Link tải luận văn miễn phí cho ae
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1.1. KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1.1.1. KHÁI NIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1. 1.2. BẢN CHẤT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1.1.3. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1.2.MỤC TIÊU VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG 2
1. 2.1. MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2
1.2.2. SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2
1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2
1. 3.1. LOẠI KHÁCH HÀNG 3
1. 3.1.1. Người trung gian (thương mại) 3
1.3.1.2. Người mua công nghiệp (tổ chức) 4
1.3.1.3. Người mua chuyên nghiệp 4
1.3.1.4. Người mua tiêu thụ cá nhân 4
1.3.2. PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4
1.3.3. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG 5
1.3.3.1. Bán hàng sáng tạo 5
1.3.3.2. Bán hàng phục vụ 5
1.3.3.3. Bán hàng tuyên truyền 6
1.4. CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 6
1. 4.1. KHẢ NĂNG TRI THỨC 6
1.4.2. NHỮNG KHẢ NĂNG VỀ THỂ CHẤT 6
1.4.3. NHỮNG KHẢ NĂNG VỀ TÂM THẦN 7
1.4.4. NHỮNG KHẢ NĂNG KHI ĐỀ BẠT THĂNG CHỨC 7
1.4.5. TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG 7
1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 7
1.5.1. Nhân tố bên ngoài 7
1.5.2. Các nhân tố bên trong 7
1.6. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA MỘT HỆ THỐNG
BÁN HÀNG 8
1.6.1. TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 8
1.6.1.1. Hành vi cư xử 8
1.6.1.2. Trình độ và kỹ năng chuyên môn 8
1.6.2. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 8
1.6.2.1. Chiến lược kênh phân phối 8
1.6.2.2. Chiến lược xúc tiến 8
1.6.3. GIÁ TRỊ LỢI ÍCH MANG LẠI CHO KHÁCH HÀNG 9
1.6.3.1. Đánh giá dịch vụ bảo hành hậu mãi 9
1.6.3.2.Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng 9
1.6.4. ĐÁNH GIÁ QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU KINH DOANH 9
1.6.4.1. Doanh số bán hàng 9
1.6.4.2. Lợi nhuận 9
1.6.4.3. Chi phí bán hàng 9
1.6.4.4. Số khách hàng mới 9
1.6.4.5. Số khách hàng mất đi 9
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
TM & DV MÁY LÊ GIA 10
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 10
2.2. CHỨC NĂNG , NHIỆM VỤ, ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA
CÔNG TY 10
2.2.1. Chức năng 11
2.2.2. Nhiệm vụ 11
2.2.3. Định hướng phát triển 11
2.3. CƠ CẤU TỔ CHỨC 12
2.4. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 13
2.4.1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 13
2.4.2. Phân tích chung tình hình biến động thu nhập, chi phí, lợi nhuận 14
2.5 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 16
2.5.1. Qui trình bán hàng 16
2.5.2. Giới thiệu về thị trường 17
2.5.3. Kỹ năng bán lẻ tại công ty 18
2.5.4. Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng 21
2.5.5. Trưng bày hàng hóa 22
2.5.6. Chăm sóc khách hàng 22
2.5.7. Giới thiệu về sản phẩm của công ty 23
2.6. GIỚI THIỆU VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 29
2.7. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 30
2.7.1. Đánh giá công tác quản trị bán hàng của công ty 33
2.7.2. Thực trạng bán hàng tại công ty 35
2.7.2.1. Qui trình bán hàng 35
2.7.2.2. Quản lý lực lượng bán hàng 36
2.7.2.2.1. Thiết lập mục tiêu, chiến lược, cơ cấu bán hàng 36
2.7.2.2.2. Về chính sách bán hàng 36
2.7.2.2.3. Tuyển dụng và tuyển chọn lực lượng bán hàng 37
2.7.2.2.4. Đào tạo lực lượng bán hàng 39
2.7.2.2.5. Chế độ lương bổng, đãi ngộ và khên thưởng điển hình dành cho lực lượng bán hàng.
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP – HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV MÁY TÍNH LÊ GIA 42
3.1. MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 42
3.2. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM
TỚI 42
3.1.1. Mục tiêu của công ty 42
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty 42
3.2. ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 43
3.2.1. Ưu điểm 43
3.2.2. Nhược điểm 44
3.3. GIẢI PHÁP VỀ QUI TRÌNH BÁN HÀNG 44
3.3.1. Giải pháp về hệ thống bán sỉ 44
3.3.2. Giải pháp về hệ thống bán lẻ 46
3.4. GIẢI PHÁP VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG 46
3.4.1. Giải pháp về tuyển dụng: 46
3.4.1.1.Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng 46
3.4.1.2. Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng 47
3.4.2. Giải pháp về đào tạo nhân viên bán hàng 47
3.5. GIẢI PHÁP VỀ BỔ NHIỆM KHEN THƯỞNG 48
3.6. GIẢI PHÁP VỀ BÁN HÀNG QUA MẠNG 48
3.7. GIẢI PHÁP VỀ ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ THÔNG TIN TRONG BÁN HÀNG 48
3.8. KẾT LUẬN 49
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1. KHÁI NIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.
- Như vậy hoạt động bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên.
1.1.2. BẢN CHẤT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt ra trong nhiều chức danh, nào là người bán hàng, thay mặt bán hàng, thay mặt nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực, và biết bao chức danh đa dạng khác nữa, tất cả người nêu trên đều có điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ.
1.1.3. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Bán hàng là hoạt động rất quan trọng của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường, bán hàng có một số vai trò như sau:
- Trước tiên bán hàng là trung gian quan trọng của doanh nghiệp: vì hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội nhằm phục vụ cho nhu cầu của họ, nhờ hoạt động bán hàng mà doanh nghiệp giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Là hoạt động thu thập thông tin: hoạt động bán hàng là thường xuyên tiếp xúc với thị trường nên chính hoạt động đó là kênh truyền dẫn thông tin cho thị trường và khách hàng và ngược lại. Do đó người thay mặt bán hàng phải là cầu nối thông tin chính xác từ công ty đến khách hàng như thông tin về sản phẩm mới, về chính sách chương trình những thay đổi thông số kỹ thuật trên sản phẩm và những chuyển biến về điều kiện thị trường, thông qua những thay mặt đó mà công ty có thể xây dựng những quan hệ tốt đẹp với khách hàng bằng việc thường xuyên thông tin cho những tin tức hữu ích có tác động mạnh mẽ đến quyết định mua sản phẩm của công ty.
- Thi hành những chương trình tiếp thị: thương vụ hoàn thành một nữa khi kết thúc việc bán hàng đến tay khách hàng, quan niệm thương vụ trọn vẹn là khi kết thúc việc bán hàng mà người thay mặt bán hàng tiếp tục tiếp xúc với khách hàng để đảm bảo khách hàng tận dụng trọn vẹn mọi chức năng tiếp thị cần thiết là nơi quảng bá sản phầm cho người tiêu dùng nắm bắt được. Quá trình này phải tham gia phối hợp chặt chẽ giữ những kế hoạch marketing của công ty.
1.2. MỤC TIÊU VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG:
1.2.1. MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm đã sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặc khác bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp, để doanh nghiệp biết những ưu điểm và nhược điểm của doanh nghiệp trên thị trường từ đó có chính sách cho phù hợp. Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: đáp ứng lợi ích, mong muốn, ước vọng trong sinh hoạt, đời sống của khách hàng.
1.2.2. SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Mục tiêu hoạt động của công ty quan trọng nhất là lợi nhuận vì có lợi nhuận công ty mới tiếp tục hoạt động vì thế hoạt động bán hàng là hình thức trực tiếp đem lại lợi nhuận cho công ty, ngoài ra hoạt động bán hàng phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, vì vậy hoạt động bán hàng là bộ phận không thể thiếu trong công ty dù đó là công ty dịch vụ hay sản xuất.
1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG:
- Hai yếu tố quyết định thành công của hoạt động bán hàng chính là lực lượng bán hàng và khách hàng. Sau đây ta sẽ nghiên cứu 2 yếu tố trên
1.3.1. LOẠI KHÁCH HÀNG
- Bán hàng bao gồm sự tiếp xúc với khách hàng và người sử dụng triển vọng hơn là từng người sử dụng riêng lẻ. Có bốn loại khách hàng: Thương mại, tổ chức, chuyên nghiệp và cá nhân. Theo thông lệ, lực lượng bán hàng chỉ phục vụ một trong bốn loại này. Vì mỗi loại đòi hỏi một nỗ lực hơi khác nhau. Sau đây chúng ta sẽ xem xét tính chất của từng loại.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1.1. KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1.1.1. KHÁI NIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1. 1.2. BẢN CHẤT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1.1.3. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
1.2.MỤC TIÊU VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG 2
1. 2.1. MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2
1.2.2. SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2
1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2
1. 3.1. LOẠI KHÁCH HÀNG 3
1. 3.1.1. Người trung gian (thương mại) 3
1.3.1.2. Người mua công nghiệp (tổ chức) 4
1.3.1.3. Người mua chuyên nghiệp 4
1.3.1.4. Người mua tiêu thụ cá nhân 4
1.3.2. PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4
1.3.3. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG 5
1.3.3.1. Bán hàng sáng tạo 5
1.3.3.2. Bán hàng phục vụ 5
1.3.3.3. Bán hàng tuyên truyền 6
1.4. CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 6
1. 4.1. KHẢ NĂNG TRI THỨC 6
1.4.2. NHỮNG KHẢ NĂNG VỀ THỂ CHẤT 6
1.4.3. NHỮNG KHẢ NĂNG VỀ TÂM THẦN 7
1.4.4. NHỮNG KHẢ NĂNG KHI ĐỀ BẠT THĂNG CHỨC 7
1.4.5. TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG 7
1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 7
1.5.1. Nhân tố bên ngoài 7
1.5.2. Các nhân tố bên trong 7
1.6. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA MỘT HỆ THỐNG
BÁN HÀNG 8
1.6.1. TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 8
1.6.1.1. Hành vi cư xử 8
1.6.1.2. Trình độ và kỹ năng chuyên môn 8
1.6.2. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 8
1.6.2.1. Chiến lược kênh phân phối 8
1.6.2.2. Chiến lược xúc tiến 8
1.6.3. GIÁ TRỊ LỢI ÍCH MANG LẠI CHO KHÁCH HÀNG 9
1.6.3.1. Đánh giá dịch vụ bảo hành hậu mãi 9
1.6.3.2.Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng 9
1.6.4. ĐÁNH GIÁ QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU KINH DOANH 9
