xshiro_kut3x
New Member
Download miễn phí Bài giảng Marketing quốc tế - Chiến lược xúc tiến quốc tế
Khái niệm Hội chợthương mại
Hội chợthương mại là hoạt động xúc tiến
thương mại tập trung trong một thời gian nhất
định tại địa điểm nhất định, trong đó các cá
nhân và tổchức sản xuất kinh doanh trưng bày
hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký
kết hợp đồng mua bán.
Bộ môn marketing quốc tế
Khoa Kinh tế & kinh doanh quốc tế
Nội dung
I. Khái quát chung về chiến lược xúc tiến
1. Khái niệm
2. Mục tiêu
3. Các chiến lược xúc tiến
II. Các hoạt động xúc tiến quốc tế
Quảng cáo
Quan hệ công chúng
Hội chợ triển lãm
Bán hàng cá nhân
Văn minh thương mại
Xúc tiến bán hàng
Marketing trực tiếp
1. Khái niệm
Theo P. Kotler: Xúc tiến hỗn hợp –
promotion mix (truyền thông marketing
hỗn hợp – marketing communications
mix) là sự kết hợp cụ thể các công cụ
như quảng cáo, bán hàng cá nhân,
khuyến mại (xúc tiến bán hàng – sales
promotion) và quan hệ công chúng
(P.R) mà một công ty sử dụng.
I/ Khái quát về chiến lược xúc tiến
1. Khái niệm
Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ:
Xúc tiến hỗn hợp là sự kết hợp nhiều kỹ
thuật truyền thông (communication
techniques) như quảng cáo, bán hàng cá
nhân, quan hệ công chúng và xúc tiến
bán hàng nhằm đạt những mục tiêu cụ
thể.
I/ Khái quát về chiến lược xúc tiến
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm nhiều hoạt động:
- Quảng cáo (Advertising)
- Khuyến mại (Sales promotion)
- Quan hệ công chúng (Public Relations – P.R)
- Bán hàng cá nhân (Personal selling)
- Marketing trực tiếp (Direct marketing)
sự kết hợp các hoạt động xúc tiến phải dựa theo
quan điểm truyền thông marketing tích hợp
(Integrated Marketing Communications - IMC)
Truyền thông marketing tích hợp là quan điểm theo
đó một công ty cần biết phối hợp một cách
thận trọng các kênh truyền thông khác nhau nhằm
phát đi thông điệp rõ ràng, nhất quán và thuyết
phục về công ty và về sản phẩm.
1. Khái niệm
Quá trình truyền thông
Nguồn: Principles of marketing – P.Kotler & G.Armstrong, 11th edition, Prentice Hall, 2006
Các bước truyền thông hiệu quả
Nhận diện khách hàng mục tiêu
(target audience)
Thiết kế thông điệp (hình thức và nội
dung)
Lựa chọn phương tiện truyền thông
(kênh truyền thông trực tiếp và gián
tiếp)
Lựa chọn nguồn (người) phát thông
điệp
Thu thập thông tin phản hồi
2. Mục tiêu
Truyền đạt thông tin
Đẩy mạnh bán hàng
Mở rộng thị trường
Tạo lợi thế cạnh tranh
3/ Các chiến lược xúc tiến và hỗ trợ
kinh doanh
3.1. Chiến lược đẩy (Push strategy)
3.2. Chiến lược kéo (Pull strategy)
3.1. Chiến lược đẩy (Push strategy)
tác động đến trung gian phân phối nhằm đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ hàng hóa
Công cụ: Quảng cáo, tài trợ lực lượng bán hàng, tài trợ
quảng cáo tại điểm bán, hội nghị bạn hàng, hội chợ
triển lãm, giảm giá...
Producer Retailers and wholesalers Consumers
Producer marketing
activities
Reseller marketing
activities
3.2. Chiến lược kéo (Pull strategy)
tác động đến NTD cuối cùng nhằm
gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ
Công cụ: quảng cáo, quan hệ công
chúng, hội chợ triển lãm, xúc tiến
bán hàng, giảm giá....
Producer Retailers and Wholesalers Consumers
Demand Demand
Producer marketing activities (consumer advertising, sales promotion, others)
II/ Các hoạt động xúc tiến
1. Quảng cáo
1.1 Khái niệm:
P.Kotler: Quảng cáo là bất kỳ
hình thức giới thiệu và xúc tiến
gián tiếp hàng hóa, dịch vụ hay
ý tưởng mà người ta phải trả
tiền để được nhận biết.
1.2. Đặc điểm của quảng cáo
1.3 Phân loại quảng cáo
1.4.Các quyết định trong quảng cáo
(P.Kotler, Marketing management, 2003)
1.4.1 Mục tiêu, nhiệm vụ của quảng
cáo (Mission)
1.4.2 Ngân sách quảng cáo (Money)
1.4.3 Thông điệp quảng cáo
(Message)
1.4.4 Phương tiện quảng cáo (Media)
1.4.5 Đánh giá, đo lường hiệu quả
quảng cáo (Measurement)
Mô hình thông tin phản hồi
Bài tập tình huống:
Quảng cáo giày
Bài tập tình huống:
Uống bia không hẳn vì sành điệu
2. Hội chợ triển lãm quốc tế
Khái niệm Hội chợ thương mại
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến
thương mại tập trung trong một thời gian nhất
định tại địa điểm nhất định, trong đó các cá
nhân và tổ chức sản xuất kinh doanh trưng bày
hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký
kết hợp đồng mua bán.
Hội chợ quốc tế hàng CN Hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng
Đặc điểm hội chợ thương mại
tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm
quy tụ đông đảo khách hàng
khách hàng có thể xem xét sản phẩm kỹ lưỡng
trước khi giao dịch và ký kết hợp đồng
hội chợ gắn liền với tiêu thụ sản phẩm
hội chợ là nơi tuyên truyền, quảng bá hình ảnh
của Dn
2. Hội chợ - triển lãm quốc tế
Khái niệm Triển lãm thương mại
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến
thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa,
tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo
nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ.
Triển lãm hàng Thái
Lan
Hội chợ triển lãm Vietfood&Drink
Triển lãm Y dược
Đặc điểm của triển lãm
tuyên truyền về thành tựu kinh tế,
công nghệ của ngành, lĩnh vực cụ thể
ít gắn với giao dịch và tiêu thụ sản
phẩm
Phân loại hội chợ - triển lãm:
Căn cứ vào tính chất:
Hội chợ triển lãm tổng hợp
Hội chợ triển lãm chuyên ngành
Căn cứ vào chu kỳ tổ chức:
Hội chợ - triển lãm định kỳ
Hội chợ - triển lãm không định kỳ
Mục đích tham gia hội chợ - triển lãm
nghiên cứu phản ứng của NTD
thu thập thông tin về khách
hàng tiềm năng
mở rộng thị phần
trưng bày, giới thiệu, thử bán
sản phẩm mới
củng cố lòng trung thành của
khách hàng hiện tại
nâng cao uy tín, hình ảnh DN
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
2. Hội chợ triển lãm quốc tế
Quy trình tham gia hội chợ, triển lãm quốc tế
B1:Xác định và đánh giá các hội chợ, triển lãm
B2: Quyết định tham gia
B3: Xác định mục tiêu
B4: Nghiên cứu về khách tham quan
B5: Nghiên cứu dữ liệu về hội chợ
B6: Lập kế hoạch tham gia hội chợ
3. Bán hàng cá nhân
(Personal Selling)
Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là
hình thức xúc tiến
trực tiếp trong đó
nhân viên bán hàng
của DN tập trung nỗ
lực vào việc thuyết
phục khách hàng
mua sản phẩm
3. Bán hàng cá nhân
Quy trình bán hàng cá nhân:
B1: Điều tra và đánh giá
B2: Chuẩn bị
B3: Tiếp cận khách hàng
B4: Trình bày và giới thiệu
B5: Xử lý các ý kiến phản đối
B6: Kết thúc
B7: Kiểm tra và giám sát
Mục tiêu của bán hàng cá nhân
Trình bày đầy đủ thuộc tính của sản
phẩm, phân biệt với sản phẩm cạnh tranh
Giải thích các thắc mắc, xoa dịu sự bất
mãn
Hiểu rõ vấn đề của khách hàng hơn
Tối đa hoá lượng bán trên các mối quan
hệ xây dựng được
Tạo hình ảnh tốt qua sự hiện diện của
nhân viên bán hàng
Tạo sự yên tâm cho khách hàng
Thúc đẩy quyết định mua của khách hàng
Phát triển quan hệ với khách hàng
3. Bán hàng cá nhân
Ưu điểm:
giới thiệu và thao tác sản phẩm
tự do thay đổi nội dung quảng cáo
có thể giải thích và tranh lu
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Khái niệm Hội chợthương mại
Hội chợthương mại là hoạt động xúc tiến
thương mại tập trung trong một thời gian nhất
định tại địa điểm nhất định, trong đó các cá
nhân và tổchức sản xuất kinh doanh trưng bày
hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký
kết hợp đồng mua bán.
Bộ môn marketing quốc tế
Khoa Kinh tế & kinh doanh quốc tế
Nội dung
I. Khái quát chung về chiến lược xúc tiến
1. Khái niệm
2. Mục tiêu
3. Các chiến lược xúc tiến
II. Các hoạt động xúc tiến quốc tế
Quảng cáo
Quan hệ công chúng
Hội chợ triển lãm
Bán hàng cá nhân
Văn minh thương mại
Xúc tiến bán hàng
Marketing trực tiếp
1. Khái niệm
Theo P. Kotler: Xúc tiến hỗn hợp –
promotion mix (truyền thông marketing
hỗn hợp – marketing communications
mix) là sự kết hợp cụ thể các công cụ
như quảng cáo, bán hàng cá nhân,
khuyến mại (xúc tiến bán hàng – sales
promotion) và quan hệ công chúng
(P.R) mà một công ty sử dụng.
I/ Khái quát về chiến lược xúc tiến
1. Khái niệm
Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ:
Xúc tiến hỗn hợp là sự kết hợp nhiều kỹ
thuật truyền thông (communication
techniques) như quảng cáo, bán hàng cá
nhân, quan hệ công chúng và xúc tiến
bán hàng nhằm đạt những mục tiêu cụ
thể.
I/ Khái quát về chiến lược xúc tiến
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm nhiều hoạt động:
- Quảng cáo (Advertising)
- Khuyến mại (Sales promotion)
- Quan hệ công chúng (Public Relations – P.R)
- Bán hàng cá nhân (Personal selling)
- Marketing trực tiếp (Direct marketing)
sự kết hợp các hoạt động xúc tiến phải dựa theo
quan điểm truyền thông marketing tích hợp
(Integrated Marketing Communications - IMC)
Truyền thông marketing tích hợp là quan điểm theo
đó một công ty cần biết phối hợp một cách
thận trọng các kênh truyền thông khác nhau nhằm
phát đi thông điệp rõ ràng, nhất quán và thuyết
phục về công ty và về sản phẩm.
1. Khái niệm
Quá trình truyền thông
Nguồn: Principles of marketing – P.Kotler & G.Armstrong, 11th edition, Prentice Hall, 2006
Các bước truyền thông hiệu quả
Nhận diện khách hàng mục tiêu
(target audience)
Thiết kế thông điệp (hình thức và nội
dung)
Lựa chọn phương tiện truyền thông
(kênh truyền thông trực tiếp và gián
tiếp)
Lựa chọn nguồn (người) phát thông
điệp
Thu thập thông tin phản hồi
2. Mục tiêu
Truyền đạt thông tin
Đẩy mạnh bán hàng
Mở rộng thị trường
Tạo lợi thế cạnh tranh
3/ Các chiến lược xúc tiến và hỗ trợ
kinh doanh
3.1. Chiến lược đẩy (Push strategy)
3.2. Chiến lược kéo (Pull strategy)
3.1. Chiến lược đẩy (Push strategy)
tác động đến trung gian phân phối nhằm đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ hàng hóa
Công cụ: Quảng cáo, tài trợ lực lượng bán hàng, tài trợ
quảng cáo tại điểm bán, hội nghị bạn hàng, hội chợ
triển lãm, giảm giá...
Producer Retailers and wholesalers Consumers
Producer marketing
activities
Reseller marketing
activities
3.2. Chiến lược kéo (Pull strategy)
tác động đến NTD cuối cùng nhằm
gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ
Công cụ: quảng cáo, quan hệ công
chúng, hội chợ triển lãm, xúc tiến
bán hàng, giảm giá....
Producer Retailers and Wholesalers Consumers
Demand Demand
Producer marketing activities (consumer advertising, sales promotion, others)
II/ Các hoạt động xúc tiến
1. Quảng cáo
1.1 Khái niệm:
P.Kotler: Quảng cáo là bất kỳ
hình thức giới thiệu và xúc tiến
gián tiếp hàng hóa, dịch vụ hay
ý tưởng mà người ta phải trả
tiền để được nhận biết.
1.2. Đặc điểm của quảng cáo
1.3 Phân loại quảng cáo
1.4.Các quyết định trong quảng cáo
(P.Kotler, Marketing management, 2003)
1.4.1 Mục tiêu, nhiệm vụ của quảng
cáo (Mission)
1.4.2 Ngân sách quảng cáo (Money)
1.4.3 Thông điệp quảng cáo
(Message)
1.4.4 Phương tiện quảng cáo (Media)
1.4.5 Đánh giá, đo lường hiệu quả
quảng cáo (Measurement)
Mô hình thông tin phản hồi
Bài tập tình huống:
Quảng cáo giày
Bài tập tình huống:
Uống bia không hẳn vì sành điệu
2. Hội chợ triển lãm quốc tế
Khái niệm Hội chợ thương mại
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến
thương mại tập trung trong một thời gian nhất
định tại địa điểm nhất định, trong đó các cá
nhân và tổ chức sản xuất kinh doanh trưng bày
hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký
kết hợp đồng mua bán.
Hội chợ quốc tế hàng CN Hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng
Đặc điểm hội chợ thương mại
tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm
quy tụ đông đảo khách hàng
khách hàng có thể xem xét sản phẩm kỹ lưỡng
trước khi giao dịch và ký kết hợp đồng
hội chợ gắn liền với tiêu thụ sản phẩm
hội chợ là nơi tuyên truyền, quảng bá hình ảnh
của Dn
2. Hội chợ - triển lãm quốc tế
Khái niệm Triển lãm thương mại
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến
thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa,
tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo
nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ.
Triển lãm hàng Thái
Lan
Hội chợ triển lãm Vietfood&Drink
Triển lãm Y dược
Đặc điểm của triển lãm
tuyên truyền về thành tựu kinh tế,
công nghệ của ngành, lĩnh vực cụ thể
ít gắn với giao dịch và tiêu thụ sản
phẩm
Phân loại hội chợ - triển lãm:
Căn cứ vào tính chất:
Hội chợ triển lãm tổng hợp
Hội chợ triển lãm chuyên ngành
Căn cứ vào chu kỳ tổ chức:
Hội chợ - triển lãm định kỳ
Hội chợ - triển lãm không định kỳ
Mục đích tham gia hội chợ - triển lãm
nghiên cứu phản ứng của NTD
thu thập thông tin về khách
hàng tiềm năng
mở rộng thị phần
trưng bày, giới thiệu, thử bán
sản phẩm mới
củng cố lòng trung thành của
khách hàng hiện tại
nâng cao uy tín, hình ảnh DN
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
2. Hội chợ triển lãm quốc tế
Quy trình tham gia hội chợ, triển lãm quốc tế
B1:Xác định và đánh giá các hội chợ, triển lãm
B2: Quyết định tham gia
B3: Xác định mục tiêu
B4: Nghiên cứu về khách tham quan
B5: Nghiên cứu dữ liệu về hội chợ
B6: Lập kế hoạch tham gia hội chợ
3. Bán hàng cá nhân
(Personal Selling)
Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là
hình thức xúc tiến
trực tiếp trong đó
nhân viên bán hàng
của DN tập trung nỗ
lực vào việc thuyết
phục khách hàng
mua sản phẩm
3. Bán hàng cá nhân
Quy trình bán hàng cá nhân:
B1: Điều tra và đánh giá
B2: Chuẩn bị
B3: Tiếp cận khách hàng
B4: Trình bày và giới thiệu
B5: Xử lý các ý kiến phản đối
B6: Kết thúc
B7: Kiểm tra và giám sát
Mục tiêu của bán hàng cá nhân
Trình bày đầy đủ thuộc tính của sản
phẩm, phân biệt với sản phẩm cạnh tranh
Giải thích các thắc mắc, xoa dịu sự bất
mãn
Hiểu rõ vấn đề của khách hàng hơn
Tối đa hoá lượng bán trên các mối quan
hệ xây dựng được
Tạo hình ảnh tốt qua sự hiện diện của
nhân viên bán hàng
Tạo sự yên tâm cho khách hàng
Thúc đẩy quyết định mua của khách hàng
Phát triển quan hệ với khách hàng
3. Bán hàng cá nhân
Ưu điểm:
giới thiệu và thao tác sản phẩm
tự do thay đổi nội dung quảng cáo
có thể giải thích và tranh lu
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links