hoai_namvn2000
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỤC LỤC
Lời mở đầu 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO 3
HẢI CHÂU 3
1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 3
1.1.1 Thông tin chung về Công ty 3
1.1.2 Ngành nghề kinh doanh hiện nay 3
1.1.3 Các giai đoạn phát triển 5
1.1.3.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1986 5
1.1.3.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1986 đến nay 6
1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC SẢN XUẤT VÀ BỘ MÁY QUẢN TRỊ 7
1.2.1 Cơ cấu tổ chức sảc xuất 7
1.2.2 Bộ máy quản trị 9
1.3 TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY 10
1.3.1 Vốn kinh doanh 10
1.3.2 Lao động 11
1.3.3 Nguyên vật liệu và các nguồn cung ứng 12
1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH 14
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU THỜI GIAN QUA 16
2.1 THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 16
2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công ty 16
2.1.2 Hệ thống mạng bán hàng của Công ty 18
2.2 THỰC TẾ QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 20
2.2.1 Các hình thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng 20
2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý 20
2.2.1.2 Chính sách khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý 22
2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng 23
2.2.3 Công tác sử dụng marketing-mix trong quản lý mạng 23
2.2.3.1 Chính sách phân phối 23
2.2.3.2 Chính sách khuyếch trương 25
2.3 KẾT QUẢ BÁN HÀNG QUA CÁC NĂM GẦN ĐÂY 27
2.3.1 Kết quả bán hàng theo từng mặt hàng 27
2.3.2 Kết quả bán hàng theo thời gian 28
2.4 ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 29
2.4.1 Những ưu điểm 29
2.4.2 Những hạn chế trong quản lý mạng bán hàng của Công ty 32
2.4.3 Những nguyên nhân chủ yếu 33
2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan 33
2.4.3.2 Những nguyên nhân thuộc về phía Công ty 35
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 36
CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 36
3.1 CÁC YÊU CẦU ĐỐI VỚI MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 36
3.1.1 Giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống mạng bán hàng 36
3.1.2 Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng bán hàng 37
3.2 CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 38
3.2.1 Giải pháp về tổ chức mạng 38
3.2.1.1 Giải pháp về tổ chức quy mô mạng bán hàng 38
3.2.1.2 Hoàn thiện lựa chọn các thành viên của mạng 40
3.2.1.3 Tăng cường công tác đào tạo năng lực chuyên môn 41
3.2.2 Giải pháp tăng cường quản lý mạng 42
3.2.2.1 Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên của mạng và giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại trong mạng 42
3.2.2.2 Hoàn thiện công tác khuyến khích, hỗ trợ các thành viên mạng 44
3.2.3 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 45
KẾT LUẬN 49
TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
Nhận xét của đơn vị thực tập 51
- Các đại lý buộc phải chấp nhận bán toàn bộ số loại sản phẩm của Công ty, không được phép từ chối tiêu thụ bất kỳ loại sản phẩm nào cũng như không được phép chỉ chọn những mặt hàng có khả năng sinh lời cao.
- Khi một sản phẩm mới ra đời đại lý phải cùng với Công ty nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường.
- Đại lý phải đảm bảo doanh số tối thiểu nếu bán hàng không đạt doanh số tối thiểu trong vòng 3 tháng liên tục hay bán sai khu vực thị trường thì sẽ bị cắt hợp đồng.
- Nếu đột xuất Công ty kiểm tra thấy đại lý hết hàng mà không muốn nhập hay tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ có biện pháp phạt hay cắt giảm hợp đồng nếu tái diễn nhiều lần.
* Kiểm soát thông qua lực lượng quản lý thị trường của Công ty: Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả thì đội ngũ những người quản lý và những người tổ chức thực hiện phải giỏi về nghiệp vụ và có sự sáng tạo. Hiện nay, Công ty đã có đại lý ở 61 tỉnh thành trong cả nước, số nhân viên quản lý thị trường chỉ có 23 người đều thuộc sự quản lý của phòng kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì Công ty cần bổ sung thêm nhân viên quản lý thị trường để những hoạt động đạt được hiệu quả tốt nhất.
