tanbjnh_v0d0j
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển bởi vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến được người tiêu dùng cuối cùng. Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế hội nhập ngày nay.
Đề tài “Quản trị kênh phân phối tại Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ thuộc công ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những điều còn bất hợp lý trong công tác quản trị kênh phân phối của Công ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ.
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hệ thống kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ trong một số năm gần đây. Bố cục của đề tài như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối.
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI.
1.1. TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH
1.1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối
1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Phân phối là toàn bộ các hoạt động được thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có sự hợp tác của các tổ chức trung gian, kể từ lúc mà sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho việc tiêu dùng đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của họ.
Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý trong hoạt động trao đổi hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng giữa các thành viên của kênh, tức là giữa các tổ chức trong kênh phân phối nhằm đạt được những mục tiêu phân phối xác định.
Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô, kênh phân phối chính là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Kênh phân phối vĩ mô là quá trình xã hội định hướng dòng chảy hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội.
Đối với các doanh nghiệp thương mại, kênh phân phối là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của Công ty.
Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp, do đó việc quản lý kênh phải sử dụng khả năng quản lý của các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ tổ chức.
Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân phối đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực.
Cấu trúc và cách quản lý kênh phân phối là nhằm đạt mục tiêu phân phối của doanh nghiệp, do đó khi các mục tiêu phân phối thay đổi thì việc tổ chức các quan hệ và cách thức quản lý kênh phân phối cũng sẽ thay đổi.
Qua đó thấy rằng quyết định về kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà Công ty phải thông qua vì mỗi hệ thống kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau, khi nó đã hình thành thì phải duy trì trong một thời gian dài vì không dễ gì thay đổi.
1.1.1.2. Vai trò của kênh phân phối:
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được.
Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp.
Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên.
1.1.2. Chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1. Chức năng trao đổi, mua bán
Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và dịch vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp Marketing khác.
1.1.2.2. Chức năng chuẩn hoá và phân loại hàng
Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán được dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
1.1.2.3. Chức năng vận tải:
Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
1.1.2.4. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá:
Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời, đất cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động.
1.1.2.5. Chức năng tài chính:
Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán.
1.1.2.6. Chức năng chia sẻ rủi ro:
Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường.
1.1.2.7. Chức năng thông tin:
Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường.
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối
1.1.3.1. Kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối.
Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hay tiêu dùng có tính chất nội bô, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
Ưu điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao. Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của Công ty bị phân tán .
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ kênh phân phối cấp 0
1.1.3.2. Kênh rút gọn (Kênh cấp1)
Với hình thức phân phối này thì Công ty bán hàng hoá của mình cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước giải khác... Ưu điểm của loại hình này là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất.
Sơ đồ 1.2. Sơ đồ kênh phân phối cấp 1
1.1.3.3. Kênh đầy đủ (Kênh cấp 2):
Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân phối này có sự dịch chuyển hàng hoá hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung gian khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. Ưu điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hoá. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm .
Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ và kinh nghiệm cao.
Các tiêu chuẩn công ty đánh giá các thành viên của kênh:
Tiêu chuẩn 1: Kết quả bán hàng của các thành viên
Tiêu chuẩn 2: Cách tổ chức hoạt động bán hàng của các thành viên
Tiêu chuẩn 3:Thái độ hợp tác của các thành viên kênh
3.4.3.3. Hoàn thiện công tác khen thưởng, động viên:
Ngoài các hình thức khen thưởng công ty đang áp dụng như : thưởng cho đại lý có doanh số cao nhất, thưởng cho đại lý trưng bày hàng đẹp nhất …để khuyến khích sự cố gắng và sự trung thành của các thành viên, công ty cần đưa thêm các hình thức thưởng như:
* Ghi nhận sự cố gắng của các thành viên : Hằng năm sau khi tổng kết hoạt động tiêu thụ, công ty có thể gửi thư cảm ơn, quà hay tổ chức gặp mặt để biểu dương đối với những thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước.
* Thưởng cho sự hợp tác lâu dài: Phần thưởng này nên làm mỗi năm một lần cho những thành viên có sự nỗ lực hợp tác với công ty trong suốt khoảng thời gian đó.
* Thể hiện sự coi trọng: Những nhà phân phối có doanh số bán cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm có thể mời tham gia hội nghị khách hàng, hay có những phần thưởng như các chuyến tham quan học hỏi kinh nghiệm…
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Trong phần này, dựa trên những mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Công ty trong thời gian tới đề tài đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty.
Những giải pháp khắc phục những hạn chế còn tồn tại của thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ đồng thời đưa thêm một số kiến nghị giúp cho công ty có được sự hợp tác bền vững từ phía các đại lý. Trong những giải pháp đề ra công ty quan tâm hơn vào chính sách tuyển chọn các thành viên vào kênh vì đây là khâu quyết định cho một sự hợp tác mới do vậy mọi sự đánh giá cần được chính xác. Việc tuyển chọn cần thực hiện theo đúng qui trình và có sự phân tích đánh giá những tiêu chuẩn. Ngoài ra, giải pháp còn đề ra những chính sách hỗ trợ thêm cho các đại lý nhằm khuyến khích sự nỗ lực hợp tác cũng như có những đánh giá khách quan cho sự hợp tác đó.
KẾT LUẬN
Trong những năm qua, công nghiệp dệt may giữ một vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân với kim ngạch xuất khẩu luôn ở vị trí thứ hai, chỉ sau ngành công nghiệp dầu thô. Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường dệt may thế giới có nhiều biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thị trường nội địa là thị trường đầy tiềm năng mà công ty không nên bỏ ngõ. Để khai thác hiệu quả đoạn thị trường này, công ty cần có đầy đủ thông tin về điều kiện môi trường và tình hình thị trường thông qua các cuộc nghiên cứu thị trường để có thể phân phối sản phẩm may mặc của mình đến người tiêu dùng.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, công ty Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ đã tận dụng được những điều kiện thuận lợi, tích cực đầu tư đổi mới công nghệ, máy móc thiết bị, đào tạo nâng cao tay nghề, nâng cao năng suất lao động đồng thời sản xuất ra những sản phẩm mới có chất lượng cao để nâng cao khả năng cạnh tranh, nhờ đó mang lại hiệu quả tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Tất nhiên để có được những thành công lớn đó, công ty cũng trải qua những thời kì thăng trầm, phải đối mặt và vượt qua không ít khó khăn thủ thách trong quá trình tồn tại và phát triển của mình.
Để hướng tới tương lai, nắm bắt cơ hội cho chiến lược tăng tốc trong những năm tiếp theo, xác định được đoạn thị trường để phục vụ là việc làm cần thiết. Công ty nên hoạch định rõ ràng chiến lược kinh doanh cho bản phân, đặc biệt Việt Nam sau khi hội nhập WTO.
Sau thời gian thực tập tại công ty Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ đã giúp em có được các nhìn tổng quát và cụ thể về hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là việc thực hiện các hoạt động marketing về vấn đề phân phối sản phẩm của công ty ở thị trường nội địa.
Để hoàn thành đề tài này, em gửi lời Thank thầy Đỗ Ngọc Mỹ, Ban lãnh đạo công ty và các anh chị trong phòng Kinh Doanh đã giúp em tận tình trong thời gian thực tập tại Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI. 1
1.1. TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1
1.1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 1
1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 1
1.1.1.2. Vai trò của kênh phân phối: 2
1.1.2. Chức năng của kênh phân phối 2
1.1.2.1. Chức năng trao đổi, mua bán 2
1.1.2.2. Chức năng chuẩn hoá và phân loại hàng 2
1.1.2.3. Chức năng vận tải: 3
1.1.2.4. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá: 3
1.1.2.5. Chức năng tài chính: 3
1.1.2.6. Chức năng chia sẻ rủi ro: 3
1.1.2.7. Chức năng thông tin: 3
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối 3
1.1.3.1. Kênh trực tiếp 3
1.1.3.2. Kênh rút gọn (Kênh cấp1) 4
1.1.3.3. Kênh đầy đủ (Kênh cấp 2): 4
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối 5
1.1.4.1. Người sản xuất 5
1.1.4.2. Người trung gian 6
1.1.4.3. Người sử dụng cuối cùng 7
1.1.4.4. Các tổ chức bổ trợ 7
1.1.5. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 8
1.1.5.1. Tổ chức của kênh phân phối 8
1.1.5.2. Sự hoạt động của kênh phân phối: 9
1.2. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 11
1.2.1. Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh phân phối 11
1.2.1.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối 11
1.2.1.2. Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối: 11
1.2.2. Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị kênh phân phối 12
1.2.2.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh 12
1.2.2.2. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 16
1.2.2.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối: 19
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HOÀ THỌ 22
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 22
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Dệt may Hoà Thọ 22
2.1.1.1. Quá trình hình thành 22
2.1.1.2. Quá trình phát triển 23
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn 25
2.1.2.1. Chức năng: 25
2.1.2.2. Nhiệm vụ. 26
2.1.2.3. Quyền hạn. 27
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý 27
2.1.3.1.Sơ đồ tổ chức. 27
2.1.3.2.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban, bộ phận trong công ty. 29
2.1.4.Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ 38
2.1.4.1. Giới thiệu chung về công ty: 38
2.1.4.2. Cơ cấu tổ chức: 39
2.1.4.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn: 39
2.1.4.4. Nguồn nhân lực của công ty: 40
2.1.4.3. Tình hình kinh doanh của công ty kinh doanh thời trang Hòa Thọ 41
2.1.5. Những đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh 42
2.1.5.1. Đặc điểm về sản phẩm: 42
2.1.5.2. Đặc điểm về thị trường 43
2.1.5.3. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 43
2.1.5.4. Đặc điểm về môi trường văn hoá của doanh nghiệp 44
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 44
2.2.1. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty 44
2.2.1.1. Kênh phân phối trực tiếp 45
2.2.1.2. Kênh phân phối rút gọn: 47
2.2.2. Thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang 49
2.2.2.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối: 49
2.2.2.2. Các chính sách khuyến khích đối với các thành viên trong kênh 51
2.2.2.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối 53
3.1. NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU CHUNG CỦA NGÀNH DỆT MAY VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 58
3.1.1. Nhiệm vụ: 58
3.1.2. Mục tiêu chung của ngành Dệt may : 59
3.2. CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HOÀ THỌ 59
3.2.1. Cơ hội: 59
3.2.2. Thách thức: 60
3.3. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HOÀ THỌ 60
3.3.1. Tầm nhìn và sứ mệnh của Công ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ 60
3.3.2. Mục tiêu kinh doanh của Công ty: 61
3.3.2.1. Mục tiêu 61
3.3.2.2. Phương hướng kinh doanh của Công ty 62
3.3.2.3. Chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh: 63
3.3.2. Mục tiêu của kênh phân phối: 64
3.4. GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HOÀ THỌ 65
3.4.1. Hoàn thiện chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh: 65
3.4.1.1. Hoàn thiện các tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh phân phối 67
3.4.1.2. Hoàn thiện qui trình tuyển chọn thành viên vào kênh của công ty: 69
3.4.1.3. Hoàn thiện chính sách tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng trong kênh trực tiếp: 72
3.4.2. Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối: 73
3.4.3. Hoàn thiện chính sách đánh giá thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối: 76
3.4.3.1. Căn cứ hoàn thiện các tiêu chuẩn mà công ty đang áp dụng để đánh giá các thành viên: 76
3.4.3.2. Áp dụng phương pháp đánh giá thành viên kênh: 77
3.4.3.3. Hoàn thiện công tác khen thưởng, động viên: 78
KẾT LUẬN
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển bởi vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến được người tiêu dùng cuối cùng. Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế hội nhập ngày nay.
Đề tài “Quản trị kênh phân phối tại Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ thuộc công ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những điều còn bất hợp lý trong công tác quản trị kênh phân phối của Công ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ.
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hệ thống kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ trong một số năm gần đây. Bố cục của đề tài như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối.
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI.
1.1. TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH
1.1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối
1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Phân phối là toàn bộ các hoạt động được thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có sự hợp tác của các tổ chức trung gian, kể từ lúc mà sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho việc tiêu dùng đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của họ.
Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý trong hoạt động trao đổi hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng giữa các thành viên của kênh, tức là giữa các tổ chức trong kênh phân phối nhằm đạt được những mục tiêu phân phối xác định.
Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô, kênh phân phối chính là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Kênh phân phối vĩ mô là quá trình xã hội định hướng dòng chảy hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội.
Đối với các doanh nghiệp thương mại, kênh phân phối là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của Công ty.
Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp, do đó việc quản lý kênh phải sử dụng khả năng quản lý của các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ tổ chức.
Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân phối đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực.
Cấu trúc và cách quản lý kênh phân phối là nhằm đạt mục tiêu phân phối của doanh nghiệp, do đó khi các mục tiêu phân phối thay đổi thì việc tổ chức các quan hệ và cách thức quản lý kênh phân phối cũng sẽ thay đổi.
Qua đó thấy rằng quyết định về kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà Công ty phải thông qua vì mỗi hệ thống kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau, khi nó đã hình thành thì phải duy trì trong một thời gian dài vì không dễ gì thay đổi.
1.1.1.2. Vai trò của kênh phân phối:
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được.
Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp.
Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên.
1.1.2. Chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1. Chức năng trao đổi, mua bán
Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và dịch vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp Marketing khác.
1.1.2.2. Chức năng chuẩn hoá và phân loại hàng
Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán được dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
1.1.2.3. Chức năng vận tải:
Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
1.1.2.4. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá:
Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời, đất cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động.
1.1.2.5. Chức năng tài chính:
Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán.
1.1.2.6. Chức năng chia sẻ rủi ro:
Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường.
1.1.2.7. Chức năng thông tin:
Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường.
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối
1.1.3.1. Kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối.
Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hay tiêu dùng có tính chất nội bô, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
Ưu điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao. Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của Công ty bị phân tán .
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ kênh phân phối cấp 0
1.1.3.2. Kênh rút gọn (Kênh cấp1)
Với hình thức phân phối này thì Công ty bán hàng hoá của mình cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước giải khác... Ưu điểm của loại hình này là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất.
Sơ đồ 1.2. Sơ đồ kênh phân phối cấp 1
1.1.3.3. Kênh đầy đủ (Kênh cấp 2):
Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân phối này có sự dịch chuyển hàng hoá hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung gian khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. Ưu điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hoá. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm .
Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ và kinh nghiệm cao.
Các tiêu chuẩn công ty đánh giá các thành viên của kênh:
Tiêu chuẩn 1: Kết quả bán hàng của các thành viên
Tiêu chuẩn 2: Cách tổ chức hoạt động bán hàng của các thành viên
Tiêu chuẩn 3:Thái độ hợp tác của các thành viên kênh
3.4.3.3. Hoàn thiện công tác khen thưởng, động viên:
Ngoài các hình thức khen thưởng công ty đang áp dụng như : thưởng cho đại lý có doanh số cao nhất, thưởng cho đại lý trưng bày hàng đẹp nhất …để khuyến khích sự cố gắng và sự trung thành của các thành viên, công ty cần đưa thêm các hình thức thưởng như:
* Ghi nhận sự cố gắng của các thành viên : Hằng năm sau khi tổng kết hoạt động tiêu thụ, công ty có thể gửi thư cảm ơn, quà hay tổ chức gặp mặt để biểu dương đối với những thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước.
* Thưởng cho sự hợp tác lâu dài: Phần thưởng này nên làm mỗi năm một lần cho những thành viên có sự nỗ lực hợp tác với công ty trong suốt khoảng thời gian đó.
* Thể hiện sự coi trọng: Những nhà phân phối có doanh số bán cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm có thể mời tham gia hội nghị khách hàng, hay có những phần thưởng như các chuyến tham quan học hỏi kinh nghiệm…
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Trong phần này, dựa trên những mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Công ty trong thời gian tới đề tài đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty.
Những giải pháp khắc phục những hạn chế còn tồn tại của thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ đồng thời đưa thêm một số kiến nghị giúp cho công ty có được sự hợp tác bền vững từ phía các đại lý. Trong những giải pháp đề ra công ty quan tâm hơn vào chính sách tuyển chọn các thành viên vào kênh vì đây là khâu quyết định cho một sự hợp tác mới do vậy mọi sự đánh giá cần được chính xác. Việc tuyển chọn cần thực hiện theo đúng qui trình và có sự phân tích đánh giá những tiêu chuẩn. Ngoài ra, giải pháp còn đề ra những chính sách hỗ trợ thêm cho các đại lý nhằm khuyến khích sự nỗ lực hợp tác cũng như có những đánh giá khách quan cho sự hợp tác đó.
KẾT LUẬN
Trong những năm qua, công nghiệp dệt may giữ một vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân với kim ngạch xuất khẩu luôn ở vị trí thứ hai, chỉ sau ngành công nghiệp dầu thô. Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường dệt may thế giới có nhiều biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thị trường nội địa là thị trường đầy tiềm năng mà công ty không nên bỏ ngõ. Để khai thác hiệu quả đoạn thị trường này, công ty cần có đầy đủ thông tin về điều kiện môi trường và tình hình thị trường thông qua các cuộc nghiên cứu thị trường để có thể phân phối sản phẩm may mặc của mình đến người tiêu dùng.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, công ty Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ đã tận dụng được những điều kiện thuận lợi, tích cực đầu tư đổi mới công nghệ, máy móc thiết bị, đào tạo nâng cao tay nghề, nâng cao năng suất lao động đồng thời sản xuất ra những sản phẩm mới có chất lượng cao để nâng cao khả năng cạnh tranh, nhờ đó mang lại hiệu quả tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Tất nhiên để có được những thành công lớn đó, công ty cũng trải qua những thời kì thăng trầm, phải đối mặt và vượt qua không ít khó khăn thủ thách trong quá trình tồn tại và phát triển của mình.
Để hướng tới tương lai, nắm bắt cơ hội cho chiến lược tăng tốc trong những năm tiếp theo, xác định được đoạn thị trường để phục vụ là việc làm cần thiết. Công ty nên hoạch định rõ ràng chiến lược kinh doanh cho bản phân, đặc biệt Việt Nam sau khi hội nhập WTO.
Sau thời gian thực tập tại công ty Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ đã giúp em có được các nhìn tổng quát và cụ thể về hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là việc thực hiện các hoạt động marketing về vấn đề phân phối sản phẩm của công ty ở thị trường nội địa.
Để hoàn thành đề tài này, em gửi lời Thank thầy Đỗ Ngọc Mỹ, Ban lãnh đạo công ty và các anh chị trong phòng Kinh Doanh đã giúp em tận tình trong thời gian thực tập tại Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI. 1
1.1. TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1
1.1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 1
1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 1
1.1.1.2. Vai trò của kênh phân phối: 2
1.1.2. Chức năng của kênh phân phối 2
1.1.2.1. Chức năng trao đổi, mua bán 2
1.1.2.2. Chức năng chuẩn hoá và phân loại hàng 2
1.1.2.3. Chức năng vận tải: 3
1.1.2.4. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá: 3
1.1.2.5. Chức năng tài chính: 3
1.1.2.6. Chức năng chia sẻ rủi ro: 3
1.1.2.7. Chức năng thông tin: 3
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối 3
1.1.3.1. Kênh trực tiếp 3
1.1.3.2. Kênh rút gọn (Kênh cấp1) 4
1.1.3.3. Kênh đầy đủ (Kênh cấp 2): 4
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối 5
1.1.4.1. Người sản xuất 5
1.1.4.2. Người trung gian 6
1.1.4.3. Người sử dụng cuối cùng 7
1.1.4.4. Các tổ chức bổ trợ 7
1.1.5. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 8
1.1.5.1. Tổ chức của kênh phân phối 8
1.1.5.2. Sự hoạt động của kênh phân phối: 9
1.2. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 11
1.2.1. Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh phân phối 11
1.2.1.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối 11
1.2.1.2. Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối: 11
1.2.2. Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị kênh phân phối 12
1.2.2.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh 12
1.2.2.2. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 16
1.2.2.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối: 19
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HOÀ THỌ 22
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 22
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Dệt may Hoà Thọ 22
2.1.1.1. Quá trình hình thành 22
2.1.1.2. Quá trình phát triển 23
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn 25
2.1.2.1. Chức năng: 25
2.1.2.2. Nhiệm vụ. 26
2.1.2.3. Quyền hạn. 27
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý 27
2.1.3.1.Sơ đồ tổ chức. 27
2.1.3.2.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban, bộ phận trong công ty. 29
2.1.4.Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ 38
2.1.4.1. Giới thiệu chung về công ty: 38
2.1.4.2. Cơ cấu tổ chức: 39
2.1.4.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn: 39
2.1.4.4. Nguồn nhân lực của công ty: 40
2.1.4.3. Tình hình kinh doanh của công ty kinh doanh thời trang Hòa Thọ 41
2.1.5. Những đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh 42
2.1.5.1. Đặc điểm về sản phẩm: 42
2.1.5.2. Đặc điểm về thị trường 43
2.1.5.3. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 43
2.1.5.4. Đặc điểm về môi trường văn hoá của doanh nghiệp 44
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 44
2.2.1. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty 44
2.2.1.1. Kênh phân phối trực tiếp 45
2.2.1.2. Kênh phân phối rút gọn: 47
2.2.2. Thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang 49
2.2.2.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối: 49
2.2.2.2. Các chính sách khuyến khích đối với các thành viên trong kênh 51
2.2.2.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối 53
3.1. NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU CHUNG CỦA NGÀNH DỆT MAY VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 58
3.1.1. Nhiệm vụ: 58
3.1.2. Mục tiêu chung của ngành Dệt may : 59
3.2. CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HOÀ THỌ 59
3.2.1. Cơ hội: 59
3.2.2. Thách thức: 60
3.3. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HOÀ THỌ 60
3.3.1. Tầm nhìn và sứ mệnh của Công ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ 60
3.3.2. Mục tiêu kinh doanh của Công ty: 61
3.3.2.1. Mục tiêu 61
3.3.2.2. Phương hướng kinh doanh của Công ty 62
3.3.2.3. Chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh: 63
3.3.2. Mục tiêu của kênh phân phối: 64
3.4. GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HOÀ THỌ 65
3.4.1. Hoàn thiện chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh: 65
3.4.1.1. Hoàn thiện các tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh phân phối 67
3.4.1.2. Hoàn thiện qui trình tuyển chọn thành viên vào kênh của công ty: 69
3.4.1.3. Hoàn thiện chính sách tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng trong kênh trực tiếp: 72
3.4.2. Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối: 73
3.4.3. Hoàn thiện chính sách đánh giá thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối: 76
3.4.3.1. Căn cứ hoàn thiện các tiêu chuẩn mà công ty đang áp dụng để đánh giá các thành viên: 76
3.4.3.2. Áp dụng phương pháp đánh giá thành viên kênh: 77
3.4.3.3. Hoàn thiện công tác khen thưởng, động viên: 78
KẾT LUẬN
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Tags: kênh phân phối của công ty thời trang việt nam, CHƯƠNG1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan về phân phối 1.1.1 Khái niệm về phân phối 1.1.2 Vai trò của phân phối 1.1.3 Chức năng của phân phối 1.2 Tổng quan về kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm về kênh phân phối 1.2.2 Vai trò của kênh phân phối 1.2.3 Chức năng của kênh phân phối 1.2.4 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.2.4.1 Kênh trực tiếp 1.2.4.2 Kênh gián tiếp 1.2.4.3 Kênh phân phối hỗn hợp 1.2.5 Những thành viên tham gia kênh phân phối 1.2.5.1 Nhà sản xuất 1.2.5.2 Người tiêu dùng cuối cùng 1.2.5.3 Trung gian phân phối 1.2.5.4 Các tổ chức bổ trợ 1.3 Đặc điểm chung của quản trị kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.3.2 Nội dung của công tác quản trị kênh phân phối 1.3.2.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 1.3.2.2 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối 1.3.2.3 Chính sách đánh giá các thành viên kênh phân phối, de tai chuc nang va vai tro cua kenh phan phoi qua vi du, các dòng chảy trong kênh phân phối của th true milk
Last edited by a moderator: