nh0cken_kute
New Member
Download miễn phí Phỏng vấn tình huống và Nghệ thuật nhận diện ứng viên
Mỗi nhà lãnh đạo và chuyên gia nhân sự đều muốn có được một công cụ
cụ thể cho phép mình xác định xem ứng viên tiềm năng có thích hợp với vị trí
công việc trong công ty hay không. Chúng tui xin dẫn ra một số nhóm tình huống
theo chủ đề, các phương án diễn giải và đáp án. Các tình huống được đưa ra, một
phần các tình huống này hướng đến việc mang lại sự hình dung về các giá trị, mô
hình hành vi, đặc trưng cá nhân và dĩ nhiên là không có các câu trả lời chuẩn, phù
hợp với tình huống của công ty và văn hóa của công ty.
Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trọng. Bạn cho rằng, để giải
quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X. Giám đốc của bạn yêu cầu bạn phải
thực hiện phương án Y. Nhưng bạn cho rằng đối với công việc thì phương án X sẽ
tốt hơn. Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?
Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác. Trước mặt bạn là khách
hàng, người mà bạn có thể thuyết phục một cách dễ dàng để anh ta mua món đồ
không cần thiết mặc dù món đồ này hoàn toàn vô hại. Bạn sẽ làm gì trong trường
hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?
Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống như bạn
hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn. Có thể giải thích việc này như thế
nào và bạn sẽ hành động ra sao?
Phương pháp phỏng vấn tình huống dựa trên cơ sở đưa ra các tình huống xác định
và đề nghị người được phỏng vấn mô tả hành vi hay quyết định của mình trong
tình huống đó.
Ứng viên khi tham gia các cuộc phỏng vấn tình huống thường cố gắng đưa ra
những câu trả lời được số đông chấp nhận, nghĩa là thể hiện các hành vi mà ứng
viên đánh giá là đúng với chuẩn mực xã hội. Qua đó, chúng ta cũng đánh giá được
những ý niệm, kiểu hành vi như vậy thích hợp như thế nào với giá trị của tổ chức
cũng như công việc của ứng viên trong tương lai.
Nguyên tắc xây dựng các tình huống
Bạn tạo ra tình huống cho phép kiểm tra những gì bạn quan tâm trong thời điểm
hiện tại. Ví dụ, tui muốn kiểm tra xem điều gì mà ứng viên này đánh giá là quan trọng:
lợi tích kinh doanh hay sự lương thiện và ý thức bảo vệ danht iếng của công ty.
Như vậy, tui cần tạo ra một bài tập tình huống, trong đó, hai yếu tố này sẽ mâu
thuẫn nhau và đề nghị ứng viên tìm lời giải.
Trường hợp1:
Anh/Chị nhận được một lô kem (thuốc,…v…v..) mà thời hạn sử dụng đã hết do sự
phức tạp trong thủ tục hải quan. Anh/Chị có thể:
a/ Bán lô hàng cho các đại lý theo giá gốc và che giấu yếu tố thời hạn (có
khả năng tiên nghiệm như vậy).
b/ Bán lô hàng cho các đại lý với chế độ giảm giá và thông báo cho họ về
việc lô hàng đã hết hạn sử dụng.
c/ Trả lại lô hàng cho nhà cung cấp, chấp nhận thua lỗ - khoản thua lỗ chưa
đến mức gây ra sự sụp đổ cho công ty bạn.
Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích lập luận của mình.
Trường hợp 2:
Anh/Chị là nhân viên một công ty tư vấn. Anh/Chị có một khách hàng rất yếu về
marketing (trong khi công ty bạn lại chuyên tư vấn về lĩnh vực này). Khách hàng
cần tổ chức một chiến dịch quảng cáo để tung ra một nhãn hàng mới. Anh/Chị đề
nghị khách hàng:
a/ Một dự án nghiên cứu thị trường quy mô và đắt tiền, việc quảng cáo
được thực hiện qua đối tác của công ty Anh/Chị.
b/ Một nhóm khách hàng thử nghiệm với chi phí không đáng kể cho thành
viên nhóm này và tổ chức đấu thầu mà đối tác của Anh/Chị cũng là thành viên
tham gia.
c/ Chọn một trong hai phương án: Anh/Chị hướng dẫn thay mặt của công ty
khách hàng để họ tự tiến hành cách cách kể trên, hay công ty khách hàng sẽ đề
nghị Anh/Chị làm điều đó.
Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích cho lập luận của mình (chỉ
dành cho những người nắm vững về marketing và nguyên tắc hoạt động tư vấn).
