changtraiphongluu22
New Member
Download miễn phí Chuyên đề Xây dựng kế hoạch về tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH Quốc tế Hải Anh
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 6
1.1. MÔ TẢ TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 6
1.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH Quốc tế Hải Anh. 6
1.1.2. Các nguồn lực của công ty 8
1.1.2.1. Nguồn lực tài chính 8
1.1.2.2. Nguồn nhân lực 10
1.1.3. Khả năng hoạt động Marketing 10
1.1.4. Vị thế giấy Hải Anh trong thị trường giấy Hà Nội. 18
PHẦN 2: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 19
2.1. HIỆN TRẠNG VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG, PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA HẢI ANH TRÊN THỊ TRƯỜNG GIẤY VỆ SINH HÀ NỘI 19
2.1.1. Đặc điểm của cách bán hàng trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội 19
2.1.1. Thị trường giấy vệ sinh 19
2.1.2. cách bán hàng của Hải Anh 20
2.1.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh và lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh 21
2.1.4. Cường độ cạnh tranh của ngành 22
2.2: LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH: 23
2.2.1: Chiến lược bán hàng Hải Anh đang áp dụng: 23
2.2.3: Địa bàn hoạt động của lực lượng bán hàng: 23
2.2.3: Đặc điểm lực lượng bán hàng của Hải Anh. 24
2.3: CÁC YẾU TỐ VÀ LỰC LƯỢNG GÂY ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI: 26
2.3.1: Tác động của hội nhập. 26
PHẦN III: PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI, THÁCH THỨC VÀ VẤN ĐỀ CHÍNH HẢI ANH ĐANG PHẢI ĐỐI ĐẦU 28
3.1. PHÂN TÍCH SWOT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 28
3.1.1. Nhận định điểm mạnh, điểm yếu trong lực lượng bán hàng của Hải Anh 28
3.1.2: Phân tích cơ hội, thách thức trong môi trường kinh doanh 29
3.2: NHỮNG VẤN ĐỀ CHÍNH MÀ HẢI ANH PHẢI ĐỐI ĐẦU: 34
3.2.1: Vấn đề nội bộ doanh nghiệp: 34
3.2.2: Vấn đề về thị trường: 34
3.3: NHỮNG GIẢ ĐỊNH CHÍNH LÀM CƠ SỞ CHO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH. 34
PHẦN IV: XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH VÀ ĐỊNH LƯỢNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 36
4.1: MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH: 36
4.2: MỤC TIÊU ĐỊNH LƯỢNG: 36
4.2.1: Mục tiêu về thị phần: 36
4.2.2: Mục tiêu về doanh số: 37
PHẦN V: LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 38
5.1 THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO PHÙ HỢP VỚI NGUỒN LỰC CÔNG TY VÀ NHU CẦU THỊ TRƯỜNG. 38
5.1.1: Mục tiêu của lực lượng bán hàng của công ty: 38
5.1.2: Chiến lược của lực lượng bán hàng là xâm nhập vào các thị trường nhỏ lẻ trên khắp thị trường Hà Nội. 39
5.1.3: Quy mô của lực lượng bán hàng: 39
5.1.4: Chế độ lương bổng cho lực lượng bán hàng : 41
5.2: QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG : 41
5.2.1: Huấn luyện các thay mặt bán hàng: 42
5.2.2:Chỉ đạo các thay mặt bán hàng : 43
5.2.3: Động viên và đánh giá các thay mặt bán hàng : 43
5.3. NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LƯỢNG BÁN HÀNG: 44
PHẦN VI: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45
6.1. TÓM TẮT BẢN KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45
6.1.1. Thiết kế lực lượng bán hàng: 45
6.1.2: Quản lý lực lượng bán hàng 45
6.1.3: Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng: 45
6.2: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ 46
PHẦN VII: DỰ KIẾN HIỆU QUẢ CỦA KẾ HOẠCH 48
7.1: MỤC ĐÍCH: 48
7.2: BIỆN PHÁP ĐẠT ĐƯỢC KẾ HOẠCH: 48
PHẦN VIII: KIỂM TRA VIỆC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH 49
KẾT LUẬN 53
CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO 54
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
PHẦN 2
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA
2.1. HIỆN TRẠNG VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG, PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA HẢI ANH TRÊN THỊ TRƯỜNG GIẤY VỆ SINH HÀ NỘI
2.1.1. Đặc điểm của cách bán hàng trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội
Các công ty giấy vệ sinh trên địa bàn Hà Nội chủ yếu bán hàng bằng hình thức tiếp thị trực tiếp tới các đại lý bán buôn, thông qua đó sản phẩm tới được tay người tiêu dùng. Các giám sát bán hàng sẽ phân chia các nhân viên tới từng địa bàn để tiếp xúc với các đại lý, đó là hoạt động order (đặt hàng), sau đó nhân viên giao hàng sẽ đi giao hàng theo đúng đơn hàng đã đặt. Nhận được hàng các đại lý sẽ bán hàng theo giá do các đại lý dự định tuỳ từng trường hợp vào từng đối tượng khách hàng. Vì vậy trên thị trường bán lẻ giấy vệ sinh đang có hiện tượng các đại lý, cửa hàng tự ý tăng giá bán lên từ 400-500 đồng/cuộn (tương đương 15-20%). Điều này gây ra một số khó khăn cho các công ty kinh doanh giấy vệ sinh trong việc tiếp cận khách hàng. Trong thời gian tới, giá phôi giấy tăng thêm khoảng 10%, gây ra hiện tượng các đại lý nhập ồ ạt giấy của các hãng có thương hiệu. Nên các công ty giấy khác tiếp cận các đại lý càng khó khăn hơn.
