Download Đề tài Hòan thiện chính sách phân phối sản phẩm tại xí nghiệp dược phẩm trung ương 5
Dược phẩm là hàng hoá đặc biệt , do đó XN rất chú trọng đến việc quảng cáo sao cho tạo được sự tin tưởng nơi khách khi sử dụng sản phẩm và tạo được tâm lý an toàn khi khách mua hàng của XN . Bên cạnh quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng XN còn tạo điều kiện cho các trung gian bán sĩ và bán lẻ sắp xếp quầy bán hàng tạo sự lôi cuốn với khách , chủ động cố vấn cho khách giúp khách thoả mãn nhu cầu bất cứ lúc nào . Ngoài ra XN luôn chú ý trong công tác tư tưởng cho nhân viên bán hàng để họ có trách nhiệm trong công tác bán hàng làm nâng cao hiệu quả kinh doanh , uy tín của XN
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Hoạt động nghiên cứu phát triên được coi là cơ sở để phát triển và phát huy hiệu quả sau đầu tư.Những năm qua XN đã tích cực đầu tư,đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới,nâng cấp sản phẩm.Bên cạnh đó ,XN cũng mở rộng quan hệ với các Trường , Viện để tiếp nhận triển khai thương mại hóa kết quả các đề tài nghiên cứu và tham gia các dự án , đề tài ngiên cứu cấp Bộ.
2.2 Tình hình Tiêu thụ:
Xí nghiệp Có 3 cơ sở tiêu thụ sản phẩm :
+ Trung Tâm phân phối Miền Trung : Số 01 Lý Tự Trọng Đà Nẵng
+ CN XNDPTW5 tại Hà Nội : 78 Láng Hạ Quận Đống Đa Hà Nội
+ CN XNDPTW tại TP Hồ Chí Minh : 90A/B6 Lý Thường Kiệt Quận 10 Thành phố Hồ Chí Minh
Ba cơ sở nầy được điều hành trực tiếp của Phó GĐ phụ trách kinh doanh
Hệ thống kho phòng Kế hoạch xuất hàng cho các Chi nhánh Trung Tâm theo dự trù hàng tháng bằng phiếu luân chuyển nội bộ, các chúnh sách khách hàng và công tác quản trị các kênh phân phối được thực hiện từ các chi nhánh ,trung tâm và thông tin hàng hóa từ mạng lưới tiêu thụ là một trong những điểm quan trọng của chính sách thị trường ,sự phản hồi từ tiêu thụ về sản xuất và ngược lại với mục đích cải tiến và hoàn thiện sản phẩm của Xí nghiệp.
Để theo dõi và quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm tương đối đa dạng Xí nghiệp đã chia sản phẩm thành các nhóm chính:
- Nhóm Vitamin , thuốc bổ : Gồm các sản phẩm Pentazym , Polyvitamin , Poly B , Vitamin B1B6B12 , Magie B6... nhóm nầy chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra.
- Nhóm điều trị tâm thần : Aminazin , Phenobarbital , Haloperidol... nhóm hàng nầy chiếm tỷ trọng tương đối . Đây là hàng chuyên khoa phục vụ cho đa số bệnh nhân cùng kiệt và kinh phí do nguồn ngân sách cấp nên rất eo hẹp . Với giá rẻ nhưng chất lượng tốt nên hầu như được các bệnh viện , trung tâm trên toàn quốc mua . Đây cũng là nhóm hàng mà Xí nghiệp đầu tư nhiều trong các lĩnh vực RD , công nghệ và tiêu thụ.
- Nhóm cao dầu , thuốc nước : Cao sao vàng , dầu nóng Quảng đà , Clorocid , Glucoze , Nước cất...
- Nhón đông dược : Bài thạch , Colitis , Dưỡng tâm an thần...
- Nhóm hạ nhiệt , giảm đau : Paracetamol , Dantussin , Dibulaxan...
Hàng năm , Xí nghiệp giao chỉ tiêu từng nhóm hàng cho 3 chi nhánh trực thuộc và các chi nhánh phải tự xây dựng kế họach bán những nhóm hàng định hướng của Xí nghiệp .
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ QUA CÁC NĂM
ĐVT : 1.000 đồng
2001
2002
2003
Doanh thu
%
Doanh thu
%
Doanh thu
%
Tổng Doanh thu
69.842.164
100
81.149.921
100
74.104.421
100
1-Nhóm Vitamin
25.168.261
36
31.128.284
38
28.159.680
38
2-Nhóm tâm thần
10.359.896
15
14.673.151
18
14.820.884
19
3-Nhóm cao dầu
11.574.806
16
11.637.393
14
9.115.663
15
4-Nhómđông dược
10.109.152
15
10.714.956
13
11.633.574
15
5-Nhóm kháng sinh
6.917.056
10
6.453.948
8
4.287.309
5
6-Nhóm hạ nhiệt
5.712.991
8
6.542.187
9
6.087.309
8
Qua số liệu tiêu thụ qua các năm ta nhận thấy các nhóm hàng có tỉ trọng doanh thu tương đối ổn định , riêng nhóm hàng kháng sinh giảm hẳn và dần đưa tới triệt tiêu vì trong định hướng phát triển Xí nghiệp chỉ xây dựng dây chuyên thuốc viên đạt tiêu chuẩn GMP Non Beta Lactam , không đủ tiêu chuẩn sản xuất thuốc kháng sinh . Riêng nhóm hàng đông dược đang được Xí nghiệp đặc biệt chú trọng và doanh thu tăng đều qua các năm.
III.THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5
1. Hệ thống phân phối hiện nay:
SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI
XÍ NGHIỆP
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
TỔ CHỨC, BỆNH VIỆN
BÁN BUÔN
BÁN LẺ
QUẦY LẺ
Tại các chi nhánh được đặt tại hai thành phố lớn là Hà Nội, Thành phố HCM và Trung tâm tiêu thu Miền Trung ,sau khi được giao hàng bằng hình thức phiếu luân chuyển nội bộ của Phòng kế họach Các chi nhánh và Trung tâm sẽ cung cấp cho các trung gian bán buôn,trung gian bán lẻ ,các khách hàng tổ chức ,bệnh viện và các quầy bán lẻ .Dòng dịch chuyển hàng hóa tương đối đồng đều không phức tạp, Hàng hóa tại các chi nhánh và Trung tâm khi thiếu có thể điều tiết với nhau thông qua hệ thống kho của phòng kế họach để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng
2. Các chính sách đang áp dụng trong quá trình tổ chức ,quản lý hệ thống phân phối:
2.1 Chính sách tuyển chọn trung gian
2.1.1 Đối với nhân viên bán hàng của Xí nghiệp :
Tuyển chọn như lao động mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng thực hiện là bên cạnh những đòi hỏi về sức khỏe thì cần có trình độ chuyên môn,tối thiểu là Dược sĩ trung cấp,đạo đức nghề nghiệp vì kinh doanh ngành nghề nây có liên quan lớn lao đến tính mạng con người .
2.1.2 Nhân viên ngòai Xí nghiệp : Thông thường là nhũng Dược sĩ trung cấp làm Trình Dược viên cho Xí nghiệp trên tất cả các Tỉnh, Thành Xí nghiệp có quan hệ mua bán với Trung gian bán sĩ. Đội ngũ nầy thường được quản lý bởi các Trung gian có hợp đồng cụ thể với Xí nghiệp.
2.1.3Đốivớicáctrunggian: - Trung gian bán sĩ:
+ Khách hàng tổ chức : Gồm có Hệ thống các Bệnh Viện,Các Trung Tâm y tế,Các Cơ sở Điều trị.Đây là những khách hàng trung gian đặc biệt vì họ thay Xí nghiệp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng là bệnh nhân dưới hình thức nầy hay hình thức khác.Trong quá trình tham gia mua bán thường có sự tham gia của nhiều người,khi bán hàng Xí nghiệp phải cố gắng tìm hiểu hành vi mua hàng cùng động cơ và tiến trình mua hàng để duy trì tốt mối quan hệ thường xuyên với trung gian nầy,cần xem xét họ mua hàng của XN vì nguyên nhân nào : uy tín,chất lượng hay dịch vụ,các điều khỏan thanh tóan,giá cả ...Lọai trung gian nầy có xu hướng từ chối nếu XN đáp ứng chậm trễ hay hàng hóa không như mong muốn ..
+ Thị trường người bán lại:Xí nghiệp tuyển chọn trung gian bán buôn nầy theo cách rộng rãi,xem xét địa bàn họat động,qui mô của các trung gian bán buôn và cả sức mạnh về bán hàng: Sự am hiểu của nhà bán buôn về ngành nghề,sản phẩm kinh doanh,lực lượng bán lẻ của trung gian ...
SỐ LƯỢNG TRUNG GIAN BÁN BUÔN TRÊN CÁC THỊ TRƯỜNG
* Năm 2001
Địa điểm
Số lượng TG
Tỷ trọng TG
Doanh thu
Tỷ trọng DT
CN Hồ Chí Minh
38
36,8%
22.838.387.738
32,7%
TT Miền Trung
35
34%
25.632.074.312
36,7%
CN Hà Nội
30
29,2%
21.371.702.287
30,6%
Tổng
103
100%
69.842.164.338
100%
*Năm 2002
Địa điểm
Số lượng TG
Tỷ trọng TG
Doanh thu
Tỷ trọng DT
CN Hồ Chí Minh
40
32,8%
24.669.576.247
30,4%
TT Mièn Trung
42
34,4%
32.784.568.434
40,4%
CN Hà Nội
40
32,8%
23.695.777.185
29,2%
Tổng
122
100%
81.149.921.868
100%
*Năm 2003
Địa điểm
Số lượng TG
Tỷ trọng TG
Doanh thu
Tỷ trọng DT
CN Hồ Chí Minh
40
31,3%
20.452.820.450
27,6%
TT Miền Trung
43
33,6%
30.679.230.675
41,4%
CN Hà Nội
45
35,1%
22.972.370.795
31%
Tổng
128
100%
74.104.421.922
100%
Xem xét qua các trung gian bán buôn ta thấy đối táccủa XN nằm khắp cả nước tuy nhiên ở địa bàn Miền Trung có doanh thu lớn nhất và tỷ trọng trung gian bán buôn so với tòan XN không tăng qua các năm,địa bàn Chi nhánh Hà Nội tỷ trọng trung gian mỗi năm mỗi tăng nhưng tỷ trọng doanh thu lại không tăng.Riêng địa bàn TP Hồ Chí Minh tỷ trong doanh thu và trung gian lại thấp dần.
- Trung gian b...
Download Đề tài Hòan thiện chính sách phân phối sản phẩm tại xí nghiệp dược phẩm trung ương 5 miễn phí
Dược phẩm là hàng hoá đặc biệt , do đó XN rất chú trọng đến việc quảng cáo sao cho tạo được sự tin tưởng nơi khách khi sử dụng sản phẩm và tạo được tâm lý an toàn khi khách mua hàng của XN . Bên cạnh quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng XN còn tạo điều kiện cho các trung gian bán sĩ và bán lẻ sắp xếp quầy bán hàng tạo sự lôi cuốn với khách , chủ động cố vấn cho khách giúp khách thoả mãn nhu cầu bất cứ lúc nào . Ngoài ra XN luôn chú ý trong công tác tư tưởng cho nhân viên bán hàng để họ có trách nhiệm trong công tác bán hàng làm nâng cao hiệu quả kinh doanh , uy tín của XN
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Tóm tắt nội dung:
ất lượng theo hướng GMP,trong những năm qua XN đã đầu tư nhiều trang thiết bị mới,hiện đại cho phòng kiểm nghiệm,đào tạo nhân sự...Hoạt động nghiên cứu phát triên được coi là cơ sở để phát triển và phát huy hiệu quả sau đầu tư.Những năm qua XN đã tích cực đầu tư,đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới,nâng cấp sản phẩm.Bên cạnh đó ,XN cũng mở rộng quan hệ với các Trường , Viện để tiếp nhận triển khai thương mại hóa kết quả các đề tài nghiên cứu và tham gia các dự án , đề tài ngiên cứu cấp Bộ.
2.2 Tình hình Tiêu thụ:
Xí nghiệp Có 3 cơ sở tiêu thụ sản phẩm :
+ Trung Tâm phân phối Miền Trung : Số 01 Lý Tự Trọng Đà Nẵng
+ CN XNDPTW5 tại Hà Nội : 78 Láng Hạ Quận Đống Đa Hà Nội
+ CN XNDPTW tại TP Hồ Chí Minh : 90A/B6 Lý Thường Kiệt Quận 10 Thành phố Hồ Chí Minh
Ba cơ sở nầy được điều hành trực tiếp của Phó GĐ phụ trách kinh doanh
Hệ thống kho phòng Kế hoạch xuất hàng cho các Chi nhánh Trung Tâm theo dự trù hàng tháng bằng phiếu luân chuyển nội bộ, các chúnh sách khách hàng và công tác quản trị các kênh phân phối được thực hiện từ các chi nhánh ,trung tâm và thông tin hàng hóa từ mạng lưới tiêu thụ là một trong những điểm quan trọng của chính sách thị trường ,sự phản hồi từ tiêu thụ về sản xuất và ngược lại với mục đích cải tiến và hoàn thiện sản phẩm của Xí nghiệp.
Để theo dõi và quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm tương đối đa dạng Xí nghiệp đã chia sản phẩm thành các nhóm chính:
- Nhóm Vitamin , thuốc bổ : Gồm các sản phẩm Pentazym , Polyvitamin , Poly B , Vitamin B1B6B12 , Magie B6... nhóm nầy chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra.
- Nhóm điều trị tâm thần : Aminazin , Phenobarbital , Haloperidol... nhóm hàng nầy chiếm tỷ trọng tương đối . Đây là hàng chuyên khoa phục vụ cho đa số bệnh nhân cùng kiệt và kinh phí do nguồn ngân sách cấp nên rất eo hẹp . Với giá rẻ nhưng chất lượng tốt nên hầu như được các bệnh viện , trung tâm trên toàn quốc mua . Đây cũng là nhóm hàng mà Xí nghiệp đầu tư nhiều trong các lĩnh vực RD , công nghệ và tiêu thụ.
- Nhóm cao dầu , thuốc nước : Cao sao vàng , dầu nóng Quảng đà , Clorocid , Glucoze , Nước cất...
- Nhón đông dược : Bài thạch , Colitis , Dưỡng tâm an thần...
- Nhóm hạ nhiệt , giảm đau : Paracetamol , Dantussin , Dibulaxan...
Hàng năm , Xí nghiệp giao chỉ tiêu từng nhóm hàng cho 3 chi nhánh trực thuộc và các chi nhánh phải tự xây dựng kế họach bán những nhóm hàng định hướng của Xí nghiệp .
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ QUA CÁC NĂM
ĐVT : 1.000 đồng
2001
2002
2003
Doanh thu
%
Doanh thu
%
Doanh thu
%
Tổng Doanh thu
69.842.164
100
81.149.921
100
74.104.421
100
1-Nhóm Vitamin
25.168.261
36
31.128.284
38
28.159.680
38
2-Nhóm tâm thần
10.359.896
15
14.673.151
18
14.820.884
19
3-Nhóm cao dầu
11.574.806
16
11.637.393
14
9.115.663
15
4-Nhómđông dược
10.109.152
15
10.714.956
13
11.633.574
15
5-Nhóm kháng sinh
6.917.056
10
6.453.948
8
4.287.309
5
6-Nhóm hạ nhiệt
5.712.991
8
6.542.187
9
6.087.309
8
Qua số liệu tiêu thụ qua các năm ta nhận thấy các nhóm hàng có tỉ trọng doanh thu tương đối ổn định , riêng nhóm hàng kháng sinh giảm hẳn và dần đưa tới triệt tiêu vì trong định hướng phát triển Xí nghiệp chỉ xây dựng dây chuyên thuốc viên đạt tiêu chuẩn GMP Non Beta Lactam , không đủ tiêu chuẩn sản xuất thuốc kháng sinh . Riêng nhóm hàng đông dược đang được Xí nghiệp đặc biệt chú trọng và doanh thu tăng đều qua các năm.
III.THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5
1. Hệ thống phân phối hiện nay:
SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI
XÍ NGHIỆP
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
TỔ CHỨC, BỆNH VIỆN
BÁN BUÔN
BÁN LẺ
QUẦY LẺ
Tại các chi nhánh được đặt tại hai thành phố lớn là Hà Nội, Thành phố HCM và Trung tâm tiêu thu Miền Trung ,sau khi được giao hàng bằng hình thức phiếu luân chuyển nội bộ của Phòng kế họach Các chi nhánh và Trung tâm sẽ cung cấp cho các trung gian bán buôn,trung gian bán lẻ ,các khách hàng tổ chức ,bệnh viện và các quầy bán lẻ .Dòng dịch chuyển hàng hóa tương đối đồng đều không phức tạp, Hàng hóa tại các chi nhánh và Trung tâm khi thiếu có thể điều tiết với nhau thông qua hệ thống kho của phòng kế họach để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng
2. Các chính sách đang áp dụng trong quá trình tổ chức ,quản lý hệ thống phân phối:
2.1 Chính sách tuyển chọn trung gian
2.1.1 Đối với nhân viên bán hàng của Xí nghiệp :
Tuyển chọn như lao động mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng thực hiện là bên cạnh những đòi hỏi về sức khỏe thì cần có trình độ chuyên môn,tối thiểu là Dược sĩ trung cấp,đạo đức nghề nghiệp vì kinh doanh ngành nghề nây có liên quan lớn lao đến tính mạng con người .
2.1.2 Nhân viên ngòai Xí nghiệp : Thông thường là nhũng Dược sĩ trung cấp làm Trình Dược viên cho Xí nghiệp trên tất cả các Tỉnh, Thành Xí nghiệp có quan hệ mua bán với Trung gian bán sĩ. Đội ngũ nầy thường được quản lý bởi các Trung gian có hợp đồng cụ thể với Xí nghiệp.
2.1.3Đốivớicáctrunggian: - Trung gian bán sĩ:
+ Khách hàng tổ chức : Gồm có Hệ thống các Bệnh Viện,Các Trung Tâm y tế,Các Cơ sở Điều trị.Đây là những khách hàng trung gian đặc biệt vì họ thay Xí nghiệp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng là bệnh nhân dưới hình thức nầy hay hình thức khác.Trong quá trình tham gia mua bán thường có sự tham gia của nhiều người,khi bán hàng Xí nghiệp phải cố gắng tìm hiểu hành vi mua hàng cùng động cơ và tiến trình mua hàng để duy trì tốt mối quan hệ thường xuyên với trung gian nầy,cần xem xét họ mua hàng của XN vì nguyên nhân nào : uy tín,chất lượng hay dịch vụ,các điều khỏan thanh tóan,giá cả ...Lọai trung gian nầy có xu hướng từ chối nếu XN đáp ứng chậm trễ hay hàng hóa không như mong muốn ..
+ Thị trường người bán lại:Xí nghiệp tuyển chọn trung gian bán buôn nầy theo cách rộng rãi,xem xét địa bàn họat động,qui mô của các trung gian bán buôn và cả sức mạnh về bán hàng: Sự am hiểu của nhà bán buôn về ngành nghề,sản phẩm kinh doanh,lực lượng bán lẻ của trung gian ...
SỐ LƯỢNG TRUNG GIAN BÁN BUÔN TRÊN CÁC THỊ TRƯỜNG
* Năm 2001
Địa điểm
Số lượng TG
Tỷ trọng TG
Doanh thu
Tỷ trọng DT
CN Hồ Chí Minh
38
36,8%
22.838.387.738
32,7%
TT Miền Trung
35
34%
25.632.074.312
36,7%
CN Hà Nội
30
29,2%
21.371.702.287
30,6%
Tổng
103
100%
69.842.164.338
100%
*Năm 2002
Địa điểm
Số lượng TG
Tỷ trọng TG
Doanh thu
Tỷ trọng DT
CN Hồ Chí Minh
40
32,8%
24.669.576.247
30,4%
TT Mièn Trung
42
34,4%
32.784.568.434
40,4%
CN Hà Nội
40
32,8%
23.695.777.185
29,2%
Tổng
122
100%
81.149.921.868
100%
*Năm 2003
Địa điểm
Số lượng TG
Tỷ trọng TG
Doanh thu
Tỷ trọng DT
CN Hồ Chí Minh
40
31,3%
20.452.820.450
27,6%
TT Miền Trung
43
33,6%
30.679.230.675
41,4%
CN Hà Nội
45
35,1%
22.972.370.795
31%
Tổng
128
100%
74.104.421.922
100%
Xem xét qua các trung gian bán buôn ta thấy đối táccủa XN nằm khắp cả nước tuy nhiên ở địa bàn Miền Trung có doanh thu lớn nhất và tỷ trọng trung gian bán buôn so với tòan XN không tăng qua các năm,địa bàn Chi nhánh Hà Nội tỷ trọng trung gian mỗi năm mỗi tăng nhưng tỷ trọng doanh thu lại không tăng.Riêng địa bàn TP Hồ Chí Minh tỷ trong doanh thu và trung gian lại thấp dần.
- Trung gian b...