1.6.4.1. Doanh số bán hàng 9
1.6.4.2. Lợi nhuận 9
1.6.4.3. Chi phí bán hàng 9
1.6.4.4. Số khách hàng mới 9
1.6.4.5. Số khách hàng mất đi 9
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
TM & DV MÁY LÊ GIA 10
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 10
2.2. CHỨC NĂNG , NHIỆM VỤ, ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA
CÔNG TY 10
2.2.1. Chức năng 11
2.2.2. Nhiệm vụ 11
2.2.3. Định hướng phát triển 11
2.3. CƠ CẤU TỔ CHỨC 12
2.4. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 13
2.4.1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 13
2.4.2. Phân tích chung tình hình biến động thu nhập, chi phí, lợi nhuận 14
2.5 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 16
2.5.1. Qui trình bán hàng 16
2.5.2. Giới thiệu về thị trường 17
2.5.3. Kỹ năng bán lẻ tại công ty 18
2.5.4. Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng 21
2.5.5. Trưng bày hàng hóa 22
2.5.6. Chăm sóc khách hàng 22
2.5.7. Giới thiệu về sản phẩm của công ty 23
2.6. GIỚI THIỆU VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 29
2.7. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 30
2.7.1. Đánh giá công tác quản trị bán hàng của công ty 33
2.7.2. Thực trạng bán hàng tại công ty 35
2.7.2.1. Qui trình bán hàng 35
2.7.2.2. Quản lý lực lượng bán hàng 36
2.7.2.2.1. Thiết lập mục tiêu, chiến lược, cơ cấu bán hàng 36
2.7.2.2.2. Về chính sách bán hàng 36
2.7.2.2.3. Tuyển dụng và tuyển chọn lực lượng bán hàng 37
2.7.2.2.4. Đào tạo lực lượng bán hàng 39
2.7.2.2.5. Chế độ lương bổng, đãi ngộ và khên thưởng điển hình dành cho lực lượng bán hàng.
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP – HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV MÁY TÍNH LÊ GIA 42
3.1. MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 42
3.2. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM
TỚI 42
3.1.1. Mục tiêu của công ty 42
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty 42
3.2. ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 43
3.2.1. Ưu điểm 43
3.2.2. Nhược điểm 44
3.3. GIẢI PHÁP VỀ QUI TRÌNH BÁN HÀNG 44
3.3.1. Giải pháp về hệ thống bán sỉ 44
3.3.2. Giải pháp về hệ thống bán lẻ 46
3.4. GIẢI PHÁP VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG 46
3.4.1. Giải pháp về tuyển dụng: 46
3.4.1.1.Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng 46
3.4.1.2. Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng 47
3.4.2. Giải pháp về đào tạo nhân viên bán hàng 47
3.5. GIẢI PHÁP VỀ BỔ NHIỆM KHEN THƯỞNG 48
3.6. GIẢI PHÁP VỀ BÁN HÀNG QUA MẠNG 48
3.7. GIẢI PHÁP VỀ ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ THÔNG TIN TRONG BÁN HÀNG 48
3.8. KẾT LUẬN 49
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1. KHÁI NIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.
- Như vậy hoạt động bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên.
1.1.2. BẢN CHẤT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt ra trong nhiều chức danh, nào là người bán hàng, thay mặt bán hàng, thay mặt nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực, và biết bao chức danh đa dạng khác nữa, tất cả người nêu trên đều có điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ.
1.1.3. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Bán hàng là hoạt động rất quan trọng của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường, bán hàng có một số vai trò như sau:
- Trước tiên bán hàng là trung gian quan trọng của doanh nghiệp: vì hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội nhằm phục vụ cho nhu cầu của họ, nhờ hoạt động bán hàng mà doanh nghiệp giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Là hoạt động thu thập thông tin: hoạt động bán hàng là thường xuyên tiếp xúc với thị trường nên chính hoạt động đó là kênh truyền dẫn thông tin cho thị trường và khách hàng và ngược lại. Do đó người thay mặt bán hàng phải là cầu nối thông tin chính xác từ công ty đến khách hàng như thông tin về sản phẩm mới, về chính sách chương trình những thay đổi thông số kỹ thuật trên sản phẩm và những chuyển biến về điều kiện thị trường, thông qua những thay mặt đó mà công ty có thể xây dựng những quan hệ tốt đẹp với khách hàng bằng việc thường xuyên thông tin cho những tin tức hữu ích có tác động mạnh mẽ đến quyết định mua sản phẩm của công ty.
- Thi hành những chương trình tiếp thị: thương vụ hoàn thành một nữa khi kết thúc việc bán hàng đến tay khách hàng, quan niệm thương vụ trọn vẹn là khi kết thúc việc bán hàng mà người thay mặt bán hàng tiếp tục tiếp xúc với khách hàng để đảm bảo khách hàng tận dụng trọn vẹn mọi chức năng tiếp thị cần thiết là nơi quảng bá sản phầm cho người tiêu dùng nắm bắt được. Quá trình này phải tham gia phối hợp chặt chẽ giữ những kế hoạch marketing của công ty.
1.2. MỤC TIÊU VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG:
1.2.1. MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm đã sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặc khác bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp, để doanh nghiệp biết những ưu điểm và nhược điểm của doanh nghiệp trên thị trường từ đó có chính sách cho phù hợp. Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: đáp ứng lợi ích, mong muốn, ước vọng trong sinh hoạt, đời sống của khách hàng.
1.2.2. SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
- Mục tiêu hoạt động của công ty quan trọng nhất là lợi nhuận vì có lợi nhuận công ty mới tiếp tục hoạt động vì thế hoạt động bán hàng là hình thức trực tiếp đem lại lợi nhuận cho công ty, ngoài ra hoạt động bán hàng phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, vì vậy hoạt động bán hàng là bộ phận không thể thiếu trong công ty dù đó là công ty dịch vụ hay sản xuất.
1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG:
- Hai yếu tố quyết định thành công của hoạt động bán hàng chính là lực lượng bán hàng và khách hàng. Sau đây ta sẽ nghiên cứu 2 yếu tố trên
1.3.1. LOẠI KHÁCH HÀNG
- Bán hàng bao gồm sự tiếp xúc với khách hàng và người sử dụng triển vọng hơn là từng người sử dụng riêng lẻ. Có bốn loại khách hàng: Thương mại, tổ chức, chuyên nghiệp và cá nhân. Theo thông lệ, lực lượng bán hàng chỉ phục vụ một trong bốn loại này. Vì mỗi loại đòi hỏi một nỗ lực hơi khác nhau. Sau đây chúng ta sẽ xem xét tính chất của từng loại.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links