2.1.1. Thị trường giấy vệ sinh
So với các ngành công nghiệp khác, ngành giấy có tốc độ phát triển khá chậm. Cả nước có hơn 200 doanh nghiệp sản xuất giấy, trong đó có khoảng 30 doanh nghiệp có công suất từ 10.000 tấn trở lên. Số doanh nghiệp có công suất hơn 50.000 tấn chỉ đếm được trên đầu ngón tay. Vì thế, năng lực sản xuất của ngành giấy Việt Nam hạn chế, chi phí sản xuất cao, hiệu quả kinh tế thấp, giá thành sản phẩm thiếu sức cạnh tranh, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trong nước. Nếu như năm 2006, nhu cầu tiêu dùng và sản lượng giấy tăng tương đối đồng đều (14% /12%) thì đến năm 2009, tỷ lệ này đã lên đến 20% /3%. Đó là nguyên nhân dẫn đến lượng giấy nhập khẩu tăng từ 28% lên 49%. Hơn nữa, hầu hết các dây chuyền sản xuất giấy trong nước sử dụng thiết bị, công nghệ từ những năm 70 hay đầu những năm 80 của thế kỷ trước, vừa thiếu đồng bộ vừa lạc hậu. Dù công nghệ lạc hậu nhưng các công ty giấy vệ sinh đã chú trọng tới các vấn đề an toàn môi trường. Điển hình vừa qua công ty Cổ phần Giấy Sài Gòn chính thức phát động chương trình tái chế và thu gom giấy đã qua sử dụng trên địa bàn thành phố trong năm 2010. Đây là một trong rất nhiều hoạt động công ty Giấy Sài Gòn sẽ phối hợp thực hiện cùng các tổ chức xã hội trong năm nay nhằm nâng cao ý thức bảo vệ rừng, kêu gọi người dân Việt Nam chung tay tái chế giấy để bảo vệ tài nguyên rừng.
2.1.2. cách bán hàng của Hải Anh
Hải Anh tiếp cận các đại lý bán buôn thông qua đội ngũ bán hàng do công ty đào tạo. Nhân viên bán hàng sẽ làm việc với các đại lý và giới thiệu hàng mẫu của công ty. Khi có đơn đặt hàng từ các đại lý, nhân viên bán hàng sẽ chuyển đơn cho bộ phận giao hàng của công ty và thực hiện giao hàng cho các đại lý đúng đơn hàng và đúng thời điểm.
Hải Anh đề ra chiến lược bán buôn toàn bộ, không thông qua hình thức bán lẻ. Áp dụng chương trình khuyến mại,thưởng chiết giá 10% khi mua khối lượng lớn từ 3 thùng trở lên liên tục trong vòng một năm 2009 và đầu năm 2010 nhằm khuyến khích các trung gian bán buôn, mua và chưng bày sản phẩm của công ty.
2.1.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh và lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh
Cùng cạnh tranh trong khúc thị trường giấy vệ sinh bình dân có rất nhiều doanh nghiệp, nhưng Tiến Thành là doanh nghiệp đang cạnh tranh trực tiếp và rất mạnh với Hải Anh trên thị trường Hà Nội.
Tiến Thành là doanh nghiệp sản xuất giấy vệ sinh trên thị trường Hà Nội trước Hải Anh ba năm với nguồn vốn và nguồn nhân lực mạnh hơn Hải Anh. Doanh số của Hải Anh trong năm 2008 là 720 triệu đồng thì của Tiến Thành là 1,5 tỉ đồng, ta thấy có sữ chênh lệch đáng kể về doanh số và thị phần của Hải Anh và Tiến Thành nhưng sự chênh lệch này đang có xu hướng giảm dần. Nhìn vào biểu đồ so sánh doanh số của Hải Anh và Tiến Thành từ 2007 đến tháng 5 năm 2010 ta thấy rõ điều này:
Biểu đồ số 1.2:
Biểu đồ doanh số của Hải Anh và Tiến Thành từ 2007 đến tháng 5 năm 2010
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế Hải Anh và công ty giấy Tiến Thành
Ưu điểm của Tiến Thành là nguồn lực tài chính của công ty mạnh nên công ty chủ động trong các quyết định marketing và rất kịp thời, công ty đầu tư dây chuyền sản xuất với năng suất 10.000 tấn, gấp đôi năng suất dây chuyền sản xuất của Hải Anh. Đồng thời là công ty hoạt động lâu năm trên thị trường hôn Hải Anh nên thị phần của Tiến Thành trên thị trường Hà Nội là 12%.
2.1.4. Cường độ cạnh tranh của ngành
Theo Hiệp hội giấy Việt Nam, nhu cầu tiêu thụ giấy ở Việt Nam rất lớn trong vòng 10-15 năm tới, hiện nay mức tiêu thụ giấy trên đầu người tại Việt Nam mới chỉ ở mức khoảng 10 kg, quá thấp so với 32 kg/người ở châu Á và 50-60kg/người ở châu Âu. Hiện nay, đa số các dây chuyền sản xuất giấy của Tổng công ty giấy Việt Nam đều đã quá cũ, thuộc thế hệ những năm 1970-1980.
Đầu năm 2006, thuế nhập khẩu giấy từ các nước ASEAN đã giảm từ 20-30% xuống 10-15% và sẽ tiếp tục giảm, chỉ còn 5-10% trong năm nay. Cuộc cạnh tranh giữa giấy nhập khẩu và giấy sản xuất trong nước sẽ trở nên khốc liệt, nhiều doanh nghiệp có nguy cơ phá sản... Tính đến năm 2010, lực lượng tham gia thị trường nội địa có trên 200 công ty sản xuất và phân phối giấy vệ sinh. Riêng Hà Nội, Hải Anh gặp phải các đối thủ lớn là WaterSilk, Tiến Thành, Giấy Sài Gòn, Cozy và Lency. Trong đó, đối thủ trực tiếp trong khúc thị trường là Tiến Thành, Cozy, Lency. Đây là những đối thủ lớn có sức mạnh thương hiệu và thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh lâu năm do đó dành được phần lớn thị phần giấy vệ sinh bình dân. Nhất là vào giai đoạn năm 2007, Hải Anh đã bị mất gần như toàn bộ thị phần trong vòng 2 tháng cho Tiến Thành. Các chương chình khuyến mại, chiết giá của đối thủ cạnh tranh được áp dụng triệt để cho các trung gian bán buôn gây nên khó khăn lớn cho Hải Anh. Mặt khác, giá bán buôn của đối thủ cạnh tranh thấp hơn của Hải Anh mà lợi nhuận trên sản phẩm của họ mang lại lớn hơn của Hải Anh. Nên có thể nói trên thị trường giấy vệ sinh nói chung và giấy vệ sinh bình dân nói riêng, các doanh nghiệp tranh giành nhau từng khúc thị trường một.
2.2: LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH:
2.2.1: Chiến lược bán hàng Hải Anh đang áp dụng:
Bán hàng trực tiếp cho các đại lý bán buôn
Xâm nhập vào các thị trường nhỏ lẻ trên khắp thị trường Hà Nội
Gia tăng độ phủ để đảm bảo sự tăng trưởng bền vững
2.2.3: Địa bàn hoạt động của lực lượng bán hàng:
Hải Anh coi quận Từ Liêm, Thanh Xuân, Đống Đa là thị trường chính của mình. Tại ba quận này giấy của Hải Anh có mặt khoảng 70% trong các cửa hàng bán buôn bán lẻ. Trong khi đó tại quận Cầu Giấy chỉ có khoảng 2% các cửa hàng, đại lý bán buôn bán lẻ có trưng bày giấy của công...