[Free] Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên

KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN
1.Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên
1.1.Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ của công ty. Công ty là một công ty thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua các kênh
1.1.1.Kênh cấp 1:
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty
Công ty tnhh thương mại Thành Nguyên
Người tiêu dùng
Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đó là kênh phân phối trực tiếp. Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần công ty. Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của công ty. Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.
Trên thực tế số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này tương đối thấp.
Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho những khách hàng gần công ty trên địa bàn Hà Nội.Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
1.1.2. Kênh 2
Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của công ty
Người tiêu dùng
Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên
Đại lý cấp I
Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty. Ở kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay người tiêu dùng. Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu dùng. Các đại lý tư nhân này là những khách hàng thường xuyên của công ty. Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên hơn.
1.1.3.Kênh 3
Với kênh thứ 3 này sản phẩm của công ty được phân phối qua trung gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Số lượng sản phẩm được tiêu thụ tại kênh phân phối này tương đối lớn. Các đại lý cấp II trong kênh là các cửa hàng bán sản phẩm. Kênh này được sử dụng nhiều ở thị trường các tỉnh. Các đại lý cấp một hầu hết là các chi nhánh trực thuộc của công ty tại các tỉnh và nó chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tai người tiêu dùng thông qua các cửa hàng trực thuộc nó và các cửa hàng tư nhân.
Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty
Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên
Đại lý cấp I
Đại lý cấp II(Các cửa hang)
Người tiêu dùng
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt là kênh thứ nhất và kênh thứ ba. Ở kênh thứ nhất do hàng được bán trực tiếp từ cửa hàng của công ty nên việc công ty giám sát hoạt động của nó chặt chẽ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty nên áp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là dễ dàng nhất.
Với cấu trúc của kênh thứ ba thì hoạt động trở nên chặt chẽ hơn bởi nó chuyên môn hóa sâu hơn. Nó giúp công ty quản lý được thị trường tại các tỉnh dễ dàng hơn.
1.2.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.
Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của công ty đã có mặt trên một số thị trường các tỉnh phía Bắc và Bắc trung bộ. Chủ yếu thành viên trong kênh phân phối được phát triển mạnh là các đại lý.
Sau đây là thống kê các đại lý qua các năm:
Bảng 8: SỐ LƯỢNG CÁC ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY
Tỉnh
2005
2006
2007
Hà Tây
2
4
6
Hải Dương
1
3
6
Ninh Bình
2
5
Lào cai
1
2
4
Thái Nguyên
2
5
6
Thanh Hóa
1
2
Nghệ An
1
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số lựong song quy mô hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã phủ được một thị trường trống tại các tỉnh miền Bắc.
Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình. Đặc biệt công ty muốn lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân cận như Lào và Campuchia.
Kết quả tiêu thụ của các kênh qua một số năm
Bảng 9: KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI
Các kênh
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Doanh số (tỷđồng)
Tỷ trọng
%
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ trọng
%
Doanh số (tỷđồng)
Tỷ trọng
%
Kênh 1
1.240
5.1
5.200
13.6
8.125
15.0
Kênh 2
10.560
43.6
15.05
39.3
22.500
41.6
Kênh 3
12.44
51.3
18.00
47.1
25.500
43.4
Tổng
24.240
100
38.250
100
54.125
100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở kênh 3 tức là kênh phân phối thông qua các đại lý trực thuộc công ty. Điều này phản ánh đúng thực trạng kinh doanh của công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản phẩm trên thị trường các tỉnh thông qua các đại lý trực thuộc của mình và cung cấp từ các sản phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý chung gian. Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều tại kênh thứ 3 là do thị trường máy tính tại các tỉnh đang phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh, bên cạnh đó công ty đã áp dụng hỗ trợ về mặt kỹ thuật khá tốt cho các đại lý. Hầu hết các đại lý đều có bộ phận kỹ thuật chuyên dụng và có các trang thiết bị cơ bản cần thiết để sửa chữa. Đối với các sản phẩm hỏng về phần mềm thì được công ty vận chuyển một cách nhanh nhất tới trung tâm bảo hành tại trụ sở của công ty và được sửa chữa tại đây.
Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao bởi thực tế công ty có hai cửa hang bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng này nằm trên địa bàn Hà Nội, một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi nhuận khá nhiều còn tiêu thụ trực tiếp tới khách hàng đã được cải thiện qua các năm do công ty có những điều chỉnh trong khâu bán hàng tại thị trường các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì công ty tổ chức tuyển dụng một cách khá chặt chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết về sản phẩm. Bên cạnh đó công ty luôn đào tạo khoảng 1tháng trước khi đưa vào sử dụng.
Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định. Nguồn thu từ kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với các đại lý này bởi họ là đối tác khá lâu của công ty. Tuy nhiên vì đây là các đại lý tư nhân nên việc giám sát, ảnh hưởng của công ty lên các đại lý là không cao. H