Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn-Việt Hana
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................... 1
1 Lý do chọn đề tài ...................................................................................................... 1
2 Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................. 2
3 Phạm vi nghiên cứu................................................................................................... 2
4 Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................... 2
5 Kết cấu của đề tài...................................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ............................ 4
1.1. Những vấn đề cơ bản về Hệ thống kênh phân phối ............................................... 4
1.1.1. Khái niệm ..................................................................................................................... 4
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối ............................................................................................ 6
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối ...................................................................................... 7
1.1.4. Các dòng chảy trong kênh phân phối .............................................................................. 8
1.2. Cấu trúc kênh phân phối ........................................................................................ 9
1.2.1. Các thành viên của kênh phân phối ..................................................................... 9
1.2.1.1. Nhà sản xuất .............................................................................................................. 10
1.2.1.2. Các loại trung gian..................................................................................................... 10
1.2.1.3. Người tiêu dùng cuối cùng ........................................................................................ 11
1.2.2. Các loại hình kênh phân phối ....................................................................................... 11
1.2.3. Tổ chức kênh phân phối ............................................................................................... 13
1.2.3.1. Kênh phân phối truyền thống ..................................................................................... 13
1.2.3.2. Hệ thống Marketing dọc ............................................................................................ 13
1.2.3.3. Hệ thống Marketing ngang ........................................................................................ 13
1.2.3.4. Hệ thống Marketing đa kênh...................................................................................... 14
1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối ................................................................ 14
1.3.1. Đặc điểm của doanh nghiệp ......................................................................................... 14
1.3.2. Đặc điểm của thị trường................................................................................................ 15
1.4. Quản trị kênh phân phối................................................................................................... 15
1.4.1. Mục tiêu của Quản trị kênh phân phối........................................................................... 15
1.4.2. Lựa chọn kênh phân phối.............................................................................................. 16
1.4.3. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối ............................................................ 17
1.4.3.1. Tiềm kiếm các thành viên có khả năng....................................................................... 17
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU viii
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
1.4.3.2. Dùng các tiêu chủẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp cua các thành viên
phân phối ............................................................................................................................... 18
1.4.3.3. Thuyết phục các thành viên tham gia ......................................................................... 20
1.4.4. Khuyến khích các thành viên của kênh hoạt động ......................................................... 20
1.4.4.1. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên............................................................ 20
1.4.4.2. Trợ giúp các thành viên trong kênh ........................................................................... 20
1.4.4.3. Thực hiện khuyến khích các thành viên trong kênh .................................................... 21
1.4.5. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ................................................................ 21
TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ....................................................................................................... 23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH HÀN VIỆT HANA ................................................................................................... 24
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Hàn Việt Hana ....................................... 24
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển......................................................................... 24
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty................................................................... 25
2.1.2.1. Chức năng....................................................................................................... 25
2.1.2.2. Nhiệm vụ ....................................................................................................... 26
2.1.3. Cơ cấu tổ chức ............................................................................................................. 27
2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức ................................................................................................ 27
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban ...................................................................... 27
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana......................... 29
2.2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Hàn Việt Hana từ năm
2011 đến năm 2013 ................................................................................................................ 29
2.2.2. Kênh phân phối hiện tại của Công ty............................................................................. 32
2.2.2.1. Phân phối trực tiếp..................................................................................................... 36
2.2.2.2. Phân phối gián tiếp .................................................................................................... 39
2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các cửa hàng của Công ty TNHH Hàn Việt Hana......... 43
2.2.4. Cách thức tổ chức kênh phân phối trong thời gian qua tại Công ty TNHH Hàn Việt
Hana....................................................................................................................................... 44
2.2.5. Quy trình quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Hàn Việt Hana.............. 44
2.2.5.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh ............................................................................ 44
2.2.5.2. Tổ chức và quản lý các hoạt động của các thành viê kênh .......................................... 47
2.2.5.2.1. Lựa chọn kênh phân phối........................................................................................ 47
2.2.5.2.2. Lựa chọn các thành viên kênh ................................................................................ 48
2.2.5.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh.......................................................................... 50SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU ix
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
2.2.5.2.4. Phương pháp đánh giá các thành viên kênh phân phối của Công ty ........................ 52
2.2.5.3. Những mâu thuẫn tồn tại trong kênh phân phối của Công ty ...................................... 53
2.2.6. Chính sách hỗ trợ kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana ........................... 54
2.2.6.1. Chính sách sản phẩm ................................................................................................ 54
2.2.6.2. Chính sách về giá ...................................................................................................... 55
2.2.6.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ...................................................................................... 56
2.3. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana .............. 57
2.3.1. Những thành tựu trong phân phối mà Công ty đạt được ............................................... 57
2.3.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân tồn tại của những hạn chế .................................... 59
2.3.2.1. Hạn chế ..................................................................................................................... 59
2.3.2.2. Nguyên nhân những hạn chế ...................................................................................... 60
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ....................................................................................................... 62
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT HANA................................................. 63
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Hàn Việt Hana............................................... 63
3.1.1. Mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty ................................................................ 63
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty ............................................................................... 64
3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana.......... 65
3.2.1. Giải pháp 1: Củng cố hoàn thiện đội ngũ cán bộ phát triển thị trường và bộ phận bán
hàng của Công ty.................................................................................................................... 65
3.2.2. Giải pháp 2: Giải pháp về hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối...................... 67
3.2.3. Giải pháp 3: Thực hiện các chinh sách hỗ trợ bán hàng cho các đại lý........................... 70
3.2.4. Giải pháp 4: Giải quyết các xung đột ............................................................................ 70
3.3. Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana ......... 71
3.3.1. Lập phòng Marketing ................................................................................................... 71
3.3.2. Đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng........................................................................ 74
3.3.3. Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng của Công ty ....................................................... 74
3.3.4. Cơ cấu lại hoạt động ở các cửa hàng cũ và mở rộng them hệ thống phân phối............... 75
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 .......................................................................................................
Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH
Hàn Việt Hana từ năm 2011 đến năm 2013, từ đó rút ra những thành công và những
tồn tại trong việc hoàn thiện hệ thống kêng phân phối tại Công ty.
Đề ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt
động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty. Tăng mức độ kiểm soát và quản lý
các thành viên trong kênh phân phối, động viên và thúc đẩy nổ lực bán hàng của các
thành viên trong kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời xây dựng các mối
quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa Công ty với các trung gian.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu của đề tài:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Hàn Việt Hana.
Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nội dung: đề tài tập trung đi sâu nghiên cứu các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối hiện tại, những yếu tố tác động đến
kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Hàn Việt Hana.
Phạm vi không gian: Thị trường phân phối sản phẩm chính của Công ty là thị
trường ở các tỉnh thành thuộc Đông Nam Bộ, tuy nhiên sản lượng sản phẩm tiêu thụ
chủ yếu là thị trường ở Thành phố Hồ Chí Minh. Vì vậy, tui lựa chọn thị trường ở
Thành phố Hồ Chí Minh để phân tích, đánh giá kênh phân phối sản phẩm của Công
ty TNHH Hàn Việt Hana.
Phạm vi thời gian: Khoá luận tập trung phân tích thực trạng hệ thống kênh
phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana trong khoản thời gian từ năm 2011 đến
năm 2013.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận: Trong quá trình nghiên cứu tui sẽ nghiên cứu và vận
dụng tổng hợp từ các sách liên quan đến phân phối sản phẩm, các nguồn tài liệu như
báo chí, internet, các báo cáo và tài liệu tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana.
Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo: Trong quá trình nghiên cứu tui sẽ
tham khảo ý kiến của Ban lãnh đạo, các nhân viên trong Công ty TNHH Hàn Việt
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 3
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
Hana, các đại lý tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana và tham khảo
ý kiến của Giảng viên hướng dẫn – Cô Th.S Trần Thị Cẩm Hà.
Phương pháp thu tập số liệu: Trong quá trình nghiên cứu tui sẽ thu thập
các số liệu và báo cáo của Công ty về tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân
phối từ năm 2011 đến năm 2013.
Phương pháp phân tích số liệu: Phương pháp được sử dụng để phân tích
các số liệu đã được điều tra, thu thập qua đó rút ra kết luận về tình hình đã nghiên
cứu.
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài Lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận có kết
cấu 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt
Hana
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại
Công ty TNHH Hàn Việt HanaSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 4
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Những vấn đề cơ bản về Hệ thống kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay với bất kì một lĩnh vực kinh doanh
nào đều có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất
không thể hay khó có thể bán trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng
cuối cùng mà các doanh nghiệp phải sử dụng đến các trung gian. Thông qua các
trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả
nhất. Điều này làm thoả mãn tốt hơn những mục tiêu của doanh nghiệp cũng như
nhu cầu của người tiêu dùng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung
gian đã tạo nên một hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Kênh
phân phối cũng là một trong 4 yếu tố quan trọng hàng đầu của hệ thống MarketingMix .
Hệ thống Marketing-Mix được thể hiện ở sơ đồ sau:
(Nguồn: Philip Kotler(2007), Marketing căn bản)
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing-Mix
1.1.1. Khái niệm
Có nhiều rất nhiều khái niệm khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối
có thể coi là đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Nó cũng có thể được xem là như là quá trình chuyển giao quyền sở hữu giữa người
bán hàng và người mua hàng.
Có nhiều địng nghĩa khác nhau xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử
dụng.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 5
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
Theo quan điểm của nhà sản xuất:
Kênh phân phối là con đường đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng, từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Theo định nghĩa này, nhà sản
xuất muốn nhấn mạnh đến sự dịch chuyển hàng hoá qua các trung gian khác nhau.
Theo quan điểm của nhà trung gian:
Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng
hoá hay dịch vụ qua các cấp trung gian khác nhau để đến tay người tiêu dùng cuối
cùng.
Theo quan điểm của người tiêu dùng:
Kênh phân phối là tập hợp những trung gian đứng giữa họ và nhà sản xuất
nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của nhà sản xuất.
Theo quan điểm của chức năng quản trị:
Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản
lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp trên thị trường.
Có thể nói rằng không có một định nghĩa về về kênh phân phối nào có thể
thoả mãn tất cả các đối tượng quan tâm. Do vậy, trước khi đưa ra một định nghĩa về
kênh phân phối cần xác định được người nghiên cứu đang ở quan điểm nào và
mục đích sử dụng của họ là gì.
Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối là tập hợp một nhóm các tổ chức,
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nhà
sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Chúng ta cần chú ý đến định nghĩa Kênh phân phối ở bốn đặc trưng sau:
Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: gồm các công ty hay các tổ chức,
những người tham gia về việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng.
Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối chỉ tồn tại
bên ngoài doanh nghiệp. Quản trị kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý
giữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp.
Kênh phân phối là tổ chứ quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động:
các hoạt động có thể từ sự thiết kế kênh ban đầu đến việc quản lý các hoạt động
hàng ngày của kênh. Khi quản lý các quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp, quyếtSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 6
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
định quan trọng không chỉ liên quan đến hoạt động của chính doanh nghiệp mà nó
còn liên quan đến các thành viên khác trong kênh.
Kênh phân phối là tổ chứ quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động
nhằm đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp: kênh phân phối tồn tại nhằm
đạt được các mục tiêu phân phối của Công ty. Khi có sự thay đổi hay điều chỉnh về
mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách thức quản
lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi.
Các khái niệm trên cũng cho thấy kênh phân phối đóng một vai trò quan
trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất. Các doanh nghiệp phải mất rất nhiều thời
gian, sức lực, tiền của,... để có thể thiết lập được một hệ thống phân phối, thiết lập
mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh với môi trường bên ngoài nhằm đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng được nhanh chóng và hiệu quả nhất.
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng. Nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm
từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu
và mong muốn của khách hàng về số lượng, chủng loại sản phẩm, thời gian, nơi
chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể
chấp nhận được.
Kênh phân phối là công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn. Nó giúp
doanh nghiệp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường. Nó nâng
cao uy tính và vị thế của doanh nghiệp từ đó góp phần nâng cao giá trị của doanh
nghiệp.
Kênh phân phối đóng vai rò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín
muồi của sản phẩm. Lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh
doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỷ suất
lợi nhuận tối ưu.
Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân
và tổ chức hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích
chung, cung cấp các sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thoả
mãn những mục tiêu riêng của các bên.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn-Việt Hana
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................... 1
1 Lý do chọn đề tài ...................................................................................................... 1
2 Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................. 2
3 Phạm vi nghiên cứu................................................................................................... 2
4 Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................... 2
5 Kết cấu của đề tài...................................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ............................ 4
1.1. Những vấn đề cơ bản về Hệ thống kênh phân phối ............................................... 4
1.1.1. Khái niệm ..................................................................................................................... 4
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối ............................................................................................ 6
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối ...................................................................................... 7
1.1.4. Các dòng chảy trong kênh phân phối .............................................................................. 8
1.2. Cấu trúc kênh phân phối ........................................................................................ 9
1.2.1. Các thành viên của kênh phân phối ..................................................................... 9
1.2.1.1. Nhà sản xuất .............................................................................................................. 10
1.2.1.2. Các loại trung gian..................................................................................................... 10
1.2.1.3. Người tiêu dùng cuối cùng ........................................................................................ 11
1.2.2. Các loại hình kênh phân phối ....................................................................................... 11
1.2.3. Tổ chức kênh phân phối ............................................................................................... 13
1.2.3.1. Kênh phân phối truyền thống ..................................................................................... 13
1.2.3.2. Hệ thống Marketing dọc ............................................................................................ 13
1.2.3.3. Hệ thống Marketing ngang ........................................................................................ 13
1.2.3.4. Hệ thống Marketing đa kênh...................................................................................... 14
1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối ................................................................ 14
1.3.1. Đặc điểm của doanh nghiệp ......................................................................................... 14
1.3.2. Đặc điểm của thị trường................................................................................................ 15
1.4. Quản trị kênh phân phối................................................................................................... 15
1.4.1. Mục tiêu của Quản trị kênh phân phối........................................................................... 15
1.4.2. Lựa chọn kênh phân phối.............................................................................................. 16
1.4.3. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối ............................................................ 17
1.4.3.1. Tiềm kiếm các thành viên có khả năng....................................................................... 17
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU viii
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
1.4.3.2. Dùng các tiêu chủẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp cua các thành viên
phân phối ............................................................................................................................... 18
1.4.3.3. Thuyết phục các thành viên tham gia ......................................................................... 20
1.4.4. Khuyến khích các thành viên của kênh hoạt động ......................................................... 20
1.4.4.1. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên............................................................ 20
1.4.4.2. Trợ giúp các thành viên trong kênh ........................................................................... 20
1.4.4.3. Thực hiện khuyến khích các thành viên trong kênh .................................................... 21
1.4.5. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ................................................................ 21
TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ....................................................................................................... 23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH HÀN VIỆT HANA ................................................................................................... 24
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Hàn Việt Hana ....................................... 24
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển......................................................................... 24
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty................................................................... 25
2.1.2.1. Chức năng....................................................................................................... 25
2.1.2.2. Nhiệm vụ ....................................................................................................... 26
2.1.3. Cơ cấu tổ chức ............................................................................................................. 27
2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức ................................................................................................ 27
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban ...................................................................... 27
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana......................... 29
2.2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Hàn Việt Hana từ năm
2011 đến năm 2013 ................................................................................................................ 29
2.2.2. Kênh phân phối hiện tại của Công ty............................................................................. 32
2.2.2.1. Phân phối trực tiếp..................................................................................................... 36
2.2.2.2. Phân phối gián tiếp .................................................................................................... 39
2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các cửa hàng của Công ty TNHH Hàn Việt Hana......... 43
2.2.4. Cách thức tổ chức kênh phân phối trong thời gian qua tại Công ty TNHH Hàn Việt
Hana....................................................................................................................................... 44
2.2.5. Quy trình quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Hàn Việt Hana.............. 44
2.2.5.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh ............................................................................ 44
2.2.5.2. Tổ chức và quản lý các hoạt động của các thành viê kênh .......................................... 47
2.2.5.2.1. Lựa chọn kênh phân phối........................................................................................ 47
2.2.5.2.2. Lựa chọn các thành viên kênh ................................................................................ 48
2.2.5.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh.......................................................................... 50SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU ix
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
2.2.5.2.4. Phương pháp đánh giá các thành viên kênh phân phối của Công ty ........................ 52
2.2.5.3. Những mâu thuẫn tồn tại trong kênh phân phối của Công ty ...................................... 53
2.2.6. Chính sách hỗ trợ kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana ........................... 54
2.2.6.1. Chính sách sản phẩm ................................................................................................ 54
2.2.6.2. Chính sách về giá ...................................................................................................... 55
2.2.6.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ...................................................................................... 56
2.3. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana .............. 57
2.3.1. Những thành tựu trong phân phối mà Công ty đạt được ............................................... 57
2.3.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân tồn tại của những hạn chế .................................... 59
2.3.2.1. Hạn chế ..................................................................................................................... 59
2.3.2.2. Nguyên nhân những hạn chế ...................................................................................... 60
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ....................................................................................................... 62
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT HANA................................................. 63
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Hàn Việt Hana............................................... 63
3.1.1. Mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty ................................................................ 63
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty ............................................................................... 64
3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana.......... 65
3.2.1. Giải pháp 1: Củng cố hoàn thiện đội ngũ cán bộ phát triển thị trường và bộ phận bán
hàng của Công ty.................................................................................................................... 65
3.2.2. Giải pháp 2: Giải pháp về hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối...................... 67
3.2.3. Giải pháp 3: Thực hiện các chinh sách hỗ trợ bán hàng cho các đại lý........................... 70
3.2.4. Giải pháp 4: Giải quyết các xung đột ............................................................................ 70
3.3. Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana ......... 71
3.3.1. Lập phòng Marketing ................................................................................................... 71
3.3.2. Đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng........................................................................ 74
3.3.3. Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng của Công ty ....................................................... 74
3.3.4. Cơ cấu lại hoạt động ở các cửa hàng cũ và mở rộng them hệ thống phân phối............... 75
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 .......................................................................................................
Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH
Hàn Việt Hana từ năm 2011 đến năm 2013, từ đó rút ra những thành công và những
tồn tại trong việc hoàn thiện hệ thống kêng phân phối tại Công ty.
Đề ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt
động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty. Tăng mức độ kiểm soát và quản lý
các thành viên trong kênh phân phối, động viên và thúc đẩy nổ lực bán hàng của các
thành viên trong kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời xây dựng các mối
quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa Công ty với các trung gian.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu của đề tài:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Hàn Việt Hana.
Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nội dung: đề tài tập trung đi sâu nghiên cứu các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối hiện tại, những yếu tố tác động đến
kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Hàn Việt Hana.
Phạm vi không gian: Thị trường phân phối sản phẩm chính của Công ty là thị
trường ở các tỉnh thành thuộc Đông Nam Bộ, tuy nhiên sản lượng sản phẩm tiêu thụ
chủ yếu là thị trường ở Thành phố Hồ Chí Minh. Vì vậy, tui lựa chọn thị trường ở
Thành phố Hồ Chí Minh để phân tích, đánh giá kênh phân phối sản phẩm của Công
ty TNHH Hàn Việt Hana.
Phạm vi thời gian: Khoá luận tập trung phân tích thực trạng hệ thống kênh
phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana trong khoản thời gian từ năm 2011 đến
năm 2013.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận: Trong quá trình nghiên cứu tui sẽ nghiên cứu và vận
dụng tổng hợp từ các sách liên quan đến phân phối sản phẩm, các nguồn tài liệu như
báo chí, internet, các báo cáo và tài liệu tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana.
Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo: Trong quá trình nghiên cứu tui sẽ
tham khảo ý kiến của Ban lãnh đạo, các nhân viên trong Công ty TNHH Hàn Việt
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 3
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
Hana, các đại lý tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana và tham khảo
ý kiến của Giảng viên hướng dẫn – Cô Th.S Trần Thị Cẩm Hà.
Phương pháp thu tập số liệu: Trong quá trình nghiên cứu tui sẽ thu thập
các số liệu và báo cáo của Công ty về tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân
phối từ năm 2011 đến năm 2013.
Phương pháp phân tích số liệu: Phương pháp được sử dụng để phân tích
các số liệu đã được điều tra, thu thập qua đó rút ra kết luận về tình hình đã nghiên
cứu.
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài Lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận có kết
cấu 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt
Hana
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại
Công ty TNHH Hàn Việt HanaSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 4
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Những vấn đề cơ bản về Hệ thống kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay với bất kì một lĩnh vực kinh doanh
nào đều có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất
không thể hay khó có thể bán trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng
cuối cùng mà các doanh nghiệp phải sử dụng đến các trung gian. Thông qua các
trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả
nhất. Điều này làm thoả mãn tốt hơn những mục tiêu của doanh nghiệp cũng như
nhu cầu của người tiêu dùng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung
gian đã tạo nên một hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Kênh
phân phối cũng là một trong 4 yếu tố quan trọng hàng đầu của hệ thống MarketingMix .
Hệ thống Marketing-Mix được thể hiện ở sơ đồ sau:
(Nguồn: Philip Kotler(2007), Marketing căn bản)
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing-Mix
1.1.1. Khái niệm
Có nhiều rất nhiều khái niệm khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối
có thể coi là đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Nó cũng có thể được xem là như là quá trình chuyển giao quyền sở hữu giữa người
bán hàng và người mua hàng.
Có nhiều địng nghĩa khác nhau xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử
dụng.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 5
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
Theo quan điểm của nhà sản xuất:
Kênh phân phối là con đường đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng, từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Theo định nghĩa này, nhà sản
xuất muốn nhấn mạnh đến sự dịch chuyển hàng hoá qua các trung gian khác nhau.
Theo quan điểm của nhà trung gian:
Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng
hoá hay dịch vụ qua các cấp trung gian khác nhau để đến tay người tiêu dùng cuối
cùng.
Theo quan điểm của người tiêu dùng:
Kênh phân phối là tập hợp những trung gian đứng giữa họ và nhà sản xuất
nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của nhà sản xuất.
Theo quan điểm của chức năng quản trị:
Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản
lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp trên thị trường.
Có thể nói rằng không có một định nghĩa về về kênh phân phối nào có thể
thoả mãn tất cả các đối tượng quan tâm. Do vậy, trước khi đưa ra một định nghĩa về
kênh phân phối cần xác định được người nghiên cứu đang ở quan điểm nào và
mục đích sử dụng của họ là gì.
Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối là tập hợp một nhóm các tổ chức,
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nhà
sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Chúng ta cần chú ý đến định nghĩa Kênh phân phối ở bốn đặc trưng sau:
Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: gồm các công ty hay các tổ chức,
những người tham gia về việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng.
Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối chỉ tồn tại
bên ngoài doanh nghiệp. Quản trị kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý
giữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp.
Kênh phân phối là tổ chứ quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động:
các hoạt động có thể từ sự thiết kế kênh ban đầu đến việc quản lý các hoạt động
hàng ngày của kênh. Khi quản lý các quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp, quyếtSVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 6
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ
định quan trọng không chỉ liên quan đến hoạt động của chính doanh nghiệp mà nó
còn liên quan đến các thành viên khác trong kênh.
Kênh phân phối là tổ chứ quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động
nhằm đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp: kênh phân phối tồn tại nhằm
đạt được các mục tiêu phân phối của Công ty. Khi có sự thay đổi hay điều chỉnh về
mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách thức quản
lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi.
Các khái niệm trên cũng cho thấy kênh phân phối đóng một vai trò quan
trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất. Các doanh nghiệp phải mất rất nhiều thời
gian, sức lực, tiền của,... để có thể thiết lập được một hệ thống phân phối, thiết lập
mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh với môi trường bên ngoài nhằm đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng được nhanh chóng và hiệu quả nhất.
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng. Nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm
từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu
và mong muốn của khách hàng về số lượng, chủng loại sản phẩm, thời gian, nơi
chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể
chấp nhận được.
Kênh phân phối là công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn. Nó giúp
doanh nghiệp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường. Nó nâng
cao uy tính và vị thế của doanh nghiệp từ đó góp phần nâng cao giá trị của doanh
nghiệp.
Kênh phân phối đóng vai rò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín
muồi của sản phẩm. Lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh
doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỷ suất
lợi nhuận tối ưu.
Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân
và tổ chức hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích
chung, cung cấp các sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thoả
mãn những mục tiêu riêng của các bên.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links