tieuthiensu_158
New Member
Download Tiểu luận Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương miễn phí
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN NỘI DUNG 2
1.Khái quát chung 2
1.1.Khái niệm đàm phán 2
1.2.Những nguyên tắc cơ bản: 2
1.3.Các phương pháp đàm phán 3
1.3.1.Đàm phán mềm 3
1.3.2.Đàm phán cứng 3
1.3.3.Đàm phán nguyên tắc 3
1.4.Các hình thức đàm phán: 4
1.4.1.Đàm phán bằng văn bản 4
1.4.2.Đàm phán bằng gặp mặt 5
1.4.3.Đàm phán qua điện thoại 6
2.Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương 6
2.1.Đánh giá tình hình 6
2.1.1.Thu thập thông tin về thị trường 6
2.1.2.Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh 7
2.1.3.Thu thập thông tin đối tác 7
2.1.4.Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh. 9
2.1.5.Phân tích SWOT 9
2.2.Đề ra mục tiêu 10
2.3.Chuẩn bị nhân sự 10
2.4.Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 11
2.4.1.Lựa chọn kiểu chiến lược 11
2.4.1.1. Chiến lược “Cộng tác” 11
2.4.1.2. Chiến lược “Thỏa hiệp” 11
2.4.1.3. Chiến lược “Hòa giải” 12
2.4.1.4. Chiến lược “Kiểm sóat” 12
2.4.1.5. Chiến lược “Tránh né” 13
2.4.2.Lựa chọn chiến thuật 13
2.4.2.1. Địa điểm đàm phán 13
2.4.2.2. Thời gian đàm phán 14
2.4.2.3. Thái độ đàm phán 14
2.5.Ngoại ngữ 15
3.Thực tiễn và hạn chế trong quá trình đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam 15
3.1.Vấn đề thu thập thông tin đối tác còn kém 15
3.2.Đàm phái viên chưa đáp ứng được các kỹ năng đàm phán 16
3.3.Mục tiêu thiếu tính linh động 16
4.Giải pháp cải thiện các bước chuẩn bị cho đàm phán hợp đồng ngoại thương của Doanh nghiệp Việt Nam. 17
Kết Luận 18
Tóm tắt nội dung:
c những hợp đồng ngoại thương, tiến hành đàm phán, kí kết mà không phải thiệt thòi thực sự rất quan trọng.Với đề tài: “Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương”. Cuốn tiểu luận này của chúng tui cũng không nằm ngoài mục đích trên. Thông qua cuốn tiểu luận chúng tui muốn truyền tải tới quý bạn đọc những bước và kỷ năng cơ bản nhất giúp bạn đọc có thể có được những bước chuẩn bị tốt nhất cho cuộc gặp gỡ, đàm phán với một đối tác nước ngoài về một hợp đồng ngoại thương.
Cổ nhân xưa có dạy “biết mình biết ta, bách chiến bách thắng”. Khi gặp một đối tác mới, việc làm sao hiểu người hiểu mình hiểu người, cùng với sự chuẩn bị chu đáo ban đầu, đây chính là chìa khóa mở ra cánh cửa thành công cho những người tiên phong nhưng sáng suốt.
PHẦN NỘI DUNG
Khái quát chung
Khái niệm đàm phán
Trên thương trường, ngoài bản lĩnh, tài năng, sự nhạy cảm và đôi chút may mắn, thì yếu tố quan trọng không thể thiếu để đạt đến thành công chính là kỹ năng đàm phán. Đàm phán là một phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt ra trong mối quan hệ hơn là sự mặc cả, bởi nó cần sự thấu hiểu và hợp tác, thỏa thuận giữa hai bên.
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa chúng ta và phía đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Chúng ta có khái niệm đàm phán: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất”.
Do đó, ta có khái niệm Đàm phán hợp đồng ngoại thương: “Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một loại đàm phán trong đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những nước khác nhau tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, hay tài sản là đối tượng của hợp đồng ở nước ngoài đối với các bên hay sự kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch ở nước ngoài đối với các bên”.
Những nguyên tắc cơ bản:
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
Các phương pháp đàm phán
Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:
Đàm phán mềm
Mục tiêu: Đạt được thỏa thuận, có thể nhượng bộ để tăng tiến quan hệ
Thái độ : Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường
Cách làm : Đề xuất kiến nghị
Điều kiện để thỏa thuận: Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận
Phương án: Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận, Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận
Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy
Kết quả: Khuất phục trước sức ép của đối tác.
Đàm phán cứng
Mục tiêu : Giành được thắng lợi, Yêu cầu bên kia nhượng bộ
Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường
Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể hiện sức mạnh
Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận
Phương án: Tìm ra phương án mà mình chấp thuận
Kiên trì giữ vững lập trường
Biểu hiện : Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên
Kết quả : Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hay đổ vỡ.
Đàm phán nguyên tắc
Mục tiêu : Giải quyết công việc hiệu quả
Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ
Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc
Cách làm: Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán
Điều kiện thỏa thuận: Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường
Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung
Điều kiện để thỏa thuận : Cả 2 bên cùng có lợi
Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn
Kiên trì tiêu chuẩn khách quan
Biểu hiện: Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận
Kết quả: Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép.
Các hình thức đàm phán:
Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Tựu chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại.
Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc.
Đàm phán bằng văn bản
Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là:
Hỏi giá: Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua
Chào hàng
+ Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
+ Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình.
Đổi giá: Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực.
Chấp nhận. Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo: + Hoàn toàn, vô điều kiện. + Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực. + Do chính người được chào hàng chấp nhận. + Được truyền đạt đến tận người chào hàng.
Xác nhận:
Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thêm tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu.
Đàm phán bằng gặp mặt
Bắt tay
Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hay khi bày tỏ sự chúc mừng người khác.
Các nguyên tắc bắt tay thông dụng: + Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà + Cần tránh: đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu. + Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ
Giới thiệu
Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ…..
Khi trao danh thiếp cần chú ý:
Đưa mặt có chữ dễ đọc
Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao
Đưa bằng hai tay
Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình
Trao cho tất cả những người có mặt
Khi nhận danh thiếp cần chú ý:
Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập
Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi
Trao danh thiếp của mình. Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau.
Ứng xử với phụ nữ
Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ
Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước
Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường
Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó đi
Lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ n...
Link download bản doc:
You must be registered for see links