tinhyeuhoangtu85
New Member
Download miễn phí Tài liệu Từ ý tưởng tới kịch bản kinh doanh
Mục lục
I. Ý tưởng kinh doanh
II. Tham gia thịtrường
III. Xác định giá trịcốt lõi và tầm nhìn
IV. Phân phối sản phẩm dịch vụ:
V. Nguồn lực bán hàng tiếp thị, truyền thông và quan hệcông chúng
VI. Sản xuất, thu mua và dịch vụsau bán hàng
VII. Xây dựng nguồn lực và quy trình SXKD
VIII. Định giá và chính sách giá
IX. Thịtrường: dựán của quý vị đã khởi động
X. Lợi nhuận và phân chia lợi nhuận
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Quý vị hãy xem xétcụ thể như thế nào. Chúng ta cần làm rõ ra nếu không muốn
SPDV của quý vị có thể gây ra sự phản ứng bất lợi từ thị
trường.
iv. Các ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh: điều này luôn tồn tại
trong môi trường cạnh tranh lành mạnh và nền kinh tế là nền
kinh tế thị trường. Hãy cận thận với những bề nổi của thị
trường. Một SPDV mới đưa ra cần có thời gian kiểm chứng
chứ quý vị không nên đứng nhìn thấy họ kinh doanh mà sốt
ruột. Có thể đối thủ cạnh tranh của quý vị đang sắp phá sản
với ý tưởng đó. Hãy đi theo đúng những điều mà quý vị có
nghiên cứu và kiểm chứng chứ không dùng trực quan đánh
giá vấn đề.
v. Các thách thức bị thay thế: Cũng luôn tồn tại những ý tưởng
mới so với ý tưởng của quý vị. Quý vị tự tin với ý tưởng của
quý vị đã thay thế được cách làm, cách nghĩ cũ thì cũng có
những người làm như vậy so với ý tưởng của quý vị. Cần cẩn
trọng với yếu tố này.
c. Ma trận B.C.G: Nếu ý tưởng của quý vị là mới và quý vị chưa có
khởi nghiệp thì chuyển qua phần d. Nếu DN đưa một SPDV mới
trên nền một DN cũ thì tham khảo thêm phần này. Đây là ma trận
do nhóm Boston Consultant Group đưa ra. Ở đây tui diễn giải lại để
chúng ta tiện tham khảo.
i. Mức thị phần tương đối: là tỷ lệ sản lượng bán ra của DN trên
thị trường trên tổng sức mua của thị trường cho cùng một
loại sản phẩm, dịch vụ hay ngành hàng. Đây chỉ là phép so
sánh tương đối vì quý vị không thể đo chính xác thị phần của
sản phẩm được.
ii. Tốc độ tăng trưởng của ngành hàng: đây là tỷ lệ thường do
các cơ quan chủ quản trong ngành/nhà nước công bố (Số liệu
thứ cấp về thị trường - Market Research).
iii. Ý nghĩa các ô:
- Vị trí STARS: SP dẫn đầu thị phần. Đây là khu vực siêu
lợi nhuận và thường chỉ dành cho các đại gia hay SPDV
có hàm lượng kỹ thuật cao cấp/bí quyết gia truyền...
- Vị trí Cash Cows. Sản phẩm có thị phần rất cao nhưng
mức tăng trưởng còn thấp hay đang chững lại. Đây là
lúc doanh nghiệp "vắt" nhiều nhất chứ không nên đầu
tư hay cải tiến.
- Vị trí DOGS: sản phẩm/ngành hàng có thị phần/thị
trường thấp. Đây là khu vực thị trường không còn tăng
trưởng nữa. DN có thể rút lui nếu đã khấu hao hết máy
móc dây chuyền, nếu chưa thì vẫn phải duy trì để bù
đắp phần nào chi phí cố định. Đôi lúc, nhóm này là
quân "chốt" trong chiến lược kinh doanh của DN và DN
phải bù lỗ từ những SPDV STAR.
- Vị trí Question Mark. Trong khu vực sản phẩm/ngành
hàng của DN có thị phần thấp. Các nhóm SP/ngành
hàng này có thể bị rơi xuống DOGS hay chuyển qua
STARS do vậy nó là các SPDV có dấu hỏi. Thông thường
đây là các sản phẩm thử nghiệm hay sản xuất theo
trào lưu thị trường chưa có xu hướng/xu thế rõ rệt.
- Lời bàn thêm: Trong DN thường có đủ cả 4 nhóm sản
phẩm này. Quý vị hãy xây dựng cho mình "1 chuồng
Mức thị phần tương đối
Tốc độ tăng
trưởng
ngành hàng
Cao
Thấp
Thấp
Stars QUESTION
MARK
Cash
Cows
Dogs
bò" để duy trì mức hòa vốn, một nhóm SP dạng "đánh
quả" để làm giàu, 1 nhóm SP dạng tiềm năng để chuẩn
bị cho "đánh quả" và cũng phải chấp nhận những SP ế
ẩm trong kho và phải biết nói "không" đúng lúc cho
nhóm SP này.
d. Định vị SPDV: đây là khâu quan trọng nhất trong mọi kế hoạch,
chiến lược kinh doanh, bán hàng hay tiếp thị. Chúng ta sẽ làm rõ
từng vấn đề như sau:
i. Định vị là gì: là diễn tả 1 cách tương đối mức độ nhận biết
của khách hàng, thị trường tiềm năng về SPDV hay tổ chức
này so sánh với SPDV hay tổ chức khác.
ii. Tái định vị là thu hút tâm trí vào việc thay đổi nhận biết về
SPDV của DN so với SPDV của đối thủ cạnh tranh trong tâm
trí chung của thị trường mục tiêu.
iii. Phản - định vị là thu hút tâm trí vào việc cố gắng thay đổi
cách định vị của SPDV của đối thủ cạnh tranh trong tâm trí
chung của thị trường mục tiêu.
iv. Tại sao phải định vị:
- Để biết mình sẽ là người đầu tiên đi vào tâm trí người
tiêu dùng hay là người đầu tiên đưa SPDV ra thị trường.
Sự lựa chọn khôn ngoan là hãy chọn là người đầu tiên đi
vào tâm trí NTD.
- Để theo sát đối thủ số 1, số 2, số 3 với nguyên tắc về
thị phần là về nhất gấp 2 lần về nhì và gấp 4 lần về 3.
Đây là con số để quý vị tham khảo thôi vì đó chỉ là hệ
số kinh nghiệp.
- Để tạo ra một nhu cầu mới hay làm tốt hơn một SPDV
có sẵn những SPDV đó không khác biệt, không chuyên
môn hóa.
v. Phương pháp định vị: là xác định vị trí của DN hay SPDV trên
bản đồ ghi nhận các mong muốn của NTD về SPDV và bản đồ
nhận thức của NTD với các SPDV hiện hữu bằng cách đặt
trùng 2 bản đồ này lên nhau và tìm điểm phù hợp với nguồn
lực và mong muốn của DN nhất.
a.
b.
c.
d.
vi. Cách làm:
- Để vẽ hai bản đồ này, hiện nay hầu hết các người làm
tiếp thị đều làm theo cảm tính do vậy cần thận trọng.
Tốt nhất là có hoạt động nghiên cứu thị trường nghiêm
túc và nghiêm khắc với các con số ảo tưởng về thị
trường và đối thủ cạnh tranh.
- Các cặp yếu tố khảo sát cho một SPDV có rất nhiều
nhưng quý vị chỉ nên dùng 4 cặp để khâu khảo sát có
chất lượng tốt và giảm bớt kỹ thuật tính toán. (Không
gian 2 chiều thay vì 3D)
- Các mức độ đánh giá nên đưa ra các thang điểm phù
hợp để sau khi định vị rồi thì quý vị sẽ có tọa độ x, y có
thể so sánh tương đối với các SPDV khác để từ đó lựa
chọn phương pháp định vị cụ thể cho SPDV.
vii. Định vị vào thuộc tính nào? là tùy thuộc vào SPDV của quý vị
nhưng phải làm sao cho NTD cảm nhận được rõ nhất về
SPDV đó.
- Định vị vào các thuộc tính đặc trưng riêng, các lợi ích
hay sự cần thiết của SPDV.
- Định vị về 1 nguyên nhân để cho rằng NTD sẽ là khôn
ngoan và, SPDV của quý vị có sự hấp dẫn hơn so với về
SPDV của đối thủ cạnh tranh.
- Định vị bằng các cơ hội hiếm có xảy ra với SPDV.
- Định vị kiểu đối ngược lại bằng SPDV khác
- Định vị thông qua phân chia đẳng cấp SPDV
- Định vị qua các biểu tượng văn hóa, lối sống.
viii. Quy trình định vị:
- Định nghĩa thị trường mục tiêu mà SPDV sẽ chiếm lĩnh.
- Nhận ra các thuộc tính mà nó sẽ “định nghĩa” cho
SPDV.
- Thu thập thông tin từ các mẫu nghiên cứu của khách
hàng về sự nhận biết của họ tương ứng với mỗi thuộc
tính. (Vẽ bản đồ cảm nhận của khách hàng tiềm năng)
- Làm rõ mức nhận biết của mỗi SPDV
- Làm rõ vị trí hiện tại của mỗi SPDV trong vùng nhận
biết của SPDV
- Tính toán sự kết hợp giữa các thuộc tính được ưa thích
của thị trường mục tiêu
- Khảo sát, nghiên cứu sự phù hợp giữa:
Vị trí của SPDV
Vị trí của các vector quan điểm
ix. Từ định vị tới chiến lược cạnh tranh: Từ việc chọn định vị vào
thuộc tính nào mà DN có thể có các chiến lược về giá, khác
biệt hay tập trung.
x. Các phương án định vị thường gặp
- Các định vị thuộc về chức năng
Giải quyết các vấn đề.
Cung cấp các lợi ích cho các khách hàng
- Các định vị...