Chia sẻ cho anh em
Báo cáo môn Đàm phán trong kinh doanh
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong các cuộc đàm phán, để đi đến kết thúc một thương vụ luôn là một bước không dễ. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa hai bên nhưng có yếu tố then chốt vì lợi ích của hai bên là trái ngược nhau. Mỗi bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được những thoả thuận có lợi cho cả hai bên. Tuy nhiên, không phải trong mọi cuộc đàm phán mà cả hai bên luôn duy trì tư duy cả hai đều cùng có lợi. Kết quả một cuộc đàm phán được coi là lý tưởng khi cả hai bên cảm giác hài lòng với thoả thuận đạt được. Tất nhiên, trên thực tế không phải lúc nào cũng đạt được kết quả này và đôi lúc có những điểm rất khác nhau giữa hai phía khiến cho cuộc đàm phán trở nên thất bại nếu hai bên không tìm hiểu về nhau kỹ trước khi ngồi vào bàn. Điều này ta dễ thấy ở hai quốc gia đó là Nhật và Mỹ. Hơn 40 năm trước, nhà phân chủng học E.T.Hall đã cảnh báo: “Khi nhà quản trị Mỹ ra nước ngoài làm ăn, anh ta thường bị sốc khi khám phá ra nhiều sự khác biệt về cách cư xử, thói quen của các nhà kinh doanh nước ngoài và chính điều đó sẽ ngăn cản sự nổ lực làm ăn của anh ta”. Mặc dù được thông báo thích đáng nhưng các công ty người Mỹ vẫn chưa đầu tư nghiên cứu về văn hóa của các nước, điều đó khiến họ phải trả giá khi kinh doanh trên thương trường quốc tế - một số hợp đồng đã không được kí như mong đợi. Đặc biệt là gặp nhiều khó khăn trong khi đàm phán với “người Nhật bí ẩn”. Vì vậy, sau khi nghiên cứu phong cách đàm phán của người Nhật ở các chương trước, trong chương này chúng ta sẽ tập trung so sánh cách đàm phán của hai cường quốc nằm bên hai bên bờ Thái Bình Dương – Mỹ và Nhật. Từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm cần thiết cho chính bản thân mình.
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ NƯỚC MỸ VÀ NHẬT
1. Giới thiệu về nước Mỹ
Mỹ là nước cộng hòa lập hiến liên bang gồm có 50 tiểu bang và một quận liên bang. Thủ đô là Washington nằm giữa Bắc Mỹ.
Với 9,83 triệu km2, Mỹ là quốc gia lớn hạng thứ ba về diện tích sau Nga và Trung Quốc. Nên Mỹ là quốc gia đa văn hoá, đa sắc tộc. Đất nước Mỹ tôn thờ nữ thần tự do nên nơi đây quyền dân chủ của các công dân rất cao. Người dân nước Mỹ có phong cách sống thoải mái, hiện đại với nhu cầu hưởng thụ cao. Người Mỹ rất thích tự do cá nhân, có tinh thần cần cù lao động. Trong giao tiếp hay các cuộc đàm phán họ rất thẳng thắng và trung thực.
Vì Mỹ có diện tích lớn và có nhiều địa hình rộng lớn nên gần như có tất cả các loại khí hậu. Khí hậu ôn hòa có ở đa số các vùng, khí hậu nhiệt đới ở Hawaii và miền nam Florida, khí hậu địa cực ở Alaska, khí hậu Địa Trung Hải ở duyên hải California.
Mỹ có một nền kinh tế hỗn hợp tư bản chủ nghĩa được kích thích bởi tài nguyên thiên nhiên phong phú và cơ sở hạ tầng phát triển tốt. Mỹ đứng hạng thứ 8 về tổng sản lượng nội địa trên đầu người và hạng 4 về tổng sản phẩm nội địa trên đầu người theo sức mua tương đương. Mỹ là nước nhập khẩu hàng hóa lớn nhất và là nước xuất khẩu lớn nhất trên thế giới.
2. Giới thiệu về nước Nhật
Sơ lược về đất nước Nhật Bản
- Nhật Bản thường được biết đến với cái tên: Xứ sở mặt trời mọc hay Xứ sở Hoa anh đào. Đất nước này là một quần đảo hình cánh cung nằm ở sườn đông của đại lục Châu Âu và Châu Á phía Tây Bắc Thái Bình Dương, bao gồm bốn hòn đảo chính: Hokkaido, Honshu, Shikoku và Kyushu, cùng với nhóm đảo Ryukyu (Okinawa) và nhiều hòn đảo nhỏ khác.Với nền văn hóa đa màu sắc, nét truyền thống đan xen nét hiện đại, Nhật Bản luôn có những lễ hội diễn ra xuyên suốt trong năm. Đến Nhật Bản có rất nhiều nơi thu hút du khách, và bạn không thể ghé thăm Tokyo - nơi được xem là bận rộn nhất trên thế giới, hay thành cổ Nara và Kyoto ...
Một vài nét về con người Nhật Bản
- Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài: chúng ta có thể nói rằng không dân tộc nào nhạy bén về văn hóa của nước ngoài như người Nhật. Họ không ngừng theo dõi những biến động bên ngoài, đánh giá và cân nhắc những ảnh hưởng của các tròa lưu và xu hướng chính đang diễn ra đối với Nhật, nếu như họ phát hiện ra trào lưu nào đang thắng thế thì họ có xu hướng sẳn sàng học hỏi, nghiên cứu đề bắt kịp trào lưu đó. Và chính tinh thần thực dụng, tính hiếu kỳ và óc cầu tiến của những người nhật là những động lực thúc đẩy họ bắt kịp với các nước tiên tiến.
- Ý thức tập thể: tập thể đóng vai trò quan trọng đối với người Nhật. Nó được thể hiện ngay trong cách xưng hô với người ngoài khi nói chuyện. Trong công việc người Nhật thường gạt đi cái tui lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gây gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể.
- Tôn trọng thứ bậc và địa vị: ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ đã có từ lâu trong đời sống người Nhật. Thái độ nhúng mình trước những người có địa vị, quyền chức cũng có ở một số nước khác thời cận đại nhưng đặc biệt ở Nhật cho đến nay vẫn còn đậm nét. Tập quán này được nhấn mạnh trong hơn 250 năm dưới thời Tokugawa. Ngày nay ý thức tôn trọng thứ bậc vẫn được thể hiện trong đời sống hàng ngày.
- Óc thẩm mỹ: ấn tượng ban đầu của bất kỳ ai lần đầu đến thăm Nhật Bản là ngạc nhiên và thán phục về óc thẩm mỹ của người Nhật, từ cách trang trí nhà cửa, xếp đồ đạt trong gia đình hay cách bày trí bữa cơm đều khiến cho mọi người có cảm giác tiếp cận một sự tinh tế, óc thẩm mỹ cao. Nhưng óc thẩm mỹ của người Nhật không chỉ biểu hiện qua các hiện tượng bên ngoài mà còn qua lối suy nghĩ và cung cách làm việc của họ hàng ngày.
Văn hóa đàm phán của người Nhật
- Đừng quá vội vàng bắt tay với doanh nhân Nhật Bản. Nói chung, người Nhật tránh sự tiếp xúc quá thân mật trong kinh doanh. Vỗ vai khách từ phía sau để kết thúc một sự giao dịch được xem là bất lịch sự. Nhưng nếu một người Nhật thiện chí đưa tay ra trước thì bạn cũng đáp lại bằng việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của mình.
- Sẵn sàng tôn trọng sự khác biệt về văn hoá. Khi gọi tên người Nhật bạn nhớ bỏ từ “Mr” ở đằng trước và thêm từ “san”- nghĩa là Ông, Bà, Anh, Chị… vào sau Họ của người đó để thể hiện sự kính trọng. Ví dụ : Mr. Fujita được gọi là Fujita-san. Mr. Jones được gọi là Jones-san. Không gọi “Mr. Fujita-san” hay “Mr. Jones-san”. Lưu ý là người Nhật gọi Họ chứ không gọi tên. Gọi tên được xem là thiếu lịch sự.
- Khi kết thúc câu chào hỏi, đừng bao giờ quên trao “card visit”, đây là điều quan trọng nhất.
Hầu hết người Mỹ nhận card của đối phương liếc nhìn rất nhanh rồi cất vào túi áo vét trong khi người Nhật xem card rất cẩn thận cả mặt trước và mặt sau. Họ giới thiệu, chứ không chỉ đơn thuần đưa cho bạn, và cầm card với dòng chữ in xuôi chiều về phía bạn để bạn dễ nhìn. Có thể kèm theo một cái cúi đầu nhẹ và nhanh. Chiếc card của người Nhật to hơn card của người Mỹ một chút và được in trên giấy chất lượng tốt hơn. Việc in có thể bằng tiếng Anh một mặt và mặt kia in bằng tiếng Nhật.
- Vị trí ngồi vào bàn làm việc
Dọc theo bàn hội nghị, khác với khá nhiều công ty Mỹ là thường ngồi xen kẽ giữa người của bên này với người của bên kia, người Nhật thường ngồi một bên, đối phương ngồi một bên, trưởng đoàn hay người có chức vụ cao nhất ngồi ở giữa.
- Trường hợp bạn nhận được nhiều card visit một lúc:
Đặt card visit mà đoàn doanh nhân Nhật Bản vừa trao cho bạn lên mặt bàn theo đúng thứ tự của doanh nhân Nhật ngồi đối diện với bạn. Người Nhật cũng sắp xếp card visit mà đoàn của bạn trao cho họ lên bàn theo thứ tự của người ngồi đối diện tương tự như vậy.
Bạn có thể nhìn vào card visit để nhớ tên của người đó. Điều này có thể chấp nhận được. Tên của người Nhật Bản có thể khó nhớ, nhưng tên của người nước ngoài cũng khó nhớ đối với người Nhật.
- Khi bạn là khách ở các văn phòng của người Nhật bạn sẽ được mời uống trà xanh, đây là truyền thống của người Nhật. Nhưng người Nhật cũng uống cafe.
- Nói chậm và đúng sự thật
Những lời bóng bẩy sẽ không gây được ấn tượng. Những từ và cụm từ hay được dùng như “chất lượng”, “công việc theo nhóm”, “danh dự”, “sự hài hoà”, “không thành vấn đề”, và “những lựa chọn khác” .
- Trong đàm phán, học cách chấp nhận sự im lặng trong 30 giây hay lâu hơn
Đây là thời điểm then chốt để người Nhật đưa ra quyết định. Người Nhật nghiền ngẫm những gì bạn nói và đưa ra các câu hỏi. Bạn cũng không nên bối rối trước những giây phút im lặng trong đàm thoại của họ như vây.
- Tránh dùng từ “no” (không), vì được xem là thiếu lịch sự. Thay vào đó, hãy nói: “Chúng ta hãy xem xét lựa chọn khác” hay “Có lẽ đây là cách làm tốt hơn”.
- Cuối cùng, bạn có thể mời doanh nhân Nhật Bản đến nhà, hay là thử chơi với họ một ván gôn. Người Nhật thích chơi gôn và sẵn sàng đàm phán tiếp sau khi cùng chơi môn thể thao tạo sự thân thiện này.
II. Những điểm giống và khác nhau cơ bản trong quá trình đàm phám của người Nhật và người Mỹ
Trước khi đi vào nghiên cứu những điểm khác nhau trong quá trình đàm phán kinh doanh giữa Nhật và Mỹ, chúng ta sẽ nghiên cứu những điểm giống nhau của hai phong cách đàm phán này.Hầu hết các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế ở hai nước đều gồm 4 giai đoạn:
- Giai đoạn làm quen;
- Giai đoạn trao đổi thông tin;
- Giai đoạn thuyết phục;
- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận;
Giai đoạn làm quen bao gồm tất cả các hoạt động như: thiết lập mối quan hệ tốt hay tìm hiểu đối tác nhưng nó không bao gồm các thông tin liên quan đến ký hợp đồng trong các buổi đàm phán tiếp sau đó.
Giai đoạn trao đổi thông tin, đưa ra nhu cầu và ước muốn của các bên, hay nói một cách chính xác hơn là những lợi ích chủ quan rất khác nhau của các bên.
Giai đoạn thuyết phục bao gồm việc các bên cố gắng làm giảm bớt những lợi ích chủ quan của đối tác, thông qua những chiến thuật thuyết phục khác nhau.
Giai đoạn cuối cùng là nhận và đưa ra các nhượng bộ, tiến tới thỏa thuận, ký kết hợp đồng.
Bên cạnh điểm giống nhau nêu trên thì trong quá trình đàm phán giữa Nhật và Mỹ có rất nhiều điểm khác nhau, để hiểu rõ hơn chúng ta những khác biệt trong đàm phán kinh doanh qua từng giai đoạn. Thông qua bảng sau:
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Báo cáo môn Đàm phán trong kinh doanh
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong các cuộc đàm phán, để đi đến kết thúc một thương vụ luôn là một bước không dễ. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa hai bên nhưng có yếu tố then chốt vì lợi ích của hai bên là trái ngược nhau. Mỗi bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được những thoả thuận có lợi cho cả hai bên. Tuy nhiên, không phải trong mọi cuộc đàm phán mà cả hai bên luôn duy trì tư duy cả hai đều cùng có lợi. Kết quả một cuộc đàm phán được coi là lý tưởng khi cả hai bên cảm giác hài lòng với thoả thuận đạt được. Tất nhiên, trên thực tế không phải lúc nào cũng đạt được kết quả này và đôi lúc có những điểm rất khác nhau giữa hai phía khiến cho cuộc đàm phán trở nên thất bại nếu hai bên không tìm hiểu về nhau kỹ trước khi ngồi vào bàn. Điều này ta dễ thấy ở hai quốc gia đó là Nhật và Mỹ. Hơn 40 năm trước, nhà phân chủng học E.T.Hall đã cảnh báo: “Khi nhà quản trị Mỹ ra nước ngoài làm ăn, anh ta thường bị sốc khi khám phá ra nhiều sự khác biệt về cách cư xử, thói quen của các nhà kinh doanh nước ngoài và chính điều đó sẽ ngăn cản sự nổ lực làm ăn của anh ta”. Mặc dù được thông báo thích đáng nhưng các công ty người Mỹ vẫn chưa đầu tư nghiên cứu về văn hóa của các nước, điều đó khiến họ phải trả giá khi kinh doanh trên thương trường quốc tế - một số hợp đồng đã không được kí như mong đợi. Đặc biệt là gặp nhiều khó khăn trong khi đàm phán với “người Nhật bí ẩn”. Vì vậy, sau khi nghiên cứu phong cách đàm phán của người Nhật ở các chương trước, trong chương này chúng ta sẽ tập trung so sánh cách đàm phán của hai cường quốc nằm bên hai bên bờ Thái Bình Dương – Mỹ và Nhật. Từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm cần thiết cho chính bản thân mình.
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ NƯỚC MỸ VÀ NHẬT
1. Giới thiệu về nước Mỹ
Mỹ là nước cộng hòa lập hiến liên bang gồm có 50 tiểu bang và một quận liên bang. Thủ đô là Washington nằm giữa Bắc Mỹ.
Với 9,83 triệu km2, Mỹ là quốc gia lớn hạng thứ ba về diện tích sau Nga và Trung Quốc. Nên Mỹ là quốc gia đa văn hoá, đa sắc tộc. Đất nước Mỹ tôn thờ nữ thần tự do nên nơi đây quyền dân chủ của các công dân rất cao. Người dân nước Mỹ có phong cách sống thoải mái, hiện đại với nhu cầu hưởng thụ cao. Người Mỹ rất thích tự do cá nhân, có tinh thần cần cù lao động. Trong giao tiếp hay các cuộc đàm phán họ rất thẳng thắng và trung thực.
Vì Mỹ có diện tích lớn và có nhiều địa hình rộng lớn nên gần như có tất cả các loại khí hậu. Khí hậu ôn hòa có ở đa số các vùng, khí hậu nhiệt đới ở Hawaii và miền nam Florida, khí hậu địa cực ở Alaska, khí hậu Địa Trung Hải ở duyên hải California.
Mỹ có một nền kinh tế hỗn hợp tư bản chủ nghĩa được kích thích bởi tài nguyên thiên nhiên phong phú và cơ sở hạ tầng phát triển tốt. Mỹ đứng hạng thứ 8 về tổng sản lượng nội địa trên đầu người và hạng 4 về tổng sản phẩm nội địa trên đầu người theo sức mua tương đương. Mỹ là nước nhập khẩu hàng hóa lớn nhất và là nước xuất khẩu lớn nhất trên thế giới.
2. Giới thiệu về nước Nhật
Sơ lược về đất nước Nhật Bản
- Nhật Bản thường được biết đến với cái tên: Xứ sở mặt trời mọc hay Xứ sở Hoa anh đào. Đất nước này là một quần đảo hình cánh cung nằm ở sườn đông của đại lục Châu Âu và Châu Á phía Tây Bắc Thái Bình Dương, bao gồm bốn hòn đảo chính: Hokkaido, Honshu, Shikoku và Kyushu, cùng với nhóm đảo Ryukyu (Okinawa) và nhiều hòn đảo nhỏ khác.Với nền văn hóa đa màu sắc, nét truyền thống đan xen nét hiện đại, Nhật Bản luôn có những lễ hội diễn ra xuyên suốt trong năm. Đến Nhật Bản có rất nhiều nơi thu hút du khách, và bạn không thể ghé thăm Tokyo - nơi được xem là bận rộn nhất trên thế giới, hay thành cổ Nara và Kyoto ...
Một vài nét về con người Nhật Bản
- Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài: chúng ta có thể nói rằng không dân tộc nào nhạy bén về văn hóa của nước ngoài như người Nhật. Họ không ngừng theo dõi những biến động bên ngoài, đánh giá và cân nhắc những ảnh hưởng của các tròa lưu và xu hướng chính đang diễn ra đối với Nhật, nếu như họ phát hiện ra trào lưu nào đang thắng thế thì họ có xu hướng sẳn sàng học hỏi, nghiên cứu đề bắt kịp trào lưu đó. Và chính tinh thần thực dụng, tính hiếu kỳ và óc cầu tiến của những người nhật là những động lực thúc đẩy họ bắt kịp với các nước tiên tiến.
- Ý thức tập thể: tập thể đóng vai trò quan trọng đối với người Nhật. Nó được thể hiện ngay trong cách xưng hô với người ngoài khi nói chuyện. Trong công việc người Nhật thường gạt đi cái tui lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gây gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể.
- Tôn trọng thứ bậc và địa vị: ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ đã có từ lâu trong đời sống người Nhật. Thái độ nhúng mình trước những người có địa vị, quyền chức cũng có ở một số nước khác thời cận đại nhưng đặc biệt ở Nhật cho đến nay vẫn còn đậm nét. Tập quán này được nhấn mạnh trong hơn 250 năm dưới thời Tokugawa. Ngày nay ý thức tôn trọng thứ bậc vẫn được thể hiện trong đời sống hàng ngày.
- Óc thẩm mỹ: ấn tượng ban đầu của bất kỳ ai lần đầu đến thăm Nhật Bản là ngạc nhiên và thán phục về óc thẩm mỹ của người Nhật, từ cách trang trí nhà cửa, xếp đồ đạt trong gia đình hay cách bày trí bữa cơm đều khiến cho mọi người có cảm giác tiếp cận một sự tinh tế, óc thẩm mỹ cao. Nhưng óc thẩm mỹ của người Nhật không chỉ biểu hiện qua các hiện tượng bên ngoài mà còn qua lối suy nghĩ và cung cách làm việc của họ hàng ngày.
Văn hóa đàm phán của người Nhật
- Đừng quá vội vàng bắt tay với doanh nhân Nhật Bản. Nói chung, người Nhật tránh sự tiếp xúc quá thân mật trong kinh doanh. Vỗ vai khách từ phía sau để kết thúc một sự giao dịch được xem là bất lịch sự. Nhưng nếu một người Nhật thiện chí đưa tay ra trước thì bạn cũng đáp lại bằng việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của mình.
- Sẵn sàng tôn trọng sự khác biệt về văn hoá. Khi gọi tên người Nhật bạn nhớ bỏ từ “Mr” ở đằng trước và thêm từ “san”- nghĩa là Ông, Bà, Anh, Chị… vào sau Họ của người đó để thể hiện sự kính trọng. Ví dụ : Mr. Fujita được gọi là Fujita-san. Mr. Jones được gọi là Jones-san. Không gọi “Mr. Fujita-san” hay “Mr. Jones-san”. Lưu ý là người Nhật gọi Họ chứ không gọi tên. Gọi tên được xem là thiếu lịch sự.
- Khi kết thúc câu chào hỏi, đừng bao giờ quên trao “card visit”, đây là điều quan trọng nhất.
Hầu hết người Mỹ nhận card của đối phương liếc nhìn rất nhanh rồi cất vào túi áo vét trong khi người Nhật xem card rất cẩn thận cả mặt trước và mặt sau. Họ giới thiệu, chứ không chỉ đơn thuần đưa cho bạn, và cầm card với dòng chữ in xuôi chiều về phía bạn để bạn dễ nhìn. Có thể kèm theo một cái cúi đầu nhẹ và nhanh. Chiếc card của người Nhật to hơn card của người Mỹ một chút và được in trên giấy chất lượng tốt hơn. Việc in có thể bằng tiếng Anh một mặt và mặt kia in bằng tiếng Nhật.
- Vị trí ngồi vào bàn làm việc
Dọc theo bàn hội nghị, khác với khá nhiều công ty Mỹ là thường ngồi xen kẽ giữa người của bên này với người của bên kia, người Nhật thường ngồi một bên, đối phương ngồi một bên, trưởng đoàn hay người có chức vụ cao nhất ngồi ở giữa.
- Trường hợp bạn nhận được nhiều card visit một lúc:
Đặt card visit mà đoàn doanh nhân Nhật Bản vừa trao cho bạn lên mặt bàn theo đúng thứ tự của doanh nhân Nhật ngồi đối diện với bạn. Người Nhật cũng sắp xếp card visit mà đoàn của bạn trao cho họ lên bàn theo thứ tự của người ngồi đối diện tương tự như vậy.
Bạn có thể nhìn vào card visit để nhớ tên của người đó. Điều này có thể chấp nhận được. Tên của người Nhật Bản có thể khó nhớ, nhưng tên của người nước ngoài cũng khó nhớ đối với người Nhật.
- Khi bạn là khách ở các văn phòng của người Nhật bạn sẽ được mời uống trà xanh, đây là truyền thống của người Nhật. Nhưng người Nhật cũng uống cafe.
- Nói chậm và đúng sự thật
Những lời bóng bẩy sẽ không gây được ấn tượng. Những từ và cụm từ hay được dùng như “chất lượng”, “công việc theo nhóm”, “danh dự”, “sự hài hoà”, “không thành vấn đề”, và “những lựa chọn khác” .
- Trong đàm phán, học cách chấp nhận sự im lặng trong 30 giây hay lâu hơn
Đây là thời điểm then chốt để người Nhật đưa ra quyết định. Người Nhật nghiền ngẫm những gì bạn nói và đưa ra các câu hỏi. Bạn cũng không nên bối rối trước những giây phút im lặng trong đàm thoại của họ như vây.
- Tránh dùng từ “no” (không), vì được xem là thiếu lịch sự. Thay vào đó, hãy nói: “Chúng ta hãy xem xét lựa chọn khác” hay “Có lẽ đây là cách làm tốt hơn”.
- Cuối cùng, bạn có thể mời doanh nhân Nhật Bản đến nhà, hay là thử chơi với họ một ván gôn. Người Nhật thích chơi gôn và sẵn sàng đàm phán tiếp sau khi cùng chơi môn thể thao tạo sự thân thiện này.
II. Những điểm giống và khác nhau cơ bản trong quá trình đàm phám của người Nhật và người Mỹ
Trước khi đi vào nghiên cứu những điểm khác nhau trong quá trình đàm phán kinh doanh giữa Nhật và Mỹ, chúng ta sẽ nghiên cứu những điểm giống nhau của hai phong cách đàm phán này.Hầu hết các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế ở hai nước đều gồm 4 giai đoạn:
- Giai đoạn làm quen;
- Giai đoạn trao đổi thông tin;
- Giai đoạn thuyết phục;
- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận;
Giai đoạn làm quen bao gồm tất cả các hoạt động như: thiết lập mối quan hệ tốt hay tìm hiểu đối tác nhưng nó không bao gồm các thông tin liên quan đến ký hợp đồng trong các buổi đàm phán tiếp sau đó.
Giai đoạn trao đổi thông tin, đưa ra nhu cầu và ước muốn của các bên, hay nói một cách chính xác hơn là những lợi ích chủ quan rất khác nhau của các bên.
Giai đoạn thuyết phục bao gồm việc các bên cố gắng làm giảm bớt những lợi ích chủ quan của đối tác, thông qua những chiến thuật thuyết phục khác nhau.
Giai đoạn cuối cùng là nhận và đưa ra các nhượng bộ, tiến tới thỏa thuận, ký kết hợp đồng.
Bên cạnh điểm giống nhau nêu trên thì trong quá trình đàm phán giữa Nhật và Mỹ có rất nhiều điểm khác nhau, để hiểu rõ hơn chúng ta những khác biệt trong đàm phán kinh doanh qua từng giai đoạn. Thông qua bảng sau:
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links