Có thể chia các tình huống này làm ba nhóm:
a/ Các kỹ năng cụ thể được kiểm tra;
b/ Các giá trị và quan điểm được kiểm tra.
c/ Các mô hình hành vi và đặc điểm cá nhân được kiểm tra
Mỗi nhà lãnh đạo và chuyên gia nhân sự đều muốn có được một công cụ
cụ thể cho phép mình xác định xem ứng viên tiềm năng có thích hợp với vị trí
công việc trong công ty hay không. Chúng tui xin dẫn ra một số nhóm tình huống
theo chủ đề, các phương án diễn giải và đáp án. Các tình huống được đưa ra, một
phần các tình huống này hướng đến việc mang lại sự hình dung về các giá trị, mô
hình hành vi, đặc trưng cá nhân và dĩ nhiên là không có các câu trả lời chuẩn, phù
hợp với tình huống của công ty và văn hóa của công ty.
Tình huống Yếu tố cần đánh giá
Kỹ năng bán hàng và sự hiểu biết về quá trìnhkinh doanh trong môi trường
đó
1. Khách hàng quyết định mua
hàng/hợp tác dựa trên cơ sở ba yếu tố:
Hàng hóa, phục vụ và cá nhân người
bán hàng. Những yếu tố nào có ảnh
hưởng tới bạn? Giải thích tại sao.
Câu trả lời thể hiện mức độ trách
nhiệm và sự hiểu biết về quá trình bán
hàng thống nhất.
2. Hãy bán cho tôi…. Đánh giá hiểu biết về kỹ thuật bán hàng
3. Hãy đưa ra nhiều phương án giải
quyết cho tình huống sau: Khách hàng
đòi giảm giá ở mức X nào đó trong khi
bạn không thể thực hiện.
Thể hiện sự linh hoạt, tư duy theo nhiều
hướng và hiểu biết về đặc thù của công
việc bán hàng, đồng thời thể hiện khả
năng mặc cả. Người bán hàng tốt sẽ
phải đưa ra không ít hơn 3-5 phương án
giải quyết.
4. Làm thế nào để bạn xác định được
khách hàng mới gặp lần đầu có phải là
khách hàng tiềm năng hay không?
Người bán hàng giỏi hiểu rằng, không
nên có kết luận ngay về triển vọng của
khách hàng. Cần đánh giá sự kiện trong
sự phát triển của nó.
5. Bạn sẽ hành động như thế nào khi
khách hàng khiếu nại về thời hạn giao
hàng (thực tế là có vi phạm về thời hạn)
trong khi bạn không phải chịu trách
nhiêm về thời hạn đó.
Kỹ năng thương thảo và giải quyết mâu
thuẫn cũng như khả năng đưa ra quyết
định trong các tình huống phức tạp. Sẽ
rất dở nếu nhân viên bán hàng cứ tự
biện hộ và đổ lỗi cho đồng nghiệp ở
phòng ban khác.
6. Bằng cách nào bạn có thể nhận được
sự phản hồi từ khách hàng? Cách nào là
đáng tin cậy nhất?
Kỹ năng tiến hành đàm phán. Ứng viên
cần đưa ra không ít hơn ba cách.
7. Bạn có thể thực hiện bao nhiêu cuộc
viếng thăm khách hàng trong một ngày?
Kỹ năng nhận biết sự khác nhau của các
công việc kinh doanh khác nhau.
8. Bạn sẽ đưa những dữ liệu nào vào cơ
sở dữ liệu khách hàng?
Sự tương thích của khái niệm về trade-
marketing đối với đặc thù và và yêu cầu
của công ty bạn.
9. Xác định nhóm khách hàng mục tiêu
của sản phẩm công ty
Kỹ năng xác định nhóm khách hàng
mục tiêu
10. Khách hàng mong đợi gì ở bạn và
sản phẩm của bạn (có thể nói về một
loại hàng hóa cụ thể)
Xác định kỹ năng đánh giá nhu cầu của
khách hàng.
11.Bằng cách nào bạn có thể xác định
được điều cần nói trong buổi thuyết
trình?
Kỹ năng tiến hành đàm phán và kỹ
năng đánh giá nhu cầu của khách hàng.
12. Điều gì quan trọng giao tiếp: cảm
nhận bằng lời nói hay cảm nhận không
bằng lời nói?
Kỹ năng tiến hành đàm phán: ý nghĩa
phụ thuộc vào tình huống cụ thể. Người
bán hàng giỏi cần biết cách tiến hành
đàm phán
13. Hãy xây dựng và giải thích cấu trúc
cuộc đàm phán .
Kiến thức về kỹ thuật bán hàng
14. Hãy kể tên càng nhiều càng tốt các
cách hoàn tất việc bán hàng.
Kiến thức v...
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Mỗi nhà lãnh đạo và chuyên gia nhân sự đều muốn có được một công cụ
cụ thể cho phép mình xác định xem ứng viên tiềm năng có thích hợp với vị trí
công việc trong công ty hay không. Chúng tui xin dẫn ra một số nhóm tình huống
theo chủ đề, các phương án diễn giải và đáp án. Các tình huống được đưa ra, một
phần các tình huống này hướng đến việc mang lại sự hình dung về các giá trị, mô
hình hành vi, đặc trưng cá nhân và dĩ nhiên là không có các câu trả lời chuẩn, phù
hợp với tình huống của công ty và văn hóa của công ty.
Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trọng. Bạn cho rằng, để giải
quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X. Giám đốc của bạn yêu cầu bạn phải
thực hiện phương án Y. Nhưng bạn cho rằng đối với công việc thì phương án X sẽ
tốt hơn. Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?
Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác. Trước mặt bạn là khách
hàng, người mà bạn có thể thuyết phục một cách dễ dàng để anh ta mua món đồ
không cần thiết mặc dù món đồ này hoàn toàn vô hại. Bạn sẽ làm gì trong trường
hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?
Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống như bạn
hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn. Có thể giải thích việc này như thế
nào và bạn sẽ hành động ra sao?
Phương pháp phỏng vấn tình huống dựa trên cơ sở đưa ra các tình huống xác định
và đề nghị người được phỏng vấn mô tả hành vi hay quyết định của mình trong
tình huống đó.
Ứng viên khi tham gia các cuộc phỏng vấn tình huống thường cố gắng đưa ra
những câu trả lời được số đông chấp nhận, nghĩa là thể hiện các hành vi mà ứng
viên đánh giá là đúng với chuẩn mực xã hội. Qua đó, chúng ta cũng đánh giá được
những ý niệm, kiểu hành vi như vậy thích hợp như thế nào với giá trị của tổ chức
cũng như công việc của ứng viên trong tương lai.
Nguyên tắc xây dựng các tình huống
Bạn tạo ra tình huống cho phép kiểm tra những gì bạn quan tâm trong thời điểm
hiện tại. Ví dụ, tui muốn kiểm tra xem điều gì mà ứng viên này đánh giá là quan trọng:
lợi tích kinh doanh hay sự lương thiện và ý thức bảo vệ danht iếng của công ty.
Như vậy, tui cần tạo ra một bài tập tình huống, trong đó, hai yếu tố này sẽ mâu
thuẫn nhau và đề nghị ứng viên tìm lời giải.
Trường hợp1:
Anh/Chị nhận được một lô kem (thuốc,…v…v..) mà thời hạn sử dụng đã hết do sự
phức tạp trong thủ tục hải quan. Anh/Chị có thể:
a/ Bán lô hàng cho các đại lý theo giá gốc và che giấu yếu tố thời hạn (có
khả năng tiên nghiệm như vậy).
b/ Bán lô hàng cho các đại lý với chế độ giảm giá và thông báo cho họ về
việc lô hàng đã hết hạn sử dụng.
c/ Trả lại lô hàng cho nhà cung cấp, chấp nhận thua lỗ - khoản thua lỗ chưa
đến mức gây ra sự sụp đổ cho công ty bạn.
Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích lập luận của mình.
Trường hợp 2:
Anh/Chị là nhân viên một công ty tư vấn. Anh/Chị có một khách hàng rất yếu về
marketing (trong khi công ty bạn lại chuyên tư vấn về lĩnh vực này). Khách hàng
cần tổ chức một chiến dịch quảng cáo để tung ra một nhãn hàng mới. Anh/Chị đề
nghị khách hàng:
a/ Một dự án nghiên cứu thị trường quy mô và đắt tiền, việc quảng cáo
được thực hiện qua đối tác của công ty Anh/Chị.
b/ Một nhóm khách hàng thử nghiệm với chi phí không đáng kể cho thành
viên nhóm này và tổ chức đấu thầu mà đối tác của Anh/Chị cũng là thành viên
tham gia.
c/ Chọn một trong hai phương án: Anh/Chị hướng dẫn thay mặt của công ty
khách hàng để họ tự tiến hành cách cách kể trên, hay công ty khách hàng sẽ đề
nghị Anh/Chị làm điều đó.
Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích cho lập luận của mình (chỉ
dành cho những người nắm vững về marketing và nguyên tắc hoạt động tư vấn).
Có thể chia các tình huống này làm ba nhóm:
a/ Các kỹ năng cụ thể được kiểm tra;
b/ Các giá trị và quan điểm được kiểm tra.
c/ Các mô hình hành vi và đặc điểm cá nhân được kiểm tra
Mỗi nhà lãnh đạo và chuyên gia nhân sự đều muốn có được một công cụ
cụ thể cho phép mình xác định xem ứng viên tiềm năng có thích hợp với vị trí
công việc trong công ty hay không. Chúng tui xin dẫn ra một số nhóm tình huống
theo chủ đề, các phương án diễn giải và đáp án. Các tình huống được đưa ra, một
phần các tình huống này hướng đến việc mang lại sự hình dung về các giá trị, mô
hình hành vi, đặc trưng cá nhân và dĩ nhiên là không có các câu trả lời chuẩn, phù
hợp với tình huống của công ty và văn hóa của công ty.
Tình huống Yếu tố cần đánh giá
Kỹ năng bán hàng và sự hiểu biết về quá trìnhkinh doanh trong môi trường
đó
1. Khách hàng quyết định mua
hàng/hợp tác dựa trên cơ sở ba yếu tố:
Hàng hóa, phục vụ và cá nhân người
bán hàng. Những yếu tố nào có ảnh
hưởng tới bạn? Giải thích tại sao.
Câu trả lời thể hiện mức độ trách
nhiệm và sự hiểu biết về quá trình bán
hàng thống nhất.
2. Hãy bán cho tôi…. Đánh giá hiểu biết về kỹ thuật bán hàng
3. Hãy đưa ra nhiều phương án giải
quyết cho tình huống sau: Khách hàng
đòi giảm giá ở mức X nào đó trong khi
bạn không thể thực hiện.
Thể hiện sự linh hoạt, tư duy theo nhiều
hướng và hiểu biết về đặc thù của công
việc bán hàng, đồng thời thể hiện khả
năng mặc cả. Người bán hàng tốt sẽ
phải đưa ra không ít hơn 3-5 phương án
giải quyết.
4. Làm thế nào để bạn xác định được
khách hàng mới gặp lần đầu có phải là
khách hàng tiềm năng hay không?
Người bán hàng giỏi hiểu rằng, không
nên có kết luận ngay về triển vọng của
khách hàng. Cần đánh giá sự kiện trong
sự phát triển của nó.
5. Bạn sẽ hành động như thế nào khi
khách hàng khiếu nại về thời hạn giao
hàng (thực tế là có vi phạm về thời hạn)
trong khi bạn không phải chịu trách
nhiêm về thời hạn đó.
Kỹ năng thương thảo và giải quyết mâu
thuẫn cũng như khả năng đưa ra quyết
định trong các tình huống phức tạp. Sẽ
rất dở nếu nhân viên bán hàng cứ tự
biện hộ và đổ lỗi cho đồng nghiệp ở
phòng ban khác.
6. Bằng cách nào bạn có thể nhận được
sự phản hồi từ khách hàng? Cách nào là
đáng tin cậy nhất?
Kỹ năng tiến hành đàm phán. Ứng viên
cần đưa ra không ít hơn ba cách.
7. Bạn có thể thực hiện bao nhiêu cuộc
viếng thăm khách hàng trong một ngày?
Kỹ năng nhận biết sự khác nhau của các
công việc kinh doanh khác nhau.
8. Bạn sẽ đưa những dữ liệu nào vào cơ
sở dữ liệu khách hàng?
Sự tương thích của khái niệm về trade-
marketing đối với đặc thù và và yêu cầu
của công ty bạn.
9. Xác định nhóm khách hàng mục tiêu
của sản phẩm công ty
Kỹ năng xác định nhóm khách hàng
mục tiêu
10. Khách hàng mong đợi gì ở bạn và
sản phẩm của bạn (có thể nói về một
loại hàng hóa cụ thể)
Xác định kỹ năng đánh giá nhu cầu của
khách hàng.
11.Bằng cách nào bạn có thể xác định
được điều cần nói trong buổi thuyết
trình?
Kỹ năng tiến hành đàm phán và kỹ
năng đánh giá nhu cầu của khách hàng.
12. Điều gì quan trọng giao tiếp: cảm
nhận bằng lời nói hay cảm nhận không
bằng lời nói?
Kỹ năng tiến hành đàm phán: ý nghĩa
phụ thuộc vào tình huống cụ thể. Người
bán hàng giỏi cần biết cách tiến hành
đàm phán
13. Hãy xây dựng và giải thích cấu trúc
cuộc đàm phán .
Kiến thức về kỹ thuật bán hàng
14. Hãy kể tên càng nhiều càng tốt các
cách hoàn tất việc bán hàng.
Kiến thức v...
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links