minhtran0397
New Member
Download miễn phí Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trường Miền Bắc
LỜI CẢM ƠN 4
CHƯƠNG I- CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 5
1.1 Tầm quan trọng của các kênh phân phối trong kinh doanh. 5
1.2. Bản chất kênh phân phối . 5
1.2.1 Định nghĩa về kênh marketing 6
1.2.2 Quá trình phân phối vật chất 7
1.2.3 Thiết lập các mục tiêu về dịch vụ 9
1.3. Chức năng kênh phân phối 12
1.4. Quyết định thiết kế kênh 14
1.4.1. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn 14
1.4.2. Xác định mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh. 14
1.4.3 Xác định các phương án của kênh: 15
1.4.4 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh: 16
1.5. Đánh giá các phương án kênh chủ yếu 17
1.5.1 Tiêu chuẩn kinh tế 17
1.5.2. Tiêu chuẩn kiểm soát: 19
1.5.3 Tiêu chuẩn thích nghi: 19
1.6. Quyết định về quản lý kênh 20
1.6.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh: 20
1.6.2 Động viên các thành viên của kênh: 20
1.6.3. Đánh giá các thành viên của kênh 21
1.6.4. Số cấp của kênh: 21
1.6.5. Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh. 22
1.6.6. Chọn cấu trúc kênh tối ưu. 23
1.7. Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh: 23
1.7.1. Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối : 23
1.7.2 Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh 25
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
đơn thuần trong qúa trình lưu chuyển hàng hoá được dễ dàng, thuận tiện vừa là công cụ thông tin quảng cáo và trong thời đại ngày nay nhãn mác, bao bì được coi là công cụ sắc bén trong cạnh tranh góp phần làm tăng tốc độ lưu thông hàng hoá trên thị trường.
2.5 Đặc điểm về lao động của công ty
Theo con số thống kê của phòng Tổ chức lao động, cho đến cuối năm 2002 công ty có 517 lao động, so với năm 2001 số lượng lao động tăng 71 người. Những năm qua do ý thức được xu thế phát triển của xã hội, khoa học kỹ thuật nên công ty gạch ốp lát Hà Nội có chế độ tuyển dụng lao động khá khắt khe, đòi hỏi trình độ và kỹ năng thích ứng với dây chuyền thiết bị hiện đại. Những cán bộ nhân viên đã làm trong công ty nếu chuyên môn chưa cao được đào tạo lại và bồi dưỡng. Vì vậy đến nay chất lượng cán bộ của công ty đã tăng lên rõ rệt góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh trong công ty.
Bảng2.1: Lao động của công ty phân theo trình độ đào tạo.
Chỉ tiêu
Năm 2000
Năm 2001
Năm 2002
Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Tổng số lao động
Đại học
Cao đẳng, trung cấp
PTTH
368
60
275
51
100
17,09
67,11
15,8
446
81
306
59
100
18,17
68,61
13,22
517
108
364
45
100
20,89
70,41
8,7
Qua bảng trên ta thấy rằng, tỷ lệ cán bộ công nhân trong các năm có trình độ tăng lên. Năm 2002 tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học là 20,89% tăng so với năm 2001 là 2,72%, điều này là một đáng mừng. Tỷ lệ cán bộ công nhân ở trình độ đại học, cao đẳng tăng lên trong khi lao động phổ thông giảm mạnh, đây là một hướng đi đúng đắn phù hợp với trình độ phát triển của khoa học kỹ thuật.. Tuy nhiên ở những bộ phận bán hàng thì lượng cán bộ có trình độ nghiệp vụ chưa cao, đây là một khó khăn mà công ty cần khắc phục ngay.
2.6. Thị trường và các đối thủ cạnh tranh
2.6.1 Thị trường của công ty
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội có thị trường rộng lớn khắp 61/61 tỉnh thành trong cả nước và được phân đoạn ra thành 03 miền: Bắc- Trung –Nam.
- Miền Nam gồm 25 tỉnh thành do chi nhánh tổng công ty tại thành phố Hồ Chí Minh phụ trách, Mạng lưới bán hàng tại miền nam do các nhà phân phối lớn đảm nhiệm, chi nhánh chịu trách nhiệm hỗ trợ thúc đẩy họ bán hàng. Trung bình thị trường miền nam tiêu thụ 30% sản lượng sản xuất của công ty. Tại thị trường này công ty tiêu thụ thông qua kênh bán hàng của các nhà phân phôí lớn và đặc biệt là bán hàng theo cách độc quyền mẫu.
- Miền Trung: Gồm 10 tỉnh thành là Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đắc Lắc, Quy Nhơn, Phú Yên, Khánh Hòa. Thị trường này do chi nhánh cùa công ty tại Đà Nẵng quản lý. Thị trường miền trung là nơi có đời sống dân cư tương đối thấp so với miền bắc và miền nam, đây cũng là nơi có ít các công trình xây dựng lớn, tốc độ tăng doanh thu những năm qua không cao, trung bình tiêu thụ 15% sản lượng chung.
- Miền Bắc là thị trường chủ yếu của công ty, một mặt là do nhu cầu xây dựng ở khu vực này mới bắt đầu và đang phát triển mạnh đặc biệt là ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Hải Phòng. Tại thị trường này công ty tiêu thụ trên 50% sản lượng chung, toàn bộ thị trường miền bắc gồm 25 tỉnh thành phố được chia ra làm 05 khu vực theo địa lý và bảng phân công cán bộ từng thị trường như sau:
Bảng2.2: Phân vùng thị trường miền bắc
Khu vực
Thị trường
Cán bộ quản lý
Hà Nội
Cát Linh, Giảng Võ, Bích Câu, Nguyến Trãi, Đường Láng.
Trường Chinh, Giải Phóng,Trương Định, Văn Điển, Thường Tín.
Hoàng Quốc Việt, Câu Diễn, Hoàng Hoa Thám.
Hà Đông, Hà Tây, Xuân Mai, Gia Lâm, Đông Anh, Sơn Tây, Thanh Nhàn.
Đông Bắc
Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh
Anh Mỹ
Bắc Đông Bắc và Tây Bắc
Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Bắc Kạn, Cao Bằng, Sơn La, Điện Biên.
Anh Tú
Bắc Tây Bắc
Vĩnh Yên, vĩnh Phúc, Việt Trì, Phú Thọ,Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang.
Anh Bình
Nam Hà Nội
Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh.
Anh Kình
Hiện nay sự cạnh tranh của các sản phẩm gạch ceramic trên thị trường nội địa không lành mạnh, bởi các doanh nghiệp mới đầu tư nhà máy đua nhau giảm giá cho dù thua lỗ, cho dù giá nhiên liệu đang tăng cao để giành giật thị phần. Hầu như chưa có doanh nghiệp nào nghĩ tới việc phải quy tập một sức mạnh tổng hợp để hội nhập AFTA. Với kiểu cạnh tranh như thws này một số doanh nghiệp non trẻ sẽ tự giết chết mình. Như vậy nhà nước cần sớm ban hành các “ Luật chống phá giá” thị trường gạch ceramic và thị trường VLXD nối chung cạnh tranh lành mạnh.
Trong năm 2002 công ty đã xuất khẩu được 249.057 m2 gạch ceramic ra 7 nước trong khu vực và trên thế giới. Trong quý 1/2002 công ty xuất khẩu được 102.000 m2 gạch ceramic, đạt tổng giá trị xuất khẩu là 270.000 USD. Trong năm 2003 công ty sẽ xuất khẩu khoảng 500.000 m2 gạch ceramic và dự kiến có thể mức này. Ngoài việc khai thác các thị trường xuất khẩu quen thuộc như Philippines, Hàn quốc, Myanmar, công ty đã có các đơn đặt hàng từ Mỹ,Bangladesh, Australia.
