Chia sẻ miễn phí cho các bạn tài liệu: Những ảnh hưởng đến tâm lý, thái độ mua hàng của người mua và người bán.
2
Ch¬ng 1: T©m lý ngêi tiªu dïng
Qu¸ tr×nh mua b¸n bao giê còng diÔn ra trong mèi quan hÖ x· héi,
gi÷a c¸c c¸ nh©n cô thÓ: gi÷a ngêi b¸n vËt nµy víi ngêi mua vËt kia. Qu¸
tr×nh ®i mua hµng cã thÓ lµ ngÉu nhiªn, tøc lµ v« thøc kh«ng cã chñ ®Þnh.
Tõ ®ã chóng ta cÇn n¾m v÷ng ®êi sèng t©m lý cña kh¸ch hµng bao
gåm c¸c mÆt sau:
B¶n chÊt ®êi sèng t©m lý cña kh¸ch hµng
Nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng.
Ph©n lo¹i kh¸ch hµng.
1.1. B¶n chÊt ®êi sèng t©m lý cña kh¸ch hµng
Mçi kh¸ch hµng, dï lµ ai, khi ®i mua hµng lµ theo mÖnh lÖch cña ý
thøc. Tuú theo møc ®é chÝn muåi ý thøc cña mçi kh¸ch hµng mµ hä cã
nh÷ng c¸ch c xö rÊt kh¸c nhau: Ngêi mua nhanh, ngêi mua chËm, thËm
chÝ chØ xem mÆt hµng.
Trong qu¸ tr×nh giao tiÕp mua b¸n, ngêi nãi n¨ng nhá nhÑ, ®èi xö
thanh lÞch, ngîc l¹i cã nh÷ng ngêi kh«ng cã nh÷ng cö chØ vµ hµnh ®éng
nh vËy, ®iÒu ®ã lµ do ý thøc cña hä chØ huy.
VËy ý thøc cña kh¸ch hµng lµ g×? Nã lµ mét d¹ng ph¶n ¸nh t©m lý cao
nhÊt cña con ngêi. Cho nªn ai kh«ng ý thøc ®îc th× sÏ cã nh÷ng cö chØ vµ
hµnh ®éng kÐm v¨n ho¸.
VÝ dô: Ngêi ®iªn, kÎ mÊt chÝ, ngêi say rîu kh«ng lµm chñ ®îc
hµnh ®éng, lêi nãi cña m×nh. Hä nãi vµ hµnh ®éng mét c¸ch v« thøc kh«ng
thÓ chÊp nhËn ®îc. Nh ®¸nh, chÐm, chöi ngêi th©n trong gi¸ ®×nh.
Th«ng thêng ý thøc cña ngêi mua ®îc kÕt cÊu bëi ba phÇn c¬ b¶n: Môc
®Ých, kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng t duy suy nghÜ.
Môc ®Ých mua hµng lµ c¸i mµ ngêi mua cÇn ®¹t ®îc do hä hä ®·
suy nghÜ vµ ®Æt ra tõ tríc khi cã hµnh ®éng ®i mua hµng. Môc ®Ých nµy
Đứng trước tình hình đó đòi hỏi các nhà quản trị kinh doanh ngày càng phải đi sâu hơn vào tìm hiểu đặc tính tâm lý, các yếu tố kích thích tâm lý nhu cầu và phản
Dành riêng cho anh em Ketnooi, bác nào cần download miễn phí bản đầy đủ thì trả lời topic này, Nhóm Mods sẽ gửi tài liệu cho bạn qua hòm tin nhắn nhé.
- Bạn nào có tài liệu gì hay thì up lên đây chia sẻ cùng anh em.
- Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở forum, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
2
Ch¬ng 1: T©m lý ngêi tiªu dïng
Qu¸ tr×nh mua b¸n bao giê còng diÔn ra trong mèi quan hÖ x· héi,
gi÷a c¸c c¸ nh©n cô thÓ: gi÷a ngêi b¸n vËt nµy víi ngêi mua vËt kia. Qu¸
tr×nh ®i mua hµng cã thÓ lµ ngÉu nhiªn, tøc lµ v« thøc kh«ng cã chñ ®Þnh.
Tõ ®ã chóng ta cÇn n¾m v÷ng ®êi sèng t©m lý cña kh¸ch hµng bao
gåm c¸c mÆt sau:
B¶n chÊt ®êi sèng t©m lý cña kh¸ch hµng
Nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng.
Ph©n lo¹i kh¸ch hµng.
1.1. B¶n chÊt ®êi sèng t©m lý cña kh¸ch hµng
Mçi kh¸ch hµng, dï lµ ai, khi ®i mua hµng lµ theo mÖnh lÖch cña ý
thøc. Tuú theo møc ®é chÝn muåi ý thøc cña mçi kh¸ch hµng mµ hä cã
nh÷ng c¸ch c xö rÊt kh¸c nhau: Ngêi mua nhanh, ngêi mua chËm, thËm
chÝ chØ xem mÆt hµng.
Trong qu¸ tr×nh giao tiÕp mua b¸n, ngêi nãi n¨ng nhá nhÑ, ®èi xö
thanh lÞch, ngîc l¹i cã nh÷ng ngêi kh«ng cã nh÷ng cö chØ vµ hµnh ®éng
nh vËy, ®iÒu ®ã lµ do ý thøc cña hä chØ huy.
VËy ý thøc cña kh¸ch hµng lµ g×? Nã lµ mét d¹ng ph¶n ¸nh t©m lý cao
nhÊt cña con ngêi. Cho nªn ai kh«ng ý thøc ®îc th× sÏ cã nh÷ng cö chØ vµ
hµnh ®éng kÐm v¨n ho¸.
VÝ dô: Ngêi ®iªn, kÎ mÊt chÝ, ngêi say rîu kh«ng lµm chñ ®îc
hµnh ®éng, lêi nãi cña m×nh. Hä nãi vµ hµnh ®éng mét c¸ch v« thøc kh«ng
thÓ chÊp nhËn ®îc. Nh ®¸nh, chÐm, chöi ngêi th©n trong gi¸ ®×nh.
Th«ng thêng ý thøc cña ngêi mua ®îc kÕt cÊu bëi ba phÇn c¬ b¶n: Môc
®Ých, kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng t duy suy nghÜ.
Môc ®Ých mua hµng lµ c¸i mµ ngêi mua cÇn ®¹t ®îc do hä hä ®·
suy nghÜ vµ ®Æt ra tõ tríc khi cã hµnh ®éng ®i mua hµng. Môc ®Ých nµy
Đứng trước tình hình đó đòi hỏi các nhà quản trị kinh doanh ngày càng phải đi sâu hơn vào tìm hiểu đặc tính tâm lý, các yếu tố kích thích tâm lý nhu cầu và phản
Dành riêng cho anh em Ketnooi, bác nào cần download miễn phí bản đầy đủ thì trả lời topic này, Nhóm Mods sẽ gửi tài liệu cho bạn qua hòm tin nhắn nhé.
- Bạn nào có tài liệu gì hay thì up lên đây chia sẻ cùng anh em.
- Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở forum, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí