copywriter_2008
New Member
Download miễn phí Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH P&T
Mục lục
Lời nói đầu 1
Chương I Cơ sở lý luận của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thương mại 3
I Hoạt động bán hàng, vai trò ,vị trí của hoạt động bán hàng 3
1.khái niệm của hoạt động bán hàng 3
2. khái niệm bán hàng .
3. Vai trò của hoạt động bán hàng 4
4. Vị trí của hoạt động bán hàng 4
II. Yêu càu của hoạt động bán hàng 5
1. Thoả mãn nhu cầu của khách hàng 5
2. thuân tiện cho khách hàng khi mua hàng 6
3.Xây dựng mối quan hệ tốt giữa người mua và người bán 6
4. Nâng cao năng suất lao động quản lý tiền hàng tài sản 7
5.Chấp hàng tốt chính sách chế độ hiện hành 7
III. Nội Dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 7
1. Nghiên cứu thị trường 8
2. Xác định kênh bán phân phối và hình thức bán 11
2.1. Kênh phân phối 11
2.2. Các kênh bán hàng 11
3. Phân phối hàng hoá vào kênh 13
4. Thực hiện quảng cáo và xúc tiến bán hàng 15
4.1.1.K khái niệm 15
4.1.2. Yêu cầu của quản cáo 15
4.1.3.phương tiện quảng cáo 15
4.2 Xúc tiến bán hàng 17
5. Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng , quầy hàng, kho hàng 18
5.1. Bán hàng tại kho 18
a. Đối tượng và đặc điểm 19
b. Tổ chức quầy hàng cửa hàng 19
5.2. Bán hàng tại kho 19
5.3. Bán hàng giao thẳng 20
IV. Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh tthương mại 21
1. Doanh thu bán hàng 21
2. Lợi nhuận 21
3. Chỉ tiêu phản ánh hiệu qủa sử dụng chi phí 21
4. Tổ chức chu chuyển hàng hoá 22
4.1 Số lần (số vòng) chu chuyển hàng háo 22
4.2. Số ngày chu chuyển hàng hoá 23
5. Hiệu qủa sử dụng vốn lưu động 23
V. Các nhân tố ảnh hưởng đến hạot động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 24
1. Nhân tố khách quan 24
1.1. Môi trường kinh kinh tế 24
1.2. Môi trường chính trị – pháp luật 25
1.3. Môi trường văn hoá xã hội 25
1.4. Môi trường cạnh tranh 25
2. Nhân tố chủ quan 25
2.1. Yừu tố về sản phẩm 26
2.2. Giá cả hàng háo 26
2.3. Yừu tố con người 26
2.4. Yừu tố tài chính kế toán 26
2.5. Công tác quản lý 26
2.6. Thị hiếu của doanh nghiệp 26
Chương II – Thực trạng hoạt động bán hàng ở công 28
I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH P&T 28
1. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 28
2.1. Chức năng 28
2.2. Nhiệm vụ 28
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 29
II. Đặc điểm kinh doanh của Công ty 31
1. Khách hàng của Công ty 31
2. Đối thủ cạnh tranh 32
3. Các mặy hàng bán ra và thị trường hoạt động 32
4. Lao động 33
5. Nguồn vốn 33
6. Nguồn hàng của Công ty 34
7. Cơ sở vật chất của Công ty 36
8. Vị thế của Công ty 36
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH P&T 37
1. Công tác nghiên cức thị trường 37
2. Chọn kênh bán hàng, phân phối hàng hoá vào kênh 38
3. Các chính sách vầ biện pháp bán hàng 38
4. Hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng của Công ty 39
4.1 Quảng cáo 39
4.2 Một số hoạt động xúc tiến khác
5. Tổ chức bán hàng trực tiếp của Công ty 39
IV. Đánh giá hoạt độngh bán hàng của Công ty 40
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 40
2. Phân tích các kết quả bán hàng 42
3. Tình hình bán hàng theo cách bán 44
4. Phân tích hiệu quả sử dụng VLĐ 45
5. Hiệu quả sử dụng lao động 46
V. Đánh giá kết quả cả tổ chức hoạt động bán hàng ở Công ty 47
1. Thành tựu của Công ty trong những năm qua 47
2. Những tồn tại 48
3.Những nguyên nhân dẫn đến tồn tại 48
Chương III – Một số giải pháp nhăm đẩy mạnh hoạt động kinh bán hàng ở Công ty TNHH P&T 49
1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty 49
II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động của bán hàng ở Công ty 50
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trương và tìm kiếm thêm bạn hàng 50
2. Tiếp tục đổi mới cơ chế quản lý và điều hành kinh doanh 50
3. Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên 51
4. Thực hiện các dịch vụ bán hàng 52
5. Chú trọng làm tốt công tác quản lý kinh tế 52
6. Quan tâm chỉ đạo và thực hiện tốt công tác tổ chức và thi đua 53
7. Thu hút vốn, đầu tư xây dựng mặt hàng bán mở siêu thị trong tương lai 53
III. Những đề xuất và kiến nghị 54
Kết luận 56
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
i : loại sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch
2. Lợi nhuận :
Là phần dôi ra sau khi đã trừ đi các khoản chi phí :
Lợi nhuận = S doanh thu - S chi phí
3. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí
Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu hay lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận.
Doanh thu thuần
Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh = ———————
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của Công ty cao.
Lợi nhuận sau thuế
Doanh lợi trên chi phí = ————————
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đã bỏ ra một lượng chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng = ————————
Chi phí bán hàng
4 . Tốc độ chu chuyển hàng hoá :
Chỉ rõ quá trình lưu chuyển hàng hoá diễn ra nhanh hay chậm nó được biểu hiện qua hai chỉ tiêu là số lần chu chuyển hàng hoá (số vòng )và số ngày chu chuyển (thời gian lưu thông hàng hoá ).
4.1Số lần (số vòng ) chu chuyển hàng hoá :
Là chỉ tiêu tương đối được biểu hiện bằng số lần (số vòng )của một khối lượng hàng hoá dự trữ trong một thời gian nhất định để đạt được một mức lưu chuyển hàng hoá trong thời gian đó
L = M/D
L : Số lần chu chuyển hàng hoá
M: Mức lưu chuyển hàng hoá trong kỳ
D : Mức dự trữ hàng hoá bình quân trong kỳ
D tính theo công thức :
D = (Do + D1)/2
D0 : mức dự trữ hàng hoá đầu kỳ
D1 : mức dự trữ hàng hoá cuối kỳ
Chỉ tiêu số lần chu chuyển nói lên trong một thời gian nhất định hàng hoá được đổi mới bao nhiêu lần .Số lần đổi mới càng nhiều thì tốc độ chu chuyển hàng hoá càng nhanh và ngược lại.
4.2. Số ngày chu chuyển hàng hoá :
Là số ngày cần thiết để hàng hoá quay được một vòng
N = t/L
N : Số ngày chu chuyển hàng hoá
t : số ngày trong kỳ
L :số lần chu chuyển hàng hoá trong kỳ
Số ngày chu chuyển hàng hoá càng ít thì tốc độ chu chuyển càng nhanh .
Số ngày chu chuyển hàng hoá là số ngày cần thiết để bán bán hết dự trữ .
N = D/m
m = M/t
5. Hiệu quả sử dụng vlđ
* Tốc độ luân chuyển của VLĐ:
Việc sử dụng hợp lý, tiết kiệm VLĐ được biểu hiện trước hết ở việc luân chuyển VLĐ của doanh nghiệp nhanh hay chậm. VLĐ luân chuyển càng nhanh thi hiệu quả sử dụng VLĐ của doanh nghiệp càng cao và ngược lại.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh , VLĐ luân chuyển không ngừng, thường xuyên qua các giai đoạn của quá trình sản xuất . Vì vậyđẩy nhanh tốc độ luân chuyển của VLĐ sẽ góp phần giải quyết nhu cầu về vốn của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Tốc độ luân chuyển của VLĐ được thể hiện qua 2 chỉ tiêu là Số lần luân chuyển (số vòng ) và kỳ luân chuyển vốn ( số ngày của 1 vòng quay vốn ).
Doanh thu thuần trong kỳ.
* Tốc độ luân chuyển VLĐ = ————————
VLĐ bq trong kỳ.
Chỉ tiêu này cho biết VLĐ quay được mấy vòng trong kỳ. Nếu số vòng quay tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng và ngược lại.
vốn lưu động
*số ngày của 1 vòng quay VLĐ = ———————— x 360 ngày
doanh thu
chỉ tiêu này cho biết số ngày của một vòng quay VLĐ .
6 . Năng suất lao động của người bán hàng :
Hiệu quả sử dụng lao động là kết quả sử dụng đồng bộ các yếu tố hợp thành năng lực sản xuất , được phản ánh qua các chỉ tiêu năng suất lao động của 1 nhân viên ...
tổng doanh thu trong ky
Năng suất lao động bq = —————————
tổng số lao động bq
tổng quỹ lương
Lương bình quân = –––––––––––––––––
tổng số lao động bq
lợi nhuận
lợi nhuận đạt được / 1LĐ = ––––––––––––––––
tổng số nhân viên bq
V. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại :
1. Nhân tố khách quan :
1.1. Môi trường kinh tế :
Gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách nền kinh tế, lãi suất ngân hàng, lạm phát.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng to lớn đến nhiều mặt của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến số lượng chủng loại, cơ cấu của thị trường. Nhân tố môi trường này có thể là cơ hội song cũng có thể là nguy cơ đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .
Chẳng hạn nơi có thu nhập cao nhu cầu về hàng hoá lớn khách hàng trong khu vực này sẽ quan tâm nhiều đến chất lượng, ít quan tâm đến giá cả . ở khu dân cư thu nhập thấp thì người tiêu dùng đặc biệt quan tâm đến giá cả, vì vậy doanh nghiệp cần dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng hiện đại và tương lai.
1.2.Môi trường chính trị – pháp luật :
Gồm: Các chính sách, các loại thuế các ưu đãi của chính phủ. các đạo luật về kinh doanh …vv…
Các yếu tố thuộc lĩnh vực nay chi phối mạnh sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào.
1.3.Môi trường văn hoá - xã hội :
Yếu tố này có giá trị quyết định tới thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng .
Môi trường văn hoá - xã hội bao gồm : phong tục, tập quán, phong cách sống, cơ cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hướng nghề nghiệp …
Yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chẳng hạn khi nghiên cứu thị trường phải khoanh vùng những vùng có trình độ dân trí khác nhau, có tập tục bản sắc văn hoá khác nhau để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của mỗi vùng .
1.4 Môi trường cạnh tranh :
Các doanh nghiệp cần biết nắm các đối thủ cạnh tranh của mình họ là ai? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Điểm mạnh? điểm yếu? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Doanh nghiệp phải lựa chọn chiến lược thích hợp để cạnh tranh với các đối thủ của mình .
2 . Nhân tố chủ quan :
2.1.Yếu tố về sản phẩm:
Được xem xét theo hai khía cạnh :
- Yếu tố vật chất gồm : những đặc tính vật lý, hoá học, kể cả những tính bao gói với chức năng giữ gìn và bảo quản.
-Yếu tố phi vật chất : tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng, cách sử dụng.
2.2 Giá cả hàng hoá :
Trong hoạt động bán hàng giá cả và thu nhập dân cư bao giờ cũng gắn bó chặt chẽ với nhau, giá cả phù hợp với thu nhập sẽ là yếu tố quan trọng để người mua quyết định hoạt động mua.
2.3 Yếu tố con người :
Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu để đảm bảo thành công. Trong hoạt động bán hàng yếu tố con người là nhân tố về khả năng,trình độ của cán bộ hoạt động bán hàng khả năng giao tiếp và khả
năng khuyếch trương hàng hoá bán, khả năng tổ chức hoạt động bán hàng nói chung.
2.4 Yếu tố tài chính kế toán :
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh.
2. 5 Công tác quản lý :
ảnh hưởng lớn đối với quá trình hoạt động bán hàng vì các cơ cấu tổ chức khác nhau s