2.6.2. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường của công ty
Thị trường vật liệu xây dựng ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều hãng sản xuất và kinh doanh gạch ốp lát. Trong năm 2002 hầu hết các nhà máy sản xuất gạch ceramic đều vượt công suất thiết kế, bên cạnh đó nhiều nhà máy mới xây dựng với công suất đầu tư thấp đã đi vào sản xuất dẫn đến tình trạng cung vượt xa cầu. Do vậy tình hình cạnh tranh trên thị trường trở nên hết sức gay gắt không chỉ đối với các nhà sản xuất trong nước mà còn đối với nhà cung cấp nước ngoài.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty Gạch ốp lát Hà Nội phân đối thủ cạnh tranh chính theo từng miền cụ thể như sau:
+Miền Bắc: Gồm gạch Vĩnh Phúc, gạch CMC (thuộc tổng công ty xây dựng Sông Hồng).
+Miền Trung: Gồm gạch Đồng Tâm, gạch Coscevco (Tổng công ty xây dựng miền trung).
+Miền Nam: Gồm gạch Đồng Tâm, gạch Mỹ Đức, gạch ngói Đồng nai
Hiện nay, công ty gạch Đồng Tâm có trụ sở chính ở thành phố Biên Hoà sản xuất gạch men ceramic với công nghệ và mẫu mã đẹp bậc nhất tại Việt nam. Hơn nữa kinh phí dành cho quản cáo rất lớn, nên chiến lược quảng cáo được thực hiện rầm rộ dẫn đến hàng hoá đã gắn sâu trong tâm lý của người tiêu dùng, nhất là thị trường miền nam.
Điểm mạnh của gạch Đồng Tâm là độ bền cao, sai số kỹ thuật thấp, đa dạng về mặt hàng với thế mạnh với thế mạnh cả gạch ốp và gạch lát. Tuy nhiên giá gạch của công ty này so với thị trường gạch trong cả nước là quá cao, điều này thật sự gây nên khó khăn lớn khi mà năm 2001 nhà nước đã ban hành xoá bỏ hàng rào thuế quan đối với các mặt hàng vật liệu xây dựng trong đó có sản phẩm gạch men ceramic và granit.
Ngoài ra còn phải kể đến gạch Trung Quốc một đối thủ cạnh tranh lớn đặc biệt về gía. Nay xoá bỏ hàng rào thuế quan với mặt hàng này, gạch Trung Quốc càng có cơ hội hạ giá thành, đánh vào tâm lý người nông dân có thu nhập thấp.
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội luôn phải theo sát đường đi nước bước của các đối thủ cạnh tranh từ đó vạch ra hướng đi cho mình một cách có lợi nhất nhằm mục đích tăng tăn...
2.5 Đặc điểm về lao động của công ty
Theo con số thống kê của phòng Tổ chức lao động, cho đến cuối năm 2002 công ty có 517 lao động, so với năm 2001 số lượng lao động tăng 71 người. Những năm qua do ý thức được xu thế phát triển của xã hội, khoa học kỹ thuật nên công ty gạch ốp lát Hà Nội có chế độ tuyển dụng lao động khá khắt khe, đòi hỏi trình độ và kỹ năng thích ứng với dây chuyền thiết bị hiện đại. Những cán bộ nhân viên đã làm trong công ty nếu chuyên môn chưa cao được đào tạo lại và bồi dưỡng. Vì vậy đến nay chất lượng cán bộ của công ty đã tăng lên rõ rệt góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh trong công ty.
Bảng2.1: Lao động của công ty phân theo trình độ đào tạo.
Chỉ tiêu
Năm 2000
Năm 2001
Năm 2002
Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Tổng số lao động
Đại học
Cao đẳng, trung cấp
PTTH
368
60
275
51
100
17,09
67,11
15,8
446
81
306
59
100
18,17
68,61
13,22
517
108
364
45
100
20,89
70,41
8,7
Qua bảng trên ta thấy rằng, tỷ lệ cán bộ công nhân trong các năm có trình độ tăng lên. Năm 2002 tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học là 20,89% tăng so với năm 2001 là 2,72%, điều này là một đáng mừng. Tỷ lệ cán bộ công nhân ở trình độ đại học, cao đẳng tăng lên trong khi lao động phổ thông giảm mạnh, đây là một hướng đi đúng đắn phù hợp với trình độ phát triển của khoa học kỹ thuật.. Tuy nhiên ở những bộ phận bán hàng thì lượng cán bộ có trình độ nghiệp vụ chưa cao, đây là một khó khăn mà công ty cần khắc phục ngay.
2.6. Thị trường và các đối thủ cạnh tranh
2.6.1 Thị trường của công ty
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội có thị trường rộng lớn khắp 61/61 tỉnh thành trong cả nước và được phân đoạn ra thành 03 miền: Bắc- Trung –Nam.
- Miền Nam gồm 25 tỉnh thành do chi nhánh tổng công ty tại thành phố Hồ Chí Minh phụ trách, Mạng lưới bán hàng tại miền nam do các nhà phân phối lớn đảm nhiệm, chi nhánh chịu trách nhiệm hỗ trợ thúc đẩy họ bán hàng. Trung bình thị trường miền nam tiêu thụ 30% sản lượng sản xuất của công ty. Tại thị trường này công ty tiêu thụ thông qua kênh bán hàng của các nhà phân phôí lớn và đặc biệt là bán hàng theo cách độc quyền mẫu.
- Miền Trung: Gồm 10 tỉnh thành là Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đắc Lắc, Quy Nhơn, Phú Yên, Khánh Hòa. Thị trường này do chi nhánh cùa công ty tại Đà Nẵng quản lý. Thị trường miền trung là nơi có đời sống dân cư tương đối thấp so với miền bắc và miền nam, đây cũng là nơi có ít các công trình xây dựng lớn, tốc độ tăng doanh thu những năm qua không cao, trung bình tiêu thụ 15% sản lượng chung.
- Miền Bắc là thị trường chủ yếu của công ty, một mặt là do nhu cầu xây dựng ở khu vực này mới bắt đầu và đang phát triển mạnh đặc biệt là ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Hải Phòng. Tại thị trường này công ty tiêu thụ trên 50% sản lượng chung, toàn bộ thị trường miền bắc gồm 25 tỉnh thành phố được chia ra làm 05 khu vực theo địa lý và bảng phân công cán bộ từng thị trường như sau:
Bảng2.2: Phân vùng thị trường miền bắc
Khu vực
Thị trường
Cán bộ quản lý
Hà Nội
Cát Linh, Giảng Võ, Bích Câu, Nguyến Trãi, Đường Láng.
Trường Chinh, Giải Phóng,Trương Định, Văn Điển, Thường Tín.
Hoàng Quốc Việt, Câu Diễn, Hoàng Hoa Thám.
Hà Đông, Hà Tây, Xuân Mai, Gia Lâm, Đông Anh, Sơn Tây, Thanh Nhàn.
Đông Bắc
Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh
Anh Mỹ
Bắc Đông Bắc và Tây Bắc
Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Bắc Kạn, Cao Bằng, Sơn La, Điện Biên.
Anh Tú
Bắc Tây Bắc
Vĩnh Yên, vĩnh Phúc, Việt Trì, Phú Thọ,Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang.
Anh Bình
Nam Hà Nội
Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh.
Anh Kình
Hiện nay sự cạnh tranh của các sản phẩm gạch ceramic trên thị trường nội địa không lành mạnh, bởi các doanh nghiệp mới đầu tư nhà máy đua nhau giảm giá cho dù thua lỗ, cho dù giá nhiên liệu đang tăng cao để giành giật thị phần. Hầu như chưa có doanh nghiệp nào nghĩ tới việc phải quy tập một sức mạnh tổng hợp để hội nhập AFTA. Với kiểu cạnh tranh như thws này một số doanh nghiệp non trẻ sẽ tự giết chết mình. Như vậy nhà nước cần sớm ban hành các “ Luật chống phá giá” thị trường gạch ceramic và thị trường VLXD nối chung cạnh tranh lành mạnh.
Trong năm 2002 công ty đã xuất khẩu được 249.057 m2 gạch ceramic ra 7 nước trong khu vực và trên thế giới. Trong quý 1/2002 công ty xuất khẩu được 102.000 m2 gạch ceramic, đạt tổng giá trị xuất khẩu là 270.000 USD. Trong năm 2003 công ty sẽ xuất khẩu khoảng 500.000 m2 gạch ceramic và dự kiến có thể mức này. Ngoài việc khai thác các thị trường xuất khẩu quen thuộc như Philippines, Hàn quốc, Myanmar, công ty đã có các đơn đặt hàng từ Mỹ,Bangladesh, Australia.
2.6.2. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường của công ty
Thị trường vật liệu xây dựng ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều hãng sản xuất và kinh doanh gạch ốp lát. Trong năm 2002 hầu hết các nhà máy sản xuất gạch ceramic đều vượt công suất thiết kế, bên cạnh đó nhiều nhà máy mới xây dựng với công suất đầu tư thấp đã đi vào sản xuất dẫn đến tình trạng cung vượt xa cầu. Do vậy tình hình cạnh tranh trên thị trường trở nên hết sức gay gắt không chỉ đối với các nhà sản xuất trong nước mà còn đối với nhà cung cấp nước ngoài.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty Gạch ốp lát Hà Nội phân đối thủ cạnh tranh chính theo từng miền cụ thể như sau:
+Miền Bắc: Gồm gạch Vĩnh Phúc, gạch CMC (thuộc tổng công ty xây dựng Sông Hồng).
+Miền Trung: Gồm gạch Đồng Tâm, gạch Coscevco (Tổng công ty xây dựng miền trung).
+Miền Nam: Gồm gạch Đồng Tâm, gạch Mỹ Đức, gạch ngói Đồng nai
Hiện nay, công ty gạch Đồng Tâm có trụ sở chính ở thành phố Biên Hoà sản xuất gạch men ceramic với công nghệ và mẫu mã đẹp bậc nhất tại Việt nam. Hơn nữa kinh phí dành cho quản cáo rất lớn, nên chiến lược quảng cáo được thực hiện rầm rộ dẫn đến hàng hoá đã gắn sâu trong tâm lý của người tiêu dùng, nhất là thị trường miền nam.
Điểm mạnh của gạch Đồng Tâm là độ bền cao, sai số kỹ thuật thấp, đa dạng về mặt hàng với thế mạnh với thế mạnh cả gạch ốp và gạch lát. Tuy nhiên giá gạch của công ty này so với thị trường gạch trong cả nước là quá cao, điều này thật sự gây nên khó khăn lớn khi mà năm 2001 nhà nước đã ban hành xoá bỏ hàng rào thuế quan đối với các mặt hàng vật liệu xây dựng trong đó có sản phẩm gạch men ceramic và granit.
Ngoài ra còn phải kể đến gạch Trung Quốc một đối thủ cạnh tranh lớn đặc biệt về gía. Nay xoá bỏ hàng rào thuế quan với mặt hàng này, gạch Trung Quốc càng có cơ hội hạ giá thành, đánh vào tâm lý người nông dân có thu nhập thấp.
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội luôn phải theo sát đường đi nước bước của các đối thủ cạnh tranh từ đó vạch ra hướng đi cho mình một cách có lợi nhất nhằm mục đích tăng tăn...