nhẫn và bình tĩnh , không được nóng
vội, bởi vì như đã nói ở trên , việc quyết định vấn đề thường xảy ra
ở 1/5 thời gian cuối cùng của tổng số thời gian trong đàm phán -
thương lượng. Biết điềm đạm và chọn đúng thời điểm để hành động
là một chiến thuật không thể thiếu của một người ngồi vào bàn đàm
phán.
* Nếu như một việc giải quyết nhanh một cuộc đàm phán - thương
lượng mang lại một lợi ích tốt thì ta cần giải quyết nhanh không nên
dây dưa và kéo dài.
* Không nên cứng nhắc, phải tuân theo thời hạn do mình đặt ra
trong đàm phán. Bạn có thế thay đổi thời hạn của bạn. Khi cứng
nhắc làm theo thời hạn do mình đặt ra nhiều khi sẽ mang đến bất
lợi. Đó là khi ta chưa có đủ các yếu tố để ra quyết định.
* Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên
kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ,
nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định
của bạn. Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng
đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và
họ dễ nhượng bộ.
Ví dụ: Một người thế chấp một căn nhà cho ngân hàng để vay tiền
kinh doanh. Hạn trả lại tiền là hai năm. Căn nhà trị giá theo thị
trường là 100 "cây" nhưng ngân hàng chỉ định giá trị là 65 "cây".
Người kia làm ăn thua lỗ, mất tiền nên phải tính bán nhà trả nợ.
Anh ta đòi tới 100 "cây". Nhưng chỉ còn một tháng nữa là đến hạn
ngân hàng lấy nhà. Vào những ngày cuối anh ta phải chịu bán với
giá 75 "cây", còn hơn là để ngân hàng lấy mất 10 "cây".
* Luôn luôn nhớ rằng, thông thường thì bạn khó có được kết quả
nhanh chóng trong đàm phán - thương lượng. Nếu bạn dự định cố
gắng đạt được kết quả trong một thời hạn nào đó mà không đạt
được, thì nên bền chí và kiên nhẫn kéo dài thời gian.
2. Thông tin
Trong đàm phán - thương lượng, thông thường thì ai có nhiều thông
tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn.
Đàm phán - thương lượng không phải chỉ là một việc làm đơn giản
mà nó là một quá trình, bắt đầu từ tìm hiểu, thăm dò rồi đến mặt
đối mặt để đàm phán...Tại sao bạn lại cần chuẩn bị thu thập
thông tin trước? Bởi vì khi đi vào bàn đàm phán - thương lượng
phía bên kia sẽ giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động
cơ thật của họ. Lúc đó bạn không thể nào mà biết thêm một điều gì.
Chính bạn sẽ bị rơi vào lúng túng.
Thu thập thông tin càng sớm thì càng có nhiều lợi thế. Bạn có thể
thu thập thông tin qua nghiên cứu các bằng chứng, các số liệu thống
kê, hỏi han những người đã làm việc, đã đàm phán - thương lượng
với đối tác hay với anh em, bạn bè và bất kỳ ai biết về họ.
3. Chuẩn bị trước khi vào đàm phán - thương lượng
Chuẩn bị trước khi vào đàm phán - thương lượng là việc làm rất
quan trọng. Bạn phải chuẩn bị sao cho càng có nhiều thông tin càng
tốt. Đồng thời, bạn cũng cần xác định trước các mục tiêu trong
cuộc đàm phán - thương lượng. Mục tiêu đó phải bó gọn trong
phạm vi thông tin mà bạn có được. Sau đây là những chủ điểm mà
bạn cần chuẩn bị thông tin và dữ liệu trước khi gặp nhau đàm phán
- thương lượng.
Những việc cần chuẩn bị trước Phía
mình Phía đối tác hay phía "bên kia"
* Chủ đề của cuộc đàm phán - thương l