3.2.3 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
Có thể nhận thấy khi một khu vực thị trường tập trung quá nhiều đại lý có thể dẫn đến mâu thuẫn, cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý, làm giảm hiệu quả hoạt động của các đại lý, đồng thời khiến khách hàng mất tin tưởng vào sản phẩm của Công ty, do vậy Công ty cần phân bố lại lực lượng đại lý ở các khu vực thị trường sao cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm được hết các thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra. Cụ thể:
- Đối với các kênh phân phối cấp I : Kiểm tra rà soát lại khả năng kinh tế và tình hình bán hàng của đại lý, cũng như sự nhiệt tình và tích cực làm thị trường của đại lý đối với sản phẩm bánh kẹo Hải Châu. Chấm dứt hợp đồng đối với các đại lý có doanh số thấp và làm việc không hiệu quả. Tìm hiểu các đại lý câp II có khả năng bán hàng đem lại hiệu quả cao cũng như tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sàng thay thế các đại lý cấp một làm việc không hiệu quả .
- Đối với các đại lý cấp II : Xây dựng , mở rộng , khai thác và thiết lập một mạng lưới cấp II bao quát toàn bộ thị trường , kiểm soát chặt chẽ tình hình bán hàng của các đại lý để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm của công ty xuống tay người tiêu dùng tránh tình trạng hàng tồn lâu dưới đại lý quy hồi về công ty .
- Những thị trường có thế mạnh về sản phẩm nào thì cần đáp ứng đủ những sản phẩm đó cho thị trường. Sau đó mới từng bước đưa các sản phẩm khó tiêu thụ và sản phẩm mới vào thị trường. Tránh tình trạng sản phẩm bán chạy thì không có, sản phẩm bán không chạy thì lại đầy kho.
- Tuyển nhân viên tiếp thị ở từng vùng chuyên bán hàng của Công ty dưới sự giám sát chặt chẽ của giám sát thị trường.
Mặt khác để tăng hiệu quả hoạt động Công ty cần quan tâm đến các mạng lưới bán lẻ. Hiện nay Công ty chỉ bán lẻ thông qua các siêu thị, hội chợ, triển lãm, sản lượng tiêu thụ ở đây chỉ đạt 3% tổng sản lượng tiêu thụ. Nếu có những chính sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới này có thể tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể vì họ không những là nơi giới thiệu, quảng cáo sản phẩm mà còn là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của khách hàng và là người cung cấp thông tin phản hồi cho Công ty để có những biện pháp điều chỉnh kịp thời. Trong thời gian tới, Công ty nên có biện pháp mở thêm các điểm bán lẻ và cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội và có chính sách khuyến khích các cửa hàng (hộ kinh doanh) đến ký hợp đồng trực tiếp với Công ty. Biện pháp có thể là:
- Chiết khấu 10% mức lãi trong sản phẩm (không theo khối lượng) đối với khách hàng mới trong thời gian 6 tháng. Biện pháp này có hai ưu thế:
+ Thứ nhất, Công ty có thêm 90% mức lãi từ những sản phẩm tiêu thụ tăng lên từ khách hàng mới.
+ Thứ hai, chiết khấu không theo khối lượng sản phẩm tạo tâm lý thoải mái cho người mới nhập cuộc kinh doanh hàng của Công ty (do sợ tồn đọng lâu vốn quay vòng chậm, ảnh hưởng đến chất lượng bánh kẹo).
- Mặt khác, Công ty có thể cho đội ngũ tiếp thị đi liên hệ trực tiếp với các cơ sở kinh doanh để tạo ra mạng lưới tiêu thụ dày đặc theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng và chịu trách nhiệm cung ứng (đưa đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm ế đọng lâu (nếu có). Như vậy sẽ không chỉ tạo điều kiện về vốn mà còn làm tăng mặt hàng kinh doanh, tăng thêm thu nhập cho các cơ sở kinh doanh, và như thế họ sẽ không ngần ngại gì trong việc nhận hàng gửi bán của Công ty.
Ngoài ra, để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mạng bán hàng, không những về mặt tổ chức mạng lưới tiêu thụ, Công ty cần có các chính sách va phương châm phù hợp để quán triệt đến từng bộ phận, từng khâu để từ đó đem lại hiệu quả cao nhất, như cách bán hàng cần linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ hơn nữa. Công ty có thể hoàn thiện cách bán hàng theo những biện pháp sau:
- Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với các Công ty đại lý, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, bao bì, vốn.
- Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng bằng nối mạng trên máy tính.
- Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý: Kết hợp giữa Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng) giới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp 3 một cách thường xuyên, xây dựng giá bán lẻ theo từng vùng thị trường. Khoán công phí, doanh thu cho nhân viên tiếp thị trên cơ sở giao doanh số cho các đại lý và lương tiếp thị hàng tháng.
- Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều cách thanh toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty thắt chặt kỷ luật thanh toán. Hiện nay, hầu hết khách hàng của Công ty là các cửa hàng bán lẻ nên một số khách hàng lợi dụng vốn của Công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong công tác bán hàng của khách hàng. Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vòng vốn sẽ bị chậm. Để khắc phục tình trạng này Công ty cần:
+ Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang hay chỉ nhắc nhở suông.
+ Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh.
+ Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà không có lý do chính đáng hay nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Công ty.
Rõ ràng công tác tổ chức bán hàng là hết sức quan trọng, bởi vì đây là khâu mấu chốt trong hệ thống các hoạt động của mạng bán hàng, công tác này đã thu được những kết quả đáng ghi nhận đóng góp và sự phát triển chung của Công ty trong những thời gian qua, do vậy Công ty cần tích cực duy trì, phát huy và hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức bán hàng để hiệu quả quản lý mạng bán hàng ngày càng được tốt hơn.
Lời mở đầu
Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ thông tin, mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các Công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm, yếu tố mạng lưới tiêu thụ luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những Công ty có truyền thống, uy tín, nó được phát triển lâu dài và là một Công ty lớn của miền Bắc. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số Công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động bán hàng gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo, Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở Công ty hiện nay, em chọn nghiên cứu đề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm tăng cường quản lý mạng bán hàng của Công ty, góp phần vào sự phát triển của Công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
Lời mở đầu 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO 3
HẢI CHÂU 3
1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 3
1.1.1 Thông tin chung về Công ty 3
1.1.2 Ngành nghề kinh doanh hiện nay 3
1.1.3 Các giai đoạn phát triển 5
1.1.3.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1986 5
1.1.3.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1986 đến nay 6
1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC SẢN XUẤT VÀ BỘ MÁY QUẢN TRỊ 7
1.2.1 Cơ cấu tổ chức sảc xuất 7
1.2.2 Bộ máy quản trị 9
1.3 TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY 10
1.3.1 Vốn kinh doanh 10
1.3.2 Lao động 11
1.3.3 Nguyên vật liệu và các nguồn cung ứng 12
1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH 14
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU THỜI GIAN QUA 16
2.1 THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 16
2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công ty 16
2.1.2 Hệ thống mạng bán hàng của Công ty 18
2.2 THỰC TẾ QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 20
2.2.1 Các hình thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng 20
2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý 20
2.2.1.2 Chính sách khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý 22
2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng 23
2.2.3 Công tác sử dụng marketing-mix trong quản lý mạng 23
2.2.3.1 Chính sách phân phối 23
2.2.3.2 Chính sách khuyếch trương 25
2.3 KẾT QUẢ BÁN HÀNG QUA CÁC NĂM GẦN ĐÂY 27
2.3.1 Kết quả bán hàng theo từng mặt hàng 27
2.3.2 Kết quả bán hàng theo thời gian 28
2.4 ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 29
2.4.1 Những ưu điểm 29
2.4.2 Những hạn chế trong quản lý mạng bán hàng của Công ty 32
2.4.3 Những nguyên nhân chủ yếu 33
2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan 33
2.4.3.2 Những nguyên nhân thuộc về phía Công ty 35
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 36
CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 36
3.1 CÁC YÊU CẦU ĐỐI VỚI MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 36
3.1.1 Giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống mạng bán hàng 36
3.1.2 Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng bán hàng 37
3.2 CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 38
3.2.1 Giải pháp về tổ chức mạng 38
3.2.1.1 Giải pháp về tổ chức quy mô mạng bán hàng 38
3.2.1.2 Hoàn thiện lựa chọn các thành viên của mạng 40
3.2.1.3 Tăng cường công tác đào tạo năng lực chuyên môn 41
3.2.2 Giải pháp tăng cường quản lý mạng 42
3.2.2.1 Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên của mạng và giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại trong mạng 42
3.2.2.2 Hoàn thiện công tác khuyến khích, hỗ trợ các thành viên mạng 44
3.2.3 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 45
KẾT LUẬN 49
TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
Nhận xét của đơn vị thực tập 51
- Các đại lý buộc phải chấp nhận bán toàn bộ số loại sản phẩm của Công ty, không được phép từ chối tiêu thụ bất kỳ loại sản phẩm nào cũng như không được phép chỉ chọn những mặt hàng có khả năng sinh lời cao.
- Khi một sản phẩm mới ra đời đại lý phải cùng với Công ty nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường.
- Đại lý phải đảm bảo doanh số tối thiểu nếu bán hàng không đạt doanh số tối thiểu trong vòng 3 tháng liên tục hay bán sai khu vực thị trường thì sẽ bị cắt hợp đồng.
- Nếu đột xuất Công ty kiểm tra thấy đại lý hết hàng mà không muốn nhập hay tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ có biện pháp phạt hay cắt giảm hợp đồng nếu tái diễn nhiều lần.
* Kiểm soát thông qua lực lượng quản lý thị trường của Công ty: Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả thì đội ngũ những người quản lý và những người tổ chức thực hiện phải giỏi về nghiệp vụ và có sự sáng tạo. Hiện nay, Công ty đã có đại lý ở 61 tỉnh thành trong cả nước, số nhân viên quản lý thị trường chỉ có 23 người đều thuộc sự quản lý của phòng kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì Công ty cần bổ sung thêm nhân viên quản lý thị trường để những hoạt động đạt được hiệu quả tốt nhất.
3.2.3 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
Có thể nhận thấy khi một khu vực thị trường tập trung quá nhiều đại lý có thể dẫn đến mâu thuẫn, cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý, làm giảm hiệu quả hoạt động của các đại lý, đồng thời khiến khách hàng mất tin tưởng vào sản phẩm của Công ty, do vậy Công ty cần phân bố lại lực lượng đại lý ở các khu vực thị trường sao cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm được hết các thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra. Cụ thể:
- Đối với các kênh phân phối cấp I : Kiểm tra rà soát lại khả năng kinh tế và tình hình bán hàng của đại lý, cũng như sự nhiệt tình và tích cực làm thị trường của đại lý đối với sản phẩm bánh kẹo Hải Châu. Chấm dứt hợp đồng đối với các đại lý có doanh số thấp và làm việc không hiệu quả. Tìm hiểu các đại lý câp II có khả năng bán hàng đem lại hiệu quả cao cũng như tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sàng thay thế các đại lý cấp một làm việc không hiệu quả .
- Đối với các đại lý cấp II : Xây dựng , mở rộng , khai thác và thiết lập một mạng lưới cấp II bao quát toàn bộ thị trường , kiểm soát chặt chẽ tình hình bán hàng của các đại lý để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm của công ty xuống tay người tiêu dùng tránh tình trạng hàng tồn lâu dưới đại lý quy hồi về công ty .
- Những thị trường có thế mạnh về sản phẩm nào thì cần đáp ứng đủ những sản phẩm đó cho thị trường. Sau đó mới từng bước đưa các sản phẩm khó tiêu thụ và sản phẩm mới vào thị trường. Tránh tình trạng sản phẩm bán chạy thì không có, sản phẩm bán không chạy thì lại đầy kho.
- Tuyển nhân viên tiếp thị ở từng vùng chuyên bán hàng của Công ty dưới sự giám sát chặt chẽ của giám sát thị trường.
Mặt khác để tăng hiệu quả hoạt động Công ty cần quan tâm đến các mạng lưới bán lẻ. Hiện nay Công ty chỉ bán lẻ thông qua các siêu thị, hội chợ, triển lãm, sản lượng tiêu thụ ở đây chỉ đạt 3% tổng sản lượng tiêu thụ. Nếu có những chính sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới này có thể tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể vì họ không những là nơi giới thiệu, quảng cáo sản phẩm mà còn là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của khách hàng và là người cung cấp thông tin phản hồi cho Công ty để có những biện pháp điều chỉnh kịp thời. Trong thời gian tới, Công ty nên có biện pháp mở thêm các điểm bán lẻ và cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội và có chính sách khuyến khích các cửa hàng (hộ kinh doanh) đến ký hợp đồng trực tiếp với Công ty. Biện pháp có thể là:
- Chiết khấu 10% mức lãi trong sản phẩm (không theo khối lượng) đối với khách hàng mới trong thời gian 6 tháng. Biện pháp này có hai ưu thế:
+ Thứ nhất, Công ty có thêm 90% mức lãi từ những sản phẩm tiêu thụ tăng lên từ khách hàng mới.
+ Thứ hai, chiết khấu không theo khối lượng sản phẩm tạo tâm lý thoải mái cho người mới nhập cuộc kinh doanh hàng của Công ty (do sợ tồn đọng lâu vốn quay vòng chậm, ảnh hưởng đến chất lượng bánh kẹo).
- Mặt khác, Công ty có thể cho đội ngũ tiếp thị đi liên hệ trực tiếp với các cơ sở kinh doanh để tạo ra mạng lưới tiêu thụ dày đặc theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng và chịu trách nhiệm cung ứng (đưa đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm ế đọng lâu (nếu có). Như vậy sẽ không chỉ tạo điều kiện về vốn mà còn làm tăng mặt hàng kinh doanh, tăng thêm thu nhập cho các cơ sở kinh doanh, và như thế họ sẽ không ngần ngại gì trong việc nhận hàng gửi bán của Công ty.
Ngoài ra, để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mạng bán hàng, không những về mặt tổ chức mạng lưới tiêu thụ, Công ty cần có các chính sách va phương châm phù hợp để quán triệt đến từng bộ phận, từng khâu để từ đó đem lại hiệu quả cao nhất, như cách bán hàng cần linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ hơn nữa. Công ty có thể hoàn thiện cách bán hàng theo những biện pháp sau:
- Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với các Công ty đại lý, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, bao bì, vốn.
- Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng bằng nối mạng trên máy tính.
- Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý: Kết hợp giữa Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng) giới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp 3 một cách thường xuyên, xây dựng giá bán lẻ theo từng vùng thị trường. Khoán công phí, doanh thu cho nhân viên tiếp thị trên cơ sở giao doanh số cho các đại lý và lương tiếp thị hàng tháng.
- Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều cách thanh toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty thắt chặt kỷ luật thanh toán. Hiện nay, hầu hết khách hàng của Công ty là các cửa hàng bán lẻ nên một số khách hàng lợi dụng vốn của Công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong công tác bán hàng của khách hàng. Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vòng vốn sẽ bị chậm. Để khắc phục tình trạng này Công ty cần:
+ Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang hay chỉ nhắc nhở suông.
+ Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh.
+ Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà không có lý do chính đáng hay nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Công ty.
Rõ ràng công tác tổ chức bán hàng là hết sức quan trọng, bởi vì đây là khâu mấu chốt trong hệ thống các hoạt động của mạng bán hàng, công tác này đã thu được những kết quả đáng ghi nhận đóng góp và sự phát triển chung của Công ty trong những thời gian qua, do vậy Công ty cần tích cực duy trì, phát huy và hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức bán hàng để hiệu quả quản lý mạng bán hàng ngày càng được tốt hơn.
Lời mở đầu
Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ thông tin, mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các Công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm, yếu tố mạng lưới tiêu thụ luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những Công ty có truyền thống, uy tín, nó được phát triển lâu dài và là một Công ty lớn của miền Bắc. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số Công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động bán hàng gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo, Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở Công ty hiện nay, em chọn nghiên cứu đề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm tăng cường quản lý mạng bán hàng của Công ty, góp phần vào sự phát triển của Công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: